以貨品為主導的零售管理模式

1、1 internal training（ozark內(nèi)部培訓）內(nèi)部培訓） trainer: danny -以貨品主導的零售管理模式以貨品主導的零售管理模式 2 前前 言言 一般地一般地,服裝企業(yè)經(jīng)歷著三個階段服裝企業(yè)經(jīng)歷著三個階段: 一一.定位定位(production);二二.渠道建設渠道建設 (bd 三三.提升提升spf (buying). 實際上實際上,中國的服裝企業(yè)同樣走過了重要的三個階段中國的服裝企業(yè)同樣走過了重要的三個階段:80年代以寧波的服裝企年代以寧波的服裝企 業(yè)為代表業(yè)為代表,以工藝取勝以工藝取勝,那個時候那個時候,是清一色的藏青西裝配白色襯衫是清一色的藏青西裝配白色襯衫,人們

2、講究的是做人們講究的是做 工工;90年代以溫州的企業(yè)為代表年代以溫州的企業(yè)為代表,以面料新穎取勝以面料新穎取勝,那時候那時候,開始出現(xiàn)很多西服的開始出現(xiàn)很多西服的 fabric和和pattern.很可惜很可惜,我們浙江同胞在創(chuàng)中國品牌的歷史任務當中我們浙江同胞在創(chuàng)中國品牌的歷史任務當中,只停留在第只停留在第 一個階段一個階段.到了到了2000年年,以福建企業(yè)為代表以福建企業(yè)為代表,他們他們以渠道取勝以渠道取勝.福建人創(chuàng)新的推行總代福建人創(chuàng)新的推行總代 理制理制,一夜之間一夜之間,出現(xiàn)了全國二千家出現(xiàn)了全國二千家,三千家店鋪三千家店鋪,他們占領了很多城市的步行街的主他們占領了很多城市的步行街的主

3、 要位置要位置,把浙江的服裝品牌逼退到二級街道把浙江的服裝品牌逼退到二級街道.同樣很可惜同樣很可惜,我們可愛的福建同胞雖有我們可愛的福建同胞雖有 創(chuàng)新之舉創(chuàng)新之舉,但也只是停留在第二個階段但也只是停留在第二個階段.目前目前,很多福建企業(yè)發(fā)展同樣遇到了瓶頸很多福建企業(yè)發(fā)展同樣遇到了瓶頸.這這 個瓶頸的產(chǎn)生是因為零售業(yè)天生是伴隨著地產(chǎn)發(fā)展而來的個瓶頸的產(chǎn)生是因為零售業(yè)天生是伴隨著地產(chǎn)發(fā)展而來的.居高不下的地產(chǎn)成本將居高不下的地產(chǎn)成本將 成為零售業(yè)發(fā)展的最大瓶頸成為零售業(yè)發(fā)展的最大瓶頸.他們砍掉總代理他們砍掉總代理,實行分公司制實行分公司制,把總代理的利潤讓出把總代理的利潤讓出 來作為地產(chǎn)成本的支出

4、來作為地產(chǎn)成本的支出.現(xiàn)在現(xiàn)在,服裝企業(yè)都看到了自己品牌要能生存發(fā)展服裝企業(yè)都看到了自己品牌要能生存發(fā)展,必須在努必須在努 力提升自己品牌的力提升自己品牌的spf,從而由人與貨構成的最原始的買賣模式從而由人與貨構成的最原始的買賣模式,漸漸地形成了以漸漸地形成了以 buying主導的系統(tǒng)供應與系統(tǒng)營運的新模式主導的系統(tǒng)供應與系統(tǒng)營運的新模式. 前前 言言 3 l解決供應與銷售二大系統(tǒng)與生俱來的矛盾解決供應與銷售二大系統(tǒng)與生俱來的矛盾 l持續(xù)地提升終端的持續(xù)地提升終端的spf 前前 言言 4 矛盾狀態(tài)矛盾狀態(tài) 前前 言言 5 平衡狀態(tài)平衡狀態(tài) 前前 言言 6 l直接決定銷售業(yè)績直接決定銷售業(yè)績(s

5、ales plan) l直接影響企業(yè)的資金周轉直接影響企業(yè)的資金周轉(stock inventory) l直接影響品牌形象及市場占有率直接影響品牌形象及市場占有率 (collection) l影響企業(yè)利潤的實現(xiàn)影響企業(yè)利潤的實現(xiàn)(gp%) 前前 言言 7 l對生意的全局統(tǒng)籌能力對生意的全局統(tǒng)籌能力 l極強的數(shù)據(jù)及財務分析能力極強的數(shù)據(jù)及財務分析能力 前前 言言 l對流行信息的敏銳對流行信息的敏銳 l對未來市場及消費者取向的預對未來市場及消費者取向的預 測能力測能力 8 l內(nèi)買外賣內(nèi)買外賣,以以esprit, jack 前前 言言 l外買內(nèi)賣外買內(nèi)賣,以以zara, h 2.裝修移位因素裝修移位

