青島啤酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告0002

1、鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部ipSINff青島聞灑青島啤酒濱州區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告求真調(diào)查小組2012年3月4日鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部引言本次調(diào)查是應(yīng)公司要求，為了更好地適應(yīng)接下來的一 個(gè)月的實(shí)習(xí)和更好地了解以后上崗后的工作而展開的調(diào)查 工作。本次調(diào)查的目的在于了解市場(chǎng)上的本公司的產(chǎn)品與 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，了解上崗后的工作狀態(tài)，了解公司產(chǎn)品 渠道。通過本次調(diào)查基本了解了惠民縣與陽(yáng)信縣的啤酒市 場(chǎng)狀況，對(duì)以后工作狀態(tài)得到了切實(shí)際的認(rèn)識(shí)。本次調(diào)查 以小組形式，小組成員為姚紅針和付明，調(diào)查主體主要是 濱州市的縣級(jí)城市的啤酒終端商，主要是餐館和便利店， 選擇樣本為惠民縣和陽(yáng)信縣。付明從

2、二月二十四日下午至 二十八日，用了四天半的時(shí)間對(duì) 159個(gè)銷售終端進(jìn)行了調(diào) 查，調(diào)查過程中絕大多數(shù)使用了訪問調(diào)查、也因有極少數(shù) 不配合調(diào)查而使用觀察法。姚紅針從二月二十五日中午至 三月一日，用了大約五天的時(shí)間調(diào)查了140個(gè)銷售終端進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查主體是陽(yáng)信縣城，但由于縣城便利店和餐 飲店數(shù)量有限，我也很想了解一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村便利店的銷售 情況，我便做了我們洋湖鄉(xiāng)和我們村附近的村莊的便利店 和餐飲店，搜集的信息基本上都是訪問調(diào)查搜集的，有兩 家不配合調(diào)查的店面，我使用了觀察法。鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部一、調(diào)查數(shù)據(jù)分析及結(jié)果1、經(jīng)調(diào)查市上在出售的產(chǎn)品：我公司產(chǎn)品：嶗山精品、嶗山金麥、青島八

3、度、 青島純生、山水啤酒、青島金啤其他公司產(chǎn)品：雪花啤酒、燕京啤酒、銀麥啤酒、 哈爾濱啤酒、趵突泉啤酒、藍(lán)帶啤酒珠江啤酒、克利 策啤酒。2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況分析:匯總數(shù)據(jù)匯總惠民縣陽(yáng)信縣加總售賣青島啤酒公司產(chǎn)品251嶗山系類12953182尚未售賣青島啤酒公司產(chǎn)品49青島啤酒7165136山水9312雪花7824102燕京141731銀麥124860克利策4913哈啤202北冰洋啤酒112鼎立啤酒101藍(lán)帶、珠江 啤酒01313綠蘭莎啤酒099趵突泉2911鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部嘮山系類青島哼型山水燕京銀麥 克利策圖一根據(jù)上表的市場(chǎng)覆蓋率5圖二主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心

4、人力行政總部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的嶗山系列最受歡迎，調(diào)查中的 182家店在售賣嶗山系列的啤酒，占到總數(shù)的40%;青島八度、青島純生和青島冰醇有 137家店在售賣，占到總 數(shù)的22%;山水啤酒僅占 3%?？偣灿?51家店在售賣青島啤酒公司的產(chǎn)品，占到 87%，不難看出我公司產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而另外的 尚未售賣青島啤酒公司產(chǎn)品的終端中雪花啤酒最主要 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其次是銀麥啤酒，最后是燕京啤酒。 值得注意的一個(gè)現(xiàn)象，藍(lán)帶啤酒出現(xiàn)在了惠民最大的 超市中而在其他終端中沒有見到，陽(yáng)信縣中有一部分 藍(lán)帶啤酒。據(jù)此可以推測(cè)藍(lán)帶啤酒有進(jìn)軍惠民市場(chǎng)的 計(jì)劃。3、餐飲與便利店的數(shù)據(jù)分析類別分析類別便利店餐 飲總數(shù)147143未

5、鋪貨總數(shù)1628調(diào)查過程中走訪得知未鋪貨的主要原因如下：（1）、店家反映的情況是“沒有青島啤酒的業(yè)務(wù)員”、或“沒有送貨的”，推測(cè)為青島啤酒公司放棄的市場(chǎng)，因鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部為有極個(gè)別的店銷量極少，鋪貨的成本高于帶來的效益。（2）、沒有到啤酒銷售的旺季，店家會(huì)有選擇的進(jìn)少量 的啤酒。（3）、青島啤酒不久前有一次提價(jià)，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（4）、雪花啤酒和銀麥啤酒采用簽訂合同的方式攻占市 場(chǎng)。（5）、在陽(yáng)信市場(chǎng)，銀麥搞活動(dòng)力度很大，每購(gòu)進(jìn)一批 數(shù)量的銀麥啤酒就會(huì)贈(zèng)與銷售商數(shù)量可觀的銀麥啤酒，銀 麥專賣店會(huì)繼續(xù)與銀麥簽合同，銷售別的品牌的啤酒店主 也考慮與銀麥簽。根據(jù)數(shù)據(jù)分析得便利店中

