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文檔簡介

1、 1-1-防寒防寒 2-2-打折實惠打折實惠 3-3-顏色襯膚色顏色襯膚色 4-4-新款上市新款上市 5-5-身份象征身份象征 6-6-禮物禮物 7-7-虛榮心虛榮心 8-8-過年新衣服過年新衣服 羊絨大衣購買點羊絨大衣購買點 為商品尋找的購買點越多，顧為商品尋找的購買點越多，顧 客購買商品的可能性越大客購買商品的可能性越大 1-1-醫(yī)療醫(yī)療 2-2-養(yǎng)老養(yǎng)老 3-3-保障保障 4-4-子女教育子女教育 5-5-投資投資 6-6-避稅避稅 7-7-熱銷產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品 8-8-禮物禮物 壽險商品的購買點壽險商品的購買點 案例案例 業(yè)務員白雪，今天到一茶葉公司拜訪了劉曉 鳴先生。劉小鳴先生從1992

2、年開始從事個體經(jīng)營， 年收入10萬元，在1994年8月18日與江珊結婚，江 珊在銀行工作，年收入3萬元。劉曉鳴一家生活非 常幸福，夫妻恩愛，兒子劉歡6歲聰明玲俐，非常 討人喜歡，曾在全市幼兒美術大賽中獲一等獎， 妻子江珊對股票感興趣，投資10萬元在股市，回 報并不理想。 女子教育相關話題：女子教育相關話題： 望子成龍望子成龍 責任心責任心 避開說明陷井避開說明陷井 減輕客戶壓力減輕客戶壓力 適時贊美適時贊美 實例加強說明力實例加強說明力 激發(fā)時應注意的要點：激發(fā)時應注意的要點： 醫(yī)療：環(huán)境、健康、醫(yī)改醫(yī)療：環(huán)境、健康、醫(yī)改 投資：銀行利息低、分散投資、必須投資投資：銀行利息低、分散投資、必須投資 養(yǎng)老：家庭小型化、工作穩(wěn)定性養(yǎng)老：家庭小型化、工作穩(wěn)定性 保障：風險、身價保障：風險、身價 禮物：生日禮物、結婚紀念日、特殊日子禮物：生日禮物、結婚紀念日、特殊日子 * * 激發(fā)購買點是接觸的核心，更整個推銷流程激發(fā)購買點是接觸的核心，更整個推銷流程 的基石的基石 * * 激發(fā)購買點能力的高低影響推銷流程并決激發(fā)購買點能力的高低影響推銷流程并決 定推銷的成與敗定推銷的成與敗 重要性：重要性： * * 只要善用生活話題練習話術就可掌只要善用生活話題練習話術就可掌 握該項技能握該項

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