中西文化差異對我國跨文化商務(wù)談判的影響和對策中國奧康與意大利GEOX公司談判案例分析

1、目 錄1 緒論21.1選題背景21.2談判與文化的綜述22 中國奧康與意大利geox公司案例42.1 談判案例背景42.2 從談判案例中看中西文化的差異52.3 從談判案例中看中西文化差異對談判方式及風(fēng)格的影響62.4 從談判案例中分析談判策略83 從談判案例中得到的啟示103.1談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”103.2談判人員應(yīng)各盡其責(zé)113.3 懂得談判對方的語言是有益的113.4跨越語言的障礙113.5有效地利用時間12參考文獻(xiàn)13致 謝14中西文化差異對我國跨文化商務(wù)談判的影響和對策 -中國奧康與意大利geox公司談判案例分析1 緒論1.1選題背景隨著我國加入wto，國際貿(mào)易和

2、對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判。因此與外界交往合作的主要方式跨文化商務(wù)談判越來越顯示出其在社會、政治、經(jīng)濟生活中的重要地位重要的作用?？缥幕虅?wù)談判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人與人之間的交流?！彼自捳f：“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，因此要在商務(wù)談判中運籌帷幄，掌握主動權(quán)，取得成功，就必須充分了解不同國家的文化。古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。和外商談判打交道的時候，一些看似不起眼的小節(jié)，都有可能關(guān)系到交易的成敗，只有正確認(rèn)識不同國家的文化差異才能更好地探討商務(wù)談判的策略。本文試圖以浙江奧康集團與意大利geox公司談判合作，此次談判是中外合作成功談判的典型案

3、例之一。因此，我們對該案例進行分析，探討中西文化之間的差異，中西文化差異對商務(wù)談判的影響，以及商務(wù)談判采用的策略。希望得出國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，尋求加入wto后我國涉外商務(wù)談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)。1.2談判與文化的綜述1.2.1談判的定義 談判在我們?nèi)粘Ｉ钪靥焯於紩龅剑罕热缤屡c同事協(xié)調(diào)工作、同客戶洽談業(yè)務(wù)、說服朋友改變主意、解決家庭或鄰里矛盾等。因此談判是生活的一部分，它是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)。那么談判到底是什么呢？ 談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有如下特點：（1）雙方施與受的互動過程

4、；（2）互惠卻不一定平等；（3）各方都有否決權(quán)，因此還是公平的；（4）同時含有合作與沖突。 商業(yè)談判除了具有上述談判的共性特點外，還具有其個性特征：（1）所有的商業(yè)談判均以經(jīng)濟利益為目的，這是商業(yè)談判的一個典型特征；（2）所有的商業(yè)談判均以價格作為談判的核心；（3）講求洽談的經(jīng)濟利益。1.2.2文化的定義 新大英百科全書對文化下了這樣一個廣泛的定義：文化使人類知識、信仰和行為的集中表現(xiàn)。據(jù)此，文化包括語言、思想、信仰、風(fēng)俗、禁忌、準(zhǔn)則、體制、工具、技巧、藝術(shù)品、儀式、禮儀、和其他有關(guān)內(nèi)容；文化的發(fā)展有賴于人學(xué)習(xí)知識和把知識傳授給后代的能力。 人類強調(diào)文化有三大特點：（1）文化不是個人特質(zhì)，而是

5、個人所屬的社會的特質(zhì)；（2）文化是個人通過文化適應(yīng)和社會交往從所屬社會習(xí)得的；（3）每一種文化都是一組復(fù)雜的與眾不同的特征，涉及到社會生活的各個方面。 本文要強調(diào)的并不是文化本身，而是要討論文化差異對談判產(chǎn)生的影響。文化并不僅僅影響到跨文化談判者的談判方式，而且談判各方在文化上的不一致，會影響到談判的進程和最終結(jié)果。在跨文化談判中,不同文化的態(tài)度和方法是鮮明的,可以進行比較的。談判者有不同的方法、風(fēng)格和舉止，這不僅因為他們的立場或解決問題的辦法不同，還因為他們因文化傳統(tǒng)不同而對整個問題持不同的看法。因此文化對談判的影響是顯而易見的，也是十分重要的，他首先影響立場的形成和闡述，然后影響到對不同立

6、場的比較。1.2.3文化對談判要素的影響具體的談判千差萬別， 但所有的談判都有五個要素：環(huán)境、人物、策略、過程和結(jié)果。除了這五個必要的因素外，我在這里要強調(diào)的是另外一個無型的，卻又非常重要的軟要素文化，并討論文化對被稱為談判的這種社會交往和解決沖突的形式所產(chǎn)生的影響。進一步了解文化對談判的影響有助于預(yù)見，促進談判的結(jié)果和談判過程本身。下面我們將通過文化對談判的五個基本要素：人物、環(huán)境、策略、過程和結(jié)果的影響分別加以說明。（1）人物跟文化因素關(guān)系最密切的一個要素是人物，談判者的文化背景決定他們?nèi)绾慰创勁械膯栴}，看待別的談判者和他們的意圖。實際上，文化能決定人們對談判的總看法，如有些人把談判看成

7、是一種對抗和較量，另一些人則認(rèn)為其為一種合作；有些人只追求談判的結(jié)果只注重最后的目標(biāo)和達(dá)到這一目標(biāo)的手段，而另一些人則重視談判的過程以及如何在談判中維護基本的原則。但無論在什么情況中，談判者之間如何打交道，從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧，在很大程度上都取決于他們的文化。倫理問題也是影響談判的文化因素之一。因此不同文化背景的談判者在是否把坐在桌子對面的談判對手看成是敵人這一點上會有很大差別。如果真把對手看成是敵人、壞人，那么就有可能采用不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?，如賄賂、撒謊或欺騙等。（2）環(huán)境環(huán)境指的是談判的外在因素，主要包括談判各方的多少(兩個、幾個或許多)、談判問題的多少以及他們之間

