戰(zhàn)略合作部門管理制度和考核方法0001

1、戰(zhàn)略合作部管理及考核制度一、部門定位在大型互聯(lián)網(wǎng)公司，大型軟件公司，政務(wù)，（基礎(chǔ)電信運(yùn)營商之外的）運(yùn)營合作領(lǐng)域， 及其他公司開放業(yè)務(wù)領(lǐng)域積級拓展髙端業(yè)務(wù)合作。達(dá)到提升公司的高端合作影響力，增加有效用戶數(shù)量和提升銷售回款的目標(biāo)。成為公司 支柱業(yè)務(wù)拓展及營收部門之一，為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成做出貢獻(xiàn)。二、部門工作環(huán)境1）學(xué)習(xí)成長，共同發(fā)展：以公開透明的競爭環(huán)境，提供部門、個(gè)人學(xué)習(xí)成長及可持續(xù)發(fā)展 空間；容納多元價(jià)值觀，個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相融合：激勵(lì)政策傾斜回報(bào)長期與公司共同成 長的員工：2）資源優(yōu)先、能力優(yōu)先：以資源導(dǎo)向確保年度目標(biāo)達(dá)成：在能力優(yōu)先原則下，參考銷售任 務(wù)分擔(dān)，分配公司資源；3）鼓勵(lì)創(chuàng)

2、新：積極回報(bào)對新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的挖掘，及每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)細(xì)分合作市場的挖掘做出 的貢獻(xiàn)：4）目標(biāo)導(dǎo)向，過程控制：過程控制以保證目標(biāo)達(dá)成，以目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作為最大考核權(quán)重； 三、部門發(fā)展目標(biāo)1. 業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)：1）銷售回款X萬：以回款額作為主要金額指標(biāo)，回款毛利作為補(bǔ)充金額指標(biāo)。2）與大型互聯(lián)網(wǎng)公司及相應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品達(dá)成有全國影響力的實(shí)質(zhì)性合作及實(shí)現(xiàn)回款;3）與重要ISV及相應(yīng)軟件產(chǎn)品達(dá)成實(shí)質(zhì)合作及實(shí)現(xiàn)回款：4）政務(wù)領(lǐng)域合作取得實(shí)質(zhì)性合作；5）積極開拓互聯(lián)網(wǎng)、ISV、政務(wù)之外的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域：6）每一業(yè)務(wù)領(lǐng)域挖掘新的細(xì)分市場，不斷形成新的合作價(jià)值點(diǎn)及業(yè)務(wù)增長點(diǎn)：7）維護(hù)提升簽約伙伴的銷售回款能力，加強(qiáng)深度合作；8）

3、爭取成為公司第一大創(chuàng)收業(yè)務(wù)部門：2. 部門建設(shè)目標(biāo)：1）打造協(xié)同高效團(tuán)隊(duì)，形成部門規(guī)劃+銷售精英+助理配合的分工互補(bǔ)的內(nèi)部配合機(jī)制:2）培養(yǎng)、引入優(yōu)秀銷售人員，將銷售團(tuán)隊(duì)和銷售資源打造為部門核心競爭力：3）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，引入績效管理，以績效目標(biāo)及績效考核指導(dǎo)個(gè)人成長及發(fā)展方向:4）落實(shí)過程管理，加強(qiáng)銷售漏斗管理在部門銷售管理及個(gè)人銷售管理方而的作用；5）完善部門英他管理制度等。四、崗位設(shè)巻1. 戰(zhàn)略合作總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷副總裁 職責(zé)：確保部門目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2. 戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理 直接領(lǐng)導(dǎo)：戰(zhàn)略合作總監(jiān) 崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)、軟件、政務(wù)中相應(yīng)領(lǐng)域及其他開放領(lǐng)域銷售合作：2）積極開拓每

4、一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的細(xì)分市場及全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域；3）充分挖掘合作伙伴需求，策劃、設(shè)il哈作方式，把握合作項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，協(xié)調(diào)公司資源， 及雙方部門多線程項(xiàng)目配合，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，完成項(xiàng)目簽約及個(gè)人回款任務(wù)；4）積級維護(hù)簽約合作伙伴的關(guān)系，不斷提升實(shí)質(zhì)合作廣度及深度，提升合作伙伴的業(yè)務(wù)覆 蓋能力及銷售回款能力。5）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務(wù)流程配合改進(jìn)提岀建設(shè)性意見，以不斷提升各領(lǐng)域的合作價(jià)值， 及公司內(nèi)部配合機(jī)制：6）部門其他工作。任職要求：1）良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的溝通、組織協(xié)調(diào)能力，學(xué)習(xí)能力，自我激勵(lì)，與公司共同成長。2）熟悉互聯(lián)網(wǎng)、軟件等行業(yè)，熟悉產(chǎn)品合作，對行業(yè)合作有深入理解，善于分析行業(yè)客戶 的贏利模式，能

