江西移動(dòng)關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷案例

1、運(yùn)用關(guān)鍵接觸點(diǎn)漏斗營(yíng)銷模型運(yùn)用關(guān)鍵接觸點(diǎn)漏斗營(yíng)銷模型 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻”有效營(yíng)銷有效營(yíng)銷 江西公司關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷案例 目錄目錄 背景思考 營(yíng)銷案例 效果分析 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題 投入投入 多多 收益收益 少少 廣種薄收廣種薄收 受眾受眾 多多 渠道渠道 少少 重補(bǔ)重補(bǔ) 貼貼 輕培輕培 養(yǎng)養(yǎng) 重?cái)?shù)重?cái)?shù) 量量 輕質(zhì)輕質(zhì) 量量 渠道單一渠道單一策略固化策略固化忽視感知忽視感知 需要探索新的營(yíng)銷模式 帶著上面的問(wèn)題我們一起來(lái)看看航空業(yè)中的帶著上面的問(wèn)題我們一起來(lái)看看航空業(yè)中的“維珍維珍” 是如何營(yíng)銷的是如何營(yíng)銷的 維珍航空是如何營(yíng)銷的？維珍

2、航空是如何營(yíng)銷的？ 廣告接觸廣告接觸： 在廣告上強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、樂(lè)趣和娛樂(lè)、友好。 登機(jī)手續(xù)登機(jī)手續(xù)： 專車接送服務(wù)、俱樂(lè)部會(huì)所、駕車通過(guò)登機(jī)手續(xù)辦理臺(tái)。 登機(jī)后登機(jī)后： 點(diǎn)播電視、音樂(lè)節(jié)目，酒吧、醫(yī)療和美容。 其他其他： 在飛機(jī)機(jī)身上繪制卡通形象，吸引孩子關(guān)注。 千萬(wàn)客戶千萬(wàn)客戶 多種業(yè)務(wù)多種業(yè)務(wù) 如何找到營(yíng)銷的如何找到營(yíng)銷的“關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻” 在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)把恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)把恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù) 通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖侄瓮扑]給恰當(dāng)?shù)目蛻?？通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖侄瓮扑]給恰當(dāng)?shù)目蛻簦?從維珍營(yíng)銷引發(fā)的思考從維珍營(yíng)銷引發(fā)的思考 關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷 通過(guò)關(guān)鍵接觸點(diǎn)“漏斗”營(yíng)銷模型，洞察消費(fèi)者， 找出“關(guān)鍵時(shí)刻”

3、，在符合客戶消費(fèi)習(xí)慣的接觸 點(diǎn)進(jìn)行具有實(shí)際意義的互動(dòng)，促成業(yè)務(wù)購(gòu)買。 關(guān)鍵接觸點(diǎn)關(guān)鍵接觸點(diǎn)“漏斗漏斗”營(yíng)銷模型營(yíng)銷模型 接觸點(diǎn)寫(xiě)真 將關(guān)鍵接觸點(diǎn)屬性、理想的接觸 點(diǎn)管理目標(biāo)和解決之道描述寫(xiě)真， 付諸接觸點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程。 促成購(gòu)買促成購(gòu)買 接觸點(diǎn)矩陣 不斷測(cè)試篩選，反饋、修正、創(chuàng)新接觸點(diǎn)策略 重視各個(gè)接 觸點(diǎn)的累積傳 播效應(yīng) 創(chuàng)新接觸點(diǎn) 營(yíng)銷 發(fā)揮各個(gè)接 觸點(diǎn)的協(xié)同和 互動(dòng)作用 創(chuàng)創(chuàng) 造造 記記 憶憶 有有 效效 傳傳 播播 以客戶需求 為出發(fā)點(diǎn) 打造客戶營(yíng) 銷“關(guān)鍵時(shí)刻” 找 準(zhǔn) 客 戶 目錄目錄 背景思考 營(yíng)銷案例 效果分析 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 以一元彩鈴包營(yíng)銷實(shí)踐為例 第一階段：接觸點(diǎn)矩陣第一階段：接觸

4、點(diǎn)矩陣 接觸 點(diǎn) 產(chǎn)品包裝短信 營(yíng)業(yè)廳賬單 sim卡菜單傳統(tǒng)媒體 熱線 客戶經(jīng)理網(wǎng)站 代辦渠道 營(yíng)業(yè)廳 短信 網(wǎng)站 熱線 傳統(tǒng)媒體 產(chǎn)品包裝 擺放單頁(yè)x展架 一句話營(yíng)銷 前臺(tái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)通 促銷公告 簡(jiǎn)易單頁(yè) 整體包裝-彩鈴秘笈 一陽(yáng)指 區(qū)域網(wǎng)站軟性合作 139郵箱 高校論壇灌水炒作 網(wǎng)吧廣告 群發(fā) 12530掛機(jī)短信 12530音樂(lè)盒3號(hào)鍵 12530歌友會(huì)專區(qū) 12580推廣 根據(jù)各接觸點(diǎn)反饋意見(jiàn)不斷調(diào)整改善。 線上線下，整體聯(lián)動(dòng)。 2008年2月-3月，在南昌和贛州開(kāi)展一元彩鈴包試營(yíng)銷及接觸點(diǎn)甄選工作。 第一階段：接觸點(diǎn)矩陣第一階段：接觸點(diǎn)矩陣 第二階段：接觸點(diǎn)寫(xiě)真第二階段：接觸點(diǎn)寫(xiě)真 找準(zhǔn)客

