X年四川德陽市南華春天營銷推廣策略 32

1、X 年四川德陽市南華春天營銷推廣策略 -32第一推廣主題一項目主要賣點提煉大型知名品牌店進駐德陽唯一的、最大的集購物，休閑，美食，娛樂一站式購物中心，德陽劃時代 的商業(yè)購物中心規(guī)劃先進的、商業(yè)運營理念先進的現代購物中心體驗式、情境式、優(yōu)雅式購物消費模式，互動式商業(yè)經營業(yè)態(tài)德陽品牌開發(fā)商的豐富開發(fā)經驗、強大運營實力項目坐落于德陽城區(qū)的優(yōu)越地段， 項目的建成標志著一個城市的封面建筑的高推廣核心 概念釋義：德陽南華春天 廣場以新型的商業(yè)模式， 現代的商業(yè)購物理念全新變革德陽零 售商業(yè)模式，一站式購物、快樂購物、現代時尚購物是項目核心理念，也是項目 最大競爭力所在，推廣核心在于樹立項目：德陽唯一功能最

2、全、規(guī)模最大、環(huán)境 最優(yōu)的一站式購物中心。商業(yè)巨頭強勢進駐 概念釋義：商業(yè)巨頭的強勢進駐， 將使本商業(yè)廣場超越商業(yè)形態(tài)而表征一個城市的商業(yè) 高度，將使德陽南華春天廣場當之無愧成為德陽的領導性零售商業(yè)中心。第二 推廣控制實現目標 1、戰(zhàn)略目標德陽示范一站式購物廣場 2、認購目標2008年 7 月實現認購回款 3000萬元。3、營銷目標第一層： 08年完成招商 85%，完成銷售 70%；第二，三，四層： 08 年完成招商 65%，完成銷售 60%。推廣思路針對德陽市場現狀，結合項目的產品特性，我提煉出項目的總體推廣思路：主力店號召市場 事件營銷聚焦市場 品牌行銷占位市場 體驗營銷鞏固市場主力店號召

3、市場：項目引進大型知名頂級品牌店， 在推廣中通過這些主力店號召市場， 增加其 他商家或投資者對項目的投資信心。事件營銷聚焦市場： 居民接受信息的途徑相對局限。 因此項目的信息傳達更 多的將依靠事件營造的新聞效應來吸引社會關注。品牌行銷占位市場： 德陽錦虹企業(yè)品牌、 企業(yè)實力； 項目定位為德陽第一家 一站式現代購物廣場，市場領先品牌地位無可撼動。體驗營銷鞏固市場： 在樹立本案品牌形象后， 具體通過公關活動、 針對的廣 告宣傳、銷售中心展示，讓投資者進一步了解項目，建立投資信心。三.營銷推廣步驟步驟一氣勢亮劍展示項目大手筆、高起點規(guī)劃的恢弘商業(yè)氣勢，預言德陽一場繼往開來的商業(yè)運動、文化運動已經來臨

4、,震撼全城。步驟二招商跟進在展示項目形象的同時,大手筆招商引進大型知名商家，以號召項目全案銷售，進一步展示項目高形象。在主力店確定后，進一步引進次主力店，以散點商業(yè)業(yè)態(tài)布局的模式保證項目的整體繁榮。步驟三價值強化從開發(fā)商實力、項目規(guī)劃、招商氣勢、商業(yè)運營理念等各個方面強化項目價 值，樹立項目獨一無二、無可替代的核心競爭力，展示廣闊而堅實的財富前景, 給投資者、經營者充分的投資信心，激發(fā)投資者的投資欲望和熱情。步驟四分段銷售進入到實際操盤運營階段，依項目規(guī)模大、規(guī)劃分區(qū)、商業(yè)功能分區(qū)等特征, 在營銷及其推盤時間上，根據不同業(yè)態(tài)定位的商業(yè)物業(yè)實行分段銷售， 形成營銷 節(jié)奏，按部就班地完成全案銷售。

5、步驟五價格策略、營銷策略突破市場充分演繹項目價值，樹立財富前景，以實效的價格策略、精密的營銷策略,與投資者、經營者切實進行心理較量，形成市場突破，實現利潤最大化。四營銷推廣節(jié)奏推廣最終是為銷售服務， 推廣節(jié)奏的時候必須與項目的銷售計劃與節(jié)奏控制相配合，本案營銷推廣分為 6 個階段：蓄客期 08年 6 月 8 日08年 7 月 8 日活動焦點：客戶儲備）認購期：08年7月 8 日08年 8月 18日活動焦點：拍賣認購排隊買卡）開盤期： 08年 8 月18日08年10月 18日活動焦點：開盤排隊選房）強銷期： 08 年 10 月 18 日08年 11月18活動焦點：幸運大抽獎）鞏固期： 08年 1

