地產(chǎn)行業(yè)DLXS精編銷售部各項(xiàng)管理制度

1、DLXS1.1.4銷售部各項(xiàng)管理制度（ 201）服飾規(guī)范（202）考勤制度（203）電話規(guī)定（204）衛(wèi)生制度（205）現(xiàn)場制度接待與解物品擺每天操（206）說制度（207）放制度（208）會(huì)議制度（209）作制度（210）合作制度211) 外出拜訪制度212) 計(jì)劃管理制度213) 辦公用品使用制度214) 銷售表格填寫制度2.1. 服飾規(guī)范 :1. 著裝規(guī)定 : 工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打 領(lǐng)帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款 5 元。2. 儀容要求 :A 工作期間，員工應(yīng)注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭 發(fā)不能過耳，至少每月理一次

2、發(fā)，勤洗頭，不留胡須。B 員工應(yīng)隨時(shí)注意個(gè)人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時(shí)刻保持微笑。C 所有員工工作期間衣著必須保持整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生。2.2. 考勤制度 :1 上班嚴(yán)禁遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。早退或中途離崗超過 20 分鐘 扣 5 元，第二次扣 10 元，依次類推，遲到 1 小時(shí)以上、兩小時(shí)以內(nèi)者，按曠工半天 計(jì)，遲到 2 小時(shí)以上者，按曠工 1天計(jì)。2 病假須提前一天寫請(qǐng)假條經(jīng)案場經(jīng)理簽字同意，嚴(yán)禁擅自離崗、輪值不到位， 否者罰款 10 元。3 若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。4 根據(jù)實(shí)際情況，案場上下班時(shí)間規(guī)定如下：上午： 8： 0011 ：30中午： 11：3014 ：00

3、（2 人值班）下午： 14：0020 ： 20注：以上作息時(shí)間還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，案場考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)， 于月底交于公司行政部。5 任何時(shí)候離開售樓部，應(yīng)親自或同事告知經(jīng)理去向。外出拜訪應(yīng)做好外出和 回來的時(shí)間登記。2.3. 電話規(guī)定 :1 在接電話時(shí)，說話要按以下原則處理：A 、在接電話時(shí)，首先要說： “您好， *花園?！比缓笤俾爩?duì)方問話。B 、在打電話時(shí)，首先要說： “您好，請(qǐng)問是某某嗎？”當(dāng)對(duì)方回答后，再進(jìn)入 話題。C 、如果對(duì)方打來電話找人時(shí)，應(yīng)說： “請(qǐng)稍等”，如果要找的人不在，要說： “對(duì)不起，某某出去了或這時(shí)不在，請(qǐng)問有什么事，我是否可以代您轉(zhuǎn)告” 。2 電話鈴響兩聲后

4、，必須接電話，并說： “您好， * 花園。”否者罰款 5 元。3 以排定的順序接聽電話，且語氣緩和、普通話標(biāo)準(zhǔn)。4 來人來電記錄表的填寫要規(guī)范、真實(shí)反映情況，以便評(píng)估媒體效果。負(fù)責(zé)人 于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。1 電話中一些敏感的話題易采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀請(qǐng)來電 人到現(xiàn)場。2 所有來電盡量留下電話，對(duì)于疑為是“市調(diào)或其他身份者“宜請(qǐng)來電者先留 下電話；身份不清者，回答要慎重，盡量請(qǐng)來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請(qǐng)其 留下電話，再婉言謝絕。3 如無特殊情況，嚴(yán)禁撥打私人電話、長途電話、熱線之類的聲訊電話及工作 無關(guān)的電話。如需要，須經(jīng)經(jīng)理同意、登記

5、后方可。否者罰款 10 元，并承 擔(dān)話費(fèi)。2.4. 衛(wèi)生制度 :售樓部代表著整個(gè)樓盤的形象，對(duì)購房者的第一印象有重大的影響，整潔明亮 的售樓部會(huì)給購房者一種親切和信任的感覺，因此，一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔 工作。1 售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪流值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔， 隨時(shí)注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。2 早上上班后的第一件事就是要清掃售樓部，包括：掃地、拖地、抹座椅、沙 盤、模型、維護(hù)花草，做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。中午，值 日人員要檢查售樓部的衛(wèi)生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位 人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務(wù)。注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款 10 元