5、戶 有彩鈴功能、活躍度偏低的客戶，對(duì)音樂(lè)業(yè)務(wù)較敏感的客戶 通過(guò)深運(yùn)平臺(tái)篩選有彩鈴功能、近2個(gè)月未下載彩鈴的中青年客戶 大型文藝活動(dòng)所在基站信號(hào)覆蓋范圍內(nèi)適時(shí)停留的興趣型客戶 撥打過(guò)熱線咨詢音樂(lè)業(yè)務(wù)的潛在型客戶 最快開(kāi)通新上線的增值業(yè)務(wù)的先鋒型客戶 熱衷追星、ktv、音像等的興趣型客戶 2008年4月，通過(guò)接觸點(diǎn)矩陣試營(yíng)銷反饋，修正各接觸點(diǎn)細(xì)則，鎖定關(guān) 鍵接觸點(diǎn)及策略 第二階段：接觸點(diǎn)寫(xiě)真第二階段：接觸點(diǎn)寫(xiě)真 創(chuàng)造記憶 以形象生動(dòng)的中國(guó)功夫彩鈴小子為載體，創(chuàng)造統(tǒng)一記憶 彩鈴秘笈一陽(yáng)指彩鈴秘笈一陽(yáng)指 輕松實(shí)惠換彩鈴輕松實(shí)惠換彩鈴 有效傳播 方便快捷更換最新流行歌曲（簡(jiǎn)單高效，易于操作） 創(chuàng)新接觸點(diǎn)

6、（音樂(lè)社區(qū)bbs、ktv、音像店、音樂(lè)手機(jī)銷售店） 發(fā)揮各接觸點(diǎn)的累積傳播效應(yīng) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)前臺(tái)開(kāi)通 納入一句話營(yíng)銷 店員積分 結(jié)合歌友會(huì) 重點(diǎn)推廣 改善產(chǎn)品包裝 高校論壇炒作、網(wǎng)吧廣告 ktv、音像店植入 輕松實(shí)惠換彩鈴我的彩鈴月月新我的彩鈴聽(tīng)我的 營(yíng)業(yè)廳 線下 歌友會(huì) 第三階段：促成購(gòu)買第三階段：促成購(gòu)買 抓住用戶在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，結(jié)合一句話營(yíng)銷平臺(tái)針對(duì)介紹。抓住用戶在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，結(jié)合一句話營(yíng)銷平臺(tái)針對(duì)介紹。 歌友會(huì)營(yíng)銷推廣，激發(fā)用戶主動(dòng)定制。歌友會(huì)營(yíng)銷推廣，激發(fā)用戶主動(dòng)定制。 借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛影響，引導(dǎo)用戶自傳播。借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛影響，引導(dǎo)用戶自傳播。 目錄目錄 背景思考 營(yíng)銷案例

7、效果分析 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷的推廣應(yīng)用關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷的推廣應(yīng)用 推進(jìn)了一項(xiàng)業(yè)務(wù) 解決了兩個(gè)問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)了三大創(chuàng)新 推進(jìn)了一項(xiàng)業(yè)務(wù)推進(jìn)了一項(xiàng)業(yè)務(wù) 一 元 彩 鈴 包 客 戶 到 達(dá) 數(shù) 一元彩鈴包訂購(gòu)客戶數(shù)突破：60萬(wàn)萬(wàn) 營(yíng)業(yè)廳成為同類業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵接觸點(diǎn) 解決了兩個(gè)問(wèn)題解決了兩個(gè)問(wèn)題 降低營(yíng)銷成本 找到關(guān)鍵時(shí)刻 洞察消費(fèi)者，主動(dòng)發(fā)掘和找到客戶消費(fèi)的關(guān)鍵時(shí)刻 提升感知、培養(yǎng)習(xí)慣、客戶質(zhì)量明顯改善！ 集中優(yōu)勢(shì)兵力，狠抓關(guān)鍵接觸點(diǎn)，提升營(yíng)銷成功率 投入少收益多，事半功倍！ 客戶感知提升促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性增強(qiáng)，退訂率低于4.5%。 彩鈴客戶活躍度顯著提升。 實(shí)現(xiàn)了三大創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了三大創(chuàng)新 理念創(chuàng)新 營(yíng)銷創(chuàng)新 模式創(chuàng)新 引入關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷理論并付諸實(shí)踐引入關(guān)鍵接觸點(diǎn)營(yíng)銷理論并付諸實(shí)踐 構(gòu)建關(guān)鍵接觸點(diǎn)構(gòu)建關(guān)鍵接觸點(diǎn)“漏斗漏斗”營(yíng)銷模型營(yíng)銷模型 嘗試抓住嘗試抓住“關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵時(shí)刻”主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷 節(jié)省了營(yíng)銷成本節(jié)省了營(yíng)銷成本 統(tǒng)一了業(yè)務(wù)形象統(tǒng)一了業(yè)務(wù)形象 培養(yǎng)了消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)了消費(fèi)習(xí)慣 改善了客戶感知改善了客戶感知 目錄目錄 背景思考 營(yíng)