6、因素; 3.非正常的銷售因素非正常的銷售因素,如團購如團購,特賣特賣,店慶等大力度活動店慶等大力度活動; 一般地一般地,裝修移位后的面積變化與裝修移位后的面積變化與spf的有以下關系的有以下關系: 面積面積spf 不變15%增長 增加20%以內(nèi)每增加1%的面積,spf相應減少二分之一的百分點 增加20%以上spf維持在減少10% 減少20%以內(nèi)每減少1%的面積,spf相應增加二分之一的百分點 減少20%以上spf維持在增長10% 19 第二部份第二部份: 技術篇技術篇 一一.函數(shù)介紹函數(shù)介紹 二二.函數(shù)應用函數(shù)應用 三三.練習案例練習案例 技術篇技術篇 20 excel的運用在銷售公司起著非常

7、重要的作用的運用在銷售公司起著非常重要的作用,應用的頻應用的頻 率很高率很高.一個一個excel技術好的人技術好的人,可以又快又準的完成一份工作可以又快又準的完成一份工作. 可以說可以說,好的好的excel水平能享受工作水平能享受工作,相反會成為工作的奴隸相反會成為工作的奴隸. 一般地一般地,大家學習大家學習excel的途徑就是買一本厚厚的書的途徑就是買一本厚厚的書,這樣這樣 一個月看下來一個月看下來,你都不知道書中在講什么東西你都不知道書中在講什么東西.學習時間長學習時間長,學學 習效果差習效果差.本培訓通過幾個簡單易懂的常用函數(shù)本培訓通過幾個簡單易懂的常用函數(shù),配以數(shù)學的配以數(shù)學的 思考方

8、式思考方式,實現(xiàn)千變?nèi)f化的統(tǒng)計需要實現(xiàn)千變?nèi)f化的統(tǒng)計需要.可以說可以說,以數(shù)學方法作為以數(shù)學方法作為 基礎的基礎的excel,你馬上可以成為高手你馬上可以成為高手. 技術篇技術篇 前言前言: 21 一一: 函數(shù)介紹函數(shù)介紹 技術篇技術篇 1.求和求和,條件求和條件求和(sum, sumif) 2.計數(shù)計數(shù),條件計數(shù)條件計數(shù)(count, countif) 3.截取及計算長度截取及計算長度(left, right, mid) 4. 條件判斷條件判斷(if, iserror) 5.查找及匹配查找及匹配(vlookup, hlookup, index) 6.取整及自然數(shù)取整及自然數(shù)(int, rou

9、nd, roundup, row, column, value, text) 7.求最大或最小求最大或最小(large, small) 8.排序排序(rank) 見見excel文件文件 一一.函數(shù)介紹函數(shù)介紹.xls 22 二二: 函數(shù)應用函數(shù)應用 技術篇技術篇 1.函數(shù)組合函數(shù)組合 2.數(shù)據(jù)透視應用數(shù)據(jù)透視應用 見見excel文件文件 二二.函數(shù)應用函數(shù)應用.xls 23 三三: 練習案例練習案例 技術篇技術篇 見見excel文件文件, 三三.練習練習1.xls,三三.練習練習2.xls 24 第三部份第三部份: 案例篇案例篇 采購方略采購方略 (buying methodology) 案例

10、篇案例篇 25 采購方略采購方略 案例篇案例篇 launching date (轉季時間轉季時間) 在講采購方略之前要插述一個重要的概念在講采購方略之前要插述一個重要的概念: 26 seasonal launching timetable(轉季時間表轉季時間表)案例 案例篇篇 seasonseason季節(jié)季節(jié) deliverydelivery 期期 weeksweeks周周 數(shù)數(shù) date(ondate(on-shelf)-shelf)日期日期( (貨到店貨到店 鋪時間鋪時間) ) remarkremark備注備注 beginningbeginning開開 始始 endingending結束結

11、束 spring春tab9 2009-2-162009-4-19 summer夏cd11 2009-4-202009-7-5 stock clearan ce清貨 期 e6 2009-7-62009-8-16 no purchase for on no purchase for on sale phase,tosale phase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不買貨不買貨, , 清清ssss季留下的貨季留下的貨 底底. . fall秋tab9 2009-8-172009-10-18 winter冬cd11 2009-10-192010-

