20XX銷售月工作總結(jié)

1、20XX銷售月工作總結(jié)x月份整個云南市場的銷售情況十分的不理想，要想完 成下半年的銷售任務(wù)， 9月份是一個極其重要的時間點，x月份既是下半年的中間月份，也是決定十銷售工作總結(jié)一促 銷效果好與否的重要時間段，所以九月份的工作是是極其重 要的。以下是我的x月份工作總結(jié)：一、x月份云南市場銷售情況匯總及總代理分析：昆明市場情況分析：9月份昆明總代理累計發(fā)貨 316462 元，與預(yù)期的目標 80萬有較大的差距，銷售情況不甚理想。 通過與總代理的溝通以及對市場的分析，對于銷售情況不理 想主要是有以下幾個原因：1、 渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)沒有及時跟上。九月份有6家專賣店 在裝修，但只有一家在 9月30號之前順利開業(yè)

2、，其他幾家 都因為一些原因而未能實現(xiàn)在國慶前期開業(yè)，對整個的銷售 情況沒能起到一個拉動的作用。 這5家未能在十一前期開業(yè)， 作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，我的責(zé)任是比較大的，因為未能安排好 時間去和正在裝修的客戶進行有效的指導(dǎo)和跟蹤工作。2、昆明總代理的庫存管理沒有跟蹤到位。昆明總代理 在7、8月二個月份都在消除庫存以便回籠資金進行還帳。到8月底，昆明的庫存比 7月初總共減少了將近 30萬，其 中八月份減少了 20萬，所以在九月份旺季到來之際，昆明 總代理本應(yīng)該是處于較輕的庫存和資金壓力的狀況，但由于 昆明總代理內(nèi)部溝通出現(xiàn)了一定的問題，所以造成總代理進 貨不積極，不愿意占用資金去增加促銷產(chǎn)品的庫存。通過

3、與 底下幾個較大客戶的交流，在十一促銷產(chǎn)品上，底下分銷商 的進貨訂單至少都有 35萬，加上九月底三家上樣品的客戶， 共計有11萬的產(chǎn)品，所以整個九月份總代理并沒有因為促 銷而進行任何的備貨工作，而且還在進行一定程度的庫存消 化。3. 、促銷廣告投放不足。在九月中旬，在對大部分優(yōu)質(zhì)客戶進行拜訪，溝通十一的促銷廣告投放，并確定了*開的原則，即客戶只需要承擔(dān)40%的活動費用，但在月底的時候進行廣告申報的時候，分銷商的反應(yīng)并不熱烈，昆明總代理這邊只有6個客戶進行了較大規(guī)模的廣告投放，其他客戶都是單純的依靠單頁和布標以及簡單的室內(nèi)布置，來進行國 慶的促銷。另外，由于總代理資金有限，也沒有進行報紙等 大型

4、廣告的投放，所以整個云南市場在一促銷前的準備工 作存在較大欠缺，使整體的銷量受到較大程度的影響。4、底下分銷商進貨意向不強。今年上半年由于旱災(zāi)的 影響，使得一些地區(qū)的住房小區(qū)的開工和交房時間受到了一定的影響，例如文山州，今年到現(xiàn)在總共只交房了600多套的房子，直接影響就是去年文山分銷商10月份總共銷售了22萬，而今年一促銷僅進了 1萬多的貨。較多的分銷商因為上半年的生意比較慘淡，而在今年的十一促銷上相對比較謹慎，不愿意占用資金去下訂單。以上是對昆明市場的9月份銷售情況的一個總結(jié)。大理市場情況分析。9月份大理總代理累計進貨 97864 元，與預(yù)期的銷售目標 20萬有較大的差距，大理總代理下 半年

