【談判中的二十條妙計(3)】第四十七到底是什么妙計

1、【談判中的二十條妙計(3)】第四十七到底是什么妙計不容反悔 :如何避免落入他人的陷阱并遵守承諾是一個總是被人們稱贊的人生信條。不容反悔總是被認(rèn)為是紳士的恥辱。然而，一切都太過分了。我們的文化長期以來把我們教育成一個對他人絕對友好的好人，使我們在應(yīng)該保護(hù)自己的利益時不與理性爭論。因此，知道如何食言是一個人改變想法和實現(xiàn)自己價值的必要開端。如果違背諾言對自己沒有害處， 但對成功的合作和做好事有好處，為什么要沉迷于忠誠的謬論呢？在具體的人際交往中，禁止反言強(qiáng)調(diào)“違背諾言”，禮貌有禮。 “我保證 ”是語言中最危險的句子之一，所以在作出承諾時，應(yīng)該有80%的把握只說50%，而不是什么都說完全，這樣就沒有

2、在突然變化的情況下的回旋余地。至于那些不能實現(xiàn)的要求，他們有時可以得到承諾， 但是他們也應(yīng)該是聰明的、 緩慢的和熟練的，并且他們不應(yīng)該經(jīng)常拖延地食言。遵守諾言是傻瓜的忠誠。 兩條路的交叉處有一棵樹。一位圣人正在樹下沉思。一個年輕人向他跑來，打斷了他的思緒。 “救救我， ”年輕人喊道， “有人謊稱我偷了東西。他正帶領(lǐng)一大群人追趕我。如果他們抓住我，他們會砍掉我的手。 ”他爬上樹，藏在樹枝里。 “請不要告訴他們我藏在哪里， ”他懇求道。智者敏銳的眼睛清楚地看到這個年輕人在對他說實話。 過了一會兒，一群村民來了，領(lǐng)導(dǎo)問道 : “你看到一個年輕人跑過來嗎？ ”許多年前，這位圣人發(fā)誓永遠(yuǎn)說真話。所以，他

3、說他看到了。“他跑哪兒去了？ ”領(lǐng)袖問道。圣人不想背叛這個無辜的年輕人，但是他的誓言對他來說是神圣的。 他指著那棵樹。 村民們把這個年輕人從樹上拖下來，砍斷了他的手。當(dāng)圣人快要死的時候，他面臨著上帝的最后審判。他因?qū)δ莻€不幸的年輕人的行為而受到譴責(zé)。 “但是，”他抗議道， “我發(fā)過一個神圣的誓言。我只說實話。我有義務(wù)保留它。 ”“就在那天， ”上帝回答， “你愛虛榮勝過愛美德。 ”遵守諾言是一個人的基本素質(zhì)。然而， 如果一個人不知道如何變得靈活，將它提升到一個 “雷區(qū) ”是一種僵硬的表現(xiàn)，一個人絕不能跨過半步。許多人固執(zhí)己見，不知道如何違背我們的諾言。 他們處處受到輕率承諾和錯誤決定的限制。這

4、是一種愚蠢，一種短視，一種只有傻瓜才能做的事情。對中國人來說，限制我們自愿實現(xiàn)自我價值的最大負(fù)面承諾是善待他人，做一個好人。從童年起，我們大多數(shù)人就被教育，世界上最高的獎賞是別人的認(rèn)可。 也許有太多的詞語不能表達(dá)真正的意義，但是我們接受的所有正確而美好的教育都包含著這個意義。為了贏得父母的好感，我們低頭服從了。為了贏得老師的青睞，我們勤奮，渴望學(xué)習(xí)和表現(xiàn)自己。我們和朋友一起玩玩具，所以他們喜歡我們。當(dāng)我們試圖按照自己的意愿行事時，我們會被指責(zé)為自私。 為了獲得他人的認(rèn)可，我們不能在年輕的心中區(qū)分好的想法和壞的想法。事實上，那些教我們辨別好壞的人本身就是這種模糊的是非觀念的受害者。隨著我們的成長

