畢業(yè)實(shí)習(xí)-廣州本田4S店銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、畢業(yè)實(shí)習(xí)-廣州本田4s店銷售實(shí)習(xí)報(bào)告摘要：隨著在溫州華能汽車營銷有限公司為期8個(gè)月的實(shí)習(xí)告終，本人對實(shí)習(xí)期間的工作進(jìn)行最后的總結(jié)。下文首先對溫州華能汽車營銷有限公司做了簡介，接下來主要圍繞實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容過程、實(shí)習(xí)收獲和體會這兩個(gè)個(gè)方面來報(bào)告本次的畢業(yè)實(shí)習(xí)。關(guān)鍵詞：汽車、客戶、流程一、 實(shí)習(xí)單位簡介溫州華能汽車營銷有限公司系溫州華能騎車集團(tuán)在溫州成立的第一家下屬子公司，于2001年2月6號正式開業(yè)。現(xiàn)集團(tuán)下屬子公司還有溫州華盈騎車營銷有限公司（別克4s店）、溫州華意騎車營銷有限公司（南京菲亞特4s店），溫州華能汽車銷售有限公司（奔馳4s店），溫州華能東本汽車銷售服務(wù)有限公司（現(xiàn)代4s店），公司下

2、屬子公司有廣州本田喜悅二手車華能店。溫州華能騎車營銷有限公司是廣州本田汽車有限公司，本田技研工業(yè)（中國）有限公司在溫州地區(qū)授權(quán)的第一家特約店銷售服務(wù)店，具有浙江省騎車維修一類資質(zhì)。主要代理廣州本田雅閣系列轎車、飛度系列轎車、鋒范系列轎車、奧德賽多功能商務(wù)車。同時(shí)被本田技研工業(yè)（中國）有限公司授予acura（歐歌）特約店維修點(diǎn)。在全國281家特約店中榮獲“十佳”稱號。公司占地6225平方米，擁有先進(jìn)的維修設(shè)備和科學(xué)的廣利服務(wù)體系，公司實(shí)行與國際接軌的“四位一體”銷售服務(wù)體系（即4s），以售后服務(wù)為中心，集整車銷售、零部件供應(yīng)、信息反饋為一體，同時(shí)備有安靜舒適的客戶休息場所，位客戶提供優(yōu)質(zhì)的配套服

3、務(wù)，使每一位用戶從買車到維護(hù)都能得到全方位的服務(wù)。公司現(xiàn)有員工118人，其中70%以上有大專以上學(xué)歷，一半以上具有高級職稱。公司2002年通過中國質(zhì)量管理體系is09001:2000認(rèn)證，成為溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)首家獲得此殊榮的企業(yè)。公司已先后成立團(tuán)總支、黨支部，工會等先進(jìn)的組織，設(shè)立古寺那個(gè)的活動場所，定期組織黨團(tuán)活動，企業(yè)文化得到蓬勃的發(fā)展。二、 實(shí)習(xí)主要內(nèi)容和過程 從2008年7月開始在溫州華能汽車營銷有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，由于本人不是汽車專業(yè)的畢業(yè)生，在前期的一個(gè)月里，學(xué)習(xí)了解廣州本田和日本本田汽車的發(fā)展歷史，日本本田汽車公司是以制造摩托車起家的，通過本田摩托車打響品牌，繼而開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)汽車

4、，而廣州本田是日本本田公司與廣汽合作在華成立的生產(chǎn)制造公司。在了解企業(yè)背景的同時(shí)，還要學(xué)習(xí)熟知廣州本田系列轎車即雅閣、飛度、思迪和奧德賽的參數(shù)配置，了解車型性能，同時(shí)還要了解競爭品牌車型的性能以及優(yōu)缺點(diǎn)。在公司張老師的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深對廣州本田車型的了解，并且張老師都會在每星期的周五晚上開設(shè)培訓(xùn)課，教授汽車專業(yè)知識。在為期的一個(gè)月的學(xué)習(xí)中，本人從一個(gè)對汽車一無所知的門外漢變成以為對汽車頗為了解的行內(nèi)人士。在接下來的一個(gè)月中，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，指導(dǎo)教師即銷售經(jīng)理開始要求接待客戶，主要是給客戶介紹廣州本田車型配置性能，接到客戶的疑問。同時(shí)參加客戶接待專業(yè)流程的學(xué)習(xí)。廣州本田專業(yè)流程接待即八大流程

