金鳳.星城G幢項(xiàng)目策劃書

1、金鳳 . 星城 G幢策劃書一、回風(fēng)社區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)【基本情況】全區(qū)幅員面積 33264 平方千米，年末總?cè)丝?1.5 萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44 萬人。全年完成國生產(chǎn)總值 14.8 億元，增長 12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值 3.19 億元，增長 4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值 4.93 億元，增長 19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值 6.68 億元，增長 11.5%。完成財(cái)政收入 10,584 萬元，增長 17.1%。農(nóng)民人均純收入增加 150 元，達(dá)到 2871 元。出生人口2296 人。【工業(yè)經(jīng)濟(jì)】全年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74 億元，增長 19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增長47.9 。完成工業(yè)

2、增加值 2.63 億元，增長 17.5%，工業(yè)對 GDP增長的貢獻(xiàn)率為24.7%，拉動 GDP增長 3.1 個百分點(diǎn)。規(guī)模以上工業(yè)銷售產(chǎn)值4.14億元，增長 33.6%，產(chǎn)銷率 99%。工業(yè)效益明顯提高，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤2796 萬元，增長 144.1%；利稅 5134 萬元，增長39.8 % ；無虧損企業(yè)?！巨r(nóng)村經(jīng)濟(jì)】 全年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值 4.55 億元，增長 5.6%。糧食總產(chǎn) 11.16 萬噸，比上年下降 2.2%。蔬菜產(chǎn)量 5.81 萬噸，增長 6.8%。水果產(chǎn)量 2816 噸，增長 23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值 1.33 億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的 52.3 %。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值

3、23.11億元，增長14.2%，入庫本區(qū)稅金3763 萬元，增長14.1%?！旧藤Q(mào)業(yè)】沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類商品交易市場42 個，營業(yè)面積42.5 萬平方米，集貿(mào)市場成交額14.32 億元，增長12.8%。全年完成社會消費(fèi)品零售額7.11 億元，增長13.5%?！痉枪兄平?jīng)濟(jì)】非公有制經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)稅收7430 萬元，占稅收總額的69.7 ，占財(cái)政收入的58.6 。全年實(shí)現(xiàn)非公有制經(jīng)濟(jì)零售額62.055 萬元，比上年增長14.5%，市場占有份額87.2%，直接拉動社會消費(fèi)品零售總額上升12.5個百分點(diǎn)，對社會消費(fèi)品零售總額增長的貢獻(xiàn)率達(dá)92.6%。其中：個體私營經(jīng)濟(jì)實(shí)

4、現(xiàn)零售額41,235 萬元，比上年增長 16.4 %，對社會消費(fèi)品零售總額增長的貢獻(xiàn)率達(dá)68.6%，拉動社會消費(fèi)品零售總額增長9.3 個百分點(diǎn)。【城鄉(xiāng)建設(shè)】龍馬新城已具雛形， 新城建設(shè)共完成投資2.80 億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)快速推進(jìn)。舊城面貌發(fā)生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)保、商貿(mào)五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18 萬平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40 億元，新改擴(kuò)建房屋258 萬平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)啟動中心村建設(shè)25 個，特興鎮(zhèn)園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級重點(diǎn)中心村?！菊?/p>

5、商引資】建立健全招商引資的政策機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)濟(jì)發(fā)展軟環(huán)境，編印龍馬潭區(qū)投資指南，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進(jìn)三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進(jìn)項(xiàng)目110 個，總投資 6.42 億元，到位資金3.76 億元，其中：工業(yè)項(xiàng)目60 個，總投資 7900 萬元；農(nóng)業(yè)項(xiàng)目6 個，引進(jìn)資金 1363萬元 ?！竟潭ㄙY產(chǎn)投資】全年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83 億元，增長 35.1 ，其中：基本建設(shè)投資 2.55 億元，增長 15.7 ；房地產(chǎn)開發(fā)投資4.10 億元，增長 160.3%。紅星街道座落于城北新區(qū)，幅員面積6.5 平方千米，轄 3 個行政村，

