花生深加工及營銷推廣項目計劃書

1、 花生深度加工及營銷推廣花生深度加工及營銷推廣 目錄目錄 1.摘要.5 2.公司概況.5 3.產(chǎn)品介紹.6 3.1 產(chǎn)品簡介.6 3.1.1 產(chǎn)品名稱.6 3.1.2 產(chǎn)品種植歷史.6 3.1.3 產(chǎn)品種植環(huán)境.7 3.1.4 產(chǎn)品生產(chǎn)范圍.7 3.1.5 產(chǎn)品專用標志.7 3.1.6 產(chǎn)品技術(shù)要求.7 3.1.7 產(chǎn)品質(zhì)量特色.8 3.1.8 產(chǎn)品收購.9 3.2 深加工產(chǎn)品簡介.9 3.2.1 鮮食花生.9 3.2.2 鮮嫩花生.10 3.2.3 干花生返鮮.10 3.2.4 花生殼利用.10 3.2.5 花生仁軟罐頭.10 3.2.6 花生乳.11 3.3 產(chǎn)品市場前景和競爭力 .11

2、3.3.1 花生休閑食品在我國的前景.11 3.3.2 紅崖子花生與其他花生相比優(yōu)勢.12 3.3.3 本公司與其他花生休閑類公司相比優(yōu)勢.12 3.4 產(chǎn)品品牌.13 4.行業(yè)和市場.13 4.1 前景分析.13 4.2 市場現(xiàn)狀調(diào)查.14 4.2.1 國內(nèi)市場方面.14 4.2.2 遼寧省與山東省花生質(zhì)量優(yōu)劣比較.15 4.3 產(chǎn)品供需預測.17 4.3.1 出口情況.17 4.3.2 出口展望.18 4.4 競爭對手分析.19 5. 營銷策略.21 5.1.1 營銷機構(gòu)和營銷隊伍 .21 5.1.1 產(chǎn)品研發(fā)部門： .21 5.1.2 市場推廣部門.22 5.2 營銷目標和戰(zhàn)略.23 5

3、.2.1 總體目標.23 5.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略目標.23 5.3 市場滲透與開拓計劃 .24 5.3.1 市場進入.24 5.3.2 市場開拓與發(fā)展 .24 5.3.3 營銷渠道構(gòu)建.26 5.4 營銷策略.26 5.4.1 市場推廣策略.26 5.4.2 4p 策略.27 5.5 合作.28 6.生產(chǎn)管理.29 6.1 生產(chǎn)組織工作.29 6.2 模式.29 6.3 生產(chǎn)目標.29 7.組織與管理.30 7.1 公司及法律形式.30 7.2 部分及人事安排.30 7.2.1 部門設(shè)置.30 7.2.2 人事安排.30 7.3 公司報酬體系.31 7.3.1 本薪.31 7.3.2 獎金.31

4、 7.3.3 津貼.32 7.3.4 福利.32 7.3.5 工資增長機制.32 8.投資分析.33 8.1 投資必要性與意義.33 8.2 投資收益測算與投資建議 .33 8.3 項目投資分析.41 9.財務(wù)分析.42 9.1 前提假設(shè).43 9.2 資金需求預測.43 9.3 融資計劃.43 9.4 投資計劃.44 9.5 收入分析.44 9.6 成本費用分析.44 9.7 獲利能力分析.45 9.7.1 利潤表.45 9.7.2 指標分析（會計回收期、npv）.46 9.8 經(jīng)營風險及敏感度分析 .46 10. 風險分析.51 10.1 風險識別.51 10.2 風險評估與風險管理.51

5、 10.3 市場風險分析.52 10.3.1 項目產(chǎn)品市場風險分析 .52 10.3.2 防范和降低風險對策 .52 10.3.3 原材料風險分析 .53 1.1.摘要摘要 興城紅崖子花生深度加工有限公司擬對外融資，招募風投，或?qū)で筮\營商 合作。擬吸引種子期融資金額100萬，用于公司的啟動資金，員工的配備，市場 的宣傳以及用戶的吸引。興城紅崖子花生深度加工有限公司是一個以花生商品 的生產(chǎn)加工、批發(fā)、代理為主業(yè)，以物流為支撐，從事深加工、多樣化生產(chǎn)、 合作分銷、商品分裝、倉儲配送、第三方物流等業(yè)務(wù)；以高效、低耗、靈活、 準時為四大原則生產(chǎn)合格產(chǎn)品，為消費者提供滿意服務(wù)，以品牌引導客戶正確 消費，

6、讓企業(yè)更快、更好、更專業(yè)的發(fā)展，以信譽造品牌，以真誠羸天下！ 2.2.公司概況公司概況 1、葫蘆島紅崖子有機花生公司資本 10萬元，總資產(chǎn) 50萬元。 2、經(jīng)營方式：以花生商品的生產(chǎn)加工、批發(fā)、代理為主業(yè)，以物流為支撐， 從事深加工、多樣化生產(chǎn)、合作分銷、商品分裝、倉儲配送、第三方物流等業(yè) 務(wù)。 3、公司原產(chǎn)地位于遼西的花生之鄉(xiāng)葫蘆島紅崖子，這里有優(yōu)質(zhì)的有機花生 品種。 4、公司的產(chǎn)業(yè)鏈主要為花生的深加工產(chǎn)品：花生油、花生醬、花生露、各 種口味的即食花生等。 5、公司正以集團運作模式快速尋求合作伙伴，在環(huán)渤海區(qū)域大中城市準備 設(shè)立子公司 ，大力發(fā)展外埠零售客戶。 6、立足遼寧省，擴展南方市場。

7、發(fā)展品牌的跨省市分銷、跨區(qū)域代理。準 備在天津、青島、 石家莊、太原、唐山以及濟南設(shè)立子公司。 3.3.產(chǎn)品產(chǎn)品介紹介紹 3.13.1 產(chǎn)品產(chǎn)品簡介簡介 紅崖子花生，也稱興城花生，遼寧省興城市特產(chǎn)，因主產(chǎn)于該縣紅崖子鄉(xiāng) 而得名，中國國家地理標志產(chǎn)品，該產(chǎn)品微量元素含量高、色澤鮮艷、口感香 甜，黃曲霉素含量國內(nèi)最低，質(zhì)量上乘，遠銷俄羅斯、日本、韓國，深受世人 喜愛。 3.1.13.1.1 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 興城紅崖子花生 3.1.23.1.2 產(chǎn)品種植歷史產(chǎn)品種植歷史 興城花生種植歷史悠久，早在20世紀20年代就已引進并大面積播種。1931 年，該縣播種面積達3000畝，畝產(chǎn)110公斤，總產(chǎn)達3

8、3萬公斤；到20世紀50年代， 播種面積達15萬畝，年產(chǎn)1.65萬噸；2010年，播種面積達20萬畝，新品種花生 種植面積達到10萬畝，畝產(chǎn)200公斤，年產(chǎn)6萬噸。新品種繁育基地13300畝。主 要產(chǎn)區(qū)在紅崖子、堿廠、望海、圍屏、沙后所等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 大產(chǎn)量造就了大市場，每年從紅崖子花生市場銷售的花生達55000多噸，花 生來源除本市外，還有綏中、連山、凌海等省內(nèi)花生，外省的有河南、吉林部 分花生也通過紅崖子市場加工外銷。紅崖子花生市場成為東北地區(qū)花生加工、 銷售的集散地，是國內(nèi)知名的花生市場。 3.1.33.1.3 產(chǎn)品種植環(huán)境產(chǎn)品種植環(huán)境 紅崖子鄉(xiāng)地處遼寧省興城市中部，全鄉(xiāng)轄26個村，農(nóng)業(yè)人口3

