昆明安寧市昆華苑項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案63p

1、昆華苑 2010營(yíng)銷(xiāo)推廣方案 1 目目 錄錄 一、項(xiàng)目概況及分析一、項(xiàng)目概況及分析 二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 三、銷(xiāo)售執(zhí)行三、銷(xiāo)售執(zhí)行 附件：理順?shù)N售通道附件：理順?shù)N售通道 2 一、項(xiàng)目概況及分析一、項(xiàng)目概況及分析 3 項(xiàng)目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心項(xiàng)目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心18公里，屬遠(yuǎn)郊大盤(pán)。公里，屬遠(yuǎn)郊大盤(pán)。 項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目位置： 本項(xiàng)目位于安寧市太平新 區(qū)太平大道西北側(cè) ，距太 平鎮(zhèn)政府約3公里，距安寧 市中心約10公里，距昆明 市中心約18公里。 交通條件： 目前僅萬(wàn)輝星城大門(mén)口有2 條公交線路分別通往市區(qū) 南窯和梁家河，通往市區(qū) 主要還是自駕車(chē)。 項(xiàng)

2、目竣工后還將配備小區(qū) 電瓶車(chē)，隨叫隨停，方便 出行。 太平版塊房地產(chǎn)情況太平版塊房地產(chǎn)情況 昆明市區(qū)目前的房?jī)r(jià)，一環(huán)房?jī)r(jià)已超過(guò)1萬(wàn)，二環(huán)房?jī)r(jià)5000-8000元。 n 昆明主城區(qū)用地緊張，而太平因其獨(dú)特的地理區(qū)位將成為昆明主城區(qū)部分城市功能、人口 和產(chǎn)業(yè)逐步轉(zhuǎn)移的區(qū)域，成為昆明人緩解住房壓力的宣泄口； n 太平版塊的房地產(chǎn)項(xiàng)目逐步被主城市場(chǎng)認(rèn)可，市政配套逐步成熟； n 各樓盤(pán)規(guī)模都較大，并且自己解決市政生活配套，各項(xiàng)目的配套逐步形成聯(lián)動(dòng)； n 2009年主城房?jī)r(jià)上漲，呈貢、太平、嵩明三個(gè)衛(wèi)星城市，只有太平鎮(zhèn)漲幅明顯； n 整體配套缺失，入住率較低，存在大量團(tuán)購(gòu)房、二手房的競(jìng)爭(zhēng)。 n 恒大金碧天

3、下在售50-134平米，均價(jià)4600元/平米（包含1600元/平米裝修），毛坯3000 元/平米，3月份推售小高層產(chǎn)品,均價(jià)5200元/平米（包含1600元/平米裝修），98-128平 米，開(kāi)盤(pán)2優(yōu)惠； n 報(bào)業(yè)尚筑,大戶型的聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟內(nèi)部認(rèn)購(gòu)約在3800-4800之間，與本項(xiàng)目疊加洋房形 成一定競(jìng)爭(zhēng)。 n 萬(wàn)輝星城,項(xiàng)目預(yù)計(jì)在2010年4月份首次推出小高層產(chǎn)品，約220套，面積區(qū)間50-110平米 ，均價(jià)預(yù)計(jì)為3200元/平米（毛坯），也將與昆華苑的推售形成一定競(jìng)爭(zhēng)。 5 區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。 v項(xiàng)目體量：總占地8

4、22.54畝，300多 棟，3814套，總建筑面積約為85萬(wàn) 平方米。 v工程進(jìn)度：全現(xiàn)房。（2009年11月 交付） v業(yè)態(tài)：聯(lián)排別墅、疊拼別墅、退臺(tái)洋 房、高層住宅。 v內(nèi)部配套：會(huì)所、超市、9班幼兒園 和超過(guò)2萬(wàn)平方米的商業(yè)街會(huì)所、體 育運(yùn)動(dòng)設(shè)施、高爾夫球場(chǎng)公共建筑設(shè) 施及廣場(chǎng)。 v周邊配套：項(xiàng)目西邊與規(guī)劃待建的昆 華醫(yī)院安寧分院相鄰（未投入使用， 預(yù)計(jì)2012年投入使用）、可借助萬(wàn) 輝星城的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，借助 恒大金碧天下的酒店、飲食娛樂(lè)，云 錫體育城等。 v截止目前銷(xiāo)售情況：目前已售87%左 右，剩余約500套。（含團(tuán)購(gòu)、工程 抵款、散客） 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 項(xiàng)目總建筑面積項(xiàng)目

5、總建筑面積85萬(wàn)平米，綠化率萬(wàn)平米，綠化率40%，容積率，容積率1.44，是典型，是典型 的中低容積率郊區(qū)大盤(pán)，目前為現(xiàn)房銷(xiāo)售。的中低容積率郊區(qū)大盤(pán)，目前為現(xiàn)房銷(xiāo)售。 項(xiàng)目整體項(xiàng)目整體 7 項(xiàng)目原銷(xiāo)售手段項(xiàng)目原銷(xiāo)售手段 推廣和蓄客方式 n 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及拓東體育館2處售樓中心客戶蓄積； n 短信、報(bào)刊、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、dm單派發(fā)、柏聯(lián)百盛外展場(chǎng)； n 房交會(huì)（2009年10月28日）推出認(rèn)購(gòu)卡：認(rèn)購(gòu)卡分兩種，一種是2000 元一張的具有認(rèn)購(gòu)資格的普通卡和10000元一張的享有優(yōu)惠的vip認(rèn)購(gòu)卡。 普通卡有1%優(yōu)惠，vip有2%優(yōu)惠。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天不論是普通卡還是vip卡一 起進(jìn)行抽號(hào)，故有客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)2種卡

6、而只選一套房。 n 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天表演及抽獎(jiǎng)活動(dòng)蓄積現(xiàn)場(chǎng)人氣，并推出特價(jià)房。 主要采用單位團(tuán)購(gòu)主要采用單位團(tuán)購(gòu)+輔助常規(guī)的推廣和蓄客方式，以超低起價(jià)為輔助常規(guī)的推廣和蓄客方式，以超低起價(jià)為 宣傳重點(diǎn)，借助宣傳重點(diǎn)，借助2009年房交會(huì)取得良好的效果。年房交會(huì)取得良好的效果。 8 車(chē)位及車(chē)庫(kù)情況車(chē)位及車(chē)庫(kù)情況 項(xiàng)目車(chē)位配比為項(xiàng)目車(chē)位配比為1：1，但云投認(rèn)購(gòu)房源沒(méi)有搭配車(chē)位、車(chē)庫(kù)，對(duì)，但云投認(rèn)購(gòu)房源沒(méi)有搭配車(chē)位、車(chē)庫(kù)，對(duì) 于銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生一定的阻力。于銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生一定的阻力。 1.車(chē)位： 地面：42000元/個(gè)； 地下：58000元/個(gè)、48000元/個(gè)（子母）； 2.車(chē)庫(kù)： 25以下：80000元/個(gè)； 2

