國內(nèi)外保險營銷模式比較研究

1、國內(nèi)外保險營銷模式比較研究國內(nèi)外保險營銷模式比較研究 保險營銷是以保險產(chǎn)品為載體,以消費(fèi)者為導(dǎo)向,以滿足消 費(fèi)者的需求為中心,運(yùn)用整體手段,將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi) 者,以實現(xiàn)保險公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。 保險營銷受保險營銷環(huán)境的影響,不同國家具有不同的宏 觀環(huán)境和微觀環(huán)境,比如,經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、人口 環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、保險產(chǎn)品等。這些 因素導(dǎo)致各國的保險營銷模式具有相同點(diǎn)和各自的不同特 色,尤其不同點(diǎn)是一國保險發(fā)展的關(guān)鍵。 我們將我們將對比國內(nèi)外保險營銷模式的不同對比國內(nèi)外保險營銷模式的不同,對我國保險營銷模式對我國保險營銷模式 起到借鑒作用。起到借鑒作用。 美國保

2、險市場營銷模式 在美國保險市場上,保險銷售渠道既有直銷,又有通過代 理人和經(jīng)紀(jì)人展開的銷售。但是,代理制是美國保險公司 取得業(yè)務(wù)來源最重要的渠道,保險代理人是整個保險市場 的中心角色。 ,美國保險經(jīng)紀(jì)人的力量比較單薄,只在財產(chǎn)責(zé)任保險領(lǐng) 域占有優(yōu)勢。但是保險經(jīng)紀(jì)人也是美國保險市場機(jī)制的 一個重要組成部分,特別是在大城市,他們控制了大部分 市場。 代理人有時也作為經(jīng)紀(jì)人。這時他們不是以某公司的代 理人身份出現(xiàn),而是以經(jīng)紀(jì)人的身份將接受的業(yè)務(wù)向他們 所選中的保險公司投保,這時他們起經(jīng)紀(jì)人的作用。 結(jié)論一：研究美國保險營銷模式,我們最應(yīng) 該借鑒的是其保險代理的制度創(chuàng)新。這有 利于我國保險代理過渡新模

3、式的演進(jìn),改革 我國目前個人代理人的不足,從而利于我國 保險業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。 英國保險市場營銷模式 英國是典型的使用保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行保險營銷的國家。其 保險經(jīng)紀(jì)人制度影響最大,保險經(jīng)紀(jì)人的力量也最強(qiáng),舉 世聞名的保險巨人勞合社更是只接受勞合社保險經(jīng)紀(jì)人 安排的業(yè)務(wù),可以說保險經(jīng)紀(jì)人控制了英國大部分保險市 場。 在英國,最具影響力的保險中介是經(jīng)紀(jì)人。保險經(jīng)紀(jì)人主 要涉足財產(chǎn)保險領(lǐng)域,很少涉足壽險領(lǐng)域。在壽險領(lǐng)域, 也有個人營銷員,但是在近幾年以來,營銷員從業(yè)人數(shù)逐 年下降。 英國人壽保險還常通過郵寄廣告、報刊、電話等直接銷 售。銀行保險在英國也已發(fā)展到了一定的規(guī)模。 結(jié)論二：研究美國保險營銷模式

4、,我們最應(yīng) 該借鑒的是其保險經(jīng)紀(jì)人制度,這有利于我 國保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,避免走彎路。 日本保險市場營銷模式 日本保險銷售以保險代理人為主體,主要依靠公 司外勤職員和代理店來進(jìn)行。 日本保險業(yè)的發(fā)展,保險代理人起到了巨大的作 用。日本代理人制度是從營銷人制度發(fā)展而來 的,其報酬中含有固定工資部分,他們與公司簽訂 的合同屬勞務(wù)合同而不是代理合同。營銷人只 能為一家生命保險公司銷售業(yè)務(wù)。 在日本,代理人展業(yè)和保險公司直接展業(yè)是保險 公司推銷保單的主要手段,而對保險經(jīng)紀(jì)人制度 一直持保守態(tài)度。 值得一提的是：值得一提的是：日本現(xiàn)行營銷員制度的 組織形式是保險公司在各區(qū)域設(shè)置分公司,分公 司下設(shè)營銷部網(wǎng)

5、點(diǎn);營銷員在進(jìn)入公司前為“特教 實習(xí)生”與公司簽訂委托合同,通過壽險協(xié)會舉辦 的銷售資格考試,才可與公司簽訂雇傭合同。正 式營銷員前兩年為培訓(xùn)期,第三年起獨(dú)立從事保 險營銷;其報酬在穩(wěn)定營銷員生活的同時,也反映 了營銷員的展業(yè)成績,提高了銷售積極性。 結(jié)論三：研究日本保險營銷模式,我們最 好能借鑒是其營銷員的組織形式。這有利 于提高我國營銷員的綜合素質(zhì),降低我國 個人代理人的負(fù)面影響,從而利于我國保 險業(yè)健康發(fā)展。 我國保險市場營銷模式 1992年 ,美國友邦把個人代理的銷售模式 引入我國 ,這種保險營銷員制度已成為我 國壽險業(yè)最主要的銷售渠道。從目前來看 ,我國保險公司主要采用以下三種主要營

6、 銷渠道。 第一種是直銷型 直銷型就是指通過公司在編外勤人員開展 業(yè)務(wù) ,主要銷售團(tuán)體保險和大項目保險 ,銷 售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè) 績提取手續(xù)費(fèi)。 這種模式有利于樹立公司良好的品牌 ,便 于保險公司及時掌握市場信息 ,節(jié)約銷售 成本 降低保險產(chǎn)品價格 ,提高企業(yè)競爭力 。 第二種是兼業(yè)代理 兼業(yè)代理就是指受保險人委托 ,在從事自 身業(yè)務(wù)的同時,代辦保險業(yè)務(wù)的單位 ,如我 國銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、外貿(mào)公司等 ,主 要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品 ,根據(jù)業(yè)務(wù)量 提取手續(xù)費(fèi)。 通過兼業(yè)代理人推銷保險產(chǎn)品 ,保險公司 的業(yè)務(wù)觸角得以延伸 ,有助于國民保險意 識的提高。 第三種是個人代理 個人代理是由眾多分散的個體在市場上廣 泛地開展業(yè)務(wù) ,具有很強(qiáng)的針對性和靈活 性 ,適合銷售大眾化產(chǎn)品和新產(chǎn)品。 但是 ,保險公司的銷售啟動成本和維持成 本較高 ,公司必須負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)及必要 的設(shè)備等。 現(xiàn)狀分析 根據(jù)保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示 ,截至 2009年底,全國共 有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu) 2570家 ,兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) 14.9萬家 ,營銷員290萬人。 全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入 9161.09億元，同比增長13.89%，占全國總保 費(fèi)收入的82.26%。全國中介實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入 881.94億元，同比增長22.49%。 這些數(shù)據(jù)結(jié)果反映我國保險中介業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速 增長態(tài)