9、萬人，總耕地 面積7.5萬畝，屬低山丘陵區(qū)，大部分土地是丘陵沙壤土，耕地地級多數(shù)為5-6 級，比較適宜花生的品種。隨著近年來遼西地區(qū)逐年加重的干旱，自然降水較 少，地下水位不斷降低，給高水量生長需求的玉米、高粱等旱作農(nóng)作物造成了 極為嚴重的損失。該鄉(xiāng)加速了種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，大量發(fā)展花生的種植面積。 3.1.43.1.4 產(chǎn)品生產(chǎn)范圍產(chǎn)品生產(chǎn)范圍 紅崖子花生地理標志產(chǎn)品保護范圍為遼寧省興城市紅崖子鄉(xiāng)、望海鄉(xiāng)、郭 家鎮(zhèn)、圍屏鄉(xiāng)、南大鄉(xiāng)、沙后所鎮(zhèn)、堿廠鄉(xiāng)等7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所轄行政區(qū)域 3.1.53.1.5 產(chǎn)品專用標志產(chǎn)品專用標志 紅崖子花生地理標志產(chǎn)品保護范圍內(nèi)的生產(chǎn)者，可向遼寧省興城市質(zhì)量技 術(shù)監(jiān)督局提

10、出使用“地理標志產(chǎn)品專用標志”的申請，經(jīng)遼寧省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督 局審核，由國家質(zhì)檢總局公告批準。紅崖子花生的法定檢測機構(gòu)由遼寧省質(zhì)量 技術(shù)監(jiān)督局負責指定。 3.1.63.1.6 產(chǎn)品技術(shù)要求產(chǎn)品技術(shù)要求 （一）品種。 白沙1016、唐油4號、魯花12。 （二）土壤條件。 土壤質(zhì)地為砂質(zhì)壤土，土壤 ph 值為6.5至7.5，土壤有機質(zhì)1.0，耕層厚 度30cm。 （三）栽培管理。 1、播種：5月上旬播種，播種量為每公頃300kg 莢果。密度為每公頃保苗 30萬株左右。 2、施肥：每公頃增施農(nóng)家肥30000kg。 3、環(huán)境、安全要求：農(nóng)藥、化肥等的使用必須符合國家的相關(guān)規(guī)定，不得 污染環(huán)境。 （四）收

11、獲及貯存。 9月下旬至10月初，在初霜來臨前莢果成熟后及時收獲晾干,至花生果含水 量降到8%時安全存儲。 3.1.73.1.7 產(chǎn)品質(zhì)量特色產(chǎn)品質(zhì)量特色 1 1、感官特色、感官特色： 項目花生果花生仁 形態(tài)莢果為蠶豆形或葫蘆形， 果殼薄，潔凈，大小一 致，網(wǎng)紋淺，果形偏小。 粒形多見馬蹄形、圓柱 形；籽粒圓潤飽滿，大 小均勻，種皮光滑，單 粒重 0.6-0.9 克。 色澤果皮白色，均勻一致種皮粉紅色，著色均勻 有光澤。 口感口感細膩，香甜，脆兒 不硬，潤而不粘。 2.2.理化指標：理化指標： 項目指標 蛋白質(zhì) 27 脂肪 42 水分 8 總糖 2.5 黃曲霉毒素不得檢出 3.1.83.1.8

12、產(chǎn)品收購產(chǎn)品收購 葫蘆島市興城市紅崖子鄉(xiāng)的花生以粒兒大、質(zhì)優(yōu)、無農(nóng)藥殘留而聞名，不 僅暢銷國內(nèi)市場，而且遠銷日本、歐洲等國家和地區(qū)。去年，全鄉(xiāng)花生種植面 積6萬畝，產(chǎn)量達1000萬公斤。幾年來，花生均出口創(chuàng)匯額500萬美元。紅崖子 的花生走出國門，依托的是紅崖子鄉(xiāng)花生市場。紅崖子鄉(xiāng)花生市場歷史悠久， 成立于上個世紀70年代初，是紅崖子鄉(xiāng)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的花生銷售集散地?，F(xiàn)在， 全鄉(xiāng)有花生加工企業(yè)13家，其中興城市金豆花生有限責任公司等3家加工企業(yè)擁 有出口權(quán)。 花生生產(chǎn)、加工產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，為運輸業(yè)的發(fā)展帶來了巨大商機。目前，紅 崖子鄉(xiāng)從事花生運輸?shù)膶I(yè)戶有四五十家，擁有大小規(guī)格的貨車近100臺輛。此

13、 外，紅崖子鄉(xiāng)還有一家專門從事花生運輸?shù)呐湄浾?，年配貨量?萬噸。 我們的原材料來源主要是興城紅崖子特產(chǎn)花生，收購方式主要是找定一 家長期合作的收購機構(gòu)，與其建立合作關(guān)系，一方面，畢竟該機構(gòu)是已經(jīng)有長 期收購的經(jīng)驗，而我們需要的就是能夠長期掌控動向的機構(gòu)：另一方面，從各 家各戶農(nóng)民收購花生不是件容易的事，而且與其中一家建立聯(lián)系會將價格降下 來，避免了價格戰(zhàn)。 3.23.2 深加工產(chǎn)品簡介深加工產(chǎn)品簡介 3.2.13.2.1 鮮食花生（袋裝）鮮食花生（袋裝） 生產(chǎn)工藝流程： 精選原料原料處理原料浸泡真空包裝巴氏殺毒 3.2.23.2.2 鮮嫩花生鮮嫩花生 選料沙洗浸泡脆化配料嫩化蒸煮出售 3.2

14、.33.2.3 干花生返鮮干花生返鮮 剛從地里采收的新鮮花生水煮后更加美味，伸手現(xiàn)代人民的喜愛，成為市 場上的搶手貨，尤其是餐館、火鍋店等更是倍受青睞。但是由于收貨時間不長， 保鮮期短，因此自然收獲的產(chǎn)品難以滿足消費者需求。 3.2.43.2.4 花生殼的利用花生殼的利用 3.2.4.1 花生殼制取活性炭 花生殼含有大量木質(zhì)素和纖維，這是制取活性炭良好的材料。用花生殼制 造活性炭操作工藝簡便，每制取1000千克活性炭約消耗4000千克花生殼。 具體過程如下浸泡碳化活化干燥 3.2.4.2 花生殼制取葡萄糖 花生殼含有大量纖維和多縮戎糖，可用作制取葡萄糖的原料。生產(chǎn)工藝簡 便，質(zhì)量有所保證，所得

15、葡萄糖，主要用作食品和醫(yī)藥的甜味營養(yǎng)劑。具體過 程如下水解脫色濃縮精制 3.2.53.2.5 花生仁軟罐頭花生仁軟罐頭 以花生仁為原料，經(jīng)過對去皮、熱燙、腌制、殺菌等加工過程。根據(jù)最新研 究結(jié)果，制作花生仁軟罐頭的最佳工藝參數(shù)為：花生仁在 98 攝氏度的熱水中熱燙 3 分鐘，去除部分紅衣色素；再放入含食鹽、白砂糖和味精分別為 4%，0.5%，0.3% 的水溶液中，98 攝氏度下腌制 2 小時，真空包裝后，即為成品。 3.2.63.2.6 花生乳花生乳 花生乳是以花生為原料加工制成的一種高檔飲料，營養(yǎng)豐富，易于消化吸 收，具有很高的保健食療價值，是一種很好的植物蛋白飲料。它本身含有豐富 的蛋白質(zhì)

