關(guān)于商品部績(jī)效考核方案詳細(xì)解析

1、商品部kpi考核詳細(xì)解析與討 論 王昊潔 2012年8月26日 一：kpi與企業(yè)目標(biāo) kpi：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(key performance indicator，kpi)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化 為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng) 作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作 出比較地評(píng)估方法，在一定程度上可以說(shuō)出比較地評(píng)估方法，在一定程度上可以說(shuō) 是目標(biāo)管理法與帕累托定律的有效結(jié)合。是目標(biāo)管理法與帕累托定律的有效結(jié)合。 關(guān)鍵指標(biāo)必須符合關(guān)鍵指標(biāo)必須符合smart原則：具體性原則：具體性 （s

2、pecific）、衡量性）、衡量性(measurable)、可、可 達(dá)性達(dá)性(attainable)、相關(guān)性、相關(guān)性(relevant)、時(shí)、時(shí) 限性限性(time-based)。 某公司某公司2007年的的戰(zhàn)略目標(biāo)：年的的戰(zhàn)略目標(biāo)： 全面?zhèn)鞑ス臼姑徒y(tǒng)一認(rèn)識(shí)公司核心價(jià)值觀 全面開(kāi)拓市場(chǎng)，保證五個(gè)項(xiàng)目的正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)3個(gè)億 的銷售額。 健全策劃部的機(jī)制和人員并提高整體營(yíng)銷策劃水平和 設(shè)計(jì)部機(jī)制及業(yè)務(wù)的拓展，并實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)元的收入。 建立一套科學(xué)的引進(jìn)和留住優(yōu)秀人才的績(jī)銷機(jī)制 2007年的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)：年的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)： 項(xiàng)目：五個(gè)（目前兩個(gè)，另外拓展最少3個(gè)） 銷售額：合同額3個(gè)億 毛利潤(rùn)潤(rùn)：5

3、00萬(wàn) 公司凈利潤(rùn)：200萬(wàn) 要有兩個(gè)主營(yíng)利項(xiàng)目盈利50萬(wàn)/個(gè)，合計(jì)100萬(wàn)，另三 個(gè)項(xiàng)目贏利各33萬(wàn)，合計(jì)100 計(jì)算日期：2007年3月1日2008年2月31日 kpi與企業(yè)目標(biāo)結(jié)合 任何企業(yè)的目標(biāo)都離不開(kāi) 盈利盈利 銷售銷售 對(duì)應(yīng)商品部的工作內(nèi)容，商品部可以通過(guò) 自己的權(quán)限對(duì)企業(yè)以下內(nèi)容造成影響： 盈利 業(yè)績(jī) 成本 庫(kù)存與資金的流通 品牌 形象 銷售后勤維護(hù) kpi與企業(yè)目標(biāo)結(jié)合 盈利 業(yè)績(jī) 成本 庫(kù)存與資金的流通 品牌形象 銷售后勤維護(hù) 銷售達(dá)成、毛利 銷售 毛利、消化 進(jìn)銷、消化 折扣 日常工作 二：商品部kpi解析 1、銷售目標(biāo)達(dá)成率 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重

4、目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 零售銷售目 標(biāo)達(dá)成 目標(biāo)值： 100% 底限值： 80% 1.銷售目標(biāo)達(dá)成率=品牌實(shí)際銷售/計(jì)劃銷售； 2.達(dá)成率底限值，本項(xiàng)得0分； 3.底限值達(dá)成率目標(biāo)值，本項(xiàng)得分=達(dá) 成率/目標(biāo)值100； 4.目標(biāo)值達(dá)成率，本項(xiàng)計(jì)實(shí)際得分。 20% 目標(biāo)值與底線值由總經(jīng)辦設(shè)定，并且通過(guò)績(jī)效目 標(biāo)要求函件下達(dá)營(yíng)運(yùn)部以及商品部。下達(dá)后不建 議輕易調(diào)整。 2、當(dāng)年商品產(chǎn)銷率 目標(biāo)值由總經(jīng)辦、商品部、營(yíng)運(yùn)部協(xié)商后確定。一次性下 達(dá)半年度目標(biāo)指標(biāo)。 下達(dá)后由商品部、營(yíng)運(yùn)部分配至當(dāng)季度每一個(gè)月份。 確定后不再允許輕易更改。如需更改需要征求對(duì)應(yīng)的職權(quán) 部門同意，并通過(guò)

