有效談判十個(gè)步驟

1、有效談判十個(gè)步驟許多上過(guò)談判課的朋友問(wèn)我，如果把談判過(guò)程一步步整 理出來(lái)，會(huì)不會(huì)比較有助于談判的學(xué)習(xí)？我認(rèn)為可以。過(guò)去 我是把談判分解成一個(gè)一個(gè)“結(jié)構(gòu)”來(lái)談，像“實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)” “成員結(jié)構(gòu)”、“議題結(jié)構(gòu)”、“權(quán)力結(jié)構(gòu)”等，去教學(xué)員如何 分析談判。而我也認(rèn)為，一定要阿看得出來(lái)，談判是一個(gè)結(jié) 構(gòu)套著一個(gè)結(jié)構(gòu)的，你才算進(jìn)入研究談判的殿堂。用“談判流程”來(lái)學(xué)談判是第二個(gè)階段。在曉得結(jié)構(gòu)之 后，可以把一場(chǎng)談判從準(zhǔn)備開(kāi)始，分解成幾個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)，然 后對(duì)自己的談判行為一一加以查看。談判學(xué)者對(duì)于流程該包 括幾個(gè)步驟，也有不同的主張。但是我認(rèn)為，如果談判要談 得精致的話，應(yīng)該有下面十個(gè)步驟：步驟一：審度情勢(shì) 在談判之

2、前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的 談判情境。幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：1、時(shí)間壓力在哪一邊？（當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力 是真的，還是假的）2、我們是強(qiáng)者還是弱者？（這表示要先找籌碼）3、要不要結(jié)盟或制造僵局？4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？5、有沒(méi)有議題可以掛鉤？6、有沒(méi)有觀眾？（觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn)）7、對(duì)方不跟我談的“成本”夠不夠大？或者，跟我談的“誘 因”夠不夠大？如果有足夠的信息，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題： “對(duì)方的個(gè) 性如何？是什么樣的人？” （喜歡做談判心理研究的，或者 對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個(gè)問(wèn) 題上鉆研下去。 ）步驟二：決定立場(chǎng) 擬定

3、戰(zhàn)術(shù) 決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用 下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：1、哪些東西是我們一定要的 （must） ?哪些是可要可不要的 （ want）？2、這場(chǎng)談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂? （談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng)）3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題?（比如，這是議題、問(wèn)題、還是前提？議題是issue,那是要爭(zhēng)的，經(jīng)常是一方 贏一方輸?shù)模粏?wèn)題是 problem ，那是可以共同解決，共 謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這 個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口。 ）4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？在擬定戰(zhàn)略方面，主要

4、包括：1 、 議程怎么設(shè)置？2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架 構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來(lái)談？還是一開(kāi)始就喊出我們的底 線？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布 遜演的那部電影綁票追緝令一樣，梅爾吉布遜的兒子被 綁架， 他本來(lái)想付贖金的， 后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)， 把贖金變成賞金： 誰(shuí)幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下 子翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾 吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè)跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán)，也因?yàn)橛?戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人 敢這么玩，但是“改變游戲規(guī)則”應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的 創(chuàng)意。至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑

5、白臉的出牌順序？如何控 制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停？談判中 間若卡住了，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要 經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套 招才能上桌。步驟三：場(chǎng)地人選 在場(chǎng)地和人選方面，主要要問(wèn)的是：1、在我的地方談？還是在人家的地方談？2、需不需要“造景”？（有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可 能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語(yǔ)見(jiàn) 報(bào)？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。 ）3、派哪些人上桌？（這包括上桌人的階級(jí)安排，以及個(gè)性 搭配，以及象征意義在內(nèi)）步驟四：前置談判 前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談

6、判議題的范 圍，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)（如果是多邊談判的話，因?yàn)?人多，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)） ，同時(shí)傳達(dá)出 我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì) 不會(huì)“回報(bào)”。“回報(bào)”是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須 先確定，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)，他才會(huì)敢讓步。 在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案 的成本，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同 時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的 支持。步驟五：推推看 這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開(kāi) 價(jià)，去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看 對(duì)方接不接， 藉此了解人家到底

7、要什么。 舉凡“發(fā)問(wèn)的技巧” “傾聽(tīng)的技巧” 、“肢體語(yǔ)言的觀察”都可以在這個(gè)階段作一 加強(qiáng)。步驟六：協(xié)議前協(xié)議這是 1998 年美國(guó)學(xué)者才整理出來(lái)的概念，有點(diǎn)新，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)“協(xié)議前協(xié)議”？一 般而言，如果談判各造都認(rèn)為“談判是可以談成的”（也就是大家都愿意上桌），“但眼跟前沒(méi)辦法達(dá)成協(xié)議”、而“有 協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好”，這時(shí)就可以考慮用“協(xié)議前協(xié)議”。也 就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議（對(duì)雙方都有約束力的），緩和當(dāng)前的僵局，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來(lái)替換這個(gè)暫 行的協(xié)議。比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達(dá)成 協(xié)議，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比

8、沒(méi) 約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿 日新約仍未成，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間，以避免 雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上 建造一座橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公 司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可 以達(dá)成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥(niǎo)的數(shù) 量。如果水鳥(niǎo)的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字，開(kāi)發(fā)公司便同意 拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥(niǎo)數(shù)字沒(méi)有低于 臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博， 因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣，所以就先 簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。外交

9、上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止， 但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)停火協(xié)議， 進(jìn)行換俘，并承諾“繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方 案”。在那個(gè)方案還沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。 這有點(diǎn)像“中程協(xié)議” ，目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)椤皡f(xié)議 前協(xié)議”再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱 為談判上的“止滑點(diǎn)” ：避免讓步后一個(gè)不小心，便一路滑 下去的慘劇。步驟七：交換讓步 這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？步驟八：重新制造僵局 有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因，談判的過(guò)程

10、很可能會(huì)卡住，談 不下去，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵 局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵 局。以北愛(ài)爾蘭的談判為例， 1998 年在美國(guó)調(diào)停之下， 英國(guó)、 愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界 和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候，卻因?yàn)樾?教徒與天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍 “繳械” 的問(wèn)題上僵持不下， 而使談判陷入膠著。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對(duì) 和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組“真愛(ài)爾蘭共和軍” ，在2000 年與 2001 年重新對(duì)英國(guó)展開(kāi)恐怖攻擊。倫敦方面受此 刺激，決定加把勁，對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停， 停滯的和平進(jìn)程

11、也因此被注入新的活力。這就是“外部發(fā)生 的新事件”改變談判進(jìn)程的例子。自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員 進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢(shì)拉高，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做 出一些讓步。在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。 第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面 子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些 故意制造出來(lái)的僵局不致失控。步驟九：解題與結(jié)束談判 這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是：1、 選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判？2、 哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？3、是用“突然讓一步”的方式趕緊結(jié)束，還是用“突然強(qiáng) 硬起來(lái)”的方式結(jié)束？4、要不要用“整批交易”在終場(chǎng)去夾帶

12、議題？5、要不要用“搭配”戰(zhàn)術(shù)，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議 題？6、如何減少對(duì)方讓步的成本，讓他敢輸給我們？7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人？這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn) 是相通的，那就是談判也必須講究“背影”，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好，我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有一定的 尊敬。步驟十：協(xié)議后協(xié)議有“協(xié)議前協(xié)議”，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂“協(xié)議 后協(xié)議”，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有 沒(méi)有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi)，找到更好的解決 方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原 因，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個(gè) 解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他 們才會(huì)想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖 果，臨出