16、和人體必須的不飽和脂肪酸，并有軟化血管的作用。花生資源廣泛， 價格低廉. 具體加工過程如下：原料處理磨漿分離去渣殺菌消毒均 質(zhì) 3.33.3 產(chǎn)品市場前景和競爭力產(chǎn)品市場前景和競爭力 3.3.13.3.1 花生休閑食品在我國的市場前景花生休閑食品在我國的市場前景 花生是世界范圍內(nèi)廣泛栽培和利用的油料作物與經(jīng)濟作物，也是高脂 肪、高蛋白的食、油兩用作物，生產(chǎn)遍及世界各大洲100多個國家，在世界農(nóng)業(yè) 生產(chǎn)和油料油脂行業(yè)中的地位舉足輕重。 花生作為老百姓喜愛的傳統(tǒng)食品之一，自古以來就有“長生果”的美 譽：民諺道， “常吃花生能養(yǎng)生” 。研究發(fā)現(xiàn)，其具有一定的藥用價值和保健功 能：花生油中含有大量的亞

17、油酸可使人體內(nèi)膽固醇分解為膽汁酸排出體外，減 少因膽固醇在人體中超過正常值而引發(fā)多種心腦血管疾病的發(fā)生率；花生中的 鋅元素能促進兒童大腦發(fā)育，有增強大腦的記憶功能；花生中含鈣量豐富，能 促進兒童骨骼發(fā)育并有防止老年人骨骼退化病變發(fā)生；花生、花生油中含有一 種生物活性很強的天然多酚物質(zhì)白藜蘆醇，它是腫瘤疾病的天然化學預防 劑，同時還能降低血小板聚集，預防動脈粥樣硬化、心腦血管疾病。 花生除用于榨油外，還因其風味獨特、營養(yǎng)豐富而成為休閑食品和小食品 的重要原料。目前花生休閑食品已形成產(chǎn)品花色眾多、風味多樣、質(zhì)優(yōu)味美、 市場容量和消費量大的格局。在國外，尤其是在美國，進口的花生主要用來制 造休閑食品

18、。近年來，我國休閑食品市場增長迅速，但我國休閑食品的年人均 消費量遠遠低于發(fā)達國家的消費水平。在我國農(nóng)作物中，花生的種植規(guī)模隨著 我國生活水平的提高和生活方式的改變，食用方便、營養(yǎng)豐富的休閑食品必會 越來越受到消費者的青睞。 綜上所述，花生作為休閑食品的應(yīng)用開發(fā)也必有相當大的市場潛力和廣闊 的市場前景。 3.3.23.3.2 紅崖子花生與其他花生相比優(yōu)勢紅崖子花生與其他花生相比優(yōu)勢 紅崖子鄉(xiāng)隨著花生種植面積的擴大，對品種不斷進行更新。全鄉(xiāng)大部分花 生品種是70年代引種的山東白沙1016，由于品種老化直接影響花生的產(chǎn)量和出 口質(zhì)量。為了提高花生種植效益，適應(yīng)外貿(mào)出口需要，該鄉(xiāng)以農(nóng)業(yè)站為牽頭單 位

19、，組成花生品種更新?lián)Q代課題組，聘請本市農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展局技術(shù)人員及大連 花生研究院，先后大量引進優(yōu)秀新品種，基本實現(xiàn)全鄉(xiāng)5.5萬畝花生品種更新， 保證花生品種良種化，建立新品種繁育基地，使品種提純，保持品種特征、特 性，是花生品種越種越純，得到優(yōu)化。 目前，紅崖子花生市場已經(jīng)成為東北地區(qū)花生加工、銷售的集散地，是國 內(nèi)知名的花生市場。在市場建設(shè)上，該鄉(xiāng)為花生銷售創(chuàng)造一切寬松條件，放松 對經(jīng)營業(yè)戶在市場收購、加工、銷售的管理，鼓勵農(nóng)民進行收購脫殼加工，并 免收一切稅費，扶持加工銷售大戶，為外地來市場收購的經(jīng)紀人提供方便，保 護他們的合法權(quán)益。 3.3.33.3.3 本公司與其他花生休閑類公司的優(yōu)勢本

20、公司與其他花生休閑類公司的優(yōu)勢 1.是用最高的生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)出比同類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更有高質(zhì)量高安全 的產(chǎn)品,因為現(xiàn)在的食品行業(yè)總是出現(xiàn)一系列的令消費者不信任的事故，因此我 們在了解到這樣一個事實后，堅決杜絕此類現(xiàn)象的發(fā)生，首先放在最前列的就 是消費者的權(quán)益。作為食品類公司，我們就是要讓購買者絕對地放心，從而對 品牌產(chǎn)生信賴感，形成品牌效應(yīng)。 2.在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時我們會適當提高產(chǎn)品質(zhì)量及檔次,同時最大化降低 成本,不僅僅讓產(chǎn)品的價格成為我們的競爭力。 3 有關(guān)服務(wù)方面的問題,當下的營商環(huán)境已經(jīng)變得相當規(guī)范化,所以服務(wù)也 是我們的一項主打賣點，服務(wù)好自然是各行各業(yè)顧客的軟肋，擁有好的服務(wù)態(tài) 度

21、不僅僅是對客戶的尊重，更重要的是對自己的產(chǎn)品豐富的肯定，從而更需要 將好的服務(wù)展現(xiàn)出來，作為我們的招牌特色。 3.43.4 產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品牌 如今紅崖子花生以色澤好、口感好、品質(zhì)優(yōu)，打造出了品牌，備受國內(nèi)外 客商的青睞。為了不斷適應(yīng)市場需求的新趨勢，該鄉(xiāng)開展了花生的無公害認證， 并通過國家商標總局注冊了“紅崖子”牌商標。目前紅崖子花生的產(chǎn)業(yè)正不斷 做大做強，充滿著金色的希望。 4.4.行業(yè)和市場行業(yè)和市場 4.14.1 前景分析前景分析 隨著人們生活水平的提高和對花生營養(yǎng)成分的認識，花生的食用消費量在 剛性增長，特別是西方國家對花生醬的食用更是情有獨鐘，除榨油之外，花生 可以制取 300 多種

22、產(chǎn)品，隨著科技進步將進一步提升花生產(chǎn)業(yè)水平，品種改良、 深度加工、食品開發(fā)等都會使將來出口的利潤空間比現(xiàn)在顯著擴大?；ㄉ粌H 仁可以食用，花生的莖葉是優(yōu)質(zhì)的飼料，外殼可以做建筑材料等，因此我國的 花生產(chǎn)業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。 花生的需求的增加給我國花生的出口提供了基礎(chǔ)支持，但是近年來由于種 種原因，花生產(chǎn)業(yè)并沒有因為需求旺盛而得以發(fā)展，因此應(yīng)加大我國應(yīng)加強花 生的科研工作，以注重培育高蛋白、高賴氨酸、高糖分食用花生和提高整齊度 的食用型等花生品種,提高黃曲霉抗性和提高出仁率作為今后重要的育種目標， 通過改良品種,把花生價格提高到國際平均價格水平,在不增加出口量的情況下, 增加創(chuàng)匯金額，促進花生