5、正式函件下達(dá)與各部門 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 當(dāng)年服裝產(chǎn)銷 率 目標(biāo)值：% 1.產(chǎn)銷率=實(shí)際銷售件數(shù)/門店進(jìn)貨件數(shù)； 2.本項(xiàng)得分=產(chǎn)銷率/目標(biāo)值100，超 過(guò)100分按100分計(jì)。 20% 討論并確定 討論項(xiàng)目：產(chǎn)銷率計(jì)算構(gòu)成由（各級(jí)別店 鋪的鋪貨基數(shù)需要設(shè)定？） 產(chǎn)銷率=實(shí)際銷售件數(shù)/進(jìn)店貨品件數(shù)； 產(chǎn)銷率=實(shí)際銷售件數(shù)/門店訂貨件數(shù)； 是否計(jì)算調(diào)撥進(jìn)入量？ 是否計(jì)算退貨量？ 3、毛利達(dá)成率 目標(biāo)值、底線值由總經(jīng)辦、商品部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部協(xié)商 后確定。一次性下達(dá)全年度目標(biāo)指標(biāo)。 后由營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部分配至當(dāng)年度每一個(gè)月份

6、。商品部負(fù) 責(zé)相關(guān)實(shí)施，并擁有商品毛利計(jì)劃分配權(quán)限、商品折扣建 議權(quán)。 確定后不再允許輕易更改。如需更改需要征求對(duì)應(yīng)的職權(quán) 部門的同意，并通過(guò)正式函件下達(dá)與各部門 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 所屬店鋪毛利達(dá)成 率（計(jì)算不分新舊 款以及特賣） 目標(biāo)值：% 底限值：% 1.毛利率=（實(shí)際銷售金額-成本）/ 吊牌零售金額；（年份權(quán)重計(jì)算方式） 2.本項(xiàng)得分=毛利率/目標(biāo)值100 3.高于底線值按照實(shí)際計(jì)分，低于底 線值不得分。 10% 討論并確定 毛利的控制需要營(yíng)運(yùn)提供每一月度可能進(jìn)行的活 動(dòng)和特賣計(jì)劃。從而商品部方可有效控制折扣計(jì)

7、 劃。 毛利由折扣、成本影響和確定。商品部是否可以 有限度的在營(yíng)運(yùn)會(huì)議中使用成本數(shù)據(jù)？亦或者只 是財(cái)務(wù)確定后，不容營(yíng)運(yùn)更改，而只能實(shí)行相關(guān) 計(jì)劃。 毛利控制kpi與折扣控制kpi有共通之處，是選擇 其中一項(xiàng)實(shí)施，還是分開(kāi)考核兩個(gè)部門，亦或者 兩者并行考核，請(qǐng)討論并確定。 考核商品部ad時(shí)，是區(qū)域考核 還是分門店考核？ 此項(xiàng)權(quán)限是否交由商品部自行決定？ 4、當(dāng)季新品服裝成衣折扣達(dá)成率 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 當(dāng)季新品 服裝成 衣折扣 達(dá)成率 目標(biāo)值：% 底限值： % 1.平均折扣=實(shí)際銷售金額/吊牌金額； 2.折扣底限值，本