6、。2.5 現(xiàn)場制度 :1 辦公室要保持肅靜 （售樓部除客戶在時(shí)） ，禁止嬉戲、 打鬧、 大聲喧嘩、 唱歌、吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不同處以 5-20 元的罰款。2 員工要終于職守，嚴(yán)禁再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜 志、收聽播放器、及做與本職工作無關(guān)的事情，如有違犯者處以10-50 元的罰款。3 嚴(yán)禁在辦公場合打牌、賭博，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以200-500 元的罰款，且看今后 表現(xiàn)情況決定是否辭退。4 未經(jīng)允許，嚴(yán)禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴(yán)禁使用公司電話撥打長途電話、聲訊電話及與工作無關(guān)的私人電話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)處以2-5 倍的罰款。5 嚴(yán)

7、禁在上班期間會(huì)客、 擅自離開崗位、 竄崗聊天、 外出逛街， 違者處以 5-10 元的罰款。6 公司內(nèi)部文件、合同、財(cái)物必須嚴(yán)加保管未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)允許不得擅自提 供于外人，輕者給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，重者給予開除或承擔(dān)相應(yīng)的行事責(zé)任。7 公司所有員工都應(yīng)愛護(hù)公司財(cái)物，下班后銷售部最后離開的人員應(yīng)負(fù)責(zé)關(guān)閉 門窗、切斷所有電器的電源。2.6 接待與解說制度在房地產(chǎn)的營銷和策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。 對(duì)客戶接 待與解說的水平高低和準(zhǔn)確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對(duì)我們 每一個(gè)銷售人員都提出了很高的要求：1 銷售人員應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)在、將來的狀況和發(fā)展商有很好的全面的

8、認(rèn) 識(shí)、了解。2 對(duì)房地產(chǎn)的營銷和策劃及一些建筑知識(shí)要精通，要達(dá)到專業(yè)的水準(zhǔn)，只有對(duì) 這些知識(shí)全面把握透徹的了解，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動(dòng)權(quán)，更 好的現(xiàn)場氣氛。3 要對(duì)自己所從事的這項(xiàng)接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時(shí)隨地的吸 收對(duì)我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識(shí)，提高接待與解說技巧，加深對(duì)本行業(yè)的 認(rèn)識(shí)達(dá)到一個(gè)較高的水準(zhǔn)。4 要加強(qiáng)自己信心的培養(yǎng)，從容面對(duì)客戶所提出的各方面問題。5 要有必勝的信念，在接待和解說過程中要始終堅(jiān)信，我們的接待客戶的流程是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶接受我的觀點(diǎn)，以達(dá)到對(duì)我們樓盤認(rèn)可的目的。6 要突出樓盤所具有的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短、重權(quán)出擊，因?yàn)椋?/p>

9、沒有十全十美的樓 盤，每個(gè)樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人員在接待和解說的過程中要 把握我們物業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。7 最基本的一點(diǎn)首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到 位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實(shí)的性格就好象是與一位老朋 友娓娓來談一件有趣的事情一樣，站在客觀的立場上來分析和了解我們的樓盤，直 至與客戶達(dá)成共識(shí)。4 留給客戶一些講話的時(shí)間，好的經(jīng)驗(yàn)告訴我們房子買的好壞不在于對(duì)客戶講 話的多少。有些時(shí)間我們要當(dāng)一個(gè)好的聽眾細(xì)心地去聆聽客戶所講的每句 話，所表述每一層含義，要留給客戶時(shí)間讓其發(fā)表對(duì)我們樓盤的看法意見。 如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越

10、，價(jià)格如何如何占優(yōu)勢(shì)等等， 而不能給客戶創(chuàng)造時(shí)間來闡述他的觀點(diǎn)，因?yàn)樗灿性捯v出來，所以你一 謂的長篇大論他怎能聽進(jìn)去？5 有針對(duì)性地回答客戶所提出的問題，針對(duì)客戶所感興趣的話題多談一些，耐 心細(xì)致地回答一些客戶急于想知道和客戶產(chǎn)生疑慮的問題。因?yàn)榭蛻籼岢龅?問題有時(shí)千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回答。 而對(duì)客戶不感興趣的問題就盡量避免談。6 營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生一種賓至如歸的感覺，在我們接待與解說 過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對(duì)我們銷售工作中產(chǎn)生了良性的推動(dòng) 作用，這可使客戶少一些抗性。7 適當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)缺點(diǎn)，因?yàn)槊總€(gè)樓盤都有自己的缺點(diǎn)或局限性，應(yīng)適當(dāng)?shù)爻?/p>