6、5 個社區(qū)，年末總?cè)丝?4,724 人，其中非農(nóng)業(yè)人口 19,645 人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883 萬元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079 萬元，工業(yè)產(chǎn)值17,065 萬元，財(cái)政收入 491.58 萬元。轄區(qū)個體私營企業(yè)480 余家，個體工商戶1100 余戶。引進(jìn)企業(yè)12 家，引資 1600 萬元。小市街道座落于小市舊城區(qū)，幅員面積1.5 平方千米，轄5 個社區(qū)， 36 個居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。街道工業(yè)總產(chǎn)值 1005 萬元，工業(yè)銷售收入900 萬元，財(cái)政收入 637 萬元。重點(diǎn)企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、市大鵬彩印廠、市雪花棉絮、市榮峰實(shí)業(yè)發(fā)展等。全年引進(jìn)企業(yè)4 家，到位資金 303

7、萬元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)駐企業(yè)已投資207 萬元。蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5 平方千米，轄 1 個行政村， 3 個社區(qū)，年末總?cè)丝?572 人，其中非農(nóng)業(yè)人口 4540 人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148 萬元，財(cái)政收入410 萬元，農(nóng)民人均純收入3225 元。重點(diǎn)企業(yè)有洪達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)公司、通用工程機(jī)械廠、龍馬潭區(qū)三友實(shí)業(yè)、之珠酒業(yè)、三九燈飾、水晶標(biāo)牌廠等。引進(jìn)企業(yè)13 家，到位資金 223 萬元。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場狀況城市建設(shè)按照“規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營”四位一體的工作思路，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功

8、能，努力打造既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個性和城市特色。 2002 年繼建成隆納高速公路、 瀘納高等級公路和藍(lán)田機(jī)場擴(kuò)建工程后， 加快城北新區(qū) ( 含龍馬大道中心區(qū) ) 的開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)的開發(fā)準(zhǔn)備工作，加快納溪河?xùn)|新區(qū)、藍(lán)田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北的開發(fā)建設(shè)。沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80 多柱 ) 和地梁，工程累計(jì)完成投資396.2 萬元。沱二橋至三角花臺道路整治 2002 年 8 月正式動工，至年底全面結(jié)束。 全長 2 千米，工程容包括改造排水系統(tǒng)、 人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠

9、化美化。福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動公司第二交換局房大樓、廣電中心、商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標(biāo)志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場等一批重點(diǎn)市場部分竣工；市級體育中心、市青少年活動中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功能的完善將增強(qiáng)城市的承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)以及高壩、魚塘、江陽科技工業(yè)園區(qū)的建設(shè)和城南新區(qū)的啟動，將進(jìn)一步促進(jìn)城市化進(jìn)程。三、綜述從上述發(fā)展目標(biāo)來看，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，解決就業(yè)，加快城市建設(shè)，努力提高居民生

10、活水平，社會發(fā)展等六大方面均有明確的目標(biāo)和規(guī)劃，其中加快城市化進(jìn)程和加快現(xiàn)代化多功能城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。項(xiàng)目位于龍馬潭區(qū)最大的商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場和王氏批發(fā)市場之間，必將是城市化發(fā)展的最大受惠者。由于城市人口基數(shù)大，絕對增長數(shù)量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項(xiàng)目提供了有利的人口資源保證。第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增長趨勢齊頭并進(jìn)，第一產(chǎn)業(yè)增長緩慢。今后，第一產(chǎn)業(yè)將持續(xù)低速增長，所占比例進(jìn)一步萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增長，第三產(chǎn)業(yè)將高速增長，進(jìn)一步增大在國