5、的銷售情況一直都不是很理想，通過與總代理和底下分 銷商的交流，總結(jié)以下幾個原因：1、分銷商大件產(chǎn)品銷售不理想。通過在麗江和保山二個大客戶的走訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在二個大客戶的浴室柜上樣情況很 不理想。特別是麗江，目前總共是有5套柜子，目前已經(jīng)對其進行口頭警告，如果不及時進行整改，將要對其裝修款進 行一定的扣留。也對麗江專賣店提出了整改方案。保山專賣店目前有9套柜子，但柜子的銷量不理想，客戶的信心也不 足。大理總代理的浴室柜目前大部分只能通過大理店進行銷 售，所以量一直起不來。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家專賣店開 業(yè)，以及在大理嘉麗建材城和一家裝飾公司合作，即新增二 個拿貨點。大理總代理目前只

6、有一個管理人員，二個店面銷 售人員和一個安裝工，人員較為緊缺，幾乎沒有人員去進行 市場開拓和品牌宣傳。造成現(xiàn)在對滇西的渠道布建投入不 足，有較大的空白市場需要去開拓。3、總代理和分銷商的關(guān)系有待強化。目前大理總代理和麗江分銷商的關(guān)系比較微妙，而麗江是目前大理總代理最 大的分銷商，麗江十一的促銷進貨只有2萬多。麗江客戶對大理總代理的服務(wù)態(tài)度和發(fā)貨速度、處理問題的方式保留較 大的意見。作為區(qū)域業(yè)務(wù)負責(zé)人，如何緩和總代理和分銷商 的關(guān)系將是接下來的重要工作之一。4、部分分銷商的品牌思維有待加強。特別是昌寧和祥 云的客戶，因為之前對這個行業(yè)的了解不多，所以在產(chǎn)品銷 售上還有一定的難度，接下來要加強對這

7、些客戶的指導(dǎo)，使 他們能盡快適應(yīng)公司的品牌文化和產(chǎn)品銷售方式。包括與總 代理的合作方式等方面也需要進行指導(dǎo)。二、云南省分銷商一促銷銷售分析從9月5號開始進行促銷宣傳，截止 9月30號，云南 省分銷商客戶進貨在 5萬以上的分銷商有：楚雄、羅平、新 平、開遠；進貨在2-5萬的分銷商有：蒙自、昆明宏盛達、 普洱、景谷、瀘西、麗江、保山、建水、石屏、昌寧等客戶。 在2萬以下的分銷商有 15個。分銷商銷售數(shù)據(jù)呈呈現(xiàn)出上 頭少，底部多的特點。優(yōu)質(zhì)客戶的進貨數(shù)并不是很大，沒有 十萬以上的單個進貨客戶。特別是昆明、曲靖、玉溪三個大 市場都沒有大客戶出現(xiàn)， 嚴重影響了銷量。中間部分的客戶， 進貨數(shù)量普遍在2-3

8、萬之間，在這幾個客戶當中，只有昆明 宏盛達、麗江、保山三個客戶比較有可能在整個一促銷結(jié) 束時候進貨數(shù)量能夠達到 5萬。進貨數(shù)量在2萬以下的客戶， 普遍都是今年生意一直都比較淡的和一些比較沒有實力，沒 有用心在經(jīng)營產(chǎn)品的客戶，這些客戶有的占據(jù)著比較好的市 場，但并沒有形成呈正比的銷售數(shù)據(jù)，在接下來的工作中要 做好對這些客戶的扶持和跟蹤工作，對于那些沒有實力，卻 占據(jù)著好的市場以及不用心經(jīng)營的客戶將要進行渠道的優(yōu) 化，使市場和銷售呈正比。通過與分銷商的交流，對于今年一促銷銷售數(shù)據(jù)不是 很理想的原因主要有以下幾個：1、客戶的庫存壓力。比如麗江和新平的分銷商庫存目前都有12萬左右，較大的庫存使得客戶在

