白酒產(chǎn)品營銷策劃方案

1、 第0頁 前言安徽口子酒業(yè)股份有限公司成立于1949年5月，是以生產(chǎn)國優(yōu)名酒口子系列而著稱的國家釀酒重點骨干企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，檢測手段完備，擁有現(xiàn)代化的省級技術(shù)中心和華東超大規(guī)模的酒庫群。在兩千年的文化積淀和幾十年的穩(wěn)健發(fā)展之中，目前的口子酒業(yè)已擁有五個子公司、五大產(chǎn)品系列。企業(yè)也先后被評為省先進(jìn)企業(yè)、省優(yōu)秀食品企業(yè)、全國釀酒百強(qiáng)企業(yè)等榮譽稱號。在傳承古老工藝的基礎(chǔ)上，口子酒業(yè)的拳頭產(chǎn)品口子窖酒也以其獨特的風(fēng)格和卓越的品質(zhì)得到了社會的廣泛認(rèn)可。2002年，榮獲 “國家原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)產(chǎn)品”；2003年，獲得“中國白酒典型風(fēng)格金杯獎”稱號；2005年，更是獲得了“中國馳名商標(biāo)”和“首批三綠工程

2、暢銷品牌”稱號。去年的中國白酒業(yè)全面萎縮，全年銷量僅420.19萬噸，同比下降11.75%，更比繁榮期的1996年下降50%，銷售收入也跌破400億元；白酒市場依舊混亂而迷茫：價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐；行業(yè)洗牌尚未結(jié)束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力寶等外來資本迎著利潤的光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序的白酒行業(yè)雪上加霜在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級大腕們尚可笑看世間風(fēng)起云散我自巋然不動；而部分強(qiáng)勢品牌則不惜以犧牲利潤開道，殺出一條血路，拿下市場方寸空間；實力不濟(jì)的中小型白酒企業(yè)要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死

3、路一條，而避重就輕，獨辟蹊徑，從細(xì)分市場中智取蛋糕才是營銷高招。通過對自有資源及宏觀競爭環(huán)境進(jìn)行客觀的分析，權(quán)衡利弊，我們決定將今年的商宴市場作為突破口，以安徽省h地級市為試點，希望通過未來一年的執(zhí)行與策劃，能夠為安徽口子酒業(yè)提高知名度，取得良好的經(jīng)濟(jì)利益，同時也希望能為身處逆境的弱勢白酒品牌營銷運做開辟一條嶄新的思路。 第1頁 目 錄 一 市場分析3（一） 企業(yè)簡介3（二） 商宴市場機(jī)會分析 3（三） 口子品牌的swot分析3（四） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢5（五） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)5二 營銷策略6（一） 營銷策略與預(yù)期目標(biāo)6（二） 目標(biāo)市場描述7（三） 市場定位8 三，行動策劃案 14（一）

4、 策劃背景14（二） 策劃活動方案15（三） 預(yù)算15 第2頁 一、市場分析（一）企業(yè)簡介安徽口子酒業(yè)股份有限公司成立于1949年5月，是以生產(chǎn)國優(yōu)名酒口子系列而著稱的國家釀酒重點骨干企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，檢測手段完備，擁有現(xiàn)代化的省級技術(shù)中心和華東超大規(guī)模的酒庫群。在兩千年的文化積淀和幾十年的穩(wěn)健發(fā)展之中，目前的口子酒業(yè)已擁有五個子公司、五大產(chǎn)品系列。企業(yè)也先后被評為省先進(jìn)企業(yè)、省優(yōu)秀食品企業(yè)、全國釀酒百強(qiáng)企業(yè)等榮譽稱號。在傳承古老工藝的基礎(chǔ)上，口子酒業(yè)的拳頭產(chǎn)品口子窖酒也以其獨特的風(fēng)格和卓越的品質(zhì)得到了社會的廣泛認(rèn)可。2002年，榮獲 “國家原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)產(chǎn)品”；2003年，獲得“中國白酒

