世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程01

1、 page 2 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架 公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo) 世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)（wccmwccm） 銷售人員的角色與職責(zé)銷售人員的角色與職責(zé) 世界級(jí)銷售拜訪流程世界級(jí)銷售拜訪流程/ /工具工具 學(xué)以致用學(xué)以致用 page 3 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo) 遠(yuǎn)期藍(lán)圖遠(yuǎn)期藍(lán)圖 策略性意圖策略性意圖 業(yè)務(wù)單元目標(biāo)業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶 管理者。管理者。 通過有

2、經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng) 造可以帶來贏利的改變。造可以帶來贏利的改變。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng) 使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的 業(yè)務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)質(zhì)量 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松 通過對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化通過對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境一流的工作環(huán)境 page 4

3、 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wccmwccm總體構(gòu)成總體構(gòu)成 提高能力提高能力 進(jìn)入市場(chǎng)策進(jìn)入市場(chǎng)策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理 n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng) n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 n談判談判 n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理 n銷售人員管理銷售人員管理 n品類管理品類管理 n客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷 n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 n商業(yè)管理商業(yè)管理 n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā) n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程 n核心技能核心技能 n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) n對(duì)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)/ /消費(fèi)者消費(fèi)者/ /影響者的影響者的了解了解 n對(duì)管道的了解對(duì)管道的了解 n服務(wù)成本

4、服務(wù)成本 n管道、管道、rtmrtm和覆蓋策略和覆蓋策略 n銷售策略銷售策略 n支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n客戶贏利能力客戶贏利能力 n價(jià)值主張價(jià)值主張 npoppop實(shí)施實(shí)施 n組織組織 n核心技能核心技能 n流程與能力流程與能力 n中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解 n中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理 選擇流程 啟動(dòng)流程 投資計(jì)劃 活動(dòng)評(píng)估 n商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧 n中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力 page 5 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 提高能力提高能力 n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng) n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 n談判談判 n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理 n銷售人員管理銷售人員管理 n品類管理品類管理 n

5、客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷 n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 n商業(yè)管理商業(yè)管理 n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā) n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程 n核心技能核心技能 n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) wcscwcsc是第一步是第一步 page 6 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法 第一層培訓(xùn)第一層培訓(xùn) ncsd/csd/銷售總監(jiān)銷售總監(jiān) n區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理 n超級(jí)用戶超級(jí)用戶 第二層培訓(xùn)第二層培訓(xùn) n超級(jí)使用者和銷售經(jīng)理通過在以上超級(jí)使用者和銷售經(jīng)理通過在以上 部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)實(shí)地輔導(dǎo)” 對(duì)其銷售團(tuán)

6、隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。 第三層培訓(xùn)第三層培訓(xùn) n地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著 對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培 訓(xùn)訓(xùn) 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi) 通過通過gmc,gmc,超級(jí)用戶超級(jí)用戶+ aspac wccm+ aspac wccm csdcsd將參與培訓(xùn)工作將參與培訓(xùn)工作 2 2天天csdcsd和超級(jí)用戶和超級(jí)用戶ttt / otjttt / otj 5 5天（天（3 3天天wcsc + 2wcsc + 2天在職）天在職） 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)/ /市場(chǎng)。市場(chǎng)。 由銷售經(jīng)理進(jìn)行。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用wcsc

7、wcsc和和otjotj培訓(xùn)材料和培訓(xùn)材料和 技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。 職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、kpikpi以及以及pcpc的說明。的說明。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)/ /市場(chǎng)。市場(chǎng)。 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/ /地區(qū)銷售地區(qū)銷售 代表進(jìn)行。代表進(jìn)行。 超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。 page 7 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告 n在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下： 實(shí)

8、施實(shí)施wcscwcsc的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃 其中必須包括：其中必須包括： 1)1) 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔 導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。 2)2) 外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí) 間安排和職責(zé)分配。間安排和職責(zé)分配。 設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和檔，以便融入并支持設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和檔，以便融入并支持wcscwcsc流程流程。 必須將必須將wcscwcsc培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)檔提交給

