零售管理者應(yīng)具備的能力

1、北京科曼維斯凱服飾有限公司-沈陽(yáng)分公司零售管理要領(lǐng)作為管理人員我們的工作態(tài)度：1、做下級(jí)的好榜樣（不要成為口頭上的巨人，行動(dòng)上的矮子）2、贏得下級(jí)的仰慕和信賴。富有同情心，關(guān)心下級(jí)的工作和生活3、經(jīng)常檢討自己4、工作方法的改善，維持現(xiàn)狀就是落伍在工作中要不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、提高專業(yè)化程度、改進(jìn)工 作方法，提高工作效率5、管理人際關(guān)系，謀求良好溝通管理人員常見(jiàn)的一些壞習(xí)慣1、工作沒(méi)有計(jì)劃2、眉毛胡子一把抓3、即使做了計(jì)劃，也沒(méi)有安排優(yōu)先順序4、拖延時(shí)間一. 零售企業(yè)的管理理念：1. 以人為本2. 以員工為寶3. 追求員工滿意，員工就是我們的客戶。二. 員工管理的八大原則：1. 充分了解員工，必須記住

2、員工的名字。2. 聆聽(tīng)員工心聲，你要知道員工在想什么？3. 創(chuàng)新管理方法。不要限于憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理，更要不斷提升和改變，但決不要“不管不理”4. 控制好權(quán)利與權(quán)威：權(quán)利：管理者地位高、權(quán)利大，誰(shuí)不服從就會(huì)受到制裁， 權(quán)威：管理者德行、氣質(zhì)、智慧、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等人格魅力，使員工自愿服從。5. 用人要有標(biāo)準(zhǔn)6激發(fā)員工的工作潛能7. 引導(dǎo)員工合理競(jìng)爭(zhēng)8. 允許員工犯錯(cuò)誤，但不要犯同樣的錯(cuò)誤。三. 對(duì)于終端體系的七項(xiàng)管理要領(lǐng)1. 貨品管理：季節(jié)性波段上貨 主題總量控制 結(jié)構(gòu)控制（貨品大類分析）（6）貨品月末盤點(diǎn)以百盛軟件數(shù)據(jù)為依據(jù)，要多進(jìn)行貨品分析，銷售分析、庫(kù)存分析、人員銷售分析2. 培訓(xùn)管理：店員

3、手冊(cè)培訓(xùn) 銷售技能培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 員工自身素質(zhì)對(duì)公司的忠誠(chéng)度培訓(xùn)3. 陳列管理：按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 落實(shí)要求 主題體現(xiàn) 與競(jìng)品的對(duì)比4. 財(cái)務(wù)管理：日常數(shù)據(jù)管理（包括貨品） 業(yè)績(jī)管理 對(duì)品牌而言，團(tuán)購(gòu)與連帶的管理 利潤(rùn)，費(fèi)用控制（店鋪日常費(fèi)用、商場(chǎng)費(fèi)用）（5）商場(chǎng)結(jié)算管理5. 制度管理：制度執(zhí)行 店鋪手冊(cè)（員工制度）執(zhí)行 考勤編制 對(duì)店鋪整體的考核6. 心態(tài)管理：人員的心態(tài)跟蹤與預(yù)防 引導(dǎo)員工有積極向上的心態(tài) 對(duì)于心態(tài)較惡劣的員工的引導(dǎo)方法 團(tuán)隊(duì)凝聚力7. 人員管理：制度 專業(yè)知識(shí) 向心力（團(tuán)隊(duì)凝聚力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度）提升 銷售技巧思考：如何提升員工忠誠(chéng)度？如何讓員工有工作動(dòng)力？四. 企業(yè)終端