6、1月 18 日08年 12月28活動焦點：香港迪斯尼公園體驗游）其中暫定 08 年 9 月 28 日為開街日。尾盤期： 08 年 12 月 28 日09年 3 月28第三推廣策略公共形象策略 1項目公共形象表現公共形象塑造主要體現的是項目形象的塑造， 并通過傳播、 溝通手段來提高 項目的知名度和美譽度最終對銷售產生支持， 在確定項目公共形象時， 必須注重 對消費者的影響， 強調通過項目與消費者的雙向溝通， 建立良好的社會關系， 樹 立品牌競爭優(yōu)勢。項目市場形象：一個商業(yè)項目改變一個城市商業(yè)企業(yè)形象：誠信、實力、責任人員形象：專業(yè)、親切、服務 2項目公共形象內容建立 CI 基本形象標識系統(tǒng)：規(guī)范

7、項目展示形象和員工工作形象， 體現時尚、 先進、美麗、大氣，從視覺、 行為方面規(guī)范項目行為，統(tǒng)一形象，并始終如一貫徹執(zhí)行。建立 CS 顧客滿意系統(tǒng)：系統(tǒng)主要體現在銷售人員的素質培養(yǎng)及客戶檔案的建立。3項目舉辦公關活動設想主題：一個商業(yè)中心改變一座城市活動內容：項目推介會、新聞發(fā)布會主題：城市夢想，財富德陽 4銷售現場與施工場地包裝售樓部售樓中心是一個展示項目形象、 賣點及與客戶交流、 洽談的場所， 也可以說 是發(fā)展商的臉面， 并對引導客戶對項目目產生 “一見鐘情” 的效應起著關鍵性的 作用。銷售中心建筑風格整體風格要體現時尚、大氣、簡約的主題，外墻采用通透透明玻璃，更具親 和力和開放性。建議特

8、設體驗區(qū)：體驗區(qū)最大的創(chuàng)新是設立樣板鋪， 可參照商鋪實際產權大小設置， 樣板鋪將 引進某個品牌入場經營。 樣板鋪的設立將給到現場參觀和洽談的客戶帶來全新的 感覺，也增添了項目的時尚氣質。 體驗區(qū)內同時應放置大屏幕電視反復播放項目 宣傳片， 以讓客戶更直觀的了解項目， 同時渲染現場氣氛。 體驗區(qū)的布置要體現 檔次和格調。施工現場的形象包裝工地圍墻：工地圍墻是目標客戶接觸項目現場的第一印象， 設計精美的圍墻廣告將帶動 客戶良好印象和體現項目的檔次，本項目工地圍墻建議采用看板廣告?，F場氣氛：熱鬧的施工場地能增添客戶信心， 建議在項目施工場地布置較多彩旗， 再起 施工人員統(tǒng)一穿戴安全帽和工作制服，給人

9、質量品牌的直觀印象。二廣告策略針對性原則：1總體原則 針對本項目的市場定位， 針對項目的核心優(yōu)勢的廣告策略進行有效性原則：突破性宣傳。根據目標受眾的喜好， 生活習慣選擇傳播渠道， 保證傳達的有效性。差異性原則：體現項目的獨特優(yōu)勢，和區(qū)別于對手的核心賣點。階段性原則：根據個各推廣階段的時間安排， 有節(jié)奏的進行廣告宣傳， 做到松弛有度。2廣告調性實在、大氣、高端3本案媒體傳播組合通過對德陽本地媒介研究， 結合項目推廣實質需要， 設計項目傳播組合， 以 少而精：高端戶外廣告為項目主要傳播方式， 主要體現為高速公路各入口廣告牌和德 陽入城口高端廣告牌。直投平面廣告為輔，并根據階段推廣主題的轉變進行輪換

10、。固定時段的電視廣告與 電視定制新聞宣傳。德陽創(chuàng)新類廣告，賓館電梯廣告、網站廣告等。項目圍墻廣告：是展示項目形象的重要場所，圍墻設計要大氣、國際化，并 根據階段推廣主題的轉變進行輪換。4銷售道具規(guī)范宣傳單張項目開工建設到內部認購期的宣傳一般用宣傳單張， 其內容相對來說比較簡 單，主要表現項目的總體規(guī)劃，起形象宣傳作用。招商手冊樓書售樓書設計風格應與其項目定位一致。其內容包括： 項目情況的總體文字概括 總體規(guī)劃 主題表現 形象展示 配套設施介紹 區(qū)域位置介紹 總平面圖及各功能板塊分區(qū) 賣點闡述 裝修標準 開發(fā)商及相關合作單位介紹大海報：大海報濃縮了樓書的精華， 主要用于派發(fā)、 投遞和張貼， 風格

