[戰(zhàn)略管理]戰(zhàn)略、組織、流程、績(jī)效的四合拍(ppt 72頁(yè))

1、1 戰(zhàn)略、組織、流程、戰(zhàn)略、組織、流程、 績(jī)效的四合拍績(jī)效的四合拍 講師：郭陽(yáng)道講師：郭陽(yáng)道 2 戰(zhàn)略是什么？為什么重要？戰(zhàn)略是什么？為什么重要？ “ “以客戶需求為中心以客戶需求為中心” ” 戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略思路 “ “機(jī)會(huì)主義機(jī)會(huì)主義” ” 戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略思路 組織設(shè)置與權(quán)力組織設(shè)置與權(quán)力 職能觀職能觀 vs. vs. 流程觀流程觀 流程與產(chǎn)出績(jī)效評(píng)估指標(biāo)流程與產(chǎn)出績(jī)效評(píng)估指標(biāo) 戰(zhàn)略、組織、流程、績(jī)效的四合拍戰(zhàn)略、組織、流程、績(jī)效的四合拍 3 突變點(diǎn)突變點(diǎn)沉淪沉淪 升華至另一境界升華至另一境界 4 5 明確明確 不明確不明確 不明確不明確明確明確 我往哪里去？我往哪里去？ 目標(biāo)分析目標(biāo)分析 競(jìng)爭(zhēng)

2、分析競(jìng)爭(zhēng)分析 怎么去？怎么去？ 戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃 我是誰(shuí)？我是誰(shuí)？ 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 我在我在 哪里？哪里？ 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)分析險(xiǎn)分析 6 7 公司愿景公司愿景 核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力 人才組織人才組織 與設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì) 采取行動(dòng)采取行動(dòng) 實(shí)踐學(xué)習(xí)實(shí)踐學(xué)習(xí) pdca 目標(biāo)與目標(biāo)與 績(jī)效管理績(jī)效管理 內(nèi)部分析內(nèi)部分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 外部分析外部分析 問(wèn)題與機(jī)會(huì)問(wèn)題與機(jī)會(huì) 現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 與顧客與顧客 （想法）（想法） 戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃 （做法）（做法） 營(yíng)運(yùn)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 （操作）（操作） 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 8 戰(zhàn)略不是戰(zhàn)略不是_計(jì)劃；計(jì)劃； 營(yíng)運(yùn)計(jì)劃是戰(zhàn)略的實(shí)施方案營(yíng)運(yùn)計(jì)劃是戰(zhàn)

3、略的實(shí)施方案 戰(zhàn)略不是戰(zhàn)略不是_制度；制度； 管理制度是戰(zhàn)略的實(shí)施工具管理制度是戰(zhàn)略的實(shí)施工具 9 戰(zhàn)略的定義是戰(zhàn)略的定義是 “創(chuàng)造創(chuàng)造_競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的_優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)的 一系列舉措一系列舉措” 10 戰(zhàn)略是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵戰(zhàn)略是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵 企業(yè)的企業(yè)的_；企業(yè)的；企業(yè)的 效率來(lái)自執(zhí)行效率來(lái)自執(zhí)行 戰(zhàn)略決定企業(yè)的資源布局戰(zhàn)略決定企業(yè)的資源布局 11 戰(zhàn)略沒(méi)有永久的絕對(duì)對(duì)錯(cuò)，只有戰(zhàn)略沒(méi)有永久的絕對(duì)對(duì)錯(cuò)，只有_的的 對(duì)錯(cuò)對(duì)錯(cuò) _主義是戰(zhàn)略的大敵主義是戰(zhàn)略的大敵 - - 管理的改進(jìn)可以是逐步的管理的改進(jìn)可以是逐步的.戰(zhàn)略的改戰(zhàn)略的改 進(jìn)必須一步到位。企圖用逐步整戰(zhàn)略，進(jìn)必須一步到位。企圖用逐步整