5、， 情況變得明朗了。 總是傾聽別人的意見并尋求他們的認(rèn)可并不是取得成功的最有效的方法。盡管如此，我們大多數(shù)人仍然繼續(xù)這種無效的行為。有時，我們試圖寫一些自私的行為，但由于早期環(huán)境的影響， 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)它給我們帶來苦惱。好人不應(yīng)該經(jīng)常自私自利。雖然我們知道我們在努力爭取成功，需要采取一些以自我為中心的措施，但我們?nèi)匀恍枰蔀楹萌恕＿@樣做的回報是，我們認(rèn)為我們高尚的美德是正確的。 如果你不堅持要得到屬于你的東西，別人不會幫助你。即使你真的維護(hù)自己的權(quán)利，許多人也會試圖恐嚇你。他們希望你會自卑和沮喪， 這樣你就不會阻礙他們前進(jìn)的道路。 芭芭拉是一名電視新聞主播。 她在這家電視臺工作了五年多， 她的新

6、聞節(jié)目最近被評為該地區(qū)一流的節(jié)目。然而，對她來說，在過去的五年里爬上事業(yè)的頂峰并不總是容易的。 三年前，當(dāng)她不得不與電視臺談判合同時，她遇到了一些嚴(yán)重的阻力。電視臺經(jīng)理建議她，當(dāng)他和她續(xù)簽合同時，她應(yīng)該感到幸運。她清楚地聽到了其中的含義 : “你是一個女孩，女孩不應(yīng)該咄咄逼人。 ”當(dāng)她要求修改合同時，電視經(jīng)理勃然大怒。她堅信自己的自我價值，拒絕屈服。每天，新聞部主任都把她叫到辦公室批評她的工作。每次申斥結(jié)束時，他總是說， “簽下這份合同。 ”四個月后，她仍然不可動搖。最后，電視臺經(jīng)理同意了芭芭拉提出的每一項修改要求。但是，在簽署合同之前，請仔細(xì)咨詢律師。律師建議在措辭上做一些小改動。當(dāng)她回到電

7、視臺告訴他們這件事時，他們震驚了，再次暴跳如雷。她的老板直言不諱地說， 他們認(rèn)為她的行為太自私和不道德。即使在那時，伊瓦拉也沒有屈服。最后，根據(jù)雙方都能接受的意見修改了合同的措辭。 最近，芭芭拉與同一家電視臺簽署了另一份為期三年的合同。這一次要容易得多。正如她所說 : “現(xiàn)在，他們知道我是誰，我按我說的做。許多和我一起工作的人對我說，我應(yīng)該要求比我真正想要的更多的東西， 然后讓步，這樣高管們才能有勝利的聲音。然而，我不這么認(rèn)為。我要求他們給我提供必要的條件，而我不會期望更多。 ”這個故事的意義不在于芭芭拉的談判方法。 我們應(yīng)該關(guān)注和分析使芭芭拉如此強(qiáng)大的精神。 她被迫抵制電視臺領(lǐng)導(dǎo)每天以威脅、

8、 猥褻和侮辱的形式進(jìn)行的恐嚇。 與此同時，她必須要有一個有趣的記者的職業(yè)風(fēng)范，每天晚上愉快地面對鏡頭播報新聞。 她從不讓談判中形成的情緒影響她的工作。 芭芭拉有強(qiáng)烈的自我價值感。 保護(hù)自己免受暴力侵害，為他們應(yīng)得的東西而戰(zhàn)。 讓自己意志堅強(qiáng)， 堅持自己的信念。整個文化迫使我們把它對我們的期望誤認(rèn)為教育是我們必須遵守的承諾。人們告訴我們 (通過他們的評價 )如何表現(xiàn)得像好人或女人。然而，一旦我們不食言，只依靠諾諾，我們將成為無法保護(hù)自己的受害者，一個善于被欺負(fù)的證明， 一個欺騙承諾下的受害者。 2.承諾第一，后悔后來(夏洛克 福爾摩斯的冒險 )作家柯南 道爾第一次把編輯他的作品的權(quán)利賣給歐洲的