9、培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)檔提交給aspac wccmaspac wccm經(jīng)理。經(jīng)理。 page 8 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪（世界級(jí)銷售拜訪（3 3天）研討會(huì)的目標(biāo)天）研討會(huì)的目標(biāo) 目標(biāo)目標(biāo) 要素要素 益處益處 一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將wcscwcsc的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng) 銷商銷售人員之中。銷商銷售人員之中。 最終提升銷售與贏利最終提升銷售與贏利 為整個(gè)為整個(gè)aspac lubesaspac lubes的的asrasr地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)

10、客戶管理基礎(chǔ)。地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理基礎(chǔ)。 讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解和熟悉讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解和熟悉wcscwcsc（世界級(jí)銷售拜訪）。（世界級(jí)銷售拜訪）。 對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過otjotj（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將wcscwcsc融入融入 組織中。組織中。 為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就wcscwcsc和和otjotj過程進(jìn)行培訓(xùn)過程進(jìn)行培訓(xùn) 學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)wcscwcsc和和otjotj培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到

11、清晰的理解。清晰的理解。 page 9 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 第第1 1天天(10/6)(10/6)第第2 2天天(10/7)(10/7)第第3 3天天(10/8)(10/8)第第4 4天天(10/9)(10/9) day 1day 1回顧回顧 wcsc wcsc 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查 wcsc wcsc 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷 wcscwcsc 第第 4 4 步步 回顧與回顧與確定重點(diǎn)確定重點(diǎn) wcscwcsc 第第 5 5 步步 說服式銷售概述說服式銷售概述 day 2day 2回顧回顧 wcscwcsc 第第 6 6 步步 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 wcscw

12、csc 第第 7 7 步步 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析 實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介 實(shí)地輔導(dǎo)步驟實(shí)地輔導(dǎo)步驟 角色扮演準(zhǔn)備角色扮演準(zhǔn)備 角色扮演角色扮演 結(jié)束并總結(jié)結(jié)束并總結(jié) 午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介紹與期望介紹與期望 地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色 世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪概述概述 wcsc wcsc 第第 1 1 步步 計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備目標(biāo)制訂目標(biāo)制訂 wcscwcsc 第第 5 5 步步 說服式銷售說服式銷售 確定機(jī)會(huì)確定機(jī)會(huì) 提出建議提出建議 解釋如何運(yùn)作解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)主要利益強(qiáng)調(diào)主要利益 財(cái)務(wù)意識(shí)財(cái)務(wù)意識(shí) 處理處理異議異議

13、角色扮演角色扮演 世界級(jí)銷售拜訪（世界級(jí)銷售拜訪（3 3天）研討會(huì)的時(shí)間安排天）研討會(huì)的時(shí)間安排 page 10 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 期望期望 您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？ 您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？ page 11 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 基本規(guī)則基本規(guī)則 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) n不得打手機(jī)不得打手機(jī) n不得吸煙不得吸煙 n準(zhǔn)時(shí)上課和休息準(zhǔn)時(shí)上課和休息 n娛樂但不影響第二天的工作娛樂但不影響第二天的工作 n在研討會(huì)中嘗試不同的角色在研討會(huì)中嘗試不同的角色 我們會(huì)努力讓您工作我們會(huì)努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平

14、衡 page 12 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 課程規(guī)定課程規(guī)定 態(tài)度態(tài)度 n自由討論自由討論 善于接納不同意見善于接納不同意見 n允許他人發(fā)言允許他人發(fā)言 不要打斷不要打斷 n提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人 n不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤 沒有任何風(fēng)險(xiǎn)沒有任何風(fēng)險(xiǎn) nbpbp要改變現(xiàn)狀要改變現(xiàn)狀 請(qǐng)盡管提出建議請(qǐng)盡管提出建議 naspac lubesaspac lubes希望聽到新想法希望聽到新想法 n并不是每一種新想法都并不是每一種新想法都100%100%可行可行 n如果您需要休息如果您需要休息 請(qǐng)盡管提出來請(qǐng)盡管提出來 n有問題要問有問題要問- -

