世界頂級咨詢公司為某電器企業(yè)做的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略報告—對從事業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢的顧問非常有幫助

1、1 深圳市深圳市*成套設(shè)備有限公司成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月二零零二年八月 *管理咨詢公司管理咨詢公司 機密機密 2 目目 錄錄 a. 一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 a. 1 一般業(yè)務(wù)概述 a. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) a. 3 電阻柜業(yè)務(wù) a. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) b、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 b0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 b1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 b1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 b1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動化發(fā)展規(guī)劃 b1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 b2.配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 c. 新興業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 c. 1 新興業(yè)務(wù)概

2、述 c. 2 配網(wǎng)管理業(yè)務(wù)概述 c. 3 小水電自動化業(yè)務(wù)概述 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強化項目管理 環(huán)環(huán)現(xiàn)在現(xiàn)在環(huán)環(huán)2003年年環(huán)環(huán)2004年年環(huán)環(huán)2005年年環(huán)環(huán)2006年年 環(huán)環(huán)2007年年 環(huán)環(huán)一般業(yè)務(wù) 環(huán)環(huán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán)環(huán)新興業(yè)務(wù) 強化市場管理 調(diào)整銷售政策 實現(xiàn)年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨立運作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善

3、、增強集成能力 事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴展 環(huán)環(huán)2008年年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務(wù)擴大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴張 新興業(yè)務(wù)收獲 4 a. 一般一般業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃 5 a. 1 一般一般業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述概述 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提 供資金支持供資金支持 電纜分接箱 電阻柜 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展

4、業(yè)務(wù)發(fā)展 營銷模式營銷模式運作方式運作方式 一般一般業(yè)務(wù)的目標(biāo)是業(yè)務(wù)的目標(biāo)是5年之年之 后占到整個后占到整個*業(yè)務(wù)量的業(yè)務(wù)量的 18%，即，即1.8億元營業(yè)額億元營業(yè)額 借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 相關(guān)一次設(shè)備 直銷與b型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 劃小管理區(qū)域 精耕細作，區(qū)域市場份額第一 前期進行事業(yè)部運作，后 期成立子公司運作 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織 靈活高效 重點發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地 位，維持電阻柜的壟斷地位 充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力， 發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式：一般業(yè)務(wù)的管理模式：20032004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，年以事業(yè)部為組

5、織形式開展運作，20052007年年 以子公司形式進行運作以子公司形式進行運作 事業(yè)部運作： 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運作 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應(yīng)敏捷 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算 事業(yè)部有充分的人、財、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運作手段等 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標(biāo)考核事業(yè)部

6、 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為*的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關(guān)鍵因素 8 一般業(yè)務(wù)的管理模式：一般業(yè)務(wù)的管理模式：20032004年以事業(yè)部為組織形式開展運作，年以事業(yè)部為組織形式開展運作，20052007年年 以子公司形式進行運作以子公司形式進行運作 子公司形式運作 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng) 營管理人員的積極性，擴大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域 *公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進行管理 *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經(jīng)營指標(biāo) 9 a. 2 電纜分接

7、箱業(yè)務(wù)電纜分接箱業(yè)務(wù) 10 電纜分接箱業(yè)務(wù)是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 未來五年中，*的分接箱業(yè)務(wù)將進入行業(yè)前兩名 市場中存在做大、做強的機會 *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 2007年*分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達到0.8億元，而市場總量為45億，則*的市場份額約占1520%，處于相對壟斷地位 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使*具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢 以分接箱為基礎(chǔ)，進行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展歷程歷

8、程 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一，*在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先 地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢： 擁有自主知識產(chǎn)權(quán) 最早通過武高所試驗，安全運行時間最長 產(chǎn)品規(guī)格型號最全 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化 了分接箱業(yè)務(wù)地位 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會 營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 現(xiàn)狀 技術(shù)力量較強 成本太高，價格處于競爭劣勢 營銷模式：以b型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能 重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 685.2685.2 799.579

9、9.5 13001300 200020002001200120022002 分接箱銷售量（萬元）分接箱銷售量（萬元） 38%p.a. 12 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 19901998 200220011999末2000 長春熱縮 材料有限公司 （上市公司） 董事長、兩個副總經(jīng)理 及一批銷售骨干離開長 春熱縮成立惠程公司 代理德國 f 重點市場強化營銷,非重點市場培育 內(nèi)部管理組織完善，以鋁鎂分公司為核心建立行業(yè)自動化事業(yè)部，在 大財務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 品牌特許，加

10、盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，形成市場接替 在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、 人事、工程施工、研發(fā)等職能 生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理， 以市場為導(dǎo)向進行運作 新市場成熟，起到戰(zhàn)略接替的作用，更新市場培育開始 112 通過實施個性化、一體化服務(wù)戰(zhàn)略以及內(nèi)部管理的加強，通過實施個性化、一體化服務(wù)戰(zhàn)略以及內(nèi)部管理的加強，*公司的行業(yè)變電站綜合自公司的行業(yè)變電站綜合自 動化業(yè)務(wù)將迅速成為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域動化業(yè)務(wù)將迅速成為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域 0.6 0.80 1.2 1.5 1.80 2003年2004年2005年2006年200

11、7年 行業(yè)變電站綜合自動化的收入行業(yè)變電站綜合自動化的收入2003-2007 年年 億元人民幣億元人民幣 行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況2003-2007 百萬元人民幣百萬元人民幣 31%p.a. 850 1075 1614 2017 2420 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 23%p.a. 113 2003年2004年2005年2006年2007年 銷售收入55008000120001500018000 銷售成本3960600090001125013500 銷售毛利率(含配額收益）28%25%25%25%25% 經(jīng)營費用133

12、.65194.4291.6364.5437.4 管理費用82.5120180225270 財務(wù)費用5580120150180 稅前利潤1268.851605.62408.43010.53612.6 公司所得稅418.7529.8794.8993.51192.2 凈利潤850.11075.81613.62017.02420.4 利潤率15.5%13.4%13.4%13.4%13.4% 單位: 萬元人民幣 行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)未來行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)未來5年損益表年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算) 預(yù)測預(yù)測 （毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公

13、司審定）（毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定） 114 1.銷售毛利率：2003年為28，2004年為25， 2004年為25， 2005年為25， 2006年為25 2.經(jīng)營費用比例取前三年平均值2.43 3.管理費用比例取前三年平均值1. 5% 4.財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的1計算 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及*現(xiàn)況確定 行業(yè)市場變電站綜合自動化業(yè)務(wù)行業(yè)市場變電站綜合自動化業(yè)務(wù)未來未來5年財務(wù)狀況發(fā)展預(yù)測的財務(wù)假設(shè)年財務(wù)狀況發(fā)展預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 115 b1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 1

