業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容1、房地產(chǎn)行業(yè)簡介2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)簡介4、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素5、銷售6、談判7、促銷8、意向斡旋9、成交及其后辛苦度體現(xiàn)1、 房地產(chǎn)行業(yè)簡介房地產(chǎn) ： 土地及其上附屬物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（廣義）建筑物和構(gòu)筑物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（建筑學(xué)）占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)的集合稱為房地產(chǎn)（法律）可以交易且產(chǎn)生利潤的物業(yè)及附屬品的稱為房地產(chǎn)（中介）行業(yè)分類 ：土地批租（一級市場） 、房地產(chǎn)開發(fā)（二級市場） 房地產(chǎn)中介服務(wù)（三級市場）相關(guān)企業(yè) ：標(biāo)書企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、設(shè)計企業(yè)、代理公司、中介經(jīng)紀(jì)公司、承建商、物業(yè)公司、融資企業(yè)等相關(guān)證書 ：預(yù)算員、造價師、估價師、總

2、工程師、工程師、項目經(jīng)理、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。To the world you may be one person,but to one person you may be the world.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) ：以盈利為目的，以可租售房產(chǎn)為標(biāo)的物的經(jīng)紀(jì)活動的總和。經(jīng)紀(jì) 行業(yè) ：高檔、中檔、低檔行業(yè)公司舉例發(fā)展 軌跡 ：電線桿上的手拉手交易房管所交易物業(yè)中介公司發(fā)展步伐逐漸加快。形成針對不同客戶群的中介公司3、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) ：居間介紹、合同簽定、房產(chǎn)交易、公平性確定等4、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素形 象：給客戶的第一印象。禮 儀：待人接物素質(zhì)的體現(xiàn)。專 業(yè)：可以給客戶安全感、給客戶解決所有難題的能

3、力。敬 業(yè)： 以客戶為中心，確定上班時間和工作狀態(tài)。團 結(jié)：和其他經(jīng)紀(jì)人分享房源、客戶以盡快成交，達(dá)到增強 團隊競爭力的目的。創(chuàng) 新：銷售方法管理理念會隨時間，背景的變化而變化，在摸 索中進步，在實踐中創(chuàng)新。誠 實：做人的基本素質(zhì)。堅 韌： 逆境總是存在的、堅韌是克服困難的第一步。5、 銷 售 技 巧初次接觸之需求掌握 （1）、找了多久？那有沒有看到喜歡的房子？（2）、為什么要找這里的房子？上班地點在哪？您住哪里？（3）、幾個人要住？至少要幾房才夠住？是誰要住的？有沒有樓層限 制？（4）、自備款是多少呢？需要貸款多少？（5）、您既然是找這一邊的房子，那您應(yīng)該知道這一邊的房價至少 7500 元/

4、平方以上吧?。?6）、大部分您們都什么時候來看房子？是您 自己來看還是跟家人 一起來看才可以做決定？！是自己出錢還是家人也有資助？ （7）、有沒有座向的考慮？您可不可以描述一下您心目中喜歡的房子 的狀況我之所以問得這么仔細(xì)，是希望以后更能幫您掌握到更合適 的房子！您那一邊電話怎么聯(lián)絡(luò)？?。ㄓ善涿枋鲂闹欣硐氲姆孔又?描述方式， 不僅可以了解其屬性， 更可以以后介紹案子時以此方式來 促銷之）。后續(xù)接觸之需求掌握（1）、價位認(rèn)知及教育（包含地區(qū)屬性、喜歡之決定速度）（ 2）、斡旋觀念及金錢價值觀（ 3）、信任度掌握 （必須讓其喜歡的房子會主動地告訴您，以此來反 測試信任度是否已建立之）（ 4）、朋友