4、戰(zhàn)略， 就像是輪流推火車頭。就像是輪流推火車頭。 沒(méi)有戰(zhàn)略不行；戰(zhàn)略混淆更不行。沒(méi)有戰(zhàn)略不行；戰(zhàn)略混淆更不行。 - 不怕慢，只怕站；不怕站，只怕不怕慢，只怕站；不怕站，只怕 原地打轉(zhuǎn)。原地打轉(zhuǎn)。 12 現(xiàn)象：現(xiàn)象：戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相矛盾帶來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相矛盾帶來(lái) 資源耗損。資源耗損。 背景：背景： 80年代末期年代末期90年代初期，年代初期， ibm面臨計(jì)面臨計(jì) 算環(huán)境突變，公司開(kāi)始做戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變，算環(huán)境突變，公司開(kāi)始做戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變， 但同時(shí)受到股票市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)成長(zhǎng)的壓力。但同時(shí)受到股票市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)成長(zhǎng)的壓力。 結(jié)果：結(jié)果： 改變戰(zhàn)略意味著資本財(cái)改變戰(zhàn)略意味著資本財(cái)_，提高利潤(rùn)，提高利潤(rùn)

5、意味著資本財(cái)意味著資本財(cái)_，二者是矛盾的。在，二者是矛盾的。在 反復(fù)當(dāng)中，反復(fù)當(dāng)中， ibm受傷更重。受傷更重。 13 35% 23% 營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額 利利 潤(rùn)潤(rùn) 股股 票票 排排 名名 占有率占有率 1990年年 1000億億 92億億 $175 第一第一 1993年年 610億億 -80億億 $50 第第12 14 漠視顧客需漠視顧客需 要的價(jià)值要的價(jià)值 努力提升企業(yè)形象努力提升企業(yè)形象 而非滿足顧客需求而非滿足顧客需求 企業(yè)至上而非顧客第一企業(yè)至上而非顧客第一 自我中心分自我中心分 銷商為輔銷商為輔 左右顧客而非聆左右顧客而非聆 聽(tīng)顧客意見(jiàn)聽(tīng)顧客意見(jiàn) 15 現(xiàn)實(shí)：現(xiàn)實(shí)： 市場(chǎng)力量與政府力量

6、并存，規(guī)則不清；市場(chǎng)力量與政府力量并存，規(guī)則不清； “機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)”與與“_市場(chǎng)市場(chǎng)”并存并存 于同一行業(yè)；于同一行業(yè)； “知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量”與與“_就是力量就是力量” 相互較勁；相互較勁； “畫鬼圈錢畫鬼圈錢”與與“畫虎賺錢畫虎賺錢”的可能性的可能性 同時(shí)存在同一行業(yè)。同時(shí)存在同一行業(yè)。 16 戰(zhàn)略思路搖擺不定，戰(zhàn)略思路搖擺不定， 五光十色的環(huán)境，五光十色的環(huán)境， 使人難有定見(jiàn)；使人難有定見(jiàn)； 戰(zhàn)略推論混淆，往往出現(xiàn)戰(zhàn)略推論混淆，往往出現(xiàn)“魚與熊掌得魚與熊掌得” 的結(jié)論。的結(jié)論。 17 xxxx行業(yè)（市場(chǎng)）的機(jī)會(huì)很好（行業(yè)（市場(chǎng)）的機(jī)會(huì)很好（“機(jī)機(jī) 會(huì)主義會(huì)主義”戰(zhàn)略思路戰(zhàn)略思路

7、），）， 我們要好好我們要好好 發(fā)揮我們的核心能力（發(fā)揮我們的核心能力（傳統(tǒng)核心競(jìng)傳統(tǒng)核心競(jìng) 爭(zhēng)力戰(zhàn)略思路爭(zhēng)力戰(zhàn)略思路），）， 抓住客戶需求抓住客戶需求 （客戶中心戰(zhàn)略思路客戶中心戰(zhàn)略思路），擴(kuò)大市場(chǎng)），擴(kuò)大市場(chǎng) 占有率（占有率（傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略思路傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略思路）。）。 18 未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 半開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)半開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 己開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)己開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 短期突破短期突破 19 人無(wú)我有人無(wú)我有 人有我行人有我行 人行我速人行我速 人速我變?nèi)怂傥易?20 客需我有客需我有 客有我行客有我行 客行我進(jìn)客行我進(jìn) 客進(jìn)我創(chuàng)客進(jìn)我創(chuàng) 21 誰(shuí)是客戶？誰(shuí)是客戶？ 什么是客戶需求？什么是客戶需求？ 使他選擇