8、項(xiàng)得0分；折扣等于底線值 為40分 3.依據(jù)目標(biāo)值與底線值區(qū)間，均分百分比根據(jù) 偏向計(jì)分。 10% 目標(biāo)值、底線值由總經(jīng)辦、商品部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部協(xié)商后確定。一 次性下達(dá)全年度目標(biāo)指標(biāo)。由財(cái)務(wù)計(jì)算目標(biāo)值折扣的預(yù)估毛利提交總 經(jīng)辦審核。 后由營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部分配至當(dāng)年度每一個(gè)月份。商品部負(fù)責(zé)相關(guān)實(shí)施， 并擁有商品毛利計(jì)劃分配權(quán)限、商品折扣建議權(quán)。 年度折扣控制目標(biāo)確定后不再允許更改。月度計(jì)劃如需更改需要征求 對(duì)應(yīng)的職權(quán)部門的同意、通報(bào)總經(jīng)辦，并通過(guò)正式函件下達(dá)與各部門 5、舊款商品庫(kù)存消化率 由總經(jīng)辦結(jié)合當(dāng)季舊款庫(kù)存，每季度下達(dá)目標(biāo)值與底線值。 商品部出具門店消化計(jì)劃，營(yíng)運(yùn)部評(píng)估實(shí)施方案可行性。

9、最終確定后的計(jì)劃報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)通過(guò)后實(shí)施。 一旦計(jì)劃確定。將納入雙方考核體系中。如需更改，則需 通過(guò)總監(jiān)審核通過(guò)。 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 舊款商品庫(kù)存 消化率 目標(biāo)值：% 底限值：% 1.歷年商品庫(kù)存消化達(dá)成率=品牌歷年商品實(shí) 際銷售/期初庫(kù)存； 2.達(dá)成率底限值，本項(xiàng)得0分； 3.底限值達(dá)成率目標(biāo)值，本項(xiàng)得分=達(dá)成 率/目標(biāo)值100； 4.目標(biāo)值達(dá)成率，本項(xiàng)得100分。 10% 三：非kpi績(jī)效考核項(xiàng)目（日常工作 考核） 此處考核信息來(lái)源是直接上級(jí)。由行政部監(jiān)督實(shí) 施。 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值

10、目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 部門計(jì)劃項(xiàng)目高 質(zhì)量的完成 1 1、周、周/ /月工作模月工作模 式優(yōu)化式優(yōu)化 2 2、周工作模式、周工作模式 貨品管理工具及貨品管理工具及 原則原則 目標(biāo)值：100% 底限值：60% 1、流程實(shí)施負(fù)考核，出現(xiàn)錯(cuò)誤視嚴(yán) 重程度扣分。 2、所有項(xiàng)目高質(zhì)量完成=100；90 所有項(xiàng)目完成，待優(yōu)化100；70 項(xiàng)目完成2/380；60項(xiàng)目完成1/3 70；項(xiàng)目完成小于1/3=0 15% 此項(xiàng)考核信息來(lái)源自總公司與總經(jīng)理 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 總公司對(duì)接項(xiàng) 目 目標(biāo)值：a 評(píng)價(jià)等級(jí)分為

11、a（超出預(yù)期:10090分）： 提前并準(zhǔn)確完成；b（達(dá)到預(yù)期:9070 分）：準(zhǔn)時(shí)并準(zhǔn)確完成；c（低于預(yù)期： 7060分）：不準(zhǔn)時(shí)或不準(zhǔn)確；d（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低 于預(yù)期：60分以下）不準(zhǔn)時(shí)并不準(zhǔn)確。 5% 此項(xiàng)考核信息來(lái)源于間接上級(jí)以及行政部。 結(jié)合投訴處理制度。遇到技術(shù)性投訴，該項(xiàng)得分 為零 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 部門內(nèi)人員的培 養(yǎng)與發(fā)展 目標(biāo)值：a 評(píng)價(jià)等級(jí)分為a（超出預(yù)期:10090分）： 提前并準(zhǔn)確完成；b（達(dá)到預(yù)期:9070 分）：準(zhǔn)時(shí)并準(zhǔn)確完成；c（低于預(yù)期： 7060分）：不準(zhǔn)時(shí)或不準(zhǔn)確；d（遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低于預(yù)期：60分以