15、請(qǐng)不要退縮請(qǐng)不要退縮 n開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)開誠(chéng)布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn) 祝您學(xué)得愉快有趣味！祝您學(xué)得愉快有趣味！ page 13 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 如果你有任何問題如果你有任何問題 留待后議留待后議 立刻解決立刻解決 page 14 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持 為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃并與您的部門經(jīng)理討 論，具體內(nèi)容應(yīng)包括論，具體內(nèi)容應(yīng)包括

16、:-:- i i您將采取的行動(dòng)您將采取的行動(dòng) iiii您需要部門經(jīng)理提供什么說明您需要部門經(jīng)理提供什么說明 iiiiii您需要公司提供什么說明您需要公司提供什么說明 page 15 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 實(shí)施實(shí)施wccmwccm后后 asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色與職責(zé)角色與職責(zé) page 16 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí) page 17 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 bpbp銷售人員的角色銷售人員的角色- -研討會(huì)研討會(huì) 目標(biāo)：目標(biāo)： 方法：方法： 定時(shí)：定時(shí)： 確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨

17、的壓力 第第1 1組：組：客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 第第2 2組：組：公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 1 10 0 分鐘分鐘討論討論 5 5分鐘分鐘匯報(bào)匯報(bào) page 18 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力 客戶所承受的壓客戶所承受的壓 力力 車輛成本車輛成本 法律法律 保養(yǎng)成本保養(yǎng)成本 銷量下降銷量下降 服務(wù)項(xiàng)目較服務(wù)項(xiàng)目較 少少 投資新開發(fā)投資新開發(fā) 項(xiàng)目項(xiàng)目 新貿(mào)易格局新貿(mào)易格局 高運(yùn)營(yíng)成本高運(yùn)營(yíng)成本 轉(zhuǎn)入零售量轉(zhuǎn)入零售量 采購(gòu)采購(gòu) 金融管道的金融管道的 可用性可

18、用性 收購(gòu)收購(gòu) 城市期望城市期望 采購(gòu)聯(lián)盟采購(gòu)聯(lián)盟 效率引發(fā)的效率引發(fā)的 成本動(dòng)因成本動(dòng)因 雄心勃勃的雄心勃勃的 股東股東 運(yùn)輸商的能運(yùn)輸商的能 力力 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) page 19 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 我們所承受的壓力我們所承受的壓力 我們所承受的我們所承受的 壓力壓力 銷量下降銷量下降 售后服務(wù)售后服務(wù) 更大的利潤(rùn)更大的利潤(rùn) 更好的服務(wù)更好的服務(wù) 價(jià)格價(jià)格 低價(jià)位的小品低價(jià)位的小品 牌牌 貿(mào)易重組貿(mào)易重組 內(nèi)部重組內(nèi)部重組 立法立法 其它品牌其它品牌 變更客戶變更客戶 制造商品牌制造商品牌 城市城市/ /股東股東 運(yùn)輸商的能運(yùn)輸商的能 力力 壞帳壞帳 延期信貸延期信貸 利率利率 page

19、 20 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 客戶如何反應(yīng)？客戶如何反應(yīng)？ 減少投資減少投資雇用質(zhì)量更低的人員雇用質(zhì)量更低的人員 減少培訓(xùn)和開發(fā)減少培訓(xùn)和開發(fā) 支持技術(shù)支持技術(shù) 較少新車輛較少新車輛 進(jìn)行技術(shù)投資進(jìn)行技術(shù)投資衡量和提高生產(chǎn)力衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率提高效率 降低成本降低成本 快速反應(yīng)快速反應(yīng) 支持人力支持人力 使用極端方法使用極端方法 利潤(rùn)利潤(rùn) 服務(wù)服務(wù) 可與眾多供貨商簽訂合同可與眾多供貨商簽訂合同 積極的積極的/ /消極的不公正待遇消極的不公正待遇 策略策略價(jià)值區(qū)間價(jià)值區(qū)間 采購(gòu)聯(lián)盟采購(gòu)聯(lián)盟 制造商品牌制造商品牌 其它品牌其它品牌 減少庫(kù)存量減少庫(kù)存量 多功能方法多功能方法 page

