《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書分享.ppt

1、鐘群鋒鐘群鋒 醫(yī)藥代表的五把利劍醫(yī)藥代表的五把利劍 讀書體會讀書體會 1 n 仲崇玉，仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說服父母，年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說服父母， 選擇做醫(yī)藥代表，開始了自己的職業(yè)生涯。選擇做醫(yī)藥代表，開始了自己的職業(yè)生涯。 n 經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和 應(yīng)對工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過公司內(nèi)部上級主管的更迭，工應(yīng)對工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過公司內(nèi)部上級主管的更迭，工 作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。 n 頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立

2、場，不斷調(diào)適新的頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立場，不斷調(diào)適新的 預(yù)期所造成的壓力。預(yù)期所造成的壓力。 如果一個人非常喜歡做一件事，即使不如果一個人非常喜歡做一件事，即使不 吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的 才能所在。才能所在。 n 銷售的真諦銷售的真諦:銷售人的工作是說服人民購買他們需要的銷售人的工作是說服人民購買他們需要的 東西。東西。 銷售概念一：銷售是信心的傳遞銷售概念一：銷售是信心的傳遞 銷售概念一：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶銷售概念一：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶 銷售概念一：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的話銷售概念一：銷售不

3、是說實(shí)話，而是說完整的話 銷售代表的五把利劍銷售代表的五把利劍 n第一把利劍：立場第一把利劍：立場 n第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n第三把利劍：問第三把利劍：問 n第四把利劍：答第四把利劍：答 n第五把利劍：內(nèi)部溝通第五把利劍：內(nèi)部溝通 醫(yī)藥代表的攻守劍醫(yī)藥代表的攻守劍 4 第一把利劍：立場第一把利劍：立場 n 當(dāng)你去拜訪客戶時當(dāng)你去拜訪客戶時無論新老客戶無論新老客戶幾乎總會遇到一個問題：幾乎總會遇到一個問題：“（你有）（你有） 什么事？什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個問題是否爽快而真實(shí)？你可自己回憶一下，你回答這個問題是否爽快而真實(shí)？ n 你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，

4、隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇 不前，不知所措？不前，不知所措？ n 你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口 氣？氣？ n 你有時困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問題，但是生意仍然沒有進(jìn)展。你有時困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問題，但是生意仍然沒有進(jìn)展。 n 盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個上午，你有多嗎？盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個上午，你有多嗎？ 醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響

5、的不只是心情，而是心智，不醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不只是心情，而是心智，不 只是銷售，還有公司內(nèi)部活動甚至家庭生活。只是銷售，還有公司內(nèi)部活動甚至家庭生活。 5 第一把利劍：立場第一把利劍：立場 n 新入行的代表新入行的代表 在客戶門外徘徊，見客戶時舉止拘謹(jǐn)在客戶門外徘徊，見客戶時舉止拘謹(jǐn) n “老老”醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 人前敬，人后怨人前敬，人后怨 有人不自覺地寄望于技巧培訓(xùn)來消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚有人不自覺地寄望于技巧培訓(xùn)來消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚 至改行。至改行。 解決不自在的問題，不能只靠技巧，主要靠立場解決不自在的問題，不能只靠技巧，主要靠立場 6 第一把利

6、劍：立場第一把利劍：立場 n 立場是顛簸不破，歷久彌新的東西，是不隨時間和環(huán)境變化的立場是顛簸不破，歷久彌新的東西，是不隨時間和環(huán)境變化的 原則。醫(yī)藥代表的立場是一個代表對自己、對產(chǎn)品、對客戶、原則。醫(yī)藥代表的立場是一個代表對自己、對產(chǎn)品、對客戶、 對競爭的一些基本認(rèn)定。對競爭的一些基本認(rèn)定。 n 你應(yīng)該擁有堅定而明確的立場，每個代表的立場未必相同，單你應(yīng)該擁有堅定而明確的立場，每個代表的立場未必相同，單 明確自己的立場首先要明確以下幾個問題的答案。明確自己的立場首先要明確以下幾個問題的答案。 我是誰？我在干什么？ 誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰會阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 我需要他們怎么幫我？ 他們?yōu)槭裁匆獛臀?/p>

