全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)1

1、1 市場營銷管理基礎(chǔ)市場營銷管理基礎(chǔ) 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 2 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 市場營銷管理基礎(chǔ)市場營銷管理基礎(chǔ) 第一部分：市場營銷的基本涵義 第二部分： 目標(biāo)市場的分析 第三部分： 市場營銷策略組合 第四部分： 營銷人員的素質(zhì)要求 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 3 學(xué) -知識，表意識 反復(fù)練習(xí) 習(xí) -技能，潛意識 + 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 4 學(xué)什么 -學(xué)規(guī)律，找感覺 怎么

2、學(xué) -跳出行業(yè)，實踐，案例 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 5 學(xué)習(xí)培訓(xùn)的形式有三種 一種是知識轉(zhuǎn)移型 一種是技巧訓(xùn)練型 一種是心態(tài)訓(xùn)練型 （幫助訓(xùn)練者拓展觀念， 建立有助 于實現(xiàn)目標(biāo)，取得成功態(tài)度的一種訓(xùn)練方式， 用的是體驗式學(xué)習(xí)的方法，通過活動與游戲來 體現(xiàn)） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 6 心誠求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！ 未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ 大學(xué)曾子 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站

3、 7 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（5） 培訓(xùn)的效果評估 聽： 5%。 聽和讀： 20% 演示： 30% 討論： 40%， 互動： 70% 教給別人： 90% 培訓(xùn)對公司來講是一種投資， 對廣大員工來說是最好的福利。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 8 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（6） 哲學(xué)家和船夫的故事 哲學(xué)家問船夫：“學(xué)過哲學(xué)嗎？” 船夫：“沒有?！?哲學(xué)家：“你將失去一半生命。” 哲學(xué)家又問：“學(xué)過數(shù)學(xué)嗎？” 船夫：“沒有?！?哲學(xué)家：“那你將失去大多生命?！?忽然一陣風(fēng)吹來，船翻了人掉進(jìn)海里。 船夫問哲學(xué)家：“你學(xué)過游泳嗎？

4、” 哲學(xué)家：“沒有。” 船夫：“那你將失去整個生命?！?學(xué)習(xí)的理論不能應(yīng)用，一旦到了實踐中 到了市場經(jīng)濟(jì)大海中生存問題也成了威脅。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 9 永遠(yuǎn)不要找老師（或別人）講錯了什么（這永遠(yuǎn)不要找老師（或別人）講錯了什么（這 對別人有用對自己無用）；對別人有用對自己無用）； 永遠(yuǎn)要關(guān)注自己學(xué)到了什么（這對自己有永遠(yuǎn)要關(guān)注自己學(xué)到了什么（這對自己有 用）；用）； 永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，要把環(huán)境的營養(yǎng)吸干。永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，要把環(huán)境的營養(yǎng)吸干。 永遠(yuǎn)不要試圖改變環(huán)境，我們能做的是改變永遠(yuǎn)不要試圖

5、改變環(huán)境，我們能做的是改變 我們自己。我們自己。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 關(guān)于學(xué)習(xí)的思考（7） 10 （一）什么是市場？（一）什么是市場？ 一般說來市場是場所；是資源配置的方式。一般說來市場是場所；是資源配置的方式。 市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在的購買者。市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在的購買者。 賣方組成行業(yè)，買方組成市場。賣方組成行業(yè)，買方組成市場。 但我認(rèn)為：市場是人這種動物爭奪生但我認(rèn)為：市場是人這種動物爭奪生 存權(quán)的場所。存權(quán)的場所。 第一部分、市場營銷的基本涵義第一部分、市場營銷的基本涵義 全國商務(wù)

6、職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 一：市場營銷管理的任務(wù)一：市場營銷管理的任務(wù) 11 人生處處是市場，營銷如同找對象。 戀人效應(yīng)：談戀愛成功者，營銷則 成功， 像愛護(hù)戀人一樣愛護(hù)產(chǎn)品， 追求 追求客戶。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 12 營銷：就是給漂亮的美女穿上一營銷：就是給漂亮的美女穿上一 件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著 她（有動感）她（有動感） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理

