2073950979手機(jī)零售店面管理

1、貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 黃 光 堯手機(jī)零售店面管理 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 今天非常殘酷，明天更加殘酷，但 是后天很美好，因?yàn)榻^大多數(shù)人都死在 明天晚上 馬云 沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺 錢(qián)的企業(yè) 一家企業(yè)的成功一定是企業(yè) 團(tuán)隊(duì)的成功，如果這家企業(yè)有問(wèn)題，那 只有一個(gè)人就是老板 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 提提 綱綱 店面問(wèn)題分析店面問(wèn)題分析 管理基本知識(shí)管理基本知識(shí) 銷售基本知識(shí)銷售基本知識(shí) 管理心得體會(huì)管理心得體會(huì) 經(jīng)驗(yàn)交流分享經(jīng)驗(yàn)交流分享 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 問(wèn)題分析問(wèn)題分析 招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人 廣告與營(yíng)銷 你的薪酬制度合理嗎？ 店

2、面需要多少銷售人員才合適 老板的職責(zé)在哪里嗎？ 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 什么是營(yíng)銷 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 中小手機(jī)店兩大失誤中小手機(jī)店兩大失誤 造成造成80%80%的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失的工作錯(cuò)誤和利潤(rùn)流失 問(wèn)題分析 哪兩大失誤？ 招聘和用人 廣告與營(yíng)銷 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣(mài)手機(jī)的人我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣(mài)手機(jī)的人 1、不開(kāi)朗、不主動(dòng)、不熱情、不開(kāi)朗、不主動(dòng)、不熱情 ； 2、沒(méi)有強(qiáng)烈的賺錢(qián)欲望；、沒(méi)有強(qiáng)烈的賺錢(qián)欲望； 3、只拿基本工資；、只拿基本工資； 問(wèn)題分析 招聘和用人失誤是最大的失誤 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征優(yōu)

3、秀的銷售人員必須具備以下兩個(gè)工作特征: 1、性格開(kāi)朗、主動(dòng)熱情；、性格開(kāi)朗、主動(dòng)熱情； 2、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢(qián)的欲望強(qiáng)烈。、上進(jìn)行強(qiáng)，賺錢(qián)的欲望強(qiáng)烈。 問(wèn)題分析 招聘和用人失誤是最大的失誤 用人的基本步驟：用人的基本步驟： 考察期考察期7天（無(wú)工資）天（無(wú)工資）合則留不合則去合則留不合則去試用期一個(gè)月（要求銷售量）試用期一個(gè)月（要求銷售量）進(jìn)進(jìn) 新新 人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。人辭老員工，避免重復(fù)養(yǎng)人。 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 招聘和用人失誤是最大的失誤 用人用哪種人 問(wèn)題分析 這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的，這種人才很難得，遲早會(huì)自己當(dāng)老板的， 除非你用股權(quán)的方式留住。除非你用股權(quán)的方式留

4、住。 這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主這種人屬于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的角色，主 要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn)要負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策劃、管理培訓(xùn) 等工作。等工作。 這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。這種人屬于店長(zhǎng)、銷售主管這類的角色。 主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管主要負(fù)責(zé)完成每月銷售任務(wù)和日常的管 理工作。理工作。 這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé)這是銷售骨干、一般店員的角色，負(fù)責(zé) 銷售。銷售。 這種人根本就不適合做銷售。這種人根本就不適合做銷售。 2、你一說(shuō)就知道怎么干的人、你一說(shuō)就知道怎么干的人 3、你教給他，他就會(huì)干、你教給他，他就會(huì)干 4、你反復(fù)教了他終于會(huì)了、你反復(fù)教了他終