11、和內容與樓書 相近。由于成本相對較低， 項目有任何新的營銷理念或優(yōu)惠政策時， 也會及時新印單張進行宣傳。沙盤展板 三渠道滲透策略1.項目傳播渠道的整合廣告?zhèn)鞑ィ好浇榻M合傳播是項目主要傳遞渠道?？诒畟鞑ィ和ㄟ^樹形象，培養(yǎng)業(yè)主的忠誠度，贏得較高聲譽。關系傳播：利用舊業(yè)主進行關系傳播。2.渠道策略應用高端媒介保持同樣的形象。通過優(yōu)惠措施鼓勵老業(yè)主介紹新業(yè)主。處理好與媒體關系，讓當地媒體始終保證一種支持的聲音為項目造勢。四推廣組合策略蓄客階段階段主題：德陽第一家一站式現代購物公園活動內容：售樓部開放、主力店簽約儀式活動設想：邀請德陽相關政府領導、 項目主力店代表， 錦虹公司領導共同剪彩簽約-大型文藝匯

12、演。媒體告知：城區(qū)高端戶外廣告、 派發(fā)郵遞廣告、 售樓員針對性拜訪目標客戶派送樓書單頁。效果預測：商業(yè)高端、文化高端、出售100 張購鋪資格卡（ 2000元/張）內部認購活動內容：項目推介會及發(fā)展論壇、帝王鋪，鋪王（位置最好的 3-5 間）拍賣、從前100張資格卡中解籌50個VIP，登記選鋪?；顒釉O想：邀請主力店代表、前期登記客戶、商業(yè)目標客戶以及政府領導，舉辦項目推介會及發(fā)展論壇座談會；從 100張資格卡中解籌50個VIP。媒體策略：高速公路廣告、當地主力媒體報道、軟文廣告和硬廣告結合宣傳。效果預測：VIP 認購 3000 萬元。項目開盤階段主題：商業(yè)王國、財富盛典活動內容：開盤慶典、 VI

13、P 解籌、現場抽獎活動設想：領導講話-剪彩-抽大獎-開啟財富之門-VIP解籌 媒體策略：高速公路廣告、當地主力媒體報道 效果預測：招商完成 30%，銷售合同額 6000 萬。強銷鞏固 階段主題：城市夢想，財富德陽 活動內容：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動香港迪斯尼公園體驗游”活動活動設想：老客戶每帶 1個新簽約客戶， 各有適當獎勵， 老客戶和新客戶均有機會獲得“香港迪斯尼樂園歡樂行”的大獎。媒體策略：戶外廣告與高速公路廣告、當地主力媒體跟蹤報道。效果預測：招商完成 70%，銷售合同額 1 個億。尾盤銷售階段主題：購物聯盛、歡樂德陽活動內容：南華春天嘉年華南華春天開街之日，舉辦大型的購物嘉

14、年華慶典活動，展開為期連 續(xù)三天的幸運購物促銷活動，如中 QQ 車、現金全額返還等系列活 動。媒體策略：現場戶外廣告、當地主力媒體跟蹤報道。效果預測：基本目標售罄。第四章 推廣執(zhí)行促銷節(jié)點促銷的核心是溝通，因此宣傳上一定要做到位，不能影響項目形象與檔次。促銷的形式應多樣化，避免因單調無味而造成市場反映的冷淡。整個項目推廣根據銷售規(guī)律共分 5 個節(jié)點，形成脈沖效應。蓄客階段 促銷節(jié)點：出售 100 張購鋪資格卡（ 2000元/張） 活動內容：售樓部開放、主力店簽約儀式 內部認購 促銷節(jié)點：帝王鋪拍賣；限購 50個鋪， VIP 認購 1000萬元?；顒觾热荩喉椖客平闀鞍l(fā)展論壇、認購登記及 VIP

15、 認籌。項目開盤 促銷節(jié)點：續(xù)推限購 50 個鋪，推產權鋪?；顒觾热荩洪_盤慶典、 VIP 解籌、現場抽獎。強銷鞏固 促銷目的：分階段繼續(xù)限額推盤，保持緊俏和緊張效應；推二樓鋪?；顒觾热荩骸袄峡蛻魩驴蛻簟毙疫\連環(huán)抽大獎活動香港迪斯尼公園體驗游”活動尾盤銷售 促銷節(jié)點：項目清盤?；顒觾热荩?南華春天嘉年華。 南華春天廣場開街之日， 舉辦大型的購物嘉年華慶典活動，展開為期連續(xù)三天的幸運購物促銷活動。各階段推廣執(zhí)行整體推廣思路： 大眾告知，小眾營銷 。階段營銷推廣目標及核心： 蓄客期：08年5月 8日08年 7月 8日推廣目標：市場告知，形象矗立推廣核心：德陽第一家購物公園工作重心：確定銷售、推廣的

