銷售培訓PPT屈光知識在銷售中的完美展現(xiàn)

1、 “屈光知識屈光知識”在銷售中的完美演在銷售中的完美演 繹繹 曹明燦曹明燦 我是笑的最棒的我是笑的最棒的“土豆土豆” 曹明燦，曹明燦，畢業(yè)于泰山 醫(yī)學院眼視光專業(yè)，曾 任河南金冠眼鏡市場部 經(jīng)理，煙臺茂昌眼鏡總 經(jīng)理助理，現(xiàn)任上?？?耐特培訓師，山東省濟 寧市眼鏡驗光員、眼鏡 定配工考評員。 視頻觀后感 一、小眼睛聚光，小身材有大智慧，一、小眼睛聚光，小身材有大智慧， 老男人有韻味，打不死的小強最光榮老男人有韻味，打不死的小強最光榮 二、不是每一份努力就會有匯報，但二、不是每一份努力就會有匯報，但 是每一次匯報的背后必須有努力。是每一次匯報的背后必須有努力。 三、想要成功銷售、想要把別人的錢三

2、、想要成功銷售、想要把別人的錢 裝進你的口袋必須讓別人足夠裝進你的口袋必須讓別人足夠“爽爽” 。 演講者的風格 聽課者的心態(tài) 演講激情 熱血沸騰 熱度后的迷失 演講內(nèi)容 默默無語 枯燥中的實用 演講技巧 掌聲雷動 幽默中的羨慕 建筑工人的故事 有三個人在蓋一個房子，有人問，你 們在做什么？第一個人說，我在打工，按 勞取酬；第二個人說，我在蓋一個房子； 第三個人說，我在做一件藝術品。結果呢 ？大家知道，第一個人永遠是一個雇工， 第二個人會是一個合格的工匠，第三個人 才會成為一個建筑大師。 沒有卑微的工作沒有卑微的工作 只有把工作卑微化只有把工作卑微化 我在打工；我是賣眼鏡的； 我在驗光； 我在給

3、顧客的眼睛“減負” 那么我們的工作是什么那，我們應該怎么做 ？ 我們的工作定位 我是一位卓越的“視覺形象設計師視覺形象設計師” 我要做到：我要做到： 我愛我的客戶,無論他是否購買 我要讓我的顧客看得清楚，看的舒服，看 的持久 我要讓我的顧客的眼鏡更符合他的臉型、 氣質、形象、職業(yè) 我以客戶的健康和幸福為己任 我是一個傳播信心.希望和愛的人 顧問式銷售8 舒適的視力舒適的視力 價格合理的產(chǎn)品價格合理的產(chǎn)品 周到的服務周到的服務 愉快的消費體驗愉快的消費體驗 消費者最看重的是什么 如何如何把配鏡打造成提升視覺健康把配鏡打造成提升視覺健康 “視覺健康”：消費者的經(jīng)濟水平 整體在提升，對健康、形象的意

4、識 也在加強！ “視覺檢查”中涉及的參數(shù)測定、 評估等專業(yè)技術需要掌握！ 將“鏡片”當作“藥品”去處理； 鏡片推薦因素 鏡片推薦我們應涉及的鏡片推薦我們應涉及的 因素為：材料、工藝、因素為：材料、工藝、 和表面處理這三個緯度和表面處理這三個緯度 考慮考慮 樹脂鏡片的材料維度：樹脂鏡片的材料維度： 1.4991.499、1.5531.553、1.6001.600、1.6701.670、 1.740 1.740 pc 纖維纖維 mr-8等等 工藝維度工藝維度 球光球光 三光三光 非球面非球面 雙光雙光 小金剛小金剛 外漸進外漸進 內(nèi)漸進內(nèi)漸進 辦公漸進辦公漸進 歐米茄歐米茄 草帽草帽 抗疲勞鏡片抗

5、疲勞鏡片 表面處理維度表面處理維度 加硬（加硬（碳鉆）碳鉆） 加膜（加膜（鏡潔）鏡潔） 黃綠膜（黃綠真優(yōu)）黃綠膜（黃綠真優(yōu)） 增透膜（綠膜、藍膜、黃金膜等）增透膜（綠膜、藍膜、黃金膜等） 頂膜（發(fā)水膜）頂膜（發(fā)水膜） 麗凈膜（衛(wèi)星太陽膜鍍膜工藝）麗凈膜（衛(wèi)星太陽膜鍍膜工藝） 杭州大光明“眼藝圈”服務內(nèi)容 服務內(nèi)容：服務內(nèi)容：專業(yè)眼科服務、整體造型設計 、眼部spa調(diào)理、馬會貴族體驗、及佳釀品 嘗等。 企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀: 服務有標準，追求無止境， 眼藝圈品牌的理念為“定制視覺時尚定制視覺時尚”， 不斷創(chuàng)新，讓走進眼藝圈的您能獲得一份 誠摯而與眾不同的視覺享受 眼鏡銷售之設計銷售眼鏡銷售之設計

