2021年中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道

1、中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程201*-2-2516:05:09上星期，岳陽(yáng)市楊樹塘一個(gè)新建的電信綜合業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)負(fù)責(zé)人楊芳，順利地領(lǐng)到了中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司為她配置的營(yíng)業(yè)電腦、移動(dòng)手機(jī)等終端設(shè)備，她高興地對(duì)記者說，今天搞電信代辦，產(chǎn)品齊，服務(wù)周，有市場(chǎng)，有賺頭，“沒后顧之憂啦！”從農(nóng)歷正月初三開始，岳陽(yáng)分公司就社會(huì)渠道建設(shè)進(jìn)行了專題研究和部署，提出用真材實(shí)料，夯堅(jiān)固基礎(chǔ)，全面啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程。根據(jù)目前的企業(yè)實(shí)際，大家深刻認(rèn)識(shí)到，企業(yè)應(yīng)該與社會(huì)合作發(fā)展，應(yīng)該將社會(huì)渠道建設(shè)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重點(diǎn)，走共生共榮之路。該分公司推出了社會(huì)渠道“一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，

2、六條標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，五項(xiàng)制度管理，四類政策養(yǎng)護(hù)”政策，并在十多天的強(qiáng)化執(zhí)行中，收到了實(shí)效。一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，這個(gè)手冊(cè)就是岳陽(yáng)電信社會(huì)渠道工作手冊(cè)，在手冊(cè)中，詳盡提出了社會(huì)渠道的6條建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一是社會(huì)渠道分類分檔標(biāo)準(zhǔn)，二是新建網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)流程和新建網(wǎng)點(diǎn)審批標(biāo)準(zhǔn)，三是新建網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼申請(qǐng)、審批標(biāo)準(zhǔn)，四是新建網(wǎng)點(diǎn)裝修及硬件配置規(guī)范硬件驗(yàn)收評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，五是代辦代維協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，六是it渠道建設(shè)要點(diǎn)軟件驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)計(jì)劃；同時(shí)，還規(guī)定了五項(xiàng)制度管理，社會(huì)代辦點(diǎn)承諾書、個(gè)客經(jīng)理幫扶聯(lián)系對(duì)應(yīng)表及幫扶內(nèi)容、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力考核細(xì)則、終端上柜要求與鋪貨流轉(zhuǎn)辦法，退出機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)；該分公司還就渠道的正常發(fā)展提出了四類養(yǎng)護(hù)政策，一是傭金標(biāo)準(zhǔn)

3、與發(fā)放流程即支局與社會(huì)代辦點(diǎn)雙計(jì)雙考辦法，二是近期營(yíng)銷政策配比與代理商鼓勵(lì)，三是服務(wù)保障基金辦法，四是社會(huì)渠道競(jìng)賽辦法與評(píng)選明細(xì)。在工作標(biāo)準(zhǔn)的制訂上，該分公司提出，要對(duì)標(biāo)其它運(yùn)營(yíng)商先進(jìn)的管理方式，以建合作廳為主，逐步推進(jìn)專營(yíng)店和代理店建設(shè)，舊點(diǎn)改造同步推進(jìn)，務(wù)必達(dá)標(biāo)，縣級(jí)分公司社會(huì)渠道對(duì)綜合信息服務(wù)站鋪貨分點(diǎn)對(duì)應(yīng)，有手機(jī)信號(hào)的大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立社會(huì)渠道。據(jù)悉，岳陽(yáng)分公司201*年將在現(xiàn)有代辦網(wǎng)點(diǎn)231個(gè)（不包括農(nóng)村統(tǒng)包點(diǎn)）的基礎(chǔ)上增加200多個(gè)，總計(jì)代辦網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到450個(gè)，從而極大地延伸中國(guó)電信在本地網(wǎng)的服務(wù)觸角。（張小章湖南郵電報(bào)）擴(kuò)展閱讀中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作手冊(cè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指

