最新商務談判實訓報告資料

1、商務談判實訓報告前言： 國際商務談判是一門操作性很強的課程， 所以學校在安排了我們學習理 論知識 過后， 又開始為期兩周的國際商務談判模擬實訓課程。 這個課程目的 是為了讓我們做到：運用和加強談判所需的組織、策劃與管理能力； 運用國際 商務談判常用的策略及技巧進行開局、 還盤、解決問題等； 培養(yǎng)、運用和加強 溝 通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應變及善變能力。目的： 經(jīng)過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定 的了 解。這周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的了解。 商務談 判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭

2、 議或爭端 的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣 雙方的經(jīng)濟 利益， 商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交 道或正式的洽 談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的， 實現(xiàn)自己的目 標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標 的體現(xiàn)。商務談 判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。實訓時間： 2012年1月 9日2011年1月13日實訓內(nèi)容： 實訓活動依據(jù)背景材料 ,由教師為指導教師把班級學生分為 7-8 人一 組 ,組建虛擬公司構成談判的一方 ,并指定各小組負責人。然后與另一小組結對共 同完成模擬任務 ,并指定各小

3、組負責人。我們確定小組人員為 8 人.商務談判綜合 模擬實訓是在分階段實訓的基礎上進行的一項全面的 , 全過程的商務談判模擬 實訓 ,包括談判前期的規(guī)劃 ,談判的準備 ,資料的搜集分析 ,談 判各階段策略的運用 以及合同的訂立等內(nèi)容 .。(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待 此次實訓 ,不僅僅包括談判成功 ,而且還要包括能取得一個不錯的成績。 (2).談判的 準備：我們小組做了兩次小組會議 ,主要是確定小組成員與分工 ,進行對整個談判 過程的預測與細節(jié)的分析。 (3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關 iphone 手機的背景資料 ,而且進行了大量的數(shù)據(jù)分析 ,最關鍵的

4、是對談判對手比較 全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準備 ,以供談判使用 .。(4). 談判各階段策略的運用以及合同的訂立 :我們本著商務談判是 合作 的利己主義 的過程的觀點 , 了解到談判對手對此次談判進行了十分充分的準備。 我們也不能 懈怠 ,我們對此進行了充分的準備。 合同我們已經(jīng)準備好 ,就在主要 商榷要點的異 議上等待談判結束填入具體數(shù)據(jù)。談判之前 ,我們做好了各項準備 ,我們確立的談 判標準是明智 ,有效和友善。我們派出了由主談 ,項目經(jīng)理 ,技術顧問 ,財務主管 ,法 律顧問組成的談判隊伍參加了談判。我方的談判內(nèi)容是 :：(1).收購 iphone 手機裸機的價格

5、。 (2).iphone 手機的售后 服務質(zhì)量。 (3).iphone 手機售后服務站的建設費用歸屬。 (5).保證銷售利潤率并 提供相關支撐材料和數(shù)據(jù)。 (6).保證銷售數(shù)量達到 200 萬臺左右。 (7).手機上網(wǎng) 速度是否匹配手機配置。 (8).雙方公司優(yōu)缺點分析。 (9).利潤分配問題等等。談 判開局前 ,先由 iphone 公司的談判人員介紹進場演講，并介紹成員，在此期間， 我方必須回避， 然后輪到我方進場演講及介紹， iphone 公司談判成員回避，大家 互相握手，坐好后 ,統(tǒng)一介紹 ,營造一個自然的氣氛 ,雙方都表示堅持雙贏原則 , 以 便談判順利進行。 我方要求對方給出報價，

6、對方報價為 4000 元，我方表示拒絕， 進入磋商階段 ,我方詢問對方如何確保 iphone 手機質(zhì)量得到保證 ,對方進行解釋 后反問我方售后服務問題 ,我方技術顧問從送貨維修速度，維護方法等方面進行 了解釋。之后雙方又圍繞資價格問題進行了磋商 ,對方曾一度懷疑我方實力，但 經(jīng)過我方努力辯護，證明，最終 iphone 公司決定以 3600 元的價格出售，我方經(jīng) 過討論，同意達成協(xié)議。經(jīng)過一系列的磋商這次談判取得圓滿成功,雙方握手 ,簽訂合同 .。結束了商務談判的模擬 ,老師對此次實訓進行了總結 .對我們的認真提出 了表揚 ,當然也對我們所欠缺的地方指出來進行了系統(tǒng)的分析。總結 ：為期兩周的涉外