11、民經(jīng)濟(jì)中所占的比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增長勢頭下龍馬潭區(qū)的國生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速的增長，而第二、第三產(chǎn)業(yè)的增長勢必帶動龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的的發(fā)展。GDP、人均 GDP基本是按相同軌跡發(fā)展的，說明城市經(jīng)濟(jì)和人口的發(fā)展速度是同步的；與此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購買力，而住房消費(fèi)作為居民消費(fèi)重要組成部分的不斷增加，保證了住宅需求市場的穩(wěn)定發(fā)展并不斷壯大。國家和市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺，使市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)化、市場化，從更多方面給普通消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開發(fā)商和消費(fèi)者能夠在更加公開、透明、規(guī)的條件下進(jìn)行交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢

12、群體的利益；在政策的壓力下，促使開發(fā)商不斷成熟，不斷壯大實(shí)力，也必將淘汰部分實(shí)力弱、運(yùn)作不規(guī)的開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康的方向發(fā)展。同時，房地產(chǎn)交易過程中各種費(fèi)用的不斷降低、銀行按揭貸款利率的不斷下調(diào)，更將進(jìn)一步刺激居民的購房欲望，擴(kuò)大了購房的基本消費(fèi)群體數(shù)量，保證了房地產(chǎn)需求市場持續(xù)繁榮。市的住宅市場情況與房地產(chǎn)市場情況的走勢基本吻合。房地產(chǎn)總體市場也基本反映了住宅市場的成績和存在的問題。因?yàn)樽≌袌稣颊麄€房地產(chǎn)市場絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場的主要特點(diǎn)集中表現(xiàn)在住宅市場上。市住宅價格指數(shù)浮動不大，說明住宅的價格是穩(wěn)定的。后市住宅價格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從國各大中城市的經(jīng)驗(yàn)看，市

13、的住宅價格應(yīng)該在現(xiàn)有價格平臺上反復(fù)整理，蓄勢待發(fā)，在國民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平的條件下，價格將尋求新的突破。隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)能力的提高，對住宅物業(yè)的要求會進(jìn)一步提高。開發(fā)商為了適應(yīng)居民的要求，會加大投入成本，從而會促使住宅價格進(jìn)一步走高；同時，市場供應(yīng)量的不斷放大，導(dǎo)致市場競爭加劇，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。一項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目地理位置評估項(xiàng)目位置市巴州大道中段項(xiàng)目區(qū)位評估在市市區(qū)地圖中我們不難看出回風(fēng)這塊的西大門。項(xiàng)目位于回風(fēng)廣場中心部位，是出入 - 、等地方出入口的中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。僅從回風(fēng)區(qū)位中分析，我們很明顯可以看到屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)

14、市場形成最快的一個高端區(qū)域；不論價格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較老城區(qū)稍遜一籌；舊城區(qū)因?yàn)槔铣菂^(qū)面積較大，道路狀況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場的發(fā)展。（二）、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及相關(guān)銷售參數(shù)規(guī)劃用地面積： 5501 總建筑面積： 9902 （其中： 13#樓 2987 、 14#樓 3338 、 15#樓 3577 ）其中住宅總建筑面積：7806.5 基底面積： 1650 （其中 13#樓 608 、 14#樓 502 、 15#樓 540 ）住宅 98 套（其中：一室戶7 套、二室戶 42 套、三室戶 36 套、躍層戶 13 套）建筑容積率： 1.80建筑密度： 3

15、0%綠地率： 30%13#樓山體間距： 11 米13#樓山墻山體間距： 5 米14#樓 15#樓間距： 16 米14#樓、 15#樓山墻塑料廠宿舍樓間距：9 米緩坡坡度： 15013#樓面積： 58.8 （ 2 套）、71.2 （ 2 套）、108.1 （ 8 套）、 118.4 （ 8 套），共計(jì) 20 套；14#樓面積： 57 （ 5 套）、83 （ 25 套）、88 （5 套）、100.5 （ 1 套）、128.1 （ 1 套）、128.2 （5 套），共計(jì) 42 套；15#樓面積： 83.6 （ 10 套）、109.2 （ 20 套）、130.8 （ 2 套）、 162.7 （ 4 套