5、典型風(fēng)格金杯獎”稱號；2005年，更是獲得了“中國馳名商標(biāo)”和“首批三綠工程暢銷品牌”稱號。唯進(jìn)步，不止步，如今，有著兩千多年文化積淀的口子酒業(yè)更是在前行的道路上不斷開拓，不斷進(jìn)取，意氣奮發(fā)的口子酒業(yè)，正以揚帆遠(yuǎn)航之勢逐步進(jìn)入中國白酒一流行列。 (二)商宴市場機(jī)會分析 1、商宴市場具備白酒消費的巨大容量俗話說，無酒不成宴。無論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是商務(wù)宴請，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國的民俗習(xí)慣，酒過三巡。一切皆好說。雖說喝酒誤事，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期 白酒業(yè)進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促

6、銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。調(diào)查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前；尤其在商宴場合，商人之間更注重的是誠信二字。而我們的口子酒業(yè)的企業(yè)宗旨就是“誠、真”，突出了商人的特質(zhì)通過商宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進(jìn)更多的商宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。（三）口子品牌的swot分析 第3頁 由于公司原先制訂的品牌發(fā)展計劃中并未將商宴市場列入主攻目標(biāo)，現(xiàn)在戰(zhàn)略發(fā)生變化，產(chǎn)品規(guī)劃

7、、推廣策略都要調(diào)整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒于資金、人力等資源的有限及時間的緊迫性，公司采取2條腿走路的策略，即，針對性的商宴白酒新品開發(fā)工作外包專業(yè)設(shè)計單位，年 優(yōu)勢（s）(1) 口子酒業(yè)產(chǎn)出的酒品質(zhì)好感度高，在省 產(chǎn)品包裝以冷色調(diào)為主，外觀穩(wěn)重，與商宴上沉穩(wěn)而輕松的氣氛相吻合；(3) 品牌名稱寓意誠信，是宴請商企的好口彩；（4） 在h市口子酒屬于本地品牌，政府對口子酒業(yè)具有品牌保護(hù)意識；（5） 五糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭，不誤事；(6） 原產(chǎn)地安徽，皖南煙皖北酒素來有名，具備產(chǎn)地優(yōu)勢；（7) 前期市場已有投入，在目標(biāo)消費群中有一定知名度；（8） 各

8、級營銷人員市場實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，敬業(yè)、熱忱、有沖勁；（9） 管理架構(gòu)扁平化，對市場反應(yīng)速度快。2、 劣勢（w）（1） 品牌形象偏 現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；(3) 前期投入未與商務(wù)宴請結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費，并削弱了今后運做市場的資金實力；(4) 在本省 根據(jù)消費者調(diào)查表明，雖然口子酒業(yè)的品牌具有較高的知名度，但是第一提及性并不是最高；(6) 在省 商務(wù)宴請市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量；(2) 白酒商宴市場目前缺乏強(qiáng)勢中高檔領(lǐng)導(dǎo)品牌，是介入的好時機(jī)；（3) 商宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造；（4） 節(jié)約高昂的終端費用，劍走偏鋒，力爭產(chǎn)出更大的

9、效益；（5） 以政務(wù)宴奠定基礎(chǔ)，再向商企宴請、商務(wù)死人宴請的商務(wù)宴請宴延伸，逐步擴(kuò)大市場份額。(6） 商務(wù)宴請市場中的白酒競爭水平較高，但是口子酒業(yè)所注重的企業(yè)文化“誠、真”對于商務(wù)宴請來說是一個好彩頭，故基于通路阻礙相對較小。4、威脅(t)場的(1) 該細(xì)分市場基本無前人經(jīng)驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預(yù)計的困難而使市場開發(fā)受阻；(2) 營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、模仿的可能； 第4頁 第5頁 （2）必然要求口子窖物質(zhì)層面的價值體系移植到口子集團(tuán)所有的產(chǎn)品上，同時也要逐步建設(shè)口子窖自己的精神價值體系。2、我們的任務(wù)（1）首先明確核心消費群體，從定位于政務(wù)用酒到商務(wù)用

10、酒。（2）接著搭建口子窖（集團(tuán)）堅實厚重的基本價值體系：優(yōu)良而穩(wěn)定的品質(zhì)。（3）最后，以戰(zhàn)略品牌口子窖為旗幟，在宣揚基本價值體系的同時建立口子窖的精神價值體系。 二 營銷策略 通過我們對白酒市場的分析，以及口子品牌現(xiàn)狀的認(rèn)知，了解到要想在商宴市場上使口子酒業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)主導(dǎo)地位，必須要有堅實的基本價值體系，才能在市場上建立優(yōu)勢品牌。五糧液、茅臺、瀘州老窖等老牌白酒企業(yè)，都積淀了深厚的基本價值體系；他們的品質(zhì)體系經(jīng)歷了數(shù)十年的傳播已被消費者明確認(rèn)知。 所以由此可得出品牌積淀出堅實厚重的物質(zhì)層面的基本價值體系是進(jìn)入商宴市場“優(yōu)勢品牌競爭游戲”的xz前提。 （一）營銷目標(biāo)/預(yù)期效果1、對口子酒業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)

