最新房地產(chǎn)銷售技巧（精選）

1、2020年房地產(chǎn)銷售技巧（精選） 8小時(shí)以內(nèi) ， 我們求生存 8小時(shí)以外 ， 我們求發(fā)展 贏在別人休息的時(shí)間 銷售過程中銷的是什么？ 產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁-銷售員本身銷售員本身 銷售過程中銷的是什么？ 銷銷-自己自己 面對(duì)面的銷售中 為成功而打扮，為勝利而穿著 銷售人員在形象上的投資 銷售過程中售的是什么？ 協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品 銷售過程中售的是什么？ 售售-觀念（價(jià)值觀、信念）觀念（價(jià)值觀、信念） 買賣過程中買的是什么？ 買賣過程中買的是什么？ 買的是感覺買的是感覺 影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素影響行為和決定性

2、支配的關(guān)鍵因素-感覺感覺 買賣過程中賣的是什么？ 買賣過程中賣的是什么？ 賣的是好處賣的是好處 能給對(duì)方帶來多少利益能給對(duì)方帶來多少利益-好處好處 面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？ 你是誰？你是誰？ 你要跟我談什么？你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較 不直接貶低對(duì)手不直接貶低對(duì)手 拿

3、自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn) Contents 目錄 分析客戶類型及對(duì)策分析客戶類型及對(duì)策 逼定的技巧逼定的技巧 說服客戶的技巧說服客戶的技巧 處理客戶的異議處理客戶的異議 客戶異議的處理方法客戶異議的處理方法 房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對(duì)策 一、分析客戶類型及對(duì)策 明確目標(biāo)客戶群明確目標(biāo)客戶群 界定客戶特征界定客戶特征 客戶個(gè)性特征客戶個(gè)性特征 一、分析客戶類型及對(duì)策 個(gè)性特征個(gè)性特征 理智型理智型：深思熟慮、冷靜：深思熟慮、冷靜 感性型感性型：出言謹(jǐn)慎、一問三不

4、知：出言謹(jǐn)慎、一問三不知 無主見型無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷：猶豫不決、反復(fù)不斷 沖動(dòng)型沖動(dòng)型：趾高氣揚(yáng)：趾高氣揚(yáng) 二、逼定的技巧 二、逼定的技巧 1 1、鎖定喜好房源，促其下決心 2 2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3 3、詢問方式 4 4、熱銷房屋 二、逼定的技巧 1 1、鎖定喜好房源，促其下決心、鎖定喜好房源，促其下決心 搶購方式（利用現(xiàn)場搶購方式（利用現(xiàn)場SPSP讓客戶緊張）讓客戶緊張） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段 直接要求下決心直接要求下決心 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則 二、逼定的技巧 2 2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好

5、地理位置好 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等） 小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等 開發(fā)商品牌實(shí)力開發(fā)商品牌實(shí)力 采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其反。采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其反。 二、逼定的技巧 3 3、詢問方式、詢問方式 需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等 4 4、熱銷房屋、熱銷房屋 強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎 制造熱銷場面制造熱銷場面 必要時(shí)可借助銷售道具必要時(shí)

6、可借助銷售道具 三、說服客戶的技巧 三、說服客戶的技巧 斷言的方式斷言的方式 反復(fù)反復(fù) 感染感染 當(dāng)一個(gè)好聽眾當(dāng)一個(gè)好聽眾 利用其他客戶利用其他客戶 談判的關(guān)鍵 談判的關(guān)鍵 主動(dòng)主動(dòng) 主動(dòng)提問，不被客戶牽著走主動(dòng)提問，不被客戶牽著走 自信自信 了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客 堅(jiān)持堅(jiān)持 在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在 戶對(duì)你的信任感 他的立場幫其分析 四、客戶異議 四、處理客戶異議 1 1、真異議、真異議 他的內(nèi)心真實(shí)想法他的內(nèi)心真實(shí)想法 2 2、假異議、假異議 并

7、不是他的內(nèi)心真實(shí)想法并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法 3 3、實(shí)際異議、實(shí)際異議 對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿 4 4、心理異議、心理異議 對(duì)銷售人員不滿對(duì)銷售人員不滿 過多地參考了其他人的意見過多地參考了其他人的意見 五、客戶異議的處理方法 五、客戶異議的處理方法 忽視法忽視法 直接反駁法（不明智的）直接反駁法（不明智的） 間接否定法間接否定法 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 態(tài)度委婉。態(tài)度委婉。 注意語言技巧，注意選詞用語。注意語言技巧，注意選詞用語。 對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人 六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法 談話過于空洞，不切實(shí)際談話過于空洞，不切實(shí)際 隨時(shí)反駁客戶隨時(shí)反駁客戶 反駁客戶，說話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理反駁客戶，說話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理 自吹自擂自吹自擂 疑神疑鬼，沒有信心疑神疑鬼，沒有信心 銷售員的不良習(xí)慣銷售員的不良習(xí)慣 六、房地產(chǎn)銷售常見問題 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 產(chǎn)品介紹不詳產(chǎn)品介紹不詳 隨意答應(yīng)客戶要求隨意答應(yīng)客戶要求 未做客戶跟蹤未做客戶跟蹤 不善用現(xiàn)場道具不善用現(xiàn)場道具 六、房地產(chǎn)銷售常見問題 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題 客戶客戶 喜歡卻遲遲不決定喜歡卻遲遲不決定 一再要求折