9、“戲劇拿破侖 ”弗羅曼時，對弗羅曼有一點限制。劇中的福爾摩斯是不允許戀愛的。當(dāng)時，弗羅曼沒有爭論，并欣然同意這一條件。然而， 為了迎合一些觀眾的心理，弗羅曼增加了一些浪漫的故事，這些故事可以算作愛情， 也可以不算愛情。 由于出色的表演，一年后當(dāng)弗羅曼在英國遇見柯南 道爾時，柯南 道爾并沒有責(zé)怪弗羅曼，而是說他不反對該劇的法莫吉是浪漫的。 當(dāng)弗羅曼后來談到這件事時，他比柯南 道爾在今天的表演中領(lǐng)先一步。如果他當(dāng)時很固執(zhí)，事情可能已經(jīng)凍結(jié)了。一對夫婦的故事也是撒謊和食言的好例子。這位女士回憶了她和男朋友的經(jīng)歷 :從童年到成年，我的玩具都是各種可愛的小娃娃，我喜歡打扮成娃娃的小媽媽。 我不能做我生命

10、中的母親， 也不能有自己的孩子。醫(yī)生說我不能生孩子。 大學(xué)畢業(yè)后，我住在這個陌生的城市。在我家鄉(xiāng)的小鎮(zhèn)上，雖然我有家人的愛和鄰居的照顧， 但我并不快樂。因為他們的愛和同情，他們總是提醒我，我是一個不健全的女孩。在這個大城市里，沒有人知道我的秘密。 看來我從未如此放松過。 只是，只是我會本能地抗拒身邊每一個感興趣的男孩。 直到我遇見紫劍。 我們相愛了。紫健是家里唯一的孩子。我不應(yīng)該冤枉他。我知道告訴他真相是多么勇敢。在那之后，我似乎什么都不記得了，只是依稀記得他蒼白的臉。從那以后，我已經(jīng)一周沒有他的消息了。我不怪他，相反，甚至我認(rèn)為這是一種解脫。 那天，我不小心接到了他媽媽的電話。她是一個善良的

11、人， 對我很好，這讓我在這個城市感到或多或少的安慰。 “小嫣啊，晚上回家吃飯，阿姨給你燉排骨，你要多補(bǔ)充營養(yǎng)。你沒必要瞞著我，孩子衛(wèi)生部門告訴我，是他錯了，你不要怪他，反正我們都沒有意見 ”我恍恍惚惚地掛了電話。我不敢多說，因為我不知道紫劍從中說了什么。當(dāng)我走出大樓時，我看見了紫健。我永遠(yuǎn)不會忘記他當(dāng)時說的話。 “昨天，我對媽媽說，因為我的沖動，讓你懷孕了，剛剛流產(chǎn)完。我媽媽說我們盡快結(jié)婚吧。如果婚后沒有孩子，我母親因為流產(chǎn)不能再說什么了。我已經(jīng)仔細(xì)考慮了整整一周，這是唯一的出路。不要給自己太多壓力。不完全是。我們可以領(lǐng)養(yǎng)一個孩子。我很自私，因為我真的同意這個謠言，或者因為我不能沒有紫劍。在我

12、們結(jié)婚的第二年， 我懷孕了。我震驚得差點暈倒。 子健認(rèn)為，這是天方夜譚，只是為了考驗我們的愛情。 說實話，我喜歡這個謊言！3.承諾中違背諾言的預(yù)兆違背諾言時需要一個借口， 而當(dāng)故意違背諾言時可以使用的預(yù)兆會使借口更令人滿意。我們不妨做出一些大膽的承諾。然而，當(dāng)你作出承諾時，你必須告訴對方可能發(fā)生的各種麻煩和無法實現(xiàn)的可能性，也就是說，不要說得太絕對，這樣對方會提前做好準(zhǔn)備，如果不能實現(xiàn)，也不會對你失去太多信任。俗話說， “每個人只談三點工作 ”，還有七點工作。你不必告訴別人。你可能認(rèn)為一個紳士是光明正大和誠實的，一切都可以對人說。他為什么只談三點？事實上， 這不是真的。 我們提倡在人際交往中真