6、銷售 眼鏡是臉部最大的化妝眼鏡是臉部最大的化妝 品。品。（一個人看一個人首先（一個人看一個人首先 看到的是眼鏡，所以眼看到的是眼鏡，所以眼 鏡是最能代表一個人鏡是最能代表一個人 的形象和品位。）的形象和品位。） 眼鏡銷售之設計銷售眼鏡銷售之設計銷售 設計銷售，他的精髓在于創(chuàng)新設計銷售，他的精髓在于創(chuàng)新 ，造型、色彩、風格氣質、材，造型、色彩、風格氣質、材 質結構。質結構。 眼鏡銷售之設計銷售眼鏡銷售之設計銷售 造型造型是一個品牌眼鏡的外在體現(xiàn)，好比是一個品牌眼鏡的外在體現(xiàn)，好比 一位名人的發(fā)型或著裝，獨特的造型一位名人的發(fā)型或著裝，獨特的造型 會吸引每一位顧客的眼球。會吸引每一位顧客的眼球。

7、色彩是構造美好感覺的必備因素，色彩是構造美好感覺的必備因素， 黑色代表沉穩(wěn)，銀色代表尊貴，金色黑色代表沉穩(wěn)，銀色代表尊貴，金色 代表奢華，棕色代表渾厚，每一種色代表奢華，棕色代表渾厚，每一種色 彩的構造都會營造出佩戴者與眾不同彩的構造都會營造出佩戴者與眾不同 的風采。的風采。 眼鏡銷售之設計銷售眼鏡銷售之設計銷售 孿生兄弟風格和氣質，一款眼鏡戴在顧客孿生兄弟風格和氣質，一款眼鏡戴在顧客 臉上，或英姿颯爽，或銳氣逼人，或時尚臉上，或英姿颯爽，或銳氣逼人，或時尚 動人，或精英風范動人，或精英風范 材質結構對于一副設計師款式的眼鏡的地位材質結構對于一副設計師款式的眼鏡的地位 ，好比輪船的龍骨一樣重要

8、。材質的精雕，好比輪船的龍骨一樣重要。材質的精雕 細琢，結構上的匠心獨運，毫無保留的將細琢，結構上的匠心獨運，毫無保留的將 一副設計師款式的眼鏡的真實價值體現(xiàn)的一副設計師款式的眼鏡的真實價值體現(xiàn)的 淋漓盡致。淋漓盡致。 眼鏡銷售之設計銷售眼鏡銷售之設計銷售 端莊秀麗、氣質非凡、特精神、才華橫溢端莊秀麗、氣質非凡、特精神、才華橫溢 、瀟灑、經(jīng)典優(yōu)雅、高雅、瀟灑、經(jīng)典優(yōu)雅、高雅、 魅力、成熟穩(wěn)重、完美、紳士風度、學識魅力、成熟穩(wěn)重、完美、紳士風度、學識 淵博、淡雅、陽光十足、英俊、淵博、淡雅、陽光十足、英俊、 氣宇軒昂、干練、別具一格、光鮮亮麗、氣宇軒昂、干練、別具一格、光鮮亮麗、 設計銷售之贊美

9、詞 美麗動人、成功、迷人、簡潔、流暢、文美麗動人、成功、迷人、簡潔、流暢、文 雅、張揚、靚麗、穩(wěn)重大方、休閑時尚、雅、張揚、靚麗、穩(wěn)重大方、休閑時尚、 古典、華麗、自信、飄逸、脫俗、純潔、古典、華麗、自信、飄逸、脫俗、純潔、 賢淑、率直、可愛、天真、俊俏、儀態(tài)、賢淑、率直、可愛、天真、俊俏、儀態(tài)、 深沉、有見識、靦腆、獨立、俏麗、風姿深沉、有見識、靦腆、獨立、俏麗、風姿 卓越、風姿壓頂、風姿高雅、眉如新月、卓越、風姿壓頂、風姿高雅、眉如新月、 秀外慧中、冠亞群芳秀外慧中、冠亞群芳 設計銷售之贊美詞 玲瓏剔透、儀態(tài)萬千、儒雅、帥氣、斯文玲瓏剔透、儀態(tài)萬千、儒雅、帥氣、斯文 、新穎、溫文爾雅、灑脫

10、、文質彬彬、自、新穎、溫文爾雅、灑脫、文質彬彬、自 然、豪爽、涵養(yǎng)、協(xié)調(diào)、錦上添花、青春然、豪爽、涵養(yǎng)、協(xié)調(diào)、錦上添花、青春 氣息、豪放、搭配和諧、神氣十足、陽光氣息、豪放、搭配和諧、神氣十足、陽光 明媚、風度翩翩、博學多才、神采飛揚、明媚、風度翩翩、博學多才、神采飛揚、 洋氣、輕盈舒適、絢麗多彩、洋氣、輕盈舒適、絢麗多彩、 設計銷售之贊美詞 鑲鉆點綴、奢華耀眼、釋放魅力、穩(wěn)健、鑲鉆點綴、奢華耀眼、釋放魅力、穩(wěn)健、 引人注目、自然隨意、線條流暢、引人注目、自然隨意、線條流暢、 簡潔大方、陽光尊貴、柔美、活力、個性簡潔大方、陽光尊貴、柔美、活力、個性 魅力、自我風格、甜美、嫵媚動人、清晰魅力、自