12、下）不準(zhǔn)時(shí)并不準(zhǔn)確。 5% 此項(xiàng)考核信息來(lái)源直接上司與行政部 投訴。無(wú)論是技術(shù)性投訴還是態(tài)度性質(zhì)的投訴， 均不得分。 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 目標(biāo)值目標(biāo)值指標(biāo)定義及考核方法指標(biāo)定義及考核方法 與各部門的互動(dòng)協(xié)調(diào)度 （物流、零售管理團(tuán)隊(duì)、 陳列管理團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)組 別） 目標(biāo)值： a 評(píng)價(jià)等級(jí)分為a（超出預(yù)期:10090 分）：提前并準(zhǔn)確完成；b（達(dá)到預(yù) 期:9070分）：準(zhǔn)時(shí)并準(zhǔn)確完成；c （低于預(yù)期：7060分）：不準(zhǔn)時(shí)或 不準(zhǔn)確；d（遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期：60分以 下）不準(zhǔn)時(shí)并不準(zhǔn)確。e（有投訴， 工作事故：0分） 5% 四：配合需求與權(quán)限的確定 配合需求： 1.所有目標(biāo)值與底線

13、值需要以函件形式下達(dá)。 2.營(yíng)運(yùn)主管需要每月底提供下一月度所管轄店鋪 的活動(dòng)、特賣、折扣、一口價(jià)銷售計(jì)劃。（允 許有突發(fā)狀況） 3.如有必要，營(yíng)運(yùn)可以自行提出月度折扣計(jì)劃由 商品部談?wù)摵鬀Q定 四：配合需求與權(quán)限的確定 權(quán)限劃分： 1.商品部有權(quán)對(duì)營(yíng)運(yùn)提供的計(jì)劃外折扣進(jìn)行底線評(píng)估。以 避免因?yàn)槌掬N售導(dǎo)致毛利率過(guò)低。但是商品部需要保 證非活動(dòng)情況下折扣具有持續(xù)性，盡可能避免頻繁調(diào)整 折扣。 2.有權(quán)制定最低折扣底線，并可以駁回折扣過(guò)低活動(dòng)（商 場(chǎng)活動(dòng)除外） 3.商品部有權(quán)就無(wú)法完成的目標(biāo)考核值提出相應(yīng)的建議和 解決方案。商品部與營(yíng)運(yùn)共同承擔(dān)相關(guān)kpi績(jī)效考核。 4.商品部有權(quán)對(duì)財(cái)務(wù)給出的績(jī)效數(shù)據(jù)

14、進(jìn)行核算，僅限于財(cái) 務(wù)給出績(jī)效成績(jī)后的5個(gè)工作日內(nèi)有效。 五：當(dāng)前半年度指標(biāo)初定 評(píng)價(jià)指標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo) 量化方法量化方法 權(quán)重權(quán)重 半年度半年度 目標(biāo)值目標(biāo)值 9 9月目標(biāo)月目標(biāo) 值值 1010月目月目 標(biāo)值標(biāo)值 1111月目月目 標(biāo)值標(biāo)值 1212月目月目 標(biāo)值標(biāo)值 1 1月目標(biāo)月目標(biāo) 值值 2 2月目標(biāo)月目標(biāo) 值值 3 3月目標(biāo)月目標(biāo) 值值 零售銷售目 標(biāo)達(dá)成率 目標(biāo)值：100%100%100%100%100%100%100%100% 30% 底線值：80%80%80%80%80%80%80%80% 當(dāng)年服裝產(chǎn) 銷率 目標(biāo)值：60%9%11%7%11%19%6%10%20% 所屬店鋪毛 利達(dá)成率 目標(biāo)值：35%37%40%49%45%35%24%17% 10% 底線值：31%32%35%43%39%30%21%15% 當(dāng)季新品服 裝成衣折扣 達(dá)成率 目標(biāo)值：53%56%77%62%54%42%37%