7、人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 13 （二）什么是是市場營銷？（二）什么是是市場營銷？ 是指在可獲利情況下提供給顧客滿意，市場營銷的是指在可獲利情況下提供給顧客滿意，市場營銷的 目標(biāo)是通過承諾卓越價值來吸引新顧客，并通過提目標(biāo)是通過承諾卓越價值來吸引新顧客，并通過提 供顧客滿意來留住老顧客。供顧客滿意來留住老顧客。 個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進(jìn)行交 換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。 是使目標(biāo)公眾對某產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或其他事項做是使目標(biāo)公眾對某產(chǎn)品、服務(wù)、

8、觀念或其他事項做 出所期望的反應(yīng)的行為。出所期望的反應(yīng)的行為。 是一門招徠和保持可從其身上獲利的顧客的藝術(shù)。是一門招徠和保持可從其身上獲利的顧客的藝術(shù)。 是指為創(chuàng)造價值及滿足需要和欲望來管理市場，從是指為創(chuàng)造價值及滿足需要和欲望來管理市場，從 而實現(xiàn)交換和建立關(guān)系。而實現(xiàn)交換和建立關(guān)系。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 14 v 市場營銷正逐漸地從試圖使每一筆交易都獲得最市場營銷正逐漸地從試圖使每一筆交易都獲得最 大利潤，向與顧客及其他各方建立互惠互利的關(guān)系轉(zhuǎn)大利潤，向與顧客及其他各方建立互惠互利的關(guān)系轉(zhuǎn)

9、變。這種轉(zhuǎn)變起作用的前提是，建立良好的關(guān)系，可變。這種轉(zhuǎn)變起作用的前提是，建立良好的關(guān)系，可 獲利的交易便會隨之而來。獲利的交易便會隨之而來。 關(guān)系營銷趨向于強(qiáng)調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提關(guān)系營銷趨向于強(qiáng)調(diào)長期性，其目標(biāo)是為顧客提 供長期價值和持續(xù)的滿意。供長期價值和持續(xù)的滿意。 用許多具體的市場營銷手段來增強(qiáng)與消費者的聯(lián)用許多具體的市場營銷手段來增強(qiáng)與消費者的聯(lián) 系。系。 第一種方法是：企業(yè)可以把財務(wù)利益增加到顧客關(guān)系中去第一種方法是：企業(yè)可以把財務(wù)利益增加到顧客關(guān)系中去 創(chuàng)造顧客價值和滿意。創(chuàng)造顧客價值和滿意。 第二種方法是：除財務(wù)利益外再增加社會利益。第二種方法是：除財務(wù)利益外再增加社會利

10、益。 第三種方法是：除財務(wù)利益和社會利益外再增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系。第三種方法是：除財務(wù)利益和社會利益外再增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 15 營銷是一種科學(xué)：客觀、普遍適合營銷是一種科學(xué)：客觀、普遍適合 的、可重復(fù)的；的、可重復(fù)的； 營銷是一門藝術(shù)：主觀、個性的、營銷是一門藝術(shù)：主觀、個性的、 不可重復(fù)的。不同的人用相同的規(guī)不可重復(fù)的。不同的人用相同的規(guī) 律得到的結(jié)論卻不一樣，這叫藝術(shù)。律得到的結(jié)論卻不一樣，這叫藝術(shù)。 營銷是一種功夫、套路：比如產(chǎn)品營銷是一種功夫、套路：比如產(chǎn)品 介紹的介紹的fab

11、e法則法則 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 16 中國有兩位職業(yè)作家最成功： 一是瓊瑤、二是金庸。 瓊瑤針對15-22歲的少男少女，她的文 學(xué)價值不一定大，但她的追求是不食人 間煙火的情。 金庸針對備受壓力的城市白領(lǐng)（金領(lǐng)不 需要看，藍(lán)領(lǐng)偶爾看看也可）是頭腦按 摩大師。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 17 （三）營銷管理 為實現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在建立、 加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益 的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析、 計