8、你產(chǎn)品的理由使他選擇你產(chǎn)品的理由 使他繼續(xù)用你產(chǎn)品的理由使他繼續(xù)用你產(chǎn)品的理由 使他付錢給你使他付錢給你( (產(chǎn)品產(chǎn)品) )的理由的理由 選擇你產(chǎn)品的人選擇你產(chǎn)品的人 用你產(chǎn)品的人用你產(chǎn)品的人 付錢給你付錢給你( (產(chǎn)品產(chǎn)品) )的人的人 22 你要是認(rèn)為公司可以給你加薪，你要是認(rèn)為公司可以給你加薪， 那你最好到政府單位去做事。那你最好到政府單位去做事。 可以給你加薪的只有可以給你加薪的只有_， 而公司是你為而公司是你為_(kāi)加值的媒介。加值的媒介。 明白了這關(guān)鍵，并有意識(shí)的去行動(dòng)，明白了這關(guān)鍵，并有意識(shí)的去行動(dòng)， 也許你的加薪日就不遠(yuǎn)了！也許你的加薪日就不遠(yuǎn)了！ ge ge 公司前總裁公司前總裁

9、 jack welch jack welch 杰克杰克 威爾奇威爾奇 23 人人都看到的才叫機(jī)會(huì)，人人都看到的才叫機(jī)會(huì)， 只有我一個(gè)人看到的叫愿景。只有我一個(gè)人看到的叫愿景。 我看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，別人都沒(méi)看到。我看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，別人都沒(méi)看到。 成功要素是成功要素是_。 成功要素是成功要素是_。 24 潛在商機(jī)龐大，市場(chǎng)走向不清，潛在商機(jī)龐大，市場(chǎng)走向不清， 無(wú)現(xiàn)存市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；無(wú)現(xiàn)存市場(chǎng)結(jié)構(gòu)； 進(jìn)入障礙低；進(jìn)入障礙低； 新機(jī)會(huì)層出不窮，稍縱即逝。新機(jī)會(huì)層出不窮，稍縱即逝。 “市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義的特征：市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義的特征： 25 即使本身有獨(dú)特資源，也不依賴即使本身有獨(dú)特資源，也不依賴 獨(dú)特資源；獨(dú)特資源；

10、 不求穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；不求穩(wěn)定的市場(chǎng)地位； 快速反應(yīng)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)；快速反應(yīng)，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)； 注重信息效益；注重信息效益； 注重關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的相乘效益。注重關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的相乘效益。 26 自主定位自主定位 培養(yǎng)核心能力培養(yǎng)核心能力 以作業(yè)流程支持核以作業(yè)流程支持核 心能力心能力 由機(jī)會(huì)決定定位由機(jī)會(huì)決定定位 培養(yǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)能培養(yǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)能 力力 以以“簡(jiǎn)單法則簡(jiǎn)單法則” 取舍機(jī)會(huì)取舍機(jī)會(huì) 27 機(jī)會(huì)主義戰(zhàn)略若不遵循機(jī)會(huì)主義戰(zhàn)略若不遵循 “_原則原則” 必死無(wú)疑必死無(wú)疑 28 用用組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)定義，如軟件銀行、戴爾；定義，如軟件銀行、戴爾； 用用“什么可以做、什么不可以做什么可以做、什么不

11、可以做”定定 義，義， 如如ciscocisco； 用用“優(yōu)先原則優(yōu)先原則”定義，如定義，如intelintel； 用用“時(shí)效時(shí)效”定義定義，如，如autodeskautodesk； 用用“退出退出”原則定義，原則定義，如如caca 29 “簡(jiǎn)單原則簡(jiǎn)單原則” 必須能夠讓必須能夠讓組織里的組織里的_人員人員都能都能 作出實(shí)時(shí)行動(dòng)判斷。作出實(shí)時(shí)行動(dòng)判斷。 若若“簡(jiǎn)單主義簡(jiǎn)單主義” 只體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)身上，只體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)身上， 而不是整個(gè)組而不是整個(gè)組 織，織， “機(jī)會(huì)主義機(jī)會(huì)主義”戰(zhàn)略將失敗。戰(zhàn)略將失敗。 30 核心核心 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 客戶需客戶需 求中心求中心 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 愿景愿景 戰(zhàn)略思維組合圖戰(zhàn)略思