20、 21 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 提高能力提高能力 n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng) n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 n談判談判 n重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶管理 n銷售人員管理銷售人員管理 n品類管理品類管理 n客戶營(yíng)銷客戶營(yíng)銷 n多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作 n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 n商業(yè)管理商業(yè)管理 n客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā) n銷售實(shí)踐與流程銷售實(shí)踐與流程 n核心技能核心技能 n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 我們的反應(yīng)我們的反應(yīng) page 22 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí) page 23 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色- -研討會(huì)研討會(huì)

21、 目標(biāo)：目標(biāo)： 方法：方法： 定時(shí)：定時(shí)： 確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望 第第1 1組組：從客戶的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的從客戶的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的 期望期望 第第2 2組組：從從bpbp公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的 期望期望 2020分鐘準(zhǔn)備分鐘準(zhǔn)備 1010分鐘演示分鐘演示 page 24 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色與職責(zé)角色與職責(zé) 閱讀練習(xí)閱讀練習(xí) 行動(dòng)：閱讀新版的行動(dòng)：閱讀新版的smssms手冊(cè)手冊(cè) 思考：思考：asm/asr/dsra

22、sm/asr/dsr角色與職責(zé)角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變的角色與職責(zé)有什么改變 時(shí)間：時(shí)間：2020分鐘分鐘 page 25 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 asmasm的角色與職責(zé)的改變的角色與職責(zé)的改變 角色方面角色方面 增加增加: : asm必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹wccm的責(zé)任人的責(zé)任人 職責(zé)方面職責(zé)方面 增加增加: : n要求要求asmasm 制定本地區(qū)制定本地區(qū)asrasr及及dsrdsr日?？蛻粼L問及其他與日?？蛻粼L問及其他與wccmwccm相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn) 培訓(xùn)及提高培訓(xùn)及提高asrasr及及dsrdsr對(duì)對(duì)wccmwc

23、cm應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧 跟進(jìn)及監(jiān)督跟進(jìn)及監(jiān)督wccmwccm在本地區(qū)的執(zhí)行情況在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時(shí)間的本人總工作時(shí)間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪 客戶客戶 nasmasm每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解asmasm的實(shí)際客戶拜訪的情況的實(shí)際客戶拜訪的情況) ) n在在asmasm月度報(bào)告月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷商中增加有關(guān)經(jīng)銷商dsrdsr的效率的欄目的效率的欄目 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考smssms手冊(cè)手冊(cè) page 26 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 asrasr的角色與職責(zé)的改

24、變的角色與職責(zé)的改變 角色方面角色方面 增加增加: : asr必須成為必須成為wccm專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面職責(zé)方面 增加增加: : 根據(jù)根據(jù)世界級(jí)客戶訪問世界級(jí)客戶訪問(wcsc)的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)對(duì)dsr進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo), 完成完成對(duì)對(duì)dsrdsr的輔導(dǎo)報(bào)告的輔導(dǎo)報(bào)告 本人本人總工作時(shí)間的總工作時(shí)間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- -30%30%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/60%/60%用用 于拜訪客戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜訪4 4個(gè)客戶個(gè)客戶) ) asrasr每日訪客記錄每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考smss