5、夠融入產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路挖掘合作價(jià)值。3）善于把握客戶關(guān)鍵需求，能夠獨(dú)立策劃、實(shí)施針對行業(yè)客戶的銷售工作，把握關(guān)鍵項(xiàng)目 進(jìn)程。4）3年以上戰(zhàn)略合作或行業(yè)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。3年以上互聯(lián)網(wǎng)、軟件相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。有 合作伙伴資源者優(yōu)先。5）大學(xué)以上學(xué)歷。3. 部門商務(wù)、市場分析及助理（兼）直接領(lǐng)導(dǎo)：戰(zhàn)略合作總監(jiān)崗位職責(zé)：1）配合部門重點(diǎn)項(xiàng)目的開拓級運(yùn)營維護(hù)，協(xié)助協(xié)調(diào)部門間的配合；2）協(xié)助調(diào)査、分析各業(yè)務(wù)領(lǐng)域及細(xì)分市場的合作價(jià)值，資料收集與整理，提供基礎(chǔ)銷售線 索及潛在業(yè)務(wù)領(lǐng)域支持：3）全而協(xié)助維護(hù)簽約合作伙伴，包括關(guān)系維護(hù)，促銷及市場推廣支持，銷售回款監(jiān)控，業(yè) 績統(tǒng)計(jì)分析等，以逐漸形成合作伙伴維護(hù)管理體

6、制：4）為產(chǎn)品功能完善及業(yè)務(wù)流程配合改進(jìn)提出建設(shè)性意見，以不斷提升各領(lǐng)域的合作價(jià)值， 及公司內(nèi)部配合機(jī)制：4）部門行政及其他工作。五、薪酬體系戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理嶄資構(gòu)成：工資+提成+獎(jiǎng)金+綜合補(bǔ)助項(xiàng)目1.工資1）工資構(gòu)成：基本工資+崗位工資+職能工資+崗位補(bǔ)貼a）基本工資：分三檔崗位工資：崗位工資遵循同崗?fù)I的原則，戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理崗位設(shè)三檔b）職能工資：職能工資是以工資的形式對員工的專業(yè)知識、工作經(jīng)驗(yàn)、工作能力或技能的肯定，分五 檔：一級500元，二級1000元，三級1500元，四級2000元，五級2500元。可以取區(qū)間值。c）崗位補(bǔ)貼：指針對所任崗位承擔(dān)的部分職能的工作補(bǔ)貼，如兼任部門助理崗

7、位補(bǔ)貼500元。2）工資考核：a）工資總額的80%足額發(fā)放：b）工資總額的20%* 1.2作為績效考核基數(shù)，根據(jù)當(dāng)月績效考核分?jǐn)?shù)確定當(dāng)月實(shí)領(lǐng)績效工資。 具體見績效考核辦法。2. 提成+獎(jiǎng)金適用崗位：戰(zhàn)略合作銷售經(jīng)理1）季度提成：下表適用于季度考核：銷售任務(wù)完成比例提成比例提成范圍備注50%3%全額250虬 100%,5全額季度冠軍獎(jiǎng)勵(lì)1000元說明：a）季度提成季度考核，季度發(fā)放，月度預(yù)考核預(yù)發(fā)放。b）月度預(yù)發(fā)放提成=當(dāng)月回款*3%.c）季度末提成=當(dāng)季任務(wù)完成金額*當(dāng)季任務(wù)完成百分比對應(yīng)提成比例-本季度各月預(yù)發(fā)放 提成。d）季度任務(wù)金額完成冠軍，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。e）因個(gè)人原因離職，按公司正常

8、程序辦理離職手續(xù)者，及因個(gè)人業(yè)績考核不達(dá)標(biāo)或苴他個(gè)人過錯(cuò)原因公司予以辭退者，正常領(lǐng)取季度提成及獎(jiǎng)金。2）年度提成：下表適用于年終考核及年中預(yù)考核：銷售任務(wù)完成比例提成比例提成范圍備注25%0%全額25%, 50%3%全額50%, 75%4%全額75%,100%, 150%X超額部分-100%, 200%2 Ci超額部分200%1岷超額部分說明：a）年度提成年度考核年度發(fā)放，半年預(yù)考核預(yù)發(fā)放。按以上比例，80%按個(gè)人考核分?jǐn)?shù)發(fā)放，20%按部門任務(wù)完成百分比發(fā)放。b）年中預(yù)提成=上半年任務(wù)完成金額*上半年任務(wù)完成百分比對應(yīng)提成比例* （0.8*個(gè)人半 年考評分?jǐn)?shù)+0.2*上半年部門任務(wù)完成百分比）