5、于會(huì)了 5、你反復(fù)教，就是不會(huì)、你反復(fù)教，就是不會(huì) 1、不用說(shuō)就知道怎么干的人、不用說(shuō)就知道怎么干的人 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 招聘和用人失誤是最大的失誤 招聘與培養(yǎng) 問(wèn)題分析 如何培養(yǎng)人如何培養(yǎng)人 如何招到人如何招到人 月收入多少？月收入多少？ 我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員我們的招聘廣告拒絕了優(yōu)秀的人員 用誰(shuí)帶新人？用誰(shuí)帶新人？ 我們給新人樹(shù)立了什么樣的榜樣？我們給新人樹(shù)立了什么樣的榜樣？ 老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！老板對(duì)員工的關(guān)注決定了員工的能力！ 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 案例：案例：相信沒(méi)有手機(jī)店沒(méi)做過(guò)促銷活動(dòng)，條幅、單頁(yè)、各種印刷品，錢(qián)就這相信沒(méi)有手機(jī)店沒(méi)做過(guò)促銷活動(dòng)，條

6、幅、單頁(yè)、各種印刷品，錢(qián)就這 么嘩嘩的流了出去。么嘩嘩的流了出去。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其實(shí)兩者很多手機(jī)店老板們犯了根本性的錯(cuò)誤，把廣告當(dāng)成營(yíng)銷了。其實(shí)兩者 有本質(zhì)上的區(qū)別的。有本質(zhì)上的區(qū)別的。 廣告：廣告：長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品長(zhǎng)期投入，面對(duì)的客戶群廣，收效期長(zhǎng)。提高的是企業(yè)的知名度和品 牌度。牌度。 營(yíng)銷：營(yíng)銷：投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。投入期短，手段明確，目的明確。要求短時(shí)間內(nèi)提高客流量和銷量。 廣告是一個(gè)行為，廣告是宣傳企業(yè)的品牌和知名度，不適合我們我們 中小手機(jī)店的現(xiàn)狀

7、 。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng) ，營(yíng)銷活動(dòng)要內(nèi)容明確、手段明確、 目的明確、結(jié)果明確 。 廣告與營(yíng)銷廣告與營(yíng)銷 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 你的薪酬制度合理嗎？ 案例：案例：某手機(jī)店，員工基本工資以入職時(shí)間劃分，入職時(shí)間越長(zhǎng)， 底薪越高。銷售提成計(jì)算復(fù)雜。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：這就是觀念錯(cuò)誤！是以資歷而不是以銷售為考核目標(biāo)，這 是衙門(mén)作風(fēng)。 對(duì)策：對(duì)策：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榈仔桨l(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30部以下為一個(gè)底 薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售量在30-50部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。銷售 量在50-80部為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)。 以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的 10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多

8、賣(mài)手機(jī)，更要賣(mài)高利潤(rùn)手機(jī)。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 你的薪酬制度合理嗎？ 如何設(shè)計(jì)工資方案 問(wèn)題分析 工資工資=底薪底薪 + 提成提成 + 重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)機(jī)器獎(jiǎng)勵(lì)+ 清庫(kù)機(jī)器獎(jiǎng)罰清庫(kù)機(jī)器獎(jiǎng)罰+工齡工資工齡工資罰款罰款 底薪：按毛利或臺(tái)數(shù)底薪：按毛利或臺(tái)數(shù) 保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn)保底薪的任務(wù)應(yīng)該等于或大于店面盈虧平衡點(diǎn) 提成：必須與毛利掛鉤提成：必須與毛利掛鉤 10%-15% 考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯考核：必須按人或按組，堅(jiān)決不能吃大鍋飯 4人以下按人，人以下按人，4人或以上按組，強(qiáng)弱搭配人或以上按組，強(qiáng)弱搭配 2011年店員工資體系方案年店員工資體

9、系方案.wps 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 店面需要多少銷售人員才合適店面需要多少銷售人員才合適 案例：案例： 老板說(shuō)： 我這么大的店，是需要這么多人看店的。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：一個(gè)店面需要多少銷售人員，不是店面大小決定的， 是銷量決定的！ 對(duì)策：對(duì)策：穩(wěn)定核心員工，薪酬福利向這類員工傾斜。然后根 據(jù)銷量決定員工數(shù)量。人均日產(chǎn)出2-3臺(tái)合理。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 手機(jī)老板們，手機(jī)老板們， 你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？你知道自己的職責(zé)在哪里嗎？ 案例：案例：老板們只管開(kāi)店，進(jìn)貨，財(cái)務(wù)、庫(kù)管，剩下的工作都交給 店長(zhǎng)！ 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：老板們只管數(shù)錢(qián)，其它不聞不問(wèn)，這是一切錯(cuò)誤的開(kāi)始！ 在市場(chǎng)需求