12、維組合圖 31 組織權(quán)力篇組織權(quán)力篇 32 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)反映出企業(yè)資源運(yùn)用反映出企業(yè)資源運(yùn)用 的的_，而非指揮體系，而非指揮體系. 資源包括資源包括： 傳統(tǒng)的人、財(cái)、物傳統(tǒng)的人、財(cái)、物 現(xiàn)代的現(xiàn)代的_ 33 內(nèi)部的內(nèi)部的 最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人能力最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人能力 最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人性格最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人性格 最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人價(jià)值觀：私人觀還是最高領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)人價(jià)值觀：私人觀還是 社會(huì)觀？社會(huì)觀？ 外部的外部的 政府政策方向政府政策方向 國(guó)際力量國(guó)際力量 34 決策所依據(jù)信息的完整性決策所依據(jù)信息的完整性 資源布局、運(yùn)作的方向性資源布局、運(yùn)作的方向性 執(zhí)行時(shí)的效率執(zhí)行時(shí)的效率 人的滿足感、積極性人的滿足感、積

13、極性 35 對(duì)結(jié)果對(duì)結(jié)果 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 對(duì)過(guò)程對(duì)過(guò)程 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 絕對(duì)絕對(duì) 權(quán)力大權(quán)力大 絕對(duì)絕對(duì) 權(quán)力小權(quán)力小 每一個(gè)人對(duì)（流程）結(jié)果、每一個(gè)人對(duì)（流程）結(jié)果、 過(guò)程負(fù)責(zé)過(guò)程負(fù)責(zé) 責(zé)任、能力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、責(zé)任、能力、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 決定相對(duì)權(quán)力決定相對(duì)權(quán)力 36 控控 權(quán)權(quán) 授授 權(quán)權(quán) 分分 權(quán)權(quán) 放權(quán)放權(quán) 核心能力核心能力關(guān)鍵關(guān)鍵主要對(duì)象主要對(duì)象 下手下手 副手副手 接班人接班人 伙伴伙伴 37 權(quán)力結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu)條件條件 授權(quán)授權(quán) 分權(quán)分權(quán) 放權(quán)放權(quán) 一放（一授、一分）一放（一授、一分） 就亂就亂 一亂就收一亂就收 一收就死一收就死 一死就放一死就放 與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略扣緊的績(jī)效體

14、系。與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略扣緊的績(jī)效體系。 同一個(gè)戰(zhàn)略下，能夠清楚區(qū)格出不同的同一個(gè)戰(zhàn)略下，能夠清楚區(qū)格出不同的 經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心。經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心。 同一個(gè)目標(biāo)下，能夠清楚區(qū)格出多個(gè)戰(zhàn)略。同一個(gè)目標(biāo)下，能夠清楚區(qū)格出多個(gè)戰(zhàn)略。 38 a. 集中權(quán)力（集中權(quán)力（_權(quán)），降低人與人之間的權(quán)），降低人與人之間的 代理成本。代理成本。 b. 實(shí)施關(guān)鍵流程、績(jī)效系統(tǒng)，通過(guò)實(shí)施關(guān)鍵流程、績(jī)效系統(tǒng)，通過(guò)_權(quán)，權(quán)， 使被授權(quán)者的判斷戰(zhàn)略一致。使被授權(quán)者的判斷戰(zhàn)略一致。 當(dāng)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值當(dāng)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值_時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人有幾種時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人有幾種 節(jié)約資源的方法：節(jié)約資源的方法： 當(dāng)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值當(dāng)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值_時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人有以

