學(xué)習(xí)進(jìn)步做銷售

1、銷售代表手冊(cè) （收藏版） 第一章銷售代表的職責(zé)及要求 1. 1專業(yè)銷售 一什么是專業(yè)銷售 即銷售代表以定點(diǎn)巡回、直接銷售的方式，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品買出， 并保持不間斷客戶服務(wù)的過(guò)程。 二什么是定點(diǎn)巡回銷售 即銷售代表在單位工作時(shí)間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建 立順暢銷售系統(tǒng)的過(guò)程。 三什么是P.S.C法則 推銷內(nèi)容包括自己（oneself）觀念（conception）和產(chǎn)品（product）。運(yùn)用P.S.C法則就 是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不 好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)

2、買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷您 的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。 1.2銷售代表基本素質(zhì)要求 愛(ài)心 信心 恒心 四熱忱心 把熱忱心和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會(huì)顯得那么辛 苦和單調(diào)。對(duì)推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓 力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì) 達(dá)成目標(biāo)。 第二章銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 2.2銷售代表自身準(zhǔn)備 一銷售代表的儀容儀表 （一）著裝原則 1. 切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變地?zé)o 足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。 正如著名

3、的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏 娜爾所說(shuō)：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的穿著。要是她穿得無(wú)懈可擊, 您就注意這個(gè)女人本身。” 2. 要按T （時(shí)間）、P （場(chǎng)合）、O （事件）的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。 要根據(jù)您的客戶來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。 3. 無(wú)論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。 （二）男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1. 西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。 2. 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。 3. 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過(guò)太暗，最好準(zhǔn)備 5條以上。 4. 長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)

4、地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。 5. 便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。 6. 皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮 鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 7. 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。 8. 身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選購(gòu)好一些的男式香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。 9. 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 10. 檢查有沒(méi)有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。 11. 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 12. 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。 13. 手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無(wú)污泥，手心干爽潔凈。 （三）女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1

5、頭發(fā)：感覺(jué)整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。 2眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。 3嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。 4 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感 的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。 5鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 6.襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。 7首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。 8身體：不可有異味，選擇高品位的香水。 9.一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 二銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 *產(chǎn)品目錄 *已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 *圖片及公司畫(huà)冊(cè) *地圖

6、*名片 *客戶檔案 *計(jì)算器 *筆記用具 *最新價(jià)格表 *帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品 這才會(huì)體現(xiàn)出您 *空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格 對(duì)銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針： 推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的, 自己獨(dú)具的魅力。 2. 3競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集 一收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 （一）收集的具體內(nèi)容 1. 競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整； 2. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售政策調(diào)整； 3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整； 4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片）； 5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)； 6. 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng)； 7. 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的POP （附樣品）； 8. 其他一

7、切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息； （二）如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 1. 公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料； 2. 請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表； 3. 對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn)； 4. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉； 5. 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章； 6. 從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉； 7. 在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集； 8 對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。 二.競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售行動(dòng)分析 （一）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售代表的行動(dòng)分析 1. 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？ 2. 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？ 3. 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見(jiàn)

8、面？ 4. 洽談的內(nèi)容如何？ 5. 利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？ 6. 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？ （二）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的分析 1. 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ 2. 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶 對(duì)其反應(yīng)如何？ 3. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？ 4. 競(jìng)爭(zhēng)品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？ 5. 競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 2. 4客戶資料的準(zhǔn)備 （一）如何做事實(shí)調(diào)查 1. 事前調(diào)查 2. 觀察法 3. 直接詢問(wèn)法 4. 冋卷調(diào)查法 （二）

9、明確您拜訪客戶的目的 第一次拜訪客戶的目的有： *引起客戶的興趣 *建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 *提供一些產(chǎn)品資料 *介紹自己的公司 *要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū) *要求客戶參觀展示 當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品， 您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂 購(gòu)。 每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接 觸、商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。 銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶一一業(yè)務(wù)狀況：（1）服務(wù)對(duì)象（2）以往定貨狀況 （3）營(yíng)運(yùn)狀況 （4）需求概況 （5）資信調(diào)查； 個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況 （2）嗜好（