11、認(rèn)我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)也講給客戶，如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、星級(jí) 的物業(yè)管理等等。要善于化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。8 在接待和解說的過程中要做到不卑不亢，在接待客戶的時(shí)候要做到熱情禮貌 的待客，耐心細(xì)致的講解。9 站在客戶的立場上幫他理財(cái)，根據(jù)客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種 最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。10 針對(duì)不同類型的客戶采用不同的接待和解說技巧，要善于隨機(jī)應(yīng)變。2.7. 物品擺放制度售樓部是一個(gè)公司的門面， 清潔程度如何直接影響到公司的形象和聲譽(yù)， 優(yōu)雅、 潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切和信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做 到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會(huì)競超一流

12、，因此我們要重視售樓部的物品 擺放。1談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片和一計(jì) 算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。2沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時(shí)倒掉煙灰并沖洗干凈。 3柜臺(tái)上中間放電話，兩邊放電話登記表和筆，柜臺(tái)下放來客登記表、單片、 小報(bào)及接聽電話人員談判夾。4辦公桌上限放電話， 所看書籍、 筆記本、筆筒及計(jì)算器， 其他雜物一律清除， 離開時(shí)，隨物整理整齊。5談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。 6私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或其他隱蔽位置。以上各規(guī)定由衛(wèi)生負(fù)責(zé)人員負(fù)責(zé)檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員 5 元， 若私人物亂放，罰物主 5 元。2

13、.8. 會(huì)議制度1銷售部周會(huì)會(huì)議時(shí)間：每周六上午 9：0010 ： 00會(huì)議召集人：案場經(jīng)理會(huì)議地點(diǎn)：現(xiàn)場銷售部參加人員：銷售部全體人員會(huì)議主持：案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1) 案場經(jīng)理安排下周工作計(jì)劃。(2) 傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。(3) 各員工匯報(bào)上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工 作，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。(4) 銷售部助理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)(如遇處理不了的事情，報(bào)公司 銷售部)安排下周銷售指標(biāo)。2案場每日的交流會(huì)會(huì)議時(shí)間：每日下午 7： 00(遇到客戶，會(huì)議時(shí)間推后) 地點(diǎn)：售房部與會(huì)人員：案場經(jīng)理，售樓人員。會(huì)議主持：案場經(jīng)理會(huì)議內(nèi)容：(1) 售樓員匯報(bào)一天工作

14、情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理方法，提 出向經(jīng)理、助理業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因。( 2)案場經(jīng)理、 助理認(rèn)真分析每組來電、 來人，幫助業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟， 提出完成銷售的辦法（ 3）案場經(jīng)理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。3案場每日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時(shí)間：每日上午 8： 45地點(diǎn)：銷售部主持：案場經(jīng)理晨訓(xùn)內(nèi)容：（ 1） 案場經(jīng)理、助理檢查每個(gè)員工的儀表、儀態(tài)（ 2） 案場經(jīng)理、助理訓(xùn)示，宣布本日工作內(nèi)容，激勵(lì)員工熱情（ 3） 各員工匯報(bào)自己本日工作計(jì)劃2.9. 每天操作流程當(dāng)客戶來到售樓處時(shí)，普遍懷著一種復(fù)雜的心理，一方面急于了解產(chǎn)品的真