7、530：100000元/個(gè)； 根據(jù)前期成交客戶調(diào)查 ，對(duì)車(chē)位、車(chē)庫(kù)的需求 所占比約80%。而本次 認(rèn)購(gòu)房源沒(méi)有搭配車(chē)位 、車(chē)庫(kù)，對(duì)于銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn) 生一定的阻力，甚至成 為客戶購(gòu)買(mǎi)與否的一大 決定因素 9 項(xiàng)目前期第一次開(kāi)盤(pán)回顧：項(xiàng)目前期第一次開(kāi)盤(pán)回顧： 2009年年11月月8日第一次正式開(kāi)盤(pán)，小高層均價(jià)日第一次正式開(kāi)盤(pán)，小高層均價(jià)2680元元/，洋房均，洋房均 價(jià)價(jià)3200元元/，主推性價(jià)比。主推性價(jià)比。 當(dāng)天共推出448套房源，面積113.99 平米至402.06平米。 優(yōu)惠2%后總價(jià)從32萬(wàn)至220萬(wàn)元。 當(dāng)天約2000組客戶到場(chǎng)。 液晶電視等家電禮品贈(zèng)送和表演。 當(dāng)天成功購(gòu)房，可參加特價(jià)房抽

8、獎(jiǎng)活 動(dòng)，抽中特價(jià)房的客戶，首付5萬(wàn)元， 可購(gòu)買(mǎi)一套建筑面積為115平方米的j 戶型洋房。 當(dāng)天銷(xiāo)售85%左右。 項(xiàng)目前期第二次開(kāi)盤(pán)回顧：項(xiàng)目前期第二次開(kāi)盤(pán)回顧： 2010年年1月月17日第二次開(kāi)盤(pán)，小高層均價(jià)日第二次開(kāi)盤(pán)，小高層均價(jià)2700元元/，多層均價(jià)，多層均價(jià)3 300元元/，主要宣傳重點(diǎn)為：退臺(tái)洋房主要宣傳重點(diǎn)為：退臺(tái)洋房2950超低起價(jià)。超低起價(jià)。 當(dāng)天推出房源300套，產(chǎn)品涉及小高層、 復(fù)式小高層、退臺(tái)洋房、躍層洋房、疊 拼別墅等多類(lèi)形態(tài)，面積均在128 200平米，總價(jià)在40-60萬(wàn)之間的產(chǎn)品 居多，屬于低總價(jià)、改善型產(chǎn)品。 現(xiàn)場(chǎng)仍然舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)活躍氣氛，獎(jiǎng) 品為彩電、微波爐等

9、實(shí)用家電。 2950元/平米起的超低起價(jià)，在二環(huán)價(jià) 格5000-8000的上漲氛圍中，是打動(dòng)消 費(fèi)者的重要因素之一。 當(dāng)天銷(xiāo)售90%左右。 11 項(xiàng)目前期項(xiàng)目前期1-21-2次開(kāi)盤(pán)小結(jié)：次開(kāi)盤(pán)小結(jié)： 1. 借勢(shì)宣傳：借勢(shì)宣傳：宣傳重點(diǎn)借太平新區(qū)遠(yuǎn)景、借萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下 2個(gè)大盤(pán)2009優(yōu)異的市場(chǎng)勢(shì)頭。 2. 快速團(tuán)購(gòu)：快速團(tuán)購(gòu)：約進(jìn)行了2310套大規(guī)模的單位團(tuán)購(gòu)進(jìn)行回款，已售出 的團(tuán)購(gòu)房源占售出總房源的70%，團(tuán)購(gòu)價(jià)大多為小高層2150、洋房 2840。（總戶數(shù)3814套-團(tuán)購(gòu)2310套-目前剩余500套） 3. 超高性價(jià)比超高性價(jià)比-超低起價(jià)超低起價(jià)-現(xiàn)房銷(xiāo)售現(xiàn)房銷(xiāo)售 4. 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天：

10、特價(jià)房開(kāi)盤(pán)當(dāng)天：特價(jià)房-抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)-表演等表演等 5. 規(guī)模團(tuán)購(gòu)較多，實(shí)際成交均價(jià)低于對(duì)外宣傳均價(jià)。規(guī)模團(tuán)購(gòu)較多，實(shí)際成交均價(jià)低于對(duì)外宣傳均價(jià)。 6. 對(duì)比大盤(pán)形象品質(zhì)感，萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下更強(qiáng)。對(duì)比大盤(pán)形象品質(zhì)感，萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下更強(qiáng)。 注：注：三期住宅，房源總量約500套，小高層200平米以上，分為平層及躍層兩種 房源。疊拼別墅及聯(lián)排別墅面積均在200平方米以上。預(yù)計(jì)3月底開(kāi)盤(pán)。 12 1、該項(xiàng)目位于太平片區(qū)，距太平鎮(zhèn)政府約3公里， 距安寧市中心約10公里，距昆明市中心約18公里。 2、整個(gè)片區(qū)目前已有18家公司進(jìn)行項(xiàng)目審批和正在 建設(shè)中，各項(xiàng)交通、基礎(chǔ)設(shè)施、招商引資等項(xiàng)目正 在籌

11、備及建設(shè)中，片區(qū)開(kāi)發(fā)潛力強(qiáng)。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析-位置位置 1、目前沒(méi)有公交車(chē)直達(dá)本項(xiàng)目，對(duì)于沒(méi)有私車(chē)的客 戶而言極為不便。 2、昆明西收費(fèi)站，是影響整個(gè)太平板塊的因素 13 1、項(xiàng)目西臨云南省第一人民醫(yī)院（昆華醫(yī)院）為綜 合性三級(jí)甲等醫(yī)院，也是該項(xiàng)目的主要賣(mài)點(diǎn)。 2、社區(qū)內(nèi)部未來(lái)的會(huì)所、超市、9班幼兒園和超過(guò)2 萬(wàn)平方米的商業(yè)街會(huì)所、體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施、高爾夫球 場(chǎng)公共建筑設(shè)施及廣場(chǎng)。 。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析-配套配套 1、由于該項(xiàng)目才交付，區(qū)內(nèi)配套尚未投入使用或正 在建設(shè)中，目前區(qū)內(nèi)配套幾乎沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 2、周邊配套都是正在建設(shè)中甚至規(guī)劃中，建設(shè)周期 長(zhǎng)或不

12、定因素多，諸多配套都借助于其他項(xiàng)目現(xiàn)有 的物業(yè)，而本項(xiàng)目距以上配套區(qū)尚有一定距離； 14 1、項(xiàng)目多為疊加別墅、退臺(tái)洋房、大面積平層，房 間功能齊全，從戶型設(shè)計(jì)來(lái)看居住品質(zhì)良好。 2、目前項(xiàng)目周邊緊靠山嶺，綠色視野較好，區(qū)內(nèi)安 靜，居住環(huán)境好 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)分析劣勢(shì)分析- -品質(zhì)品質(zhì) 項(xiàng)目從樓宇外立面及景觀綠化方面沒(méi)有投入太多去 營(yíng)造，與周邊其他大盤(pán)的景觀、配套、居住品質(zhì)有 一定差距。 15 認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源統(tǒng)計(jì)購(gòu)房源統(tǒng)計(jì) 2010年年1月月14日簽署日簽署購(gòu)房協(xié)議購(gòu)房協(xié)議，購(gòu)置，購(gòu)置300套（退臺(tái)、疊加套（退臺(tái)、疊加248 套；小高層套；小高層52套）現(xiàn)房，整盤(pán)均價(jià)為套）現(xiàn)房，整盤(pán)均價(jià)