25、ms手冊(cè)手冊(cè) 減少減少: : nasrasr每周報(bào)告每周報(bào)告 nasrasr每月報(bào)告每月報(bào)告( (由經(jīng)銷商直接提供給公司由經(jīng)銷商直接提供給公司) ) page 27 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 dsrdsr的角色與職責(zé)的改變的角色與職責(zé)的改變 角色方面角色方面 增加增加: : dsr必須成為必須成為wcsc(wcsc(世界級(jí)客戶訪問世界級(jí)客戶訪問) )合格的執(zhí)行者合格的執(zhí)行者 職責(zé)方面職責(zé)方面 增加增加: : 運(yùn)用運(yùn)用wcscwcsc的八個(gè)步驟的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪每天高效率的客戶拜訪 dsrdsr每月每月訪客計(jì)劃訪客計(jì)劃 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)把與每天

26、訪客效率有關(guān)的指數(shù)( (每天訪客數(shù)每天訪客數(shù)/ /取得訂單張數(shù)取得訂單張數(shù)) )增加增加 到到dsrdsr每日每日訪客訪客報(bào)告報(bào)告中中 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考smssms手冊(cè)手冊(cè) page 28 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 bpbp銷售人員的主要職責(zé)：銷售人員的主要職責(zé)： 從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)(aspac lubes)(aspac lubes)的利益出發(fā)，對(duì)的利益出發(fā)，對(duì) 客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變 創(chuàng)造創(chuàng)造 積極主動(dòng)積極主動(dòng) 贏利贏利 獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資 改變改變 有變化發(fā)生有變化發(fā)生 n安全與道德

27、是安全與道德是aspac lubesaspac lubes哲學(xué)的核心哲學(xué)的核心 page 29 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持 page 30 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪 概述概述 page 31 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪的原則世界級(jí)銷售拜訪的原則 n 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保： 涵蓋所有拜訪要素涵蓋所有拜訪要素 確認(rèn)所有機(jī)會(huì)確認(rèn)所有機(jī)會(huì) 在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化 我們

28、增加達(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率 我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào) n “ “交通規(guī)則交通規(guī)則” 您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的計(jì)劃 僅在特定的環(huán)境僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。下才可以忽略某個(gè)步驟。 隨管道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。隨管道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。 page 32 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 拜訪步驟基本規(guī)則拜訪步驟基本規(guī)則 n框架指南框架指南 n與駕車有聯(lián)系與駕車有聯(lián)系 n不像機(jī)器人那樣不像機(jī)器人那樣 n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能 n您必須是您自己您

29、必須是您自己! n必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性 page 33 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 請(qǐng)回顧請(qǐng)回顧smssms的客戶拜訪步驟的客戶拜訪步驟 小練習(xí)：客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟 page 34 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 世界級(jí)銷售拜訪世界級(jí)銷售拜訪(wcsc)(wcsc)綜述綜述 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 35 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第一步第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面

30、檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 內(nèi)容內(nèi)容： n每月、每周、與每天的計(jì)劃每月、每周、與每天的計(jì)劃 n拜訪開始前拜訪開始前 n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后 n拜訪后拜訪后 目的目的： n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚 n給人一個(gè)更專業(yè)的印象給人一個(gè)更專業(yè)的印象 n增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 n提高對(duì)工作的滿意度提高對(duì)工作的滿意度 n壓力減輕壓力減輕 page 36 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第2 2步步店面檢查店面檢查 內(nèi)容內(nèi)容： n外部檢查外部檢查

31、 n向客戶問候向客戶問候 n內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查 n檢查庫(kù)存檢查庫(kù)存 目的目的： n對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解 n確定潛在機(jī)會(huì)確定潛在機(jī)會(huì) n確定確定“必做必做”的任務(wù)的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 37 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第3 3步步展列助銷展列助銷 內(nèi)容內(nèi)容： n檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元檢查并改善亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(aspac (aspac lubes)lubes) 的品牌地位：的品牌地位： 產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列