23、的優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展，將花生生產(chǎn)納入優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布 局規(guī)劃，確立相應(yīng)的優(yōu)勢區(qū)域和產(chǎn)業(yè)帶，并給予相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持；加強花 生的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，花生生產(chǎn)基地等方式，克服一家一戶小規(guī)模生產(chǎn)的不足，形 成區(qū)域化規(guī)模經(jīng)營，促進優(yōu)質(zhì)專用花生的區(qū)域性規(guī)?；N植； 促進花生加工業(yè)的發(fā)展,特別是花生深加工產(chǎn)品的研究開發(fā)，無論是是花生 的榨油行業(yè)，還是花生的食品加工業(yè),都需要進行相當程度的深加工, 加強花生加工副產(chǎn)品的開發(fā)利用,實現(xiàn)花生的增值,最大限度發(fā)揮花生的經(jīng) 濟效益和社會效益。 我國 13 億人口對食用油的剛性消費，使我國的油料生產(chǎn)處于嚴重的供不足 需狀態(tài)，對國外的依存度越來越大，因此應(yīng)加大我國花生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，花

24、生一 樣能維護我國的食用油安全，每畝花生所能生產(chǎn)出的食用油數(shù)量，是大豆的 4 倍，因此發(fā)展花生生產(chǎn)會提高油脂自給率和降低進口風險。同時通過發(fā)展我國 的花生產(chǎn)業(yè)，可以增強農(nóng)產(chǎn)品國際競爭力。我國的花生出口近年位居世界首位， 充分證明了花生產(chǎn)業(yè)的強勁競爭力。發(fā)展花生生產(chǎn)對我國油料出口和農(nóng)村發(fā)展 的帶動作用將越來越大。因此我國迫切加大花生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進度。 4.24.2 市場市場現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀調(diào)查 4.2.14.2.1 國內(nèi)市場方面國內(nèi)市場方面 圖圖 2-12-1 我國歷年花生播種面積和產(chǎn)量分析圖我國歷年花生播種面積和產(chǎn)量分析圖 我國花生約有 50%用于榨油，29%用于食用，6%用于出口，15%用于留種和

25、 其他用途。在 2000-2012 年間，我國花生油的總產(chǎn)量年平均為 222 萬噸，總消 費量年平均為 220 萬噸。因此，雖然我國是世界上最大的花生油生產(chǎn)國，但由 于國內(nèi)需求量大，在供求相抵后，可供出口的花生油數(shù)量很少。近 9 年來，國 內(nèi)食用植物油的消費總量呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢，從 2000 年的 1352 萬噸增長 到 2012 年的 2440 萬噸，年平均增長 10.7%。而在同期，花生油的生產(chǎn)供給卻 沒有明顯增長，由此導致花生油在國內(nèi)植物油消費中所占比重從 2000 年的 15.7%下降到 2012 年的 8.9%。 中國目前己成為世界花生的生產(chǎn)、消費和出口大國，花生總產(chǎn)量和出口量

26、均占世界第一，是我國為數(shù)不多的具有明顯競爭優(yōu)勢的出口創(chuàng)匯農(nóng)產(chǎn)品。 4.2.24.2.2 遼寧省與山東省花生質(zhì)量優(yōu)劣比較遼寧省與山東省花生質(zhì)量優(yōu)劣比較 4.2.2.1 山東省花生優(yōu)勢 l、種植面積 2007 年山東省花生種植面積 1185.2 萬畝，比 2006 年的 12869 萬畝減少 101.7 萬畝，僅次于河南，占全國播種面積的 20%，居全國第二位；全省 1 了個 市均有種植，但主要分布在膠東半島及魯東南地區(qū)。 近幾年，遼寧花生生產(chǎn)發(fā) 展較快。 2、產(chǎn)量 山東省 2007 年花生總產(chǎn)量為 3256 萬噸，占全國花生總產(chǎn)量的 25%；平均 畝產(chǎn)達到 274.7 公斤，比全國平均畝產(chǎn)高 5

27、45 公斤?？偖a(chǎn)和單產(chǎn)均位居全國之 冠。 遼寧花生生產(chǎn)處于低水平的初級階段，2007 年總產(chǎn)量為 534 萬噸，僅占全 國總產(chǎn)量的 4%，位居全國第 10 位；全省平均畝產(chǎn) 170.6 公斤，比全國平均畝 產(chǎn)少 496 公斤，比山東省少 104.1 公斤，位居全國第 12 位。 3、花生科技 (1)育成推廣品種多，更新快 目前，山東選育并通過審定或認定的花生品種有 45 個，審定或認定品種數(shù) 和獲獎數(shù)均居全國前列。山東省品種在全國的應(yīng)用處領(lǐng)先地位，全國農(nóng)技推廣 服務(wù)中心 2005 年統(tǒng)計，全國花生播種面積前 lo 位品種中，山東育成的有了個， 占 10 個品種播種面積的 60.1%，占全國花生

28、播種面積的 27.3%。 遼寧選育并通過審定或認定的花生品種僅有 16 個，種植面積為 45.3 萬畝， 僅占全省花生播種面積的 l0%。 (2)生產(chǎn)技術(shù) 長期以來，山東花生科技水平一直走在全國前列?；ㄉ弋a(chǎn)栽培、旱薄地 種植技術(shù)、平衡施肥技術(shù)、小麥花生兩熟制雙高產(chǎn)栽培技術(shù)、連作花生高產(chǎn)栽 培技術(shù)、綠色食品花生生產(chǎn)技術(shù)、花生病蟲草害防治技術(shù)先后得到推廣普及， 其中花生高產(chǎn)栽培和連作花生高產(chǎn)栽培技術(shù)達到國際領(lǐng)先水平。 遼寧的現(xiàn)有的先進的花生應(yīng)用技術(shù)也很多，但普及較差?；ㄉ啬じ采w是 一項成熟的技術(shù)，因成本較高難以普及，每年應(yīng)用面積在 40-50 萬畝之間。 (3)加工與市場 山東花生歷來呈現(xiàn)供銷

29、兩旺局面?；ㄉ庸こ隹趶S家很多，主要以榨油、 食品加工為主，出口量都很大，每年出口量超過 70 萬噸。山東擁有“魯花” 、 “龍大” 、 “長生”等品牌花生油，除滿足省內(nèi)需要外，還遠銷國內(nèi)各大城市 及出口到東南亞國家，素有“山東是個大油庫”的說法。由于花生出口的拉動， 近 20 年來發(fā)展起了一大批花生加工出口企業(yè)，目前已注冊登記的花生加工廠為 300 家左右，而實際上從事出口花生加工和經(jīng)營的企業(yè)約在 1000 家左右，年加 工量在 230 萬噸左右。 遼寧已注冊的加工企業(yè)不過 30 多家，每年加工量近 26 萬噸。出口量僅占 總產(chǎn)量的四分之一，出口最多的年份不超過 20 萬噸。 (4)有害物質(zhì)

30、殘留問題 山東省部分地區(qū)由于不合理施肥、用藥及不適當?shù)貞?yīng)用生長調(diào)節(jié)劑(b9、矮 壯素等)，田間管理不規(guī)范，導致生產(chǎn)的原料中農(nóng)藥殘留和黃曲霉毒素超標。因 此，出口的花生制品中每年都有被檢出黃曲霉毒素含量、重金屬含量超標的現(xiàn) 象。因黃曲霉毒素超標問題曾被歐盟國家采購商退貨，日本檢出丁酰肼超標的 批次，出口澳大利亞的花生曾被檢出重金屬鎘含量超標。這一問題嚴重困擾著 山東省的花生發(fā)展。 遼寧遼西北地區(qū)氣候干爽、土壤質(zhì)地好等原因，花生黃曲霉毒素和重金屬含 量超標尚未檢出。這是遼寧與山東相比發(fā)展花生產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢。 4.2.2.2 遼寧省花生優(yōu)勢 1.推進科技進步，強化花生產(chǎn)業(yè)的科技支撐 目前，市場對花生及制