4、管理的原則：1. 領(lǐng)導(dǎo)的指引店長(zhǎng)的配合員工的執(zhí)行2. 管理理念：團(tuán)隊(duì)、效率、細(xì)節(jié)3. 終端店鋪管理原則：人、場(chǎng)、貨、促銷4. 管理者工作技巧：做人、做事、做秀五. 關(guān)于提升管理者自身素質(zhì)的方法：1. 管理者綜合素質(zhì)：政治性 知識(shí)性 能力性2. 能力性：創(chuàng)新能力 引導(dǎo)能力 協(xié)調(diào)能力 應(yīng)對(duì)能力 判斷能力 數(shù)據(jù)挖掘能力 綜合能力3. 綜合能力：統(tǒng)籌全局的思考能力 深入群眾、多謀劃策的能力 策劃、決策能力 組織協(xié)調(diào)能力 接受反饋、靈活應(yīng)變的能力4. 如何提升管理者自身能力： 人格魅力：個(gè)人影響力，讓人們自愿去做事。 增強(qiáng)外表威懾力：著裝、言行、爆發(fā) 表現(xiàn)氣質(zhì)：做人、做事、做秀 無(wú)形中的表現(xiàn)能力 兼容性

5、 隨時(shí)展示最好的一面 傾聽(tīng)意見(jiàn)、整和意見(jiàn) 記住身邊每個(gè)人的名字 從大局出發(fā) 果斷5提高自身的威信 創(chuàng)造工作成績(jī) 公正、信任、愛(ài)護(hù)下屬(用人不疑，疑人不用) 提升自身各項(xiàng)素質(zhì) 原則辦事：接受下屬、贊同下屬、賞識(shí)下屬 做事有分寸6. 管理下屬的要領(lǐng)： 授權(quán)：給予下屬一定的權(quán)力和操作空間， 激勵(lì)：1 從員工的需求出發(fā)(生存需求、安全需求、友愛(ài)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn) 需求職位的提升)n 獎(jiǎng)罰分明川特殊成就獎(jiǎng)IV適時(shí)加薪V 福利制度 溝通、協(xié)調(diào)、決策六. 提升終端生意的十二項(xiàng)指標(biāo)：銷售額連帶率流失率分類額/占比客單價(jià)庫(kù)銷比平效平均單價(jià)同期比暢/滯銷10款(11)人效(12)毛利/利潤(rùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的三要

6、素： 貨品管理：訂貨管理、日常貨品歸并管理、貨品銷售管理 市場(chǎng)管理：選址、租金/扣點(diǎn)、工程裝修、市場(chǎng)推廣 營(yíng)運(yùn)管理：人員管理、銷售管理、顧客管理(VIP)、店務(wù)管理八. 如何留住員工：(1)員工跟著你是否提升他們的生存能力(2) 是否可以升職(3) 是否幫助設(shè)計(jì)生涯規(guī)劃(4) 建立良性互動(dòng)，讓員工對(duì)店鋪的發(fā)展多提建議九、管理人員五項(xiàng)修練(1)個(gè)人超越(2) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)(3) 改善心智模式(4) 建立組織共同遠(yuǎn)景(5) 系統(tǒng)思考十、成功管理者特性(1)堅(jiān)定的信念(2) 明確的目標(biāo)(3) 周密的計(jì)劃(4) 立即行動(dòng)(5) 不斷總結(jié)(6) 永不放棄管理人員每天必須考慮的11個(gè)影響產(chǎn)品與價(jià)格的因素(1)

