房地產(chǎn)案場(chǎng)策略doc9

1、房地產(chǎn)案場(chǎng)策略一、銷售體系，案場(chǎng)為先房地產(chǎn)銷售是一件非常微妙的事情。房地產(chǎn)成功的50 %在于產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，30%在于營(yíng)銷推廣策略，20%歸功于銷售組織執(zhí)行，但前兩者的 80%是得由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn) 的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又 在很大程度上取決于銷售人員。這就需要有一系列很緊密的案場(chǎng)管理，從銷售員的培訓(xùn)、銷售員本身素質(zhì)的提高、銷售 的技巧、對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解，至呼肖售上對(duì)客戶的登記和梳理、企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì) 精神的培訓(xùn)，這是一個(gè)高效的流程。從發(fā)展商的角度來(lái)看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，服務(wù)在銷售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的 動(dòng)作

2、越來(lái)越靈敏。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也 日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他們的 服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向；他們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí) 際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的 最佳收集、整理、深加工者。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看對(duì)于建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不是件 輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來(lái)，以客觀的態(tài)度、專 業(yè)的知識(shí)，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū) 共享空間設(shè)置

3、、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見 今天的售樓員不再是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”，而是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問(wèn)服務(wù) 的“物業(yè)顧問(wèn)”；是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人 士；是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。案場(chǎng)管理起著至關(guān)重要的作用。它是 一個(gè)完整的流程，讓一個(gè)銷售人員接受全面的培訓(xùn)，從基礎(chǔ)素質(zhì)到對(duì)整個(gè)銷售流程的了 解，從對(duì)項(xiàng)目、產(chǎn)品、客戶的了解到對(duì)企業(yè)文化和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的融入，這不僅僅是考銷售 員的推銷和口才，它還體現(xiàn)了銷售員在銷售過(guò)程中的技巧和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，是一個(gè)整 體素質(zhì)的提高。二、案場(chǎng)操作本身素質(zhì)要提高房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微

4、的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 在堅(jiān)持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同時(shí)，我們要注重銷售的第一步一一 銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)的培訓(xùn)。銷售人員自身素質(zhì)的提高儀容儀表初次和客戶見面，要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。在客戶對(duì)產(chǎn) 品認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以銷售人員必須穿著整潔的工作服上 崗，襯衣潔凈、皮鞋光亮、頭飾簡(jiǎn)單、男的刮胡子或女的化妝，穿的并不一定昂貴，但 一定要干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且對(duì)于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在 銷售的整個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)信心百倍個(gè)人修養(yǎng) 它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來(lái)防客戶的心。踏進(jìn)售樓處的人各有不同

5、，對(duì)那些購(gòu)買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交;對(duì)那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。交際能力要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動(dòng)性上。房地產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng) 該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個(gè)話題，像聊家常一樣隨意聊聊，只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。 溝通技巧銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語(yǔ)化或非口語(yǔ)化（觀察客戶的肢體語(yǔ)言及傾聽技巧）的形式來(lái)挖掘客戶的需求（面積、總價(jià)、單價(jià)）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積

6、、景觀等）。 可以借助道具和活動(dòng)來(lái)達(dá)到溝通的目的。成交技巧在接待客戶的過(guò)程中，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。在與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)，是真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的 經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交無(wú)技巧銷售 這是最基本的銷售方法，也是我們要推薦的最具有“特色”的銷售方法，所謂的無(wú)技巧 銷售，也是對(duì)我們的銷售員又有了更高的要求，每一個(gè)銷售員都必須對(duì)統(tǒng)一說(shuō)辭了如指 掌，對(duì)項(xiàng)目的基本情況，項(xiàng)目周邊的情況以及對(duì)產(chǎn)品都可以很詳細(xì)的講解給客戶聽，答

7、 客戶所問(wèn)，這樣給客戶的感受是誠(chéng)實(shí)的，會(huì)讓客戶更加信任和依賴銷售員，從而引導(dǎo)消 費(fèi)。作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格 局、房型、面積，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進(jìn)度，甚至電表有多少安培？ 電梯容量有多少？速度如何？若是進(jìn)一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住 者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有 老人，早晨到什么地方活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好。只有這樣，面對(duì) 客戶的各種各樣的提問(wèn)，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購(gòu)買 的信心。其次，銷售人員還應(yīng) 了解房地產(chǎn)方方面面的專

8、業(yè)知識(shí) 。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)， 它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)等，它所涉及的相關(guān) 知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。當(dāng)你給客戶 解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有70的認(rèn)可時(shí)，可以通過(guò)某些促銷技巧，使客戶盡快作出決定。愛上產(chǎn)品 這里所指的愛上產(chǎn)品，還是強(qiáng)調(diào)在對(duì)產(chǎn)品深刻了解的基礎(chǔ)上愛上產(chǎn)品。深刻理解產(chǎn)品， 只是理性的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，直白的表述產(chǎn)品，而愛上產(chǎn)品是從一個(gè)感性的角度來(lái)描述產(chǎn)品， 她不僅要深刻的理解產(chǎn)品，還要把她對(duì)產(chǎn)品的熱愛也傳達(dá)給消費(fèi)者，用最真切的語(yǔ)言渲 染消費(fèi)者，只有銷售員先愛上產(chǎn)品，才有愛的傳遞。團(tuán)隊(duì)建