10、旺盛時(shí)，會(huì)不會(huì)干都賺錢(qián)，是賺的多與少的問(wèn)題。 但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店 面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的 工作局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的 把工作和責(zé)任都推給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。 對(duì)策：對(duì)策：老板的職責(zé)：創(chuàng)建一個(gè)充滿機(jī)會(huì)、公平、公正的銷售環(huán)境 給員工。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 老板會(huì)不會(huì)看報(bào)表 1 當(dāng)天的銷售任務(wù)有沒(méi)有完成？ 2 是誰(shuí)銷售的？ 3主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒(méi)有銷售，銷售了多少？ 4滯銷機(jī)有沒(méi)有銷售，銷了多少？ 不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問(wèn)題。 問(wèn)題分析 6月份銅仁諾亞品牌分析表.et 貴

11、州諾亞通信設(shè)備有限公司 很多人一天到晚的做營(yíng)銷。很多人一天到晚的做營(yíng)銷。 卻連營(yíng)銷是什么都不知道。卻連營(yíng)銷是什么都不知道。 什么是營(yíng)銷！新的理論學(xué)說(shuō)層出不窮，其實(shí)營(yíng)銷沒(méi)有那 么深?yuàn)W。是我們?nèi)藶榈母銖?fù)雜啦，從傳統(tǒng)的4p產(chǎn)品、價(jià)格、 渠道、促銷到現(xiàn)代的4c需求、成本、便利、溝通等營(yíng)銷理 念被層層解讀，甚至過(guò)度的解讀。我認(rèn)為只要把以下五點(diǎn)搞明 白了，對(duì)于我們基本上就夠用了。 我們賣(mài)的是什么？ 我們?cè)趺促u(mài)？ 顧客憑什么到我們這里買(mǎi)？ 顧客怎么才能知道？ 顧客憑什么相信你？ 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 我們賣(mài)的是什么？ 案例：案例：這幾年來(lái)大家都靠手機(jī)銷售賺了個(gè)盆滿缽溢。證明大家的選擇英明的。但

12、現(xiàn)在 手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)市場(chǎng)的銷售模式已是大勢(shì)所 趨，智能手機(jī)、3g手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、電視手機(jī)、品牌專賣(mài)店，甚至存?zhèn)€50元話 費(fèi)就有手送，產(chǎn)品、廣告、營(yíng)銷手段層出不窮 。而中小手機(jī)商產(chǎn)品線和營(yíng)銷手法， 和幾年前一樣，幾乎沒(méi)有任何改變。以前靠諾基亞打名頭砸市場(chǎng)拉客戶，大賣(mài)特賣(mài) 三碼五碼機(jī)，過(guò)了兩年好日子，但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)趨于飽和，三碼五碼機(jī)已風(fēng)光不在， 一線機(jī)器名花有主，大多只能靠賣(mài)一些低端手機(jī)勉強(qiáng)度日，單薄的產(chǎn)品線和利潤(rùn)難 以支撐企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)！ 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問(wèn)題解決不好，可我們?cè)诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，

13、如果這個(gè)問(wèn)題解決不好，可 能你越努力，錯(cuò)的越離譜。能你越努力，錯(cuò)的越離譜。 對(duì)策：對(duì)策：保持現(xiàn)有能夠賺錢(qián)的手機(jī)產(chǎn)品線，盡快處理滯銷機(jī)。重新確定產(chǎn)品組合，同時(shí) 堅(jiān)決依附移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，不能直接合作，也要想方設(shè)法的間接拿到移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。 如號(hào)碼銷售、話費(fèi)分成，捆綁話費(fèi)的定制手機(jī)，上網(wǎng)卡，信息機(jī)等產(chǎn)品?？梢杂脕?lái) 逐步的豐富手機(jī)店產(chǎn)品線，擺脫單一的賺錢(qián)模式。不要小看不起眼的小配件，投資 很少，利潤(rùn)很豐厚的。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 我們?cè)趺促u(mài)？ 案例：案例：手機(jī)老板們已經(jīng)習(xí)慣了坐等客戶上門(mén)，逢年過(guò)節(jié)做做活動(dòng)，印些單頁(yè) 派發(fā)一下?，F(xiàn)在大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化的情況下，有時(shí)一天進(jìn)店的客戶還沒(méi)有 店面人