9、。年終提成=下半年任務(wù)完成金額*全年任務(wù)完成百分比對應(yīng)提成比例*（0.8*個(gè)人全年考 評分?jǐn)?shù)+0.2*全年部門任務(wù)完成百分比）。c）因個(gè)人原因離職者，及因個(gè)人業(yè)績考核不達(dá)標(biāo)或其他個(gè)人過錯(cuò)原因公司予以辭退者，不 予領(lǐng)取年終提成和年中預(yù)發(fā)放提成。d）資源性銷售人員和資源性項(xiàng)目的年度提成，可采用非遞減的提成比例梯度。3）銷售任務(wù)見任務(wù)分配表。部門銷售任務(wù)由回款任務(wù)+簽約合作價(jià)值量化任務(wù)構(gòu)成。簽約合作價(jià)值量化任務(wù)是指部分項(xiàng)目戰(zhàn)略合作意義重大，投入大量資源，但考核期回款大大 低于銷售資源投入時(shí)，作為對項(xiàng)目簽約的鼓勵(lì)，公司對于簽約以一立數(shù)額的回款對待，il入 銷售回款及任務(wù)完成。4）銷售合作打單二人及以上

10、合作銷售項(xiàng)目，按照根據(jù)對項(xiàng)目的貢獻(xiàn)度約定的比例，在銷售人以Z間分配任務(wù) 額和提成比例，包括季度提成和年度提成。3. 綜合補(bǔ)助：1）交通補(bǔ)助100元，按公司統(tǒng)一規(guī)怎與工資一同發(fā)放。試用期起即領(lǐng)取。2）通訊補(bǔ)助：初級（銷售經(jīng)理）100元，中級，200元，高級300元，同工資一同發(fā)放。試 用期領(lǐng)取標(biāo)準(zhǔn)100元。六、月度績效考核暫行辦法1. 因部門成立初期，業(yè)務(wù)開展有一左不確定性，績效考核設(shè)立為加強(qiáng)過程管理的主要輔助 制度，對回款考核權(quán)重減小。2. 考核項(xiàng)目及權(quán)重：總權(quán)重100%,個(gè)人考評占30%,公司考評占70%項(xiàng)目績效指標(biāo)內(nèi)容/定義分權(quán)重自我考 評公司考評加權(quán)得分貢獻(xiàn)指標(biāo)35%開拓簽約、回款10%

11、0簽約伙伴維護(hù)及銷售捉升5%0Pipeline項(xiàng)目數(shù)量及進(jìn)展10%0新業(yè)務(wù)領(lǐng)域,新細(xì)分市場開拓貢獻(xiàn)5%0對公司及部門建設(shè)性意見5%0態(tài)度指標(biāo)20%工作責(zé)任心5%0動(dòng)奮3%0協(xié)作意識，團(tuán)隊(duì)融合度2%0主動(dòng)承擔(dān)部門工作2%0服從部門需要及工作安排2%0按時(shí)完成任務(wù)2%0及時(shí)匯報(bào)2%0創(chuàng)新意識2%0知識、能 力指標(biāo) 25%產(chǎn)品熟悉程度1%0合作伙伴行業(yè)背景理解2%0售前技術(shù)能力1%0產(chǎn)品設(shè)計(jì)和需求理解能力2%0銷售、商務(wù)技巧2%0時(shí)間管理能力2%0溝通能力2%0執(zhí)行力2%0陌生開拓2%0協(xié)作能力1%0目標(biāo)導(dǎo)向2%0計(jì)劃和總結(jié)的有效性2%0客戶維護(hù)2%0組織協(xié)調(diào)能力2%0個(gè)人成長 指標(biāo) 20%0000

12、00000總分80%一0其中，個(gè)人成長指標(biāo)每月月初由個(gè)人制訂，經(jīng)部門確認(rèn)后執(zhí)行，用以考核個(gè)人自身綜合能力 的提升，尤英是勝任崗位職責(zé)、提升工作業(yè)績所必需的核心能力點(diǎn)和知識點(diǎn)。該表中項(xiàng)目及權(quán)重在執(zhí)行中隨實(shí)際需要，可在月初調(diào)整。3. 分值區(qū)間：各考核項(xiàng)目分值區(qū)間010分，優(yōu)秀分值為10分。4. 績效考核最終得分=個(gè)人績效考核分?jǐn)?shù)*30%+公司績效考核分?jǐn)?shù)*70%.5. 績效工資*績效考核最終得分/10=每月實(shí)發(fā)績效工資。6. 月度績效考核分?jǐn)?shù)計(jì)入半年、年度個(gè)人考評。七、個(gè)人半年、年度考核辦法個(gè)人半年、年度綜合考評指標(biāo)于3月底前確左。八、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)1. 部門總監(jiān)完成的個(gè)人銷售任務(wù)，提成3%作為團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，按月發(fā)放。2. 個(gè)性化開發(fā)項(xiàng)目，按完成任務(wù)額的2%,作為開發(fā)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)