7、商務談判實習結束了 , 在這次實習中我們進行了模擬商務 談判， .通過對角色的分工 ,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進一步的了解。這讓我對商務 談判有了新的認識 : 不論在日常生活里 , 還是在商業(yè)往來中 , 不管你是不是商人 , 律師 ,談判都無時不發(fā)生 ,小到買件日用品的討價還價 ,大到各種正式非正式的商 務談判總之,談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響 著 你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁 ,為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益 , 商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào) 易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而 , 商務談判并不是在上午沖突出現(xiàn)時才進行。 商務

8、談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標 ,實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談 判的結果不是要有一方輸或者贏 ,而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的 . 在為期兩周的商務談判實訓的過程中深刻明白了： 商務談判就是買賣雙方為了促 成買賣成交而進行的 , 或是為了解決買賣雙方 爭議或爭端的一種行為方式或手 段。它作為關系交易成敗的一種手段 ,涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益 , 商務談判的目的 是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的 ,實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達 到目的的標志 ,簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為準備 工作

9、 ,談判和簽訂合同三個階段 . 整個談判活動能否達到預期的目的 , 不僅要看 談判桌上有關策略和技巧的運用發(fā)揮如何 ,還有賴于談判前的充分細致的準備工 作 ,只有認真做好談判前的準備工作 ,才能使談判活動取得預期的效果。在準備階 段要做的有三點。 第一 ,組織一個高效精悍的談判班子 ,成員要有較高的素質(zhì) ,成員 內(nèi)部分工明確 ,協(xié)同合作；第二 ,搜集情報資料 ,這包括市場情報 ,相關地區(qū)的政治法 律情報,談判對手的情報等 ,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆 ；第三,商務談判方案的制 定 ,包括確定談判的主題和目標 ,選擇談判時間及空間 ,把握對方的談判目標 .。通過 這次談判我們對商務談判有了更加深刻

10、的認識 .在談判時 ,不要被對方的氣勢所迫 , 不要表現(xiàn)急于拿下 ,不要讓自己被動 ,表達自己的誠意 ,但是價格需要商量 , 而不是 單方的一味壓價 . 談判時一定要有理有據(jù)有節(jié) , 不能過于屈服。適當時候掌握技 巧 ,比如談判的關鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn) ,小兵先上場 ,需要決策時領導 出來溜一圈提出決定性意見 ; 談判過于緊張時 ,需要有人跳出來唱黑臉 ,這樣談判 無法接受 ,唱白臉的這時緩和氛圍； 一旦無法達成協(xié)商結果時 ,不要顧慮太多 ,約定 改時間再談 ,不用急于定結論。 談判時應注意以下幾個方面： 1.清楚直觀地表述思 想 ,用數(shù)據(jù)說話。 2.傾聽：如果我們學會如何傾聽 ,很多

11、沖突是很容易解決的。 3. 充分的準備， 要取得商業(yè)談判的成功 ,必須在事前盡可能多地搜集相關信息 .例如, 他們有什么選擇 ?事先做好功課是必不可少的。 4.高目標：有高目標的商人做得 更出色 .期望的越多 ,得到的越多。 5.耐心 .如果談判時對方趕時間 ,你的耐心能對他 們造成巨大的影響。 6.滿意：如果在談判中對方感到很滿意 ,你已經(jīng)成功了一半 , 滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。 7.讓對方先開口：找出談判方渴望達到 的目的是否低的最好方法就是勸誘， 他們先開口， 他們希望的可能比你想要給的 要低 ,如果你先開口 ,有可能付出的比實際需要的要多。 8.第一次出價：不要接受 第一次出價，如果你接受了 ,對方會想他們其實能再壓一下價 ,先還價再作決定。 9. 讓步：在商業(yè)談判中 ,不要單方面讓步 .如