14、員多，標(biāo)價(jià)1280的機(jī)器還你280，發(fā)單頁(yè)已經(jīng)沒(méi)人接，做活動(dòng)小了 沒(méi)人氣，大了沒(méi)錢(qián)賺。 問(wèn)題分析 u店面裝修是否有品位？店面裝修是否有品位？ u服務(wù)意識(shí)是否有提高？服務(wù)意識(shí)是否有提高？ u店面是否有銷售氛圍？店面是否有銷售氛圍？ u銷售的產(chǎn)品是否物有所值？銷售的產(chǎn)品是否物有所值？ u銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過(guò)訓(xùn)練？銷售團(tuán)隊(duì)是否經(jīng)過(guò)訓(xùn)練？ 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 顧客憑什么到我們這里買(mǎi)？ 案例：案例：現(xiàn)在大街小巷開(kāi)滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢(shì)。 我們經(jīng)?？吹皆谝粭l幾百米長(zhǎng)的街上全開(kāi)的是手機(jī)店，蔚為壯 觀。滿街的手機(jī)店，滿店的店員，滿柜的滯銷機(jī)。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，怎么讓客戶選擇我們

15、？有的老板說(shuō) 我們手機(jī)質(zhì)量好，有的說(shuō)我們品牌好，每個(gè)都有自己的理由。 但旁邊的手機(jī)店里手機(jī)質(zhì)量就不好了嗎？品牌就不高了嗎？服 務(wù)就不好嗎？這些都太抽象了。 對(duì)策：對(duì)策：價(jià)格！對(duì)于中小手機(jī)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，價(jià)格是決定市場(chǎng)最主要 的因素！客戶之所以不到你店里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格沒(méi)有吸 引力。手機(jī)的決勝在終端，終端的決勝在服務(wù)！排在服務(wù)第一 位的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 顧客怎么才能知道？ 案例：案例：比較常見(jiàn)的有路演，喊麥(路邊廣播)，發(fā)廣告單。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：做好的話路演的效果比較好，但最大的問(wèn)題是成本和城管。動(dòng)輒上千的的費(fèi)用 可能只有廠家做得起吧。再說(shuō)說(shuō)喊麥，基本上已經(jīng)淪落到

16、噪音的地步啦。我們重點(diǎn) 來(lái)談?wù)撘幌聫V告單頁(yè)吧，相信沒(méi)有手機(jī)老板沒(méi)做過(guò)廣告單頁(yè)吧，廣告單頁(yè)在手機(jī)的 發(fā)展史起到了很重要的作用。但現(xiàn)在已經(jīng)被用的泛濫了，都成了街頭垃圾?，F(xiàn)在的 消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱。君不見(jiàn)，每到節(jié)假 日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無(wú)新意花花綠綠廣告紙。我認(rèn)為，這種廣告形 式還是有效的，但是從操作層面就出現(xiàn)了問(wèn)題。1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再 吸引顧客注意力。2 發(fā)放的方式、時(shí)間地點(diǎn)有誤。方式：要統(tǒng)一的著裝，要有簡(jiǎn)單 的禮儀，不能路人面前一塞就完，應(yīng)給路人簡(jiǎn)潔的信息傳遞:您好，諾基亞手機(jī)什 么促銷啊，有一個(gè)吸引客戶注意的賣(mài)點(diǎn)很重要的。時(shí)間地點(diǎn)：