15、下時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)人有以下 方法，促使價(jià)值最大化：方法，促使價(jià)值最大化： a. 在一個(gè)戰(zhàn)略下，區(qū)格經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心，在一個(gè)戰(zhàn)略下，區(qū)格經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心， 采取中心采取中心_權(quán)。權(quán)。 b. 容許多個(gè)戰(zhàn)略存在，對(duì)各別戰(zhàn)略容許多個(gè)戰(zhàn)略存在，對(duì)各別戰(zhàn)略_權(quán)。權(quán)。 39 360度的溝通度的溝通 1度的績(jī)效考核度的績(jī)效考核 1度的溝通度的溝通 360度的績(jī)效考核度的績(jī)效考核 越高層越越高層越 需要需要_ 越底層越越底層越 需要需要_ 40 完整的組織圖，必須說(shuō)清楚以下：完整的組織圖，必須說(shuō)清楚以下： a. 有幾個(gè)區(qū)格戰(zhàn)略中心（如子公司）有幾個(gè)區(qū)格戰(zhàn)略中心（如子公司） b. 每個(gè)戰(zhàn)略中心底下，有幾個(gè)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心

16、每個(gè)戰(zhàn)略中心底下，有幾個(gè)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心 （如事業(yè)部）（如事業(yè)部） c. 每個(gè)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心底下，有幾個(gè)利潤(rùn)中心？每個(gè)經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心底下，有幾個(gè)利潤(rùn)中心？ d. 每個(gè)利潤(rùn)中心下，有哪幾個(gè)收入中心？作業(yè)責(zé)每個(gè)利潤(rùn)中心下，有哪幾個(gè)收入中心？作業(yè)責(zé) 任區(qū)？成本中心？任區(qū)？成本中心？ e. 誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的收入負(fù)責(zé)？誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的收入負(fù)責(zé)？ 誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的毛利負(fù)責(zé)？誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的毛利負(fù)責(zé)？ 誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的凈利負(fù)責(zé)？誰(shuí)對(duì)以上的區(qū)塊的凈利負(fù)責(zé)？ 41 某企業(yè)某企業(yè) 戰(zhàn)略中心戰(zhàn)略中心a戰(zhàn)略中心戰(zhàn)略中心b 經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心a經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中 心心b 利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心a利

17、潤(rùn)中心利潤(rùn)中心b 作業(yè)責(zé)任中心作業(yè)責(zé)任中心a收入中心收入中心a 成本中心成本中心 a 成本中心成本中心 b 責(zé)權(quán)圖責(zé)權(quán)圖 42 利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心 有損益表有損益表 收入中心收入中心 對(duì)收入負(fù)責(zé)對(duì)收入負(fù)責(zé) 作業(yè)（業(yè)務(wù)）責(zé)任區(qū)作業(yè)（業(yè)務(wù)）責(zé)任區(qū) 對(duì)毛利有沖擊，對(duì)毛利有沖擊， 但沒(méi)有影響成本結(jié)構(gòu)的單位但沒(méi)有影響成本結(jié)構(gòu)的單位 成本中心成本中心 有清楚成本結(jié)構(gòu)的單位有清楚成本結(jié)構(gòu)的單位 戰(zhàn)略中心戰(zhàn)略中心 a) 有清楚、獨(dú)立的戰(zhàn)略有清楚、獨(dú)立的戰(zhàn)略 b) 不但有損益表，還有資產(chǎn)不但有損益表，還有資產(chǎn) 損益表、現(xiàn)金流量表?yè)p益表、現(xiàn)金流量表 經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值中心 a) 服從上級(jí)戰(zhàn)略服從上級(jí)戰(zhàn)略

18、b) 不但有損益表，不但有損益表， 還有資產(chǎn)損益表還有資產(chǎn)損益表 43 決策層決策層 管理層管理層 執(zhí)行層執(zhí)行層 工作層工作層 信息傳遞速度遲緩信息傳遞速度遲緩 信息內(nèi)容誤差信息內(nèi)容誤差 粗糙的決策粗糙的決策 44 客戶需求客戶需求 部門部門 部門部門 部門部門 部門部門 部門部門 部門部門 部門部門 部門部門 流程流程 流程流程 流程流程 45 企業(yè)是由企業(yè)是由_的，不是由部門組成的。的，不是由部門組成的。 流程不是部門的輔助；部門是各個(gè)流程中流程不是部門的輔助；部門是各個(gè)流程中 的的_，抽離出來(lái)成為專業(yè)的執(zhí)行單位，抽離出來(lái)成為專業(yè)的執(zhí)行單位， 叫作部門。叫作部門。 部門會(huì)形成難以改變的慣性