10、3）職位與其他部門關(guān)系 第三章銷售代表的銷售熱身運(yùn)動(dòng) 一皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示 皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國(guó)王， 他非常愛(ài)慕字雕刻的一尊少女的雕 像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您 就成為什么樣的人。 二精神電影放映法 （一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示 1. 進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，這 樣可以幫助您安靜下來(lái)，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。 2. 想象自己置身與一個(gè)豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢(mèng)寐以求的一切，

11、 正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中， 充分地享 受其中的快樂(lè)；讓您所有的感覺(jué)：“視、聽(tīng)、嗅、味”甚至連第六感覺(jué)都全部投 入進(jìn)來(lái)；讓自己充分體驗(yàn)這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒， 體驗(yàn)其中的自信、滿足、 充實(shí)和愛(ài)，以及這一滿意結(jié)果感帶來(lái)的一切好的東西。 3. 慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來(lái)，放松、完成、輸入。這樣您就 能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。 這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒 后，就會(huì)使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。 （二）每天早晨，我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映” 通過(guò)這一熱身運(yùn)動(dòng)，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊” 術(shù)來(lái)再次激

12、勵(lì)自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我 是最好的！我是最優(yōu)秀的！ ”等等，并且在每天早晨放一些激動(dòng)人心的音樂(lè)給自 己聽(tīng)，如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來(lái)不是夢(mèng)”等等。 威廉？詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實(shí)了： “情緒不能立即降服與理 智，但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。所以千萬(wàn)不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，您要明 白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過(guò)或失敗都與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。正拿 破侖?希爾所說(shuō)： “只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。 第四章銷售開(kāi)啟 一開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法 1 直接拜訪法 2. 連鎖介紹法 3. 接受前任銷售代表的客戶資料 您可從前任的銷售代

13、表手中接受有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì) 節(jié)。 4. 用心耕耘您的客戶 日本房屋銷售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買及介紹。 5. DM和宣傳單的運(yùn)用 6. 銷售信函 一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送給準(zhǔn)客戶。他不可能每月都親自 去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁 的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、 二月情人節(jié)、三月春假，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五 封拉平時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的， 就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保 險(xiǎn)時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 7.

14、 電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制， 是最經(jīng)濟(jì)、最有效率的接觸客戶的工具。您若 能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加1500 個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。 8. 展示會(huì)、促銷會(huì)等 9. 擴(kuò)大您的人脈 銷售基盤(pán)就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是器樂(lè) 的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多 直接拜訪客戶的技巧 一獲得客戶好感的方法 （一）銷售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用 您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾？卡耐基說(shuō)： “有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽劊?使對(duì)方獲得滿意的印象，

15、因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利?！?1. 語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明郎 明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾 厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音 調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)語(yǔ)言，搭配得當(dāng)，才能超過(guò)地演奏出和諧動(dòng)人的 美妙樂(lè)章。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時(shí)，語(yǔ)氣 要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。 2. 運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。 談話本身比思想快一些，我們說(shuō)出來(lái)的話很多是未經(jīng)過(guò)整理的， 因此更需要適當(dāng) 的停頓，想想自己究竟要講什么。 3. 詞句必須與表

16、情相配合 推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的 神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。 4. 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話 換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)， 融化并說(shuō)服對(duì)方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。 （二）傾聽(tīng)的技巧 1. 傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。 始終挑 剔的人，甚至最激烈的批評(píng)者，常在一個(gè)忍耐同情的傾聽(tīng)者面前軟化降服。 我們 善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及

17、他的 真實(shí)想法和潛意識(shí)。要想推銷成功，聽(tīng)就要占整個(gè)銷售過(guò)程的70%，而說(shuō)只占 30%。 2. 積極的傾聽(tīng) 人們通常都只聽(tīng)到自己喜歡聽(tīng)的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情， 這 通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得 25%的真意。 卡爾？魯杰司的“積極的傾聽(tīng)”的三個(gè)原則： O1站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng) 每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，不要用自己的價(jià) 值觀去職責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。 O2要能確認(rèn)自己所理解的就是對(duì)方所講的 您必須有重點(diǎn)復(fù)誦對(duì)方講過(guò)的內(nèi)容，以確認(rèn)自己所理解的意思和對(duì)方一致，如“您 剛才所講的意思是不是指”、“我不知

