促銷培訓(xùn)提綱-工作和規(guī)范

1、促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn) 工作介紹與制度規(guī)范 2 促銷員的基本要求促銷員的基本要求 年齡：年齡：20-3520-35歲歲 性別：女性性別：女性 身高：身高：158cm158cm以上以上 社會(huì)角色：具有媽媽的形象，最好有帶小孩的經(jīng)驗(yàn)社會(huì)角色：具有媽媽的形象，最好有帶小孩的經(jīng)驗(yàn) 形象和個(gè)性：五官端正、有親和力，性格開朗、積極主動(dòng)形象和個(gè)性：五官端正、有親和力，性格開朗、積極主動(dòng) 教育程度：初中或以上學(xué)歷教育程度：初中或以上學(xué)歷 工作經(jīng)驗(yàn)：工作經(jīng)驗(yàn)：1 1至至2 2年相關(guān)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗嚓P(guān)領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn) 3 儀容儀表規(guī)范儀容儀表規(guī)范 發(fā)型：發(fā)型：整齊，干凈，無頭皮屑。長發(fā)束起，脖子周圍應(yīng)清爽，無雜亂的

2、頭發(fā)。整齊，干凈，無頭皮屑。長發(fā)束起，脖子周圍應(yīng)清爽，無雜亂的頭發(fā)。 短發(fā)梳理整齊，劉海不能長于眉毛；不染過分夸張的發(fā)色。短發(fā)梳理整齊，劉海不能長于眉毛；不染過分夸張的發(fā)色。 化妝：化妝：化淡妝，有明顯的眼部與唇部化妝?；瓓y，有明顯的眼部與唇部化妝。 手：手：保持雙手清潔，滋潤。指甲的長度從內(nèi)側(cè)看應(yīng)在保持雙手清潔，滋潤。指甲的長度從內(nèi)側(cè)看應(yīng)在2毫米左右。必須注意毫米左右。必須注意 指甲內(nèi)不能有污垢，保持指甲平整不粗糙。若涂指甲油請選擇透明色，淡粉指甲內(nèi)不能有污垢，保持指甲平整不粗糙。若涂指甲油請選擇透明色，淡粉 色等自然色系列。色等自然色系列。 服裝：服裝：制服干凈平整，無脫線，拉鏈平順。工

3、號(hào)牌平整地佩帶在左胸略上方制服干凈平整，無脫線，拉鏈平順。工號(hào)牌平整地佩帶在左胸略上方 裝飾物：裝飾物：如果佩戴耳環(huán)要小且緊貼耳垂，戒指式樣須簡單不顯眼，裝飾物中如果佩戴耳環(huán)要小且緊貼耳垂，戒指式樣須簡單不顯眼，裝飾物中 每種只能佩戴一個(gè)。每種只能佩戴一個(gè)。 鞋：鞋：黑色中跟船型皮鞋，鞋面保持干凈亮澤。黑色中跟船型皮鞋，鞋面保持干凈亮澤。 站姿：站姿：挺直脊背；收腹提臀；雙肩放松；手臂自然下垂或左手自然搭在右手挺直脊背；收腹提臀；雙肩放松；手臂自然下垂或左手自然搭在右手 背上；頭頂自然向上；臉部正視前方。背上；頭頂自然向上；臉部正視前方。 表情和聲音：表情和聲音：在接待客人的過程中，始終保持笑

4、容是待客禮儀中的關(guān)鍵。忌在接待客人的過程中，始終保持笑容是待客禮儀中的關(guān)鍵。忌 大聲說笑。與顧客交談時(shí)，要聲音輕柔，語速適中。大聲說笑。與顧客交談時(shí)，要聲音輕柔，語速適中。 手勢：手勢：手勢要和語言相吻合。手勢的幅度要適中。不能用手指指向顧客。手勢要和語言相吻合。手勢的幅度要適中。不能用手指指向顧客。 4 行為規(guī)范行為規(guī)范 發(fā)現(xiàn)有偷竊行為者，將立即開除，并保留追究其刑事責(zé)任的 權(quán)利； 發(fā)現(xiàn)謊報(bào)產(chǎn)品銷量或贈(zèng)品數(shù)量，扣除當(dāng)月的全部獎(jiǎng)金；發(fā)現(xiàn) 兩次者開除。 發(fā)現(xiàn)將贈(zèng)品據(jù)為己有、分發(fā)給熟識(shí)親友及與其他品牌互換， 按價(jià)罰款，立即除名； 不得在上班時(shí)間吃東西、閑聊和打私人電話 不得公開個(gè)人薪酬，不得將公司