16、各項準備細節(jié)。 本階段需完成基礎工作：售樓部商業(yè)對外前（ 5月6 月）戶外廣告位確定及設計項目 VI 系統(tǒng)的設計單張設計工地現場圍墻包裝完成銷售中心設計及裝修方案確定并開始施工平面媒體的洽談主力店招商工作緊張進行資格卡印刷完成并制定資格卡購買與使用規(guī)則售樓部商業(yè)對外認購日（ 08 年 6月9 日08 年7 月8 日）樓書、鋪位劃分等宣傳道具制作完成并交付成品認購書、認購須知等完成平面媒體開始投放內部認購策略的確認價格策略確定認購前的執(zhí)行模擬內部認購的相關文件及政策確定 推廣工作的組織公關活動活動一：售樓部進場時間： 2008 年6月18 日內容： 德陽南華春天 售樓部進場儀式活動二：簽約儀式內

17、容：南華春天 與主力店簽約儀式時間： 2008 年6月19 日戶外廣告跟進投放平面媒體開始投放 銷售與招商工作的組織銷售隊伍建立及培訓，并建立客戶檔案，做好咨詢客戶的登記。確立專職招商員跟進商業(yè)主要商家，負責瞄準和接洽次主力商家。認購期：08年7月 8日08年 8月 18日推廣目標：投資引導，向目標客戶傳遞本案的投資價值工作重心：內部認購開始及針對投資的引導 本階段完成基本工作認購工作開展登記及認購客戶的分類歸檔一期銷售價格的市場檢驗后續(xù)各期銷售價格的確定確定各期銷售的鋪數與位置確定交鋪標準落實促進銷售的各項措施 推廣工作的組織公關活動活動一：項目推介會及發(fā)展論壇時間： 2008 年 6月 2

18、8 日活動二：帝王鋪拍賣， 南華春天 會員招募及認購儀式時間： 2008 年 8 月 6活動三： VIP 登記選鋪時間： 2008 年 8月 9戶外廣告更換主題內容，主打價值牌。報紙廣告整版發(fā)布 銷售工作的組織合同、委托經營管理協議等銷售資料的準備完成認購現場的氣氛營造認購客戶的收款及管理意向客戶的跟進未能登記選鋪的資格卡客戶的解釋工作、退款與登記造冊開盤期：08年8月18 日08年 10月 18日推廣目標：前期積蓄勢能的分批集中釋放推廣核心：商業(yè)盛典，財富王國工作重心：穩(wěn)定銷售勢頭，贏得市場信心 本階段完成基本工作整體銷控的管理開盤現場的組織市場反應的提升收取購房房款 把握各次推盤時機 推廣

19、工作組織 公關活動 活動一：開盤儀式 時間： 2008 年9 月 18 日 內容：帝王鋪拍賣選房認購 現場抽獎平面媒體開盤集中投放 銷售工作組織 開盤現場的次序維持和銷控 簽定購房合同，催收款項 銷售反應的總結 確定后期推盤的細則強銷期： 08年 10月 18日08年 11月 18 日活動焦點：幸運大抽獎）推廣目標：長板繼續(xù)拔高，消除存在阻力推廣核心：前期市場對項目最認同核心的繼續(xù)深化工作重心：以目標客戶的需求為突破點，進行訴求 本階段完成基礎工作 積極調整營銷策略 對銷售難點的突破 推廣工作的組織公關活動具體不在此階段安排，但可根據相關事件的發(fā)生進行調整平面廣告則主要針對分類客戶的需求特征進

20、行針對打擊 銷售工作的組織客戶的跟進說服銷售單位的重點突破鞏固期： 08年 11月18 日08年12 月28 日活動焦點：香港迪斯尼公園體驗游） 工作重心：重點單位的推銷推廣工作組織公關活動活動：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動內容：“老客戶帶新客戶”幸運連環(huán)抽大獎活動香港迪斯尼樂園歡樂行”活動報紙廣告對前面銷售業(yè)績報道以及價值進行針對性重點強化戶外廣告同樣轉為形象與價值結合的引導廣告銷售工作組織客戶二次營銷前期觀望客戶的再突破新客戶資源的挖掘推出老客戶帶新客戶”激勵實施尾盤期：08年 12 月 28日09年 3月 28 日推廣目標：完成全案招商以及項目鋪面清盤推廣核心：適當的優(yōu)惠措施激勵

