房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護

1、房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就 必須通過對市場調(diào)研， 自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷 戰(zhàn)略方案。【課程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點以終端客戶為導(dǎo)向市場競爭激烈產(chǎn)品個性化突出貌似財大氣粗經(jīng)營周期偏長二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點A. 采購方式分類以招標(biāo)方式分類、以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進行分類、以戰(zhàn)略采購實施主體進行分類、以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進行分類以合作的廣度進行分類B. 采購特點根據(jù)項目復(fù)雜性選擇采購模式根

2、據(jù)產(chǎn)品總價選擇采購模式根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計復(fù)雜性選擇采購模式三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護技巧A. 金字塔式的營銷方式模擬：難以抉擇的銷售經(jīng)理B. 建立良好的溝通管道語言方式接近肢體語言模仿語音語氣近軌觀點意見一致C. 客戶期望決定因素口碑品牌推廣客戶價值與背景環(huán)境與生命周期之前與該公司的體驗之前與其它公司的體驗D. 建立關(guān)系的原則先假設(shè)對方是善良的機會需要耐心等待不可守株待兔換位思考，深層次思考專業(yè)并且有準(zhǔn)備E. 客戶關(guān)系發(fā)展關(guān)系兩大要素：利益+信任利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益案例討論：搞砸的拜訪案例討論：固執(zhí)的庫管員中國人建立信任路徑圖與客戶建立互信關(guān)系的方法F. 客戶關(guān)系升級方法一

3、：客戶關(guān)系完善方法二：客戶關(guān)系提升方法三：高層公關(guān)：案例討論：G. 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義“設(shè)置壁壘”的四種方法H. 客戶忠誠度提升 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值 提升客戶滿意度的有效途徑 管理客戶期望值的方法四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧A. 目標(biāo)是第一重要的因素切忌無目的談判小目標(biāo)服從大目標(biāo)目標(biāo)面前一切讓步B. 客戶類型不同方法也不一樣戰(zhàn)略客戶的談判利潤客戶的談判轉(zhuǎn)移談判矛盾C. 不做沒必要的談判界定談判的必要性離開談判桌D. 知己知彼百戰(zhàn)百勝；對方的談判目的、對方的心里底線對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、 談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌其他競爭對手情況五、政府關(guān)系維護A.六個原則態(tài)度積極，但把握分寸換位思考，互惠互利坦誠溝通，相互信任長期規(guī)劃，持久行動 局部服從整體全面出擊、重點培育B