18、道我聽(tīng)得對(duì)不對(duì)，您的意思是”。 O3要以誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) 3. 傾聽(tīng)的技巧 銷售代表傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子， 內(nèi)心 卻迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要武器舍棄 不用。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客戶的期望，您的推銷將失去方向。 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧： O1培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度 站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是 就是他想表達(dá)的。這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激發(fā)客戶講出更多內(nèi)心的想法。 O2讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn) “記住”是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。在讓您的客戶充分表達(dá)了他的狀況

19、 后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后， 才開(kāi)始 診斷。 O3秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷 不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。 O4對(duì)客戶所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 當(dāng)客戶所說(shuō)的事情可能對(duì)您的推銷造成不利時(shí)， 您不要立刻駁斥，您可先請(qǐng)客戶 針對(duì)事情進(jìn)行更詳細(xì)的解釋。例如客戶說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng) 客戶更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法。 客戶若只是聽(tīng)說(shuō)，無(wú)法解釋地得 很清楚時(shí)，這種看法也許就不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確鑿，您可先向客戶 致歉，并解釋此事的原委。記住，在還沒(méi)有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討 論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)

20、題。 O5掌握客戶真正的想法 客戶有客戶的立場(chǎng)，他也許不會(huì)把真正的想法告訴您，他也許會(huì)找藉口或不實(shí)的 理由搪塞，或?yàn)榱诉_(dá)到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明。因此，您 必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。 掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽(tīng)客戶談話時(shí)，自問(wèn) 下列問(wèn)題： *客戶說(shuō)的是什么？他代表什么意思？ *他說(shuō)的是一件事實(shí)？還是一個(gè)意見(jiàn)？ *他為什么要這樣說(shuō)？ *他說(shuō)的我能相信嗎？ *從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？ *從他的談話中，我能知道他希望的購(gòu)買條件嗎？ 您若能隨時(shí)注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽(tīng)的銷售代表。 （三）神目光的交流 目光要真誠(chéng)、專注、柔

21、和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬(wàn)不要讓 視線左右飄浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛 的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話。 要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái)， 要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從 您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。 (四) 微笑的魅力 微笑可以使“得者獲益，給者不損”。 微笑還可以除去兩人之間的陌生感， 使雙方敞開(kāi)心扉。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要 您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面， 就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距 離。陌生感消失了，彼此的心就在某一點(diǎn)上溝通了。 (五) 真誠(chéng)的贊美 1贊美的意義 真誠(chéng)的贊美，與人與己都有重要意義。美國(guó)心

22、理學(xué)家威廉？詹姆斯說(shuō)：“人類本 性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”?？释毁澝朗敲恳粋€(gè)人內(nèi)心 的一種基本愿望，而贊美對(duì)方是獲得對(duì)方好感的有效方法。 2 贊美的方法 贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)， 不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。正確的贊美方法是： (1) 要真誠(chéng)的贊美而不是諂媚的恭維 與諂媚的恭維不同，真誠(chéng)的贊美是實(shí)事求是的、有根有據(jù)的，是真誠(chéng)的、出自內(nèi) 心的，是為天下人所喜歡的。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引 以為自豪的東西加以稱贊。特別是稱贊那些成功人士早年的掙扎史和奮斗史，因 為這是他們最原回憶也最自豪的事情。 (2

23、) 借用第三者的口吻來(lái)贊美 比如說(shuō)：“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開(kāi)始還不相信，這一回一見(jiàn)可真讓 我信服了?！边@比說(shuō)：“您真是越長(zhǎng)越漂亮了”這句話更有說(shuō)服力，而且可避免有 輕浮、恭維奉承之嫌。 （3）間接地贊美客戶 比如說(shuō)對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。這時(shí)， 您不如贊美她的丈夫和孩子，而您會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己本人還要令她高興。 （4）贊美須熱情具體 贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱贊，并不能使對(duì)方高興， 有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。 比如與其：“您的歌唱的不錯(cuò)”，還 不如說(shuō)：“您的歌唱的不錯(cuò)，不熟悉您的人還沒(méi)準(zhǔn)以為您是專業(yè)歌手哩”。