11、行品牌市場準(zhǔn)確的定位；2、對我們所需進(jìn)入的商宴目標(biāo)市場進(jìn)行精確分析；3、口子酒業(yè)自身要進(jìn)行量化，嚴(yán)格的市場管理，以便達(dá)到廠商雙贏的市場原則；4、使完善的企劃力在市場充分體現(xiàn)，讓口子酒迅速在商宴市場站穩(wěn)；5、建立嚴(yán)格的通路管理和迅速的反饋機(jī)制，使口子酒在目標(biāo)市場內(nèi)的占有率增大；6、要注重階段性目標(biāo)的把握與整體目標(biāo)的統(tǒng)一。在這里，我們強(qiáng)調(diào)階段性的管理整合，目的是從根本上改變口子酒業(yè)企業(yè)原有的管理誤區(qū)，從而徹底更新管理理念，從品牌，市場，客戶的角度解決市場問題。白酒行業(yè)的營銷誤區(qū)不在于經(jīng)銷商怎樣難侍侯，市場怎樣難開拓，而在于企業(yè)本 第6頁 身如何配合市場的大勢，如何創(chuàng)造市場，引導(dǎo)市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商走上

12、良好的合作道路。為配合口子酒新營銷特征，營銷管理的組織必須為適應(yīng)需求做相應(yīng)的調(diào)整。立足于現(xiàn)在新的營銷特征，口子企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是:全力創(chuàng)建商宴區(qū)域品牌，創(chuàng)建商宴區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，培育，扶植終端市場經(jīng)銷商，建立良好的雙向溝通機(jī)制，發(fā)展商宴區(qū)域市場規(guī)范的營銷管理，培養(yǎng)新一代白酒銷售人才。（二） 目標(biāo)市場描述根據(jù)我們在第一部分市場分析里所提到的新營銷概念以及對核心消費群體的確定，可以得到我們主要的目標(biāo)市場是在社會的中上層（主要面對原有的政務(wù)用酒以及要開發(fā)的商務(wù)用酒）。1、 識別特征 據(jù)官方資料顯示，口子酒業(yè)的核心消費群體的演變?nèi)缦拢浩鹗茧A段：核心消費群體定位于政務(wù)用酒對于象合肥這樣的市場在99年是實用

13、的，也很好地帶動了相關(guān)的邊緣消費群體。發(fā)展初期：2002年鄭州，南京，合肥的消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn)：除政務(wù)人員外，商務(wù)人士也占相當(dāng)比例。核心消費者的定位面臨一個新的問題就是：我們的傳播對象到底是政務(wù)人士還是商務(wù)人士，或是二者兼具。 同時，中國社會階層的劃分逐步成型，政務(wù)與商務(wù)人員的進(jìn)一步融合是典型特征?？偨Y(jié)：為了使口子酒業(yè)在未來的35年內(nèi)有更好的發(fā)展，所以我們必須有“快、精、準(zhǔn)”的市場定位，由上面所顯示的資料可得，我們應(yīng)該毫不猶豫的在原有的政務(wù)市場之上，果斷決定進(jìn)入商務(wù)用酒市場的開發(fā)。 第7頁 2、獨特的需求、態(tài)度和行為。從最初的政務(wù)用酒的定位到我們新的目標(biāo)市場商務(wù)用酒的定位，都不是空想而來的。通過我