8、的關(guān)系、談判各方之間的力量對比、談判的組織形式和談判的透明度，如是否向非政府組織和新聞媒體公開等等。文化對環(huán)境的影響往往較散，難以說清，但影響很大。文化是談判環(huán)境的一部分，例如，文化可以表現(xiàn)為一種準(zhǔn)則，如談判各方一致認(rèn)為必須遵守秘密外交還是公開外交的規(guī)則。（3）策略策略指的是為達(dá)到一定的目的而出謀劃策的技巧， 因此可以說策略是對不同手段可能產(chǎn)生的效果反復(fù)思考和權(quán)衡的結(jié)果。策略的選擇是受價值觀指導(dǎo)的，深受文化的影響， 人類學(xué)家貝內(nèi)迪克特把不同的文化因素歸為幾個大類。例如，她指出阿波羅(太陽神)文化的特點是極力防止沖突，而狄俄尼索斯(酒神)文化則往往引起暴力。有這兩種文化傾向的人對談判往往抱不同的

9、態(tài)度。例如，有些人善于尋求妥協(xié)來打破僵局，另一些人認(rèn)為努力達(dá)成共識是很自然的事，還有一些人則千方百計迫使對方讓步來贏得勝利。文化也能影響到談判者對如何最妥善地解決問題的看法。文化對策略的影響使的有些人很容易跟有共同利益或相似利益的人聯(lián)合，不管他們是誰，而另一些人則只愿意和思想一致的人合作。（4）過程談判要靠談判各方相互溝通才能進行，但溝通的效果在很大程度上受文化差異的影響。首先，交流方式的差別就很重要。有些文化認(rèn)為盡快把自己的意思告訴對方是理所當(dāng)然的事，而在另一些文化中，用什么樣的形式來傳達(dá)自己的意見是一件大事。另外，如何對待敏感的問題在不同文化之間也有很大的差別，有些文化喜歡開門見山，另一些

10、則喜歡旁敲側(cè)擊。談判者之間在談判策略和手法是否合法或是是否合適的問題上如果有分歧，就會破壞談判。例如，在有些文化中，幽默是在敏感問題上進行討價還價的有效手段?？墒潜鞠胗脕泶龠M談判的幽默卻可能適得其反，因為在一種文化中看來是很有趣的笑話在別的文化中也許是廢話，甚至是侮辱。訛詐、收買、威脅等手段在有些國家的談判者看來是很自然的談判策略，可對另一些國家來說這些都是不合法的手段，如果剛好談判雙方為該兩種風(fēng)格背景的合作者，那么談判就會嚴(yán)重受挫。不信守諾言，或者在期限問題上欺騙對方，如明知無法按期行使，卻還要騙人家等，對這些問題都可以有不同的看法。在有些文化看來，有禮貌比說真話更重要。在有些國家的眼里分明

11、是“說謊”的行為卻可以被另一些人說成是“致敬”。（5）結(jié)果前面談到的幾個談判要素：人物、環(huán)境、策略和過程，目的都是為了取得談判結(jié)果，因此，文化對這幾個談判要素的影響最終都會影響到談判的結(jié)果。文化除了對結(jié)果的這種間接的影響外，它也有直接影響。例如，不同文化的民族文化或職業(yè)文化對談判結(jié)果的形式有不同的要求。有些文化不僅希望而且要求一份字斟句酌的協(xié)議，而另一些文化則更注意協(xié)議的實質(zhì)而不太計較協(xié)議的文字。 因此對措辭不甚嚴(yán)密的協(xié)議也可以接受。文化還能影響到不同的人對談判結(jié)果的看法和評價。有些人認(rèn)為達(dá)成的協(xié)議是對自己今后的行動的約束，因此千方百計鉆空子；另一些人則認(rèn)為談判雙方都有義務(wù)遵守和貫徹已達(dá)成的協(xié)

12、議，還有一些認(rèn)為談判的具體結(jié)果固然重要，但更是談判雙方關(guān)系良好的重要象征。2 中國奧康與意大利geox公司案例2.1 談判案例背景中國浙江奧康集團是中國國內(nèi)最大的民營企業(yè)之一，是國內(nèi)知名鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。geox公司是意大利排名第一的功勛企業(yè)、世界鞋業(yè)巨頭之一。2001年中國加入世貿(mào)組織之后，geox公司把目光瞄準(zhǔn)了中國市場，意圖在中國建立一個亞洲最大的生產(chǎn)基地。為此，從2002年開始，geox公司總裁polegato先生開始在亞洲進行市場調(diào)研，其間花費了兩年時間對中國市場進行了調(diào)研，先后考察了八家中國著名鞋業(yè)公司，最終將目標(biāo)對準(zhǔn)了中國的奧康集團。為了做好與geox公司的商業(yè)談判，奧康集團通過一名

13、香港翻譯小姐全面了解了geox公司的情況，同時奧康公司成立了以總裁王振滔先生為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。在談判過程中，雙方在擔(dān)保銀行的確認(rèn)問題和以哪國法律解決日后爭端的問題上產(chǎn)生了重大分歧而致使談判陷入僵局，最終決定以香港銀行作為擔(dān)保銀行，以英國法律為日后解決爭端的依據(jù)。2003年2月14日，西方的情人節(jié)當(dāng)天，中國奧康和意大利geox最終達(dá)成全面合作協(xié)議：從2003年起，geox公司產(chǎn)品在中國的市場推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷售由奧康全權(quán)負(fù)責(zé)，geox公司銷往亞洲和歐美市場的產(chǎn)品和輔助設(shè)計由奧康負(fù)責(zé)，同時，雙方銷售網(wǎng)絡(luò)資源共享。geox借奧康之力布網(wǎng)中國，而奧康也借geox的全球網(wǎng)絡(luò)走向全