16、），共計(jì) 36 套。（三）項(xiàng)目銷售周期預(yù)估預(yù)熱準(zhǔn)備期： 2011 年 1 月 2011 年 2 月認(rèn)購期：2011 年 3 月2011 年 5 月正式認(rèn)購：2011年 5月 8日2011年 11月 30日強(qiáng)銷準(zhǔn)備期： 2011年 12月 1日2011年 12 月 31 日強(qiáng)銷期： 2012年 1月 1日2012年 5月31日持續(xù)期： 2012年 6月 1日2012年 6月30日清盤期： 2012年 7月 1日2012年 9月30日備注：1、銷售周期全長 16 個月。2、銷售周期的時間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及認(rèn)購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。3、正式認(rèn)購可提前或滯后，由認(rèn)購情況決定

17、，基本認(rèn)購量達(dá)到60%。二項(xiàng)目定位（一） 項(xiàng)目劣勢分析1、項(xiàng)目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；2、周邊外環(huán)境較差，項(xiàng)目一部分建筑緊鄰舊房改造；3、本案主入口不突出；4、本案周邊已建項(xiàng)目及在建項(xiàng)目較多，市場容量趨于飽和；5、與本案同期銷售的競爭樓盤平均標(biāo)價價格均在3900 元/ 左右，扣除讓利折扣實(shí)際成交價均在3500 元/ 左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；6、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實(shí)用面積太小、客廳徑深長，開間過小；7、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)，缺乏錯層結(jié)構(gòu)；8、建筑外墻貼面色彩與周邊項(xiàng)目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。（二）項(xiàng)目優(yōu)勢分析1、回風(fēng)社區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)良好， 人均

18、 GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強(qiáng)了居民的實(shí)際購買力2、回風(fēng)社區(qū)人口基數(shù)大，流動人口量大，具備優(yōu)良的人口基數(shù)保證；3、本案直接臨街，進(jìn)出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；（三）項(xiàng)目定位在對本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對前期項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于前期項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競爭項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成中式園林景觀相結(jié)合的高檔純居住性小區(qū)。主題命名： 金鳳 . 星城1）消費(fèi)群體定位第一類：年齡層次在20-35 周歲

19、的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價格以及交通利于工作的居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢將是他們置業(yè)購房的理想之處。（四）項(xiàng)目工程建議為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶、開窗見景的效果。再

20、映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀。工程建議一：建筑外墻貼面磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段，12 層采用藍(lán)色或文化石， 326 層采用米黃色外墻加藍(lán)色貼面磚，屋面采用黑色屋面磚；工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動廚房門的開戶方向；工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性；（五）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉1）本案位于回風(fēng)社區(qū)一系列市場的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地；2）

21、由回風(fēng)社區(qū)經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間；3）投資或居住兩用精致小戶型；4）低首付，低月供，以租養(yǎng)房唾手可得；第二、結(jié)合建議后賣點(diǎn)提煉（注）同時兼具項(xiàng)目原有賣點(diǎn)1）依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點(diǎn)；2）戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受；3）回風(fēng)社區(qū)經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第三大突出賣點(diǎn)；4）在具備上述三大賣點(diǎn)之后，價格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢，成為第四大賣

22、點(diǎn)（六）項(xiàng)目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園。運(yùn)用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實(shí)施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。 因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效

23、地充分執(zhí)行行動方案，同時希望開發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。（一）項(xiàng)目總銷售方針與目標(biāo)1、項(xiàng)目銷售方針1）在本案的全程銷售中， 銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；2）在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、 分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應(yīng)當(dāng)及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理

24、制度和項(xiàng)目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個人服從集體的宗旨。2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭（住房公積金）、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在2012 年 10 月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在16 個月的銷售周期制定了兩種目標(biāo)：1）保守銷售目標(biāo)； 2）最佳銷售目標(biāo)。保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的90%左右；銷售周期15 16 個月。最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量

25、的60%左右；銷售周期10 個月左右。（二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作容本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目CI 形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場前沿的重要基石。在該階段有大量的項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時?！蓖ㄟ^有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝?！鳖A(yù)熱準(zhǔn)備期工作容及時間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計(jì)制作展板背景圖