11、我風格、甜美、嫵媚動人、清晰 視界、各具其美、恰到好處視界、各具其美、恰到好處 案例分析 曹明燦 男 27歲 首家上市公司培訓師 長時間使用電腦 開車 經(jīng)屈光檢查 r:-1.750.75*40 裸眼0.3 矯正1.0 l:-1.5o0.75*140 裸眼0.3 矯正1.0 nra:+2.50d pra:-1.50 遠用bi3 近用bi6 ac/a:5 融像：白點紅綠交替 立體視：良好 與原鏡度數(shù)一致 請為他選擇合適的眼鏡？ 請大家以下三張圖片說出你的感受請大家以下三張圖片說出你的感受 今天你驗“啞巴光”了 嗎？ 醫(yī)學驗光配鏡單導入醫(yī)學驗光配鏡單導入 驗的專業(yè)更需要驗的專業(yè)更需要“演演”的專業(yè)的

12、專業(yè) 驗光 驗光前溝通 了解顧客配鏡需求 驗光中溝通 視功能檢查講解 驗光后溝通 講解度數(shù)變化情況 講解眼睛狀況 講解視力保護方法 介紹適合顧客眼睛的鏡片 檢查項目 裂隙燈檢查 角膜曲率檢查（隱形） 電腦驗光(主關的驗光） 主導眼檢查（主利眼） 綜合測光（客觀驗光） 眼位的檢查 正負相對調(diào)節(jié)的檢查 正負相對集合的檢查 融像的檢查 立體視的檢查 色覺的檢查 裂隙燈的檢查 正常 眼鏡充血 角膜上皮損傷 新生血管 白內(nèi)障 新生血管 所謂新生血管，就是從一般血管新伸出的 螺旋狀毛細血管。 眼睛充血 眼睛充血籠統(tǒng)的概念認為眼白發(fā)紅。球結 膜和鞏膜組織的血管在某種情況下出現(xiàn)擴 張充血、淤血或出血時，即可呈

13、現(xiàn)眼白發(fā) 紅。 由于眼部各部分組織的血供來源不同，其 表現(xiàn)的眼睛充血形態(tài)也不一樣，而反應的 病變部位也不盡相同。因此眼睛充血是許 多眼病所共有的常見癥狀。 眼部充血圖片 角膜上皮損傷 角膜上皮損傷-角膜擦傷、角膜脫落 角膜擦傷（abrasion of the cornea）：一些 外界物體特別是表面較粗糙的固體物接觸 或擦過角膜表面時，均可造成角膜不同程 度的擦傷，如角膜上皮缺損或剝脫等 角膜擦傷圖片 白內(nèi)障 常眼球內(nèi)的晶狀體是透明組織，一旦任何 原因導致晶狀體渾濁時，就稱為白內(nèi)障病 ，所以白內(nèi)障是發(fā)生在眼球里面晶狀體上 的一種疾病。根據(jù)這一點，任何晶狀體的 混濁都可稱為白內(nèi)障，但是當晶狀體混

14、濁 較輕時，沒有明顯地影響視力而不被人發(fā) 現(xiàn)或被忽略而沒有列入白內(nèi)障行列。 白內(nèi)障圖片 視力及檢查方法 裸眼視力 視覺輪廓 視覺記憶 看字的速度影響記憶的速度，記憶的速度影 響思維的速度，思維的速度影響學習進度 。 假性近視 假性近視的自我判斷假性近視的自我判斷 霧視擴大化霧視擴大化 假性近視應根據(jù)正負調(diào)節(jié)對比來具體操作假性近視應根據(jù)正負調(diào)節(jié)對比來具體操作 所有的人都應該去積極訓練調(diào)節(jié)，而不應所有的人都應該去積極訓練調(diào)節(jié)，而不應 該去預防，自身調(diào)節(jié)能力的增強才是預防該去預防，自身調(diào)節(jié)能力的增強才是預防 近視的關鍵。近視的關鍵。 所有學生均需要一副調(diào)節(jié)訓練鏡所有學生均需要一副調(diào)節(jié)訓練鏡 案例 一

15、女孩，一女孩，16歲，歲， 裸眼視力裸眼視力 r：0.6 正調(diào)節(jié)正調(diào)節(jié)-1.25 l：0.8 負調(diào)節(jié)負調(diào)節(jié)+3.50 正調(diào)節(jié)正調(diào)節(jié)負調(diào)節(jié)負調(diào)節(jié) （選用調(diào)節(jié)訓練鏡近用刺激調(diào)節(jié)選用調(diào)節(jié)訓練鏡近用刺激調(diào)節(jié) ） 效果裸眼：效果裸眼：r:1.0+ l 1.2 男 9歲 初次配鏡 r:平光 1.2 l: -o.50 0.6+ 高度近視高度近視 引發(fā)的癥狀就是我們銷售的方向引發(fā)的癥狀就是我們銷售的方向 1、病理性近視 2、看近容易產(chǎn)生視疲勞 3、飛蚊癥 4、易患青光眼 5、眼球易變性 6、眼球壁變薄 7、視野變窄 8、外斜或外隱斜 雙眼平衡調(diào)節(jié)： 問題一：李x，32歲，戴鏡r-2.25ds=0.7、l-2.

