商務(wù)談判與推銷技巧課程試題庫(kù)

1、商務(wù)談判與推銷技巧 課程試題庫(kù)商務(wù)談判1、商務(wù)談判要想學(xué)習(xí)好，必須提前準(zhǔn)備哪些課程的知識(shí)呢？答案： 社會(huì)學(xué)、 社會(huì)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等等2、舉一個(gè)陣地式談判的例子答案：一名顧客前來購(gòu)買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒。”老板：“15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鳖櫩陀珠_出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他

2、就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。3、商務(wù)談判前，信息搜集工作非常關(guān)鍵，談一下你如何獲得石家莊學(xué)院校長(zhǎng)的聯(lián)系方式。4、電影初戀紅豆冰中女主角的魚為什么總是獲勝，并借此談一下商務(wù)談判地點(diǎn)選擇中選擇 我方所在地 和他方所在地的各自利弊5、商務(wù)談判中談判桌的選擇要講求技巧，請(qǐng)談一下選擇圓桌和方桌的不同意義6、艾克爾在國(guó)家如何進(jìn)行談判書中提出“完美無缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)”： “根據(jù)1718世紀(jì)的外交規(guī)范，

3、一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)?！?談一下 你覺得談判者應(yīng)該具備怎樣的專業(yè)素質(zhì)？7、給以下價(jià)格讓步方式連線序號(hào)第一階段第二階段第三階段第四階段讓步方式100060冒險(xiǎn)型讓步215151515刺激型讓步32418126希望型讓步42820111妥協(xié)型讓步5401505危險(xiǎn)型讓步66121824誘發(fā)型讓步75010-2+2虛偽型讓步860000愚蠢型讓步8、美國(guó)約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾

4、個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因何在？以及商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？9、有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜

5、志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬

6、不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛??！” 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這

7、里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。問題（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？11、你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。，你準(zhǔn)備怎么辦？12、你的男友（女友）拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。你怎么辦？13、你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。你怎么改變？14、你去見網(wǎng)友，結(jié)果對(duì)方與你相約在一個(gè)好消費(fèi)場(chǎng)所，你不好意思拒絕，再她（他）點(diǎn)

8、餐時(shí)，你發(fā)現(xiàn)她（他）可能是酒托飯托，這時(shí)候你準(zhǔn)備怎么辦？15、在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。請(qǐng)談一下先報(bào)價(jià)的利弊答案：先報(bào)價(jià)的好處：1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處：1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。16、日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問

9、題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因?yàn)槁飞先囘t到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。1.日本公司談判代表采取了哪種談判策略？2.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如

10、何扳回劣勢(shì)？ 17、提問有很多方式，如果你想獲得對(duì)方的年齡信息，請(qǐng)舉出10種不同的問法18、一個(gè)到日本去談判的美國(guó)商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語(yǔ)言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的回答是“Hi?。ê伲?。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此.因?yàn)槿毡救苏f“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見）。推銷技巧1、常見的尋找顧客的方法有哪些？答案：地毯式訪問法現(xiàn)場(chǎng)觀察法 委托助手法連鎖介紹法親友中介法中

11、心開花法資料查閱法團(tuán)體活動(dòng)咨詢法2、什么是地毯式訪問，以及地毯式訪問法的優(yōu)缺點(diǎn)地毯式訪問又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)：新品上市時(shí)可結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行； 鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針； 一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。3、怎樣運(yùn)用中心開花法？4、如何建立顧客信任？5、河南農(nóng)村很多海爾洗衣機(jī)的用戶抱怨洗衣機(jī)不好用，結(jié)果海爾調(diào)查后大吃一驚，原來當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用洗衣機(jī)洗土豆，大量的土豆，泥沙沉淀排不出去，自然洗衣機(jī)要壞的。而事后海爾的解決辦法是果真為農(nóng)民設(shè)

12、計(jì)出專門洗土豆的洗衣機(jī)，而并非要告訴大家這個(gè)洗衣機(jī)不能洗土豆的常識(shí)。結(jié)合 本案例談一下 如何看待客戶抱怨6、你是旅游公司的推銷人員，你想電話約見一下某公司老總，談一下你們工作最新開發(fā)的一個(gè)旅游項(xiàng)目，該公司可能有出游計(jì)劃，請(qǐng)寫出來 你的電話約見具體內(nèi)容。7、簡(jiǎn)述AIDA模式8、推銷員的職責(zé)包括哪些方面？9、顧問式銷售（SPIN）定義以及其銷售特點(diǎn)。10、推銷洽談前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？11、簡(jiǎn)述DIPADA推銷模式12、簡(jiǎn)述顧客資格審查的“MAN”法則 13、當(dāng)顧客提出“我不需要”的異議時(shí)，你如何處理？14、所謂“銷售漏斗”是一個(gè)形象的概念，是銷售人員銷售時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分析的工具之一。銷售漏斗（Sal

13、es Pipeline）是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷售漏斗管理模型。下圖就是一個(gè)銷售漏斗圖。其中階段劃分將銷售過程劃分為6個(gè)階段，逐一升遷，升遷率從10%-90%不等，平均耗時(shí)圖中沒有體現(xiàn)，階段任務(wù)是指每個(gè)銷售人員被分配的銷售定額。假如你是某公司額電話銷售人員，你手上只有2000個(gè)電話號(hào)碼與一部電話，你如何做好自己的銷售漏斗管理。15、小張是一家報(bào)紙廣告的銷售人員，目前他的潛在顧客有中國(guó)人壽的河北區(qū)公司。假如你是小張，如何利用迪伯達(dá)法則（DIPADA）策劃你的推銷活動(dòng)16、小紅是一位女鞋銷售人員。不知什么原因，兩雙顏色相近、款式相同、號(hào)碼一樣的紅色皮鞋各剩下一只，一直沒有人來?yè)Q。為了處理這雙鞋，老板告訴她只要 10 元錢就可以賣掉。一天，來了一位女客戶，她喜歡這雙可愛的紅色皮鞋。當(dāng)客戶準(zhǔn)備付錢時(shí)，小紅內(nèi)心掙扎得很厲害。如果你是小紅，你會(huì)怎么做呢？你是按原價(jià)還是按 10 元錢銷售？請(qǐng)寫出你的解決方案。 17、假設(shè)你是一位汽車銷