6、未鋪貨的店數(shù)要明顯低于餐飲 類。究其原因有以下幾點(diǎn)：1、青島啤酒沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2、餐飲類有一部分選擇雪花專賣或銀麥專賣。11鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部渠道模式主要是：逍級(jí)者發(fā)商從一級(jí)批發(fā)商那里進(jìn) 貨，二級(jí)批發(fā)商大多數(shù)分布在縣城里，二級(jí)批發(fā)商在 向零售商批發(fā)的同時(shí)也會(huì)通過超市、便利店的方式直 接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品。一級(jí)批發(fā)商也會(huì)直接向縣城里 的零售商供貨。對(duì)于向下的零售商主要有二級(jí)批發(fā)商 來供貨二、調(diào)查過程中的問題與所得問題：1、調(diào)查人員有限，縣級(jí)城市便利店和餐飲店密度小、數(shù) 量有限。2、有的餐飲店店主對(duì)于我們只是搜集信息的做法疑心很 大，尤其是銀麥專賣店。由于超市內(nèi)的啤酒種類很多， 店

7、主便不會(huì)介意。3、青島啤酒的美譽(yù)度很好，只有極少數(shù)態(tài)度不好，陽(yáng)信 一家大型超市負(fù)責(zé)酒水區(qū)的負(fù)責(zé)人告訴我消費(fèi)者反映 青島啤酒分廠生產(chǎn)的酒不如總廠生產(chǎn)的好喝。4、有的店家反映退換瓶子速度很慢。在很多家店里看到 過堆放的青島啤酒公司產(chǎn)品的瓶子。還有店主反映青 啤瓶子（青啤專賣店）回收價(jià)格低，他們寧愿賣給收 廢品的。 鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部5、有店主反映青島啤酒對(duì)每個(gè)銷售商的促銷力度不同， 這本來是很正常的事情，但是給予返利小的銷售商知 道后會(huì)感覺不公平，尤其是啤酒專賣店。容易引起銷 售商不滿，從而與別家啤酒簽專賣。6、在陽(yáng)信市場(chǎng)，銀麥搞活動(dòng)力度很大，銀麥廠家給予銷 售商一些宣傳紙圖，杯

8、子，茶壺，電水壺等一些宣傳 附加的東西和獎(jiǎng)勵(lì)，銷售商也很在乎這些“小東西”。7、在陽(yáng)信市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)有少數(shù)的店面有青島啤酒的冰柜， 但是沒有青島啤酒。有些青啤專賣店店主卻因?yàn)闆]有 青啤贈(zèng)與的冰柜而抱怨。所得：1、多數(shù)店主對(duì)青島啤酒的評(píng)價(jià)較高，信譽(yù)度好，尤其是店 內(nèi)有青島啤酒的店主很歡迎我們，這是我們很自豪。2、樣本選擇，應(yīng)該是選擇有代表性的，樣本數(shù)量密集的地方，節(jié)省時(shí)間，容易完成任務(wù)。3、在調(diào)查前應(yīng)該首先明白調(diào)查目的，制定訪問路線，便走 最少的路，用最少的時(shí)間做更多的工作。三、問題解決的建議1、查看青島啤酒分廠生產(chǎn)情況，檢查分廠與總廠生產(chǎn)的酒 口味是否一樣，如果口味不一樣，其原因是什么，努力解 決好這個(gè)問題。爭(zhēng)取做到品牌形象一致性。2、針對(duì)店主反映空啤酒瓶的問題，我們可以制作專門的回鍵入文字青島啤酒營(yíng)銷中心人力行政總部收隊(duì)伍和制度。對(duì)于回收隊(duì)伍的組建，為了減少費(fèi)用，我 們可以考慮外包。對(duì)于回收制度，我們可以以酒換空酒瓶 的方式，這樣既銷售了酒，又可以把青啤空酒瓶回收，女口 果銷售商感覺空酒瓶回收價(jià)格低，我們可以考慮多給與一 些青啤酒。3、青島啤酒對(duì)每個(gè)銷售商的促銷力度不同，這是營(yíng)銷的一 種方法，但是現(xiàn)實(shí)操作過程中，應(yīng)該注意保密，確保每個(gè) 終端銷售商之間的不能透漏。4、我們?cè)阡佖涍^程中可以免費(fèi)給一些宣傳圖片，對(duì)于一些 銷量大、青啤專賣的店，我們可以贈(zèng)與一些杯子