14、們透徹的分析，來抓住政務(wù)商務(wù)用酒這個大的市場。首先，政務(wù)商務(wù)市場上有獨特的需求。在各種政務(wù)和商務(wù)的宴席上，需要大量的白酒作為陪襯，如何進(jìn)行選酒，選什么樣的酒就有了學(xué)問。通常，在政商宴上，人們會選擇口感好寓意好的酒。而口子酒業(yè)的產(chǎn)品正好滿足這兩點。其次，由于口子酒業(yè)是h市的本地歷史品牌，所以在安徽省在市調(diào)的基礎(chǔ)上，依據(jù)公司的品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，對產(chǎn)品，市場，容量，經(jīng)銷商，宣傳，通路以及網(wǎng)絡(luò)拓展作出合理，客觀的定位，以便確定營銷預(yù)算和目標(biāo)銷售額的確認(rèn)。白酒市場品牌定位的方式主要有以下幾種：1、產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定位。如克洛姆巴赫啤酒，向消費者宣稱它是用“純凈的山泉水”釀造的，它把山泉水作為其啤酒品質(zhì)

15、的標(biāo)志。 2、利益認(rèn)知為導(dǎo)向的定位。如米勒啤酒推出一種低熱量的“l(fā)ite”啤酒，將其定位在喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合那些經(jīng)常飲用啤酒而又擔(dān)心發(fā)胖的人的需要。2、 品牌形象為導(dǎo)向的定位。如哈啤“百年哈啤，百年輝煌”和“哈啤就是happy”的定位，把哈啤歷史的厚重與哈啤的青春活力完美地結(jié)合起來，使哈啤成熟而青春的的品牌形象突現(xiàn)出來。 總結(jié)： 2008年11月28日，在主題為“以誠實守信為榮，以見利忘義為恥”的“百 第8頁 家食品企業(yè)踐行道德承諾”活動中，口子酒業(yè)股份有限公司作為安徽省唯一的一家企業(yè)簽署踐行道德承諾書，充分地表明了安徽口子酒業(yè)股份有限公司致力于食品安全、誠信天下的決心。由此分析，可得知

16、我們口子酒業(yè)首先是用以品牌形象為導(dǎo)向來進(jìn)行白酒市場品牌的定位。口子酒注重于信道文化的品牌打造，構(gòu)建獨特的“執(zhí)信有有恒，成功有道”的品牌營銷理念。這是口子酒開展品牌營銷的一把寶劍，而且一直磨劍，保持鋒利。眾所周知，無論是政務(wù)工作人員，還是商人，講的都是一個字“信”。作為政府的工作人員，在日常工作中總要遵守執(zhí)政為民的原則，為群眾辦實事就要講求一個“信”字，要有信于民；作為一個商人最看重的就是“誠信”二字，做什么都必須要有“誠”與“信”，才能成功。這些正好與我們的口子酒業(yè)的品牌文化相吻合，體現(xiàn)了“執(zhí)信有恒，成功有道”的品牌營銷理念。綜上所述，我們將市場定位在社會的中上層的政務(wù)和商務(wù)用酒是正確的，發(fā)展

17、前途是光明的。 3、 營銷組合描述（1）產(chǎn)品/服務(wù) 從傳統(tǒng)的營銷組合意義上，產(chǎn)品，價格，通路，促銷對口子酒業(yè)的品牌推廣實用意義有所欠缺；基于營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的考慮，品牌，通路，溝通，傳播確認(rèn)為白酒企業(yè)的營銷組合。品牌：大品牌，極具個性化的形象塑造。通路：構(gòu)建順暢的流通渠道，從縱深挖掘渠道的潛力。溝通：以單一訴求，單一品種撕開市場缺口，撕開消費者消費心理，打開我們的目標(biāo)市場需求。傳播：以“執(zhí)信有恒，成功有道”為品牌文化的營銷理念，通過各種渠道廣泛傳播，以達(dá)到宣傳口子酒業(yè)特有品牌的文化為目的，進(jìn)一步鞏固口子酒業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場內(nèi)的地位。在營銷組合中，我們必須注意應(yīng)用整合營銷傳播的理論，也就是說，調(diào)

18、動一切企業(yè)資源，社會資源，形象資源，為達(dá)到同一傳播目的服務(wù)。包括媒體宣傳，公關(guān)活動，促銷，直銷，終端管理，商品陳列，售點廣告，包裝等形象的一致和延伸。 第9頁 在營銷組合的應(yīng)用上，我們必須堅持： 品牌導(dǎo)向、形象導(dǎo)向、 市場導(dǎo)向、 顧客導(dǎo)向。（2）分銷 一級通路：直營網(wǎng)絡(luò)組織構(gòu)成：分公司組織-市場部-推廣部-外部協(xié)作組織 適應(yīng)市場：省會城市，重點樣板市場網(wǎng)絡(luò)管理：主管負(fù)責(zé)制，注重形象塑造，網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)，能產(chǎn)生輻射力，并成為周邊市場的指揮中心和調(diào)節(jié)中心。二級通路：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)組織構(gòu)成：區(qū)域總經(jīng)銷-辦事處適應(yīng)市場：中小城市，人口30萬-80萬網(wǎng)絡(luò)管理：全力拓展市場空間，通過酒店終端，批發(fā)終端的建設(shè)，提

