粉煤灰銷售方案

1、粉煤灰銷售方案一. 金竹山電廠 1市場分析東成西就：金竹山電廠地理位置相對其他電廠有點偏遠， 北邊安 化市場，需求量只有那么大，南邊市場受邵陽電廠限制，出路在于往 東長株潭市場，長株潭市場布局思路是敢為人先。長株潭需求量大， 但周邊有湘潭電廠，益陽電廠，株洲電廠，長沙電廠，岳陽電廠的涵 蓋，金竹山處在運輸上的劣勢，加之現(xiàn)在治超，運費上調(diào) 20元每噸， 劣勢更加凸顯。所以在揚長避短的方法上占有長株潭市場，唯有一是調(diào)價及時，保護終端的經(jīng)銷商的利益，二是等級灰的質(zhì)量保供。長株 潭市場2014年占金竹山的半壁江山，我們也培養(yǎng)了一批忠實的客戶， 只有調(diào)價及時，保護了經(jīng)銷商的利潤，在灰緊張時支持客戶，做好

2、華 天能等級灰的品牌口碑，雙管齊下，可以達到雙贏的目的。東部長株 潭市場已成，運營幾年了，市場基本穩(wěn)定，銷量的遞增空間還是有， 我們只有不斷掌握終端價格，終端客戶的信息，才能在2015年長株潭市場大展拳腳。往西懷化市場，懷化是湖南少數(shù)沒有電廠的市，能 輻射到懷化的是貴州清溪電廠和大龍電廠，邵陽電廠。由于運距遠， 懷化市區(qū)的攪拌站結(jié)算價維持在 180195之間，基本上以大龍電廠的 為主，新溆高速開通后，給金竹山往西打開了門戶，距離懷化市200公里，以往的運費可以大大的減少，公司價格明顯可以提高。本地市 場，婁底現(xiàn)有攪拌站受當?shù)胤康禺a(chǎn)影響，混凝土量銳減，資金回款不 好，粉煤灰單價高，摻和比明顯下降

3、，加之現(xiàn)在的治超，運費上調(diào)， 終端用量不大，婁底市水泥廠比較多，有雙峰海螺，湖南海螺，國產(chǎn) 實業(yè)，華新等大水泥廠，可以很好的解決粗灰的銷路。2. 布局及定價策略布局：穩(wěn)定長株潭市場，尋求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，培養(yǎng)忠實的 客戶。西部市場的開拓，深挖客戶，終端攪拌站的摸底。本地現(xiàn)有攪 拌站的市場調(diào)查，終端價格的定位，適當?shù)闹笇?dǎo)經(jīng)銷商價格，增大終 端攪拌站的用量。水泥廠的布局，在于長期的合作關(guān)系，在灰多的情 況下，解決庫存壓力，單價定位的合理，運輸?shù)募皶r，全年的粗灰市 場還是比較可觀的?；疖囘\輸方面，主要是往貴州，湘西，重慶方向， 作為西部的開發(fā)拓展重點，公司的定價和銷售保供方面全力支持， 才 能打開

4、局面。定價：長株潭市場，灰多的時候，采取返利形式，刺激經(jīng)銷商， 鼓勵他們開拓市場。西部市場，根據(jù)終端價格和周邊電廠的到位成本 價確定出廠價格。本地市場，攪拌站的價格適當?shù)恼{(diào)整，根據(jù)現(xiàn)有的 粉煤灰到位價。重點在于水泥廠，首先了解粉煤灰替代品的單價和優(yōu) 劣勢，做到定價的合理化，公司效益最大化。3銷售隊伍管理公司的發(fā)展離不開人才的重用，尤其是我們公司定位為貿(mào)易公司， 銷售隊伍，直接影響公司的效益和發(fā)展前景。出路，走出去才會有路， 銷售人員，重點在于不斷的跑終端客戶，了解經(jīng)銷商區(qū)域，攪拌站單 價。為公司的銷量和定價做很好的參考分析，使公司的效益最大化。 既要馬兒跑得快，就要馬兒吃得飽，公司在銷售待遇方

5、面要有激勵政二. 漣源電廠漣源電廠轉(zhuǎn)包給南方集團，單價固定，市場的銷量基本在韶峰水泥廠 和南方攪拌站，做好監(jiān)控管理，避免對本地市場和長株潭市場沖擊。三. 邵陽電廠 1市場分析揮師南下：邵陽電廠北邊金竹山電廠，東邊耒陽電廠，西邊雪峰 山的阻隔，加之邵陽電廠的中標單價比較高， 限制了其所能輻射的區(qū) 域范圍在200公里以內(nèi)。在這個范圍內(nèi)的主要區(qū)域是邵東，召邛日市區(qū)， 新邵縣，邵陽縣，隆回縣，洞口縣等本地市場，基本現(xiàn)有的市場都是 用邵陽電廠的灰，能輻射去的只有金竹山電廠。本地核心區(qū)域，基本 上用量穩(wěn)定，唯一能拓展的是南邊，包括永州市場和廣西市場，永州 市場包括祁陽縣和東安縣。永州市場的用量全年在 15

6、萬噸左右，廣 西市場能粗灰去沖擊，二級灰出廠單價太高。本地水泥廠，也由于受 電廠粗灰出廠單價影響，能輻射到的是邵陽南方和邵陽海螺， 這兩個 水泥廠，能很好的緩沖在灰多的情況下電廠的庫壓。 新啟動的懷邵衡 高鐵，邵陽電廠是主要的輻射電廠，公司的效益在懷邵衡上，能很好 的完成全年指標。邵陽地理位置比較好，濕排灰的市場很廣，加上3萬噸的調(diào)節(jié)庫，邵陽電廠粉煤灰的出路問題不大。2. 布局和定價政策邵陽電廠，等級灰在于本地攪拌站和懷邵衡的的消耗。公司價格 基本浮動不大，可以根據(jù)電廠開機情況，灰量大小浮動。粗灰主要是 遠端市場和水泥廠，遠端主要永州市場，做好經(jīng)銷商的走訪，了解終 端用量，水泥廠基本上就在邵陽

7、市區(qū)，可以維護好關(guān)系，在灰多的情 況下，價格合理，可以做到雙贏。四，GPS監(jiān)控管理監(jiān)控流程：1. 車輛過磅定位，GPSE常才能發(fā)貨。2. 車輛出廠監(jiān)控，查詢軌跡線路，有異常及時匯報給我。3. 到達終端送貨點，核實攪拌站定位點。4. 登記送貨點地址。監(jiān)管辦法：1. 源頭嚴抓：GPS必須安裝有和正常才能發(fā)貨，重點客戶監(jiān)控。所有 攪拌站的地址定位，整理好匯總表，交給磅房監(jiān)控員，做到有據(jù)可查。2. 過程監(jiān)控：車輛出廠后，動態(tài)查詢軌跡，對于異常情況，及時匯報 給我。gps異常情況處理辦法：1.斷電：及時跟客戶溝通斷電原因， 送貨到位后，查看攪拌站過磅單，車輛回來查看gps圭寸條，是否動過2. 查詢不到軌跡：要邱立胡及時核實gps問題，要求查看客戶終端攪 拌站的過磅單。3.監(jiān)控到送貨點不符合，及時跟負責(zé)人匯報。3. 終端核查：定期到終端攪拌站回訪，查看送貨單據(jù)，了解攪拌站的 用