14、球。2.2 從談判案例中看中西文化的差異從談判中，我們可以看出中西文化差異主要體現(xiàn)在以下兩個方面：2.2.1 認(rèn)識客觀事物的思維差異中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對于民族的進步和發(fā)展有著積極的作用。然而，由于歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產(chǎn)生一種“自傲的偏見”，形成一種“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種“面子” 心理甚至滲透到幾乎所有的領(lǐng)域。英國談判學(xué)家比爾斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對此作過專門分析，他說：“中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓

15、步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上后退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最后的成交協(xié)議，必須是彼此的同事認(rèn)為是保住了他的面子，或為他爭光的協(xié)議?！睆陌咐锌梢钥闯?，在談判過程中，雙方在擔(dān)保銀行的確認(rèn)問題和以哪國法律解決日后爭端的問題上產(chǎn)生了重大分歧而致使談判陷入僵局。這時候雙方都不愿做出讓步，最后決定以香港銀行作為擔(dān)保銀行，以英國法律為日后解決爭端的依據(jù)。這也算是為公司保住了面子，或者為公司爭光了。2.2.2 倫理和法制觀念的差異從案例可以看出，在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，中西方也有很大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在以下兩個方面：（1）中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問

16、題，而是著重于從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，“倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，這在中國人看來認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是，很多應(yīng)該利用法律來解決的問題，中國人感到不習(xí)慣，而是習(xí)慣于通過組織、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同，他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如

17、此。（2）中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中“官本位”的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇尚官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的“后臺”來做交易，并且想當(dāng)然地認(rèn)為，只有這樣才可以生存。美國學(xué)者帕伊感慨地在其著作中寫道：“許多我們會見過的美國工商業(yè)者告訴我們：他們已經(jīng)學(xué)會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能?！蓖躜v寧，2004：中西文化差異對商務(wù)談判的影響(j). 市場與管理，第四期2.3 從談判案例中看中西文化差異對談判方式及風(fēng)格的影響2.3.1文化差異對談判方式的影

18、響在談判實踐中，很多談判者卻常常沒有領(lǐng)悟，重視或注意到文化對談判方式的重要影響。對于外國談判方的文化，有些談判者也許已經(jīng)注意到談判對方的一些“不同的”甚至“費解”的談判方式的具體表現(xiàn)，但卻認(rèn)為并不重要。有的人盲目的認(rèn)為：“跨文化談判是用事實和數(shù)據(jù)說話的，而事實和數(shù)據(jù)是通用的?！蓖瑯?，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關(guān)系，他會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視雙方文化上的不同之處。正如一位評論家所說：“我們?nèi)ブv不同語言，具有明顯不同文化的跨國談判時，我們會極力傾向于尋找雙方的相似之處和理所當(dāng)然地認(rèn)為不論在哪里談判，人是人，生意是生意?！壁w偉君，2002：中西文化沖突與我國跨文化商務(wù)

19、談判對策(j).商業(yè)研究其實，文化對談判方式的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的，他影響談判者思考問題，制定計劃，解決問題，做出決斷，交換意見，做出反映的時間和偏愛。不過，文化是影響談判方式的諸多因素之一，切不可簡單地認(rèn)為只要通過對談判雙方文化背景的研究就能解決談判的所有問題。文化準(zhǔn)則產(chǎn)生一種文化觀念，而文化觀念又有助于形成一種談判方式。文化準(zhǔn)則包括社會的基本信念，行為準(zhǔn)則和習(xí)俗。文化觀念就是指人們用以觀察世界并與之相互作用的觀點。人們從小在家庭的熏陶和學(xué)校的教育下，很快便掌握了當(dāng)?shù)氐纳鐣?zhǔn)則和習(xí)俗，并使之成為自己的習(xí)慣。從而，就逐漸形成了相應(yīng)的做事的習(xí)慣和應(yīng)當(dāng)如何做事情的設(shè)想方式。人們往往會排斥那些與他們的

20、文化追求不一致的感性資料。日久天長，他們的觀念便有了選擇性。人們的文化觀念會產(chǎn)生傾向性，這樣就會對談判的方式產(chǎn)生影響，包括對意見交換方式的影響和決斷方式的影響。關(guān)于文化觀念對談判方式的影響過程，另有一位評論家對此有過精彩的描述：“人們開始從事跨文化談判時，甚至最國際化的談判者，也未必能從同一設(shè)想出發(fā)，以同一世界概念乃至同一個邏輯形式來推論問題。在推斷任何談判進程時，談判者首先要預(yù)見在實際談判中對方會如何看待這個問題?！?王騰寧，2004：中西文化差異對商務(wù)談判的影響(j). 市場與管理，第四期我們知道，人們常常不是根據(jù)他們觀察到的實際存在的事實，而是憑他們對事情和問題的想象做出反應(yīng)。然而，事實