16、75=0.5。兩 年。重新驗配： r-2.75ds=1.0-、l-4.00=1.0左眼為主導 眼。配戴一月不適。重新驗配： r-3.00ds=1.0+、l- 4.00=1.0 分析：患者來2年用眼已建立新的平衡，一次配鏡打破了 新的平衡，不適 小結：18歲以下突出主導眼，18歲以上按照以原用眼習慣 為主。 散光測定 一：當視力矯正到0.6時， 告知顧客我現(xiàn)在給你檢測 下你的眼睛是否有散光 二：你現(xiàn)在看一下所有線條 粗細亮度是否完全一致 三。如果不一致告知你眼睛 可能有散光我給你精調(diào)一下。 四：你的眼睛有散光，所以 51 原理：利用各顏色波長原理：利用各顏色波長 不同，即折射率不同的原理。不同，

17、即折射率不同的原理。 使用方法：告訴患者先看使用方法：告訴患者先看 綠色視標，然后看紅色視標再綠色視標，然后看紅色視標再 回到綠色視標（先綠后紅再綠回到綠色視標（先綠后紅再綠） 52 主觀驗光之雙眼平衡檢測 三棱鏡分視三棱鏡分視 以加+1.00d后的屈光為基礎，打開雙眼，視標 選用加+1.00d后的視力，雙眼前分別加入三棱 鏡，一般情況下，右眼前加底向下的三棱鏡6 左右，左眼前加底向上的三棱鏡6左右，當然 要試病人對三棱鏡的耐受情況，酌情給予合適 的三棱鏡度數(shù)，目的是要達到雙眼分視。 53 主觀驗光之雙眼平衡檢測 請病人比較上下分開的視標哪一個更清楚 ，盡量在清楚的眼前減度數(shù)，保證每一次 平衡

18、都是在mpmva狀態(tài)下，此視標平衡后， 請病人繼續(xù)分辨下一行視標，如果上下都 不能看清，先增加屈光度再進行上下比較 ，如果仍然有一只眼看的清楚，減少清楚 眼的屈光度數(shù)，直到雙眼平衡，重復上述 動作，直到平衡到最佳矯正視力行。進行 雙眼紅綠實驗，保證在雙眼狀態(tài)下，紅 綠。 融像功能檢測分析 worth4點燈進行融像功能檢查 應用紅-綠分視手段，檢查雙眼視的方法。 它利用紅-綠互補原理，在分視條件下，檢 查病人的雙眼視。首先讓病人了解右眼和 左眼單眼看到的情況，然后再讓病人雙眼 觀察，準確了解病人所觀察到的影象紅-綠 顏色的個數(shù)，借以判定是否存在雙眼視。 使用右眼投放、左眼投放。 2點：左眼抑制

19、3點：右眼抑制 說明：沒有雙眼視或雙眼平衡沒做好 4點：如下面圓點為白色或淡黃色 說明：融像功能正常 如下面圓點為紅綠交替 說明：融像功能不好或正在融像 解決辦法：配戴高折鏡片 5點：復視 出現(xiàn)兩個白色圓點 說明：存在隱斜視或集合功能不好 56 立體視立體視 是在同時視和融合二級基礎上形成的三度 空間知覺，是雙眼視覺的高級部分，是雙 眼辨別空間物體的大小、 前后距離、凹凸、遠近 的視功能。 立體視 雙眼完全矯正屈光不正 加偏振片右眼：p135 左眼：p45 觀察視標變化 1.比較好 2.表示有隱斜視 男 18歲 右眼1.00d 矯正視力1.0 左眼4.00 矯正視力1.0 你會檢測什么？ 你的

20、配鏡方案是什么？ 59 相對調(diào)節(jié)的測定 相對調(diào)節(jié)：在固定的集合作用下所能運用相對調(diào)節(jié)：在固定的集合作用下所能運用 的調(diào)節(jié)作用為相對調(diào)節(jié)，超過集合的部分的調(diào)節(jié)作用為相對調(diào)節(jié)，超過集合的部分 ，為正相對調(diào)節(jié)，低于集合的作用部分為，為正相對調(diào)節(jié)，低于集合的作用部分為 負相對調(diào)節(jié)。負相對調(diào)節(jié)。 正相對調(diào)節(jié)（）：是指雙眼同時接正相對調(diào)節(jié)（）：是指雙眼同時接 受負度數(shù)的屈光度刺激后所產(chǎn)生的調(diào)節(jié)。受負度數(shù)的屈光度刺激后所產(chǎn)生的調(diào)節(jié)。 即相對于集合，眼睛可以多使用的調(diào)節(jié)的即相對于集合，眼睛可以多使用的調(diào)節(jié)的 量。量。 負相對調(diào)節(jié)（）：是指雙眼同時接負相對調(diào)節(jié)（）：是指雙眼同時接 受正度數(shù)的屈光度刺激后所產(chǎn)生的