26、案制作項(xiàng)目簡介擬稿制作項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商簡介擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計(jì)制作審辦銷售資料、文檔備齊售房部布置銷售人員進(jìn)駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認(rèn)購排號卡設(shè)計(jì)制作認(rèn)購協(xié)議書樣本（三）認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價格指數(shù)，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價格全部比本案初步設(shè)想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域競爭項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林

27、景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目， 注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。1、認(rèn)購期注意事項(xiàng)1）對認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；2）現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；3）不定期舉行業(yè)務(wù)、 銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于

28、各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時進(jìn)行市場調(diào)查， 抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；4）項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；5）項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。2、認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是開發(fā)商等所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上， 盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認(rèn)購期我們只做三件事：1）傳達(dá)項(xiàng)目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)

29、購。3、認(rèn)購期時間2011 年 3 月2011 年 5 月4、銷售場地安排金鳳 . 星城售樓中心5、認(rèn)購期實(shí)施辦法1）在認(rèn)購期原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段， 適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時制造項(xiàng)目懸念；2）凡有意向進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納￥5000 元排號費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號卡一；3）在認(rèn)購期排號的促銷政策上， 不論是銷售部、 開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。 由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認(rèn)購期排號的客戶，都可以在正式認(rèn)購時將￥ 5000 元的排號費(fèi)轉(zhuǎn)為￥ 8000 元

30、的認(rèn)購金；4）所有排號客戶如在正式認(rèn)購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000 元排號費(fèi)。5）對于在認(rèn)購期購買意向特別強(qiáng)烈，主動要求簽定認(rèn)購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；6）在認(rèn)購期排號過程中， 總號數(shù)設(shè)定為 100 個號。所有開發(fā)商抵工程款的套數(shù)從1 號開始排完為止， 剩余起始號牌才作為項(xiàng)目對外排號和優(yōu)惠讓利的依據(jù)；在對外排號的過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60 號后，返回至30號繼續(xù)排號，填補(bǔ)前期空號；在抵工程款后的起始號牌到第30 號之間的空號一律由假客戶填補(bǔ)。7）認(rèn)購期由于大量的工作是在分

31、析消費(fèi)者對項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時進(jìn)入正式認(rèn)購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認(rèn)購期市場變化因素很大。如果認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購日期。8）在價格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；9）項(xiàng)目認(rèn)購期執(zhí)行價格￥3900 元 / 左右。（四）正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略任何一個項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段的銷售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時

32、期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項(xiàng)目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。1、正式認(rèn)購階段目的在總結(jié)匯總了認(rèn)購期時的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購期的認(rèn)購目標(biāo)后，此時的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認(rèn)購進(jìn)度由于認(rèn)購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形

33、成立體化的市場攻擊勢態(tài)。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷售的最大利益。2、正式認(rèn)購階段時間2011年 5月 8日2011年 11月 30 日3、正式認(rèn)購注意事項(xiàng)1）項(xiàng)目進(jìn)入該階段時， 在宣傳推廣上將是第一次與市場、 與消費(fèi)者正面接觸， 也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的， 我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊

34、， 不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；2）在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)， 項(xiàng)目在市場中的關(guān)注度將會越來越高， 不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿， 隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生， 并且要求具有工作犧牲精神；3）在正式認(rèn)購階段前， 不排除有開發(fā)商、 建筑商或主動要求購買下定的客戶，由于這類客戶購買的價格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購期的實(shí)施辦法， 因此對于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整過認(rèn)購實(shí)施在其余消費(fèi)者心目中的公平性。4、正式認(rèn)購實(shí)施辦法