21、和想象之間幾乎總會有所差別。在當(dāng)今的科學(xué)時代 我們喜歡認(rèn)為我們對正在發(fā)生的事情的有見識的想象會與事實一致。但是，心理學(xué)家堅持認(rèn)為，我們的感知習(xí)慣要比我們通常認(rèn)識到的頑固得多；當(dāng)我們大腦的計算機程序?qū)Ω泄俳邮艿降男畔⑦M行背景和意思處理時，我們往往會像自己所期望的那樣去看待世界和所發(fā)生的事情。當(dāng)遇到抽象的事情和問題時，當(dāng)這些問題和事情涉及思想，信念，計劃和制度時，我們愈發(fā)需要從大腦里提取資料和經(jīng)驗來補充意思。具有實際意義的意思更容易出現(xiàn)經(jīng)驗上的差異，因為我們從意識中獲取大部分意思時，會想當(dāng)然的認(rèn)為這個程序大體上是正常的。所以，我們把這個常識應(yīng)用于與自己相互作用的其他人時也是正常的。當(dāng)這種相互作用發(fā)

22、生在不同國家的人之間時，出現(xiàn)錯誤，誤解以及曲解動機的機會就會明顯增加。所以這些都會給跨文化商務(wù)談判以致命的打擊。談判受到文化現(xiàn)象的雙重影響，一方面不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群，這種地域，觀念上的差別有使不同的類群間相互疏遠(yuǎn)的傾向，另一方面不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。然而，談判目的所導(dǎo)致的趨同性要求談判者必須透過這種文化的不同無誤地揭示對方的行為，接納彼此的文化，并使自己為對方所接受，最終達(dá)成共識性的協(xié)議。2.3.2文化差異對談判風(fēng)格的影響文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為方式。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳

23、統(tǒng)和文化模式。文化無形地存在于人們的周圍，對談判產(chǎn)生微妙的影響。早在九十年代初，中西方談判風(fēng)格的不同就曾經(jīng)引起西方管理界的普遍關(guān)注。他們精心探討談判背后的問題，例如，由于企業(yè)管理體制的不同，西方人發(fā)現(xiàn)，在談判開始階段，中方往往強調(diào)合作，提倡友誼。而嚴(yán)肅的談判開始以后，中方就表現(xiàn)出較西方企業(yè)復(fù)雜的、組織內(nèi)部的上下協(xié)調(diào)問題。文化差異也是一個必須考慮的問題，一旦跨出國門?？缥幕恼勁屑记删褪艿礁叨戎匾暋Ａ私夂妥鹬貙Ψ降奈幕瘋鹘y(tǒng)十分重要，因為宗教的原因，阿拉伯認(rèn)可能在談判中途離開。談判風(fēng)格不同的背后也是文化的碰撞。下面，我們進一步從中西文化劃分的角度，再簡略地比較一下基于中西方文化基礎(chǔ)之上的商務(wù)談判風(fēng)

24、格。（1）先談原則與先談細(xì)節(jié)按照中國文化特點,在談判時,一般注重“先談原則,后談細(xì)節(jié)”;而西方恰恰相反,他們比較注重“先談細(xì)節(jié),避免討論原則”。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原則取得一致意見,把具體問題安排到以后的談判中去解決。這種思維定勢在多數(shù)情況下,可使我方在以后的討價還價中,處于較為有利地位。西方人由于對中國人的這種談判方式不夠適應(yīng),結(jié)果談判的結(jié)局往往是比較有利于中國人。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì),因而,他們比較愿意在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋,而對于原則性問題的討論則顯得比較松懈。很多事實表明,先談原則必然會對后面的細(xì)節(jié)討論產(chǎn)生制約

25、作用?？傊?由于中西方文化差異的影響,在談判桌上各自的談判風(fēng)格表現(xiàn)出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判風(fēng)格的不同而導(dǎo)致的。因此,了解中西方談判作風(fēng)的差異,有助于我們找到合理性的溝通方式。（2）重結(jié)果還是重關(guān)系中西方文化的差異還反映在價值觀的不同取向：西方文化信奉競爭和平等,注重結(jié)果,追求實利；中國文化注重人際關(guān)系，鼓勵和諧。所以，西方人通常對表面的、儀式性的東西看得很淡，而對實質(zhì)性的問題卻非常敏感；而中國人通常將談判作為實現(xiàn)雙方的相互信任，從而建立和保持長期合作關(guān)系的工具。筆者認(rèn)為，這種對人際關(guān)系的偏愛，必然會在談判中損失自己的利益。在談判中不愿直接面對沖突，中國人認(rèn)為沖突可通過競

26、爭、合作、妥協(xié)、回避、和解的方法解決。如果雙方在談判中發(fā)生沖突，中國人通常強調(diào)雙方合作的成功方面，以平衡沖突給雙方關(guān)系帶來的負(fù)面影響，盡力避免矛盾激化。中方往往會把維持好人際關(guān)系作為談判是否取得成效的評價標(biāo)準(zhǔn)。一般會為了顧全大局，中國人往往會選擇讓步和妥協(xié)，這一價值觀就會導(dǎo)致中方談判人員不愿因為集體的利益而影響與外商的關(guān)系，這對集體的利益會造成損失。所以,在對談判人員的評價中,要把是否為企業(yè)或集體帶來了現(xiàn)實的利益作為重要的指標(biāo)體系,對人際關(guān)系,僅作為一個參考因素。（3）重集體還是重個人應(yīng)當(dāng)說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言,西方人比較側(cè)重于強調(diào)集體的權(quán)力，強調(diào)個人的責(zé)

27、任,即“分權(quán)”。而中國人則比較強調(diào)集體的責(zé)任,強調(diào)個人的權(quán)力，即“集權(quán)”。這種差異導(dǎo)致談判場合中出現(xiàn)這樣兩種現(xiàn)象：西方人表面看來是一兩個人出場,但他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構(gòu),決策機構(gòu)賦予談判者個體以相應(yīng)的權(quán)限,智囊群體輔助其應(yīng)對談判中的復(fù)雜問題；中方則是眾人談判,一人拍板?？梢韵胂?如果拍板的人是行家里手倒也還好,但如果拍板者是個外行，那么談判的風(fēng)險和結(jié)果就難以預(yù)料了。因此,我們在談判中，應(yīng)當(dāng)科學(xué)而恰當(dāng)?shù)靥幚砗眉w與個人、“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系,這就要求我們在談判中,對談判小組充分授權(quán)。對于國際商務(wù)談判來說,決策權(quán)應(yīng)該屬于談判小組集體,而不是身在幕后的某個領(lǐng)導(dǎo)。只