21、調(diào)節(jié)。受正度數(shù)的屈光度刺激后所產(chǎn)生的調(diào)節(jié)。 即相對于集合，眼睛可以多放松的調(diào)節(jié)的即相對于集合，眼睛可以多放松的調(diào)節(jié)的 量量 60 意義：測量相對調(diào)節(jié)的目的是為了盡量保意義：測量相對調(diào)節(jié)的目的是為了盡量保 持多余的正相對調(diào)節(jié)力，使患者在看近時持多余的正相對調(diào)節(jié)力，使患者在看近時 無不適感，至少也應使正負相對調(diào)節(jié)大體無不適感，至少也應使正負相對調(diào)節(jié)大體 相等。因為只有保持多余的正相對調(diào)節(jié)才相等。因為只有保持多余的正相對調(diào)節(jié)才 不會使調(diào)節(jié)作用完全喪失，如果正相對調(diào)不會使調(diào)節(jié)作用完全喪失，如果正相對調(diào) 節(jié)作用太低，說明看近時睫狀肌動用了全節(jié)作用太低，說明看近時睫狀肌動用了全 部的肌力，用眼時間過長后，

22、必定感到眼部的肌力，用眼時間過長后，必定感到眼 睛十分疲勞。只有保留三分之一的調(diào)節(jié)時睛十分疲勞。只有保留三分之一的調(diào)節(jié)時 ，看近時才能舒適并持久。，看近時才能舒適并持久。 61 正負相對調(diào)節(jié)檢查儀器 綜合驗光儀綜合驗光儀 近視力標桿近視力標桿 近視力表盤近視力表盤 62 被檢眼屈光不正完全矯正。 瞳距調(diào)整，雙眼去遮蓋。 讓被檢眼注視40cm處近用視力表， 保證良好的照度。 檢查被檢者的近用視力。 選擇最好視力的上一行視標。 63 雙眼前同時增加正球鏡，每次增加 0.25d，直至被檢者所觀視標變模糊而 且持續(xù)保持模糊為止。 記錄增加的正球鏡總量，即為nra的量 。 記錄： nra: xxxd 6

23、4 恢復到nra檢查前的雙眼基礎狀態(tài)。 再一次確?；颊咚娨晿饲逦?在雙眼前增加負球鏡，每次增加0.25d， 直至被檢者報告視標變模糊而且持續(xù)保持 模糊為止。 記錄增加的負球鏡總量，即為被檢者的pra 即正相對調(diào)節(jié)的量。 記錄：pra: xxxd 65 正負相對調(diào)節(jié)檢查注意事項 被檢眼屈光不正必須完全矯正。 在觀察近視力表時，應明確近用工 作距離，保持適當?shù)恼彰鳌?更換正鏡片時，每個位置應停留三 秒鐘左右。 先測負相對調(diào)節(jié)，再測正相對調(diào)節(jié) 。 66 注意事項 測量過程中，會有顧客報告模糊的狀態(tài)，此時必測量過程中，會有顧客報告模糊的狀態(tài)，此時必 須結合顧客對視標的判斷反應速度、清晰的程度須結合

24、顧客對視標的判斷反應速度、清晰的程度 、清晰狀態(tài)的穩(wěn)定性調(diào)整數(shù)據(jù)。如果顧客反應速、清晰狀態(tài)的穩(wěn)定性調(diào)整數(shù)據(jù)。如果顧客反應速 度較快，調(diào)節(jié)力很容易被訓練，近視控制預后效度較快，調(diào)節(jié)力很容易被訓練，近視控制預后效 果好；反之，則需要通過強制訓練果好；反之，則需要通過強制訓練儀器、眼鏡儀器、眼鏡 ，將其訓練到正常范圍，再進行近視控制方案。，將其訓練到正常范圍，再進行近視控制方案。 如果穩(wěn)定性不好如果穩(wěn)定性不好一會清楚一會模糊一會清楚一會模糊，提示調(diào)節(jié)，提示調(diào)節(jié) 力靈活度不足，需要進行遠近視標訓練或正反拍力靈活度不足，需要進行遠近視標訓練或正反拍 訓練。如果反應遲鈍，提示近視控制會有一定的訓練。如果反

25、應遲鈍，提示近視控制會有一定的 困難。困難。 67 相關分析 對于初次戴鏡，裸眼視力不好的學生 要關注相對調(diào)節(jié) 負調(diào)節(jié)不好，一般裸眼視力會不好 正調(diào)節(jié)不好，一般近作業(yè)的時候容易 疲勞，會有眼漲，眼酸的癥狀 看近眼位向外，有可能是負調(diào)節(jié)偏大 ，眼球力量往外，往bi方向發(fā)展，看近 容易疲勞。 68 數(shù)據(jù)分析 正負相對調(diào)節(jié)體現(xiàn)晶狀體變凸和變凹的能力，而正常眼睛正負相對調(diào)節(jié)體現(xiàn)晶狀體變凸和變凹的能力，而正常眼睛 在看書時晶狀體是變凸的狀態(tài)，所以一般情況下，在看書時晶狀體是變凸的狀態(tài)，所以一般情況下， pranra，眼睛視近時不容易疲勞。從這個層面上理解，眼睛視近時不容易疲勞。從這個層面上理解， 我們可