12、劃、實施及控制。因此，營銷管 理涉及到管理需求，管理需求又會 涉及到管理顧客關(guān)系。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 18 1、需求管理 營銷管理部門以幫助企業(yè)達(dá)到自 己目標(biāo)的方式來尋找辦法去影響需 求水平、需求時機(jī)和需求構(gòu)成。簡 單的說，營銷管理就是需求管理。 負(fù)需求 無需求 潛在需求 下降需求 不規(guī)則需求 充分需求 過量需求 有害需求 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 19 發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求

13、、滿足需求 對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營 銷倫理學(xué)。 我們說千方百計地追求、愿聽但往往口不說， 不擇手段地追求就不愿聽實際一樣。 需求有兩個方面： （1）公心 你滿足不了公心 （2）私心 就要滿足私心 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 20 2、建立可獲利的顧客關(guān)系 管理需求是指管理顧客。企業(yè)的需求來自兩 組顧客：新顧客和回頭客。傳統(tǒng)的營銷理論和 實踐強(qiáng)調(diào)招徠新顧客和創(chuàng)造銷售業(yè)績。但是， 今天市場營銷的重心正在轉(zhuǎn)移。除了設(shè)計戰(zhàn)略 來招徠新顧客和創(chuàng)造與新顧客的交易以外，企 業(yè)現(xiàn)在正全力以赴地保住現(xiàn)有

14、顧客和建立持久 的顧客關(guān)系。 保持顧客的關(guān)鍵是優(yōu)良的顧客價值和滿意程 度。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 21 二、市場營銷管理觀念二、市場營銷管理觀念 所謂營銷管理觀念，也就是企業(yè)在開展所謂營銷管理觀念，也就是企業(yè)在開展 營銷管理過程中，在處理企業(yè)、顧客和營銷管理過程中，在處理企業(yè)、顧客和 社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和 觀念?？蓺w納為：觀念?？蓺w納為： 傳統(tǒng)營 銷觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 現(xiàn)代營 銷觀念 市場營銷觀念 社會市場觀念 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格

15、認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 22 三：顧客讓渡價值三：顧客讓渡價值 （一）顧客讓渡價值的內(nèi)涵：指整體顧客（一）顧客讓渡價值的內(nèi)涵：指整體顧客 從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部 利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員 價值和形象價值。價值和形象價值。 （二）整體顧客成本則是顧客在購買商品（二）整體顧客成本則是顧客在購買商品 和服務(wù)過程中所耗費的貨幣、時間、精和服務(wù)過程中所耗費的貨幣、時間、精 力和精神成本。影響顧客購買的成本因力和精神成本。影響顧客購買的成本因

16、素包括時間成本、精力和精神成本。素包括時間成本、精力和精神成本。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 23 （一）戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與市場營銷關(guān)系（一）戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與市場營銷關(guān)系 戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所做的全盤考慮和戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所做的全盤考慮和 統(tǒng)籌安排。統(tǒng)籌安排。 戰(zhàn)術(shù)或者說策略是指為實現(xiàn)目標(biāo)的具體行動。戰(zhàn)術(shù)或者說策略是指為實現(xiàn)目標(biāo)的具體行動。 市場營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)既是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定市場營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)既是企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定 的依據(jù)又要服從和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。的依據(jù)又要服從和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)

17、略和戰(zhàn)術(shù)。 （二）市場營銷管理過程的基礎(chǔ)（二）市場營銷管理過程的基礎(chǔ) 在市場營銷實踐中企業(yè)不僅可以適應(yīng)需求，而且在市場營銷實踐中企業(yè)不僅可以適應(yīng)需求，而且 可以創(chuàng)造需求。可以創(chuàng)造需求。 四：企業(yè)市場營銷管理過程四：企業(yè)市場營銷管理過程 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 24 （三）市場營銷管理步驟（三）市場營銷管理步驟 分析市場機(jī)會分析市場機(jī)會 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 確定市場營銷確定市場營銷 組合組合 管理市場營銷管理市場營銷 活動活動 上圖：市場營銷組合要素 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)