13、為2741元元/平米（包含電梯房）平米（包含電梯房） 戶型價(jià)格購(gòu)置套數(shù)配比 b戶型戶型 2840元/38套12.67% c戶型戶型 2840元/38套12.67% e戶型戶型 2150元/52套17.33% k戶型戶型 2840元/148套49.33% h戶型戶型 2840元/24套8% 合計(jì)總套數(shù)合計(jì)總套數(shù) 300套 合計(jì)總面積合計(jì)總面積 57123.80 認(rèn)購(gòu)總金額認(rèn)購(gòu)總金額 ￥156605291.20元 整盤(pán)均價(jià)整盤(pán)均價(jià) 2741.43元元/平米平米（156605291.20元元/57123.80） 16 戶型分布圖戶型分布圖 d b b c k e h g k a f 認(rèn)認(rèn)購(gòu)戶型概況購(gòu)

14、戶型概況 該次團(tuán)購(gòu)該次團(tuán)購(gòu)300套，套，5個(gè)戶型，總面積個(gè)戶型，總面積57123.80。由于所認(rèn)購(gòu)房。由于所認(rèn)購(gòu)房 源沒(méi)有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對(duì)分散。無(wú)車(chē)位車(chē)庫(kù)。源沒(méi)有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對(duì)分散。無(wú)車(chē)位車(chē)庫(kù)。 b戶型：疊加洋房（308.32322.36） 38套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元6戶） c戶型：疊加洋房（243.66270.36） 38套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元6戶） e戶型：小高層平層（154.28160.58） 52套 總高12層（一梯3戶，一單元36戶） h戶型：扣式疊加洋房（243.66270.36） 2

15、4套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元8戶） k戶型：退臺(tái)洋房（127.07188.23） 148套 總高7層（15層平層，67層躍層，一梯2戶，一單元12戶） 18 認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源售價(jià)分析購(gòu)房源售價(jià)分析 物業(yè) 類(lèi)型 購(gòu)進(jìn) 價(jià)格 市場(chǎng) 售價(jià) 銷(xiāo)售 差價(jià) 總 面 積 價(jià)差 利潤(rùn) 總銷(xiāo)售回款 預(yù)估 疊加別墅退臺(tái) 洋房 平層、躍層 2840 元/ 3400 元/ 560 元/ 48970.68 2742萬(wàn)元 1.67 億元 小高層平層 2150 元/ 2700 元/ 550 元/ 8154.62 448萬(wàn)元 0.22 億元 總 計(jì) 57123.80 3190萬(wàn)元 1.89億元 按照現(xiàn)行

16、市場(chǎng)售價(jià)，按照現(xiàn)行市場(chǎng)售價(jià)，300套房源全部清盤(pán)的總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為套房源全部清盤(pán)的總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)為1.89 億元，價(jià)差利潤(rùn)預(yù)計(jì)為億元，價(jià)差利潤(rùn)預(yù)計(jì)為3190萬(wàn)元。萬(wàn)元。 問(wèn)題1：但房源大戶型過(guò)多，仁賢地產(chǎn)還剩余500套未售房源，以及大量團(tuán)購(gòu)后的二 手房，如果按目前市場(chǎng)價(jià)格售價(jià)（小高層2700-洋房3400），銷(xiāo)售周期至少1年以上， 不能實(shí)現(xiàn)快速回款。 問(wèn)題2：產(chǎn)權(quán)備案登記以及退件的系列問(wèn)題存在 問(wèn)題3：無(wú)車(chē)位、無(wú)車(chē)庫(kù) 19 市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法- -銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售均價(jià) 整盤(pán)購(gòu)置均價(jià)= 總房款156605291.20元 總建面57123.80= 2741元/ 昆華苑目前在售小高層價(jià)格2700元/ 在售

17、洋房?jī)r(jià)格3400元/ 由于市場(chǎng)單價(jià)敏感級(jí)數(shù)為100元/平米以上，為實(shí)現(xiàn)快速回款，建議300套房源 市場(chǎng)售價(jià)為： 小高層建議均價(jià)2590元/ 洋房建議均價(jià)3280元/ 總銷(xiāo)售面積57123.8平米，總銷(xiāo)售額1.81億元，按此計(jì)算： （小高層2590元/ 小高層總面積8154.46 洋房3280元/ 洋房總面積48969.34 ） 總銷(xiāo)售面積57123.80 2010年底內(nèi)：快速回款利潤(rùn)為2513萬(wàn)元 整盤(pán)均價(jià) 3180元/ 戶型配比分析戶型配比分析 假定按上述實(shí)收均價(jià)計(jì)算，總價(jià)在4262萬(wàn)元的k戶型約占 50%，總價(jià)80萬(wàn)以上的約占33% 戶戶 型型面積檔（）面積檔（）購(gòu)置單價(jià)購(gòu)置單價(jià)購(gòu)置總價(jià)區(qū)

18、間購(gòu)置總價(jià)區(qū)間套數(shù)套數(shù)銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售均價(jià)總價(jià)區(qū)間總價(jià)區(qū)間配比配比 b戶型戶型308.32322.362840元/ 87.5691.55萬(wàn)元38套3280元/ 101106萬(wàn)元 12.67% c戶型戶型243.66270.362840元/69.276.78萬(wàn)元38套3280元/8087萬(wàn)元12.67% e戶型戶型154.28160.582150元/ 33.1734.52萬(wàn)元52套2590元/4053萬(wàn)元17.33% k戶型戶型127.07188.232840元/ 36.0853.46萬(wàn)元 148套 3280元/4262萬(wàn)元49.33% h戶型戶型243.66270.362840元/69.276.7

19、8萬(wàn)元24套3280元/8087萬(wàn)元8% 合計(jì)合計(jì)57123.802741元/156605291.20元300套 3180元/ 181739487元100% 二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略二、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 22 23 基本目標(biāo)與項(xiàng)目背景基本目標(biāo)與項(xiàng)目背景 基本目標(biāo)基本目標(biāo) 1 1 銷(xiāo)售基本目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)不低于銷(xiāo)售基本目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)不低于31803180元元/ /平米的均價(jià)，并在平米的均價(jià)，并在8 8個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi) 達(dá)到不小于達(dá)到不小于90%90%的銷(xiāo)售率，并期待向的銷(xiāo)售率，并期待向32803280元元/ /平米甚至更高的價(jià)平米甚至更高的價(jià) 格沖刺；格沖刺； 2 2 財(cái)務(wù)基本目標(biāo)：預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)基本目標(biāo)：預(yù)計(jì)20102010

20、年底年底, ,實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額1.811.81億元資金的回籠；億元資金的回籠； 3 3 發(fā)展基本目標(biāo)：追求資金快速滾動(dòng)、支撐生意版圖快速擴(kuò)張；發(fā)展基本目標(biāo)：追求資金快速滾動(dòng)、支撐生意版圖快速擴(kuò)張； 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 發(fā)展商成立以來(lái)首個(gè)項(xiàng)目，且在昆明的第一個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功發(fā)展商成立以來(lái)首個(gè)項(xiàng)目，且在昆明的第一個(gè)項(xiàng)目，本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功 與否，將對(duì)開(kāi)發(fā)商未來(lái)發(fā)展之路具有里程碑式的影響；與否，將對(duì)開(kāi)發(fā)商未來(lái)發(fā)展之路具有里程碑式的影響； 根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)做出反應(yīng)，跳出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，售房均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)做出反應(yīng)，跳出同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，售房均價(jià)32003300320033