31、品質(zhì)量安全要求越來越高，生產(chǎn)技術(shù)和加工技術(shù)必須 適應(yīng)這種變化，要加快遼寧花生新品種引進和選育的工作力度，注重引進選育 有特色、有突破性的高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、適應(yīng)性廣專用品種。栽培技術(shù)研究要向生態(tài)、 安全、環(huán)保方向轉(zhuǎn)變。 2.將花生作為一項優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)做強做大 我省在花生生產(chǎn)上具有較強優(yōu)勢，特別是質(zhì)量優(yōu)勢，這是-u 東省無法比擬 的。同時，我省遼西北地區(qū)適宜花生種植，是花生生產(chǎn)的優(yōu)勢區(qū)。據(jù)測算，我 省有近 2000 萬畝耕地適宜種植花生對推進遼西北種植結(jié)構(gòu)調(diào)整意義重大。在面 積、單產(chǎn)接近山東是有可能的。因此，我省要把花生作為產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)做強做大， 在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、加工、出口等方面調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策，全面推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展。要

32、進一步 加大花生精深加工技術(shù)的研究和引進力度，使花生產(chǎn)品加工業(yè)向現(xiàn)代花生食品 制造業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)變。 3.建全行業(yè)組織 培育多元市場流通主體 與花生行業(yè)密切相關(guān)的各類農(nóng)村合作組織正在初步發(fā)展階段，很多花生主產(chǎn) 區(qū)已認識到農(nóng)民合作組織在未來花生產(chǎn)業(yè)發(fā)展和為農(nóng)服務(wù)中的重要作用，但目 前不管是在數(shù)量、規(guī)模、還是管理上，都跟不上花生產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的良好態(tài)勢。 4.以工謀農(nóng)，提高花生產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營水平 堅持用工業(yè)化理念謀化農(nóng)業(yè)、經(jīng)營 農(nóng)業(yè)、發(fā)展農(nóng)業(yè)的思路，不斷提升花生產(chǎn)化業(yè)水平。 4.34.3 產(chǎn)品供需預測產(chǎn)品供需預測 4.3.14.3.1 出口情況出口情況 一是花生出口結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。 2012 年，花生制品出口

33、數(shù)量占全部花生總量比重約 55%，其中，脫皮花生 出口增長比較快。二是花生出口的市場格局變化較大。 2012 年，日本、印度尼西亞、韓國、菲律賓、西班牙、荷蘭、俄羅斯、阿 爾及利亞、阿聯(lián)酋和泰國是我國花生出口的前十大主銷市場。印度尼西亞在所 有的國家中異軍突起，從 2011 年的第八位上升到第二位，數(shù)量從 1.4 萬噸陡升 至 4.9 萬噸，增長 2.5 倍。此外，泰國、菲律賓也是新進入前十位的國家。但 日本、加拿大、阿聯(lián)酋等國家 2012 年進口減少，特別是日本由于受“肯定列表 制度”影響，進口量明顯下降。 三是主要出口地區(qū)增勢良好。 2012 年，山東仍穩(wěn)居全國第一的位置，占全國出口總量的

34、 89.4。吉林和 廣東出口數(shù)量同比上升較大，而遼寧從 2011 年第二跌至第三，出口數(shù)量同比減 少 38.5。四是出口價格下降。受金融風暴影響，2012 年，花生及制品出口價 格大幅度下降，雖然出口數(shù)量呈恢復性增長，但出口創(chuàng)匯從 2011 年的 7.7 億美 元降至 6.6 億美元。出口單價也從 1509 美元噸降至 1171 美元噸。 從以上情況來看，2012 年我國花生及制品出口實現(xiàn)恢復性增長主要原 因在于： 1、2012 年上半年國家及各地方政府為支持農(nóng)產(chǎn)品的出口，出臺了各 種優(yōu)惠政策，廣大花生及制品出口企業(yè)也因此受到包括稅費減免、優(yōu)惠通關(guān)、 低息貸款等政策支持。 2、花生屬農(nóng)產(chǎn)品，市

35、場需求彈性較小。且花生出口品種多樣，規(guī)格齊 全，覆蓋生料、初加工和深加工產(chǎn)品。加之我國出口花生在加工、營運和物流 等環(huán)節(jié) 3、2012 年以來，雖然花生及制品出口面臨國外技術(shù)壁壘，但是政府、行 業(yè)、企業(yè)和專家學者形成四位一體的聯(lián)動方式，開展培訓、技術(shù)交流，加強出 口管理及監(jiān)管等一系列措施，應(yīng)對日本“肯定列表制度”取得一定成效，同時 又在馬來西亞、泰國、菲律賓等新興市場積極開拓，促進了花生的出口。 4.3.24.3.2 出口展望出口展望 (一) 全球主要出口國花生供應(yīng)充足 國際花生市場是中國、阿根廷、美國三足鼎立。美國花生一貫走標準 化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)范化的高端市場路線。2012 年美國花生種植面積

36、 106.8 萬公頃， 產(chǎn)量預計達 176.2 萬噸，加上 2011 年剩余近 75.6 萬噸的高庫存，總供應(yīng)量在 250 萬噸左右。阿根廷 2012 年花生種植面積 26.5 萬頃，產(chǎn)量 76.8 萬噸，折合 花生仁 53 萬噸，阿根廷花生協(xié)會公布，阿根廷將有 8 萬噸花生用于榨油，4 萬 噸種用，國內(nèi)食用近 3 萬噸，向世界市場可供 38 萬噸。 (二) 我國花生產(chǎn)量較 2011 年略有減少 2012 年我國花生種植面積約為 4050 萬公頃，較 2011 年有所減少，加 之主要產(chǎn)區(qū)遼寧、吉林省等受干旱氣候影響，花生總產(chǎn)量預計為 1360 萬噸，較 2011 年 1428 萬噸，下降 4.

37、7%。 (三) 植物油市場走勢對花生影響大來 全球大部分國家將花生用于食用，花生在我國卻是三大油料作物之一。 因此，2012 年下半年國內(nèi)外植物油市場走勢對花生影響大。2012 年下半年全球 油籽大豆、菜籽等產(chǎn)量增長，且上期結(jié)轉(zhuǎn)庫存偏高，加之市場信心不足，消費 不振，植物油市場將保持窄幅振蕩的局面?？傮w看，2012 年花生出口形勢較平 穩(wěn)，出口總量較上年略有增長。其中大?；ㄉ隹谟捎诟偁帉κ州^弱，出口量 將有所增加。小?；ㄉ隹谛蝿莶幻骼?，主要面臨來自美國、阿根廷的激烈競 爭，以及受國內(nèi)植物油價格影響較大，收購價格低，則出口競爭力增強出口增 加，反之則出口減少。對歐洲、日本等傳統(tǒng)市場出口保持平