21、客戶進駐，完成預期銷售計劃工作重心：剩余鋪面的推銷推廣工作組織公關活動活動：開街儀式時間： 2008 年 9月 28 日平面媒體開盤集中投放報紙廣告針對剩余單位訴求銷售工作組織項目尾盤銷售策略落實營銷優(yōu)惠措施實施，特惠清盤 三階段脈沖促銷戰(zhàn)術運用1步步為營的推廣節(jié)奏根據本項目的工程進度和銷售階段的劃分， 設立階段預定的目標， 期間將通 過全方位、 多角度、深層次的信息傳遞， 把項目的優(yōu)勢賣點有步聚有計劃的灌輸 給目標客戶，并促使他們作出有利于項目的銷售判斷。2引人注目的市場亮相以全新、高姿態(tài)的市場形象切入市場， 引發(fā)市場討論吸引社會關注， 為項目 創(chuàng)造一個良好的開局。3緊扣主題的前期炒作緊緊圍

22、繞推廣核心，運用平面廣告、公關活動等多種形式，從視覺、聽覺、 感覺等多方面對市場實行擠壓，并一舉奠定其項目品牌地位。4 轟動全城的公開發(fā)售舉行盛大的開盤典禮， 配合各種新奇誘人的促銷手段， 及其他豐富多彩的活 動的開展，造成轟動效應，使項目迅速成為全城關注的焦點。5 熱點不斷的擠壓策略項目進入強銷和鞏固期后， 為了維持開盤取得的良好效果， 繼續(xù)挖掘熱點事 件，不斷制造出新聞效應使項目始終處于城市關注的焦點， 對目標客戶進行擠壓 式的推動。6 見縫插針的突破策略在銷售的過程中利用事件營銷， 見縫插針、 把握每一個客戶， 抓住每一個時 機，以多種誘因促使客戶做出決策。項目銷售第一銷售對象銷售對象建

23、筑面積達 1 萬多平方米，是德陽最大的綜合零售類商業(yè)項目。重點營銷任務為：完成整體銷售、完成第 1 層第 4 層招商。銷售對象業(yè)態(tài)規(guī)劃第一層：臨街品牌區(qū)：鞋類、休閑服飾類、箱包、內衣、皮具、運動品牌等業(yè)態(tài)的 專賣店、旗艦店、形象店、直營店；賣場內精品區(qū)：時尚外貿飾品，服裝， 美甲， 大頭帖，紋身館。第二層： 肯德基，星巴克咖啡，巴西烤肉店，日本料理、東南亞、韓國菜， 形象設計中心，電玩城第三層:品牌餐飲、火鍋城，休閑會所、健身會所婚紗攝影、SPA水療會所第四層:足浴、按摩、KTV三、分期推鋪建議第一期第二期第三期第四期推售步驟推售對象推售時間1拍賣（帝王鋪）08年8月8日2一層100套8月18

24、日（開盤）一10月18日3，二層8月8日一11月18日4剩余樓層9月8日一12月28日第二章 銷售策略及方法策略運用1. 領先于競爭對手的銷售形象銷售形象主要從兩個方面表現， 一是銷售中心， 二是人員素質。 漂亮氣派的 銷售中心能夠在潛意識中增強客戶的信心， 同時也襯托了項目的檔次， 而談吐專 業(yè)、氣質優(yōu)雅的銷售人員則能消除客戶疑慮， 體現項目形象。 德陽部分樓盤銷售 中心都較為簡單， 這也成為項目樹品牌形象可把握的機會， 通過塑造良好銷售服 務形象，擴大在行業(yè)內的影響力， 增強在客戶心中的美譽度， 并逐步轉變?yōu)閷︿N 售的強力支持。2. 運用不同的銷售方式激勵客戶熱情客戶對項目的關注除了廣告的

25、積累外， 同時也關系到某些銷售政策。 當然銷 售政策不是指一般的價格促銷， 應是通過不同的銷售方式刺激客戶持續(xù)的銷售熱 情，比如拍賣、排號、控盤分期推出制造稀缺效應等。3. 積極開辟第二營銷梁道老業(yè)主帶新業(yè)主已成為項目銷售的一種主要途徑， 通過展開關系營銷， 不但 刺激了銷售進度，同時也節(jié)約了廣告成本。4. 多樣化的銷售促進根據不同銷售階段的特點和市場反應效果， 制定實物、 價格等促銷活動， 對 目標客戶的消費心理進行全方位攻擊， 以利益誘惑， 搶購壓力， 推動其在緊張中 快速完成落訂，實現成交。5. 保證利潤最大化的節(jié)奏控制項目開發(fā)的最終目的是獲得利潤最大化的實現， 銷售節(jié)奏的合理控制將保證