21、00 元元/ /平米是我們的爭(zhēng)取方向；平米是我們的爭(zhēng)取方向； 2010.3.31前4.15.12 8.1-12.31 銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一次認(rèn)購(gòu)第一次認(rèn)購(gòu) 第二次認(rèn)購(gòu)第二次認(rèn)購(gòu) 5.137.30 集中開(kāi)盤(pán)集中開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃 a、完成宣傳資料 的設(shè)計(jì)及制作； b、完成市區(qū)售樓 部和現(xiàn)場(chǎng)售樓部 的包裝； c、完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 組建； d、完成銷(xiāo)售辦公 物料配置（含看 房車(chē)）； e、完成房源的退 件及與開(kāi)發(fā)商確 定的輔助銷(xiāo)售條 件 第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段 通過(guò)昆華苑1、2 期的銷(xiāo)售慣性， 挖掘老客戶資源， 實(shí)現(xiàn)60套房源銷(xiāo) 售 1、雙售樓部接待； 2、5月中旬房交會(huì) 大規(guī)模宣傳

22、； 3、區(qū)域性專(zhuān)項(xiàng)宣傳。 完成90套房源銷(xiāo)售 1、雙售樓部接待； 2、區(qū)域性專(zhuān)項(xiàng)宣 傳。 前期所有未成交客 戶回訪、房交會(huì)積 累客戶消化，集中 解籌一次，完成 120套房源銷(xiāo)售， 累計(jì)完成270套， 實(shí)現(xiàn)90%的銷(xiāo)售率 12月以后 剩余30套房源 的銷(xiāo)售和后續(xù) 工作 后續(xù)工作后續(xù)工作 假定4月22日可以辦下房產(chǎn)證 24 時(shí) 間 2010年4.15.12，1個(gè)月 完成銷(xiāo)售總額的20%； 113503180元/=3609萬(wàn) b戶型10套疊加洋房315；c戶型10套 疊加洋房360；e戶型10套小高層平層 160；h戶型10套扣式疊加洋房260； k戶型20套退臺(tái)洋房150，共60套 第 二 階 段

23、 : 第 一 次 認(rèn) 購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo) 工具 雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄營(yíng)銷(xiāo)、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一短信營(yíng)銷(xiāo) 分階段銷(xiāo)售計(jì)劃分階段銷(xiāo)售計(jì)劃 25 營(yíng)銷(xiāo)手段：雙售樓部建立蓄客、雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄、客戶通訊錄、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一 短信營(yíng)銷(xiāo)、宣傳資料的單位拜訪。短信營(yíng)銷(xiāo)、宣傳資料的單位拜訪。 理論蓄客數(shù)量：按平均按平均25%的成交率，的成交率，4批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算， 需需604=240批客戶批客戶 銷(xiāo)售目標(biāo)：60套銷(xiāo)售目標(biāo)；套銷(xiāo)售目標(biāo)； 實(shí)際蓄客目標(biāo)：大于大于500批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶 營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 26 時(shí) 間 2010年5

24、.137.30，2個(gè)月 完成銷(xiāo)售總額的38%； 216903180元/=6897萬(wàn) b戶型18；c戶型18 ； e戶型12；h 戶型12；k戶型30，共90套 第 三 階 段 : 第 二 次 認(rèn) 購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo) 工具 房交會(huì)大規(guī)模傳播資料，針對(duì)地 緣客戶，投資客，昆明市區(qū)客戶 分階段銷(xiāo)售計(jì)劃分階段銷(xiāo)售計(jì)劃 27 營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)手段：房交會(huì)大量發(fā)送資料、房交會(huì)大量發(fā)送資料、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙廣告、加油周刊、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙廣告、加油周刊、 郵寄資料。郵寄資料。 理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算， 需需905=45

25、0批客戶批客戶 銷(xiāo)售目標(biāo)：90套銷(xiāo)售目標(biāo)；套銷(xiāo)售目標(biāo)； 實(shí)際蓄客目標(biāo)：大于大于1000批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶 28 時(shí) 間 2010年8.1-12.31，5個(gè)月 完成銷(xiāo)售總額的42%； 240853180元/=7659萬(wàn) b戶型10套、c戶型10 套、 e戶型30 套、k戶型100套，共120套 第 四 階 段 : 集 中 開(kāi) 盤(pán) 營(yíng)銷(xiāo) 工具 每月主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、每日累積金額優(yōu)惠 活動(dòng)、短信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)紙廣告、 秋季房交會(huì) 分階段銷(xiāo)售計(jì)劃分階段銷(xiāo)售計(jì)劃 29 營(yíng)銷(xiāo)手段：每月主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動(dòng)、每月主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動(dòng)、短短 信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)紙廣告、信

26、營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)紙廣告、秋季房交會(huì)秋季房交會(huì) 理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來(lái)訪客戶成交批來(lái)訪客戶成交1批計(jì)算，批計(jì)算， 需需1205=600批客戶批客戶 銷(xiāo)售目標(biāo)：120套銷(xiāo)售目標(biāo)；套銷(xiāo)售目標(biāo)； 實(shí)際蓄客目標(biāo)：大于大于1200批來(lái)訪客戶批來(lái)訪客戶 營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)手段/ /客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 30 31 v 原則上不使用報(bào)紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體原則上不使用報(bào)紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體; ; v 營(yíng)銷(xiāo)借勢(shì)、差異競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)借勢(shì)、差異競(jìng)爭(zhēng), ,吸引區(qū)域關(guān)注度，同時(shí)借勢(shì)并截流吸引區(qū)域關(guān)注度，同時(shí)借勢(shì)并截流萬(wàn)輝星城、恒大金碧天下、萬(wàn)輝星城、恒大金

27、碧天下、 昆華苑等樓盤(pán)推廣帶來(lái)的客戶昆華苑等樓盤(pán)推廣帶來(lái)的客戶; ; v 價(jià)值策略價(jià)值策略多次集中分階段分批次推貨多次集中分階段分批次推貨, ,上述計(jì)劃為初步預(yù)定上述計(jì)劃為初步預(yù)定, ,每次推售房源按每次推售房源按 照蓄客量的照蓄客量的20%20%安排安排； v 鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)客戶、圈層營(yíng)銷(xiāo)鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)客戶、圈層營(yíng)銷(xiāo); ; v 首批入市推售：高性價(jià)比戶型撬動(dòng)市場(chǎng)，造成集中選房搶購(gòu)首批入市推售：高性價(jià)比戶型撬動(dòng)市場(chǎng)，造成集中選房搶購(gòu), ,差異化產(chǎn)品（差異化產(chǎn)品（ k k戶型）戶型） 開(kāi)盤(pán)入市，避開(kāi)直面競(jìng)爭(zhēng)，并引起市場(chǎng)關(guān)注開(kāi)盤(pán)入市，避開(kāi)直面競(jìng)爭(zhēng)，并引起市場(chǎng)關(guān)注

28、; ; v 推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷(xiāo)及市場(chǎng)關(guān)注推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷(xiāo)及市場(chǎng)關(guān)注, , 每批推售套數(shù)在每批推售套數(shù)在60-60- 9090套以內(nèi)，推售時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況控制套以內(nèi)，推售時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況控制; ; v 推售類(lèi)型把握：推售類(lèi)型把握： k k戶型在首批入市時(shí)展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情戶型在首批入市時(shí)展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情 況自然銷(xiāo)售。況自然銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)總綱營(yíng)銷(xiāo)總綱 32 v 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況，對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 (b戶型），戶型）， 盡量多開(kāi)放，避