18、理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 25 分析市場機(jī)會分析市場機(jī)會 （定義見（定義見p309） 選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場 市場定位市場定位 （定義見（定義見p310） 環(huán)境機(jī)會 企業(yè)機(jī)會 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 26 確定市場營銷組合確定市場營銷組合 大市場營銷（6ps） 一般市場營銷（4ps） + 權(quán)利、公共關(guān)系 產(chǎn)品渠道 促銷價格 權(quán)利 公共 關(guān)系 要運用政治力量和公共關(guān)系的各種手段打破國際或要運用政治力量和公共關(guān)系的各種手段打破國際或 國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁

19、壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 27 管理市場營銷活動管理市場營銷活動 市場主導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場利基者 顧客需要競爭性營銷策略 營銷環(huán)境分析 選擇目標(biāo)市場 實行市場定位 確定營銷組合 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 28 上圖：影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要素上圖：影響企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要素 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人

20、資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 29 （四）市場營銷計劃（四）市場營銷計劃 內(nèi)容提要內(nèi)容提要 當(dāng)前營銷狀況當(dāng)前營銷狀況 風(fēng)險與機(jī)會風(fēng)險與機(jī)會 目標(biāo)和課題目標(biāo)和課題 營銷策略營銷策略 營銷活動程序營銷活動程序 營銷預(yù)算營銷預(yù)算 營銷控制營銷控制 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 30 第二部分：目標(biāo)市場分析第二部分：目標(biāo)市場分析 目標(biāo)客戶： 用得著 買得起 信得過 北方人以質(zhì)論價，市場做不開北方人以質(zhì)論價，市場做不開 溫州人以價論質(zhì)，市場大的多溫州人以價論質(zhì)，市場大的多

21、全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 31 一、市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的意義一、市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的意義 （一）市場細(xì)分的涵義（一）市場細(xì)分的涵義 企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和購買者行為的差異性， 把整體市場即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有 某種相似特征的顧客群（稱為細(xì)分市場或子市場）， 以便選擇缺點自己的目標(biāo)市場。換言之，市場細(xì)分實 際上就是分辨具有不同欲望和需求的顧客群，把他們 分別歸類的過程。 發(fā)達(dá)國家市場營銷戰(zhàn)略大致經(jīng)歷了三個階段： 大量營銷 產(chǎn)品多樣 化營銷 目標(biāo)市 場營銷 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格

22、認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 32 （二）市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的（二）市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的 客觀基礎(chǔ)客觀基礎(chǔ) 首先在于市場需求的差異性，以及有此決首先在于市場需求的差異性，以及有此決 定的購買者動機(jī)和行為的差異性定的購買者動機(jī)和行為的差異性 其次，還在于市場需求的相似性。其次，還在于市場需求的相似性。 第三，由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，企第三，由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，企 業(yè)只有依靠市場細(xì)分來發(fā)掘為滿足的市場業(yè)只有依靠市場細(xì)分來發(fā)掘為滿足的市場 需要，尋求有吸引力的、符合自己目標(biāo)資需要，尋求有吸引力的、符合自己目標(biāo)資

23、源的營銷機(jī)會。源的營銷機(jī)會。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 33 （三）市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的作用（三）市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷的作用 有利于鞏固現(xiàn)有市場陣地有利于鞏固現(xiàn)有市場陣地 有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會 有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路有利于企業(yè)的產(chǎn)品適銷對路 有利于制定適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略和策略，把有限有利于制定適當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略和策略，把有限 的資源集中用在目標(biāo)市場上，以取得最好的的資源集中用在目標(biāo)市場上，以取得最好的 效果效果 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培