26、 利潤最大化的實現。銷售方式1. 銷售價格方式總控：賣總價為化解通常項目鋪面的進深太長的缺點， 均衡鋪面性價比， 回避單價敏感性 和爭議性，所有鋪面根據位置、進深、面積，通過精細計算，模糊單價，按總價 推出，面市出售。2. 銷售模式細分為促進項目銷售進度， 采取帶租約銷售、 產權式銷售、 直接銷售等多種營銷 方式組合， 滿足多種投資者需求， 靈活操作，擴大客源， 進而實現項目逐一消化。 臨街鋪銷售方式建議一：鋪王拍賣銷售方式項目臨街鋪王可挑選出 3-5 套，配合地王的形象進行公開拍賣，一為后續(xù) 單位拓開價格空間，二可吸引市場關注。拍賣價格起價 15888 元/平方米，確立 拍賣成交期望價，安排

27、兩人在合理范圍以內把價格炒高。建議二：商鋪直接銷售方式建議三：帶租約銷售實行帶租約銷售，除鋪王外，一般商鋪租金率 8%，合同三年一簽。 內臨街鋪銷售方式建議一：返租銷售建議項目采取 23 年返租，年返租率稅前 8%，五年內投資者稅前可收回 24%40%的投資成本。商業(yè)采取 8%的回報率， 首先表明的是對未來經營前景的看好， 8%的回報率 德陽市場也相對合理。而且經過參考周邊租金水平，在經營管理正常的基礎上， 也能夠收取相同比例的租金。建議二 ：出售經營權經營權的銷售在成熟市場已被廣泛采用， 實際效果也不錯， 項目商業(yè)面積如 想在目前的市場形式中全部出售產權， 市場接納力度有限。 而且市場內經營

28、戶更 愿意對物業(yè)進行租賃經營， 加上項目出售部分產權后須保留一定物業(yè)作為已出售 物業(yè)的信心擔保， 因此二層以上物業(yè)可保留產權、 出售經營權， 同時這也為發(fā)展 商預留了部分優(yōu)質物業(yè)， 待整體升值后可獲得更大的利潤空間。 經營權建議出售 35 年。建議三 ：以租代售主要針對二樓以上難以銷售的商鋪， 三年內以租金的方式付完全部房款： 第 一年付 40%、第二年付 30%、第三年付 30%，房款付完，正式簽訂銷售合同， 如果客戶沒有付清房款就要終止合同， 客戶已交款項不退， 并且要承擔毀約責任。建議四：商鋪直接銷售方式 銷售產權式商鋪大面積商鋪，劃分成小面積出售，年返租率稅前 8.5%，約 12 年回

29、本，適合三，四樓。 二，三，四樓商鋪銷售方式、四樓商業(yè)物業(yè)銷售相對困難，采取先招商后銷售的方法、買二送的銷售方式或以租代售方式。三銷售節(jié)奏與銷控 1、銷售節(jié)奏項目的銷售推出順序依次是臨街鋪、店內鋪、產權鋪及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場關注度較高， 先行銷售可迅 速回收部分開發(fā)資金， 同時也可為后續(xù)產品拓開價格空間。 接著馬上銷售內街 層商鋪，等市場形成一定影響力以后馬上推出產權鋪， 產權鋪夾在中間推出市場 可以起到承上啟下的作用， 也使項目形成持續(xù)市場熱。 考慮到二四層商鋪招商 時間相對較長，面積較大，市場消化慢，因此將其放在最后推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整

30、個銷售系統(tǒng)的平衡及達到利潤最大目標的實現。因項目本身體量較大， 加上臨街鋪和內街單位數量大。 因此建議臨街鋪單位分區(qū) 域分次推出。產權商鋪分層分次推出； 24 層商業(yè)根據招商情況逐漸推出。項目銷控的管理應有專人負責， 每天核對銷售報表， 以免發(fā)生重復銷售的現 象。在銷售現場應懸掛處理后的銷控表，以對客戶消費心理產生誘導。四銷售促進 1、簽定合同即返一年租金針對投資客戶， 客戶簽訂買賣合同， 交納首期款后， 即將一年的租金回報返 給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項目競爭力。2、建筑期按揭（首付分期）簽訂合同辦理按揭， 客戶只需交納 10%的首付比例， 在交樓時客戶歸還剩余部

31、分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實物、實利促銷在各個銷售階段，舉辦各類獎實物、 送現金的促銷活動， 調動客戶的積極性。搭單”行動即投資者原計劃購買 1 間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購買商鋪， 則可享有更大的折扣， 同期所購商鋪越多則可享有越 大的折扣?！按顔巍毙袆拥膶嵤?，可充分整合與利用客戶資源，促進銷售。作用：搭單”行動意在擴大原有投資者再成交份額， 或由該投資者介紹親友同期購鋪，可有效擴大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。5、 商鋪產權式銷售將三樓平面間隔按 10萬元一份進行平均分割， 將商業(yè)產權轉化為股權形式， 投資者購買商鋪就如認購股票一樣，按