28、有這樣,與西方人談判中,我們才能處于較為主動的地位2.4 從談判案例中分析談判策略談判是具有利害關(guān)系的雙方和多方，為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。在商務(wù)談判中，靈活掌握和科學(xué)運用談判原則至關(guān)重要。談判原則是談判中各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是談判的實踐總結(jié)和制勝規(guī)律。認(rèn)識和把握談判的原則，有助于維護談判各方的權(quán)益、提高談判的成功率。奧康公司在談判中精彩的運用了以下商務(wù)談判制勝原則。2.4.1 談判準(zhǔn)備原則“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，進行商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常重要。只有事先作好充足準(zhǔn)備，談判者才會充滿自信，從容應(yīng)對談判中出現(xiàn)的突發(fā)事件、矛盾沖突，才能

29、取得事半功倍的談判結(jié)果。更進一步說，即便只有1%成功的希望，也要作好100% 的準(zhǔn)備，不管自己在談判中處于優(yōu)勢還是劣勢。geox曾用兩年時間對中國市場進行調(diào)研，先后考察了8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進行了周密的準(zhǔn)備。談判中，polegato能把幾十頁的談判框架，協(xié)議條款熟練背出，令在場的人嘆為觀止。polegato的中國之行排得滿滿地，去奧康考察只有20%的可能，談判成功的預(yù)期更是很低，對一個合作可能如此小的機會，polegato竟作了如此深厚的準(zhǔn)備，是值得國內(nèi)企業(yè)老總們學(xué)習(xí)和借鑒的。盡管奧康對與geox合作成功的心理預(yù)期也是極其低的，但他們的宗旨是：即便是0.1%的成功機會也決不

30、放過。奧康為迎接polegato一行進行了周密的準(zhǔn)備和策劃。首先，他們通過一位香港翻譯小姐全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營狀況、市場地位、此行目的以及談判對手個人的一些情況。其次，為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。從禮儀小姐獻(xiàn)給剛下飛機的談判方polegato一行的鮮花，到談判地點的選擇、談判時間的安排、客人入住的酒店的預(yù)定，整個流程都是奧康公司精心策劃、刻意安排的，結(jié)果使得談判對手“一直很滿意”。為談判最終獲得成功奠定了基礎(chǔ)。2.4.2 情感注入原則人有感情，并且豐富的情感影響著每一個人的行為。談判是否成功盡管很大程

31、度上取決于雙方利益的互惠，但有時情感的一致和交融卻是談判的制勝法寶。在談判中，認(rèn)可和考慮人的情感是十分重要的。一個好的談判者，應(yīng)該善于了解對手的需要、希望，努力尋找與之建立和維持長久的友誼契合點，為談判向成功方向發(fā)展奠定心理基礎(chǔ)。（1）尋找共同點，英雄惜英雄。王振滔努力尋找奧康與geox公司的共同點，并把此次談判的成功歸結(jié)為“除了緣分，更重要的是奧康與geox有太多相似的地方”。的確，geox以營銷起家，短短10多年時間年產(chǎn)值15億歐元，產(chǎn)品遍及全球55個國家和地區(qū)，增長速度超過50%以上，由一家釀酒企業(yè)跨入世界一流制鞋企業(yè)行列。而奧康是從3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，15年的發(fā)展，產(chǎn)值超

32、過10億元。年輕、富有遠(yuǎn)見和同樣的跳躍性增長軌跡，奧康與geox在很多方面是如此驚人地相似，難怪兩位老總惺惺相惜。（2）營造氛圍，消除利益對抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，涉及的范圍相當(dāng)廣。營造良好的氛圍對促成談判有良好的催化作用。奧康在上海黃浦江，以包下豪華游輪的方式宴請談判對手，借游船賞月品茗之美好氛圍消除利益沖突引發(fā)的對抗，平衡談判雙方實力，此舉可以稱為談判領(lǐng)域的經(jīng)典案例。（3）中秋節(jié)、情人節(jié)等特殊節(jié)日的選擇。在2003年2月14日，西方傳統(tǒng)情人節(jié)，geox與中國皮鞋業(yè)巨頭奧康集團簽訂了合作協(xié)議。在中秋月圓之夜，王振滔與polegato舉杯對飲，共謀發(fā)展大計。追

33、求浪漫是現(xiàn)代人共同的價值取向，選擇中西方傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)、情人節(jié)為此次合作增添了濃郁的文化氛圍和浪漫氣息，是奧康營造和諧氛圍，智取此次談判，并為今后長遠(yuǎn)合作的勞心之作?！白屛医K生難忘?！苯Y(jié)果正如王振滔所愿，polegato對王振滔親自策劃的這些活動非常滿意，也對奧康集團的策劃能力有了更深的認(rèn)識。（4）贈送禮物，表情達(dá)意。談判畢竟不是為交友而來，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時間總是有限的，如果找一種方法，能夠用較少的成本贏得對手的友誼和好感，那就非贈送禮物以表情達(dá)意莫屬了。王振滔選擇寓含奧康和geox合作完美無缺之意“花好月圓”青田玉雕，送給polegato先生。禮物雖輕，但表達(dá)了贈送人的情真意切。談判