26、以將其關系分為三種情況：我們可以將其關系分為三種情況： pranra,此種情況，患者的調(diào)節(jié)力尚可，但是由于晶狀此種情況，患者的調(diào)節(jié)力尚可，但是由于晶狀 體的凸起能力強，很容易過度用力（肌肉過度緊張），造體的凸起能力強，很容易過度用力（肌肉過度緊張），造 成痙攣，從而導致近視度數(shù)加深。所以此種情況必須佩戴成痙攣，從而導致近視度數(shù)加深。所以此種情況必須佩戴 多焦點緩解調(diào)節(jié)。多焦點緩解調(diào)節(jié)。 pra=nra,此種情況，患者的正負調(diào)節(jié)相對平衡狀態(tài)，調(diào)此種情況，患者的正負調(diào)節(jié)相對平衡狀態(tài)，調(diào) 節(jié)力在使用時不溫不火，近視自然而然不容易加深。節(jié)力在使用時不溫不火，近視自然而然不容易加深。 pranra,此種

27、情況，患者調(diào)節(jié)力不足或麻痹，在看近時此種情況，患者調(diào)節(jié)力不足或麻痹，在看近時 很容易心有余力不足，近視加深也在情理之中。所以就必很容易心有余力不足，近視加深也在情理之中。所以就必 須訓練，否則眼睛會提前進入須訓練，否則眼睛會提前進入“更年期更年期”。 69 相關分析 對于初次戴鏡，裸眼視力不好的學生 要關注相對調(diào)節(jié) 負調(diào)節(jié)不好，一般裸眼視力會不好 正調(diào)節(jié)不好，一般近作業(yè)的時候容易 疲勞，會有眼漲，眼酸的癥狀 看近眼位向外，有可能是負調(diào)節(jié)偏大 ，眼球力量往外，往bi方向發(fā)展，看近 容易疲勞。 70 pranra的情況在哪些人身上會發(fā)生呢？ 1、近視2.00d以上，確不戴鏡 2、配了眼鏡，看近時基

28、本不戴 3、長期佩戴漸進多焦點 4、工作以遠用為主或者過度精細工作 正負相對調(diào)節(jié)相關分析正負相對調(diào)節(jié)相關分析 2、負相對調(diào)節(jié)（nra）：指在集合保持固定的情況下，能放松的調(diào)節(jié)， 即正矯基礎上加正鏡至模糊，該增加的量為負相對調(diào)節(jié)量。測量晶體 變平的能力。負調(diào)節(jié)不好，一般裸眼視力會不好或者 存在調(diào)節(jié)性近視 3、正相對調(diào)節(jié)：是指在集合保持固定的情況下，能做出的最大調(diào)節(jié)量， 即在正矯基礎上加負鏡至模糊，該增加的量為正相對調(diào)節(jié)量。測量晶 體變凸的能力。正調(diào)節(jié)不好，一般近作業(yè)的時候容易 疲勞，會有眼漲，眼酸的癥狀 促進成交的利器 學會利用一切儀器， 它們可能是顧客成交的無聲的銷售員。 成交輔助利器 眼壓測

29、定儀 集合訓練儀 眼部健康測定儀 融像檢查儀 立體視功能測定儀 疑難驗光案例 顧客男顧客男26歲，歲，r：-3.50ds l : -3.00ds 雙眼不能平衡雙眼不能平衡,處方處方 r:-3.67ds l:-3.00ds平衡很舒適平衡很舒適. 顧客敏感度較高顧客敏感度較高,更需要一副近用眼鏡更需要一副近用眼鏡 屈光參差的一般治療 屈光參差對屈光參差對12歲以下學生以全矯歲以下學生以全矯 學生必須配戴兩副眼鏡學生必須配戴兩副眼鏡 足矯足矯-訓練用訓練用-平時用平時用 過度鏡過度鏡-平時用平時用-近用近用 切記：學生配鏡應考慮視功能的鞏固和治切記：學生配鏡應考慮視功能的鞏固和治 療，以免引成屈光參

30、差的并發(fā)癥療，以免引成屈光參差的并發(fā)癥 案例 男孩男孩 r：-2.50 d l：-5.00d 一般選擇一般選擇 r：-2.50d l：-4.00d 功能組合選擇功能組合選擇 足矯：足矯：r：-2.50d l：-5.00d 過渡：過渡：r：-2.00d l：-4.00d 散光 1、躺著看書，寫作業(yè)的姿勢不正。 2、鏡框變型，視線通過鏡片厚的地方去看了，而不是光學中心 ， 時間長了就散光了。一般超過四百度的，兩個禮拜就散光了。 3、不好的鏡片，導致進入眼球的光線不規(guī)則，也會引發(fā)散光。 4、近視度數(shù)高了，因為眼軸的變化，也會有散光。 驗光師結合銷售時 鏡片：鏡片：透光率好點、膜層柔和點、增亮效果 、

31、色散小點、密度高點、邊緣稍微薄點、抗 紫外線的、抗輻射效果好點的、防霧的、帶 點顏色的、可以遠中近多用的、可以訓練調(diào) 節(jié)的、可以維持集合力的、緩解視疲勞的。 。 鏡架：鏡架：樁頭粗點的、彈簧腿的、金屬不要和 皮膚直接接觸的、片子高度達到28mm、寬 度不要超過49mm的、選擇不帶鼻托的。 。 那我們在日常的工作中怎么樣將同那我們在日常的工作中怎么樣將同 樣的產(chǎn)品賣出不同，讓我們的顧客樣的產(chǎn)品賣出不同，讓我們的顧客 感覺到從你這里得到的絕不僅僅是感覺到從你這里得到的絕不僅僅是 眼鏡，而是專業(yè)和方案。眼鏡，而是專業(yè)和方案。 學生 青年人 中年人 老年人 顧客分類 學生 消費特點：無自主權消費特點：

