現代企業(yè)如何遴選稱心的供應商

1、如何遴選稱心的供應商商品采購是商業(yè)活動的起點。 以往，百貨公司依靠的是占據商業(yè)旺地及其傳 統業(yè)態(tài)優(yōu)勢 “要挾”供應商，常常以自己為中心將供應商擺在不平等的地位討價 還價。現在商業(yè)業(yè)態(tài)與競爭方式日趨多樣復雜， 商家要想真正實現低價格、 低成 本，必須摒棄傳統的簡單思維，按照商業(yè)進貨渠道少環(huán)節(jié)、可靠性、穩(wěn)定性、經 濟效益的原則， 避開批發(fā)等中間環(huán)節(jié)， 直接向生產廠家進貨。 美國商業(yè)巨頭沃爾 瑪實行向生產廠家直接訂貨的策略，使得采購成本降低了。然而，僅靠向生產廠家直接進貨還遠遠不夠，商家要成為“贏家”必須跳出 價格的局限， 站在最終消費者的角度， 以顧客的需求為出發(fā)點和驅動力審視整體 供應鏈。因此，

2、專業(yè)化、高層次商業(yè)采購的過程歸根結底是對生產型供應商的管 理，商業(yè)采購的業(yè)務合作對象是工業(yè)企業(yè)。 供應商管理的起點是供應商選擇， 供 應商選擇的來源是供應市場，選擇的過程與根據則是供應商審核。圈定入圍選手采購既要站在顧客需求的角度結合企業(yè)的經營戰(zhàn)略了解商品市場的狀況， 同 時更要從專業(yè)化的立場完整了解供應市場。 現實中，企業(yè)針對自己銷售的目標市 場大多會進行比較深入的研究，但對于采購的供應市場開展系統調研的卻不多 見。在供過于求的買方市場情況下，一般商業(yè)企業(yè)更是被動地“等貨上門” ，完 全放棄主動了解市場、優(yōu)選供應商的上游控制機會。供應市場研究是采購的前期工作， 也是供應商考核與選擇的基礎。

3、它針對所 采購的商品或服務， 系統地進行供應商、 供應價格、 供應量等相關情報數據的調 研、收集、整理和歸納。它包括供應商所在國家或地區(qū)的宏觀經濟研究、供應行 業(yè)及其市場的中觀經濟研究以及供應廠商的微觀經濟研究。供應市場研究作為采購管理的一個重要工具， 可以連續(xù)進行。 比如說收集市 場信息及價格數據， 也可以針對某項商品專門實施。 研究的方法有定性研究和定 量研究，時間跨度可長可短，主要步驟包括：確定目標：針對什么商品、現有什么問題、需要什么信息、如何獲取信 息、誰負責獲取信息、如何處理信息、信息來源于哪里、市場范圍多大等。成效分析：研究需要多少人力物力和財力、研究是否有附加值等。 可行性分析

4、：現在已有什么信息，從可掌握的刊物、網絡、年報、統計 材料等可能獲取哪些信息，是否需要利用咨詢公司，是否要外出調研等。制訂研究方案及方案實施：確定市場調研的具體安排，包括目標、工作 內容、時間進度、負責人、所需資源等，然后按確定的方案開展供應市場調研?？偨Y報告及評估： 供應市場調研及信息收集結束， 要對所獲信息和情報 進行歸納、總結、分析，在此基礎上提出總結報告，并就不同的供應商初選方案 進行評估比較。供應市場研究過程具體可概括如圖所示。開展供應市場研究時應注意： 它有別于日常工作，應獨立開展，并安排必要的專業(yè)技術人員參與。 它應同采購商品分類策略和供應商分類策略等有機銜接起來， 針對不同 的

5、商品、 可能確定的供應商不同類型， 供應市場研究的策略及方法、 要求也各不 相同。盡量將要了解的內容預先以標準格式的形式制成規(guī)范表格或調查問卷， 并由本企業(yè)采購人員自己實施，不得已再委托第三方進行。調研應盡量利用互聯網絡、電話訪問、公開出版物等工具進行，然后再 考慮參加行業(yè)會議、專業(yè)展覽以及現場參觀等。供應商“選美”確定了“參選”對象，就要開始“選美”供應商審核。這是了解供應商 優(yōu)缺點、控制供應過程、促進供應商改善的有效手段，也是降低經營風險、保障 供應的重要依據。就采購控制層次來說， 供應商審核可限于商品層次和生產過程層次， 也可深 入到質量保證體系甚至供應商的整體經營管理體系：商品層次：主

6、要是確認、改進供應商的商品質量，包括正式供應前的商 品樣品認可，以及供貨過程中的商品質量檢查與控制。生產過程層次：對那些質量、安全等對生產工藝有很強依賴性的商品， 要保證供貨質量等的可靠性，往往必須深入到供應商的生產現場了解其工藝過 程，確認其工藝水平、 質量控制體系及相應的設備設施能夠滿足商品的質量等要 求。質量保證體系層次： 就供應商的整個質量體系和過程、 參照 標準或其他質量體系標準而進行的審核。公司層次： 這是供應商審核的最高層次， 它不僅要考察供應商的質量體 系，還要審核供應商的經營管理水平、財務與成本控制、計劃制造系統、設計工 程和營銷服務等主要企業(yè)管理過程。現實情況中， 管理水平