14、16 b1.3.1工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)角色定位工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)角色定位 117 工業(yè)及樓宇變配電自動化是工業(yè)及樓宇變配電自動化是*未來發(fā)展的重中之重，是未來發(fā)展的重中之重，是*獲得快速成長的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)獲得快速成長的主要業(yè)務(wù)領(lǐng) 域，域，*公司應(yīng)該將資源努力向其傾斜，使其迅速擴張，并取得行業(yè)領(lǐng)先的地位公司應(yīng)該將資源努力向其傾斜，使其迅速擴張，并取得行業(yè)領(lǐng)先的地位 未來五年達到年銷售收入未來五年達到年銷售收入3億元規(guī)模億元規(guī)模 市場目標(biāo)定位市場目標(biāo)定位市場策略市場策略市場需求市場需求公司內(nèi)部資源配置公司內(nèi)部資源配置 成為行業(yè)領(lǐng)先者 在目標(biāo)市場上具有 較高的行業(yè)知名度 與較高的市場占有

15、 率 以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者 身份領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展 以深圳、廣州、北京、 上海等大城市為主要 目標(biāo)市場，積極向其 他大中城市擴張 在市場進入方式上先 期采取逐個進入的手 段，在市場、技術(shù)成 熟之后采取資本運作 的手段和品牌經(jīng)營的 方式迅速在全國大面 積推廣 滿足大型市政共工程、 基礎(chǔ)設(shè)施、高檔辦公 樓宇、居民小區(qū)等提 高配電自動化水平的 需求 優(yōu)先配置所需要的資 源： 人力資源方面 資金方面 市場推廣力度方面 管理政策方面 118 b1.3.2工業(yè)及樓宇變配電市場及競爭分析工業(yè)及樓宇變配電市場及競爭分析 119 b1.3.2.1工業(yè)及樓宇變配電自動化市場潛力巨大工業(yè)及樓宇變配電自動化市場潛力巨大 市政建

16、設(shè)日新月異，工業(yè)及樓宇變配電需求量巨大 十五期間國家計劃投資10000億元用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，各地各級政府部門市政建設(shè)投資規(guī)模也 非常巨大，其中提高供電可靠性的配電自動化需求占有相當(dāng)比重，且配電自動化水平要求越來越高 城市交通改善中，變配電起著重要的作用 作為城市基礎(chǔ)設(shè)施的交通體系，近年來得到了快速的發(fā)展，其中輕軌、地鐵機場、航運、碼頭即將 進入一個快速發(fā)展時期，供電可靠性在交通改善中起著不可忽視的作用，電力自動化作為提高供電 可靠性的手段具有良好的應(yīng)用前景 隨著我國舉辦大型項目能力的增強，公共活動場館變配電自動化水平逐漸提升，自動化需求逐漸增多 2008年奧運會的舉辦以及國內(nèi)其他大型項目的

17、開展、全民健身活動的推廣，使很多城市尤其是北京、 上海等大中型城市體育場館的建設(shè)中呈現(xiàn)出大量的電力自動化需求 廣東省第11屆省運會深圳投資近13億建場館，新建場館5個，對原有的15個場館進行維修和改造。 為迎接省運會，市屬場館建設(shè)改造投資6.31億元，區(qū)屬場館建設(shè)投資6.3億元，市區(qū)兩級總計投資達 12.61億元。 城市地下空間發(fā)展已經(jīng)起步，配電自動化是其不可或缺的組成部分 城市發(fā)展空間由地面向地下延伸，部分地面功能轉(zhuǎn)入地下，是世界城市發(fā)展的必然趨勢。北京的中 關(guān)村，王府井、西直門地區(qū)已有或正在建設(shè)大型地下商業(yè)空間，上海已經(jīng)有4萬余平方米的地下商 城，廣州、深圳也在積極籌建地下商業(yè)空間。 資料

18、來源：*研究及外部調(diào)研 120 b1.3.2.2工業(yè)及樓宇變配電自動化市場競爭特點分析工業(yè)及樓宇變配電自動化市場競爭特點分析 市場競爭特點分析： 目前行業(yè)市場是一種逐步啟動的過程，尚在培育之中，屬于不成熟市場 市場成長動力既有客戶的拉動，又有供應(yīng)商的推動。 客戶對系統(tǒng)配置標(biāo)準(zhǔn)認識還有深有淺。 在工業(yè)及樓宇變配電自動化市場上，目前知名的國內(nèi)專業(yè)品牌、行業(yè)領(lǐng)先者還沒有出現(xiàn)，國外abb、siemens等 公司已經(jīng)攜原有品牌優(yōu)勢在這一領(lǐng)域展開運作 處于眾多廠家無序競爭階段 行業(yè)技術(shù)壁壘方面，測控和保護方面技術(shù)相對簡單，主要體現(xiàn)在集成能力上，但該行業(yè)需要較高的計算機通訊、軟 件開發(fā)等能力，需要高度綜合幾

19、個行業(yè)的技能，壁壘相對較高 國家統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還沒有形成，有待于企業(yè)的推動以及市場的發(fā)展 競爭分析： 市場潛在競爭者眾多，但專業(yè)化經(jīng)營的公司還沒有出現(xiàn)，在行業(yè)中既有國內(nèi)中小型廠家，也有國外大公司如abb、 西門子的代理機構(gòu)，供應(yīng)商各有自己的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和實施方案。 本行業(yè)受到智能建筑系統(tǒng)集成供應(yīng)商的威脅，他們可以向高電壓等級延伸進入這一領(lǐng)域 總之該行業(yè)競爭還不夠充分也沒有形成壟斷，屬于市場導(dǎo)入階段，*已經(jīng)在此市場上展開運作，有很大的機會成為行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)者。 資料來源：*研究 121 b1.3.2.3目前目前*在樓宇及工業(yè)變配電自動化領(lǐng)域的優(yōu)劣勢分析在樓宇及工業(yè)變配電自動化領(lǐng)域的優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢分析：