13、誠相見。然而， 必須有一個過程來達(dá)到真誠相見的狀態(tài)。在流程的每個階段，都需要各種溝通方法，如信函及其組成部分，以確保流程的順利完成。 (1)向你介紹一種 “模糊陳述 ”的方法來處理一些復(fù)雜的請求。所謂的 “模糊陳述 ”是指采用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ?用巧妙的語言對他人的要求做出間接的、隱含的、靈活的陳述。其特點是不直接表達(dá)態(tài)度，避免與對方對抗。這是一種常見的社交方式。 “含糊聲明 ”的效果有兩個:一個是為策略留有余地。有些問題暫時還不清楚。 我們需要進(jìn)一步了解真相， 或者看到局勢的發(fā)展和周圍局勢的變化，然后才能提出索賠。 ”含糊不清的陳述“可以給仔細(xì)考慮留下余地、仔細(xì)決策。否則，一個紳士的話，如果不被遵

14、守，不僅會影響他的聲望和聲譽， 還會給他的事業(yè)和人際關(guān)系造成不必要的損失。 第二是給對方一點希望之光， 這有利于穩(wěn)定對方的情緒。要求你解決或回答問題的人心里總是充滿希望， 希望事情能圓滿解決。如果突然遇到僵硬的拒絕，由于缺乏必要的心理準(zhǔn)備，很可能由于過度的失望或悲傷，心理平衡困難，情緒穩(wěn)定困難，導(dǎo)致極端的言行，阻礙人際交流。相反，如果話還沒有完全說出口，那會讓他覺得事情并非沒有希望。 也許經(jīng)過更多的努力或一段時間后， 事情會變得更好，因此情緒趨于穩(wěn)定。然而，我們并不意味著一切都必須是 “模糊的 ”。這個明確的聲明也是含糊的，這是非常錯誤的。那么，什么問題、在什么情況下我們應(yīng)該使用 “模糊陳述

15、”方法呢？如何把握 “模糊 ”的分寸？當(dāng)事情不清楚時，使用 “模糊陳述 ”是恰當(dāng)?shù)?。任何事物的發(fā)展和變化都有一個過程，有些事物必須經(jīng)歷一個相當(dāng)長的進(jìn)化過程。 當(dāng)事物處于發(fā)展和變化的早期階段時， 實質(zhì)性的問題還沒有被揭示出來， 這使得很難判斷它們是好是壞、美與丑、贊成與反對、勝利還是失敗。此時，你需要等待。觀察、理解、研究。你不能魯莽行事或胡說八道。如果因為這種情況你不得不說些什么，你最好對他 “脫口而出 ”。例如，你可以說: “這件事相當(dāng)困難。讓我看看。 “這為他未來的態(tài)度留下了回旋的余地。一些有經(jīng)驗的人會遇到這種問題，并使用一些幽默的話，比如引用一個寓言或笑話， 而不是給出一個直接的答案，

16、讓另一個人去思考。這可以說是 “含糊聲明 ”中的一個絕妙的舉動。當(dāng)與另一方初次相識時，使用 “含糊的陳述 ”是恰當(dāng)?shù)?。以愛情為例，有兩種陽性、陰性的情況，可以作為參考 :小王和小李通常比較內(nèi)向，很少有機(jī)會和異性接觸。被介紹后，他們見過面。我們第一次見面時，雙方都很開心。以下是兩個人之間的對話，這對雙方都是一個考驗。幸運的是，他們倆仍然很聰明，都知道第一次交流的藝術(shù)。臨別時，小王對小李說 : “我對你的印象總的來說不錯，但還只是初步的， 需要進(jìn)一步了解。 ”小李也笑著回答， “我和你感覺一樣。 “雙方的聲明都很模糊， 表達(dá)了他們交朋友的意圖， 并留下了回旋的余地。雙方都很高興，并為今后的進(jìn)一步交