32、無自主權 切入點：保護視力切入點：保護視力 技巧：視力狀況講解技巧：視力狀況講解 未來度數(shù)發(fā)展未來度數(shù)發(fā)展 保護視力方法保護視力方法 適合孩子的鏡片適合孩子的鏡片 故事小分享 一位化學老師上課時，拿起一杯水詢 問道：“同學們認為這杯水有多重？”有個 同學說：“大概二百克?！薄笆堑?，它只有 二百克。那么，你們可以將這杯水端在手中 多久？”老師又問。很多人都笑了：二百克 而已，拿多久又會怎么樣！ 老師沒有笑，他接著說：“拿一分鐘， 大家一定覺得沒問題；拿一個小時，可能覺 得手酸；拿一天呢？一個星期呢？那可能得 叫救護車了。”大家又笑了，不過這回是贊 同的笑。 老師繼續(xù)說道：“其實這杯水的重量很輕

33、，但是你拿得越久，就覺得越沉重。如同 把壓力放在身上，不管壓力是否多重，時 間長了就會覺得越來越沉重而無法承擔。 我們必須做的是放下這杯水，休息一下后 再拿起，只有這樣我們才能拿得更久。所 以，?！?故事體會；我們所承擔的壓力，應該在適故事體會；我們所承擔的壓力，應該在適 當?shù)臅r候放下，好好地休息一下，然后再當?shù)臅r候放下，好好地休息一下，然后再 重新拿起來，如此才可承擔更久重新拿起來，如此才可承擔更久 專業(yè)書上說：由于長時間的近距離閱讀，產(chǎn)生 調(diào)節(jié)痙攣，引起假性近視，從而導致度數(shù)的增 加。 看完上面的故事，我們有什么啟發(fā)？ 青少年優(yōu)化視力工程青少年優(yōu)化視力工程 請永遠記住請永遠記住:我們賣的是

34、視力未來我們賣的是視力未來 學生配鏡的n種選擇 一.什么是組合？ 1.遠用+近用虛焦 2.遠用+近用單光 3.漸進+近用虛焦 4.漸進+近用單光 5.隱形+框架 6.其他 二。為什么要給學生配組合？ 1.近視發(fā)展現(xiàn)狀？ 2.近視的原因？ 3.為什么一副眼鏡不能滿足用眼需求？ 4.對于零售店的意義？ 三.如何改變顧客的觀念？ 1.如何教育家長？ 2.如何教育學生？ 3.現(xiàn)在學生用眼疲勞現(xiàn)狀？ 4.現(xiàn)在不控制對以后的影響？ 四.消費者沒有購買能力？ 1.以前各種價位都推，有沒有跑單的？ 2.顧客看重的是什么？ 3.我們注重的是什么？ 4.家長對孩子學習生活各方面的重視力度怎樣 ？ 一、推廣專業(yè)組合

35、產(chǎn)品的需 求 1、近視眼的危害：近視眼的危害： 影響生活和學習、高度近視可致盲 （如：視網(wǎng)膜脫落；玻璃體渾濁；白內(nèi)障早發(fā)等）、 遺傳給后代 2、目前目前眼鏡店處理學生視力存在的障礙眼鏡店處理學生視力存在的障礙 3、近視眼的病因：近視眼的病因： 遺傳因素（內(nèi)因）、環(huán)境因素（外因） *長時間近距離用眼視疲勞 眼鏡店處理學生視力存在的障礙 1、眼鏡店無法找到一種切實有效的方法 控制視力增加或者方式單一，所以眼鏡 店鋪無法尋求到有效增長學生市場的方 法。 2、驗光師或者銷售人員并不能簡單明了 的解釋清楚視力控制的原理，并且讓客 人理解。 3、舒緩疲勞的方式單一，并不能取得比 較良好的效果，所以專業(yè)無法

36、凸顯。 長時間近距離用眼長時間近距離用眼視疲勞視疲勞 視疲勞視疲勞視緊張已經(jīng)超過了他的努力極限，視緊張已經(jīng)超過了他的努力極限， 眼睛就會自動放棄主觀努力，視功能突然下降。眼睛就會自動放棄主觀努力，視功能突然下降。 總結：近視的發(fā)展說明視器官或全身狀態(tài)存在某總結：近視的發(fā)展說明視器官或全身狀態(tài)存在某 種生理缺陷或者工作環(huán)境不符合視覺衛(wèi)生要求，種生理缺陷或者工作環(huán)境不符合視覺衛(wèi)生要求， 這種異常現(xiàn)象會導致視疲勞的產(chǎn)生或視力減退，這種異常現(xiàn)象會導致視疲勞的產(chǎn)生或視力減退， 我們在驗光過程中只要找出異常的部分（如：我們在驗光過程中只要找出異常的部分（如： nra、pra、眼位、集合等），根據(jù)其情況制、