5、的銷量、促銷計(jì)劃、培訓(xùn)資 料透露給非公司人員，發(fā)現(xiàn)者開除。 工作操守工作操守 具體內(nèi)容具體內(nèi)容項(xiàng)目項(xiàng)目 不得遲到早退，無故脫崗超過30分鐘，罰款50元，三次以上 者除名。 每月無缺勤者可拿當(dāng)月全勤獎(jiǎng)金。 病假至少提前1天（突發(fā)性疾病除外），通知上級(jí)主管。事 前或事后需交病假單。無通知者作曠工處理，無故曠工者罰 款100元，兩次除名。 事假請?zhí)崆?天通知上級(jí)主管，事前需交事假單，無通知者 作曠工處理。 每次開會(huì)及培訓(xùn)必須按時(shí)參加，無故缺席者作曠工處理。 辭職應(yīng)提前一個(gè)月以書面形式通知上級(jí)主管，辦理離職手續(xù)， 并配合公司完成交接工作。 日常出勤日常出勤 5 作息時(shí)間作息時(shí)間 到達(dá)所負(fù)責(zé)賣場。布置現(xiàn)

6、場、清點(diǎn)物品，準(zhǔn)備 好表格及禮品，查看貨品情況，整理儀容儀表。 活動(dòng)正式開始，宣傳產(chǎn)品知識(shí)，派發(fā)單頁，促 成購買，發(fā)放禮品并填寫表格。 午餐及休息 下午活動(dòng)開始 晚餐 當(dāng)日促銷結(jié)束，收好促銷禮品及物料，核實(shí)數(shù) 據(jù)，清理促銷現(xiàn)場，整理當(dāng)天的所有報(bào)表 9:309:30 10:0010:00 12:00-13:0012:00-13:00 13:0013:00 5:00-5:305:00-5:30 20:0020:00 6 工作職責(zé)工作職責(zé) -尊重店方所有工作人員，建立與保持與商場人員良好的關(guān)系尊重店方所有工作人員，建立與保持與商場人員良好的關(guān)系 -處理好與其他促銷人員的關(guān)系處理好與其他促銷人員的關(guān)系

7、 -準(zhǔn)確完成各類報(bào)表的填寫，及時(shí)傳遞市場信息和顧客意見準(zhǔn)確完成各類報(bào)表的填寫，及時(shí)傳遞市場信息和顧客意見 -按時(shí)參加公司例會(huì)，主動(dòng)與上級(jí)主管溝通，提出工作中的問按時(shí)參加公司例會(huì)，主動(dòng)與上級(jí)主管溝通，提出工作中的問 題與建議題與建議 -按照陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品及貨架的清潔工作按照陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品及貨架的清潔工作 -及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，保證貨架產(chǎn)品充足（缺貨產(chǎn)品除外）及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，保證貨架產(chǎn)品充足（缺貨產(chǎn)品除外） -積極推介公司產(chǎn)品，展現(xiàn)公司產(chǎn)品良好的品質(zhì)和服務(wù)積極推介公司產(chǎn)品，展現(xiàn)公司產(chǎn)品良好的品質(zhì)和服務(wù) -給顧客提供建議指導(dǎo)和幫助給顧客提供建議指導(dǎo)和幫助 -有效執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)