29、免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加成為銷(xiāo)售難點(diǎn)；盡量多開(kāi)放，避免后期競(jìng)爭(zhēng)壓力增加成為銷(xiāo)售難點(diǎn)； v 特色戶型適當(dāng)開(kāi)放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口；特色戶型適當(dāng)開(kāi)放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場(chǎng)的突破口； v 根據(jù)價(jià)格分析定位，通過(guò)價(jià)格表把房號(hào)進(jìn)行分批銷(xiāo)售，對(duì)后期推出的根據(jù)價(jià)格分析定位，通過(guò)價(jià)格表把房號(hào)進(jìn)行分批銷(xiāo)售，對(duì)后期推出的 單位進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價(jià)比；單位進(jìn)行價(jià)格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價(jià)比； v 節(jié)點(diǎn)式的突破銷(xiāo)售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時(shí)也節(jié)點(diǎn)式的突破銷(xiāo)售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時(shí)也 保證價(jià)格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，從容應(yīng)對(duì)；保證價(jià)格的持

30、續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整，從容應(yīng)對(duì)； v 相關(guān)行動(dòng)視當(dāng)時(shí)情況再做具體商定。相關(guān)行動(dòng)視當(dāng)時(shí)情況再做具體商定。 價(jià)值提升策略價(jià)值提升策略盤(pán)客、推貨、節(jié)奏盤(pán)客、推貨、節(jié)奏整合整合 日期日期 仁賢配合仁賢配合 重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn) 操作目標(biāo)操作目標(biāo) 階段策略階段策略 關(guān)鍵條件關(guān)鍵條件 配合物料配合物料 媒介組合媒介組合 營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)事件 云南云投云南云投 智聯(lián)智聯(lián) 6月5月7月8月9月4月10月12月11月 售樓處租賃裝修 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售中心開(kāi)放 分房源小批次集中購(gòu)房，小步快跑，分房源小批次集中購(gòu)房，小步快跑， 分批推售分批推售 網(wǎng)絡(luò)、 戶外、報(bào)紙、電臺(tái) 開(kāi)盤(pán) 協(xié)商簽協(xié)議收款結(jié)算其他事項(xiàng)協(xié)商簽協(xié)議收

31、款結(jié)算其他事項(xiàng) 項(xiàng)目總控圖項(xiàng)目總控圖 春交會(huì) 3月 價(jià)格表及銷(xiāo)售流程 產(chǎn)品手冊(cè) 看房看房收款銀行按揭差額稅結(jié)算購(gòu)銷(xiāo)合同登記備案收款銀行按揭差額稅結(jié)算購(gòu)銷(xiāo)合同登記備案交房手續(xù)產(chǎn)權(quán)辦理推廣授權(quán)交房手續(xù)產(chǎn)權(quán)辦理推廣授權(quán) 3609萬(wàn)萬(wàn) 房交會(huì)通過(guò)智聯(lián)平臺(tái)傳播 推售套秋交會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 銷(xiāo)售前提銷(xiāo)售前提 推售套 開(kāi)盤(pán)蓄水開(kāi)盤(pán)蓄水 6897萬(wàn)萬(wàn)7659萬(wàn)萬(wàn) 最后集中開(kāi)盤(pán)最后集中開(kāi)盤(pán) 退件銷(xiāo)售條件協(xié)商成功 宣傳單頁(yè)看房車(chē) 根據(jù)市場(chǎng)情況小規(guī)模集中選購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織 受委托辦理云投授權(quán)范圍內(nèi)的所有事務(wù)受委托辦理云投授權(quán)范圍內(nèi)的所有事務(wù) 退件營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售組織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房退件營(yíng)銷(xiāo)策劃銷(xiāo)售組

32、織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房 33 三、三、銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售執(zhí)行 34 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位 現(xiàn)場(chǎng)售樓處選定（簽定租賃合同）3月15日前云南云投 市區(qū)售樓處選定（簽定租賃合同）3月18日前云南云投 售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場(chǎng)vi導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)3月22日前智聯(lián) 售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場(chǎng)vi導(dǎo)視系統(tǒng)制作施工、 售樓處洽談桌椅、辦公家具采買(mǎi)。 4月1日前智聯(lián) 云南云投 銷(xiāo)售相關(guān)物料（樓書(shū)、dm單、認(rèn)購(gòu)卡、銷(xiāo)講夾、 等）設(shè)計(jì)、制作 3月20日前完成設(shè)計(jì)、4月1 日前完成制作 智聯(lián) 看房車(chē)租賃4月1日前智聯(lián) 看房車(chē)設(shè)計(jì)包裝4月1日前智聯(lián) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建3月20日前智聯(lián) 太平

33、板塊客戶群調(diào)查4月1日前智聯(lián) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作-總列表總列表 35 選址選址：“昆華苑昆華苑”大門(mén)右側(cè)空置鋪面（租賃）大門(mén)右側(cè)空置鋪面（租賃） 售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”云南云投團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn)云南云投團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn) 昆華醫(yī)院團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn)昆華醫(yī)院團(tuán)購(gòu)報(bào)名點(diǎn) 目的：目的：團(tuán)購(gòu)房上市沖擊市場(chǎng)，對(duì)外組團(tuán)、選房、購(gòu)房，團(tuán)購(gòu)房上市沖擊市場(chǎng)，對(duì)外組團(tuán)、選房、購(gòu)房， 并且是今后辦理購(gòu)房手續(xù)的主要場(chǎng)地；并且是今后辦理購(gòu)房手續(xù)的主要場(chǎng)地； 攔截?cái)r截“淺山逸城淺山逸城”公共媒體推廣吸引來(lái)的客戶；公共媒體推廣吸引來(lái)的客戶； 攔截來(lái)辦理購(gòu)房手續(xù)的老客戶；攔截來(lái)辦理購(gòu)房手續(xù)的老客戶； 接待從萬(wàn)輝星城

34、和恒大金碧天下攔截來(lái)的客戶；接待從萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下攔截來(lái)的客戶； 接待我方渠道吸引來(lái)的客戶。接待我方渠道吸引來(lái)的客戶。 說(shuō)辭：說(shuō)辭：某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷(xiāo)售，戶型和某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷(xiāo)售，戶型和 位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作-現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)（必須）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)（必須） 36 選址：選址：昆華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁）昆華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁） 售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心 目的：目的：市中心人流量大，吸納項(xiàng)目區(qū)

35、域外客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待項(xiàng)目 周邊客戶，接待市中心看房客戶，接待我方渠道吸引來(lái)的 客戶；集中選房活動(dòng)點(diǎn)；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)點(diǎn)；雙接待點(diǎn)保證客戶 不流失，提供全程接待 說(shuō)辭：說(shuō)辭：某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷(xiāo)售，戶型和某單位團(tuán)購(gòu)一批昆華苑住宅，剩下部分對(duì)外銷(xiāo)售，戶型和 位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作-市區(qū)咨詢點(diǎn)（參考）市區(qū)咨詢點(diǎn)（參考） 37 展板噴繪：展板噴繪：總平圖、房號(hào)分布圖、戶型圖、選房流程、手續(xù)辦理流程 導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌：促銷(xiāo)信息、導(dǎo)視功能 樓書(shū)：樓書(shū)：由于是項(xiàng)目為低密度，主要為具有一定品質(zhì)的大戶型，所以在