20、 局域市場領(lǐng)先，在深圳市場具有很高的知名度與競爭實力； 在深圳市場擁有良好的聲譽與形象，并擁有數(shù)個樣板工程，起到了很好的示范作用 *公司承擔(dān)的深圳機場燈光導(dǎo)航系統(tǒng)，在國內(nèi)民航中居領(lǐng)先地位 在2002年8月30日舉辦的民航系統(tǒng)高級別的全國機場供電、助航燈光技術(shù)研討會上，專家評價 深圳機場燈光設(shè)置特別精密、燈光斷電切換時間在15秒以內(nèi)，電能傳輸系統(tǒng)技術(shù)先進、安全 可靠，在國內(nèi)民航中居領(lǐng)先地位 通過良好的工作作風(fēng)，取得了很高的用戶信任度 一二次設(shè)備全面供應(yīng)，并進行系統(tǒng)集成，全面為客戶解決問題 劣勢： 深圳市場還沒有形成壟斷，大范圍市場開拓還沒有進行 在樓宇及工業(yè)變配電自動化業(yè)務(wù)中一次設(shè)備比重過高，技

21、術(shù)（集成功能）經(jīng)濟價值低 內(nèi)部項目管理還有待進一步加強 外地工程施工受限，阻礙市場發(fā)展 深圳市場經(jīng)驗還沒有得到廣泛推廣 資料來源：內(nèi)部訪談 122 內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)改善的建議內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)改善的建議 基礎(chǔ)基礎(chǔ) 研究研究 產(chǎn)品產(chǎn)品 開發(fā)開發(fā) 樣機樣機 生產(chǎn)生產(chǎn) 供應(yīng)商供應(yīng)商 管理管理 生產(chǎn)生產(chǎn) 計劃計劃 采購采購 運作運作 質(zhì)量質(zhì)量 管理管理 售后售后 服務(wù)服務(wù) 研發(fā)研發(fā)采購供應(yīng)采購供應(yīng)生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造 生產(chǎn)生產(chǎn) 運作運作 工程工程 施工施工 工程施工工程施工 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 改改 進進 建建 議議 研發(fā)人員工作效率低，無事 可作 研發(fā)缺少領(lǐng)軍人物 公司高層 研發(fā)方向不明確 試驗設(shè)施設(shè)備不足 主管

22、領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)不到位 公司員工 發(fā)揮總工辦智囊團的作發(fā)揮總工辦智囊團的作 用，指導(dǎo)研發(fā)工作方向用，指導(dǎo)研發(fā)工作方向 研發(fā)部門與市場部門加研發(fā)部門與市場部門加 強交流，以市場為導(dǎo)向強交流，以市場為導(dǎo)向 開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品 實行研發(fā)項目管理實行研發(fā)項目管理 主要供應(yīng)商只有sel一 家，其他配套廠商基本 固定 供應(yīng)部 由于種種原因有時采 購很難及時到位 進口件主要與國內(nèi)代理 商聯(lián)系不與國外廠家直 接接觸 強化與強化與sel的關(guān)系，形的關(guān)系，形 成戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合供應(yīng)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合供應(yīng) 商代理機構(gòu)，增強討價商代理機構(gòu)，增強討價 能力能力 協(xié)調(diào)運作確保采購的及協(xié)調(diào)運作確保采購的及 時到位率時到位率 沒有切實可執(zhí)

23、行的生產(chǎn) 計劃以及采購不及時，導(dǎo) 致生產(chǎn)不均衡。 工廠用料以及采購部門 進料還沒有嚴格分開 由于管理總部與生產(chǎn)部 門較遠進貨驗收不及時 生產(chǎn)人員 加強計劃管理，確保生加強計劃管理，確保生 產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)的均產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)的均 衡運作衡運作 部門間加強協(xié)調(diào)，加強部門間加強協(xié)調(diào)，加強 信息溝通工作信息溝通工作 隨公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大隨公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大 及戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，外及戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，外 地工程施工應(yīng)該采取資地工程施工應(yīng)該采取資 本運作整合安裝隊伍的本運作整合安裝隊伍的 方式解決方式解決 公司在本地可以進行 工程施工,且有良好的 聲譽與形象 外地受到施工資質(zhì)的 限制不能進行施工， 限制了公

24、司市場的進 一步拓展 安裝隊 資料來源：內(nèi)部訪談及*研究 123 b1.3.3工業(yè)及樓宇變配電自動化總體競爭策略工業(yè)及樓宇變配電自動化總體競爭策略 124 b1.3.3.1做為系統(tǒng)集成商做為系統(tǒng)集成商*欲在工業(yè)及樓宇變配電自動化行業(yè)欲在工業(yè)及樓宇變配電自動化行業(yè) 中取得領(lǐng)先地位應(yīng)該突出發(fā)展自身的全面服務(wù)功能，為客戶中取得領(lǐng)先地位應(yīng)該突出發(fā)展自身的全面服務(wù)功能，為客戶 提供全面解決方案，滿足目標(biāo)客戶的需要提供全面解決方案，滿足目標(biāo)客戶的需要 125 為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，*應(yīng)該培養(yǎng)為客戶全面服務(wù)的能力，提供一站式、一體化、終身制服應(yīng)該培養(yǎng)為客戶全面服務(wù)的能力，提供一站式、一體化、終身制

25、服 務(wù)務(wù) 整體規(guī)劃方案制定整體規(guī)劃方案制定一二次供應(yīng)及系統(tǒng)集成一二次供應(yīng)及系統(tǒng)集成工程實施工程實施質(zhì)量控制質(zhì)量控制終身服務(wù)終身服務(wù) 從客戶角度出發(fā)，為 客戶量身定制整體規(guī) 劃方案，并協(xié)助其獲 得電力管理部門、設(shè) 計部門的允許或被采 納。 需要培養(yǎng)全面理解客 戶需求的能力 解決客戶預(yù)期以外的 問題，為客戶提供增 值服務(wù) 申請工程咨詢資格， 在項目立項時為客戶 提供有償或無償?shù)淖?詢服務(wù) 在提供自動化項目 過程中，一二次設(shè) 備全面供應(yīng)，減少 客戶的麻煩，增加 自身的集成能力與 掌控、影響客戶的 能力 在本地市場繼續(xù) 強化工程施工能 力，通過優(yōu)質(zhì)的 施工質(zhì)量樹立品 牌形象、企業(yè)形 象 在外地市場要通

26、 過資本運作的方 式整合施工能力， 開拓市場、占領(lǐng) 市場、實現(xiàn)目標(biāo) 在項目實施過程中 自始至終全面加強質(zhì) 量管理。 以良好的質(zhì)量樹立 形象 iso9000落實到實處 樹立終身服務(wù)的理 念，力爭為客戶提 供終身服務(wù)。 通過終身客戶服務(wù) 全面承包客戶的維 護、檢修等任務(wù) 發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，為 客戶提供有償或無 償培訓(xùn)。 全面服務(wù)：一站式、一體化、終身制全面服務(wù)：一站式、一體化、終身制 126 a1.3.3.2*公司工業(yè)及樓宇自動化業(yè)務(wù)在競爭中取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位必須在市場拓展、公司工業(yè)及樓宇自動化業(yè)務(wù)在競爭中取得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位必須在市場拓展、 項目管理、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷模式、品牌經(jīng)營、核心技術(shù)等方面具