7、一般的商家對商品要求不高， 通常采取第一個層次的 做法。而管理規(guī)范、 技術先進的國際大公司則超越了前兩個層次， 采用質量保證 體系層次和公司層次的全面審核來控制供應管理體系。 實際操作時， 商家對所有 的商品都必須實施第一個層次的供應商審核。 而對于主力商品、 戰(zhàn)略商品或者買 斷 購銷或經銷 商品，則必須對供應商進行生產過程層次以上的審核。供應商審核的方法有主觀法和客觀法兩類。 所謂主觀法是指根據個人的印象 和經驗對供應商進行評判， 評判的依據十分籠統。 而客觀法則是依據事先制定的 標準或準則對供應商情況量化考核、審定，典型的有調查表法、現場審核法等。調查表法是指事先準備一些標準格式的調查表提

8、供給供應商填寫， 收回后進 行分析，常用于招標、 詢價以及供應商情況的初步了解等。 現場打分評比是指預 先準備好一些問題并格式化， 組織有關人員 （通常包括不同部門的專業(yè)人員） 到 供應商現場進行核查、確認。商業(yè)企業(yè)供應商管理，對多數供應商，合理的方法 還是調查表審核法， 但對主力商品、 戰(zhàn)略商品或者買斷商品， 最好將調查表法與 現場審核結合使用。廠商合作流程案例若供應商審核結果可以接受， 同時供應商提交的商品樣品、 報價以及相關合 同條款都得到確認， 那么該供應商即可列入正式采購合作對象， 開始商品 試 供應。圖所示為海爾公司的供應商選擇、審核與認可過程。再看看商界巨頭沃爾瑪對供應商審核認可

9、的做法。 沃爾瑪對供應商的審核與認可主要包括以下步驟與內容：了解沃爾瑪： 要求供應商通過沃爾瑪網站、 光顧沃爾瑪商場等了解其商 品、質量、價格情況、業(yè)務及要求，以及沃爾瑪的顧客情況。提供相關資料：正式打印的“供應商問卷 ” 由當地沃爾瑪商場經理提供， 填完后還需經其與區(qū) 域經理或食品部經理簽字 、打印的對“關鍵問題 ”的回答、最新的財務狀況與財務報告副本、產品責任保險副本、標準條形 碼情況等。其中對產品供應商的“關鍵問題”包括：年齡、平均收入、家庭規(guī)模、地理 位置、人口規(guī)模及預期增長。 誰是你的顧客？你的產品未來需求來自哪里？該產 品將如何幫助沃爾瑪獲益于此未來的需求？沃爾瑪如何通過你的產品贏

10、得市場 份額同時控制經營成本以使銷售最大化？該市場上誰是你的直接競爭對手？誰 是間接競爭對手？你的產品有什么附加值可以傳遞給顧客？你的產品將如何影 響我們商店的相關產品 請給出正面的例子 ？同沃爾瑪現有的花色品種相比， 你的產品包裝將如何強化外觀與形象 即包裝怎樣推銷產品 ？匯集相關報價、樣品等：要求供應商集齊所有的產品文獻，包括產品目 錄、價格清單等，選擇好樣品提交。提交審核： 檢查所有相關要求滿足后， 供應商即可將所有文件及產品樣 品提交給沃爾瑪的供應商發(fā)展本部， 其間沃爾瑪不對供應商因此而發(fā)生的費用負 責，且收到的所有樣品屬于沃爾瑪。 收到供應商完整的相關資料與樣品后， 沃爾 瑪經審核會

11、在天內給予答復。 一旦審核通過， 沃爾瑪就會給出供應商編號并 簽訂正式“供應商協議” 。供應商問卷 供應商審核問卷或標準通常依據標準制定， 參與審核的人員 應了解該標準的要求并具有內審資格。主要內容有：管理職責：總則、顧客需求、法規(guī)要求、質量方針、質量目標與計劃、 質量管理體系、管理評審；資源管理：總則、人力資源、其它資源（信息、基礎設施、工作環(huán)境） ； 產品實現：總則、與顧客相關的過程、設計與開發(fā)、采購、生產與服務 運作、不合格品（項）的控制、售后服務；測量、分析與改進：總則、測量、數據分析、改進。較完整的問卷包括表頭、 供應商基本情況 企業(yè)環(huán)境、財務與經營表現等 、 管理體系、質量控制、企

12、劃物流、生產工藝、顧客服務、環(huán)境體系等。表頭：包括供應商名稱、地址、聯系人、電話、傳真、電子郵件等； 基本情況：成立時間、注冊資本、公司性質、財務狀況、工廠占地、建 筑面積、組織架構、員工及結構、工作時間及班次、 主要產品與產量、 生產周期、 進出口比例、主要顧客及業(yè)務分布、主要供應商及原材料控制等；質量體系：質量方針、質量管理體系架構、是否認證、 質量目標、來料檢驗標準、過程質量標準、交貨質量標準、質量控制設備設施及 檢測項目、產品認證及安全認證情況 、 等 ；生產計劃及物流管理：企劃、生產、采購、銷售部門的關系與架構以及 相關人員狀況、接單、安排生產、交貨的流程、運輸方式、交貨時間、原材料采 購周期、庫存、最小生產批量、可接受的訂單變化范圍、確認訂單時間、或系統的應用情況等；生產技術