8、有效執(zhí)行公司的促銷活動(dòng) -認(rèn)真接受各種專業(yè)培訓(xùn)，并在工作中運(yùn)作所學(xué)知識(shí)和技能認(rèn)真接受各種專業(yè)培訓(xùn)，并在工作中運(yùn)作所學(xué)知識(shí)和技能 -完成每月的銷量目標(biāo)完成每月的銷量目標(biāo) -了解公司當(dāng)月的工作重點(diǎn)了解公司當(dāng)月的工作重點(diǎn) -服從公司的安排服從公司的安排 工作職責(zé)工作職責(zé) 建立和維護(hù)客情建立和維護(hù)客情 關(guān)系關(guān)系 保持有效溝通保持有效溝通 -店面陳列評(píng)分店面陳列評(píng)分維護(hù)店面陳列維護(hù)店面陳列 -銷量指標(biāo)完成銷量指標(biāo)完成 -銷售行為評(píng)分銷售行為評(píng)分 推廣產(chǎn)品推廣產(chǎn)品 明確工作目標(biāo)明確工作目標(biāo) 考核指標(biāo)考核指標(biāo)工作內(nèi)容工作內(nèi)容 7 工作內(nèi)容（一）工作內(nèi)容（一） 一、一、 促促 銷銷 與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，通過

9、現(xiàn)場介紹產(chǎn)品知識(shí)，激發(fā)消費(fèi)者的 購買欲，實(shí)現(xiàn)銷售的增長 消費(fèi)者購買樂百氏產(chǎn)品，即按照規(guī)則發(fā)放相應(yīng)禮品 每完成一筆銷售，立即進(jìn)行記錄 8 二、二、 促銷品管理促銷品管理 促銷品包括促銷物料和禮品 促銷物料包括：單頁 促銷禮品： 第一次領(lǐng)取3天的配量，以后根據(jù)發(fā)放情況由督導(dǎo)進(jìn)行補(bǔ)給 促銷員除保證促銷期間的促銷品安全外，還必須保證促銷品干凈整潔， 擺放位置正確 促銷品由促銷員自行管理（上班帶來，下班帶走） 注：每次領(lǐng)取均需填寫促銷禮品領(lǐng)用表（表一），由促銷員填寫， 督導(dǎo)統(tǒng)一管理 工作內(nèi)容（二）工作內(nèi)容（二） 9 促銷品領(lǐng)取表（表一）促銷品領(lǐng)取表（表一） 賣場名稱：促銷員：督導(dǎo)： 促 銷 品 日 期合

10、計(jì)合計(jì) 單頁 上次節(jié)余 新領(lǐng)取 禮品一 上次節(jié)余 新領(lǐng)取 禮品二 上次節(jié)余 新領(lǐng)取 禮品三 上次節(jié)余 新領(lǐng)取 促銷員簽名 10 三、三、 促銷品發(fā)放促銷品發(fā)放 發(fā)送促銷單頁，鼓勵(lì)客戶購買產(chǎn)品 對已進(jìn)行購買的顧客，發(fā)放相應(yīng)禮品 準(zhǔn)確、真實(shí)的填寫銷量與禮品發(fā)放記錄表（表二） 銷售數(shù)據(jù)與禮品的發(fā)放必須真實(shí)，并與賣場的銷售數(shù)據(jù)吻合 工作內(nèi)容（三）工作內(nèi)容（三） 11 銷量與禮品發(fā)放記錄表（表二）銷量與禮品發(fā)放記錄表（表二） 城市：城市：賣場：賣場：促銷員：促銷員：執(zhí)行日期：執(zhí)行日期： 編號(hào)編號(hào) 銷量記錄銷量記錄禮品發(fā)放數(shù)量禮品發(fā)放數(shù)量 消費(fèi)者簽名消費(fèi)者簽名備注備注 健康快車健康快車( (瓶）瓶）ADA