24、訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 34 （一）消費者市場細(xì)分的依據(jù)（一）消費者市場細(xì)分的依據(jù) 地理變數(shù)與地理細(xì)分地理變數(shù)與地理細(xì)分 人口統(tǒng)計變數(shù)和人口細(xì)分人口統(tǒng)計變數(shù)和人口細(xì)分 心理變數(shù)及心理細(xì)分心理變數(shù)及心理細(xì)分 行為變數(shù)與行為細(xì)分行為變數(shù)與行為細(xì)分 二、市場細(xì)分依據(jù)和有效細(xì)分的條件二、市場細(xì)分依據(jù)和有效細(xì)分的條件 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 35 （二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù) 最終用戶最終用戶 用戶規(guī)模用戶規(guī)模 參與購買決策的成員的個人特點參與購買

25、決策的成員的個人特點 用戶的購買狀況用戶的購買狀況 用戶所處的地理位置用戶所處的地理位置 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 36 （三）市場有效細(xì)分的條件（三）市場有效細(xì)分的條件 差異性差異性 可衡量性可衡量性 可進(jìn)入性可進(jìn)入性 效益性效益性 穩(wěn)定性穩(wěn)定性 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 37 三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略及其營銷因素三、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略及其營銷因素 （一）評估細(xì)分市場（一）評估細(xì)分市場 1、市場規(guī)模和增長潛力；、

26、市場規(guī)模和增長潛力； 2、市場的吸引力；、市場的吸引力； 3、企業(yè)本身的目標(biāo)和資源。、企業(yè)本身的目標(biāo)和資源。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 38 （二）確定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略（二）確定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 1、無差異性市場營銷、無差異性市場營銷 2、差異性市場營銷、差異性市場營銷 3、集中性市場營銷、集中性市場營銷 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 39 （三）影響目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素（三）影響目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素

27、 企業(yè)的實力 市場差異性的大小 產(chǎn)品生命周期的階段 競爭者的戰(zhàn)略 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 40 四、市場定位 （一）市場定位的概念（一）市場定位的概念 （二）市場定位的步驟（二）市場定位的步驟 （三）市場定位的策略（三）市場定位的策略 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 41 營銷的營銷的4p4p4s4s4r4r 4p：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 4s：需求、成本、便利、溝通 4r：關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報 市場細(xì)分、市場

28、定位、目標(biāo)客戶市場細(xì)分、市場定位、目標(biāo)客戶 第三部分：市場營銷策略組合 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 42 營銷：取債于人營銷：取債于人 讓對方總覺欠你的讓對方總覺欠你的 （見面遞煙一為共鳴；二為讓他總覺欠（見面遞煙一為共鳴；二為讓他總覺欠 你的）你的） 營銷：取悅于人營銷：取悅于人 微笑微笑 眉開眼笑眉開眼笑 營銷：取信于人營銷：取信于人 幫別人做點事幫別人做點事 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 43 一、產(chǎn)品策略

29、（一）產(chǎn)品涵義 （二）產(chǎn)品組合決策 （三）品牌與包裝決策 （四）產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的市場營銷策略 （五）新產(chǎn)品開發(fā) 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 44 （一）產(chǎn)品涵義（一）產(chǎn)品涵義 利益 效用 包裝 造型品質(zhì) 商標(biāo)特征 運送 維修 服務(wù) 保證 實質(zhì)層實質(zhì)層 實體層實體層 延伸層延伸層 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 45 （二）產(chǎn)品組合決策（二）產(chǎn)品組合決策 寬 度 浴液 洗面奶 香皂 洗衣粉殺蟲劑 深 度 留春牌

30、 蜜蜂 寶寶樂 維康 舒而麗 潔美 馥馨 白塔 月季 玫瑰 美而康 玉泉 潔友 清泉 愛意 玉葉 三勤 速滅 利夏 三敵 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指企業(yè)各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條 件、目標(biāo)市場、銷售方式以及其它方面的相互聯(lián)系的程度。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 46 （三）品牌與包裝決策 1、品牌及品牌決策 有無品牌決策 制造品牌與銷售品牌決策 家族品牌決策 商品品牌和等級品牌決策 更新品牌與推進(jìn)品牌決策 品牌再定位決策 2、包裝化與標(biāo)簽化決策 許多營銷人員把包裝化稱為“第五個p”，視為與產(chǎn)品、 價格、分銷、