19、高市場占有率，實現(xiàn)區(qū)域知名品牌的目標(biāo)。辦事處承擔(dān)了市場開拓和市場管理的職能，全力協(xié)助總經(jīng)銷完成目標(biāo)銷售額。三級通路：代理網(wǎng)絡(luò)組織構(gòu)成：區(qū)域總代理-辦事處適應(yīng)市場：中等城市，消費能力強(qiáng)，總代理經(jīng)營實力雄厚，信譽好。網(wǎng)絡(luò)管理：辦事處承擔(dān)發(fā)貨，收款的職能，及時反饋市場信息以及總代理的市場動向，保證貨物安全和貨款的及時回收。四級通路：批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 第10頁 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成：批發(fā)商-辦事處適應(yīng)市場：小城市，城鄉(xiāng)結(jié)合部，大型省級批發(fā)市場或邊貿(mào)區(qū)網(wǎng)絡(luò)管理：松散型組織，辦事處承擔(dān)了貨物管理和財務(wù)管理的職能。 (3)定價根據(jù)目標(biāo)市場的需求及消費能力，制定相適應(yīng)的價格。（4）促銷營銷策略是實施戰(zhàn)略的手段，方法，途徑，在本篇

20、的營銷策略設(shè)計中，我們將注重戰(zhàn)略性，創(chuàng)造性，有效性，整合性的綜合運用，以期制訂出具指導(dǎo)性，方向性，實用性高度統(tǒng)一的營銷策略。營銷的一般步驟是：認(rèn)知-認(rèn)同-強(qiáng)化-信賴，在這里我們以這四個階段的應(yīng)用策略為范例，來設(shè)計區(qū)域市場階段性營銷策略。1 認(rèn)知期：時間：2個月目的：建立品牌知名度，協(xié)助網(wǎng)絡(luò)鋪貨進(jìn)展目標(biāo)市場占有率：20%-30%策略：目標(biāo)網(wǎng)點的橫幅宣傳；售點pop，免費贈飲活動；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品形象宣傳；集束廣告；公關(guān)活動；配合社區(qū)的公益活動；圍繞產(chǎn)品市場細(xì)分的主題活動力量分布：重視網(wǎng)絡(luò)的推進(jìn)速度，一切為了鋪貨要點：該階段的投入相對較大，但是關(guān)系到市場建設(shè)的成敗，因此，在抓好成本預(yù)算的同時，必

21、須考慮整體投入在認(rèn)知期的比例。2 認(rèn)同期： 第11頁 時間：2個月目的：建立品牌偏好，建立品牌美譽度目標(biāo)市場占有率：40%-50%策略：大力加強(qiáng)終端促銷力度，以售點活動制造聲勢；提供明顯的購買利益點，突出產(chǎn)品風(fēng)格；電視廣告趨向單一產(chǎn)品訴求，以一種產(chǎn)品撕開市場缺口，建立品牌偏好；售點廣告配合活動及電視廣告，保持高度的形象統(tǒng)一。力量分布：重視終端投入。要點：該階段的人力，物力，財力需保持高度的充足。3 強(qiáng)化期：時間：6個月目的：強(qiáng)化品牌利益，建立品牌忠誠目標(biāo)市場占有率：60%-70%策略：加大商場，超市，批發(fā)環(huán)節(jié)的推廣力度，以不斷的主題活動來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的運行，媒體宣傳趨向穩(wěn)定，可集中處理媒體投入。力