5、感受之程度多寡5）、目前看過哪里房子？地點在哪？有無喜歡但因未買到？ （以為 往后踩線之用）。（6）、年節(jié)問候。介紹案源的方式 步驟： （1）、針對其以前描敘心中喜歡房子之描敘方式來反描敘之。 （2）、屋況缺陷問題之介紹 （沒有房子是十全十美的，但缺點如果介 紹得宜的話，買方的抗性會降低，甚至可誤打誤撞而成交） 。但強調(diào) 價格優(yōu)勢。收斡前的接近動作： 關(guān)鍵：買方不喜歡您只想收他斡旋，可是卻希望您能幫他買到他中意的 房子！目前先在價位差那么多！ 如果您假設(shè)是屋主的話， 您會怎么做？ 互相討論一下， 看我要怎么幫您呢？！ 我想要幫您收斡旋反而害了您 沒買到但是又怕您認(rèn)為我不幫您收斡旋反而害了您沒買

6、到但是 又怕您認(rèn)為我不幫您過去談！ ？現(xiàn)在差距這么多，那您要我怎么 幫您呢？！如果不行，我?guī)湍憬榻B其它房子好了如果不喜歡，沒 關(guān)系！我再幫您找其他房子好了！如果是預(yù)算問題，那再多貸個幾十 萬，頂多也只不過是每個月多繳個幾千元而已！ 既然我說過要幫 您，我是會全力幫您爭取看看，不過到時候您要配合我才可以我 喔！我會幫您過去談，不會到時候您談一談，然后您說不買了，讓我白忙一場吧？！應(yīng)該不會這樣子吧！收斡旋：關(guān)鍵：收斡旋時，要再確定一次對方的誠意，如果不會確定的話，最 保險的方法就是從頭到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出價，有 的人是喜歡被促銷才會去珍惜， 所以帶看過程中一定都會促銷！ 任何

7、客戶每次看完房子一定會結(jié)案！ 有效的教育客戶， 才是提升客戶等級 的不二法門。（1）、我知道您再加個二、 三萬沒什么問題，只是我們總是希望能用 97 萬的理想價來談成，對不對？！我會全力以赴幫您去爭取的，如 果到最后節(jié)骨眼的時候，還有差距的話我會建議您買?。?）、對了，現(xiàn)在差距還很大， 我會全力去談！ 應(yīng)該不會我談了半天， 然后您說不買了吧？！應(yīng)該不會這么不夠意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破壞千萬別告之別的公司已在我們這邊定下該套房子，因同行之間的竟?fàn)幈容^激烈，可能會有一些破壞他們的損失：一、損失一套 房源，二、損失您這誠意的客戶。導(dǎo)致您這邊的結(jié)果：我們到時去談 價格比較困難， 可能您

8、會買不到該套房子， 即使買到了也可能不會是 這個價格。（2）、盡早配合及早簽約現(xiàn)在價差這么多， 我們當(dāng)然會盡力去幫您談， 有時候屋主可能會比較 堅持，價格松動比較少，但也有可能我們談得比較融洽，我們?nèi)サ拇?數(shù)較多，他覺得您確實很有誠意，他也很感動，一下子就答應(yīng)您這個 價格。您知道，人都是感情動物，都會有沖動的時候，我們也不希望 他事后又想來想去，又后悔不同意了所以，真的，到時候若是這 個價格我們談妥了， 他答應(yīng)了，還是希望您能盡量配合我們及時簽約。6、 談判了解T試探T堅持T出價T調(diào)價T接近T斡旋T成交了解：a、購屋動機。b、找房子多久。c、有無開車。d、自備款多少。e、有無特殊貸款。f、深入

9、了解客戶資料。g、帶看中，去了解客戶喜歡那，不喜歡那。刺激T約買方竟?fàn)幍母杏X，事前就應(yīng)做，（促銷）不管喜不喜歡都 要刺激，利用看產(chǎn)證帶回店里頭。試探：h、了解買方能否決定(有錢否？有決定權(quán)否？)i、若無法決定，再施予促銷。逼價：j、如何逼價(1)、直接法-I倘若你能接受這個房子那您認(rèn)為 (想)要用多少 錢買這房子。 Ii 您覺得這房子多少錢您會買。( 2)、間接法-對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或 決定。( 3)、開門見山法-我們都是老實人也不知道怎么樣要話招或拐 彎抹腳，就直接來談價錢好了。( 4)、欲擒故縱法-這房子什么都好，但我看還是不要談好了， 您考慮剛才我們看另一間吧-因為