17、營(yíng)銷活動(dòng)是需要有持 續(xù)性才能收到效果。很多手機(jī)店只有在逢年過(guò)節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可 取的。要么不做，要么做了濫發(fā)。 案例：案例：與其茫茫人海中大海撈針式的尋找顧客不如認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一個(gè)進(jìn)店的顧客， 我們不要求每一個(gè)進(jìn)店的客戶都購(gòu)買(mǎi)我們的手機(jī)，但我們要讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客都 能感受到我們的理念、服務(wù)，并傳遞給其他人，先要保證每天每個(gè)進(jìn)店的顧客臨走 時(shí)手里都有我們的一份宣傳單頁(yè)，然后在人流比較集中的商超 路口或下班時(shí)針對(duì) 性的發(fā)放，對(duì)發(fā)放人員還要及時(shí)的監(jiān)督指導(dǎo)。 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 顧客憑什么相信你。 案例：案例：顧客問(wèn)你們這里的手機(jī)質(zhì)量有保證嘛？ 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：找有公信力和

18、說(shuō)服力的證明自己是正確的，扯虎 皮做大旗。 對(duì)策：對(duì)策：銷售人員回答：先生或小姐。我們這里的手機(jī)都 是品牌手機(jī)。如果說(shuō)萬(wàn)一出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，我們會(huì)嚴(yán)格 按照國(guó)家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌 店，手機(jī)都是有保證的。您看一下，這還有廠家的售 后服務(wù)中心地址，您購(gòu)買(mǎi)這款手機(jī)后在我們店和廠家 都是有保障的，您放心好了. 問(wèn)題分析 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 管理知識(shí) u影響店面生意好壞的因素影響店面生意好壞的因素 uswotswot分析分析 u店面管理的基本要求店面管理的基本要求 u兵法與管理兵法與管理 u“工作管理者工作管理者”的失敗原的失敗原 因因 u提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧

19、u商品的基本組成商品的基本組成 u基本工作職責(zé)基本工作職責(zé) u基本工作職責(zé)流程基本工作職責(zé)流程 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 管理知識(shí) 影響生意好壞的因素影響生意好壞的因素 客流量 成交率 客單價(jià) 口碑口碑 形象形象 位置位置 裝修裝修 終端終端 推廣推廣 服務(wù)服務(wù) 禮儀禮儀 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié) 氛圍氛圍 技能技能 技巧技巧 終端終端 陳列陳列 產(chǎn)品產(chǎn)品 規(guī)劃規(guī)劃 銷售銷售 政策政策 企業(yè)企業(yè) 文化文化 個(gè)人個(gè)人 魅力魅力 齊心齊心 協(xié)力協(xié)力 團(tuán) 隊(duì) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 swot swot分析分析 s：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)w：劣勢(shì)：劣勢(shì) o：機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)t：挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn) 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司

20、 店面管理的基本要求店面管理的基本要求 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 兵法與管理兵法與管理 管理知識(shí) 兵者，國(guó)之大事，死生兵者，國(guó)之大事，死生 之地，存亡之道，不可之地，存亡之道，不可 不察也。不察也。 故知兵之將、國(guó)家安危故知兵之將、國(guó)家安危 之主也。之主也。 上下同欲者勝。上下同欲者勝。 士卒孰練？賞罰孰明？士卒孰練？賞罰孰明？ 吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。 將者，智、信、仁、勇、將者，智、信、仁、勇、 嚴(yán)也嚴(yán)也； ； 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆； ； 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 作為“工作管理者”的失敗原因 （1） 沒(méi)有激情和不屈不撓精神沒(méi)有激情和不屈不撓精神 （2）

21、計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位計(jì)劃與政策的執(zhí)行力不到位 （3）缺乏威信）缺乏威信與果斷力果斷力 （4） 缺乏溝通與交流無(wú)法得到相關(guān)部屬的缺乏溝通與交流無(wú)法得到相關(guān)部屬的 （5） 無(wú)法完成日常業(yè)務(wù)無(wú)法完成日常業(yè)務(wù) （6） 無(wú)法圓滿地授權(quán)無(wú)法圓滿地授權(quán) （7） 和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài)和部屬接觸不足無(wú)法掌握部屬的心態(tài) 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 1. 維持他人的自信及自尊 多表?yè)P(yáng) 2. 維持建設(shè)性的人際互動(dòng) 單獨(dú)溝通 3. 激發(fā)部署主動(dòng)的意愿調(diào)動(dòng)激情 4. 對(duì)事不對(duì)人堅(jiān)持原則 5. 以身作則 自律 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 管理知識(shí) 產(chǎn)