22、量分布：重視利益點的提供與更新。要點：該階段必須保證各項活動的質(zhì)量，媒體的攻勢進(jìn)入新階段。媒體選擇可以以電視，報紙，dm直郵和售點pop為組合，對品牌進(jìn)行立體宣傳。 4 信賴期：時間：6個月 第12頁目的：建立消費群體，樹立口子品牌目標(biāo)市場占有率：75%-90%策略：細(xì)分市場，增加產(chǎn)品線，挖掘消費潛力；廣告以戶外靜態(tài)媒體為主，動態(tài)電視媒體為輔。力量分布：全網(wǎng)絡(luò)，延伸低檔，高檔產(chǎn)品。要點：保證貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量。以上的時間僅為模擬時間。營銷策略在不同的市場階段表現(xiàn)形式是不一樣的，每一個市場都有各自的個性，因此，區(qū)域市場的推廣必須在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，依據(jù)產(chǎn)品組合制訂出相應(yīng)的本區(qū)域市場策略，并在市場

23、實踐中不斷完善，調(diào)整。白酒的銷售存在淡季的盲區(qū)，淡季如何維護(hù)網(wǎng)絡(luò)？我們不能間斷淡季的銷售工作，不能讓網(wǎng)絡(luò)感覺市場的盲區(qū)，因此，我們尋求品牌延伸或淡季特殊的銷售政策或銷售促進(jìn)措施，以鞏固市場，鞏固網(wǎng)絡(luò)?？傊袌鍪沁\動的，我們的銷售系統(tǒng)也是運動的，只有不斷地提供給經(jīng)銷商利益，消費者利益，市場才會不斷地健全，網(wǎng)絡(luò)才會不斷地壯大。我們希望通過以上的方式能夠進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌傳播，以便來擴(kuò)大品牌的影響力。作為快速消費品、個性消費品的白酒來說，廣告是品牌傳播、產(chǎn)品推廣的主要手段和工具。因此，要做好科學(xué)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行正確的廣告戰(zhàn)略定位，對廣告媒體進(jìn)行科學(xué)選擇與組合，廣告創(chuàng)意要傳遞品牌與消費者之間的情感

24、和價值。以事件營銷促進(jìn)品牌傳播，可以增強(qiáng)品牌活力，使品牌產(chǎn)生累計效果，有利于提升品牌形象。事件營銷相對來說可能更具獨占性，更具主動性。終端品牌傳播是針對產(chǎn)品銷售的直接場所，有利于樹立口碑、表現(xiàn)形象、爭取消費者忠誠度，終 第13頁 端品牌傳播是針對重要消費群體和重要消費場合的“二重”策略。加大終端營銷力度，使之?dāng)U大白酒品牌的市場影響力。這樣，品牌才有基礎(chǔ)，才有真正的品牌競爭力，才能成為強(qiáng)勢的品牌。雖然我們進(jìn)行促銷的目的是為了進(jìn)行品牌擴(kuò)張，打造全國性的一流品牌。但是在擴(kuò)展市場的同時，還要注意以下幾點：1、快速拓展的危險。例如，美國coors啤酒在從科羅拉多基地向鄰近的美國各州市場快速拓展時，隨著其

25、質(zhì)量和服務(wù)的下降，從而使其先前的市場優(yōu)勢逐漸喪失殆盡。2、注意保護(hù)原有的市場。企業(yè)在擴(kuò)展市場的同時要注意保護(hù)原有的市場基地。例如，燕京啤酒在向全國拓展時，北京市場份額仍保持在了85%。 3、避免與地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者直接碰撞。將正面攻擊地區(qū)性領(lǐng)導(dǎo)者作為擴(kuò)展戰(zhàn)略的一部分是困難且冒險的，而側(cè)面進(jìn)攻則通常被證明是最有效的競爭手段。 4、注意口味的變化。對于白酒來說，口味是一個區(qū)別性的屬性。在地區(qū)性品牌向全國性品牌進(jìn)軍時，它的口味是否符合當(dāng)?shù)叵M者的口味，是否需要進(jìn)行口味的變化，這種情況也是需要進(jìn)行考慮的。 5、要做好防偽打假。其一，運用防偽技術(shù)。其二，提高辨別能力。其三，開展打假活動。企業(yè)應(yīng)積極配合各級工商