17、流打下了良好的基礎(chǔ)。然而，另一對年輕夫婦的情況并非如此。 小張和丁曉也作了介紹。當(dāng)他們第一次見面時，小張歪著嘴對丁曉說 : “我對你不感興趣。 ”丁曉掩面走開了， 大聲哭著抱怨介紹人。 小張的陳述在方式和語言的選擇上都太缺乏藝術(shù)性。 (3)把握小事情可以采取靈活的愿望。如果你沒有很好地把握形勢， 你應(yīng)該更靈活地使用你的語言， 以便有擴(kuò)展的空間。例如，使用更靈活的詞語，如 “盡最大努力 ”、“盡最大努力 ”、“盡可能 ”。這種愿望可以給自己留有一定的余地，但通常會給對方留下疑慮，而獲得對方信任的效果更差。3 對于不能獨立解決的問題，應(yīng)該用隱含的先決條件來許愿。也就是說，如果你不能自己履行諾言，向

18、別人尋求幫助，那么你可以在愿望中加入一些限制性的詞語。 例如，你答應(yīng)幫助你的朋友和他們的家人安頓下來， 這涉及到公安部門和國家的相關(guān)政策。 你不妨說得更恰當(dāng)些 : “如果公安部門辦理農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)非農(nóng)戶口，你的條件符合相關(guān)政策，我一定會幫忙。 ”這里的 “公安部門處理 ”和“符合相關(guān)政策 ”是用來對你的愿望內(nèi)容進(jìn)行必要的限制。 他們不僅看到你的真誠， 而且有靈活和有分寸的話。他們也向另一方表明你自己的困難 (和需要人 )。真是一舉兩得啊！4.偶爾減速策略我們不能因為各種原因直接拒絕他人的請求，比如因為對方的面子和地位。除了巧妙地讓拒絕變得容易接受之外，一個人還可以先同意它，然后通過反悔給他一個解釋。例

19、如，有一天有人向你尋求工作調(diào)動或為親戚找工作等方面的幫助，而你對此無能為力，你該怎么辦？如果你立即拒絕， 那么對方很可能會認(rèn)為你不愿意幫助他， 甚至你的關(guān)系也會因此變得僵硬。 也許你將來會有辦法找到他。 雖然其他人有能力幫助你，但對方會記得前一個 “敵人 ”進(jìn)行了報復(fù)。因此，最好讓對方認(rèn)為你已經(jīng)盡力為他服務(wù)了。你不妨這樣做 :要求對方立即寫一份簡短的報告， 包括他畢業(yè)于哪所學(xué)校、 他學(xué)習(xí)的專業(yè)、興趣和專業(yè)、思想表達(dá)等。這樣，其他人會看到你想幫助他的事實，制造出別人可能找到合適的人的假象。 然后他做了一個坦率而真誠的聲明 : “你的生意是我的，我會盡力而為。明天我會拿你的資料去找熟人 .過幾天你

20、會回來嗎？ ”幾天后，你應(yīng)該在某人來之前親自打電話或拜訪他們。 “這些天我一直在為你工作， A 單位可能沒有希望了。單元 B 說它會學(xué)習(xí)。 ”兩三天后，你主動找到了他 : “很抱歉，你要求的一切現(xiàn)在都落空了。我經(jīng)過所有我認(rèn)識的人，但是 .我真的沒辦法。讓我們等待下一次機(jī)會。 ”雖然你根本沒去找那些熟人，但他們一定很感激你。在其他方面是相同的。 在商業(yè)上，如果有人問你是否可以通過這種關(guān)系為他批準(zhǔn)一些出廠產(chǎn)品，你最好立即行動 : “嗯，我會盡力幫助你。 ”立即詢問對方他們想要多少型號，他們想要多少型號，等等。然后，按照上面的步驟，不要等到幾天后對方走到你家門口。你應(yīng)該向另一方解釋，你已經(jīng)在尋找一個