22、品組合 品牌結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品分類 產(chǎn)品定位 國(guó)際國(guó)際 一線一線 二線二線 形象形象 利潤(rùn)利潤(rùn) 通路通路 高高 中中 低低 清庫(kù)清庫(kù) 重點(diǎn)重點(diǎn) 下線下線 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 店長(zhǎng)基本工作職責(zé)店長(zhǎng)基本工作職責(zé) 基本基本 職責(zé)職責(zé) 執(zhí)行執(zhí)行 職責(zé)職責(zé) 管理管理 職責(zé)職責(zé) 達(dá)成達(dá)成 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 產(chǎn)品產(chǎn)品 促銷促銷 費(fèi)用費(fèi)用 控制控制 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 文化文化 危機(jī)危機(jī) 處理處理 銷售銷售 技能技能 財(cái)產(chǎn)財(cái)產(chǎn) 安全安全 紀(jì)律紀(jì)律 氛圍氛圍 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程店長(zhǎng)基本工作職責(zé)流程 職責(zé)流程職責(zé)流程 政策執(zhí)行政策執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)計(jì)劃落實(shí)事務(wù)處理事務(wù)處理 制度落實(shí)制度落實(shí)溝通溝通監(jiān)督

23、監(jiān)督 目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)跟進(jìn)任務(wù)跟進(jìn) 簽字確認(rèn)簽字確認(rèn)溝通交流溝通交流 會(huì)議強(qiáng)調(diào)會(huì)議強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)處罰獎(jiǎng)勵(lì)處罰 指導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn) 跟進(jìn)示范跟進(jìn)示范 如何執(zhí)行如何執(zhí)行 任務(wù)分解任務(wù)分解 促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃 雜務(wù)處理雜務(wù)處理危機(jī)處理危機(jī)處理 監(jiān)人人監(jiān)監(jiān)人人監(jiān) 評(píng)估總結(jié)評(píng)估總結(jié) 管理知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售知識(shí)銷售知識(shí) 影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因數(shù) 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的原因分析 銷售的三段五步 售前準(zhǔn)備 誠(chéng)意推薦基本法則 促成銷售基本法則 常見(jiàn)的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū) 價(jià)格的經(jīng)典話術(shù) 銷售的經(jīng)典話術(shù) 留客的基本技巧 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售知識(shí) 硬件設(shè)施硬件設(shè)施銷售氛圍銷售氛圍人人-促銷員促銷員 影響手機(jī)

24、銷售的三個(gè)影響手機(jī)銷售的三個(gè) 主要因素主要因素 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的原因分析影響顧客購(gòu)買(mǎi)的原因分析 銷售知識(shí) 最終最終 買(mǎi) 買(mǎi)別家 不買(mǎi) 事事 實(shí)實(shí) 感感 情情 顧客的最后決定就是看店員能否充分掌 握他的理性和感情的要求，從而說(shuō)服他。 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售的三段五步 銷售知識(shí) 我們的行動(dòng)目標(biāo) 留住顧客在展臺(tái)五分鐘 它使銷售有可能它使銷售有可能 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備 迎接顧客迎接顧客 了解需求了解需求 誠(chéng)意推薦誠(chéng)意推薦 促成銷售促成銷售 處理異議處理異議 售后服務(wù)售后服務(wù) 售中