38、穩(wěn)，對東南亞及中 東市場預計會有一些亮點。此外，花生制品出口比重進一步加大，原料花生出 口將進一步縮減。花生國際市場價格預計也將保持平穩(wěn)態(tài)勢。 4.44.4 競爭對手分析競爭對手分析 提到國內(nèi)的花生類休閑食品，人們不得不自然想到酒鬼花生，作為國內(nèi)知 名品牌必然有它的過人之處，而我們作為一個新成立的花生類休閑食品公司也 當然要從中分享它的各方面經(jīng)驗，現(xiàn)將其總結(jié)如下： 1、產(chǎn)品來歷 酒鬼花生屬于一種脫皮的油炸花生仁，生產(chǎn)過程僅脫皮、油炸、著味、包裝 等四個主要環(huán)節(jié)，該產(chǎn)品近幾年來發(fā)展迅速，從一個原本屬于餐飲渠道的散裝 “下酒菜” ，迅速成為一個融“休閑” 、 “佐酒”為一體的袋裝佐味食品，贏得了

39、消費者的喜愛； 2、主銷區(qū)域 酒鬼花生的主銷區(qū)域在長江以北地區(qū)，尤以四川、河南、東北等地區(qū)較為廣 泛消費；從山東省來看，山東的西部地區(qū)正處于酒鬼花生的導入期，市場現(xiàn)有 消費量還沒有得到充分開發(fā)；山東的東部地區(qū)酒鬼花生的消費則屬于萌芽期， 市場消費量較??； 3、市場結(jié)構(gòu) 酒鬼花生的市場結(jié)構(gòu)為“啞鈴”型結(jié)構(gòu)，一頭是有知名度、價格也高的全國 型高端產(chǎn)品，以“百世興”為代表；另一頭是無知名度、價格偏低的地方型低 端產(chǎn)品；啞鈴型結(jié)構(gòu)表明該行業(yè)尚未進入成熟期，中檔產(chǎn)品市場地位還未形成， 未來成長較為迅速，將由啞鈴型結(jié)構(gòu)發(fā)展為“金字塔”型市場結(jié)構(gòu)； 4、銷售渠道 酒鬼花生的銷售渠道有商超、流通、餐飲三大渠道

40、，以及火車站、汽車站、 加油站、學校等特殊渠道，主要銷售渠道為流通和餐飲渠道； 5、主銷規(guī)格 流通和商超渠道酒鬼花生的主銷規(guī)格為 90 克袋裝、130 克袋裝，箱裝規(guī)格 為 90 克*80 包、130 克*60 包；終端售價表現(xiàn)為：90 克單包售價在 1、50 元 2 元，130 克單包售價在 2 元-3 元；餐飲渠道的主銷規(guī)格為每袋 5 公斤，出廠 價格為 20 元，零售價格為每斤 5-6 元； 6、出廠價格 以河南市場為例，酒鬼花生的代表者為“百世興” 、 “千里緣” 、 “遷里緣”三 個品牌；百世興的產(chǎn)品克重正試圖由每袋 90 克調(diào)整為 80 克，袋裝 130 克調(diào)整 為 120 克，8

41、0 克*80 包產(chǎn)品出廠價為 100 元/箱，120 克*60 包產(chǎn)品出廠價為 104 元/箱；“千里緣”90 克*80 包產(chǎn)品出廠價為 90 元/箱，130 克*60 包出廠 價為 94 元/箱，其每箱價格較“百世興”貴 10 元錢； 7、渠道利潤 酒鬼花生的渠道利潤情況為：總經(jīng)銷每件 8-12 元，批發(fā)商每件 6-8 元，零 售店每袋 5 毛-1 元，賣場利潤為零售價的 20%-25%； 8、主銷口味 產(chǎn)品口味普遍以“五香”為主， “麻辣”或“川香”口味在北方市場目前鋪 貨率較低； 9、包裝特征 產(chǎn)品包裝檔次普遍不高，整體上表現(xiàn)為大眾產(chǎn)品，包裝顏色主色調(diào)均為 “黑色” ，貼近“鄉(xiāng)吧佬”雞蛋

42、的顏色； 10、消費特征 產(chǎn)品的核心消費群為 20-50 歲的男性群體，多為日常佐酒、朋友小聚、出差 旅行時消費。 5.5.營銷策略營銷策略 5.15.1 營銷機構(gòu)和營銷隊伍營銷機構(gòu)和營銷隊伍 本公司下設(shè)市場部，同時市場部下設(shè)產(chǎn)品研發(fā)部門和市場推廣部門，負責 公司的市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、產(chǎn)品營銷等業(yè)務(wù)相關(guān)活動。 5.1.15.1.1 產(chǎn)品研發(fā)部門：產(chǎn)品研發(fā)部門： (1)負責公司花生新品種研發(fā) (2)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、市場需求以及資源情況，實時制訂產(chǎn)品的研發(fā) 計劃； (3)建立、健全公司產(chǎn)品研發(fā)的相關(guān)制度和流程，實施項目化管理，推進研 發(fā)工作的順利進行； (4)收集、整理與研究當前花生行業(yè)

43、信息，積極關(guān)注、參加行業(yè)的發(fā)展和研 討性會議、活動等，掌握行業(yè)發(fā)展的制高點； (5)做好公司科研、開發(fā)的實用新型、外觀設(shè)計等專利技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)注冊 申報和使用管理工作； (6)做好公司新產(chǎn)品的可行性論證、立項工作，組織產(chǎn)品研發(fā)成果的鑒定與 評審，并督導執(zhí)行； (7)做好科研成果和生產(chǎn)實際的轉(zhuǎn)化； 5.1.25.1.2 市場推廣部門市場推廣部門 (1）收集、整理并分析市場信息，與產(chǎn)品研發(fā)部部充分合作，建立起一個 完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)； （2）組織實施市場、產(chǎn)品、消費者、同行業(yè)競爭狀況等調(diào)研活動，提供企 業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略的分析研究資訊； （3）與營銷系統(tǒng)其他部門共同確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，編制產(chǎn)品

44、營銷策劃方 案； （4）開展公司產(chǎn)品營銷企劃工作，組織、配合公司營銷工作和其他各項工 作的開展并接受其他部門的監(jiān)督和指導，制定產(chǎn)品推廣方案及實施效果評估； （5）組織銷售部門開展營銷策劃、推廣工作，配合開展營銷推廣、產(chǎn)品推 廣、市場開拓、產(chǎn)品營銷策劃活動等相關(guān)工作，并進行實施效果評估； 5.25.2 營銷目標和戰(zhàn)略營銷目標和戰(zhàn)略 5.2.15.2.1 總體目標總體目標 在2013年講，花生產(chǎn)業(yè)面臨了低谷地段，行業(yè)遭受困局，由于天氣，成本 原因，國際市場旅日下滑，美國全自動低成本行業(yè)的壟斷性，導致中國花生市 場出現(xiàn)了買家市場，而且花生品種單一等等原因，導致國內(nèi)花生訂單大幅度縮 水。因此，對國內(nèi)花

45、生市場影響也是巨大的，我們所營銷的花生是面向國內(nèi)的， 由于市場現(xiàn)狀，傾銷是行不通的，只有打造品牌性的優(yōu)質(zhì)花生，才能看到廣闊 的市場前景。 5.2.25.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略目標發(fā)展戰(zhàn)略目標 挖掘花生的潛在競爭力。我國出口花生品種單一，也同時映射的國內(nèi)情景， 深加工可以提升產(chǎn)品價值，對于優(yōu)質(zhì)花生的生產(chǎn)是一個必不可少的趨勢，花生 具有較高的營養(yǎng)價值，如何充分發(fā)揮便是值得探討的問題。概觀國內(nèi)發(fā)展趨勢， 我們就將花生營銷的中心放在養(yǎng)生問題方面上。為此，制作 swot 分析如下。 swotswot 結(jié)論結(jié)論 優(yōu)勢（優(yōu)勢（strengthstrength）劣勢（劣勢（weaknessweakness） 內(nèi)部能