15、實(shí) 情況，另一方面又對(duì)銷售人員抱著一種戒備感。這是一個(gè)正?，F(xiàn)象。因?yàn)橘I方和賣 方本身就是一對(duì)矛盾，在市場競爭如此激烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對(duì)銷 售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個(gè)完善的接待流程加上高素質(zhì)的銷售代 表會(huì)減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進(jìn)成交。首先，我們應(yīng)重視客戶 的每一印象。當(dāng)客戶進(jìn)入現(xiàn)場，銷售代表應(yīng)主動(dòng)相迎，問候?qū)Ψ揭龑?dǎo)入座，交流名片，拿房 型圖，倒水然后開始進(jìn)入購房話題，當(dāng)人們坐下來，才有足夠的信心與你洽談，同 時(shí)這對(duì)緩解客戶緊張也能起到積極作用。當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)根據(jù)不同客戶類型采 用不同方法，靈活掌握，例如有些客戶剛到時(shí)不愿入座，而愿意在售樓部轉(zhuǎn)一圈

16、看 一下墻上加掛的宣傳板，這時(shí)銷售人員不應(yīng)強(qiáng)求入座，而應(yīng)站著做一下簡要介紹， 直到時(shí)機(jī)成熟，再邀其入座。入座后的洽談內(nèi)容應(yīng)掌握一個(gè)原則：先從周邊環(huán)境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內(nèi)。銷售人員應(yīng) 充分重視該環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谕其N產(chǎn)品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對(duì)人產(chǎn)生好感，才會(huì)讓其對(duì)產(chǎn)品有更深的了解欲望。銷售人員應(yīng)以親切的話語，溫和的肢體語言間 或穿插一些幽默來博得客戶的好感，使其產(chǎn)生看房的欲望。此時(shí)，銷售人員必須掌 握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價(jià)格的接受程度等，同時(shí)迅速在心里 為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對(duì)方的幾套房源，為下一步的喊控做好準(zhǔn) 備。當(dāng)

17、確定了要帶對(duì)方看的房源后，看房路線的制訂很重要。如果是看兩套，應(yīng)先 帶其看較差的，同一套房子，應(yīng)先看效果最好的房間?？捶繒r(shí)，業(yè)務(wù)員的講解非常 重要，首先要對(duì)房型的設(shè)計(jì)了解透徹，優(yōu)缺點(diǎn)都應(yīng)掌握，介紹時(shí)揚(yáng)長避短，重點(diǎn)突 出優(yōu)點(diǎn)，另外，一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)了解有關(guān)裝修設(shè)計(jì)的知識(shí)，帶客戶看房地產(chǎn) 時(shí)，可以幫助對(duì)方設(shè)計(jì)房間的擺設(shè)，用美好的語言給客戶一個(gè)想象的空間，美化其 感覺，促其下決定。此時(shí)如果對(duì)方表現(xiàn)出積極的信息，認(rèn)為房子比較滿意，就抓住 電動(dòng)機(jī)邀其下定單，可以用房源較緊張等理由，婉轉(zhuǎn)提出?？赐攴恐匦氯胱瑤推溆?jì)算金額，這時(shí)售樓部其他人員應(yīng)適當(dāng)作出SP配合，例如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場氣

18、氛，但SP配合的前提必須要真實(shí)，不能露一點(diǎn)破綻，否則就會(huì)給客戶留下惡劣印象，進(jìn)而影響成交，所以做SP配合時(shí)一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，討價(jià)還價(jià)。這也是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員水 平高低的重要階段，談判策略的運(yùn)用是否得當(dāng)直接關(guān)系到能否成交。高明的談判技 巧，對(duì)方心理準(zhǔn)確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客， 前功盡棄。最后，就是簽約了，在這個(gè)階段其實(shí)是客戶最緊張的階段，也是最細(xì)心的階段， 因?yàn)檫@是他真正掏錢的時(shí)候了，這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們?nèi)ベ徺I明 天或許是一輩子的幸福與舒適了，所以這時(shí)他最敏感，銷售人員的一個(gè)眼神，一句 話語，一個(gè)動(dòng)作都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生

19、影響，也許影響到成交，因而銷售人員此時(shí)一定要 注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語言去面對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方覺得這一切都很正常， 沒什么大不了，從而也感染對(duì)方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關(guān)。具體操作流程：1客房推門進(jìn)入2 值銷售人員主動(dòng)相迎，開始接待（ 1）問候?qū)Ψ讲⒑唵卧儐枺鷣磉^或打過電話嗎？）（ 2）引導(dǎo)入座、倒水、交流名片（ 3）看房、詳細(xì)介紹房型優(yōu)點(diǎn)，推薦房間設(shè)計(jì)（4）算價(jià)格（ 5）談判、逼定（6）成交（ 7）祝賀客戶2.10. 合作制度1 、售樓員之間合作：首先每個(gè)售樓員應(yīng)遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場管理規(guī) 定：（1）售樓員之間的相互配合，幫助。（2）售樓員之間嚴(yán)禁拉幫