32、份數購買。并提供 1 2年的返租機會，每 年承諾返租回報率稅后 8.5%。示例：投資成本： 10 萬元返租期限： 12 年返租收益率： 8.5%每年收益：10 萬元X8.5% = 8500 元12年返租收益： 8500元/年X12年=10.2萬元12年投資總收益=10.2萬元+10萬元的產權鋪作用：由于商鋪面積被劃分成細小的面積， 令總價偏低， 容易被投資者所接受。 市 場投資者份額由此再擴大， 運用此策略可使商鋪銷售速度有效加快， 利于發(fā)展商 快速回收資金。第三章銷售定價、定價程序1、整體市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展狀況、熟悉市場環(huán)境2、設定策略性定價目 標根據企業(yè)發(fā)展方向、經濟實力和所處的

33、市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的具體定價方法3、競爭對手價格分析收集目標市場信息，綜合考慮競爭對手價格水平4、成本評估根據編制的概預算、實際經驗實施成本跟蹤控制、估算成本費用水平5、決定定價方法根據企業(yè)實際及營銷策略要求，選擇定價方法6、確定項目銷售價格根據選定的定價方法，確定項目的銷售均價二、定價依據市場環(huán)境為依據：德陽的商業(yè)地產開發(fā)形勢，綜合性很強的商業(yè)項目暫時空 白，本項目具有唯一性和領導性；同時，德陽人對商業(yè)投資非常精明性，綜合性 價比以及未來升值潛力是他們關注的重點。這兩點決定了項目定價可在現在商業(yè)市場價基礎上予以突破，但同時又要把 握提升幅度。競爭價格對比為依據：參照其它商業(yè)樓盤售

34、價，鋪面租價進行反推，對本項 目銷售定價進行修正比較。另外以項目成本核算為基礎。三、定價目標追求最大利潤慣用的定價目標一覽表所有房地產企業(yè)追求的目標，但最大利潤并不等于最咼價格，而是整體利益的最大化生存受到生產過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標，通常形式是降價獲取合理的投資收益率根據投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個投 資回收百分比，定價時在投資成本的基礎上加上百分比以保持價格穩(wěn)定為定價目標為鞏固市場占有率，期望保持穩(wěn)定價格，這種定價目標一般價位適中、公平厚道，不易受市場價格的聚變而波動最大的市場占有率價格是企業(yè)與競爭者及消費者之間最敏感的核心，當條件 相

35、當的對手激烈競爭時，價格優(yōu)勢往往能領先群雄。應付競爭或避免競爭通過產品疋價去應付競爭或避免競爭，疋價之前要仔細研 究競爭對手的疋價及相關項目資料，以制疋出有利于應付 和防止競爭的價格。品質與信譽領先咼品質意味著咼價位，同時較咼的價位也面臨著更多的風 險。本項目采取的定價目標:在保持合理的投資收益率基礎上，追求品質與價格的領先。定價方法:項目定價=成本導向+市場導向+目標導向四、項目銷售初步定價區(qū)間 內臨街鋪根據項目特征和實際情況，在對項目銷售定價上采取“租金逆推核算法”的 定價方法:市場調研結果南街商鋪租金*元/平米，進行銷售價格核算，并設 8%投資回 報率。測算公式：*/ rf /月 X 1

36、2月一8% = *元加。 入口臨街鋪建議拍賣成交價15888元/ rf 25000元/rf,以樹立價格標桿。產權式商業(yè)物業(yè)根據與經營方的租金標準，結合市場具體情況反推。五、價格公布策略針對本項目，建議對價格的公開過程分為以下幾個階段：項目導入期，價格尚在最后調整中，不對外公布價格；優(yōu)先登記期，對外透露的均價比實際均價高出 5%左右；內部認購期，只針對前期進行登記的客戶公布實行內部認購單位的價格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價，但對各單位的價格暫不推出；直到公開發(fā)售當天，全面公布推出單位的銷售價格 六、付款方式考慮到經營者對資金流通的需要， 通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定 資產上，而

37、希望擁有較高的流動資金。同時，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款 方式上，除了實行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外， 采用建筑期按揭， 增強投資 者的信心，降低投資者的風險預估，促進項目的銷售。項目可采取付款方式：首付 20 萬元搶鋪。一次性付款：一次性交付全部購房款，在開盤初期前可獲得 97 折優(yōu)惠。 銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付 10%，（可采用按揭首付發(fā)展商墊付， 在項目交房使用時， 客戶付清首付余款。）各銷售階段付款方式運用登記期收取認購誠資格卡誠意金 2000 元。VIP 內部認購搶鋪：首付 20 萬元。公開發(fā)售：一次性付款、銀行按揭、建筑期按揭。 南華春天付款方式:付款