26、管理部門和商標(biāo)局整頓市場秩序、查處侵權(quán)行為，并在召開的各種新聞發(fā)布會上進(jìn)行曝光，對假冒偽劣產(chǎn)品的制售者給以嚴(yán)厲打擊。 6、進(jìn)行品牌秘密的保護(hù)。對生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品配方以及一些關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行秘密性的保護(hù)，主要可以采取以下一些措施：對關(guān)鍵技術(shù)人員進(jìn)行適當(dāng)管理；謝絕技術(shù)性的參觀；加強(qiáng)職工保密意識等。 三、行動策劃案（一） 策劃背景：口子酒業(yè)在皖北地區(qū)雖有一定影響力，然而因為其產(chǎn)品定位不明確從而無法與其他白酒品牌抗衡。為實現(xiàn)全面的營銷戰(zhàn)略，占領(lǐng)商務(wù)用酒市場，也為成功把口子窖推向全國，口子窖將推出商務(wù)用酒新產(chǎn)品，采用差異化營銷和情感營銷，將其商務(wù)用酒與“執(zhí)信永恒”“誠待天下”的企業(yè)文化相結(jié)合。使口子窖在

27、未來的三到五年內(nèi)在全國的商務(wù)用酒和政務(wù)用酒占領(lǐng)主導(dǎo)地位。 第14頁 （二）營銷活動方案1、目的：為廣大的商家提供一次交流的平臺，通過此次活動可以促進(jìn)商家的交流與溝通，帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。為口子酒業(yè)打響知名度，使商務(wù)用酒更好的推向市場，使企業(yè)文化得到更好的傳播。2、活動：在h市舉辦口子酒業(yè)“執(zhí)信永恒、誠待天下”政商務(wù)交流會。3、參與人員：h市的政務(wù)人員、h市的各大公司企業(yè)中上層主要管理人員及高級技術(shù)人員、已有的穩(wěn)定客戶、可能會擴(kuò)展的商務(wù)客戶群等。4、活動時間：某周五晚。5、活動安排：到場嘉賓簽名口子窖的主要負(fù)責(zé)人發(fā)表講話，深入系統(tǒng)的闡述口子窖產(chǎn)品背后所蘊含的文化。其中重點闡述徽州文化、酒文化及企

28、業(yè)文化。嘉賓代表講話，從專業(yè)的角度上評價口子窖的商務(wù)用酒，評價口子窖的企業(yè)形象，對口子窖公司的誠信經(jīng)營大為贊賞，并表示愿意今后與口子窖公司合作。舉辦口子品酒會，請到場嘉賓品嘗鑒賞口子商用酒提出寶貴建議，并請專業(yè)品酒師現(xiàn)場幫助到場嘉賓了解、品味口子窖。準(zhǔn)備自助餐給來賓創(chuàng)造一個輕松愉悅的氛圍，以便其進(jìn)行商務(wù)交流，促進(jìn)企業(yè)相互之間的認(rèn)識，交流信息，給個企業(yè)之間創(chuàng)造跟多的合作機(jī)會，帶來跟好的經(jīng)濟(jì)效益?；顒咏Y(jié)束，口子窖的主要負(fù)責(zé)人發(fā)表講話，對活動進(jìn)行總結(jié)，和對到場來賓的感謝，并贈送口子窖商務(wù)用酒的精美裝。（三）預(yù)算活動前期準(zhǔn)備：請柬 60人（3元/張） 180元 第15頁 自助餐食物 100元/人 60

29、00元活動會場布置：自有會場 0元現(xiàn)場布置（橫幅標(biāo)語 彩帶 氣球 音響等） 1500元 活動后期： 品酒會 3000元共計 30680 贈品 20000元 元 注釋：以上材料均來自口子官網(wǎng)和中國酒業(yè)網(wǎng) 第16頁 蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀

30、膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄

31、莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊

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33、膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀

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35、肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅

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37、莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿

38、肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁

39、芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄

40、蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿裊羅芅莁蚈袁芄蒃襖螆芃蚆蚆膅芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀袆莆蒈螞膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袃罿肆薂螆裊肅蚄薈膃肅莃螄聿肄蒆薇羅

41、肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚅衿蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆

42、袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿

43、羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀

44、蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄

45、袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅

46、羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆

47、蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀

48、袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁

49、蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅

50、蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆

51、袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇

52、薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁

53、螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂

54、衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆

55、薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆

56、螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃羄肀莇蕿羃節(jié)膀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇薈膆蒄蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄膃肇螞蚄羃芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿莀蚅蠆肁膂薁螈膄莈蕆螈袃膁莃螇肆莆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袃膅芅蚄袂襖肈薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袇肅莀薃袇膅膃葿羆裊荿蒞羅羇膁蚃