4、導(dǎo)手冊(cè)目錄手冊(cè)說明.51社會(huì)渠道認(rèn)知.61“三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義2社會(huì)渠道“三直”的使用范圍3代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征666二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀.71“三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件2“三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策771預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼.72后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn).83網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)81業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃.82“三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn).84網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程5網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程6“三直”退出流程7“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程8“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程9“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程9910101111三、渠道經(jīng)理崗位入門.121社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)2渠道經(jīng)理行為規(guī)范12141渠道經(jīng)理儀容儀表.142渠道經(jīng)理公文包規(guī)范.143渠道經(jīng)理“三九

5、”工作法151渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣.152渠道經(jīng)理九大注意.15四、渠道經(jīng)理日常工作.161網(wǎng)點(diǎn)覆蓋161市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇.162渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù).172網(wǎng)點(diǎn)走訪管理201渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范.202渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇.203渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前.214渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪中.225渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪后.246渠道走訪流程參考.253渠道溝通管理26第2頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)1與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范.262網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程.283網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程.284政策溝通.294網(wǎng)點(diǎn)助銷301網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范.302網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程.303日常輔導(dǎo)

6、規(guī)范.314日常輔導(dǎo)工作流程.315銷售與促銷321網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟.322新業(yè)務(wù)推廣.323促銷活動(dòng)的四個(gè)階段.334促銷活動(dòng)的方式參考.335促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟.34五、渠道工作管理.351渠道工作管理351工作計(jì)劃制定步驟.352工作計(jì)劃制定規(guī)范.353渠道經(jīng)理每日工作模板.374渠道經(jīng)理周、月工作模板.382渠道信息管理391渠道信息收集工作規(guī)范.392渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范.393渠道考核管理411渠道經(jīng)理原則.412渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）.413渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫(kù)（參考）.424渠道經(jīng)理年度考核模型（參考）.434網(wǎng)點(diǎn)的考核管理（參考）441網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo).442網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí)

7、.44六、工具百寶箱.461基礎(chǔ)信息類表格461區(qū)域營(yíng)銷分布渠道信息登記表.462代理商資料登記表.463社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單.474渠道反饋問題處理表.485網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表.492渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單501走訪計(jì)劃擬定表.502社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表.503非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表.52第3頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表.533渠道營(yíng)銷類表單531公司促銷活動(dòng)反饋表.532渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反饋表.543促銷物品出庫(kù)單.554常規(guī)工作管理類表單561月工作計(jì)劃擬定表.562周工作計(jì)劃擬定表.563月工作管理.574渠道培訓(xùn)記錄表.575渠道經(jīng)理早

8、會(huì)記錄表.585其它591特殊情況審批表.592后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)（參考）.60第4頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)手冊(cè)說明一、手冊(cè)目的工作入門渠道經(jīng)理工作快速入門，本指導(dǎo)手冊(cè)明確了渠道管理員的各模塊工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，為渠道經(jīng)理和管理員的工作指明了方向。優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。提升業(yè)績(jī)本指導(dǎo)手冊(cè)將直接對(duì)渠道工作人員的工作業(yè)績(jī)提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力助手。提升技能本指導(dǎo)手冊(cè)通過規(guī)范渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工作人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主

9、動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的工作意識(shí)。二、適應(yīng)對(duì)象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國(guó)電信社會(huì)渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。第5頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)1社會(huì)渠道認(rèn)知1“三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡(jiǎn)稱“三直”管理指控指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。直管直接簽約到末端代理，由電信提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)酬金結(jié)算。直供作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)，靠女到直供設(shè)計(jì)資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供服務(wù)。2社會(huì)渠道

10、“三直”的使用范圍社會(huì)渠道體系的三直管理要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道。具體如下社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)包括各類連鎖賣場(chǎng)、終端獨(dú)立門店、專營(yíng)店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。行銷代理包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。社會(huì)電子取代包括電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。3代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征理網(wǎng)點(diǎn)可以分為合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、代理店/代理服務(wù)點(diǎn)。特征如下經(jīng)營(yíng)性質(zhì)合作營(yíng)業(yè)廳他建他營(yíng)排它合作門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料專營(yíng)店他建他營(yíng)排它合作門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等代理店/點(diǎn)他建他營(yíng)不排它合作門楣標(biāo)示牌等（五個(gè)“一”物料）形象要求第6頁(yè)共6