20、結(jié)派，做手腳。（3）售樓員之間應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相尊重，嚴(yán)禁推諉責(zé)任。（4）售樓員應(yīng)嚴(yán)格按照案場經(jīng)理所布置的工作流程進(jìn)行工作，切忌善作主張。（5）接待客戶應(yīng)熱情主動(dòng)，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。(6) 當(dāng)售樓員甲忙于工作時(shí)，售樓員乙或售樓員丙主動(dòng)配合，協(xié)助售樓員甲的 工作，嚴(yán)禁等閑視之。(7) 售樓員之間應(yīng)當(dāng)以公司的利益為重，嚴(yán)守公司機(jī)密。(8) 售樓員之間協(xié)作共處，嚴(yán)禁爭搶或冷落客戶。2、與公司工程部門溝通：工程部作為公司開發(fā)過程中一個(gè)至關(guān)重要的部門，應(yīng)與銷售部門保持緊密的聯(lián) 系。房型的好壞，施工質(zhì)量及進(jìn)度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應(yīng) 虛心向工程部師傅請(qǐng)教，多與工程部工作人

21、員到現(xiàn)場視察有關(guān)工程情況，搞清工程 進(jìn)度，建材標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，品牌，分?jǐn)偯娣e，計(jì)算方面，綠化率等；每周召開見面會(huì)， 匯報(bào)工程進(jìn)度情況，給客戶以信心。3、與公司財(cái)務(wù)部門的溝通：財(cái)務(wù)作為發(fā)展商銷售過程中一個(gè)服務(wù)性組織，起了重要作用做好與財(cái)務(wù)的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約 付首期，這個(gè)過程，財(cái)務(wù)與售樓員是緊密配合的；特別到后期，售樓員要做好及時(shí) 催款，并告知財(cái)務(wù)那些客戶該付，還差多少，列出付款清單，依據(jù)合同不同付款方 式匯報(bào)財(cái)務(wù)。使財(cái)務(wù)及時(shí)處理一些業(yè)務(wù)，安排時(shí)間為客戶服務(wù)；毫無疑問，銷售代 表起到了橋梁作用，加強(qiáng)了客房與財(cái)務(wù)人員的溝通。2.11. 外出拜訪制度在廣告疲軟期，外

22、出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特 制定以下規(guī)章制度：1、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售人員拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn) 備，才能在拜訪洽談時(shí)做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費(fèi)時(shí)間。(1) 確定當(dāng)日的拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃主要包括：當(dāng)日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對(duì)象目的，以及拜訪該客戶 所需用的時(shí)間，分出已確定的拜訪對(duì)象和隨機(jī)拜訪對(duì)象，在做此項(xiàng)工作時(shí)，銷售人 員最好能制出表格，認(rèn)真填寫，在當(dāng)天下午下班之前制訂出第二天的工作計(jì)劃。制訂拜訪計(jì)劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真制訂，按照 計(jì)劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。(2) 攜帶有關(guān)資料

23、根據(jù)當(dāng)天下午制訂的拜訪計(jì)劃，在次日上班時(shí)確定所而帶的資料和份數(shù)，以便 資料準(zhǔn)備充足，一般情況下應(yīng)攜帶以下相關(guān)資料：公司的有關(guān)證件及證書 樓盤的規(guī)劃書、設(shè)計(jì)方案及位置圖 物業(yè)本身的資料(如建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理) 售樓書、廣告宣傳單、小報(bào)客戶資料卡、認(rèn)購書、小定單樓盤價(jià)目表及付款方式說明 名片、筆記本、鋼筆 其它相關(guān)的資料(3) 整理自己的儀容儀表 任何一個(gè)人都會(huì)愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿 著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會(huì)給你帶來良好的洽談氛 圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發(fā)之前，對(duì)著鏡子照一照，檢查一下自己。2、行動(dòng)管理在拜訪準(zhǔn)備工作做好以后，就要對(duì)