19、，而無(wú)法配合部門會(huì)形成難以改變的慣性，而無(wú)法配合 流程的要求，這就是官僚流程的要求，這就是官僚(bureaucracy)(bureaucracy) 46 職能職能 (function) 部門部門 任務(wù)任務(wù) (task) 個(gè)人個(gè)人 47 流程流程 (process) 跨部門跨部門 協(xié)作協(xié)作 (collaboration) 跨流程跨流程 48 部門部門市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)銷售銷售行政后勤行政后勤財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)庫(kù)房庫(kù)房 活動(dòng)策劃活動(dòng)策劃 申請(qǐng)預(yù)算申請(qǐng)預(yù)算 前期宣傳前期宣傳 活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行 效果分析效果分析 銷售政策銷售政策 銷售銷售 流程流程 49 用流程的用流程的觀點(diǎn)觀點(diǎn)看管理看管理 觀點(diǎn)就是 第一反應(yīng)

20、50 角色角色 第一反應(yīng)第一反應(yīng) 財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理 由錢的由錢的 觀點(diǎn)看問(wèn)題觀點(diǎn)看問(wèn)題 預(yù)算多少？預(yù)算多少？ 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)夠不夠？現(xiàn)金周轉(zhuǎn)夠不夠？ 市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 由客戶的由客戶的 觀點(diǎn)看問(wèn)題觀點(diǎn)看問(wèn)題 客戶認(rèn)不認(rèn)為產(chǎn)品有特色？客戶認(rèn)不認(rèn)為產(chǎn)品有特色？ 客戶接不接受這價(jià)格？客戶接不接受這價(jià)格？ 技術(shù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理 由技術(shù)觀點(diǎn)看問(wèn)題由技術(shù)觀點(diǎn)看問(wèn)題 技術(shù)夠不夠先進(jìn)？技術(shù)夠不夠先進(jìn)？ 技術(shù)能不能實(shí)現(xiàn)？技術(shù)能不能實(shí)現(xiàn)？ 人力資源經(jīng)理人力資源經(jīng)理 由由“人人”的觀點(diǎn)看問(wèn)題的觀點(diǎn)看問(wèn)題 找不找的到這樣的人？找不找的到這樣的人？ 留不留的住這樣的人？留不留的住這樣的人？ 廠長(zhǎng)廠長(zhǎng) 由生產(chǎn)的觀點(diǎn)看問(wèn)題由生產(chǎn)的觀

21、點(diǎn)看問(wèn)題 設(shè)備夠不夠？設(shè)備夠不夠？ 質(zhì)量能不能達(dá)標(biāo)？質(zhì)量能不能達(dá)標(biāo)？ 51 企業(yè)不分大小企業(yè)不分大小 資源永遠(yuǎn)是有限的！資源永遠(yuǎn)是有限的！ 有限有限 資源資源 時(shí)間時(shí)間 （第一反應(yīng)）（第一反應(yīng)） 財(cái)財(cái) （第一反應(yīng)）（第一反應(yīng)） 產(chǎn)產(chǎn) （第一反應(yīng)）（第一反應(yīng)） 發(fā)發(fā) （第一反應(yīng)）（第一反應(yīng)） 人人 （第一反應(yīng)）（第一反應(yīng)） 銷銷 52 作為作為部門職能部門職能人，你若人，你若 堅(jiān)持第一反應(yīng)：堅(jiān)持第一反應(yīng)： 放棄第一反應(yīng)：放棄第一反應(yīng)： 53 作為作為跨部門管理者跨部門管理者，你若，你若 只有一種第一反應(yīng)只有一種第一反應(yīng): : 有五種第一反應(yīng)：有五種第一反應(yīng)： 54 跨部門管理者跨部門管理者的第一