11、3頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝電話無(wú)線市話入網(wǎng)電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號(hào)、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)電話入網(wǎng)電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動(dòng)電話或無(wú)線入網(wǎng)電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州電信社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀1“三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件（1）必須是經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店），同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于5戶）；（2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于8款（店主購(gòu)買2款，合作伙伴鋪貨6款，其中1000元以上一款，600至1000元3款，600

12、以下4款）；（3）原則上店面寬度不低于4米；（4）必須上報(bào)市公司市場(chǎng)部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)；2“三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策1預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼潮州電信現(xiàn)有政策預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的70%）。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)6星級(jí)5星級(jí)4星級(jí)3星級(jí)2星級(jí)1星級(jí)條件月均發(fā)展有效用戶500戶月均發(fā)展有效用戶200戶月均發(fā)展有效用戶60戶月均發(fā)展有效用戶30戶月均發(fā)展有效用戶10戶月均發(fā)展有效用戶小于10戶補(bǔ)貼金額10000元/月4000元/月60元/月600元/月150元/月不補(bǔ)貼第7頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)2后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)見本手冊(cè)2節(jié)

13、3網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)1業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入crm系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直”網(wǎng)點(diǎn)；2“三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報(bào)的“三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì)“三直點(diǎn)”備“5個(gè)1”物料一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批x展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（10戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請(qǐng)?jiān)斠娤嚓P(guān)流程）；五個(gè)“一”及門頭vi如下第8頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)4網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程5網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程第9頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)6“三

14、直”退出流程7“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程第10頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)8“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程9“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程第11頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)三、渠道經(jīng)理崗位入門1社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱渠道經(jīng)理工作類別對(duì)社會(huì)渠道的維系與管理具體內(nèi)容一、服務(wù)營(yíng)銷（權(quán)重70）職責(zé)描述簽約渠道發(fā)展與建設(shè)1)商圈調(diào)查選址對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址覆蓋任務(wù)2)渠道策反/回歸對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸

15、工作3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道配合直供銷售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道職責(zé)描述檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣銷售任務(wù)2)新業(yè)務(wù)推廣向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作職責(zé)描述對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)1)渠道培訓(xùn)組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對(duì)新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等助銷任務(wù)3)政策傳達(dá)將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道4)促銷活動(dòng)對(duì)公司推出的促銷活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動(dòng)提供必要的支撐職責(zé)描述對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理1)渠道規(guī)范檢查按照公司對(duì)社會(huì)

16、渠道日常經(jīng)營(yíng)規(guī)范評(píng)估要求或標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對(duì)所轄簽維護(hù)任務(wù)約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估2)渠道升級(jí)申請(qǐng)工作協(xié)助渠道辦理渠道升級(jí)申請(qǐng)等工作3)市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入在日常走訪過程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)2)日常輔導(dǎo)對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營(yíng)分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī)1)渠道鋪貨檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號(hào)、電子卡等有價(jià)卡工作第12頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng)4)網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理（權(quán)重20）職責(zé)描述對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理預(yù)警處理任務(wù)1)放號(hào)量異常對(duì)所轄簽約放號(hào)

17、量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理2)放號(hào)質(zhì)量異常對(duì)所轄簽約渠道放號(hào)質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理3)其它預(yù)警類對(duì)其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理職責(zé)描述對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理1)用戶反饋對(duì)用戶對(duì)所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理反饋處理任務(wù)2)公司反饋對(duì)上級(jí)主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理3)網(wǎng)點(diǎn)反饋對(duì)所轄簽約網(wǎng)點(diǎn)提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯(cuò)等）進(jìn)行及時(shí)響應(yīng)處理4)其它類對(duì)所轄簽約渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作（權(quán)重10）基礎(chǔ)性工作臨時(shí)性工作培訓(xùn)、例會(huì)、工作計(jì)劃和總結(jié)等日常工作職責(zé)描述完成上級(jí)臨