37、眼位、集合等），根據(jù)其情況制 定正確合理的近視防控方案，進行訓練或定正確合理的近視防控方案，進行訓練或 緩解，就能有效控制近視度數(shù)的發(fā)展。緩解，就能有效控制近視度數(shù)的發(fā)展。 預防近視的工作重點 預防近視需要完成兩項重要的工作： 一是需要減少疲勞的產(chǎn)生并將疲勞進 行祛除。 二是，使視功能部分異常的參數(shù)訓練 為正常。 可以添加一些話來讓他們回答： 你知不知道xx是什么呢？ 那您想不想聽呢？ 我講的是不是比較專業(yè)您聽不懂??？ 我講的可能比較專業(yè)，但是根據(jù)您眼睛的 情況，我還是 要講，呵呵。 那您愿意聽我講專業(yè)嗎？ 您覺得我講的有道理嗎？ 。 97 驗光過程中細節(jié)分析 對初戴者和一次性加深比較多的顧客

38、，要 多調(diào)整和刺激，并告知顧客 先生，你的視力變化比較多，請多戴一會 你的孩子的視力我來刺激一下，頭暈沒有關系 ，會調(diào)整的，要先刺激 先生，恭喜你，你的度數(shù)通過刺激，可以低50 度；先生，很遺憾，你必須戴這么高的度數(shù)， 因為你想看的清楚，已經(jīng)沒有辦法降了 98 學會制造緊張氣氛 計算度數(shù)法，平均每年一百度，5 年以后是多少 例證法，剛才那個小孩，高一，已經(jīng)600了，他這個年 紀和你們家小孩一樣 小朋友，你們班級里多少小朋友戴眼鏡?。坑斜饶愀?的嗎？ 推理法，先生，按照你的視力情況，年紀大了，眼底 比較容易出現(xiàn)問題 99 及時糾正家長錯誤觀念 戴眼鏡怎么會越來越深的，馬上反擊：先生你 家孩子沒有

39、戴眼鏡之前怎么有近視的？ 他讀書姿勢不好，所以近視。馬上問：先生， 如果你也讀書這么長時間，你可以保持永遠正 確的姿勢嗎，讓他馬上明白不是孩子的問題， 他會有負疚感 100 學會讓孩子配合我們的思路 小朋友，你看書是不是這樣看的，你多少時間會這樣 看書啊，所以近視就會發(fā)生 小朋友，你覺得助于舒服的吧，一定沒有問題的，叔 叔，阿姨碰到像你這樣的小朋友多了 小朋友，是鼻子酸吧，對了，你的鼻梁比較敏感，這 樣吧，讓你的爸爸（媽媽）給你配輕一點的 小朋友，看遠沒有問題的，清楚的吧，恩，關鍵是看 近，叔叔（阿姨）要看看你看近是否舒服，來吧 銷售最忌諱的是一臉死相銷售最忌諱的是一臉死相 別人的臉色是你人眼

40、的反射。 不能有效溝通原因： 一、你看不起人。 二、你會分別人。 應對顧客拒絕的話術 你可以拒絕我的產(chǎn)品，但請你別拒絕 我這個朋友。既然我們是朋友，請你 告訴我你不接受我方案的原因，我真 的想做好這份工作。 男 8歲 初次配鏡 r -0.50 裸眼 0.5 矯正 1.0 l -0.75 裸眼 0.4 矯正1.0 深度霧視法 用物理方法極限方松睫狀肌，從而達到治 療假性近視,緩解視疲勞的目的 1.遠用屈光不正矯正 2雙眼加+4.00d到+6.00d(20cm處出現(xiàn)模糊） 3.逐漸后移至完全模糊（大約15到20min) 4.10次眼肌訓練 5.遠眺5分鐘 近視光度1.50d以內(nèi)遠用單光+近視防控鏡

41、 遠用眼鏡每天上課看電視戴 近視防控鏡每天度數(shù)兩小時 每月堅持復查，不準不來 女 15 r2.00d 裸眼0.3 矯正1.0 l-4.50d 裸眼0.1 矯正1.0 遠用單光+近用單光 處方類型：高度屈光參差、高度散光，老 化初始階段、長時間近距離用眼（大學計 算機、會計專業(yè)）高度近視 專業(yè)產(chǎn)品的跟蹤與評估 的意義 1、是否達到預期的效果。 2、帶動店內(nèi)的客流量 3、有助于情感的建立。 4、能夠培養(yǎng)自己的一批粉絲，穩(wěn)定部分客 源。 5、為店面樹立良好的口碑。 6、為專業(yè)水平的提升以及在青少年近視防 控方面提供寶貴的資料。 專業(yè)產(chǎn)品的跟蹤與評估 的內(nèi)容 一、取鏡時的注意事項（配戴指導、定制 復查的時間、建立學生檔案）。 二、配戴過程的跟蹤： 三、配戴效果的評估。 顧客配戴指導 對第一次戴青少年專用鏡片青少年專用鏡片的顧客 按配戴指導的要求： 1.講解青少年近視專用鏡片： 有遠用及近用