如何提高汽車銷售成交率

1、如何提高汽車銷售成交率一、影響銷售成交率的因素(價格，需求，信任)成交是汽車銷售的LI標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣 的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成 交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一贊。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。(1) 客戶來這里的目的是什么？ (what)需求(2) 滿足客戶需求的條件是什么? (where) 需求(3) 如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？(why)信任(人，車)(4) 客戶的聯(lián)系方式是什么?(what)信任(5) 應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明?

2、(why)需求(6) 應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為? (where)需求，信任(7) 如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶? (why)信任，需求二、影響客戶選擇的因素(信任，需求，價格)做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售山于其產(chǎn)品的特殊 性，更是一個注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白信任步驟2簡單詢問客戶的情況需求步驟3產(chǎn)品介紹與說明信任，需求步驟4處理客戶異議信任，需求步驟5討論成交事宜價格，信任步驟6有關(guān)成交手續(xù)信任步驟7交車信任在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：一是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處

3、于一個被動銷售位置上，只 起了一個問答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背 如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展 示與說明？山此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售 人員。(1) 客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎?(弄清楚U的和原因)(2) 客戶愿意接受我們的嗎?(了解客戶真實心理狀態(tài))(3) 客戶了解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎?一-(我們必須清楚 我們向客戶提供了哪些服務(wù)?值得客戶滿意嗎?你自己覺得溫馨嗎?)(4) 銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶

4、為中心?(你清楚你的立場嗎?你站在哪一方去思考問題的？客戶買車你是真心高興么？你說 話的出發(fā)點來自哪一方?客戶還是你自身的利益？客戶是否能夠感覺出你的真 心誠意?)(5) 在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎?(你覺得客戶感覺方便么/你是客戶的話，你會認(rèn)為很方便么？?)(6) 當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問題時，是否得到了及時有效的處理?(你是什么想法?你會怎么去做?你是客戶的話，你希望得到什么樣的幫助?)(7) 當(dāng)我們上門拜訪時，客戶會讓我們停留多長時間?(假如是你的 話，你希望來訪的人停留多長時間呢?為什么?)(8) 客戶離開展廳后或我們離開客戶后，將會得到怎樣的評價?(你認(rèn)為客戶會怎么評價你?怎么評

5、價車/如果你是客戶，你會怎么評價銷售顧問， 怎么評價車呢?)(9) 客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理?(你用心去記了么？你釆取了那些動作?你打算怎么對待客戶的建議和異議呢?)(10) 客戶在離開的時候愿意留下意:見和聯(lián)系方式嗎? (客戶愿意留么？ 愿意留下來的原因？不愿意留下來的原因？你若是客戶，你愿意留下來么？為什 么?)(11) 第一次來的客戶會在展廳中停留多長時間?他們會再來嗎?(你記得住每次客戶來電的時間長度么？在店內(nèi)停留了多長時間？你認(rèn)為他還會再 來么？為什么？若你是客戶，你會再來么？為什么/)(12) 他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎?-(你認(rèn)為會么

6、/ 為什么?你若是客戶，你會么？為什么?)因而，在整個汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員 沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實需求。最后， 銷售人員沒有弄清楚客戶的需求LI標(biāo)是什么，該LI標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的 對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。三、有效搜集客戶的購買信息在客戶第一次走進(jìn)展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷 售，此時，汽車銷售的第一步“開場口”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客 戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為 等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。與

7、陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：(1) 讓客戶覺得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們， 還沒有銷售人員出來接待。(2) 你讓客戶覺得太過熱悄。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的 狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。通過比較輕松的“開場口” 一一與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟 一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意“情緒”和“肢 體語言”的有機結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān) 信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的 放矢。銷售

8、在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。要達(dá)成汽車銷售LI標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、 購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時，應(yīng)該用“開放性問題”的詢問 技術(shù)6W2H詢問技術(shù)來完成。What：客戶買什么樣的汽車？When：客戶準(zhǔn)備什么時候買車？Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車？Who：誰做出購買決策？Why：客戶為什么要買車？Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事 先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問

9、過程，并在每次 銷售結(jié)束后及時進(jìn)行總結(jié)與歸納。問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？由于使用的環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比 較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。問題二：您為什么要買車?買車的用途？客戶是“想買車”還是“要買車”，是兩個不同的狀態(tài)?！跋胭I車”只是 一種對現(xiàn)實的不滿，“要買車”是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要 通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識到如果不作 改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的LI標(biāo) 也就水到渠成。問題三、您怎樣看待汽車銷售商的承諾？如果這位客戶在

10、來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么 銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有 針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了 解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷 售優(yōu)勢。問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？要充分運用“牧群理論”和“零干擾原則”強化客戶的需求傾向。問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結(jié)果，需要與最終決策 人在購買意見上取得一致。問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來？問題七：您家住在哪里？如果沒有

11、對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的， 要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。四、把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。 為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：(1) 客戶為什么來？(2) 客戶為什么走？(3) 客戶為什么買？(4) 客戶為什么不買？必須要借助“Ask技術(shù)(詢問技術(shù))”和“Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))”,遵循 汽車銷售中“有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法”來達(dá)到這個LI標(biāo)。再次告誡銷 售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大

12、的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可 能風(fēng)馬牛不相及。五、建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價體系在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時，部分客戶中 止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買U標(biāo)進(jìn) 行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的4S店，還是客戶轉(zhuǎn) 了兒個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及 交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn) 和評價系統(tǒng)是你所在的4S丿占所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家 經(jīng)營某品牌的汽車，則按照

13、該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如 果你的4S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這 樣的條件去對別的汽車銷售商進(jìn)行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對銷售 商的信任度，強化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到 你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。六、掌握成交階段的主控權(quán)在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要 求方面的問題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了 70%,離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰， 讓許多即將成交的生意功虧一贊在此階段，要注意以下兒個問題：(1) 因為客戶還沒有簽字畫

14、押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。 以下是客戶常常拖延時間的借口：“讓我再考慮考慮?！薄敖裉鞗]帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金?！薄斑@件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報才能定?！薄盎ㄥX的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下?！?2) 不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的 行為。特別對于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段山于面部表情和 肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐 的疑義而反悔。(3) 注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此 時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng) 該耐心的回答。(4) 有效處理價格方面的異議。此時