9、設(shè)良好的職業(yè)道德和進(jìn)取心良好的職業(yè)道德是基礎(chǔ)，然后才能再具備其他的因素。只有個(gè)人素質(zhì)提高，才能帶動(dòng)整 個(gè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，先有“德”才有“才”，能力再?gòu)?qiáng)，品質(zhì)不好，會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建 設(shè)，不利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，所以，堅(jiān)決不能任用。切記：品質(zhì)是金。進(jìn)取心是工作的動(dòng)力, 為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，不斷的鉆研業(yè)務(wù)，提高技能，才能干出不平凡的業(yè)績(jī)，并且還會(huì)影 響他人，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)取心。在工作中戰(zhàn)勝自己，是一件很快樂(lè)的事情。末位淘汰法在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，想要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，就要知道“落后就要挨打”。 我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)里提到末位淘汰法，就是要給銷售員壓力和緊迫感，更加明確自己的目 標(biāo)。在規(guī)定的時(shí)間里，銷售員互

10、相展示自己，對(duì)自己的銷售水平，對(duì)產(chǎn)品的理解程度， 接待客戶的能力以及對(duì)待事物的應(yīng)變能力來(lái)一個(gè)綜合性的考核，對(duì)末位的銷售員實(shí)施淘 汰的手法，這是殘酷的，也是最有效的，建設(shè)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必須要有一定的淘汰規(guī) 則。良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神任何一個(gè)銷售人員，都是銷售團(tuán)隊(duì)中的一員，因此要求每位銷售人員必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同 作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴 所以在團(tuán)隊(duì)成立初期就必須建立互信，用信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴，事實(shí)可以證 明，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。三、客戶，銷售的根客戶的開發(fā)客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素，銷售業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的行業(yè)，如 果

11、你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會(huì)取代你。因此盡力爭(zhēng)取每一個(gè)可能 的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，顯得尤為重要。成功的銷售人員就成功在打上一個(gè)電話，或多出席了一次 銷售見面而已?？蛻舻氖崂礓N售過(guò)程管理的一個(gè)重要手段是客戶梳理，這是在一天工作結(jié)束后，銷售員必開的一個(gè)集體會(huì)議。由于銷售員掌握著最新的市場(chǎng)信息，在一天工作結(jié)束后，銷售員之間需要進(jìn)行對(duì)當(dāng)天所接待的客戶，做一個(gè)整體的分析與討論，分客別從客戶的意向、實(shí)力、需求和存在的問(wèn)題入手，將客戶問(wèn)題集中解決。每一個(gè)銷售人員，都必須隨時(shí)掌握到現(xiàn)場(chǎng)的每一位客戶的情況，做好接待每一位客戶的準(zhǔn)備?？蛻羰崂砭褪菫榱俗屼N售員更好的掌 握每一位客戶的情況，積累客戶經(jīng)驗(yàn)，增加成

12、交量?？蛻舻淖粉櫴紫?，銷售人員要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來(lái)過(guò)公司卻未成交的客戶必須主動(dòng)跟 蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服；其次，所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交上級(jí)主管，必 要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)；第三，在客戶上門后 3 天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方 式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；最后，追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭, 必須事先了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因，挖掘客戶的最大價(jià) 值。四、案場(chǎng)體驗(yàn)樓盤形象包裝樓盤包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳 效果的作用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可，促進(jìn) 銷售；

13、有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌。包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。售樓處布置售樓處可以說(shuō)是發(fā)展商的臉面，是能否讓買房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在。所以很多發(fā) 展商不惜花費(fèi)巨資建售樓處，并且裝修的美侖美奐，使人一見傾心。售樓處的規(guī)模和風(fēng) 格，決定了客戶對(duì)產(chǎn)品的第一印象，甚至還起到了引導(dǎo)的作用，所以外立面的設(shè)計(jì)除考 慮與產(chǎn)品本身相一致外，另一方面須考慮它的廣告作用。一般的售樓處與銷售動(dòng)線相配 合由四個(gè)區(qū)域組成：模型區(qū)、洽談區(qū)、控臺(tái)區(qū)以及建材展示、交通動(dòng)線及環(huán)境示意圖等 輔助功能區(qū)。首先，模型區(qū)一般設(shè)置在進(jìn)門的區(qū)域，容易帶給客戶深刻的第一印象。模型區(qū)是通過(guò)小 區(qū)總體模型來(lái)展示小區(qū)的總體規(guī)劃，形象地說(shuō)

14、明小區(qū)的總體風(fēng)格、小區(qū)景觀、規(guī)劃棟數(shù) 等小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以及小區(qū)所在地區(qū)的交通等大環(huán)境。另外還可以有單體模型來(lái)表 達(dá)單體的立面風(fēng)格、色彩等，或利用剖面模型來(lái)展示房型內(nèi)部格局等。在模型區(qū)還可適 當(dāng)?shù)夭贾靡恍粝浜涂窗?，作為其輔助。其次，洽談區(qū)和控臺(tái)區(qū)一般是在同一區(qū)域內(nèi)，為使銷售人員能隨時(shí)掌控現(xiàn)場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài), 可以通過(guò)臺(tái)階的方式將控臺(tái)區(qū)適當(dāng)抬高，易于銷售控制，并在心理上給客戶造成緊迫感。第三，一些輔助功能區(qū)，一般設(shè)置在比較隱秘的區(qū)域，不能影響整個(gè)銷售的動(dòng)線。例如： 小型會(huì)議室、資料室、簽約室、休息室等。還有售樓處內(nèi)部的清潔衛(wèi)生和一些簡(jiǎn)單裝飾 品的擺設(shè)以及選擇怎樣的飲料，這些都會(huì)直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。一個(gè)好的售樓處，應(yīng)該是一個(gè)真正意義上的銷售中心，是樓盤推廣過(guò)