12、1-3 stock clearan ce清貨 期 e6 2010-1-42010-2-14 no purchase for on no purchase for on sale phase,tosale phase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不買貨不買貨, , 清清fwfw季留下的貨季留下的貨 底底. . 注注: 轉季表是適用于每個區(qū)域轉季表是適用于每個區(qū)域 27 財務周期與產(chǎn)品周期的關系財務周期與產(chǎn)品周期的關系 案例案例篇篇 見見excel文件文件 財務周期與產(chǎn)品周期財務周期與產(chǎn)品周期.xls 28 完整的完整的buying過程過程

13、: 案例案例篇篇 29 按天氣差異將全國劃分為七個買貨區(qū)域 按天氣差異將全國劃分為七個買貨區(qū)域 案例案例篇篇 華東區(qū)華東區(qū) 西北區(qū)西北區(qū) 東北區(qū)東北區(qū) 華北區(qū)華北區(qū) 華中區(qū)華中區(qū) 西南區(qū)西南區(qū) 華南區(qū)華南區(qū) 預算過程預算過程-立定采購組別立定采購組別: 30 7個區(qū)的平均氣溫表個區(qū)的平均氣溫表 (2003-2007) 案例案例篇篇 31 不同的采購組別不同的采購組別,有不同的有不同的category mix;同一個采購組別內(nèi)的不同一個采購組別內(nèi)的不 同級別的店鋪同級別的店鋪,有相同的有相同的category mix,所不同的是款數(shù)與所不同的是款數(shù)與sku數(shù)數(shù).(以以 summer華北區(qū)為例華北

14、區(qū)為例) 小結小結: 案例案例篇篇 級別級別 1級別級別 2級別級別 3 no of stylecat%no of stylecat%no of stylecat% 2 10 11 13 38 2 5% 35% 32% 23% 100% 2% 1 8 9 10 30 2 5% 35% 32% 23% 100% 2% 1 6 5 8 21 1 5% 35% 32% 23% 100% 2% 外套外套 短袖襯衫短袖襯衫 長褲長褲 ttl: 短袖短袖t恤恤 長袖襯衫長袖襯衫 32 見見excel文件文件 r2 report.xls 預算過程預算過程-銷售預算與買賣換算銷售預算與買賣換算: 案例案例篇篇

15、 33 經(jīng)過預算過程與買賣換算經(jīng)過預算過程與買賣換算 后后,我們?yōu)槊恳黄诘贸隽瞬少徫覀優(yōu)槊恳黄诘贸隽瞬少?的的budget,也就是也就是otb.接下接下 來來,buyer將用將用otb為區(qū)域采為區(qū)域采 購一盤貨品購一盤貨品,以達成財務目標以達成財務目標. 小結小結: 案例案例篇篇 34 整個采購過程整個采購過程,分成預算過程與買貨過程分成預算過程與買貨過程. 案例案例篇篇 35 見見excel文件文件 no of style.xls 買貨過程買貨過程-確立買貨結構確立買貨結構: 案例案例篇篇 36 插述插述:不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析案例篇案例篇 陳列方法

16、一陳列方法一: 37 插述插述:不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析案例篇案例篇 陳列方法二陳列方法二: 38 插述插述:不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析不同陳列出樣對店鋪業(yè)績不同的分析案例篇案例篇 小結小結: 陳列陳列style的效益將遠遠大于陳列的效益將遠遠大于陳列sku. 39 案例案例篇篇 買貨過程買貨過程-分貨策略分貨策略: 不同的公司不同的公司,不同的品牌都有不同的分貨策略不同的品牌都有不同的分貨策略.見見. 40 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的運用的運用 大倉 shop 1 shop 2 shop 3 shop 10 shop 4

17、 shop 5 shop 6 shop 7 shop 8 shop 9 a pack-鋪貨 b pack補貨 41 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的運用的運用 la pack過大過大,后期貨品的活靈度將降低后期貨品的活靈度將降低 la pack過小過小,將影響店鋪的正常銷售將影響店鋪的正常銷售 42 案例案例篇篇 插述插述:a pack/b pack的運用的運用 a pack + b pack “準確準確” l降低降低a pack百分比百分比 l增加補貨周期增加補貨周期 43 經(jīng)過了經(jīng)過了合理的預算合理的預算,分區(qū)分期確立產(chǎn)品分區(qū)分期確立產(chǎn)品 結構結構以及以及策略性地分配策略性地分配,目的在于將有目的在于將有 限的資源合理的分配限的資源合理的分配.buying的基本職的基本職 責即為責即為: 小結小結: 案例案例篇篇 核心觀點核心觀點:“資源永遠處在不飽和狀態(tài)資源永遠處在不飽和狀態(tài)” 44 i. 不同布不同布種種可可減減低不低不同類型同類型的的風險風險。 cf= 色布 (color fabric)已坐有特定顏色的布料 gf = 胚布 (greige fabric)坐有未曾染色的胚布 nf = no