32、 陳列陳列 促銷促銷 定價(jià)定價(jià) 目的目的： n亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(aspac lubes)(aspac lubes)品牌品牌 的沖擊力加大的沖擊力加大 n“售出售出” ” 現(xiàn)有庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存 n尋找潛在機(jī)會(huì)尋找潛在機(jī)會(huì) n確定確定“必做必做” ” 的任務(wù)的任務(wù) 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 38 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第4 4步回顧并確定重點(diǎn)步回顧并確定重點(diǎn) 內(nèi)容內(nèi)容： n確定主要目標(biāo)確定主要目標(biāo) n回顧并發(fā)展回顧并發(fā)展

33、smartsmart目標(biāo)目標(biāo) n準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售 目的目的： n經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的經(jīng)確認(rèn)機(jī)會(huì)的smartsmart目標(biāo)目標(biāo) n銷售準(zhǔn)備工作的充分性銷售準(zhǔn)備工作的充分性 n自信自信 n大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性大幅增加了完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 39 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第5 5步步銷售銷售 內(nèi)容內(nèi)容： n使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具 保證日常訂單保證日常訂單 就就smartsmart 目標(biāo)達(dá)

34、成共識(shí)目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的目的： n通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確范圍的產(chǎn)品系列 對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn) 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 40 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第6 6步步達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 內(nèi)容內(nèi)容： n使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成 交技巧交技巧 n為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪

35、中采取的行 動(dòng)動(dòng) 目的目的： n推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議 n“售出售出”和和“賣進(jìn)賣進(jìn)” 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 41 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第7 7步步工作報(bào)告工作報(bào)告 內(nèi)容內(nèi)容： n立即采取行動(dòng)：立即采取行動(dòng)： n更新客戶記錄文件更新客戶記錄文件 n交流信息交流信息 n完成所需的文書工作完成所需的文書工作 目的目的： n更有效地利用時(shí)間更有效地利用時(shí)間 n完成報(bào)告完成報(bào)告 n清晰的溝通清晰的溝通 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃

36、與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 42 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第第8 8步步 拜訪后分析拜訪后分析 內(nèi)容內(nèi)容： n回顧拜訪的成功或失敗之處回顧拜訪的成功或失敗之處 n歸類歸類 n為下次拜訪的為下次拜訪的smartsmart目標(biāo)做計(jì)劃目標(biāo)做計(jì)劃 目的目的： n更有效地利用時(shí)間更有效地利用時(shí)間 n在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能 n給人一個(gè)更專業(yè)的印象給人一個(gè)更專業(yè)的印象 n提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性提高未來拜訪達(dá)到目標(biāo)的可能性

37、n提高工作的滿意度提高工作的滿意度 n壓力減輕壓力減輕 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 43 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 6 6種銷售工具種銷售工具 page 44 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 6 6種銷售工具種銷售工具 wcscwcsc 筆筆/ /計(jì)算器計(jì)算器 若在演示數(shù)據(jù)頁(yè)面上有多項(xiàng)，若在演示數(shù)據(jù)頁(yè)面上有多項(xiàng)， 應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián) 系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目，同系并引起關(guān)注的各個(gè)項(xiàng)目，同 時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。時(shí)計(jì)算給客戶帶來

38、的利益。公司及品牌介紹公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司凸現(xiàn)我們公司/ /品牌的獨(dú)特之處品牌的獨(dú)特之處 以獲得買主對(duì)我們的信心以獲得買主對(duì)我們的信心，這一，這一 點(diǎn)極為重要。點(diǎn)極為重要。 客戶資料卡客戶資料卡 將客戶數(shù)據(jù)卡作為一種銷售工具將客戶數(shù)據(jù)卡作為一種銷售工具 使用能說明使您的演示更加個(gè)性使用能說明使您的演示更加個(gè)性 化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶 的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息促銷及推廣信息 這些信息最為重要這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢哉f明我們向客戶介紹因?yàn)樗鼈兛梢哉f明我們向客戶介紹 最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì)最新的市場(chǎng)