34、雙方建立起真誠的友誼和好感，對日后的履約和合作具有重要的意義。認(rèn)為簽完約對方就是自己的甕中鱉、池中魚的想法，是一種很危險的短視行為。2.4.3 妥協(xié)互補原則在各方立場不同、利益相異的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方都必須互相讓步，放棄自己的某些利益，以互相補足對方的需要。只取不給，各不相讓，談判必然以失敗而告終。在許多人眼中，“妥協(xié)”是和投降聯(lián)系在一起的，它意味著根本利益的讓步。其實，這里的妥協(xié)是中性的。它是用讓步的方法避免沖突和爭執(zhí)。在談判中出現(xiàn)僵局是常有的事，對談判或談判者都是一個考驗，而惟有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)。然而，妥協(xié)并不是目的，它是實施以退為進策略求得利益互補、達(dá)成雙贏協(xié)

35、議的手段。geox公司有備而來，擬訂了長達(dá)幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻，為了達(dá)成合作，雙方都進行了讓步。但在兩件事上出現(xiàn)了重大分歧，一是對擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康一方提出以中國銀行為擔(dān)保銀行，對方不同意，經(jīng)過權(quán)衡，雙方本著利益分粘的原則，最后以香港某銀行為擔(dān)保行達(dá)成妥協(xié)。另一件事是雙方關(guān)于以哪國法律解決日后爭端的問題，此問題使談判一度陷入破裂邊緣。polegato提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，因王振滔對意大利法律一無所知，而予以堅決抵制。王振滔提議用中國法律，也因polegato對中國法律一竅不通而遭到了堅決反對。眼看所作的努力將前功盡棄，最后還是雙方各讓了一步，以第三國法律（英國）為解決爭

36、端法律依據(jù)而達(dá)成妥協(xié)。2.4.4 互利互惠原則中國有一句諺語叫和氣生財，商務(wù)談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務(wù)談判的基本目標(biāo)。因此，在談判的時候，必須首先建立起對彼此信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能開誠布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個利益的平衡點，最終達(dá)成雙贏。奧康和geox的合作無疑是一項互利的合作。王振滔認(rèn)為，geox看中的不僅僅是奧康的“硬件”，更多的還是其“軟件”，是一種積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。還有奧康人一直倡導(dǎo)的“誠信”。而奧康看中的則是geox這艘大船，他要借船出海，走一條迅速國際化的捷徑。從表面看談判雙方即得利益是不均衡的，奧康所得（借船）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于geox所得（奧康的“硬件”、“

37、軟件”），因此，引來諸多專業(yè)人士或擔(dān)憂或譴責(zé)，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，“許多人預(yù)言說我們引狼入室，我們是與狼共舞，攜狼共舞”。其豪情不亞于慷慨悲歌之士。與狼共舞也好，攜狼共舞也好，都需要有掌控“狼”的本領(lǐng)和能力。我們這里對奧康有沒有這種本領(lǐng)和能力暫不作評說。我們這里可以分析一下奧康冒如此巨大風(fēng)險究竟有所追逐的潛層利益是什么。王振滔認(rèn)為奧康與geox合作，就等于與世界最先進行業(yè)技術(shù)合作，因為世界鞋業(yè)首推意大利，意大利一流鞋業(yè)當(dāng)屬geox通過合作，奧康可以輕而易舉獲得行業(yè)第一流的技術(shù)支持，不出家門就可以學(xué)習(xí)世界先進的管理經(jīng)驗。并且可以實現(xiàn)銷售淡旺季互補。事實上，這是一場雙贏的博弈。與之

38、合作有風(fēng)險，而放棄它讓它與別人合作則風(fēng)險更大，與其被動等待別人來撬動蛋糕，不如與之共同分享蛋糕。王振滔心理比誰都清楚?！半p贏才能共生，共生才能長久”這是王振滔的考慮，也是geox的追求。在國際化路徑的選擇上，奧康走出了自己堅實而又睿智的一步，通過成功的策劃了這次談判實現(xiàn)了奧康夢寐以求的強強聯(lián)合的國際化道路，其中諸多談判原則的有效運用是值得中國企業(yè)借鑒的。3 從談判案例中得到的啟示3.1談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”如果某個人要事先行動，而不是事后再做出反應(yīng)，那么準(zhǔn)備就是很重要的。人們只有在對手的拳頭打出之前就做出準(zhǔn)備，才能躲過攻擊。準(zhǔn)備工作在國內(nèi)談判中就已經(jīng)很復(fù)雜了，當(dāng)再加上諸多多種多

39、樣的跨文化因素時，對談判進行充分計劃所要解決的問題和所要耗費的時間將呈指數(shù)增長。制定計劃意味著我們能在技術(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進行談判。許多外國談判者，是以技術(shù)上和運作上都進行了很好準(zhǔn)備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對手也會如此。低劣的準(zhǔn)備工作，不僅是談判者成功的達(dá)成契約的主要障礙，而且也會產(chǎn)生負(fù)面的文化影響。中國人，日本人和俄羅斯人的準(zhǔn)備工作通常是很謹(jǐn)慎細(xì)致的，他們也相信這種準(zhǔn)備的使用價值。談判一方將利用對方準(zhǔn)備上的任何草率之處來反擊對手。談判失敗的概率與準(zhǔn)備時間成反比，而與談判時間成正比。在跨文化談判中，達(dá)成契約所耗費的時間常是國內(nèi)談判所用時間的26倍，花些時間來學(xué)習(xí)你將要面