27、有突出的能力項目管理、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷模式、品牌經(jīng)營、核心技術(shù)等方面具有突出的能力 市場拓展市場拓展 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 強化項目管理，提高客戶反應(yīng)能力；強化成本控制，降低成本，最優(yōu)成本策略 模式拓展延伸模式拓展延伸復(fù)制深圳模式，發(fā)展深圳模式，提高推廣成功率 品牌經(jīng)營品牌經(jīng)營合資合作特許加盟，整合資源，進行品牌經(jīng)營，控制加盟經(jīng)營風(fēng)險 項目管理項目管理 加快行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的研制與推廣，樹立技術(shù)權(quán)威形象 技術(shù)含量提升技術(shù)含量提升提供一體化解決方案，一二次全面供應(yīng)，并進行集成、增強競爭力 快速市場擴張，建立行業(yè)領(lǐng)先地位 127 市場拓展：市場拓展：*公司在未來的公司在未來的5年內(nèi)應(yīng)該積極的進行市場拓展，在

28、行業(yè)中樹立較高的知年內(nèi)應(yīng)該積極的進行市場拓展，在行業(yè)中樹立較高的知 名度，占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，從而確立行業(yè)領(lǐng)先者的地位名度，占領(lǐng)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，從而確立行業(yè)領(lǐng)先者的地位 目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位市場推廣手段市場推廣手段市場進入的策略市場進入的策略 適當(dāng)?shù)膹V告推介 樣板工程推廣 大力進行人員推廣 公共關(guān)系推廣 目標(biāo)市場準(zhǔn)確定位 市場推廣按照一定 順序開展 在大范圍推廣市場過 程中，應(yīng)該采取資本 運作整合資源的方式， 建立渠道。如： 特約經(jīng)銷商、代 理商模式 b型辦模式 參股控股已有 市場渠道 市場發(fā)展目標(biāo)市場發(fā)展目標(biāo) 五年以后工業(yè)及樓宇 變配電自動化業(yè)務(wù)方面 在各省會城市、直轄市、 經(jīng)濟特區(qū)所在

29、城市、經(jīng)濟 較發(fā)達的地市具有很高 的知名度 各主要細分市場的市場 份額應(yīng)該保持在前三名 以內(nèi)。 在各細分市場以內(nèi)以行業(yè) 專家、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象 出現(xiàn) 從地域角度講：應(yīng)該 確立為經(jīng)濟發(fā)達的大 中城市： 深圳 以廣州為中心的 華南地區(qū) 北京、上海及其 他重點城市 從行業(yè)來講應(yīng)該確立 為投資力度比較大， 比較有錢的行業(yè)。如 地鐵、機場、港口、 大型體育場館等 128 項目管理：以項目管理為手段，強化成本控制、強化客戶反應(yīng)速度，爭取規(guī)模與效項目管理：以項目管理為手段，強化成本控制、強化客戶反應(yīng)速度，爭取規(guī)模與效 益的同步增長益的同步增長 項目管理項目管理 客戶反應(yīng)速度客戶反應(yīng)速度成本控制成本控制項目管

30、理的延伸項目管理的延伸內(nèi)部項目責(zé)任落實內(nèi)部項目責(zé)任落實 建立呼叫中心，明 確服務(wù)職責(zé)，建立 關(guān)鍵考核指標(biāo)，縮 短客戶回應(yīng)時間。 切實解除客戶提出 的問題 通過公司實力的增加， 提升對主要供應(yīng)商的 討價還價的能力 內(nèi)部運作成本合理控 制 降低直接成本 降低差旅費用 賦予項目經(jīng)理充分的 權(quán)力，落實其職責(zé)與 使命，對項目經(jīng)理進 行關(guān)鍵績效指標(biāo)考核 以結(jié)果為導(dǎo)向，實 施項目管理 解決好流程管理與項 目管理的關(guān)系 延伸項目管理的管 理形式 內(nèi)部科研活動以項 目管理的形式開展 項目管理與流程管 理有機結(jié)合 129 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：通過推動樓宇變配電自動化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定與標(biāo)準(zhǔn)的推廣應(yīng)用，樹立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：通過推動樓宇

31、變配電自動化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定與標(biāo)準(zhǔn)的推廣應(yīng)用，樹立*公公 司行業(yè)技術(shù)專家形象，提高司行業(yè)技術(shù)專家形象，提高*公司在同類廠家和客戶中的技術(shù)權(quán)威地位公司在同類廠家和客戶中的技術(shù)權(quán)威地位 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推動 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推廣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推廣 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與制定 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升 充分利用公司內(nèi)部良好的社會關(guān)系優(yōu)勢，開展公共關(guān)系活動，根據(jù)已實施的項目 配置標(biāo)準(zhǔn)，會同有關(guān)部門，推動工業(yè)及樓宇變配電自動化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定； 積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定過程，力爭成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位 在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定過程中既要充分引用自身的標(biāo)準(zhǔn)配置，也要適當(dāng)借鑒其他廠家經(jīng) 驗，以利于標(biāo)準(zhǔn)的審批通過

32、 在標(biāo)準(zhǔn)獲得通過以后，積極造勢，大量宣傳，使標(biāo)準(zhǔn)眾所周知，更要使行業(yè)內(nèi)從 業(yè)廠家了解*公司，使?jié)撛诘目蛻袅私?，信任* 在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)實施一段時間以后，對標(biāo)準(zhǔn)積極提升，推進標(biāo)準(zhǔn)的升級，時刻使公司 處于技術(shù)專家的地位，處于行業(yè)領(lǐng)先者地位 130 從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中獲利的案例分析從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中獲利的案例分析 松下的 vhs制式 apple的麥金托斯ibm的個人電腦 sony的 betamax制式 錄像機錄像機 個人電腦個人電腦 可接受性可接受性 提供渠道和鼓勵采納提供渠道和鼓勵采納 專有性專有性 （緊緊控制所有權(quán)）（緊緊控制所有權(quán)） 資料來源：*研究 131 深圳模式的拓展延伸：積極推廣深圳市場運作模式，在目