9、今年的十一進貨比較謹慎。2、大件產(chǎn)品銷售數(shù)量不佳。目前地下分銷商的浴室柜和北京馬桶賣的不是很 多，單店銷售更多還是在買五金件為主，這些狀況對于量的 提升起到了較大的阻力。3、對市場前景比較不樂觀。由于上半年的市場相對慘淡，使得較多的客戶不看好今年的十一 市場，所以更多的是采用觀望的心態(tài)，先看下國慶幾天的生 意怎么樣再來決定一促銷的最終進貨量。除去以上幾個原 因，還有個別的經(jīng)銷商因為與總代理的合作不是很愉快，所 以在促銷進貨上，不是很積極，對產(chǎn)品是一個能賣就賣，不 能賣也不心急的心態(tài)。如何做好底下分銷商的銷售積極性也 是個重要的工作。三、個人工作總結(jié)：九月份工作主要分為二大部分：促銷前期的廣告投

10、放準備和專賣店的裝修指導(dǎo)（一）促銷前期的廣告準備：通過最近幾個月對底下分銷商的了解以及對云南市場 的整個狀況的結(jié)合，在十一促銷前期，利用有限的時間主要 對紅河州的客戶以及部分大客戶進行拜訪，與客戶商討一 促銷的廣告投放事宜， 主要走訪了新平、建水、石屏、蒙自、 個舊、開遠、彌勒、文山、羅平、保山、麗江、大理、楚雄 幾個客戶。紅河州的銷量對整個昆明總代理任務(wù)量的完成具 有舉足輕重的作用，整個紅河州目前有 9家專賣店,3個拿貨 點。通過對建水、石屏、個舊、蒙自、開遠、彌勒的走訪， 了解各個經(jīng)銷商對一促銷的操作想法，并與之溝通目前公 司的廣告支持力度與產(chǎn)品組合政策。目前云南省客戶投放廣 告的積極性并

11、不是很強烈，特別是一些福建客戶，更多的是 想依靠總代理在區(qū)域上進行廣告投放，而沒能看到投放廣告 所產(chǎn)生的短期和長期的經(jīng)濟效益。其實目前在云南省投放廣 告比較多的縣域城市，其廣告投放都與銷售量起到了正比的 關(guān)系，所以加強分銷商的廣告投入意識是相當重要與必須 的。今年，昆明總代理因為自身的廣告投放比較少，所以在 十的廣告支持力度上，相比公司的支持力度在加十個百分 點，目前基本確定進行廣告投放的客戶有新平、石屏、開遠、羅平楚雄、蒙自。文山分銷商因為今年的生意與去年相比確 實是下降的相當厲害，客戶目前不愿意進行廣告投放，擔(dān)心廣告的回收問題。麗江分銷商在今年6月份對其的拜訪中，對其專賣店的形象問題提出了

12、整改要求。在這次的拜訪中， 發(fā)現(xiàn)其并未按照當時的整改方案進行重新裝修，所以對其提 出的廣告投放方案，目前不給予支持，只要是考慮到目前的 店面形象一直都跟不上，如果一下子進行大量的廣告的投 放，一旦消費者來到店里面，與之預(yù)想的差距太大，將對品 牌的長期推廣產(chǎn)生較大的負面影響，所以要求其在整改專賣 店的形象之后在進行廣告的大規(guī)模投放。例外，由于麗江分 銷商目前又新開設(shè)了蒙拉麗莎瓷磚專賣店，所以其目前的精 力在輝煌的投入上有限，所以也要求其增加管理和銷售團 隊，以便更好的進行市場開拓。其他沒有走訪的客戶主要是 通過電話上與之溝通交流，由于目前的較多客戶在做廣告上 經(jīng)驗比較欠缺，對于廣告制作的流程和產(chǎn)

13、生效應(yīng)的認識不 足，所以在做廣告上一直都是以拘謹?shù)膽B(tài)度來對待廣告的投 放。昆明總代理主要是負責(zé)對其地下分銷商的單頁進行統(tǒng) 一的制作，包括單頁、布標以及部分的噴繪布制作，這些工 作都在9月10號之前制作完成，并放送到底下分銷商進行 廣告宣傳。例外在這次的促銷物資的準備上，也發(fā)現(xiàn)了目前 昆明總代理的整個管理團隊在這方面是比較欠缺的，缺少廣 告方面的知識，更多的時候沒有辦法對底下分銷商的促銷方 案和單獨廣告單頁制作做出一些有針對性的指導(dǎo)意見?？偞?理的管理團隊是急需專業(yè)的市場人員的加入，要形成對總代 理從家族式的管理方式向現(xiàn)代企業(yè)管理方式的轉(zhuǎn)變，以便更 好的適應(yīng)目前激烈的市場競爭。（二）專賣店的裝修