40、對的國家的文化和語言是值得的。而如果這是一個主要任務(wù)，則應(yīng)該至少花費一周甚至一個月的時間來學(xué)習(xí)。進行準(zhǔn)備工作的另外一個原因是可以了解并應(yīng)對也許是你將要接觸的文化是特有的(且有可能會對你的努力造成損害的)談判技巧。3.2談判人員應(yīng)各盡其責(zé)由下屬完成的廣泛的先期工作或擁有跨文化的經(jīng)紀(jì)人(中間人)常常是取得圓滿的談判結(jié)果所必需的。在總經(jīng)理會面以前，花費大量被認(rèn)為是額外的時間來與對方的下屬和助理接觸，并使他們同己方達(dá)成一致是有價值的。如果同你談判的是日本人，這就是特別真實和必要的日本人要求決策是由中級管理層向上進行的。你必須了解誰是關(guān)鍵的把關(guān)者和決策者，他們在公司中的職位如何，他們的權(quán)威，影響以及在未

41、來談判中的參與程度如何。在許多文化中，幕后的工作比實際的談判重要得多因而，實際的談判會議往往只是一個形式。3.3 懂得談判對方的語言是有益的即使你不想在談判桌前使用這種語言，懂得它也是有幫助的。外國語言可以是一個令人生畏的攔路虎，文字有不同或多種意思，不同文化中的觀點和概念有明顯的差異。如果你對某個詞語或某個動作的意思有疑義，那么就提出來。對于你這一方，則應(yīng)解釋你的反應(yīng)，小心翼翼的行動，并經(jīng)常更新你的立場。如果可能，應(yīng)避免使用行話，習(xí)慣用語和俚語，講話要清楚，響亮和緩慢，用幾種不同的方式來解釋每一個問題，但不要有高人一等的態(tài)度。表情和手勢或許在向外國人作說明和兩種外國語言的相互溝通時是有益的。

42、在絕大多數(shù)文化中，經(jīng)常保持愉快的心情，而不將憤怒表現(xiàn)出來，是一種明智的做法。信息的意思可以從手勢，聲調(diào)和聲音的抑揚頓挫得到進一步補充，這是直譯無法做到的，而且它對信息傳遞也是很重要的。一個真正的雙文化翻譯者能給人們帶來諸多好處。如果你懂得對方的語言，他(她)會給你更多的時間來思考并準(zhǔn)備你的反應(yīng)和發(fā)言。但是，即使你懂得這種語言，你也常常不能完全理解文化特有的細(xì)微差別及其蘊涵的意義。3.4跨越語言的障礙由于語言障礙在所有跨文化談判中都經(jīng)常出現(xiàn)，因而圖片要比長篇累犢的文字要有用得多。人們應(yīng)該在任何可能的時候，用有益的可視材料來支持自己的陳述。照片、圖畫、圖表、重要文件的復(fù)制件，產(chǎn)品目錄、書籍、甚至產(chǎn)

43、品的樣品，只要他們對你說明情況有幫助，那么談判時就應(yīng)帶上他們。如果可能的話，談判時還應(yīng)帶上以上材料的英語版本復(fù)制件。 在某些文化中，許多人閱讀英語的能力要比他們說英語的水平高得多。然而人們要注意到：某種顏色、符號、主題或模式對其他文化的成員來說可能是禁忌的或令人厭惡的，使用他們對談判的進程是有害的。在你展示可視性材料之前，應(yīng)由你的雙文化譯者或公司當(dāng)?shù)剞k公室的當(dāng)?shù)厝藱z查其是否有任何失禮的成分，這樣你就可以加以修改；但是一旦你將這些材料展示出來，其失禮的地方，將也許會給談判工作帶來不可恢復(fù)的損失。3.5有效地利用時間能最有效地利用時間的一方通常是贏家。在外國人眼里，美國人是極其不耐煩的，他們似乎總

44、是處于匆忙之中，他們總要帶著簽好的契約回去，以向其老板顯示他們此行是富有成果的，而不是微不足道的。他們可以只是為帶回家一個簽好的文件而潛心于一個他們并不想的契約談判。因而，不讓對方知道你返家計劃，用較長時間準(zhǔn)備，及耐心一些，均是很好的策略。中國人注重耐心并會自由的使用耽擱和延遲策略，缺乏經(jīng)驗且行動遲緩的官僚主義，下屬害怕上級的批評及上層決策的緩慢都屬于這種行為。在任何情況下，談判者是不能匆忙的，他們也不應(yīng)這樣?？傊缥幕勁胁煌谝话愕纳虅?wù)談判，需要我國談判者對對方的文化習(xí)俗有相當(dāng)清楚的了解，做到知己知彼，并注意運用各種談判技巧，才能取得最終的成功。參考文獻(xiàn)1bell, david and

45、howard raiffa, 2001: marginal value and intrinsic risk aversion harvard university press.2 con nor. ulla. m ，michael h .long (series editor)，1996: jack c. richards (series editor). contrastive rhetoric; cross-cultural aspects of second language writingm. cambridge applied linguistics3 ercolano.monic

46、a,2005: summary of energizing form with creative tension；communicating between direct and indirect styles m. hammer consulting group 4 （法）居伊奧維。福爾，（美）杰弗里z魯賓，2001：文化與談判，社會科學(xué)出版社5 攀建廷，2001：商務(wù)談判，東北財經(jīng)大學(xué)出版社6 甘華鳴、許立東，2001：談判，中國國際廣播出版社7 劉藏巖，2004：商務(wù)談判制勝原則的運用（j），企業(yè)經(jīng)濟，第10期.8 王騰寧，2004：中西文化差異對商務(wù)談判的影響(j). 市場與管理9 楊