18、時(shí)交付的其它任務(wù)第13頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)2渠道經(jīng)理行為規(guī)范1渠道經(jīng)理儀容儀表2渠道經(jīng)理公文包規(guī)范第14頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)3渠道經(jīng)理“三九”工作法1渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣每日工作習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學(xué)習(xí)在早會(huì)系統(tǒng)oa多查看，任務(wù)預(yù)警與反饋網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊(duì)訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動(dòng)勤反饋重要問題快上報(bào)，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，計(jì)劃做好業(yè)績(jī)配每周工作習(xí)慣部門會(huì)議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號(hào)購(gòu)卡一三五；周末指令要上報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷不可少；總結(jié)計(jì)劃莫忘了。每月工作習(xí)慣月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工

19、單；月中月底關(guān)注放號(hào)激活量；月末工作檢查匯總和計(jì)劃2渠道經(jīng)理九大注意生日問候節(jié)慶祝福短信到逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；放號(hào)異常調(diào)查處理參指導(dǎo)放號(hào)各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理；協(xié)議到期關(guān)懷續(xù)約要做好簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動(dòng)簽約合作；對(duì)手行動(dòng)及時(shí)調(diào)查往上報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào)；發(fā)現(xiàn)新點(diǎn)積極聯(lián)絡(luò)關(guān)系好走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)懷建立良好關(guān)系；第15頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)盲點(diǎn)區(qū)域挖掘調(diào)查覆蓋到主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出移動(dòng)渠道

20、尚未覆蓋的區(qū)域；商家活動(dòng)協(xié)助渠道搞促銷有商場(chǎng)店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績(jī)；商圈開發(fā)搶奪先機(jī)最重要新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前行動(dòng)，搶得先機(jī)；渠道回歸敏感處理要巧妙把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對(duì)手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。四、渠道經(jīng)理日常工作1網(wǎng)點(diǎn)覆蓋1市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作1、城市中央商圈1)通信類專業(yè)商業(yè)街道2)商業(yè)區(qū)街道3)非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）2、區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1)商業(yè)主街道選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道2)大型寫字樓街區(qū)主街道3)大專院校區(qū)

21、主街道4)政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5)密集生活區(qū)街道6)農(nóng)貿(mào)集市型街道3、邊沿區(qū)（市郊）商圈1)務(wù)工者密集生活區(qū)街道2)密集生活區(qū)街道第16頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)4、目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場(chǎng)主要來(lái)源的務(wù)工人員聚集區(qū)城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪（專業(yè)市場(chǎng)，如手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等）、社商鋪類型區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量周邊渠道消費(fèi)者調(diào)查城區(qū)每天400人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天100人以上（參考數(shù)據(jù)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在自身已有的渠道商圈符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)該商圈的滿意度評(píng)價(jià)好店鋪外觀店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性

22、好，面寬不低于2米商鋪?zhàn)陨砬闆r商鋪調(diào)查須掌握目前店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)渠道拓類型展流程老板，我是中國(guó)電信負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）老板，我是中國(guó)電信負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），我已非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。今天特意過來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）老板，我是中國(guó)電信負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)寒暄簽約網(wǎng)

23、點(diǎn)（與移動(dòng)、聯(lián)通合作）非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)的朋友講，您在這里與移動(dòng)/聯(lián)通合作有一段時(shí)間了，在市場(chǎng)和渠道有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，（贊美老板）今天特意過來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）1、老板，我是中國(guó)電信負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來(lái)拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）2、老板，買張電信的充值卡；我這里不賣電信的卡，只有移動(dòng)/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣（要及時(shí)亮明身份）子類標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第17頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)1、xx老板，據(jù)說移動(dòng)的渠道經(jīng)理做

24、得很好啊，今天特意過來(lái)打聽打聽（渠道隊(duì)伍服務(wù)意識(shí)強(qiáng)）2、xx老板，這個(gè)月任務(wù)完成的還可以吧？老板還沒呢，壓力大啊1、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？1、請(qǐng)問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？2、聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？1、開門見山式和我們電信合作是可以給您帶來(lái)更多收益的1、您手機(jī)店有沒有賣3g手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)）2、以后3g手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒有考慮開個(gè)3g手機(jī)店？（拋磚引玉）1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3g手機(jī)的越來(lái)越多，你這里應(yīng)該也有賣