14、指導(dǎo)目前云南省在裝修的專賣店有曲江、鳳慶、武定、南華、羅平、師宗、呈貢。曲江與呈貢專賣店是比較早完成裝修的。 但后面去檢查的時候也發(fā)現(xiàn)了較大的問題。曲江專賣店的面 積比較小，而且專賣店沒有形成一個整體的空間，形象起不 來，目前已經(jīng)要求其對該店進行整改，把后面的墻體補實， 以便形成一個整體的空間感。呈貢專賣店裝修的比較精致， 但在一些細節(jié)方面也也出現(xiàn)了一定的問題，象門頭的hhsn的n字貼反了，輝煌水暖潔具的潔具二個字字體與前面4個字不一致，另外門頭的字體太多，使得整個專賣店的門頭看 起來比較凌亂，也讓其對專賣店進行一些整改。羅平專賣店 因為面積比較大，所以在裝修上也比較注意，多次到羅平與 客戶溝

15、通專賣店的設(shè)計方案，力求把羅平專賣店作成云南省 的旗艦店。鳳慶與武定的專賣店裝修，因為客戶之前并不是 主要從事這個行業(yè)的，所以在裝修的一開始要經(jīng)常下去對其 施工的過程進行監(jiān)管和指導(dǎo)，防止其裝修出現(xiàn)問題，對后面 的工作產(chǎn)生不良的影響。南華客戶因為和楚雄的客戶比較 近，而且二個人的關(guān)系也比較好，所以對其可以稍微的少花 點精力去指導(dǎo)。師宗目前剛剛處于動工階段，主要是確定了施工圖通過對幾個專賣店的跟蹤，保證各個專賣店能夠按照公 司的裝修風(fēng)格進行施工，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。同時對于 有問題的專賣店要求其進行必要的整改，保證公司的補貼的 專用款能夠花在實處。一個品牌，想在當?shù)刈銎饋?，專賣店 的形象是相當重

16、要的。只有一個好的店面形象才能在競爭中 占得新機，同時好的專賣店形象對價格的堅挺度也是比較好 的支撐的，所以對于專賣店的裝修要求一定要嚴格的按照公 司的整體策略來進行，保證全國的專賣店能有一個統(tǒng)一的形 象。四、10月份工作計劃9月份慘淡的銷售銷量給接下來幾個月的工作增加了極 大的壓力，如果想順利的完成公司對云南省的銷售任務(wù)，在 接下來的工作中要把所有的精力都投放要市場當中去，針對 九月的市場情況，對 10月的的工作做出如下的計劃。一、做好各個分銷商的十一促銷的銷售和囤貨工作。實 時與分銷商進行聯(lián)系，了解整個促銷的銷售情況，對于底下 各個區(qū)域的競爭對手的促銷情況進行匯總，做好十一促銷結(jié) 束前的分銷商進貨工作。促銷作為公司的四大促銷節(jié)日 來說，公司的讓利力度是相當大的，所以對于有實力的分銷 商要讓其多下訂單，只有把分銷商的庫存填滿了，才能給客 戶造成一定壓力，才能更快的讓產(chǎn)品在通路上流通。二、做好幾個專賣店的裝修指導(dǎo)工作。目前云南還有幾 個專賣店正在裝修中，必須做好施工過程中的風(fēng)格與公司的 要求一致。確保裝修的店面在形象、檔次上達到公司的要求， 使得分銷商在未來的競爭具有優(yōu)勢。三、利用有限的時間進行有針對性的市場開發(fā)。目前云南省的銷售量一起起不來