11、D鈣（瓶）鈣（瓶）倍加超倍加超( (瓶）瓶）智酸乳（瓶）智酸乳（瓶） 100100 mlml 130130 mlml 180180 mlml 100100 mlml 206206 mlml 50 50 mlml 100100 mlml 210210 mlml 50 50 mlml 100100 mlml 175175 mlml 1 2 3 4 5 6 12 四、四、 陳列與貨品管理陳列與貨品管理 負(fù)責(zé)貨架和堆頭上的產(chǎn)品陳列，嚴(yán)格按照規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行 陳列維護(hù)，以最佳的產(chǎn)品陳列形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前 掌握產(chǎn)品的庫存與供貨情況，如果遇缺貨現(xiàn)象，及時(shí)向賣場/ 銷售/督導(dǎo)反饋 維持排面的整潔 工作內(nèi)

12、容（四）工作內(nèi)容（四） 13 崗前準(zhǔn)備七步驟：崗前準(zhǔn)備七步驟： 1.早到崗：早到崗：提前提前15分鐘到崗；分鐘到崗； 2.理儀容：理儀容：按照公司要求穿著制服，化妝及佩戴胸卡；按照公司要求穿著制服，化妝及佩戴胸卡； 3.明目標(biāo)明目標(biāo)：檢查交接班信息，了解當(dāng)天的工作重點(diǎn)和需要：檢查交接班信息，了解當(dāng)天的工作重點(diǎn)和需要 解決的問題；解決的問題； 4.清陳列：清陳列：進(jìn)行營業(yè)環(huán)境衛(wèi)生清潔，做到貨架、產(chǎn)品、標(biāo)進(jìn)行營業(yè)環(huán)境衛(wèi)生清潔，做到貨架、產(chǎn)品、標(biāo) 簽等潔凈無積塵；檢查產(chǎn)品標(biāo)簽（是否有促銷），做到簽等潔凈無積塵；檢查產(chǎn)品標(biāo)簽（是否有促銷），做到 標(biāo)簽無誤，一目了然；標(biāo)簽無誤，一目了然； 5.查庫存查庫

13、存：清點(diǎn)產(chǎn)品和贈(zèng)品庫存；：清點(diǎn)產(chǎn)品和贈(zèng)品庫存； 6.補(bǔ)產(chǎn)品：補(bǔ)產(chǎn)品：補(bǔ)充及上足產(chǎn)品，備齊助銷用具；補(bǔ)充及上足產(chǎn)品，備齊助銷用具； 7.催訂單：催訂單：發(fā)現(xiàn)倉庫貨品不足，及時(shí)提醒商場下定單，并發(fā)現(xiàn)倉庫貨品不足，及時(shí)提醒商場下定單，并 通知銷售人員，跟進(jìn)商品的到貨情況。通知銷售人員，跟進(jìn)商品的到貨情況。 崗前準(zhǔn)備崗前準(zhǔn)備 工作結(jié)束工作結(jié)束 日常工作流程日常工作流程 銷售銷售 中中 處理處理 顧客顧客 投訴投訴 非銷非銷 售中售中 工作流程工作流程準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 14 銷售五步驟：銷售五步驟： 1.辨類型：辨類型：從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面對顧從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面對顧 客

14、作出準(zhǔn)確的判斷客作出準(zhǔn)確的判斷 2.打招呼：打招呼：熱情招呼距離貨架熱情招呼距離貨架3米內(nèi)，靠近貨架的顧客米內(nèi)，靠近貨架的顧客 3.尋需求：尋需求：了解顧客的需求了解顧客的需求 4.推產(chǎn)品：推產(chǎn)品：利用銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)向顧客推薦產(chǎn)品；利用銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)向顧客推薦產(chǎn)品； 5.促成交：促成交：促成顧客的購買，向顧客的購買表示感謝促成顧客的購買，向顧客的購買表示感謝 崗前準(zhǔn)備崗前準(zhǔn)備 工作結(jié)束工作結(jié)束 日常工作流程日常工作流程 銷售銷售 中中 處理處理 顧客顧客 投訴投訴 非銷非銷 售中售中 工作流程工作流程銷售中銷售中 15 工作流程工作流程非銷售中非銷售中 崗前準(zhǔn)備崗前準(zhǔn)備 工作結(jié)束工作結(jié)