31、經(jīng)銷同等重要。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 47 （四）產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的市場 營銷策略 試銷期暢銷期飽和期滯銷期 銷 售 量 時 間 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 48 （五）新產(chǎn)品開發(fā)（五）新產(chǎn)品開發(fā) 1、新產(chǎn)品及其種類 新產(chǎn)品及新產(chǎn)品開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)的意義及趨向 2、新產(chǎn)品開發(fā)組織 3、新產(chǎn)品的推廣 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與

32、資格認(rèn)證工作站 49 二：定價策略二：定價策略 （一）影響定價的因素（需求、競爭、成本）（一）影響定價的因素（需求、競爭、成本） （二）定價策略（二）定價策略（ 確定定價目標(biāo)、測定需求、確定定價目標(biāo)、測定需求、 估算成本、分析競爭狀況）估算成本、分析競爭狀況） （三）定價基本方法（心理定價、折扣定價、（三）定價基本方法（心理定價、折扣定價、 地區(qū)定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn)地區(qū)定價、需求差別定價、新產(chǎn)品定價、產(chǎn) 品組合定價）品組合定價） （四）價格變動與企業(yè)對策（顧客對企業(yè)變價（四）價格變動與企業(yè)對策（顧客對企業(yè)變價 的反應(yīng)、競爭對企業(yè)變價的反應(yīng)、企業(yè)對競的反應(yīng)、競爭對企業(yè)變價的反應(yīng)、企

33、業(yè)對競 爭者變價的反應(yīng)）爭者變價的反應(yīng)） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 50 三：分銷渠道策略 （一）分銷渠道的作用與類型（一）分銷渠道的作用與類型 （二）分銷渠道的管理（二）分銷渠道的管理 影響分銷渠道的因素（影響分銷渠道的因素（ 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點、生產(chǎn)情況生產(chǎn)情況、市場情況市場情況、國家的有國家的有 關(guān)法律和規(guī)定）關(guān)法律和規(guī)定） 分銷渠道的設(shè)計（分銷渠道的設(shè)計（ 確定渠道模式確定渠道模式、確定中間商的數(shù)目確定中間商的數(shù)目、規(guī)定渠道成員規(guī)定渠道成員 彼此的權(quán)利和責(zé)任）彼此的權(quán)利和責(zé)任） 對渠道設(shè)計方案的

34、評估（渠道的經(jīng)濟(jì)效益對渠道設(shè)計方案的評估（渠道的經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)對渠道的控制力企業(yè)對渠道的控制力、渠渠 道的適應(yīng)性道的適應(yīng)性 ） 分銷渠道的管理（分銷渠道的管理（ 選擇渠道成員選擇渠道成員、激勵渠道成員激勵渠道成員、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系、 評估渠道成員）評估渠道成員） 分銷渠道的組織（分銷渠道的組織（ 垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)、橫向營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)）多渠道營銷系統(tǒng)） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 51 營銷老十招： 一吃、二喝、三奉送、 四吹、五拍、六攀親、 七拉、八打、九殷勤、 最

35、后一招送美人 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 四：促銷與廣告策略四：促銷與廣告策略 52 （一）促銷組合策略（一）促銷組合策略 1 、促銷的實質(zhì)、促銷的實質(zhì) 2 、促銷的重要作用（提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品、促銷的重要作用（提供商業(yè)信息；突出產(chǎn)品 特點；強(qiáng)化企業(yè)形象；影響消費、刺激需求、特點；強(qiáng)化企業(yè)形象；影響消費、刺激需求、 開拓市場）開拓市場） 3 、促銷組合（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公、促銷組合（廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公 共關(guān)系）共關(guān)系） 4 、促銷組合決策（產(chǎn)品種類或市場類型、促銷、促銷組合決策（

36、產(chǎn)品種類或市場類型、促銷 的總策略、購買準(zhǔn)備過程的階段、產(chǎn)品生命周的總策略、購買準(zhǔn)備過程的階段、產(chǎn)品生命周 期的階段）期的階段） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 53 影響影響 媒體媒體 決策決策 的因的因 素素 產(chǎn)品特性 溝通對象的媒體習(xí)慣 信息類型 媒體成本 競爭態(tài)勢 評價評價 廣告廣告 媒體媒體 的指的指 標(biāo)標(biāo) 每千個媒體接 觸者費用 觀（聽）眾率 信息傳播平均頻率 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 （二）廣告策略（

