15年酒店市場營銷個人總結(jié)

1、15年酒店市場營銷個人總結(jié)提筆寫總結(jié)，就預(yù)示一年的時間業(yè)已過去?；叵肽甑目?結(jié)中的種種計劃打算，感想良多 ！歸納總結(jié)如下：（一）本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：1. 行業(yè)市場容量變化今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯 別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力 加強不少，同時彼此的競爭也加強了。2. 品牌集中度及競爭態(tài)勢市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū) 有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口 的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯 池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會所與夢 天湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨

2、厚的優(yōu) 勢，今后要發(fā)揚并強化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的 路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢， 隨時調(diào)整銷售策略。3. 競爭市場份額排名變化從年的市場競爭份額排名第四 （排名依次為：夢天湖、 荷田、湯孫湖山莊、賓館 ）上升到第三。整體的知名度也較 上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到多個 ；4. 渠道模式變化及特點年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我 們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò) 統(tǒng)售的多重銷售模式。5. 終端型態(tài)變化及特點年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項工作在概念上 分開，并著手

3、進行市場的培植：（本免費公文由精心為你整理）今年我們建立有效客戶檔案個，其中企事業(yè)單位戶，特 殊宴會客戶個，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗 型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。6. 消費者需求變化僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費者需求的變化我們將 團隊客戶分為一般商務(wù)團隊與特殊旅游團隊。有征對性的開 發(fā)周邊旅游線路條。7. 市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。 尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距 和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷

4、售工作中，夢 天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項縱深客戶管理等，都值得我 們學(xué)習(xí)與借鑒。（二）本年度部門工作總結(jié)1. 部門建設(shè)上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足， 市場體系失效。2. 部門人員培養(yǎng)市場部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌 握市場銷售運作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強。由 于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。3. 與其他部門的配合與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng) 加強。（三）新年度工作計劃“運籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工 作規(guī)劃我覺得要強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度

5、整 體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營 銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略 性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度 來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。1. 目標(biāo)導(dǎo)向營銷目標(biāo)的擬定是來年營銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷 工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置 目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費用目標(biāo)為萬年，渠 道開發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個人年， 人員配置為人。2. 產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃有：擴充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團隊會務(wù)組消費并加強日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅 游線路與賓館搭配等。3. 品牌推廣市場形象推廣計劃有：高校后勤賓館銷售高峰論壇大會、湯遜湖品牌推