15、束 日常工作流程日常工作流程 銷售銷售 中中 處理處理 顧客顧客 投訴投訴 非銷非銷 售中售中 非銷售中的四步驟：非銷售中的四步驟： 1.理排面：理排面：維護(hù)貨架和產(chǎn)品的清潔，整理排面；維護(hù)貨架和產(chǎn)品的清潔，整理排面； 2.補(bǔ)產(chǎn)品：補(bǔ)產(chǎn)品：補(bǔ)齊貨架所需產(chǎn)品；補(bǔ)齊貨架所需產(chǎn)品； 3.搜信息：搜信息：了解競爭品牌的市場信息及商場動(dòng)態(tài)；了解競爭品牌的市場信息及商場動(dòng)態(tài)； 4.填報(bào)表：填報(bào)表：及時(shí)填寫工作報(bào)表。及時(shí)填寫工作報(bào)表。 16 處理顧客投訴的四步驟：處理顧客投訴的四步驟： 1.先聆聽：先聆聽：傾聽了解顧客問題；傾聽了解顧客問題； 2.表同情：表同情：對顧客的問題表示關(guān)注；對顧客的問題表示關(guān)注；

16、 3.提建議：提建議：解釋問題，提出解決建議，或者向上級(jí)反映；解釋問題，提出解決建議，或者向上級(jí)反映； 4.致感謝：致感謝：對顧客提出問題表示感謝。對顧客提出問題表示感謝。 工作流程工作流程處理投訴處理投訴 崗前準(zhǔn)備崗前準(zhǔn)備 工作結(jié)束工作結(jié)束 日常工作流程日常工作流程 銷售銷售 中中 處理處理 顧客顧客 投訴投訴 非銷非銷 售中售中 17 工作結(jié)束的三步驟：工作結(jié)束的三步驟： 1.理排面：理排面：整理貨架，清點(diǎn)當(dāng)班所有物品；整理貨架，清點(diǎn)當(dāng)班所有物品； 2.核庫存：核庫存：清點(diǎn)庫存，檢查是否實(shí)物與報(bào)表是否相符；清點(diǎn)庫存，檢查是否實(shí)物與報(bào)表是否相符； 3.做報(bào)表：做報(bào)表：及時(shí)填寫報(bào)表與交接班信息

17、；及時(shí)填寫報(bào)表與交接班信息； 工作流程工作流程工作結(jié)束工作結(jié)束 崗前準(zhǔn)備崗前準(zhǔn)備 工作結(jié)束工作結(jié)束 日常工作流程日常工作流程 銷售銷售 中中 處理處理 顧客顧客 投訴投訴 非銷非銷 售中售中 18 應(yīng)急狀況處理應(yīng)急狀況處理 健快產(chǎn)品缺、 斷貨 促銷禮品缺、 斷貨 顧客蠻不講理 店方提出其他 要求影響工作 提前查驗(yàn)產(chǎn)品庫存，預(yù)測銷量； 如有可能，建議店家臨時(shí)調(diào)配； 及時(shí)通知銷售 緩和化解矛盾為主，在不妨礙店家的前提下繼續(xù)工作。 如嚴(yán)重，第一時(shí)間請督導(dǎo)/銷售到場解決。 禮貌、耐心解釋，爭取支持 如嚴(yán)重，第一時(shí)間請督導(dǎo)到場解決。 根據(jù)每日銷量與禮品發(fā)放數(shù)量記錄進(jìn)行預(yù)測銷量； 及時(shí)報(bào)告督導(dǎo)，在第一時(shí)間補(bǔ)足 19 管理與監(jiān)督機(jī)制管理與監(jiān)督機(jī)制 復(fù)查（復(fù)查采用隨機(jī)抽查方法）復(fù)查（復(fù)查采用隨機(jī)抽查方法） 督導(dǎo) 暗訪5分鐘，同時(shí)詢問商場工作人員對于促銷員的表現(xiàn)的反饋。如發(fā)現(xiàn)問題， 填寫表三 陪同促銷5分鐘，同時(shí)查看銷量記錄和禮品發(fā)放記錄表的填寫情況。 再暗中觀察5分鐘，確認(rèn)考核結(jié)果。 促銷