25、吧？三星以上網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)痛處挖掘（排他型）三星以下網(wǎng)點(diǎn)（非排他型）聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建議新建網(wǎng)點(diǎn)）移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、需求引導(dǎo)（策略）增加收益點(diǎn)）自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)（增加收益點(diǎn)）獲利分成增加收益點(diǎn)）聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦1、xx老板，和我們電信合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦2、現(xiàn)在用3g手機(jī)的越來(lái)越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？xx老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個(gè)月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看xx

26、老板，電信不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品xx老板，您和我們合作會(huì)提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的xx老板，未來(lái)幾年3g肯定是主流，誰(shuí)能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢xx老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會(huì)和你一起來(lái)做好促銷xx老板，平常我會(huì)經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識(shí)和政策培訓(xùn)，我們電信到時(shí)候也會(huì)給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)xx老板，目前提貨卡是買5鋪5的，手機(jī)是買2鋪6的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金產(chǎn)品供給宣傳支持利益分析合作前景促銷策劃培訓(xùn)隊(duì)伍扶持政策不是我不想賣電信，移動(dòng)不讓賣。和移動(dòng)合作了，不敢和你們合作，怕被罰。異議處理和移

27、動(dòng)合作，每月有兩三千的利潤(rùn)。以前你們電信有人在我這里放過卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒興趣。xx老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與電信合作的廣闊前景和利益。xx老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)也是很清楚的，要不然，今天我也不會(huì)專門過來(lái)拜訪您了。如果您真正了解電信帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。xx老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語(yǔ)調(diào)加重、拉長(zhǎng)）嘛?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行情、合作政策都大不一樣了哦。第18頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)電信的卡怕賣不出去，因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī)，問的人很少。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。我和

28、你們電信合作，你們能給我?guī)?lái)什么好處？xx老板，我非常理解您的擔(dān)心，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問題我們公司早就幫各位老板考慮到了?，F(xiàn)在我們有一個(gè)“結(jié)二鋪八”的優(yōu)惠政策()。這樣一來(lái)，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂而不為呢。那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)電信產(chǎn)品銷售和管理的。xx老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會(huì)特地過來(lái)拜訪您。跟您說句心里話，現(xiàn)在是與電信合作的最佳時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來(lái)五個(gè)方面的好處第一;第二第五xx老板，一聽您這話，我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)，因和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好？此，我們公司特地為您提供了5個(gè)方

29、面的裝修。（一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批x展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌）關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會(huì)積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請(qǐng)您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要天。你能保證你所有說的這么多利潤(rùn)嗎？我可以考慮和你們電信合作，但我需要你們提看得出來(lái)，xx老板對(duì)跟我們電信合作還是很有信心的嘛。對(duì)于您所提到的專供一個(gè)電信專柜（招牌、柜問題，我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請(qǐng)。背景墻)你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。對(duì)話費(fèi)提成20有疑問，我們?cè)趺粗揽蛻舭l(fā)生的話費(fèi)？我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們電信能供貨嗎？老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問，也不做決定。好，我知道了，我再考慮考慮。好，我知道了，我要問促成

30、簽約我老婆（老公、兒子)算了，我還是不做了。好，我們?cè)趺春献?，需要簽約嗎？（一定要稍做停頓）xx老板，您看還有什么需要了解的地方嗎？xx老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？xx老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子)商量呢xx老板，我真的很好奇。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮？xx老板，您問的這個(gè)問題太好了，為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看，協(xié)議書我都給您帶來(lái)了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。xx老板，這些我們有專門的渠道給您供貨看得出來(lái)

31、，xx老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。但是，我也擔(dān)心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。xx老板，您看問題真是非常細(xì)致。針對(duì)這個(gè)問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。xx老板，您說得對(duì)，這也正是我們今天要探討的話題。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我一下嗎？第19頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)2網(wǎng)點(diǎn)走訪管理1渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)對(duì)簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及營(yíng)銷政策的關(guān)注；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信息的收集等簽約渠道每月常規(guī)走訪4次；非簽約渠道每月走