46、力內(nèi)部能力 外部環(huán)境外部環(huán)境 電子商務(wù)的專業(yè)知識。 花生質(zhì)量過關(guān)。售出品 種特別。養(yǎng)生問題受人 親睞 運作資金受困?；ㄉ?銷售暫時較為單一。深 加工難以創(chuàng)造新種類的 產(chǎn)品。 機會機會 （opportunityopportunity） sowo 花生產(chǎn)地近，運作方 便，成本低。網(wǎng)絡(luò)售賣 大趨勢。 網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)質(zhì)花生產(chǎn) 品，運作成本低，不僅 買的是花生，買的還是 創(chuàng)意，而且適度有花生 性質(zhì)的工藝品。 運作條件優(yōu)良，但是 企業(yè)暫時缺乏鍛煉，磨 合，不太適應(yīng)花生市場 的大環(huán)境。 威脅（威脅（threatsthreats）stwt 創(chuàng)業(yè)初期可能市場低 迷。創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足。 發(fā)展前景較為廣泛， 但是對于市場的

47、把握不 足的話容易得不償失 缺乏行業(yè)的融入性， 難以順利進行營銷手段， 對于前景暫不明朗 （swot 分析表 ） 5.35.3 市場滲透與開拓計劃市場滲透與開拓計劃 5.3.15.3.1 市場進入市場進入 作為東北地區(qū)大部分油廠主要提供地的紅崖子鄉(xiāng)花生，確在某種程度上并 不為人所知，所以我們一定要徹底打開市場，讓紅崖子鄉(xiāng)花生真正地成為一個 品牌，讓它不只只限于與油廠合作，更可以加工成其他產(chǎn)品，因為基于產(chǎn)品的 質(zhì)量上乘，而且東北地區(qū)對花生的需求不只是花生油，所以其他產(chǎn)品的市場需 求量也是很大的，我們要把握好市場占有率。 前期宣傳：媒體合作，前期電視廣告宣傳；在葫蘆島市及周邊做公交車體 廣告宣傳；

48、 后期宣傳：靠產(chǎn)品的口碑說話，我們要用一定的銷售成績來打造我們的選 擇是正確的。 5.3.25.3.2 市場市場開拓與發(fā)展開拓與發(fā)展 初期初期(1(15 5 年年) ) 建立初始的花生網(wǎng)站，借鑒成型的機構(gòu)后“取其精華，推陳出新” ，逐步完 善并創(chuàng)新運營機制，公司團隊趨近規(guī)范化、正式化、市場化； 加強宣傳，弘揚公司理念的同時積極尋找招商、合作伙伴，保證資金鏈、 人才資源鏈的暢通； 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品使公司品牌形象深入人心，在葫蘆島地區(qū)起到輻射性的影響； 做好投資估算保證收益，收回早期投入成本爭取達到收支平衡的標準。 中期（中期（6 61010 年）年） （1）形成自主的經(jīng)營理念和服務(wù)意識，在葫蘆島形成

49、并建立品牌形象，采 取由“單一運營”向“連鎖模式”的逐步轉(zhuǎn)型，建立連鎖化生實體店； （2）擴大招商引資、投資范圍及規(guī)模，擁有自己的小型生產(chǎn)車間生產(chǎn)部分 花生加工產(chǎn)品，試探市場； （3）以特有的品牌效應(yīng)和雄厚的實力打開并初步占領(lǐng)大連、沈陽、鞍山、 盤錦等省內(nèi)較大型市場，逐漸向各大城市邁進。 長期（長期（1010 年以上）年以上） 在一線城市大連建立集團中心，以集團化的運營方式推向全國甚至世界，全 面發(fā)揮紅崖子花生的優(yōu)勢，打造我們獨一無二的享譽全球的品牌，最終成為休 閑食品行業(yè)的精英。 5.3.35.3.3 營銷渠道構(gòu)建營銷渠道構(gòu)建 公司先針對興城的市場的開展，后期公司發(fā)展到其他區(qū)域。確定以下的銷

50、售渠 道： （1）人員推廣 （2）推出產(chǎn)品 （3）促銷活動 （4）廣告宣傳 （5）合作機構(gòu)的發(fā)展 核心的形成 一種文化品牌 一種休閑食品 一種思維方式 機構(gòu)建立 （6）與各大油廠長期合作關(guān)系 （7）建立網(wǎng)站平臺 5.45.4 營銷策略營銷策略 5.4.15.4.1 市場推廣策略市場推廣策略 1 1）人員）人員 我們擁有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用性人才，可以做好網(wǎng)站的運行和維護發(fā)展：同 時我們還有營銷方面專業(yè)的同學，可以做好推廣。 2 2）廣告）廣告 （1）企業(yè)宣傳 在大眾媒體和專業(yè)食品媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，我們在宣傳的 過程中，以我們的理念基礎(chǔ)作為宣傳的核心，打造大氣知名的品牌效應(yīng)，吸引 大

51、眾的眼球，積極參與網(wǎng)絡(luò)評選，增加關(guān)注的人氣。 （2）產(chǎn)品品牌宣傳 品牌廣告可以通過多種渠道進行。通過廣播電臺、電視廣告不斷重復傳遞信 息，達到深入人心的品牌效果，充分提高知曉度；與報紙的出版社合作，向社 會征集制作一些寓意深刻、高品位的廣告，全方位的覆蓋信息，提升品牌形象。 （3）公益活動 由于紅紅崖子鄉(xiāng)地理位置處于漸發(fā)達城市，但是產(chǎn)出的花生質(zhì)量確是東北 三省沒有其他地方可以比較的，所以首先可以通過公益活動將這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為人所 知，打出知名度，再讓人們相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量。 3 3）公關(guān)）公關(guān) 在公關(guān)活動中，我們主要面向的對象是公眾、媒體、政府，所以我們會根據(jù) 不同時期企業(yè)發(fā)展的不同目標制定不同的公

52、關(guān)策略，以此來持續(xù)提高品牌的知 名度、美譽度、顧客忠誠度，提升組織品牌形象。 5.4.25.4.2 4p4p 策略策略 1 1）產(chǎn)品策略）產(chǎn)品策略 我們所要推出的產(chǎn)品都是以花生為主的，因此花生系列產(chǎn)品可以以大禮包的 形式做為我們的產(chǎn)品策略，這樣既避免了有一些產(chǎn)品銷路不好，同時也知道了 我們生產(chǎn)方面的弊端，并及時做出改進。 1、分渠開發(fā) 依據(jù)“高舉高打、自上而下”的競爭策略，我們可以實施“分渠道、專業(yè)化” 開發(fā)策略，分別開發(fā)出商超專銷產(chǎn)品和流通渠道產(chǎn)品； 2、商超產(chǎn)品 商超專銷產(chǎn)品在終端價位上可與其他廠家持平，但在出廠價上可高于它們， 以確保我們對商超渠道的費用投入更高； 3、流通產(chǎn)品 流通渠道