24、當(dāng)日要拜訪的客戶進(jìn)行分類排列，對(duì)于熟悉 的客戶首先應(yīng)打電話預(yù)約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠(yuǎn)近以及計(jì)劃拜訪花費(fèi)時(shí)間的長 短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準(zhǔn)備出發(fā)。(1) 確定行動(dòng)路線 在對(duì)拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對(duì)所要拜訪的客戶逐一地確定行 動(dòng)路線，看看哪條最為省時(shí)最為方便，容易到達(dá)，選擇出最佳路線。(2) 選擇合適的交通工具 合適的交通工具可以在拜訪過程中節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。 步行：適合于近距離的客戶，一般在 35 分鐘之內(nèi)可以趕到的，同時(shí)更適合于 隨機(jī)客戶的拜訪。自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在 40 分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞 的地方，可以有效地節(jié)省時(shí)間，直達(dá)

25、拜訪目的地。公交車：適合于遠(yuǎn)距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經(jīng)過的，是最為理 想的交通工具。出租車：適合于超遠(yuǎn)距離的乘座其它交通工具不便到達(dá)的地方，且客戶意向相 當(dāng)明確的，在成本上比較劃算的。3、銷售洽談： 銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時(shí)最為重要的環(huán)節(jié)， 能否達(dá)到成交 的目的，需要銷售人員在洽談時(shí)注意洽談時(shí)的節(jié)奏與步驟。(1) 敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。(2) 說明來意：見到客戶，首先向?qū)Ψ絾柡茫晕医榻B說明來意，遞送資料及 名片，展示開發(fā)商的有關(guān)證件。(3) 解說：銷售人員應(yīng)對(duì)物業(yè)本身的特點(diǎn)，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點(diǎn)，有針對(duì)性地講(4) 客戶提問：銷售人員根

26、據(jù)客戶提問情況，要對(duì)答如流，做到問一答一，問 二答二。(5) 消除異議：對(duì)客戶提出的異議，不能及時(shí)做出回答的，應(yīng)從另一角度來講， 適當(dāng)?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)，忌對(duì)客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。(6) 勸說：在對(duì)以上客戶交談時(shí)，若客戶沒有提出拒絕時(shí)，要抓住時(shí)機(jī)，對(duì)客 戶進(jìn)行勸說，勸說時(shí)贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點(diǎn)和客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行 理性說服。(7) 達(dá)成共識(shí)、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達(dá)成共識(shí)，說明本 次拜訪已取得了較大的成功，但房地產(chǎn)銷售不可能通過一次的拜訪就達(dá)到成 交。所以一般情況下客戶不會(huì)馬上做出決定，做好銷售人員應(yīng)抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶 約定時(shí)間，邀請(qǐng)客戶到銷售現(xiàn)場或約定下

27、一次拜訪時(shí)間。(8) 致謝道別：道別時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)對(duì)本次拜訪占用客戶時(shí)間表示謙意，多 說：“謝謝、對(duì)不起、打擾您了、耽誤你的時(shí)間了、再見”等話語，同時(shí)最后 別忘了向客戶索取名片或聯(lián)系方式，然后幫客戶關(guān)上門，禮貌地離開。4、銷售評(píng)價(jià)：外出拜訪回來后， 銷售人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)和檢討， 對(duì)拜訪成功的客戶 分析經(jīng)驗(yàn)，對(duì)拜訪沒有成功的客戶進(jìn)行檢討，分析成敗得失的原因，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 與教訓(xùn)。(1) 對(duì)當(dāng)天拜訪的客戶，認(rèn)真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。(2) 對(duì)拜訪的客戶逐一進(jìn)行分類、辨別、分出有效客戶，對(duì)下一次拜訪制定策 略。(3) 各銷售人員組織起來，對(duì)當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短(4) 制訂第二天工作計(jì)劃，填寫計(jì)劃日程表。5、自己的心理：一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說過： “能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的 珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來， 可能會(huì)碰到形形色色的人， 遇到多種多樣的阻礙， 如何調(diào)整自己的心理，變退縮為積極進(jìn)取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜 訪人員應(yīng)學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心理，時(shí)刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。2.12. 計(jì)劃管理制