36、設(shè)計(jì)風(fēng) 格和印刷品質(zhì)上要優(yōu)于目前開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售的印刷品；內(nèi)容主要為項(xiàng)目區(qū)、 配套、未來(lái)交通、升值空間板塊比較、戶型點(diǎn)評(píng)、位置點(diǎn)評(píng) 傳單海報(bào)：傳單海報(bào)：由于實(shí)用數(shù)量巨大，在不降低品質(zhì)的前提主要考慮降低印刷成本 ；內(nèi)容主要為項(xiàng)目區(qū)位、配套、未來(lái)交通、升值空間板塊比較產(chǎn)品性價(jià)比、 主力戶型。 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作-物料物料 38 39 投入有限，我們的渠道選擇投入有限，我們的渠道選擇 客戶誠(chéng) 意度 渠道 成 本 我們的選擇 項(xiàng)目周項(xiàng)目周 邊客戶邊客戶 攔截?cái)r截 高高賣(mài)場(chǎng)包裝賣(mài)場(chǎng)包裝低低全部做全部做 太平客太平客 戶攔截戶攔截 高高重要路口路旗重要路口路旗低低全部做全部做 專(zhuān)項(xiàng)客專(zhuān)項(xiàng)客 戶拓展戶拓

37、展 高高 針對(duì)目標(biāo)單位專(zhuān)項(xiàng)拓針對(duì)目標(biāo)單位專(zhuān)項(xiàng)拓 展展 低低全部做全部做 市內(nèi)客市內(nèi)客 戶挖掘戶挖掘 低低展場(chǎng)展場(chǎng)高高 發(fā)揮現(xiàn)有渠道，發(fā)揮現(xiàn)有渠道， 挖掘客戶挖掘客戶 原則一：全面攔截到太 平的客戶 原則二：開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)拓展， 主動(dòng)挖掘渠道，并通過(guò) 渠道客戶口碑傳播 原則三：市內(nèi)客戶挖掘 適當(dāng)投入，以充分發(fā)揮 現(xiàn)有資源為原則 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作-渠道分析渠道分析 客戶蓄水至第一次集中選房流程（2010年4月1日5月13日前） （續(xù)下表） 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位 網(wǎng)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)傳播團(tuán)購(gòu)接待中心全城開(kāi)放，售樓部開(kāi)始接受團(tuán)購(gòu)接待中心全城開(kāi)放，售樓部開(kāi)始接受 客戶報(bào)名登記客戶報(bào)

38、名登記 4 4月月5 5日前發(fā)布出去日前發(fā)布出去智聯(lián)智聯(lián) 短訊傳播短訊傳播針對(duì)來(lái)過(guò)的客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心全針對(duì)來(lái)過(guò)的客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心全 城開(kāi)放，傳播珍藏城開(kāi)放，傳播珍藏k k戶型戶型 4 4月月55月傳播月傳播3 3次次智聯(lián)智聯(lián) 電話告知電話告知針對(duì)已購(gòu)房老客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心針對(duì)已購(gòu)房老客戶通訊錄，團(tuán)購(gòu)接待中心 全城開(kāi)放，傳播珍藏全城開(kāi)放，傳播珍藏k k戶型戶型 4 4月電話告知一次月電話告知一次智聯(lián)智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣(mài)點(diǎn)輸出。認(rèn)購(gòu)卡網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣(mài)點(diǎn)輸出。認(rèn)購(gòu)卡 全面發(fā)售。全面發(fā)售。 4 4月中旬月中旬智聯(lián)智聯(lián) 在進(jìn)入萬(wàn)輝星城和恒大金碧

39、天下的交通要道樹(shù)立導(dǎo)視牌在進(jìn)入萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的交通要道樹(shù)立導(dǎo)視牌 “昆華苑昆華苑”珍藏洋房起價(jià)珍藏洋房起價(jià)26002600，攔截板塊客戶，攔截板塊客戶 4 4月月2 2日前日前智聯(lián)智聯(lián) 針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝 新城車(chē)站，恒大金碧天下散發(fā)資料新城車(chē)站，恒大金碧天下散發(fā)資料 4 4月月55月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣(mài)點(diǎn)輸出，保留房網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：投資價(jià)值及賣(mài)點(diǎn)輸出，保留房 源集中選房活動(dòng)日。源集中選房活動(dòng)日。 5 5月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián) 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第二階段第二階段 4

40、0 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)1 1：網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 開(kāi)放前 目的：團(tuán)購(gòu)信息、項(xiàng)目介紹、價(jià)值輸出， 為項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶 關(guān)鍵條件： 針對(duì)項(xiàng)目昆華苑的網(wǎng)站、論壇發(fā)布項(xiàng)目 團(tuán)購(gòu)信息等。 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第二階段第二階段 41 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)2 2：售樓部開(kāi)放售樓部開(kāi)放 2010.4.1 售樓部開(kāi)放 目的：迅速攔截、吸引客戶 關(guān)鍵條件： 售樓部?jī)?nèi)/外裝修完畢 洽談桌、沙發(fā)等家具布置完畢 人員到位 dm單、樓書(shū)等銷(xiāo)售物料到位 前期渠道客戶短信通知（提前一星期） 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第二階段第二階段 42 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)3 3：認(rèn)籌認(rèn)籌 2010.4.15 認(rèn)籌 目的：積累高質(zhì)量客戶 時(shí)

41、間：2010.3月底設(shè)計(jì)制作完成 2010.4月相關(guān)物料到位 認(rèn)購(gòu)權(quán)益卡（卡政策） 1、認(rèn)領(lǐng)此卡需繳納誠(chéng)意金5000元/張 2、持本卡選房當(dāng)日購(gòu)房可享受總房款2%的優(yōu)惠 3、本卡卡號(hào)僅作認(rèn)購(gòu)權(quán)登記所用，卡號(hào)不作為認(rèn)購(gòu) 順序號(hào) 4、一套房源只對(duì)應(yīng)一張卡 5、如選房當(dāng)日購(gòu)房，本誠(chéng)意金可等額沖抵房款 6、如選房當(dāng)日無(wú)購(gòu)房，憑此卡及相關(guān)票據(jù)在選房活 動(dòng)日7日后可全額退還此誠(chéng)意金 7、此卡僅限選房活動(dòng)當(dāng)日使用，過(guò)期無(wú)效 8、本卡最終解釋權(quán)歸云南云投所有 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第二階段第二階段 43 事件營(yíng)銷(xiāo)：事件營(yíng)銷(xiāo)：解籌解籌 2010.2010. . 解籌解籌 關(guān)鍵條件：關(guān)鍵條件： 整個(gè)選房流程安

42、排整個(gè)選房流程安排 認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位 人員到位人員到位 認(rèn)籌客戶通知到位（提前一星期）認(rèn)籌客戶通知到位（提前一星期） 媒體全面覆蓋（提前一星期）媒體全面覆蓋（提前一星期） 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第二階段第二階段 客戶蓄水至第二次集中選房（2010年5月13日7月30日前） 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位 網(wǎng)絡(luò)傳播第一次集中選房活動(dòng)熱烈場(chǎng)面、產(chǎn)品性價(jià)比5月15日前發(fā)布出去智聯(lián) 在房交會(huì)大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價(jià)2600 、疊拼別墅起價(jià)3080，超低現(xiàn)房起價(jià)沖擊市場(chǎng) 5月13日5月17日春 季房交會(huì)

43、智聯(lián) 電話告知針對(duì)已報(bào)名的客戶接受認(rèn)籌，公布第二批房 源位置、戶型。 6月1日前智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊傳播：第二批房源特點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)卡全面發(fā)售。6月1日前智聯(lián) 各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書(shū)，最大限度的擴(kuò)大客戶 群，并由看樓車(chē)送至現(xiàn)場(chǎng) 6月7月智聯(lián) 針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝新 城車(chē)站，恒大金碧天下散發(fā)資料 5月7月智聯(lián) 對(duì)各主要村委進(jìn)行拜訪，獲取當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)資源，進(jìn)行參與 6月7月智聯(lián) 把未公布的房號(hào)以個(gè)人名義低價(jià)掛到萬(wàn)輝星城各中介和市 區(qū)其他中介，吸引目標(biāo)客戶來(lái)看房 5月6月智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：集中選房活動(dòng)日。保留房源集中 選房活動(dòng)日。 7月下旬智聯(lián)智聯(lián) 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售