37、二）廣告策略 1、廣告調(diào)查、廣告調(diào)查（廣告目標(biāo)市場調(diào)查、廣告代理調(diào)查、 廣告媒體調(diào)查、廣告制作與表現(xiàn)調(diào)查） 2、廣告目標(biāo)、廣告目標(biāo)（創(chuàng)牌廣告目標(biāo)、保牌廣告目標(biāo)、競爭 廣告目標(biāo)） 3 、廣告媒體廣告媒體 54 4 、廣告實施、廣告實施 廣告主體確定廣告主體確定 廣告表達(dá)決策廣告表達(dá)決策（廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)、廣告廣告 表達(dá)格式表達(dá)格式） 廣告時間決策廣告時間決策（廣告時限決策廣告時限決策、廣告廣告 頻率決策頻率決策） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 55 案例：請人吃飯！案例：請人吃飯！ 如何約請客人？

38、怎么吃？ 拖？ 離？ 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 56 要約請客人必須搞明白為什么請客？ 應(yīng)當(dāng)請誰的客？有用但不熟的人是 混個臉熟？已有交易但要上量？月 底結(jié)款？ 吃飯一是要快；二是不醉；三是不 能談?wù)?。酒過三巡王總不再是王 總，成了弟兄們了但酒后無語真君 子啊。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 57 拖：酒場結(jié)束后，出門到上車時間要 足夠的長，拉著他上廁所談事。談不 完，再上茶樓，再談為完再洗桑拿。 讓他在清醒狀

39、態(tài)下把事辦成了。 離：無論如何在客人離開之前把有用 的承諾留下，學(xué)習(xí)門童拉開車門送客 人上車但不關(guān)門。要把事情辦完說妥 至少給個明確的答復(fù)，或承諾。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 58 怎樣送禮？禮品經(jīng)濟(jì)學(xué)怎樣送禮？禮品經(jīng)濟(jì)學(xué) 送禮掌握三條：送之情真，收之坦 然；禮品多樣化，主體多元化；想 什么給什么？有什么給什么。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 59 雅：送人（子女出國送到名校） 送文物古玩，即便假的也無訪。 送名

40、人字畫，即便假的也無訪 送奇石，即便假的也無訪 送香花 送寶書 俗：俗： 土特產(chǎn)品 名煙名酒 卡 錢（是必需要小心） 市場是搶來的：亂其心 奪其志 挖其人 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 60 寶潔公司的三條營銷秘訣寶潔公司的三條營銷秘訣 首先通過精細(xì)的市場調(diào)查了解到我們客戶 的真正需要；然后我們按照客戶的需要 生產(chǎn)世界上最好的、最適合消費需要的 產(chǎn)品；我們用最有效的廣告，把我們最 好的產(chǎn)品送達(dá)給中國的每一個消費者。 保潔的精髓就是把最基本的最簡單的最 普通的東西做到的精確簡單的使人難以 相信，要求的確又使

41、人難以做到。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 61 一年學(xué)成一個手藝人， 十年學(xué)不成一個商人， 手藝人可以閉門造車， 商人卻不能紙上談兵。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 62 推銷人員需要五氣：推銷人員需要五氣： 五氣五氣 大氣大氣 霸氣霸氣 靈氣靈氣 匪氣匪氣 和氣和氣 第四部分：市場營銷的素質(zhì)要求第四部分：市場營銷的素質(zhì)要求 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站