22、反應(yīng)：的第一反應(yīng)： 不能是產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)钠渲幸环N不能是產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)钠渲幸环N 不能是產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)钠胶獠荒苁钱a(chǎn)、銷、人、發(fā)、財(cái)?shù)钠胶?55 流程（流程（process)process) 跨部門管理者的第一反應(yīng)跨部門管理者的第一反應(yīng) 企業(yè)盈虧的關(guān)鍵企業(yè)盈虧的關(guān)鍵 56 一開(kāi)始，目標(biāo)、一開(kāi)始，目標(biāo)、 人員分工、流程人員分工、流程 都很清楚，就象都很清楚，就象 是干凈的面條。是干凈的面條。 57 58 最后就變成了一碗榨醬面。最后就變成了一碗榨醬面。 59 支援流程支援流程主要流程主要流程 60 主要流程（主要流程（primary process)primary process)

23、指那些直接與客戶接觸的流程。在主要流程指那些直接與客戶接觸的流程。在主要流程 中若出現(xiàn)任何差錯(cuò)，客戶便會(huì)立刻知道。中若出現(xiàn)任何差錯(cuò)，客戶便會(huì)立刻知道。 支援流程（支援流程（support process)support process) 指支援并且是完成主要流程所必須的流程。指支援并且是完成主要流程所必須的流程。 管理流程（管理流程（management process)management process) 是協(xié)調(diào)主要流程與支援流程的流程。是協(xié)調(diào)主要流程與支援流程的流程。 61 商務(wù)計(jì)劃商務(wù)計(jì)劃定期拜訪定期拜訪 存存 貨貨應(yīng)收帳應(yīng)收帳信信 用用 訂訂 貨貨銷銷 售售 配配 送送 接受訂單接受

24、訂單 62 客戶客戶 63 確認(rèn)流程的確認(rèn)流程的_ 確認(rèn)并了解客戶的確認(rèn)并了解客戶的_ 將這些期望加以過(guò)濾，并決定其將這些期望加以過(guò)濾，并決定其_ 選擇能將選擇能將流程與目標(biāo)或客戶相連結(jié)流程與目標(biāo)或客戶相連結(jié)的的 績(jī)績(jī) 效評(píng)估指標(biāo)效評(píng)估指標(biāo) 64 65 績(jī)效目標(biāo)分解：績(jī)效目標(biāo)分解： 公司總目標(biāo)公司總目標(biāo) 銷售部目標(biāo)銷售部目標(biāo) 個(gè)人關(guān)鍵績(jī)效行為個(gè)人關(guān)鍵績(jī)效行為 （kpi指標(biāo)指標(biāo)+關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為) 組織增幅組織增幅 人均創(chuàng)利人均創(chuàng)利 成本控制成本控制 銷售額增長(zhǎng)額銷售額增長(zhǎng)額 貨款回收目標(biāo)完成率貨款回收目標(biāo)完成率 分產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)分產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng) 銷售利率人均增長(zhǎng)率銷售利率人均增長(zhǎng)率 銷售費(fèi)用降低銷售費(fèi)用降低 66 銷售經(jīng)理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：銷售經(jīng)理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)： kpikpi指標(biāo)：指標(biāo)：1.1.銷售目標(biāo)完成率銷售目標(biāo)完成率 2.2.空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率 3.3.項(xiàng)目成功率與項(xiàng)目完成量項(xiàng)目成功率與項(xiàng)目完成量 關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為: : 制定產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施制定產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施 促銷促銷的策劃和監(jiān)控實(shí)施的策劃和監(jiān)控實(shí)施 培訓(xùn)培訓(xùn)項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng) 控制合同成交質(zhì)量（價(jià)格、付款方式）控制合同成交質(zhì)量（價(jià)格、付款方式） 有效的溝通與協(xié)作有效的溝通與協(xié)作 67 考核要素及權(quán)重考核要素及權(quán)重工作目標(biāo)計(jì)劃工作目標(biāo)計(jì)劃 完成情況