32、訪不低于4次；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道每月不低于2次；區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎）渠道走訪頻次要求渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來(lái)處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等走訪工作規(guī)范走訪計(jì)劃系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求填寫工單或走訪記錄渠道管理員走訪計(jì)劃制定后

33、，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于20分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定走訪須填寫相應(yīng)的走訪工單2渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門學(xué)問，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則制定計(jì)劃原則走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。順路走訪原則這是顯而易見的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。先急后緩原則對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。先大后小原則優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。先遠(yuǎn)后近原則先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6重要多訪原則對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，

34、加強(qiáng)服務(wù)頻次。此外，建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問計(jì)劃時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟從實(shí)際工作需要和工作計(jì)劃出發(fā)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧第20頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)可參考上面的幾項(xiàng)原則；2制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時(shí)間、訪問次數(shù)、訪問時(shí)長(zhǎng)，并對(duì)一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。4針對(duì)較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測(cè)可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請(qǐng)示渠道組長(zhǎng)對(duì)訪問計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。3渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪前制服要整潔、平正，皮鞋要明亮

35、、潔凈1、照照鏡子男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要干凈整齊男士的胡子每日刮修，保持活力女士化淡妝，忌濃妝走訪對(duì)象你是去簽約渠道走訪嗎？你是去非簽約渠道走訪嗎？你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎？你是去區(qū)域市場(chǎng)（商圈調(diào)查）走訪嗎？走訪目的渠道檢查2、明確走訪目的日常輔導(dǎo)信息收集渠道策反渠道收編商圈調(diào)查選址政策傳達(dá)促銷支持渠道鋪貨新業(yè)務(wù)推廣名片筆記本3、檢查所帶武器記事本宣傳資料其它相關(guān)文件資料4、按時(shí)間分配好查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排第21頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？5、路線是否最佳6、走訪對(duì)象是否預(yù)約如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)

36、營(yíng)者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到在公司渠道it管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，事前要做到心中有數(shù)7、走訪對(duì)象情況是否事前了解如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)他的關(guān)心，效果非常好客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營(yíng)銷工作事半功倍你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比8、出門前激勵(lì)一下自己不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你

37、們迅速成為朋友精誠(chéng)所至，金石為開斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng)4渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪中關(guān)鍵步驟第一步進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)主要內(nèi)容對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？注意事項(xiàng)打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無(wú)力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語(yǔ)言對(duì)營(yíng)業(yè)員嗨，小張你好，最近工作忙吧？檢查形象門頭、vi標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔檢查陳列卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目該項(xiàng)工作一定注意小技巧觀測(cè)法、詢問法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。該項(xiàng)工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因?yàn)槟銓?duì)網(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營(yíng)績(jī)效的得分的多少。公司相關(guān)部分回進(jìn)行反查工作，如與公司檢查的結(jié)果偏差大，將扣減渠道管理員的績(jī)效考核得

38、分第二步規(guī)范檢查檢查價(jià)格號(hào)卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無(wú)小面額充值服務(wù)檢查排他有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、充值檢查服務(wù)服務(wù)用語(yǔ)、態(tài)度是否符合規(guī)范檢查業(yè)務(wù)是否熟悉公司最新的營(yíng)銷政策和電信常規(guī)業(yè)務(wù)第三步問題處理就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，需整改的提出整改意見注意語(yǔ)氣，不能過于強(qiáng)硬，但要堅(jiān)持原則，有理有據(jù)，拿出事實(shí)第22頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問題的通報(bào)、處理系統(tǒng)反饋問題的通報(bào)、處理，包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況依據(jù)，然后提出整改措施第四步政策傳達(dá)傳達(dá)公司新出臺(tái)的相關(guān)政策、規(guī)范等政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。合理的正常庫(kù)存控制數(shù)日銷量