25、技能售中技能 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 售前準(zhǔn)備 銷售知識(shí) 硬件要求硬件要求 衛(wèi)生、燈光、音樂(lè) 終端陳列終端陳列 機(jī)器陳列、道具陳列、 銷售工具銷售工具 機(jī)器盒子對(duì)應(yīng)、銷售小票、筆 心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整 調(diào)整好心情迎接顧客 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 誠(chéng)意推薦基本法則誠(chéng)意推薦基本法則 銷售知識(shí) f：產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某項(xiàng)特征 a：產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn) b：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 e：以真實(shí)的證據(jù)說(shuō)服顧客 三二一法三二一法 則則 fabefabe法則法則 三、每款機(jī)器只給顧客說(shuō)三個(gè)主要賣(mài)點(diǎn) 二、附帶說(shuō)明其他兩個(gè)常用功能 一、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最感興趣的賣(mài)點(diǎn) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 促成銷售基本法則 銷售知識(shí) p總結(jié)

26、締結(jié)法總結(jié)締結(jié)法 p延伸締結(jié)法延伸締結(jié)法 p假設(shè)解除抗拒法假設(shè)解除抗拒法 p提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法 p對(duì)比締結(jié)法對(duì)比締結(jié)法 p假設(shè)成交法假設(shè)成交法 p假設(shè)問(wèn)句法假設(shè)問(wèn)句法 p不確定締結(jié)法不確定締結(jié)法 p門(mén)把締結(jié)法門(mén)把締結(jié)法 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 常見(jiàn)的銷售認(rèn)識(shí)誤區(qū) 銷售不是一股腦的解說(shuō)商品功能銷售不是一股腦的解說(shuō)商品功能 銷售不是和顧客辯論，說(shuō)贏顧客銷售不是和顧客辯論，說(shuō)贏顧客 銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買(mǎi)就可惜銷售不是因?yàn)槲业纳唐纷畋阋?，不買(mǎi)就可惜 銷售不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的佘地銷售不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的佘地 銷售不光是銷售商品銷售不光是銷售商品 銷售不光是只跟著顧客的

27、想法走銷售不光是只跟著顧客的想法走 銷售知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 價(jià)格的經(jīng)典話術(shù) 沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì) 讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡， 如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了， 如果不喜歡的話，再便宜，你也 不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。是不是？ 銷售知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售的經(jīng)典話術(shù) u機(jī)器的價(jià)格不是由功能和外觀決定，而是由品牌和品質(zhì)決定機(jī)器的價(jià)格不是由功能和外觀決定，而是由品牌和品質(zhì)決定 u那好吧！既然你沒(méi)有興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是想告訴那好吧！既然你沒(méi)有興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是想告訴 你的是你的是. u您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價(jià)格兩方面你會(huì)您可以自己掂量一下，優(yōu)良的品質(zhì)和服務(wù)與價(jià)

28、格兩方面你會(huì) 選擇哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品品質(zhì)只求便宜嗎？選擇哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品品質(zhì)只求便宜嗎？ 銷售知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 留客的基本技巧 p多堅(jiān)持一會(huì)兒多堅(jiān)持一會(huì)兒 p門(mén)把法則門(mén)把法則 p留下余地留下余地 銷售知識(shí) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 心得體會(huì)心得體會(huì) 什么是管理？ 如何制定計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施？ 什么是執(zhí)行力？ 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 什么是管理？ 1、管理就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化與量化；、管理就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化與量化； 2、管理就是制定計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程；、管理就是制定計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程； 3、管理就是通過(guò)罰款把約束變成習(xí)慣；、管理就是通過(guò)罰款把約束變成習(xí)慣； 心得體會(huì) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 如何制定計(jì)劃與計(jì)劃實(shí)施？ 計(jì) 劃 目標(biāo) 任 務(wù) 分 解 分配 分 段 策 略 辦法 措 施 監(jiān) 督 監(jiān)人 人 監(jiān) 結(jié) 果 評(píng)估 總 結(jié) 心得體會(huì) 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司 什么是執(zhí)行力？什么是執(zhí)行力？ 執(zhí)行力就是不折不扣的拿到結(jié)果！ 目目 標(biāo)標(biāo) 責(zé)責(zé) 任任 書(shū)書(shū) 日期任務(wù)期限承諾處罰責(zé)任人監(jiān)督人結(jié)果檢查獎(jiǎng)罰 貴州諾亞通信設(shè)備有限公司貴州諾亞通信設(shè)備有限公司貴州諾亞