38、方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣97折98折98折定金2萬元價款的 30%或價款的簽署訂購書十價款的30%，50%，簽署買賣合價款的10%，簽署40%，簽署天內（扣除定并簽署買賣合同及辦理銀行按揭買賣合同，辦理銀買賣合同；金）同手續(xù)行按揭手續(xù)；一個月內付65%兩個月內付三個月內付40%接到收鋪通知5%40%20%書七日內付清第四章.銷售組織與現場管理、銷售組織 1、組建項目銷售班子，合理搭配人員組成銷售隊伍架構圖及工作職責人，銷售主管2人,置業(yè)顧問8人。項目擬設定銷售經理1銷售班子的搭建和置業(yè)顧問的水準對項目銷售有重大影響。銷售經理職責界定: 工作內容a、每周或每段做客戶成交分

39、析（客源，居住區(qū)，職業(yè)，年齡，購買面積, 付款方式，成交價）b、針對不同客戶加強“向大靠攏”銷售原則C、每周業(yè)績評定分析，評功擺好d、每階段開總結會及下期促銷會e、加緊補定工作，安排簽約，鞏固成交。f、根據現階段價格充分體現價值。（加強價值觀的培訓）。g、預計下月展銷推廣計劃配合安排 客戶狀況a、客戶資料的匯編，總結b、潛在客戶的跟進狀況及計劃C、成交個案分析 置業(yè)顧問工作職責界定:按公司銷售流程及工作制度要求進行日常銷售工作;執(zhí)行上級主管安排的工作（如參觀其他樓盤銷售情況，市場調查，派發(fā)資料等）向上級主管匯報樓盤存在問題及建議解決方法;向客戶詳細解釋簽署認購書（預售、買賣合同條款，并在簽約前

40、通知客人 交樓款）、辦理簽約手續(xù);準時通知客戶如何辦理按揭手續(xù)及必備文件;對客戶成交后提出的各種問題作出詳細解答并協助客人解決等售后跟蹤服 務;整理鋪面資料，確保資料整齊完整;準確地向上級主管匯報工作業(yè)績。2、由公司組織對銷售人員進行系統(tǒng)培訓，提高專業(yè)技能。建議公司組織置業(yè)顧問培訓班，培訓內容包括房地產理論知識、售樓技巧、客戶心理揣摩、儀容儀表、市場把握等，除了在規(guī)定時間內完成以上各項內容的 培訓外，并不定期對銷售員所學的知識進行強化，幫助其綜合素質快速提高。3、售鋪操作流程圖銷售管理原則：目標管理根據公司要求結合市場形勢，制定銷售目標，并給予銷售部適當的獎金獎勵, 然后層層落實，要求下屬的銷

41、售主管及置業(yè)顧問按照上級制定的目標以保證措施形成一個目標體系，并把任務的完成情況作為主管和個人考核的標準。置業(yè)顧問 每月銷售目標分為任務銷售額和目標銷售額， 月內個人銷售額未達到任務銷售額 的發(fā)放 50%提成，累計兩月未達標的，給予辭退，超過目標銷售額的實行獎勵。附件德陽南華春天廣場資格卡認購與VIP選鋪執(zhí)行方案營銷目的1通過資格卡的認購，為項目積累客戶，控制市場2通過 VIP 選鋪活動，以此引爆市場，保證項目首批推售成功，實現1000 萬的銷售回款。資格卡認購與 VIP 選鋪執(zhí)行細則執(zhí)行核心：以購買 德陽南華春天廣場資格卡方式進行 VIP 選鋪， 即購鋪意向客戶交納 2000 元誠意金獲得一張資格卡，客戶憑資格卡直接進行VIP 選鋪正式認購活動。執(zhí)行細則：1. 08.5.18 日 08.6.18 日，發(fā)放第一批認購資格卡 100張說明：限量發(fā)行 100 張資格認購卡，資格卡 1100 號排序，誠意客戶按資格卡先后序號進行 VIP 選鋪認購。2. 08.8.8 日擇取5個地王鋪現場拍賣，起拍價 15888元/ rf說明：在正式認購前 3 天進行拍賣，把氣氛迅速引向認購當天，實現火爆認購308.8.18 日， 首批推售 50張“ 20萬抵 25萬” VIP 認購卡說明： 公開推售第一層 50個獨立門面， 客戶憑資格卡交納20 萬認購金、 按資格卡先后排號順序進行 VIP 選鋪認購