24、（5）贊美要大方得體適度 贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。如對(duì)年輕人， 語(yǔ)氣上可稍帶夸張；對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，語(yǔ)氣上應(yīng)帶有尊重；對(duì)思維機(jī)敏的人要 直截了當(dāng)；對(duì)有疑慮心理的人要盡量明示，把話說(shuō)透。 （六）給對(duì)方以自重感 美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重 視。 法國(guó)哲學(xué)家羅西法也告訴我們：“如果您要得到仇人，就表現(xiàn)得比對(duì)方優(yōu)越吧； 如果您要得到朋友，就要讓對(duì)方表現(xiàn)得比您優(yōu)越”。真心地向客戶求教，是使客 戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。既然您如此地重視他，他也不會(huì) 讓您真的失望。 （七）有素質(zhì)的敲門 敲門只需用中指和食指請(qǐng)扣門板

25、，發(fā)出當(dāng)一一當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。意思是“第一聲告訴 您，我在門口請(qǐng)開(kāi)門。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門的聲音不要太輕或太 重，要有節(jié)奏感。 （八）握手的禮儀 握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有 力，要通過(guò)握手迅速傳達(dá)出您對(duì)他的喜歡和愛(ài)戴。 握手時(shí)也不可過(guò)分熱情，造成 用力過(guò)猛或上下?lián)u擺不止。握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可 伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊 重。 （九）成功的坐姿 坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3,而不可讓后背 依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并

26、攏向右傾斜著 地。 無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？?之，銷售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。 附：我對(duì)幾個(gè)營(yíng)銷概念的認(rèn)識(shí) 通過(guò)幾年的業(yè)務(wù)實(shí)踐，特對(duì)以下幾個(gè)營(yíng)銷的概念提出自己的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解： 一.什么是經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商就是維系生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的一個(gè)紐帶，承擔(dān)著生產(chǎn)企業(yè)和二批 消費(fèi)者之間的產(chǎn)品和資金的傳遞功能，它處于通路的第一個(gè)環(huán)節(jié). 但是作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，在認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商時(shí)也要認(rèn)識(shí)到： 1. 經(jīng)銷商既是天使，又是魔鬼 2. 經(jīng)銷商只是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴. 3. 經(jīng)銷商只是企業(yè)的財(cái)務(wù)客戶. 4. 經(jīng)銷商只是企業(yè)的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù). 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)處理與經(jīng)銷商之

27、間的關(guān)系至關(guān)重要.管理經(jīng)銷商著 力點(diǎn)應(yīng)在于管理好其下線客戶，通過(guò)下線客戶控制經(jīng)銷商可以防止經(jīng)銷商從天使 變成魔鬼.企業(yè)應(yīng)該知道企業(yè)真正的上帝不是經(jīng)銷商而不是經(jīng)銷商而是消費(fèi)者.- 味的遷就經(jīng)銷商只會(huì)讓經(jīng)銷商往魔鬼的路上越走越遠(yuǎn). 二. 什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷就是通過(guò)不斷滿足營(yíng)銷對(duì)象的需求從而滿足自己需求的一個(gè)過(guò)程. 關(guān)鍵詞:需求過(guò)程 1. 營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，而不是一個(gè)靜止點(diǎn). 2. 營(yíng)銷要研究和關(guān)注營(yíng)銷對(duì)象的需求，企業(yè)更應(yīng)研究和關(guān)注消費(fèi)者的需求. 3. 營(yíng)銷要做到滿足自己需求先于滿足營(yíng)銷對(duì)象的需求. 4. 滿足營(yíng)銷對(duì)象的需求的目的是為了滿足自己需求. 三. 什么是淡季？ 淡季是由于天氣變化國(guó)家行業(yè)政策變化以及其他原因所引起的市場(chǎng)整體消 費(fèi)量有所下降的一段相對(duì)時(shí)期 盡管市場(chǎng)出現(xiàn)淡季是一種客觀存在，但是作為一名職業(yè)的營(yíng)銷人員，應(yīng)樹(shù)立 營(yíng)銷無(wú)淡季的觀