33、標(biāo)市場創(chuàng)造條件，復(fù)制深深圳模式的拓展延伸：積極推廣深圳市場運作模式，在目標(biāo)市場創(chuàng)造條件，復(fù)制深 圳模式，提高市場推廣成功率圳模式，提高市場推廣成功率 深圳模式： 以低壓配電自動化自動化工程為核心，進行工程總包，全面為客戶提供一、二次設(shè)備及系統(tǒng)集成服 務(wù)，具有工程施工能力。為客戶全面提供一體化綜合服務(wù)，提供交鑰匙工程。 欲在其他市場快速取得成功，一定要在目標(biāo)市場移植深圳模式，提升、延伸、推廣深圳模式 總結(jié)深圳模式的成功之處：初步提出一體化綜合服務(wù)概念，工程總包，增加了客戶的方便性 提升深圳模式：在客戶工程立項以前就提供相關(guān)服務(wù)，做到全程為客戶服務(wù) 在目標(biāo)市場復(fù)制推廣深圳模式：在目標(biāo)市場移植深圳模

34、式、大力推廣深圳模式 在目標(biāo)市場參照深圳模式運作的條件：創(chuàng)造深圳模式的運行條件，使深圳模式能夠順利推廣。例如 通過整合施工能力，解決工程施工問題 132 品牌經(jīng)營：品牌經(jīng)營是品牌經(jīng)營：品牌經(jīng)營是*獲得超常規(guī)、跨越式發(fā)展的基本手段，品牌將成為獲得超常規(guī)、跨越式發(fā)展的基本手段，品牌將成為*最重要最重要 的無形資產(chǎn)的無形資產(chǎn) b型辦模式延伸， 擴大b型辦數(shù)量 建立特許加盟經(jīng) 銷商制度 合資合作子、分 公司的建立 資本運作整合其 他銷售渠道 品牌經(jīng)營的模式品牌經(jīng)營的模式 加盟商信譽風(fēng)險 控制 工程質(zhì)量風(fēng)險控 制 擴張速度與盈利 能力管理 品牌風(fēng)險控制品牌風(fēng)險控制 品牌形象的推廣、 塑造 品牌維護 品牌

35、提升 品牌管理品牌管理 133 技術(shù)含量提升：通過提升工業(yè)及樓宇變配電的自動化技術(shù)含量，從而提高技術(shù)含量提升：通過提升工業(yè)及樓宇變配電的自動化技術(shù)含量，從而提高*在工業(yè)及在工業(yè)及 樓宇變配電自動化領(lǐng)域的核心競爭力樓宇變配電自動化領(lǐng)域的核心競爭力 向客戶提供綜合的一體化解決方案，提高客戶的預(yù)期滿意度 提高一二次設(shè)備的集成能力與全面供應(yīng)能力 提高系統(tǒng)自有設(shè)備含量百分比 培育系統(tǒng)核心部件自有開發(fā)能力 提高網(wǎng)絡(luò)組態(tài)的先進性，提高通訊技術(shù)能力和軟件開發(fā)能力 延伸進入相關(guān)領(lǐng)域，提供全面服務(wù) 134 b1.3.4工業(yè)及樓宇變配電自動化規(guī)劃實施措施工業(yè)及樓宇變配電自動化規(guī)劃實施措施 135 在工業(yè)及樓宇變配電

36、自動化方面在工業(yè)及樓宇變配電自動化方面*應(yīng)該充分利用自身已經(jīng)形成的優(yōu)勢，采取正確的措應(yīng)該充分利用自身已經(jīng)形成的優(yōu)勢，采取正確的措 施，確立自身在這一市場的行業(yè)領(lǐng)先地位。施，確立自身在這一市場的行業(yè)領(lǐng)先地位。 漸進有序，分階段的跨入不同市場，延續(xù)發(fā)展健康的市場組合 組織模式變革，成立事業(yè)部以及分公司模式 加強研發(fā)以提高競爭力：量身定制，個性化的服務(wù)及一體化服務(wù) 擴大運作平臺，開展相關(guān)配電網(wǎng)管理業(yè)務(wù)如：遠程抄表、照明控制等 延伸拓展服務(wù)范圍，進入弱電領(lǐng)域，擴大系統(tǒng)集成的范圍 圍繞低壓配電自動化系統(tǒng)所需部件，通過資本運作的方式整合生產(chǎn)、研發(fā)生產(chǎn)廠家，或者參股控股科研 院所、買斷技術(shù)訣竅，來提高核心競

37、爭力，穩(wěn)定競爭地位 136 *公司欲獲得行業(yè)領(lǐng)先者地位近期應(yīng)該采取如下戰(zhàn)略手段公司欲獲得行業(yè)領(lǐng)先者地位近期應(yīng)該采取如下戰(zhàn)略手段 應(yīng)該通過以下幾個方面的工作迅速獲得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位： 業(yè)務(wù)模式的大量復(fù)制 潛力市場的迅速開發(fā) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的推廣及制定 施工等瓶頸問題的解決 適配性產(chǎn)品的開發(fā)，集成能力的增強 內(nèi)部組織模式的調(diào)整 當(dāng)前應(yīng)該抓好以下工作培育領(lǐng)導(dǎo)者地位 項目管理工作 成功經(jīng)驗的總結(jié)完善 一二次設(shè)備的集成能力及自有產(chǎn)品的開發(fā) 客戶全面服務(wù)能力的提升 137 b1.3.5工業(yè)及樓宇變配電自動化指標(biāo)規(guī)劃工業(yè)及樓宇變配電自動化指標(biāo)規(guī)劃 138 工業(yè)及樓宇變配電自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來工業(yè)及樓宇變配電自動

38、化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來5年中發(fā)展成為整個年中發(fā)展成為整個*公司支柱性的戰(zhàn)公司支柱性的戰(zhàn) 略業(yè)務(wù)，實際銷售收入達到略業(yè)務(wù)，實際銷售收入達到3億人民幣億人民幣 年份年份 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣人民幣 元元) 0.55 億億 1.0 億億 1.4 億億 1.8億億 2.4億億 3億億 業(yè)務(wù)工作重點業(yè)務(wù)工作重點 未來未來5年工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)發(fā)展工作重點年工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)發(fā)展工作重點 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2002年下半年主要抓好深圳市場運作，并對外圍市場調(diào)研工作。 內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反 應(yīng)速度 內(nèi)部管

39、理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 營銷機構(gòu)完善,b型辦11模式推廣，立體營銷模式建立; 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促進、推廣、制定工作 建立事業(yè)部制，內(nèi)部強化研發(fā)與項目運作管理 內(nèi)部管理組織完善，品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立配電網(wǎng)自動化市 場營銷人員，北京、上海等大中型市場開拓 在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、 工程施工、研發(fā)等職能 生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市 場為導(dǎo)向進行運作 全國市場運作 139 通過實施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略以及內(nèi)部能力的強化，通過實施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略以及內(nèi)部能力的強化，*公司公司 的工業(yè)及樓

