保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：增員管理3

1、 為什么增不到員 1、失敗不再增員：盡心盡力得不到效果。 2、成功不再增員：育成使自己增一對(duì)手。 3、增員技巧話術(shù)不足。 4、努力不夠，無(wú)法持之以恒。 5、沒(méi)有選擇標(biāo)準(zhǔn)，隨意性強(qiáng)，選錯(cuò)了人。 6、錯(cuò)誤的增員話術(shù)：不勞而獲等。 7、主管形象、氣勢(shì)無(wú)吸引力。 8、單位職場(chǎng)沒(méi)有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。 維持現(xiàn)狀，即是落伍 唯一不變的就是變 您的人員會(huì)因各種原因 而脫落，您不管理， 您將來(lái)就會(huì)成為被管理 增員的意義 行業(yè)發(fā)展的需要 公司發(fā)展的需要 個(gè)人發(fā)展的需要 增員管理 a 有目的的增員 b 有組織的增員 c 養(yǎng)成增員的習(xí)慣 a 有目的的增員 目前人力狀況 現(xiàn)有組織的動(dòng)態(tài)（完善率與實(shí)動(dòng)率） 單位業(yè)務(wù)員年

2、平均保費(fèi)收入 年度目標(biāo)責(zé)任額 預(yù)計(jì)組織發(fā)展度 b 有組織的增員 按區(qū)域增員 按行業(yè)增員 按年齡增員 按性別增員 全員增員（伯樂(lè)獎(jiǎng)、伙伴日、 增員成績(jī)榜） 增員的步驟 接觸 篩選 面談 促成 接 觸 個(gè)人觀察 客戶及其介紹 伙伴推介 影響力中心 人才市場(chǎng) 校園征才 報(bào)刊廣告 自己上門 增 員 的 來(lái) 源 篩 選 增員管理思路二： 找對(duì)人比找堆人重要 吸引高素質(zhì)人才加入 選材 abc a 達(dá)到錄用條件: 年齡20-45周歲 高中以上學(xué)歷 身體健康，無(wú)不良嗜好 b 有個(gè)人發(fā)展的前景 形象良好，中等以上智商 有一定社會(huì)閱歷，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定 有市場(chǎng)潛力，有準(zhǔn)客戶群 對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)同，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景有信心 可被金錢所

3、激勵(lì)，有心發(fā)展自己的事業(yè) c 有協(xié)調(diào)發(fā)展的前景 你能信任和喜歡的人 品德端正、誠(chéng)實(shí)、自信、有活力 不害怕挑戰(zhàn)，能自我管理，有較強(qiáng)的企 圖心 有較好的溝通表達(dá)能力，能與人協(xié)調(diào)合 作 有學(xué)習(xí)的精神，會(huì)仔細(xì)聆聽 面 談 1）了解對(duì)方 2）找到對(duì)方需求點(diǎn) 3）吸引對(duì)方 1）如何了解對(duì)方-1 請(qǐng)問(wèn)您都做過(guò)什么樣的工作？ 您對(duì)眼前的工作最喜歡的地方是什 么？ 您認(rèn)為您周圍的人會(huì)怎么評(píng)價(jià)您？ 您業(yè)余時(shí)間喜歡些什么活動(dòng)？ 您會(huì)放棄和朋友約會(huì)而加班嗎？ 1）如何了解對(duì)方-2 您最得意的一件事是什么？ 您認(rèn)為什么是成功？ 兩份工作，一份薪金固定但不多， 一份上不封頂，下不保底，您選擇 哪一份？ 您對(duì)現(xiàn)在生活滿意嗎