35、正式認(rèn)購廣告實(shí)施過程1）在正式認(rèn)購日開始前十天運(yùn)用報刊平面廣告進(jìn)行兩期平面廣告宣傳。首期容以項(xiàng)目概念為主題， 第二期以認(rèn)購促銷為主題，7 天為一間隔周期；2）配合平面廣告在前一周運(yùn)用兩期報刊以夾報的形式加強(qiáng)促銷熱度，兩天為一間隔周期；3）行銷人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。4）在正式認(rèn)購開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)DM單，同時通過移動手機(jī)短信對整個市的所有手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購促銷活動的相關(guān)信息。 正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置1）在售房部現(xiàn)場的布置中， 不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞 “氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，

36、特別是假客戶在排號進(jìn)行認(rèn)購的過程中， 應(yīng)站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊的氣氛；2）在排號進(jìn)行認(rèn)購的時候， 由于客戶較多， 又要簽定認(rèn)購協(xié)議書因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外開發(fā)商必須提供 20 椅子；3）連接售房部的道路沿途擺放50 盆花卉盆景；4）認(rèn)購區(qū)主要分成外圍區(qū)和部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立2 名置業(yè)顧問、 2 名保安和 2 名現(xiàn)場維護(hù)人員，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜的辦理講解和認(rèn)購協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議客戶認(rèn)

37、購款項(xiàng)的收取，機(jī)動人員負(fù)責(zé)即時銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時行情傳遞。 正式認(rèn)購促銷策略1）2011 年 5 月 8 日起所有定購金統(tǒng)一為￥50000 元 / 套，簽定認(rèn)購協(xié)議書，并在七天須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，開發(fā)商有權(quán)對所選定的單位進(jìn)行處理；2）促銷首部曲：凡在認(rèn)購期交納￥5000 元排號費(fèi)的客戶，在認(rèn)購當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥8000 元認(rèn)購金；3）促銷二部曲：對即時認(rèn)購的客戶追加享受￥2000 元的認(rèn)購優(yōu)惠，換作￥ 2000 元認(rèn)購金；4）促銷三部曲：第 1 號至第 10 號，每平米優(yōu)惠88 元；第 11 號至第 20 號，每平米優(yōu)惠 7

38、8 元；第 21 號至第 30 號，每平米優(yōu)惠 68 元；5）促銷四部曲：按揭貸款享受99 折優(yōu)惠；分期付款享受 98 折優(yōu)惠；一次性付款享受97 折優(yōu)惠。6）促銷五部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受99 連環(huán)折優(yōu)惠。在 2011 年 5 月 8 日認(rèn)購當(dāng)日至 5 月 18 日十天的認(rèn)購凡是現(xiàn)場臨時預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購的所有優(yōu)惠容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。2011 年 11 月 30 日后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。（五）強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化，讓項(xiàng)目在市場上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強(qiáng)銷期的銷售任務(wù)是艱巨的，超

39、過銷售總量 50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V機(jī)會和盲點(diǎn)，適時地與中國傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在認(rèn)購階段過后對于項(xiàng)目銷售價格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價格的制定將會更將細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價三個百分點(diǎn)的上升空間或三個百分點(diǎn)的下降圍（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實(shí)際情況而定）。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手

40、續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，商品房測繪報告必須要求在項(xiàng)目取得商品房預(yù)售許可證之前完成，以便于項(xiàng)目商品房預(yù)售許可證的如期取得。1、強(qiáng)銷期時間2012年 1月 1日2012年 5 月 30日2、強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時機(jī)中正是房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點(diǎn)，拾遺補(bǔ)缺的填補(bǔ)消費(fèi)者

41、需求和市場的空白點(diǎn)。在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對一促銷來加強(qiáng)推廣的實(shí)效。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。由于在強(qiáng)銷期沒有大型促銷活動，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由行銷人員來完成，項(xiàng)目銷售主管應(yīng)將所有行銷人員細(xì)化分配到每一個置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對行銷人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對行銷人員進(jìn)行項(xiàng)目知識和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入項(xiàng)目置業(yè)顧問的考核指標(biāo)之中。3、強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)1）由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷

42、售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力。2）在市場鞏固上除廣告宣傳外， 銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報表和工作日記。3）項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。4、強(qiáng)銷期實(shí)施辦法 強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段。1）總結(jié)分析階段（ 2011 年 12 月 1 日 2011 年 12 月 31 日）2011 年 12 月 1 日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣

43、勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。2）實(shí)效階段（ 2012 年 1 月 1 日 2012 年 3 月 1 日）通過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、商品房預(yù)售許可證的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。元旦節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推廣的原則要選擇低成本，覆蓋面大的宣傳渠

44、道，運(yùn)用報刊夾報的的形式進(jìn)行推廣；春節(jié)階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進(jìn)行高效率的市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來的突破階段帶來實(shí)惠。4）突破階段（ 2012 月 4 月 1 日 2012 年 5 月 30 日）5 月份將是一個收獲的季節(jié)， 因?yàn)樵谶@個月將突破項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度， 到這個時期項(xiàng)目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應(yīng)當(dāng)基本完善，比較容易形成項(xiàng)目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項(xiàng)目的劣勢所在，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。 強(qiáng)銷期促銷策略1）元旦節(jié)的廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳的項(xiàng)目預(yù)熱， 通過夾報的大圍覆蓋效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷容，

45、 采取市場跟隨的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策。2）春節(jié)在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造 “家” 的親切感，在這個時候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的的促銷方案， 更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。 在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購和元旦節(jié)的促銷思路和方法， 在針對性的市場上應(yīng)重點(diǎn)放在回風(fēng)社區(qū)一帶， 要給他們傳達(dá)一種 “一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出， 現(xiàn)在該是或家的時候了回家的感覺真好。”在文案中突出實(shí)惠、高性價比與情感相融合的促銷噱頭。（六）持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時間2012年 6月 1日2012年 6 月 31日2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的

46、戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項(xiàng)目剩余戶型、 位置和市場的實(shí)際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上， 基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時間2012年 7月 1日2012年 9 月 30日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段主要可以通過以下方面進(jìn)行：一是已購房的業(yè)主介紹朋友來買樓，二是通過

47、有力的促銷手段吸引那些新老客戶，告訴他們要抓住最后的機(jī)遇。四項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃（一）項(xiàng)目宣傳推廣總體計(jì)劃在項(xiàng)目全程銷售中，除了明確各個階段的銷售重點(diǎn)，銷售目的和方針之外，與之相互配合的廣告宣傳也將最大限度地給予項(xiàng)目銷售予以支持，項(xiàng)目宣傳推廣最大的優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費(fèi)群體，因此我們應(yīng)當(dāng)以正確的心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以運(yùn)用。切忌不可因?yàn)闉榱斯?jié)約廣告費(fèi)而將項(xiàng)目每月上百萬的銷售任務(wù)置之于不顧。項(xiàng)目在進(jìn)入銷售后，由于各個階段的銷售目標(biāo)和訴求重點(diǎn)不同，所采取的推廣方式也不一樣，我們應(yīng)當(dāng)充分地依據(jù)項(xiàng)目即時銷售的情況制定切實(shí)可行的推廣方針：銷售階段推廣重點(diǎn)推廣方式目標(biāo)預(yù)熱準(zhǔn)備期項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作， 宣傳利用售房部現(xiàn)場廣告牌， 網(wǎng)絡(luò)1月 1日2月 30日品的制作，項(xiàng)目概念炒作信息發(fā)布，耳語傳播等認(rèn)購期對本案開發(fā)理念、區(qū)位、DM單宣傳完成認(rèn)購銷售的 5%戶型、生活方式、景觀環(huán)境3月 1日4月 30日行銷人員一對一促銷認(rèn)購總量的 60%等進(jìn)行炒作正式認(rèn)購期對本案所有優(yōu)勢報刊平面、報刊夾報、手機(jī)短完成銷售總量 40%5月1日11月30日集中進(jìn)行全方位炒作信、行銷 SP促銷、現(xiàn)場大型促銷、現(xiàn)場包裝等利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對報刊夾報、手機(jī)短信、強(qiáng)銷期項(xiàng)目銷售情況、銷售價格、戶行銷人員一對一促銷、完