21、領(lǐng)導(dǎo)者，而這個領(lǐng)導(dǎo)者很難開口，或者所有的產(chǎn)品都已經(jīng)被其他人預(yù)訂滿了，只能等待未來的機(jī)會。 有人想利用你出差的機(jī)會， 讓你給他買一些產(chǎn)品。 請不要立即拒絕對方的要求，你應(yīng)該立即接受對方的貨款， 并明確表示你一定會幫他找到，如果有，你一定會幫他買回來。然后，給營業(yè)地的另一方發(fā)送另一部電話或電報，說你在逛了幾個主要的購物中心后還沒有找到那種型號。等等，從一個類比中得出另一個，并靈活使用它。這也是有經(jīng)驗的朋友尋求幫助的常見預(yù)兆。這種方法不適合普通使用， 只能偶爾作為緊急措施使用。如果你經(jīng)常這樣做，你肯定會被揭露和批評。大多數(shù)人喜歡說他們必須做什么的人， 但是很少有人會用寬宏大量的方法來理解你不能做某事

22、的原因。我們經(jīng)常聽到甲對乙的抱怨，說: “甲顯然同意了我 .但是 .”事實上， a b 可能已經(jīng)同意了 a b，但拒絕只是 a b 感到尷尬。經(jīng)過仔細(xì)考慮， 他覺得做這件事是不可能的。 就連 a 自己也知道這太難了。但是一個人真的責(zé)怪自己而不是別人嗎？恐怕我不會， 而且在別人眼里，我總是認(rèn)為一個 B 是錯誤的，因為當(dāng)我到達(dá)那個領(lǐng)域時，沒有人在一開始就注意到一切。拿破侖說過 : “我從不輕易許諾，因為許諾會變成不可挽回的錯誤?！庇行┤丝赡軙栠@個問題 :當(dāng)我們被迫在朋友面前承諾，而我們實際上知道我們不應(yīng)該承諾時，會發(fā)生什么？人際關(guān)系科學(xué)家告訴我們 : “聽完別人的陳述和要求后，我們需要輕輕搖頭，

23、但我們的態(tài)度并不堅定。 “輕輕搖頭代表否定。當(dāng)別人看到你搖頭時，他們知道你拒絕了。然后你可以平靜地陳述拒絕的原因，讓別人容易接受。自然，拒絕的理由必須充分。 一個足夠的理由讓人們理解你不遵從他們的困難，不會對你懷恨在心。有許多事情經(jīng)常以這種方式出現(xiàn)，似乎它們應(yīng)該被做，但是一旦它們被做了，就會有麻煩。例如，你的一個好朋友是人壽保險經(jīng)紀(jì)人。他告訴你很多買人壽保險的好處，所以他讓你從他那里買一百萬元的保險。你也知道這確實是有益的， 但是當(dāng)你以后仔細(xì)考慮的時候，如果你按照他的要求， 你每月必須支付的保險費相當(dāng)于你收入的1/3，而目前你的收入僅夠支付你的日常需要。你必須明白這很難做到，你不妨輕輕地?fù)u搖頭，然后給出上述理由。5.難以得到的放縱，突現(xiàn)于春秋初期，鄭武公死后，太子梅生即位，他就是鄭莊公。鄭莊公心里明白，盡管他是君主，但他的政治對手絕不會善罷甘休。他必須努力奮斗。然而，對抗政治對手的最佳方式是什么？他猶豫了， 因為政治對手不是別人， 正是他自己的母親和兄弟。鄭莊公出生時，他的母親吳梅因為腳先著地，頭后著地，幾乎在分娩時死去。因此，吳江非常討厭他，更喜歡他的哥哥龔書端。兩兄弟長大后，吳江曾幾次要求立段為太子， 但吳宮因傳統(tǒng)習(xí)慣不同意。對于這件事，吳江和龔淑端一直心懷不滿，所以吳紅死后，他們加緊了奪權(quán)的步伐。首先，吳江走上前來， 將這塊土