53、產(chǎn)品在價位上需緊貼其他產(chǎn)品，但在產(chǎn)品克重、包裝上要超越它們， 以確保我們在流通渠道的產(chǎn)品力高于一般產(chǎn)品； 2 2）價格策略）價格策略 1、流通價格 85 克*80 包價格體系如下： 到岸價： 100 元/箱 一批銷售價格： 112 元/箱 二批銷售價格： 120 元/箱 末端零售價格： 2 元/包（160 元/箱） 125 克*60 包價格體系如下： 到岸價： 104 元/箱 一批銷售價格： 114 元/箱 二批銷售價格： 120 元/箱 末端零售價格： 2.5 元/包（150 元/箱） 2、商超價格 91 克*80 包價格體系如下： 到岸價：120 元/箱 商超供貨價：136 元/箱 商超零

54、售價:2 元/包-2.30 元/包 131 克*60 包價格體系如下: 到岸價:132 元/箱 商超供貨價:145 元/箱 商超零售價:3 元/包 3、利潤空間 在上述價格的設(shè)定下，流通產(chǎn)品的毛利率應(yīng)達到 20%左右，最低不能低于 15%； 商超產(chǎn)品的毛利率應(yīng)達到 30%以上。 3 3）促銷策略）促銷策略 初期通過大量的推廣人員活動、廣告以及公關(guān)手段來吸引消費者等。 5.55.5 合作合作 1.在花生的收購階段，我們可以與花生收購廠建立合作關(guān)系，畢竟我們是 花生深加工類型的公司，所以在收購階段我們只需要保證我們產(chǎn)品原材料的質(zhì) 量即可。所以我們會找到一家有著長期收購經(jīng)驗的專業(yè)花生收購廠長期合作，

55、 直接供應(yīng)我們的原材料。 2.在公司運營的初期，我們可能會需要更多的保障，在營銷產(chǎn)品方面需要 更加大力的宣傳，雖然產(chǎn)品本身的高質(zhì)量將會直接塑造好口碑，但畢竟剛剛成 立的產(chǎn)品在其他已經(jīng)形成一些影響力的知名產(chǎn)品面前會顯得邵佳遜色。所以為 了最大化地縮短這一階段的時間，在適當?shù)臅r間內(nèi)加快我們產(chǎn)品的認知度與一 定的營銷機構(gòu)促成短期合作也是應(yīng)當進行的。 6.6.生產(chǎn)生產(chǎn)管理管理 6.16.1 生產(chǎn)組織工作生產(chǎn)組織工作 我們網(wǎng)站的工廠設(shè)在遼寧葫蘆島的紅崖子，主要原因是這里大量生產(chǎn)，有 廉價的原材料，其次，在我們的實地考察中，會發(fā)現(xiàn)這里地大，無居住區(qū)，是 建設(shè)工廠的不二之選。 我們的工廠主要：對回收來的花生

56、進行去殼、篩選、進行食品加工。 6.26.2 模式模式 6.36.3 生產(chǎn)目標生產(chǎn)目標 高效、低耗、靈活、準時地生產(chǎn)合格產(chǎn)品，為客戶提供滿意服務(wù)。 高效：迅速滿足用戶需要，縮短訂貨、提貨周期，為市場營銷提供爭取客 戶的有利條件。 低耗：人力、物力、財力消耗最少，實現(xiàn)低成本、低價格。 靈活：能很快適應(yīng)市場變化，生產(chǎn)不同品種和新品種。 準時：在用戶需要的時間，按用戶需要的數(shù)量，提供所需的產(chǎn)品和服務(wù) 高 品質(zhì)和滿意服務(wù)：是指產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量達到顧客滿意。 7.7.組織組織與管理與管理 7.17.1 公司及法律形式公司及法律形式 公司名稱公司名稱：興城紅崖子花生深度加工有限公司 公司法律形式公司法律形式

57、：興城紅崖子花生有限責任公司是依法成立的有限責任公司， 注冊資金為 3 萬元。 7.27.2 部分及人事安排部分及人事安排 7.2.1 部門設(shè)置 公司設(shè)有總經(jīng)理，市場部，生產(chǎn)部，財務(wù)部和人事部。其中，市場部下設(shè) 產(chǎn)品研發(fā)部門和市場推廣部門；生產(chǎn)部下設(shè)生產(chǎn)研發(fā)與生產(chǎn)配送部門；人事部 下設(shè)固定人員管理部門和流動人員管理部門。 7.2.2 人事安排 部門部門簡介簡介 總經(jīng)理總經(jīng)理 公司最高決策者，負責公司整體事務(wù)。 市場部市場部 產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計；廣告設(shè)置；及時的市場調(diào)研及營銷計劃； 產(chǎn)品銷售。 生產(chǎn)部生產(chǎn)部 負責產(chǎn)品的整個生產(chǎn)過程、機器設(shè)置及調(diào)整。 財務(wù)部財務(wù)部 財務(wù)管理，即企業(yè)融資、用資、資金調(diào)度及

58、企業(yè)財務(wù)狀況、 投資風險分析；財務(wù)報表、會計報表工作；審核進貨憑證， 處理進貨財務(wù)，與供應(yīng)商對賬，統(tǒng)計每日營業(yè)額；發(fā)票管 理、支票管理稅金報納。 人事部人事部 負責公司人事管理制度的制定、人事安排、人事培訓等。 7.37.3 公司報酬體系公司報酬體系 7.3.17.3.1 本薪本薪 1、正常工資 （1）管理人員崗位工資：崗位工資與職位的重要性、工作的難度及責任等 因素相關(guān)，充分體現(xiàn)職位價值,分為固定工資和績效工資。 固定工資：是工資中的固定部分。按月發(fā)放并且不與員工績效考評結(jié)果掛 鉤。員工若因違規(guī)、違紀而受到經(jīng)濟處罰時，扣減固定工資。 績效工資：它是員工按照公司的業(yè)績要求，完成其職位績效目標應(yīng)

59、獲得的 收入。主要根據(jù)員工每個考評期考評結(jié)果計算，它體現(xiàn)了薪酬的激勵性，是員 工工資的重要組成。 （2）生產(chǎn)工人的技能工資：技能工資根據(jù)技能水平確定。 2、加班工資 員工在工作時間之外從事勞動應(yīng)得的報酬 7.3.27.3.2 獎金獎金 薪酬反映員工的工作業(yè)績的部分為績效獎金，薪酬反映公司的經(jīng)濟效益部 分為效益獎金?？冃И劷鸺靶б妾劷鸬娜鄙賹е滦匠昱c工作業(yè)績、經(jīng)濟效益脫 節(jié)。 7.3.37.3.3 津貼津貼 津貼設(shè)置是對一些特殊的工作崗位的補償，同時也使薪酬得到了靈活性。 7.3.47.3.4 福利福利 福利是指除了工資、獎金以外，根據(jù)國家、省、市的有關(guān)規(guī)定所應(yīng)享受的 待遇以及公司為保障與提高員

60、工生活水平而提供的相關(guān)福利措施。福利應(yīng)是人 人都能享受的利益，它能給員工以歸屬感。福利特別強調(diào)其長期性、整體性和 計劃性。 法定福利：包括保險（社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保 險、商業(yè)險） 、住房公積金等。 7.3.57.3.5 工資增長機制工資增長機制 政府工作報告提出:建立工資正常增長機制,穩(wěn)步提高最低工資標準。 “十二五”規(guī)劃綱要提出,“按照市場機制調(diào)節(jié)、企業(yè)自主分配、平等協(xié)商 確定、政府監(jiān)督指導的原則,形成反映勞動力市場供求關(guān)系和企業(yè)經(jīng)濟效益的工 資決定機制和增長機制。 ”國務(wù)院日前批轉(zhuǎn)的國家發(fā)展改革委關(guān)于 2012 年深 化經(jīng)濟體制改革重點工作的意見指出,今年將推進的改