40、宇變的工業(yè)及樓宇變 配電自動化業(yè)務(wù)將迅速成為公司主要的骨干業(yè)務(wù)配電自動化業(yè)務(wù)將迅速成為公司主要的骨干業(yè)務(wù) 1.0 1.40 1.8 2.4 3.00 2003年2004年2005年2006年2007年 工業(yè)及樓宇自動化的收入工業(yè)及樓宇自動化的收入2003-2007年年 億元人民幣億元人民幣 工業(yè)及樓宇自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況工業(yè)及樓宇自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況2003-2007 百萬百萬 元人民幣元人民幣 43%p.a. 1545 1883 2420 3227 4034 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 21%p.a. 140 2003年2004年2005年2006年2007年

41、 銷售收入1000014000180002400030000 銷售成本720010500135001800022500 銷售毛利率(含配額收益）28%25%25%25%25% 經(jīng)營費用243340.2437.4583.2729 管理費用150210270360450 財務(wù)費用100140180240300 稅前利潤23072809.83612.64816.86021 公司所得稅761.3927.21192.21589.51986.9 凈利潤1545.71882.62420.43227.34034.1 利潤率15.5%13.4%13.4%13.4%13.4% 單位: 萬元人民幣 工業(yè)及樓宇變配電

42、自動化化業(yè)務(wù)未來工業(yè)及樓宇變配電自動化化業(yè)務(wù)未來5年損益表年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算) 預(yù)測預(yù)測 （毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定）（毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定） 141 1.銷售毛利率：2003年為28，2004年為25， 2004年為25， 2005年為25， 2006年為25 2.經(jīng)營費用比例取前三年平均值2.43 3.管理費用比例取前三年平均值1. 5% 4.財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的1計算 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及*現(xiàn)況確定 工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)工

43、業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)未來未來5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè)年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 142 b2.配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 143 b2.1配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)使命配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)使命 144 配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)是配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)是*戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的重要組成部分，是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的重要組成部分，是*進入新的相關(guān)行業(yè)，實行在電進入新的相關(guān)行業(yè)，實行在電 力自動化領(lǐng)域全面發(fā)展的基礎(chǔ)，是力自動化領(lǐng)域全面發(fā)展的基礎(chǔ)，是*公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)新的增長點公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)新的增長點 經(jīng)過五年的發(fā)展配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)達到經(jīng)過五年的發(fā)展配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)達到1.2億元人民幣的銷售規(guī)模億元人民幣的銷售規(guī)模 目標(biāo)市場

44、目標(biāo)市場業(yè)務(wù)發(fā)展策略業(yè)務(wù)發(fā)展策略需要培養(yǎng)的能力需要培養(yǎng)的能力客戶需求客戶需求 近期應(yīng)該結(jié)合變電 站自動化項目以廣 東及周邊以及陜西 為重點市場，重點 開發(fā) 江、浙、滬、魯?shù)?為次級市場，積極 開發(fā) 在2006年以后全國 市場運作，奠定集 團發(fā)展的基礎(chǔ) 以提高供電可靠性 為主要目的的城市配 電網(wǎng)自動化 廠礦企業(yè)配電網(wǎng)自 動化 先期以變電站自動化 為核心，延伸服務(wù)范 圍作為切入點，進入 配電網(wǎng)自動化行業(yè) 待實力強大以后，逐 步擺脫對變電站自動 化業(yè)務(wù)的依賴，成長 為配電網(wǎng)自動化行業(yè) 的主要供應(yīng)商 在變電站綜合自動化 基礎(chǔ)能力上，培養(yǎng)行 業(yè)特殊技能如：通訊 技術(shù)、應(yīng)用軟件開發(fā) 等 技能的獲得應(yīng)該采取

45、 招聘技術(shù)能人、買斷 技術(shù)專利、與科研院 所合資合作等方式快 速獲取 145 b2.2配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 146 b2.2.1配電網(wǎng)市場發(fā)展?jié)摿薮笈潆娋W(wǎng)市場發(fā)展?jié)摿薮?147 “九五九五”期間兩網(wǎng)改造的目的并沒有完全達到，城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電期間兩網(wǎng)改造的目的并沒有完全達到，城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電 質(zhì)量得到提高，但與國外發(fā)達國家相比仍有較大差距質(zhì)量得到提高，但與國外發(fā)達國家相比仍有較大差距 城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造前后線損率對比 8.20%8.13% 8.10% 7.70% 5% 19971998199920002010預(yù)計 供電可靠率與國外發(fā)達國家比較

46、 99.750% 99.800% 99.850% 99.900% 99.950% 100.000% 9920002010預(yù)計 中國美國法國日本 q1998年2001年，國家總計籌資3100億元，對全國2000多個縣、280個城市的電網(wǎng)進行改造和建設(shè) q城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后，供電可靠性明顯提高、網(wǎng)損降低，預(yù)計在2010年可以接近或達到發(fā)達國家目前的水平 資料來源：電力工業(yè)統(tǒng)計資料（1994 2000年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 148 “九五九五” 期間，城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資重點主要是對中低壓配電網(wǎng)的改造期間，城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資重點主要是對中低壓配電網(wǎng)的改造 億元 0 200 400 600 800 100

47、0 199819992000 380v10kv35kv110kv220kv 電網(wǎng)建設(shè)滯后于電源建設(shè)， 電網(wǎng)建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)主要 在城鄉(xiāng)電網(wǎng) 城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造主要 集中在 對10kv以下、中低壓配電 網(wǎng)的改造，2000年所占投 資比重為94% 城鄉(xiāng)電網(wǎng)各電壓等級投資額 資料來源： 電力工業(yè)統(tǒng)計資料 （1994 2000年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 149 “十五十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達到2500億元，項目多在中低壓電壓等級億元，項目多在中低壓電壓等級 資料來源：國電總公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 城/農(nóng)網(wǎng) 電壓等級 城網(wǎng)農(nóng)網(wǎng) 配/變電容量 （萬千伏安） 線路長 （萬公里） 配/變

48、電容量 （萬千伏安） 線路長 （萬公里） 變電站配電變壓器 座萬千伏安萬臺萬千伏安 220kv 70001.8 44944967 110kv 764.43 17.55555422217 35kv34.762539117773 10kv 20006 300.97 十五期間，國家共投資2500億元用于城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，其中農(nóng)網(wǎng)改造初步預(yù)算為1000億元 150 b2.2.2配電網(wǎng)自動化市場競爭分析配電網(wǎng)自動化市場競爭分析 151 在配電網(wǎng)自動化高端市場方面在配電網(wǎng)自動化高端市場方面*主要面臨的是東方電子、南自、南瑞等實力比較強大主要面臨的是東方電子、南自、南瑞等實力比較強大 的競爭對手，在低端市場方面