5、分別為：售前準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)商談、簽約成交、售后跟蹤。在專業(yè)銷售顧問的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)客戶接待流程，以能配合公司完成ssi客戶滿意度工作。 在前期的專業(yè)培訓(xùn)下，這一階段，銷售經(jīng)理開始下達(dá)銷量指標(biāo)，一個(gè)月5臺的任務(wù)。真正的開始接待客戶，獨(dú)自完成車輛銷售。在這個(gè)階段，對于學(xué)校剛出來的學(xué)生，頗有難度，如何要和客戶交流溝通，推銷車型，討價(jià)還價(jià)，在這幾方面本人都有所欠缺，面對經(jīng)驗(yàn)老道的客戶，總是被客戶牽著鼻子走。幸好有老銷售顧問在一旁指導(dǎo)，才促成圓滿完成銷量指標(biāo)。在客戶提車過程中也要圍繞著ssi來服務(wù)客戶，近可能在不損害公司利益的情況下滿足客戶需求。在后期的客戶維護(hù)中，

6、要定期給老客戶致電問候，解答客戶在用車過程中出現(xiàn)的任何疑難問題。在管理客戶中，公司要求內(nèi)日制作完成客戶管理表、意向客戶推進(jìn)表以及日報(bào)表的工作。三、實(shí)習(xí)的收獲和體會 （一）汽車專業(yè)知識的學(xué)習(xí)在為期幾個(gè)月的實(shí)習(xí)工作中，學(xué)到了很多以前在學(xué)校里學(xué)不到的東西。在廣州本田4s店的工作中，了解學(xué)習(xí)了本專業(yè)以外的知識，比如汽車專業(yè)知識，像汽車的發(fā)動機(jī)運(yùn)作，汽車各個(gè)部件，汽車車型配置等。（二）團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)。在工作過程中，團(tuán)隊(duì)合作尤其重要，時(shí)常需要同事之間互相幫助合作，才能更好更快的完成工作任務(wù)，比如在給客戶介紹車輛操作功能的時(shí)候，可以讓同事幫忙完成報(bào)稅申報(bào)表的申請，大大節(jié)約了讓客戶等待的時(shí)間和提高工作效率

7、。（三）為人處事、人際溝通能力的增強(qiáng)。作為一名銷售顧問，在與客戶溝通過程是非常注重溝通技巧，如何讓最小的成本完成最大的利益收獲，給公司創(chuàng)造更大的利益。在工作中總會碰到各種各樣的人，根據(jù)不同人的特點(diǎn)個(gè)性更加好的服務(wù)好客戶，讓客戶滿意而歸是本人在工作中最大的挑戰(zhàn)，也給自己一次鍛煉人際交往能力和表達(dá)能力的很好的機(jī)會。通過這次實(shí)習(xí)，不僅提高本人人際溝通能力，也學(xué)到了很多溝通的技巧。（四）學(xué)習(xí)工作態(tài)度的改變。在工作中，你是否努力認(rèn)真工作直接決定著你的工作業(yè)績，在溫州華能汽車營銷有限公司，公司每個(gè)月都會給銷售顧問制定銷量指標(biāo)，每月的完成銷量就決定著你是否工作認(rèn)真了，所以凡事都不能懈怠，像公司要求完成的每日

8、客戶跟蹤記錄表對于銷售顧問來說是很有幫助的，直接決定著客戶成交率，因此本人養(yǎng)成了本人每天做記錄的好習(xí)慣。參考文獻(xiàn)1吳瓊：各國隨中國出手救市 全球車市“筑底”跡象初現(xiàn)，中國新聞網(wǎng)，/20090410/n263306844.shtml,2009年04月10日。2肖艷：“全球汽車業(yè)減產(chǎn)應(yīng)對危機(jī) 已到掙扎求存之際”，每日經(jīng)濟(jì)新聞，2008年12月02日。3王妮娜：菲亞特與克萊斯勒并購計(jì)劃有望“按時(shí)”完成，中國日報(bào)網(wǎng)，/hqcj/2009-04/16/content_7683486.htm,2009年04月16號。4何娟娟：“11月乘用車銷量下滑百分之十 創(chuàng)6年新低”，南京日報(bào)，2008年12月12日。5廣州本田銷售總部上海商務(wù)中心:華東市場信息快報(bào)，2009年3月15號。6吳里明：“新形勢下如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商”，中國動物保健，2004年12月。7王海青：“談新形勢下汽車4s店的生存”，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008 年9 月。8潘文富：“除了價(jià)差，經(jīng)銷商還能怎