44、執(zhí)行工作-第三階段第三階段 45 進(jìn)場(chǎng)前渠道拓展 l進(jìn)村拜訪，深入獲取資源進(jìn)村拜訪，深入獲取資源 由部分太平鎮(zhèn)已有客戶進(jìn)行牽頭，聯(lián)系各村委會(huì)， 進(jìn)入各村內(nèi)部，對(duì)各主要村委進(jìn)行拜訪，獲取當(dāng) 地的活動(dòng)資源，進(jìn)行參與并派單 時(shí)間：時(shí)間：67月月 l物料配合：影視片、項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè) l交通支持：車(chē)、司機(jī) l公關(guān)費(fèi)用支持：外勤費(fèi)用 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第三階段第三階段 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)4 4：進(jìn)村運(yùn)動(dòng)進(jìn)村運(yùn)動(dòng) 46 客戶蓄水至第三次集中開(kāi)盤(pán)（2010年8月1日12月31日前） 工作事項(xiàng)工作事項(xiàng)完成時(shí)間完成時(shí)間負(fù)責(zé)單位負(fù)責(zé)單位 網(wǎng)絡(luò)傳播第二次集中選房活動(dòng)熱烈場(chǎng)面、產(chǎn)品性價(jià)比8月5日前發(fā)布出去智聯(lián) 在

45、房交會(huì)大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價(jià)2600 、疊拼別墅起價(jià)3080，超低現(xiàn)房起價(jià)沖擊市場(chǎng) 5月13日5月17日春 季房交會(huì) 智聯(lián) 電話告知針對(duì)積累的客戶接受報(bào)名，公布第三批房源 位置、戶型。 9月1日前智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊傳播：第二批房源特點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)卡全面發(fā)售。10月1日前智聯(lián) 各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書(shū)，最大限度的擴(kuò)大客戶 群，并由看樓車(chē)送至現(xiàn)場(chǎng) 8月12月智聯(lián) 針對(duì)萬(wàn)輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，到萬(wàn)輝新 城車(chē)站，恒大金碧天下散發(fā)資料 5月7月智聯(lián) 進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集 8月12月智聯(lián) 進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧?？趶S礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等 8月12月智聯(lián) 網(wǎng)絡(luò)、短訊、電話傳播：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)日。12月智

46、聯(lián) 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 47 l增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)傳播信息增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)傳播信息 l緊密客戶聯(lián)系緊密客戶聯(lián)系 l集中團(tuán)購(gòu)集中團(tuán)購(gòu) 時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)5 5：進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧?？趶S礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)安寧?？趶S礦社區(qū)海報(bào)、公司內(nèi)網(wǎng)等 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 48 有針對(duì)性地針對(duì)主力購(gòu)買(mǎi)群體做團(tuán)購(gòu)宣傳，擴(kuò)大圈層影響有針對(duì)性地針對(duì)主力購(gòu)買(mǎi)群體做團(tuán)購(gòu)宣傳，擴(kuò)大圈層影響 力。力。 1 1、目標(biāo)群體：西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)入駐企業(yè)、目標(biāo)群體：西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)入駐企業(yè) 2 2、推廣手段：聯(lián)系相關(guān)單位（如工會(huì)）組織專(zhuān)場(chǎng)宣講會(huì)

47、，、推廣手段：聯(lián)系相關(guān)單位（如工會(huì)）組織專(zhuān)場(chǎng)宣講會(huì)， 組織成批購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。組織成批購(gòu)買(mǎi)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。 西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源 團(tuán)體采購(gòu)一網(wǎng)打盡團(tuán)體采購(gòu)一網(wǎng)打盡 時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)6 6：進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集進(jìn)廠運(yùn)動(dòng)團(tuán)購(gòu)召集 49 目標(biāo)：目標(biāo)：由銷(xiāo)售人員組成突擊小分隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目“源點(diǎn)客戶”以了解客戶需 求、聽(tīng)取客戶意見(jiàn)的名義進(jìn)行客戶訪談，實(shí)質(zhì)為對(duì)“源點(diǎn)客戶”進(jìn)行的項(xiàng)目 及產(chǎn)品推薦，儲(chǔ)客目標(biāo)80批 人員：人員：銷(xiāo)售代表6名，分為3個(gè)小組，每組每周拜訪5批客

48、戶，；每日反饋拜 訪結(jié)果至策劃處 源點(diǎn)客戶來(lái)源：源點(diǎn)客戶來(lái)源：安寧西部工業(yè)區(qū)中大型工廠；學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位；政府 機(jī)關(guān)、空軍部隊(duì)空軍部隊(duì) 物料：物料：樓書(shū)、統(tǒng)一口徑、客戶訪談?dòng)涗洷?、銷(xiāo)售代表名片；對(duì)有意向的登記 客戶率行邀請(qǐng)參觀并進(jìn)行定向跟蹤 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)7 7：陌拜：陌拜“源點(diǎn)客源點(diǎn)客” 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 時(shí)間：時(shí)間：8 8月月1212月月 50 一、一、電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告非傳統(tǒng)方式，不只聽(tīng)，還吸引上門(mén)參與非傳統(tǒng)方式，不只聽(tīng)，還吸引上門(mén)參與 時(shí)間：9月5日-10月1日 內(nèi)容：聽(tīng)廣告記關(guān)鍵詞，上門(mén)答題互動(dòng)可獲50元加油卡 二、加油站廣告二、加油站廣告易拉寶擺放、項(xiàng)

49、目宣傳紙巾盒派送易拉寶擺放、項(xiàng)目宣傳紙巾盒派送 時(shí)間：10月1日10月15日 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)8 8：針對(duì)車(chē)主的定向推廣針對(duì)車(chē)主的定向推廣 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 51 開(kāi)盤(pán)前10日“短信覆蓋全城”計(jì)劃 時(shí)間：待定 發(fā)送方式：制定1010天信息發(fā)布計(jì)劃天信息發(fā)布計(jì)劃，一天一個(gè)信息，全城充斥項(xiàng)目的算價(jià) 信息和項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，主動(dòng)讓客戶知曉項(xiàng)目每日動(dòng)態(tài) 事件營(yíng)銷(xiāo)事件營(yíng)銷(xiāo)9 9：開(kāi)盤(pán)制勝開(kāi)盤(pán)制勝 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 52 短信營(yíng)銷(xiāo)，精確制導(dǎo) 時(shí)間：11-12月 數(shù)據(jù)庫(kù)：跟本地電信購(gòu)買(mǎi)；短信公司、富通客戶資源、智聯(lián)客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 發(fā)送方式：精確篩選目標(biāo)客戶，發(fā)發(fā)6 6