49、的競爭者眾多，雖然市場比較大但的競爭對手，在低端市場方面的競爭者眾多，雖然市場比較大但*是應(yīng)該采取穩(wěn)妥的是應(yīng)該采取穩(wěn)妥的 市場策略，在變電站自動化業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極延伸進入配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)。市場策略，在變電站自動化業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極延伸進入配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)。 高端市場高端市場 網(wǎng)調(diào)、省調(diào)、地調(diào)等系統(tǒng)，以及大型 重要工業(yè)企業(yè)內(nèi)部配電網(wǎng) 優(yōu)良的通訊技術(shù)裝備、全面適用的管 理軟件與主站軟件，各種質(zhì)量可靠的 配電終端單元 行業(yè)內(nèi)主要競爭者：南瑞、北京四方 華能、東方電子、許繼、阿繼等 低端市場低端市場 縣調(diào)、各高檔用電小區(qū)，大型企業(yè)內(nèi) 部配電網(wǎng) 優(yōu)良的通訊技術(shù)裝備、適用性強具有 可擴展性的管理

50、軟件，大量的配電終 端單元 行業(yè)內(nèi)主要競爭者：眾多的電力公司 下屬企業(yè)及大量的小型專業(yè)化公司 *公司應(yīng)該從低端市場著手，根據(jù)能力發(fā)展計劃，逐步跨入高端市場 從縣級配電網(wǎng)自動化以及大中型城市的獨立供電小區(qū)、企業(yè)配電網(wǎng)自動化開始，逐步發(fā) 展 以變電站自動化為前導(dǎo)，推廣配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)，逐步獨立運作，擴大市場業(yè)務(wù)范圍 資料來源：*研究 152 b2.2.3*在配電網(wǎng)市場的角色定位在配電網(wǎng)市場的角色定位 153 目前目前*在配電網(wǎng)自動化領(lǐng)域的優(yōu)劣勢分析在配電網(wǎng)自動化領(lǐng)域的優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢 配電網(wǎng)自動化與電力自動化有著密切的聯(lián)系，屬于業(yè)務(wù)延伸性質(zhì)進入新市場，市場風(fēng)險較小 *擁有良好的市場渠道，可以開拓這

51、一市場 公發(fā)展規(guī)劃司的 劣勢 行業(yè)技術(shù)門檻比較高，公司沒有技術(shù)儲備，缺少行業(yè)經(jīng)驗 投入風(fēng)險大 公司資源有限 結(jié)論： 配電網(wǎng)自動化市場是一個潛力非常大，有很好前途的市場，是公司長遠發(fā)展的重要基石，所以*公 司有必要進入，但應(yīng)該采取正確的進入方式，降低進入風(fēng)險，提高成功的可能性 資本運作整合現(xiàn)有行業(yè)從業(yè)者 營銷渠道共享 品牌經(jīng)營快速發(fā)展 154 *在配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域是新進入者的角色，不應(yīng)該與行業(yè)內(nèi)主要競爭對在配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域是新進入者的角色，不應(yīng)該與行業(yè)內(nèi)主要競爭對 手直接沖突，而應(yīng)該避開主要市場競爭，采取圍繞變配電自動化和工業(yè)及樓宇自手直接沖突，而應(yīng)該避開主要市場競爭，采取圍繞變配電自動

52、化和工業(yè)及樓宇自 動化業(yè)務(wù)的延伸策略開拓配電網(wǎng)自動化市場動化業(yè)務(wù)的延伸策略開拓配電網(wǎng)自動化市場 角色定位：角色定位： 155 b2.2.4在配電網(wǎng)市場應(yīng)該培養(yǎng)的能力在配電網(wǎng)市場應(yīng)該培養(yǎng)的能力 156 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)*公司在配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)方面除應(yīng)具有相應(yīng)的項目管理能力外，公司在配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)方面除應(yīng)具有相應(yīng)的項目管理能力外， 開拓這一市場還必須培養(yǎng)強大的通訊技術(shù)能力、組網(wǎng)能力和主站軟件、后臺軟件開開拓這一市場還必須培養(yǎng)強大的通訊技術(shù)能力、組網(wǎng)能力和主站軟件、后臺軟件開 發(fā)能力以及快速擴張的市場營銷能力發(fā)能力以及快速擴張的市場營銷能力 應(yīng)該具備的 基礎(chǔ)能力： 項目管理能力 成

53、本控制能力 施工管理能力 市場營銷能力 應(yīng)該開拓的新能力應(yīng)該開拓的新能力 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力 通信技術(shù)能力通信技術(shù)能力 強的軟件開發(fā)能力強的軟件開發(fā)能力 在行業(yè)內(nèi)超常規(guī)在行業(yè)內(nèi)超常規(guī) 發(fā)展需要培養(yǎng)的能力發(fā)展需要培養(yǎng)的能力 營銷渠道整合的能力營銷渠道整合的能力 資本運作的能力資本運作的能力 品牌經(jīng)營的能力品牌經(jīng)營的能力 風(fēng)險控制能力風(fēng)險控制能力 實現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo) 實現(xiàn)規(guī)劃目標(biāo) 資料來源：*研究 157 b2.2.5市場競爭策略市場競爭策略 158 配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)的發(fā)展可以通過在市場客戶、服務(wù)項目和技術(shù)能力三個維度上配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)的發(fā)展可以通過在市場客戶、服務(wù)項目和技術(shù)能力三個維度上 進行展

54、開進行展開 業(yè)務(wù)發(fā)展的自由度業(yè)務(wù)發(fā)展的自由度 配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 配電網(wǎng) 自動化 變電站 自動化 服務(wù)項目 高端 客戶 繼電保護為主 通訊、軟件 低端 客戶 技術(shù)能力 市 場 / 客 戶 市場/客戶延伸戰(zhàn)略：由低端客戶逐步向高端客戶延伸 技術(shù)能力延伸戰(zhàn)略：發(fā)展公司的技術(shù)能力，由以繼電 護監(jiān)控變電站技術(shù)向以通訊和軟件開發(fā)為主的配電網(wǎng)技 術(shù)發(fā)展 服務(wù)項目延伸戰(zhàn)略：在向客戶提供變電站綜合自動化的 最初需求的基礎(chǔ)上，為客戶提供延伸的配電網(wǎng)自動化項目 服務(wù) 159 市場市場/客戶延伸戰(zhàn)略：以變電站自動化客戶為切入點，從低端客戶著手逐步向高端客客戶延伸戰(zhàn)略：以變電站自動化客戶