7、？ 7 第一把利劍：立場第一把利劍：立場 n 醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么 ？我們現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯幔课覀儸F(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯幔?n 設(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方設(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方 的切身的利益關(guān)系，而不是一方有利。的切身的利益關(guān)系，而不是一方有利。 n 所謂的理直氣壯，如果我們對自己的行為目標(biāo)沒有一個清楚的所謂的理直氣壯，如果我們對自己的行為目標(biāo)沒有一個清楚的 認(rèn)識，又怎么能找到合理的理由去見醫(yī)生？又如何大

8、膽的建議認(rèn)識，又怎么能找到合理的理由去見醫(yī)生？又如何大膽的建議 醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺得是乞求他們，或是冒犯他們醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺得是乞求他們，或是冒犯他們 呢？呢？ 名正，才能言順名正，才能言順設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定正確的客戶拜訪目標(biāo) 8 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對人 正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競爭中，戰(zhàn)勝對手的正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競爭中，戰(zhàn)勝對手的 關(guān)鍵，是掌握比競爭對手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的關(guān)鍵，是掌握比競爭對手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的 信息。信息。 ( (客戶一定在醫(yī)院客戶

9、一定在醫(yī)院, ,一定要把他找出來一定要把他找出來) ) a a 誰應(yīng)該是我們的客戶誰應(yīng)該是我們的客戶 b b 誰是我們重要的客戶誰是我們重要的客戶 c c 我們的客戶中我們的客戶中, ,尤其是那些重要的客戶尤其是那些重要的客戶, ,都是些什么樣的人，而且他都是些什么樣的人，而且他 在做什么在做什么 客戶信息收集的來源客戶信息收集的來源 9 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對人 n 第二步：邀約第二步：邀約創(chuàng)造合適交流的氣氛創(chuàng)造合適交流的氣氛 邀約的方法：邀約的方法： a 要見解明了要見解明了 抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵抵制誘惑是邀約的關(guān)鍵 (守住守住!) b

10、 要具體要具體:提議的地點(diǎn)提議的地點(diǎn),時間越具體越好時間越具體越好;不要玩不要玩2選一的游戲選一的游戲 c 重新定義問題重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見你的理由,概括概括,提成提成, 突出突出;讓客戶得到重視讓客戶得到重視 d 時間一定要在兩周以內(nèi)時間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時此刻最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感要造成一種緊迫感,你不能等你不能等, 即使你能即使你能,病人不能等病人不能等. e 練習(xí)練習(xí)再練習(xí)練習(xí)練習(xí)再練習(xí) 10 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對人 n 第二步：邀約第二步：邀約創(chuàng)

11、造合適交流的氣氛創(chuàng)造合適交流的氣氛 邀約的時間邀約的時間 a 想好理由想好理由 b 多一些彈性多一些彈性,如時間如時間,地點(diǎn)給與更多的選項地點(diǎn)給與更多的選項 c 想辦法保持一點(diǎn)好奇想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他不然人家覺得你耍他) d 要相信客戶的所有理由要相信客戶的所有理由,可能都是表象可能都是表象,而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成我們而所有問題都可以轉(zhuǎn)變成我們 約見客戶的理由約見客戶的理由 11 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對人 n 第二步：邀約第二步：邀約創(chuàng)造合適交流的氣氛創(chuàng)造合適交流的氣氛 n 第三步：問第三

12、步：問 n 問的原則問的原則: a 由我主導(dǎo)整個銷售過程由我主導(dǎo)整個銷售過程 b 盡快把銷售過程向前推進(jìn)盡快把銷售過程向前推進(jìn) c 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用 我的產(chǎn)品？我的產(chǎn)品？ 練習(xí)一下幾個常問問題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）： n 1“什么事情？” 我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機(jī)會， 介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時候見你是不是 很不方便， 我來見你的唯一目的是想和你認(rèn)識，確保你將不會錯過任 何一個可能和我們公司合作的機(jī)會 有人建議我，在這個區(qū)域工作開展之前買最好要

13、來見你一 下，因?yàn)橛行﹩栴}只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點(diǎn) 在您辦公室可以嗎？ n 2 “我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價格太貴” 這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時 間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的 最新動態(tài)，包括你關(guān)心的價格問題，在臨床上你會有更多的選 擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？ n 3 “你們產(chǎn)品的價格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？” 我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這 正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時機(jī)是不是不對？ 13 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對