39、推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的機(jī)會(huì)。 展列助銷指引手冊(cè)展列助銷指引手冊(cè) 這本手冊(cè)的指引可以說明我們做好對(duì)這本手冊(cè)的指引可以說明我們做好對(duì) 每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增 加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。加店內(nèi)銷售的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品價(jià)目表產(chǎn)品價(jià)目表 可以說明我們清晰介紹每種產(chǎn)可以說明我們清晰介紹每種產(chǎn) 品正確的零售價(jià)和給客戶帶來品正確的零售價(jià)和給客戶帶來 的利潤(rùn)空間的利潤(rùn)空間。 page 45 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn)要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持 page 46 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcsc

40、wcsc第第1 1步步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 page 47 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 wcscwcsc第一步第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 內(nèi)容內(nèi)容： n每月、每周、與每天的計(jì)劃每月、每周、與每天的計(jì)劃 n拜訪開始前拜訪開始前 n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后 n拜訪后拜訪后 目標(biāo)目標(biāo)： n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚 n給人一重更專業(yè)的印象給人一重更專業(yè)的印象 n增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性增大完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性 n提高對(duì)工作的滿意度提高對(duì)工作的滿意度 n可以幫助減輕壓力可以幫助減輕壓力 計(jì)劃與準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查店面檢查 展列助銷展列助銷 回顧并確定重點(diǎn)回顧并確定重點(diǎn) 銷售銷售

41、達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告填寫報(bào)告 拜訪后分析拜訪后分析 page 48 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 時(shí)間管理時(shí)間管理的重要性的重要性 page 49 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 為什么時(shí)間管理這么重要？為什么時(shí)間管理這么重要？ page 50 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 為什么時(shí)間管理如此重要？為什么時(shí)間管理如此重要？ 我們的主要目標(biāo)是從我們的主要目標(biāo)是從aspac lubesaspac lubes的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收 贏利的改變。贏利的改變。 為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間 n

42、您平均每天的總工作時(shí)間您平均每天的總工作時(shí)間(twt)(twt)是多少？是多少？ n其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間其中多長(zhǎng)時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間(cft)(cft) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加因此，充分增加cftcft是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在 page 51 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 我們平均花費(fèi)我們平均花費(fèi)15%15%的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！ 旅途中、電話中、旅途中、電話中、 行政工作及其它工行政工作及其它工 作所花費(fèi)的時(shí)間！作所花費(fèi)的時(shí)間！ 85% 面對(duì)客戶的時(shí)間面對(duì)

43、客戶的時(shí)間 15% n努力增加您的努力增加您的cft cft 盡最大可能盡最大可能 n您的銷售量一定會(huì)增加您的銷售量一定會(huì)增加 page 52 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 新的新的cftcft目標(biāo)目標(biāo) n每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間 nrsd / rsomrsd / rsom（每年每個(gè)國(guó)家每年每個(gè)國(guó)家至少至少 訪問訪問2 2次。每次訪問時(shí)間不少于次。每次訪問時(shí)間不少于1 1周，其中必須周，其中必須 有有2 2天與客戶在一起）天與客戶在一起） nasmasm 8 80 %0 % na as sr r 9 90 %0 % ndsrds

44、r 9 95 5 % % page 53 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃的制定訪客計(jì)劃的制定 page 54 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 訪客計(jì)劃制定的步驟訪客計(jì)劃制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？ 何時(shí)？何時(shí)？ 什么目的？什么目的？ 什么人？什么人？ 訪客路線計(jì)劃訪客路線計(jì)劃 制定的指南制定的指南 page 55 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 訪客路線制定的要點(diǎn)訪客路線制定的要點(diǎn) 確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率 在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶 劃分覆蓋區(qū)域和客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）設(shè)計(jì)拜訪路