55、為切入點，從低端客戶著手逐步向高端客 戶延伸，但是也不排除直接承接配電網(wǎng)自動化工程項目的任何機會戶延伸，但是也不排除直接承接配電網(wǎng)自動化工程項目的任何機會 獲得項目的策略獲得項目的策略成功條件與資源需求成功條件與資源需求 在2004年以前以為變電站自動化為依托，延伸擴 展服務(wù)項目，為客戶提供多樣化的服務(wù)，進入配電 網(wǎng)自動化市場 在配電網(wǎng)自動化市場上由低端市場開始，積累技 術(shù)實力與工程經(jīng)驗，逐步向高端市場發(fā)展 在市場發(fā)展過程中不放棄直接獲得配電網(wǎng)自動化 工程的可能性與任何市場機會 2004年以后通過獨立運作獲得項目，2006年以后 進行更大發(fā)展，獨立建立廣泛的營銷渠道，快速發(fā) 展 招聘具有專業(yè)知

56、識的營銷人員，進行技術(shù)專家 型銷售 立體營銷渠道的建立（2004年以前） b型辦大力推廣11模式 直銷機構(gòu)加大激勵、管理力度 公司總部服務(wù)意識增強，配套支持加強，適當(dāng) 分配資源，提供發(fā)展空間 160 技術(shù)能力延伸戰(zhàn)略：發(fā)展公司的技術(shù)能力，由單一的變電站綜合自動化技術(shù)向配電技術(shù)能力延伸戰(zhàn)略：發(fā)展公司的技術(shù)能力，由單一的變電站綜合自動化技術(shù)向配電 網(wǎng)自動化發(fā)展，培育公司在電力自動化領(lǐng)域的綜合競爭力網(wǎng)自動化發(fā)展，培育公司在電力自動化領(lǐng)域的綜合競爭力 技術(shù)能力的延伸策略技術(shù)能力的延伸策略成功條件與資源需求成功條件與資源需求 招聘具有專業(yè)知識的技術(shù)人員 成立研發(fā)機構(gòu)，從事該技術(shù)的研發(fā)及實現(xiàn)活動 資源合理

57、配置，提供所需資金、試驗、研發(fā)條 件 與科研院所合作研發(fā)、合資研發(fā)、買斷技術(shù)， 獲取技術(shù)實力 延伸現(xiàn)有技術(shù)能力，進入到配電網(wǎng)自動化技術(shù)領(lǐng) 域 培養(yǎng)基于信息技術(shù)的配電網(wǎng)自動化技術(shù) 適當(dāng)開發(fā)智能終端等配套產(chǎn)品 提高通訊技術(shù)實力 提高軟件開發(fā)能力 161 服務(wù)項目延伸戰(zhàn)略：在向客戶提供變電站綜合自動化的最初需求的基礎(chǔ)上，為客戶提服務(wù)項目延伸戰(zhàn)略：在向客戶提供變電站綜合自動化的最初需求的基礎(chǔ)上，為客戶提 供配電網(wǎng)技術(shù)服務(wù)延伸服務(wù)，從而全面提高供配電網(wǎng)技術(shù)服務(wù)延伸服務(wù)，從而全面提高*公司的客戶服務(wù)能力公司的客戶服務(wù)能力 全面的服務(wù)能力全面的服務(wù)能力成功條件與資源需求成功條件與資源需求 由孤島自動化向配電

58、網(wǎng)自動化發(fā)展，為客戶提供全面的自動化服務(wù)，提高客 戶電力管理水平，使客戶的客戶更滿意 在變電站綜合自動化的基礎(chǔ)上，提供饋線自動化、自動制圖設(shè)備管理地 理信息系統(tǒng)以及配電網(wǎng)分析軟件 向客戶提供從方案設(shè)計到一二次設(shè)備供應(yīng)、以及施工和售后服務(wù)的全面服務(wù) 作為全面的跨技術(shù)專業(yè)的系統(tǒng)集成商和服務(wù)供應(yīng)商的角色 專業(yè)技術(shù)人員、管理人員的配置 充裕的資金，保障能力的順利發(fā)展 周全的計劃與可行的實施措施 162 *公司在配電網(wǎng)自動化領(lǐng)域取得發(fā)展應(yīng)該以資本運作為手段采取兼并擴張的方式穩(wěn)步公司在配電網(wǎng)自動化領(lǐng)域取得發(fā)展應(yīng)該以資本運作為手段采取兼并擴張的方式穩(wěn)步 發(fā)展發(fā)展 資本運作 163 變配電自動化業(yè)務(wù)在公司內(nèi)部

59、應(yīng)該采取階段性的逐步升級發(fā)展的運作策略變配電自動化業(yè)務(wù)在公司內(nèi)部應(yīng)該采取階段性的逐步升級發(fā)展的運作策略 技術(shù)研發(fā)技術(shù)研發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā) 借助原有渠道服務(wù)延伸借助原有渠道服務(wù)延伸 市場擴展市場擴展 資源整合：資源整合： 合資合作經(jīng)營擴大發(fā)展合資合作經(jīng)營擴大發(fā)展 全國市場運作全國市場運作 專職的研發(fā)部門 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段市場延伸階段市場延伸階段市場擴展階段市場擴展階段市場大規(guī)模擴張階段市場大規(guī)模擴張階段 協(xié)同的部門運作事業(yè)部制管理體制獨立子公司體制 164 b2.2.6配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)的指標(biāo)規(guī)劃配電網(wǎng)自動化業(yè)務(wù)的指標(biāo)規(guī)劃 165 配電網(wǎng)自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來配電網(wǎng)自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來5年

60、中發(fā)展成為整個年中發(fā)展成為整個*公司重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，公司重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一， 實際銷售收入達到實際銷售收入達到1.2億人民幣億人民幣 年份年份 業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣人民幣 元元) 億億 0.2 億億 0.4 億億 0.7億億 0.95 億億 1.2億億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 未來未來5年行業(yè)市場變電站業(yè)務(wù)發(fā)展年行業(yè)市場變電站業(yè)務(wù)發(fā)展 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2002年下半年積極籌劃進入配電網(wǎng)自動化領(lǐng)域，從技術(shù)、市場運作方式 等方面進行前期準(zhǔn)備 成立專業(yè)研究部門，進行技術(shù)研究，初步涉足市場 配電網(wǎng)技術(shù)研究，掌握核心技術(shù)或者系統(tǒng)集成技術(shù)，具