50、條短信條短信，每天發(fā)2條，三天發(fā)完（即共 發(fā)送30萬(wàn)條短信） 短信內(nèi)容為項(xiàng)目的六個(gè)賣(mài)點(diǎn)（相當(dāng)于價(jià)值點(diǎn)梳理） 常規(guī)手段非常規(guī)使用常規(guī)手段非常規(guī)使用 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 53 精細(xì)化內(nèi)容撰寫(xiě)，根據(jù)不同時(shí)期需求和針對(duì)不同客戶需求，直擊敏感點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)信息釋放： 準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)，避免不必要的麻煩； 明確營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)縮短決策周期； 及時(shí)發(fā)出市場(chǎng)聲音 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)+營(yíng)銷(xiāo)信息連發(fā)組合拳，傳達(dá)精細(xì)化信息： 我們的東西怎么好+我們銷(xiāo)售火爆，你要趕快來(lái)買(mǎi) 認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)： 人無(wú)我有 人有我強(qiáng) 人強(qiáng)我絕 客戶認(rèn)知分析： 成交客戶關(guān)注點(diǎn)、排斥點(diǎn)；未成交客戶障礙點(diǎn)； 誠(chéng)意客戶未來(lái)訪原因 調(diào)整確定新一

51、輪發(fā)送信息點(diǎn) 短信發(fā)送流程規(guī)范 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 54 短信覆蓋： 銷(xiāo)售人員以飛信形式，及時(shí)將項(xiàng)目動(dòng)態(tài)發(fā)給客戶 營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)與銷(xiāo)售信息：展示開(kāi)放、加推、開(kāi)盤(pán)等 政策與規(guī)劃利好：有利房產(chǎn)的新政、政府對(duì)太平片區(qū)或交通的利好消息等 維系信息：通知成交業(yè)主前來(lái)簽約、交款；通知上門(mén)客戶/成交業(yè)主前來(lái)參加活動(dòng)；告知業(yè)主 又增加了哪些鄰居，鞏固客戶的歸屬感；節(jié)假日及生日等節(jié)日對(duì)客戶的祝福 來(lái)電語(yǔ)音提示來(lái)電語(yǔ)音提示 “您好，歡迎致電昆華苑！” 短信覆蓋短信覆蓋 空中通信系統(tǒng)全面覆蓋 銷(xiāo)售執(zhí)行工作銷(xiāo)售執(zhí)行工作-第四階段第四階段 55 附件：附件：理順?shù)N售通道理順?shù)N售通道 56 目前房源手續(xù)

52、辦理情況目前房源手續(xù)辦理情況 房源數(shù)量：300套 交款情況：房款已付清計(jì)￥156605291.20元 契稅：未交 配套費(fèi)：未交 住宅專(zhuān)項(xiàng)維修基金：未交 交款票據(jù)：不動(dòng)產(chǎn)發(fā)票 合同登記備案情況：已完成 云投持有商品房購(gòu)銷(xiāo)合同數(shù)量：1本/套 房屋所有權(quán)證辦理情況：合同約定4月22日完成，但驗(yàn)收預(yù)計(jì)需23個(gè) 月 57 辦理合同登記備案退件通常程序辦理合同登記備案退件通常程序 退件步驟： 1、持有所有商品房購(gòu)銷(xiāo)合同份數(shù)； 2、甲乙雙方簽定退房申請(qǐng)，且簽字蓋章； 3、甲方填寫(xiě)承諾書(shū)，且簽字蓋章； 4、辦理退件。 備注：房管部門(mén)批準(zhǔn)退件的主要條件： 1.貸款銀行出示無(wú)法放貸的證明； 2.法院仲裁、法院判決

53、書(shū)等法律文件； 3.買(mǎi)方死亡證明、離異判決等。 一般情況，無(wú)以上理由，不予辦理退件。 第一步：協(xié)商辦理退件第一步：協(xié)商辦理退件 目前初步與開(kāi)發(fā)商商議： 逐一退件，即銷(xiāo)售一套過(guò)戶一套，銷(xiāo)售款全部進(jìn)入*賬戶，*只承當(dāng)價(jià) 差部分的營(yíng)業(yè)稅，與客戶的交易稅費(fèi)按國(guó)家相關(guān)規(guī)定各自承當(dāng)（實(shí)際上 云南云投交易產(chǎn)生的稅費(fèi)攤?cè)敕績(jī)r(jià)，由客戶承當(dāng)） 58 1.收款：云投向客戶收款，開(kāi)發(fā)商出具票據(jù)； 2.差額稅：約定結(jié)算時(shí)間，分階段或一次性； 3.合同簽訂：與客戶簽訂購(gòu)房協(xié)議，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)辦理過(guò)戶，我方配合； 4.車(chē)位/車(chē)庫(kù)：預(yù)留位置便捷、足夠數(shù)量，且在圖紙上劃定預(yù)留位置； 5.銀行按揭：云南云投指定的銀行辦理，按揭款入云

54、投賬戶； 6.登記備案 ：由開(kāi)發(fā)商工作人員負(fù)責(zé)辦理，具體議定對(duì)接流程； 7.交房手續(xù)：由開(kāi)發(fā)商與物管公司協(xié)調(diào)，可委托我方人員辦理，并提供我方加蓋公章的交房 通知書(shū)； 8.看房：由開(kāi)發(fā)商需與物管公司協(xié)調(diào)，可由物管處提供1套鑰匙給云投； 9.售樓部：取得開(kāi)發(fā)商對(duì)售樓部選址、名稱包裝的認(rèn)可，與開(kāi)發(fā)商接洽現(xiàn)場(chǎng)鋪面空置情況，可 否租賃； 10.推廣：與開(kāi)發(fā)商協(xié)商可以使用項(xiàng)目的信息、數(shù)據(jù)和相關(guān)資料制作宣傳物料，可以在項(xiàng)目外圍 樹(shù)立展板，可以在外場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)。 第二步：銷(xiāo)售條件協(xié)商事宜第二步：銷(xiāo)售條件協(xié)商事宜 59 主要與云南云投財(cái)務(wù)對(duì)接，核算云投共計(jì)應(yīng)繳納的稅費(fèi)，以便攤?cè)敕績(jī)r(jià)， 做價(jià)格表；并明確告訴客戶應(yīng)

55、承當(dāng)?shù)木唧w稅費(fèi)，在具體制定價(jià)格表時(shí)，作 為定價(jià)因素，對(duì)比客戶直接向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)繳稅費(fèi)，考慮客戶最終可承 受的范圍： 銷(xiāo)售賣(mài)方應(yīng)交納費(fèi)用： 1.取得房屋所有權(quán)證前，需交納總房款3%的契稅，計(jì)： 156605291.20 3%=4698158.7 元；（肆佰陸拾玖萬(wàn)捌仟壹佰伍拾捌元柒角） 2.營(yíng)業(yè)稅：銷(xiāo)售總價(jià)與團(tuán)購(gòu)總價(jià)的差額部分營(yíng)業(yè)稅給開(kāi)發(fā)商； 按銷(xiāo)售總額1.8億，團(tuán)購(gòu)總價(jià)1.56億計(jì)算，則銷(xiāo)售差額為：1.8億 1.56億=0.24億（貳仟肆佰萬(wàn) 元）,云投需向開(kāi)發(fā)商交納營(yíng)業(yè)稅為： 0.24億5.55%=1332000元（壹佰叁拾叁萬(wàn)貳仟元） 3.個(gè)人所得稅個(gè)人所得稅： （附：法規(guī)：賣(mài)方交納個(gè)人所得稅：成交金額（附：法規(guī)：賣(mài)方交納個(gè)人所得稅：成交金額1% 賣(mài)方是單位是否賣(mài)方是單位是否 需繳納）如需繳納則：需繳納）如需繳納則： “云投房源”中，按總成交金額1.8