45、線（順序） 由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始 由遠(yuǎn)到近由遠(yuǎn)到近 在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整 page 56 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 制定每月訪客計(jì)劃的工具：制定每月訪客計(jì)劃的工具： asrasr每月工作計(jì)劃每月工作計(jì)劃 page 57 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 制定每月訪客計(jì)劃的工具：制定每月訪客計(jì)劃的工具： dsrdsr每月訪客計(jì)劃每月訪客計(jì)劃 page 58 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn) n在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成dsrdsr每月訪客計(jì)劃每月訪客計(jì)劃。 n訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給訪客計(jì)

46、劃應(yīng)該提交給asrasr。 nasrasr于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。 n于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。 n現(xiàn)在，現(xiàn)在，dsrdsr每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。每天著眼于執(zhí)行其路線計(jì)劃。 ndsrdsr的的每日工作報(bào)告每日工作報(bào)告將對(duì)照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商將對(duì)照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商 /asr/asr。 page 59 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 覆蓋跟蹤覆蓋跟蹤 page 60 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告 n建立建立每日訪

47、客報(bào)告每日訪客報(bào)告的目的是監(jiān)督和評(píng)估：的目的是監(jiān)督和評(píng)估： 所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照所做的拜訪與訪客計(jì)劃對(duì)照 業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照業(yè)績(jī)與拜訪目的對(duì)照 特別記錄特別記錄 n將將每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/asr/asr page 61 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 asrasr每天訪客報(bào)告每天訪客報(bào)告 page 62 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 dsrdsr每日訪客報(bào)告每日訪客報(bào)告 page 63 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控 n按照地區(qū)按照地區(qū)/ /經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤： dsrdsr的效率

48、的效率 售出售出 收款收款 庫(kù)存庫(kù)存 n可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況 page 64 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 經(jīng)銷商每月報(bào)告經(jīng)銷商每月報(bào)告 page 65 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 要點(diǎn)要點(diǎn) n系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績(jī)指標(biāo)。 n訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。 n此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。 n日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。日?qǐng)?bào)

49、不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績(jī)和目標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。 n覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/ /經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。 page 66 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 研討會(huì)練習(xí)研討會(huì)練習(xí) page 67 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì) 目標(biāo)：目標(biāo)： 方法：方法： 定時(shí)：定時(shí)： n分為分為4 4組組 各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動(dòng)因素：各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動(dòng)因素： pcopco（某一管道）某一管道） mcomco（某一管道）某一管道） cvocvo（某一管道）某一管道） oemoem（

50、某一管道）某一管道） 各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以回饋給其它各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以回饋給其它 組組 2020分鐘分組討論分鐘分組討論 5 5分鐘小組演示分鐘小組演示 1010分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)/ /回顧回顧 n找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī) 會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。會(huì)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。 page 68 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 pco workshoppco workshop驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） 利潤(rùn)

51、利潤(rùn) 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） 關(guān)系（推薦）關(guān)系（推薦） 品質(zhì)品質(zhì) 品牌（認(rèn)知、選擇率）品牌（認(rèn)知、選擇率） 服務(wù)服務(wù) 貨款方式貨款方式 價(jià)格價(jià)格 oem approvaloem approval page 69 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 mcomco、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案）、二批驅(qū)動(dòng)因素（參考答案） 區(qū)域區(qū)域/ /價(jià)格保護(hù)價(jià)格保護(hù)/ /控制控制 利潤(rùn)利潤(rùn) 形象（包括店面）形象（包括店面） 小禮品小禮品/ /促銷促銷 一定的現(xiàn)成客戶一定的現(xiàn)成客戶/ /管道管道 服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/ /銷量銷量 page 70 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介 cvocvo車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案）車隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)動(dòng)要素（參考答案） 人的關(guān)系人的關(guān)系 oemoem認(rèn)可認(rèn)可 價(jià)格價(jià)格( (折扣、傭金折扣、傭金) ) 服務(wù)服務(wù)( (技術(shù)支持、運(yùn)輸技術(shù)支持、運(yùn)輸) ) 包裝包裝 品牌品牌 lttltt page 71 wcsc-asr-課程簡(jiǎn)介