47、晶，2005：商務(wù)談判，清華大學(xué)出版社10 袁其剛，2003：國際商務(wù)談判，山東人民出版社11 趙偉君，2002：中西文化沖突與我國跨文化商務(wù)談判對策(j).商業(yè)研究致 謝在我的論文完成的過程中，我要感謝我的指導(dǎo)老師戴愛民教授和張曦鳳教授。從論文的選題、大綱的確定、論文的三次修改到最后定稿無不凝聚著老師的辛勤汗水。老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，實事求是的風(fēng)格和認(rèn)真負(fù)責(zé)的品質(zhì)都是我受益匪淺，使我不僅在學(xué)習(xí)上得到了進一步的提高，更使我在為人處事上獲益良多。此外，我還要感謝我的同學(xué)，感謝他們對我在論文上的建議及幫助。最后，我還要感謝我的母校江西財經(jīng)大學(xué)，是母校給了我們一個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，不斷為我們創(chuàng)造條件，讓我

48、的四年大學(xué)生活充實而美好，為我以后的學(xué)習(xí)和工作打下了良好的基礎(chǔ)。附錄：外文翻譯 物流管理論文1. the definition of logistics 物流的定義after completing a commercial transaction, logistics will execute the transfer of goods from the supplier( seller) to the customer( buyer) in the most cost-effective manner. this is the definition of logistics. during

49、the transfer process, hardware such as logistics facilities and equipment( logistics carriers) are needed, as well as information control and standardization. in addition, supports from the government and logistics association should be in place.在完成商業(yè)交易之后,物流將以最低成本和最高效益的方式執(zhí)行將商品從供應(yīng)商(賣方)流轉(zhuǎn)到顧客(買方)的過程。這就

50、是物流的定義。在物流過程中,既需要諸如物流設(shè)施和設(shè)備(物流運輸工具等)的硬件,也需要對物流實施信息化管理進行物流標(biāo)準(zhǔn)化。此外,政府和物流組織的支持也不可或缺。three major functions of logistics物流的三大主要功能(1) creating time value: same goods can be valued different at different times. goods often stop during the transfer process, which is professionally called the storage of logist

51、ics. it creates the time value for goods.(1)創(chuàng)造時間價值:同種商品因所處時間的不同而有著不同的價值。在商品流轉(zhuǎn)過程中,往往會處于某種停滯的狀態(tài),物流的專業(yè)術(shù)語就稱之為儲存。儲存創(chuàng)造了商品的時間價值。(2) creating location value: same goods can be valued differently at different locations. the value added during the transfer process is the location value of logistics.(2)創(chuàng)造場所價值:

52、 同種商品因所處位置的不同而有著不同的價值。這種因商品流轉(zhuǎn)過程中而產(chǎn)生的附加增值稱之為物流的場所價值。(3) distribution processing value: sometimes logistics create distribution processing value, which changes the length, thickness and packages of the goods. like popular saying, “ cutting into smaller parts” is the most commonly seen distribution pro

53、cessing within logistics create added value for goods.(3) 同配送加工價值:有時,物流活動也能創(chuàng)造配送加工價值,這種物流加工主要改變商品的長度、厚度和包裝形態(tài)。物流中經(jīng)常提到的“分割成更小的部分”就是配送加工中最為常見的形式。大多數(shù)物流加工都能創(chuàng)造商品的附加價值。2. logistics is a new commercial area, developing from the traditional stage to a modern one. the main differences between these two stage i

54、nclude:物流作為新興的商務(wù)領(lǐng)域,經(jīng)歷了從傳統(tǒng)物流向現(xiàn)代物流發(fā)展的兩個階段。這兩個階段的不同主要體現(xiàn)在以下兩個方面:(1) modern logistics adopts containerization techniques. the goods transfer process starts with packaging, followed by transportation, storage and distribution. the whole process is operated under logistics standards. based on the logistics

55、 base module of 600400mm, from the logistics module of 1,2001,000mm, and enlarge to the size of 2,5912,438mm-the size of highwide of the container. it can be adjusted to the standard sizes of containers for trains, trucks and ships.(1)現(xiàn)代物流采用了集裝技術(shù)。商品物流往往從包裝開始,而后經(jīng)歷運輸、儲存和配送等過程。整個過程始終在物流標(biāo)準(zhǔn)化的前提下運行。以物流基礎(chǔ)模

56、數(shù)尺寸600400mm為基礎(chǔ),制定出物流模數(shù)尺寸12001000mm,并將其放大至25912438mm,即形成集裝箱的高度與寬度標(biāo)準(zhǔn)尺寸。并能調(diào)整成適合鐵運、汽運和船運的集裝箱標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格尺寸。(2) information technologies are most important for modern logistics. bar code, pos, edi and gps systems dramatically improve the efficiency and accuracy of the logistics activities. internet further assis

57、ts the market development, operation and management of the logistics industry.(2)信息技術(shù)在現(xiàn)代物流中尤其重要。條形碼、銷售時點系統(tǒng)、電子數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)的使用,極大地提高了物流活動的效率和精確程度。而互聯(lián)網(wǎng)更加有助于物流管理的市場開發(fā)、運營和管理。3.international logistics 國際物流an increasing number of companies are involving in international markets through exporting, licens

58、ing, joins ventures, and ownership. this trend should continue. with such expansion there is a need to develop worldwide logistics networks. integrated logistics management and cost analysis will be more complex and difficult to manage.很多企業(yè)正通過出口、許可、合營或跨國經(jīng)營涉足國際市場。這種趨勢仍將持續(xù)。隨著這種趨勢的發(fā)展，開發(fā)國際物流網(wǎng)絡(luò)成為必須。整合物流管理和成本分析將更加復(fù)雜和困難。there are some future trends in internationalization:國際化將呈現(xiàn)出以下未來趨勢：(1) more logistics exec