39、平均數(shù)定單間隔天數(shù)日最低安全庫(kù)存量了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式，提出日最低安全庫(kù)存量=日銷量平均數(shù)5另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上20左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫(kù)存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的2至3倍第五步營(yíng)銷推介合理的庫(kù)存建議，完成補(bǔ)貨新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心，甚至要身體力行，在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過程中，傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。渠

40、道管理員要切記這項(xiàng)工作對(duì)第六步助銷支持對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等我們對(duì)渠道的維護(hù)管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們?cè)谄綍r(shí)的走訪過程中要注意收集這些信息。收集信息時(shí)要注意技巧，先要建立足夠的信賴感，問話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。第七步信息收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息用戶信息用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反饋等第八步信息錄入檢查結(jié)果錄入問題輔導(dǎo)、處理錄入信息收集錄入對(duì)于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)

41、基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第23頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼對(duì)店老板張老板再見對(duì)營(yíng)業(yè)員小張?jiān)僖姷诰挪诫x開網(wǎng)點(diǎn)5渠道經(jīng)理走訪三步曲走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？在與誰(shuí)談話時(shí)你感覺很好，為什么？你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？對(duì)時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握總結(jié)你的收獲讓客戶迅速接納自己把握客戶心理的能力良好的開場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力進(jìn)行走訪總結(jié)說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體對(duì)時(shí)間的把握對(duì)客戶情緒的把握讓客戶迅速接納自己哪些需要改進(jìn)把握客戶心理的能力良好的開場(chǎng)白準(zhǔn)確的表達(dá)能力說服客戶的能力解決異議的能力行為禮儀的得體工作日志/工

42、單要填寫好向上級(jí)匯報(bào)、反饋后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn)簽約渠道走訪表非簽約渠道走訪表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪表對(duì)走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)想想今天高興的事情自我激勵(lì)一下暫時(shí)忘掉今天的不愉快想一想今天取得的成績(jī)，哪怕很小的成績(jī)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你終會(huì)成功第24頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)我一定行，睡覺前和起床后說10遍6渠道走訪流程參考工作階段序號(hào)1工作項(xiàng)確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)整理儀容儀表、整理心情走訪要點(diǎn)走訪內(nèi)容檢查門頭、店招、戶外廣告等進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招

43、呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時(shí)約定交流時(shí)間段參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等01分鐘時(shí)間控制015秒訪前（3分鐘）23步驟第一步門面檢查客情關(guān)系維護(hù)第二步第三步銷售指導(dǎo)因素的影響，檢查銷售/庫(kù)存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售計(jì)劃走訪九部曲（10分15秒）第四步促銷指導(dǎo)海報(bào)檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)介紹電信公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單培訓(xùn)方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺(tái)處理確保信息的完整性，準(zhǔn)確性檢驗(yàn)工單的合格性填寫渠道走訪記錄表02分鐘02分鐘05分鐘第五步日常輔導(dǎo)第六步第七步第八步第九步12訪后（1-5小時(shí)）3456系統(tǒng)維護(hù)信息反饋工單回

44、收店內(nèi)檢查及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)回收工單處理等其他事宜整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）相關(guān)銷售工具（合理的促銷材料、筆、計(jì)算器、小刀、雙面膠等）制定次日的走訪路線及計(jì)劃第25頁(yè)共63頁(yè)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)3渠道溝通管理1與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范與渠道網(wǎng)點(diǎn)的溝通規(guī)范首次見面如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對(duì)方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)最好稱呼他（她）“姓職稱”或者“姓先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，認(rèn)識(shí)您很高興第一句話說什么張老板，您好，我是潮州電信的渠道經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您請(qǐng)問你們老板在在嗎？二次見面盡量熱情主動(dòng)，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近還好嗎老客戶要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動(dòng)，比如嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近生意不錯(cuò)吧？張老板，看您氣色不錯(cuò)呀！握手的時(shí)機(jī)在說出第一句話的時(shí)候，一般就要主動(dòng)去握對(duì)方的手不要忽視握手的作用伸出右手，這可不能錯(cuò)用整個(gè)手去握對(duì)方的手，如果只抓對(duì)方的手指頭，表明你不夠尊重對(duì)方握手的力量要適中，太松軟表明你誠(chéng)意不夠