14、人 n 第二步：邀約第二步：邀約創(chuàng)造合適交流的氣氛創(chuàng)造合適交流的氣氛 n 第三步：問第三步：問 n 第四步：說第四步：說提案提案 建議建議 a 從結(jié)論說起，從一般都具體 b 闡述對客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因） c 陳述時注意運(yùn)用停頓 d 要有所側(cè)重（一次只說一個要點(diǎn)），用詞簡潔明了 e 要確認(rèn)你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題 14 第二把利劍：五步銷售法第二把利劍：五步銷售法 n 第一步：找對人第一步：找對人 n 第二步：邀約第二步：邀約創(chuàng)造合適交流的氣氛創(chuàng)造合適交流的氣氛 n 第三步：問第三步：問 n 第四步：說第四步：說提案提案 n 第五步：締結(jié)第五步：締結(jié)獲得承諾獲得承諾 告

15、訴一聲：告訴一聲：讓每一個適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時間里用上這個藥讓每一個適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時間里用上這個藥 品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？ 然后，等?。ㄆ届o而堅定）然后，等?。ㄆ届o而堅定） 如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等知道告訴你理由知道告訴你理由從而開始新一從而開始新一 輪的五步銷售法。輪的五步銷售法。 15 第三、四把利劍：問與答第三、四把利劍：問與答 n 拜訪客戶之前，要先向自己提問：我對客戶的價值何在？拜訪客戶之前，要先向自己提問：我對客戶的價值何在？”不不 弄清楚這個問題的答案。絕不推進(jìn)到下一

16、步。弄清楚這個問題的答案。絕不推進(jìn)到下一步。 n 要堅定、清楚地回答新客戶要堅定、清楚地回答新客戶“什么事？什么事？”的提問。的提問。 n 客戶在能夠坐下和你交談之前的所有問題，都應(yīng)該成為你客戶在能夠坐下和你交談之前的所有問題，都應(yīng)該成為你“邀邀 約約”的理由。的理由。 n 不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶 “為什么不用我的產(chǎn)品？為什么不用我的產(chǎn)品？”或或“為什么使用我的產(chǎn)品？為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩這兩 個重要的問題。個重要的問題。 n 假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述的兩個問題假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代

17、表排除干擾，找到上述的兩個問題 的答案。的答案。 16 第三、四把利劍：問與答第三、四把利劍：問與答 n 在老市場上業(yè)績突破的三個問題：在老市場上業(yè)績突破的三個問題： （1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？ （2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？ （3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？ n 有效提問的時間性：有效提問的時間性：“你要什么（你要什么（what）”總是在總是在“你怎么你怎么 達(dá)到（達(dá)到（how）”前。前。 n 即使是相同的問題，在五步銷售法的不同的階段，也要有不同即使是相同的問題，在五步銷售法的不同的階段，也要有不同 的回答?；卮饐栴}的目的只有一個：推進(jìn)銷售的進(jìn)

18、程，到達(dá)五的回答?；卮饐栴}的目的只有一個：推進(jìn)銷售的進(jìn)程，到達(dá)五 步銷售法的下一步。步銷售法的下一步。 17 第五把利劍：內(nèi)部溝通第五把利劍：內(nèi)部溝通 n 沒有雞，也就沒有蛋沒有雞，也就沒有蛋投入資源哪里來投入資源哪里來 做好以下事情，有利于獲得公司更多的資源，取得更多成功做好以下事情，有利于獲得公司更多的資源，取得更多成功 的機(jī)會：的機(jī)會： 1.相信業(yè)績的持續(xù)增長是銷售人存在的價值所在。 2.“看到”增長空間，也讓老板“看到”眼見為實(shí)。 3.“看到”贏的可能，也讓老板“看到”提高信心。 4.設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)客戶的變化，對手的變化，競爭優(yōu)勢的 強(qiáng)化市場份額，銷售增長，客戶認(rèn)同。 做好上面四點(diǎn)的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感做好上面四點(diǎn)的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感對公對公 司和對自己司和對自己那種敢于承擔(dān)的