4、？您希望五年 后擁有什么樣的生活？ 2）尋找需求點(diǎn) 收入與能力不成正比 工作性質(zhì)與期望不相符 不被認(rèn)可，無(wú)歸屬感 公司政策及管理階層有變換 難以晉升發(fā)展 朋友的影響 超越自我的渴望 人的一生有許多選擇，也有很多機(jī) 會(huì)，下列問(wèn)題不知你是否想過(guò)： 1、單位效益好不好？你忙不忙？ 2、你現(xiàn)在工作愉快嗎？為什么？你打算做多久？ 3、一個(gè)月工資多少？滿意嗎？為什么？ 4、多久沒(méi)長(zhǎng)工資了？想換工作嗎？ 5、領(lǐng)導(dǎo)待人怎樣？有升遷可能嗎？滿意嗎？ 6、單位福利好不好？有無(wú)養(yǎng)老金？ 7、將來(lái)有何打算？想不想換工作？ 8、有無(wú)什么計(jì)劃？打算怎么做？ 3）如何吸引對(duì)方 主管個(gè)人素質(zhì)、魅力 職場(chǎng)環(huán)境與團(tuán)隊(duì)氛圍 增員話

5、術(shù) 答疑準(zhǔn)備 “平凡自己，去見客戶； 豪華自己，吸引他人?！?增員話術(shù) 1、什么行業(yè)讓你一個(gè)月掙三千、五千、一萬(wàn) 甚至更高而不需任何本錢及負(fù)擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？ 2、有什么行業(yè)能在你工作能力提升時(shí)，收入 與報(bào)酬也馬上增加？ 3、有什么行業(yè)能讓你在不久的將來(lái)領(lǐng)導(dǎo)5人、 10人、20人甚至更多？培養(yǎng)你成為卓越的領(lǐng)導(dǎo) 人？ 4、有什么行業(yè)能夠讓你升遷決定于自己努力 與能力而不是依靠人事背景的左右。 5、有什么行業(yè)能夠使你成功的速度更快？ 6、有什么行業(yè)能夠讓你迅速拓展人際面 建立社會(huì)地位？ 7、有什么行業(yè)能夠讓你幫助更多的人， 助人又助已？ 8、有什么行業(yè)能夠讓你依照自己的意志 和計(jì)劃工作而不需聽人使喚？

6、9、有什么行業(yè)能讓你不需具備老板條件 （本錢）就能做老板能做的事？ 10、有什么行業(yè)能夠讓你很清楚的看到 明年你的成就？后年你的成就？5年后， 甚至10年后？對(duì)自己的未來(lái)能夠如此清 楚并且可以掌握？ 增員促成話術(shù) 1、一年的努力三年吃不完，二年的努力 20年吃不完，3年的努力，一輩子吃不完。 2、怕吃苦的人，苦一輩子，不怕吃苦的 人，苦一陣子。 3、這是一項(xiàng)不需要本錢，只需用六個(gè)月 的時(shí)間投入即有終身事業(yè)成功的機(jī)會(huì)，劃 得來(lái)。 4、保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大，幾百家外商保險(xiǎn) 公司都在中國(guó)建立代表處，準(zhǔn)備進(jìn)入我們 的民族保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)，現(xiàn)在進(jìn)來(lái)是最佳時(shí)機(jī)。 5、借由完整的終身培訓(xùn)，終身成長(zhǎng)的 制度可讓你提升能力，永遠(yuǎn)享受高收入。 6、為下一代的高起點(diǎn)，讓小孩子將來(lái) 更輝煌，更具競(jìng)爭(zhēng)力，你更應(yīng)加入中保。 7、這是一個(gè)可以使社會(huì)更安定和諧的 慈善事業(yè)，希望你這么有愛心的人能進(jìn) 來(lái)幫助更多家庭獲得保障，為社會(huì)貢獻(xiàn) 心力。 8、中保正積極培養(yǎng)人才，象你這樣有 能力有潛力的主管人才，將來(lái)肯定大有 用武之地。 答 疑 1、保險(xiǎn)不好做，不容易做。 2、保險(xiǎn)要拜托人，要看人臉色。 3、保險(xiǎn)收入沒(méi)保障，沒(méi)底薪。 4、許多人討厭保險(xiǎn)推銷員。 5、不是永久的工作、人情賣完就完了！ 6、保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就將離開！ 7、我沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法勝任這項(xiàng)工作！ 8、家人反對(duì)我從事保險(xiǎn)。 9、這個(gè)