42、全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 63 哈佛mba學(xué)生畢業(yè)后20年調(diào)查： 60%無明確目標(biāo) 與常人無異 27%有目標(biāo)明確 未成大器 10%有明確目標(biāo)，短期目標(biāo) 行業(yè)能手 3%有明確目標(biāo) 行業(yè)領(lǐng)袖 大氣：要有長期的目標(biāo)、先予后取大氣：要有長期的目標(biāo)、先予后取 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 64 營銷就是用舌頭撬動地球營銷就是用舌頭撬動地球 介紹對象 一問有錢嗎？有 二問是現(xiàn)貨嗎？ 現(xiàn)在有錢？ 還是期貨（有能力今后掙錢）？ 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站

43、全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 65 五種人不交往 1、無一技之長的人 2、滿腹牢騷 3、好高騖遠(yuǎn) 4、失去生活的追求 5、沒有誠信的人 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 66 光努力不一定成功光努力不一定成功 白 龍 馬 精 神 （ 唐 僧 的 馬 ） 跟對了人； 看對了路； 踏實前行 20歲以前未成品；30歲以前成品；40歲 以前精品 高職不如高薪；高薪不如高薪；高壽不 如高興！ 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 67 林

44、彪說： 帶著問題學(xué)毛澤東思想 活學(xué)活用重在活用，立竿見影 沒有不算行的男人 只有干有好的男人 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 68 靈氣：有慧根靈氣：有慧根 我不能告訴你怎么干時， 我永遠(yuǎn)不說你有錯 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 69 霸氣霸氣 要么不干，干就干好數(shù)一數(shù)二要么不干，干就干好數(shù)一數(shù)二 干什么不重要， 重要的是干到什么程度 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證

45、工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 70 匪氣：匪氣： 粘功：你干我也干，粘功：你干我也干， 你來我也來你去那我跟那。你來我也來你去那我跟那。 罵：國罵、文罵、武罵 賴招 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 71 和氣和氣 求同存異委曲求全：求同存異委曲求全： 看住老公最好的辦法就是學(xué) 習(xí)減小知識上溝通上的差距。 情人現(xiàn)象：離婚的三個危險期： 結(jié)婚五年以內(nèi) 孩子上小學(xué)后 孩子成人后 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 72 橋式

46、營銷橋式營銷 天大地天不如目標(biāo)大 爹親娘親不如顧客親 千好萬好不如溝通好 河深海深不如激情深 東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn) 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 73 習(xí)慣習(xí)慣 顧客顧客 目標(biāo)目標(biāo) 激情激情溝通溝通 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 74 營銷人員的餓狼精神： 反應(yīng)敏捷 團(tuán)對合作 饑餓難耐饑餓難耐 鎖定目標(biāo)鎖定目標(biāo) 志在必得志在必得 窮追不舍窮追不舍 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培

47、訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 75 以效益為本 緊緊張張上班來 精疲力竭回家去 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 76 以人為本 高高興興上班來 平平安安回家去 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 77 人多往往不是更好的完成工作 人多往往是更多的產(chǎn)生工作 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 78 管理三部曲 第一部：想到的事

48、情寫下來（計劃） 第二部：寫了的事情做出來（組織領(lǐng) 導(dǎo)） 第三部：做了事情再寫出來（控制） 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 79 往你身上拉屢的未必是你的敵人 把你從屢堆拉出來的未必是您的朋友 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 80 公交車上挨著一個胖子，一開始站的位 置多，然后慢慢的讓出空間，您會產(chǎn)生 好感 公交車上挨著一個胖子，一開始站的位 置少，然后慢慢的擴(kuò)大空間，您會感到 討厭 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商

49、務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 81 只有完美的團(tuán)隊，沒有完美的個人，如 果你遇到完美的個人，奉勸您敬而遠(yuǎn)之。 因為他偽裝的太好了。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 82 廣告鋪天蓋地，客戶漫山遍野，經(jīng)理花 天酒地，業(yè)務(wù)員渾天黑地。 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 83 上層做正確的事（決策）定戰(zhàn)略兼班子 帶隊伍 中層把事做正確 領(lǐng)會上頭教會下頭擺平 外頭 員工正確做事 全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn)全國商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證培訓(xùn) 全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證工作站 84 對的東西不一定有用，但我們往往地習(xí)慣 給學(xué)生講對而不用的東西。 老師