7、 賣場(chǎng)燈光；(2)賣場(chǎng)音樂(lè)；(3)賣場(chǎng)衛(wèi)生(4)貨品擺放(5)POP品質(zhì)(6)試衣間環(huán)境(7)賣場(chǎng)服務(wù)(8)收銀臺(tái)衛(wèi)生與整潔(9)員工形象與氣質(zhì)是否與產(chǎn)品相匹配(10)貨品與顏色(11)人員銷售技巧。零售終端的目標(biāo)管理店鋪管理的三大目標(biāo)：(1)生意目標(biāo)(2)服務(wù)目標(biāo)(3)動(dòng)作目標(biāo)生意目標(biāo)：每人的目標(biāo)，每天的目標(biāo)，每周的目標(biāo)，每月的目標(biāo)。分類目標(biāo)，各大類雖的占比。生意目標(biāo)管理的三個(gè)金鑰匙：(1) 銷售的同期比(同比)(2) 平均單價(jià)：店鋪的平均消費(fèi)價(jià)格在什么級(jí)別(3) 連帶率：A :員工銷售技巧如何；B:陳列是否考慮到系列搭配服務(wù)目標(biāo)：即服務(wù)印象時(shí)刻，顧客到店里購(gòu)物的時(shí)段，通過(guò)服務(wù)必須要讓顧客感

8、受到重視店鋪運(yùn)營(yíng)目標(biāo)(1) 店鋪衛(wèi)生狀況(2) 店鋪的促銷活動(dòng)(3) 店鋪櫥窗、倉(cāng)庫(kù)管理(4) 店鋪的行政管理店長(zhǎng)每周自檢(1) 店長(zhǎng)每周找出暢銷貨品了嗎？銷售前 10大(2) 店內(nèi)暢銷款庫(kù)存夠嗎？(3) 暢銷款找替代品了嗎？(4) 店長(zhǎng)在例會(huì)中教員工搭配暢銷款和滯銷款了嗎？(5) 店長(zhǎng)每周找出量多的滯銷品了嗎？對(duì)于滯銷款庫(kù)存量多你處理了嗎？(6) 數(shù)量及金額占比最大的滯銷款有搭配出樣嗎？(7) 店長(zhǎng)是否教練員工賣滯銷款了嗎？首先是作為店長(zhǎng)的你你會(huì)嗎？(8) 模特展示款式你定期更換了嗎？(9) 店長(zhǎng)有沒(méi)有去制訂每周主推的產(chǎn)品？(10) 店長(zhǎng)有計(jì)算連滯率嗎？(11) 店長(zhǎng)是否在例會(huì)中教練員工高價(jià)

9、位產(chǎn)品的賣點(diǎn)？(12) 店長(zhǎng)是否從其他店的中高價(jià)位貨品中選擇本店主銷主推貨品嗎？(13) 以上都沒(méi)有做，那你本周作了些什么呢？銷售能好嗎？觀念領(lǐng)先行為領(lǐng)先結(jié)果領(lǐng)先一、 管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)與條件管理人員應(yīng)具備的素質(zhì)(1)知識(shí)方面(2) 能力方面(3) 性格方面知識(shí)方面：(1)掌握地域消費(fèi)特點(diǎn)，消費(fèi)習(xí)慣等營(yíng)業(yè)活動(dòng)相關(guān)的知識(shí)(2)掌握公司發(fā)展史、優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)的相關(guān)常識(shí)（3）掌握商品管理、人員能力、營(yíng)業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、目標(biāo)管理等知識(shí)（4）掌握制定店鋪目標(biāo)計(jì)劃的知識(shí)（5）掌握店鋪盈利執(zhí)行的知識(shí)。能力方面：（1）具有組織人貨場(chǎng)資源調(diào)配的能力，有提高效率的能力（2）具有指導(dǎo)、訓(xùn)練和培養(yǎng)下級(jí)的能力（3）具有處理問(wèn)題和正確決策的能力（4）具有良好的處理人際關(guān)系的能力（5）具有銷售技巧、服務(wù)等事務(wù)管理能力（6）具有自我學(xué)習(xí)的能力（7）具有承擔(dān)責(zé)任和壓力的能力性格方面：（1）積極的性格（2）具有忍耐力（3）具有開(kāi)朗的性格（4）具有包容力 如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力-戰(zhàn)斗力最主要的是執(zhí)行力1、加強(qiáng)教育，提高意識(shí)：以主人翁態(tài)度自覺(jué)