10、屋主對價格很堅持。k、最底價多少( 1)、我們公司決不賺差價，開價既是底價，你在同棟大樓里找 的到跟我這戶同樣合理的價錢，也買不到這戶的感覺。( 2)、開價即是底價，跟我談這個，太沒誠意了。( 3)、我告訴你底價，你就會買？有人出多少1 、別人出價多少和您無關(guān)，我隨邊都可以捏造您相信？重要的是您多少要買？2、您不要受別人的影響，重點是您能出多少？出價：l 、再看一次確定意愿。m、 先重復(fù)刺激，進而堅持，期待加價。n、 買方出價切忌不可喜上眉梢或反應(yīng)平談嘲諷， 可表現(xiàn)驚訝、 無奈、苦笑。堅持：0、直接回拒T不可能啦！p、我們看別間好了。q、做動作、關(guān)窗、收東西、不要談了。r、怎么可能只是有這樣的

11、價錢，你要不要再看一次。s、可反問他是不是要做投資用，太沒行情了。調(diào)價t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比較附近行情或成交個案。v、曾有客戶出多少錢，屋主因為某因素，不愿賣。w、 我建議一個價錢，但是這是幫你去談的最低限，你不可再 殺價。x、打電話給屋主（假電話）t表示屋主之堅持及要求。y、當(dāng)出價底于底價很多：1、櫥窗2、介紹別間3、先生在開玩笑，沒行請4、強調(diào)不賺差價5、不理他或顧左右而言他（假設(shè)買方極喜歡時）Z、當(dāng)出價接近底價1、 你出價最底2、 少一點可談3、被屋主罵4、回店談 接近（為了收斡旋或收定鋪路）aa、 你這價錢，我必需詢問賣方經(jīng)紀(jì)人是否可以用斡旋。bb、 你這價錢差比較多

12、，我找店長商量看看（與店長商量作動 作）。cc、 你這價錢無法幫屋主作決定引出斡旋。dd、 要了解多少價位會成，才可設(shè)定目標(biāo)。 斡旋（要讓客戶覺得我們是在幫他忙）ee、 先談條件，再談價格。ff 、 介紹斡旋金之定義與性質(zhì)爭取與保留（但不要僅為為暫 時保留，除非本案真的沒人出過價） 。gg、 斡旋金之功能所以愈多愈好，誠意的表示，收少到時屋主 容易反悔，先講承購價格之 1%，如賺多至少要收幾千元。ii、hh、 如案子難得出現(xiàn)接近之買方，逼不得已亦可用先收部分， 再補余額方式處理。寫斡旋時速度要快，但解釋盡量求仔細(xì)（尤其是不買沒收 及付 1%服務(wù)費）各項數(shù)字，力求精確。jj 、 收完斡旋盡速離開

13、，并要表示很困難，但會努力去談，不 過希望能再加價給彈性?；貓螅ㄙI方）a、布局要事先規(guī)劃，辛苦度建立，降價有理。b、三段或五段式回報， 以買方有誠意為訴求， 來與屋主洽談：（ 1）被同事罵，及準(zhǔn)備要去談。（ 2）談到多少（放價視談的狀況） ，屋主堅持價格會再努 力，但要求加價及站在屋主立場詢問一些問題如購屋 動機。（3）制造阻饒者，黑白臉（先生太太，夫妻父母）， 要求加價。（ 4）有新辦法可說服屋主， 買方的行程掌握， 無論如何請 他在家等消息。（ 5）回報總算辛苦有代價， 不辱使命， 順利簽收送定， 約 簽約時間。c、在回抱過程中，可用條件與買方交換簽約時間?？衫霉秒娫捇貓?，制造真實感。

14、成交a、簽約前務(wù)必要與買方聯(lián)絡(luò)，提醒應(yīng)注意事項及配合事項。b、記得帶1%服務(wù)費用。7、促銷原因：1、買房一般是沖動，不理性的。理智的情況下很難做出決定。因為房子不是唯一的。2、有些客戶很精明，看過房子后即使是喜歡也同樣 不對房子表現(xiàn)出滿意的樣子。對這樣的客戶更應(yīng)該加 強促銷（憑自己的經(jīng)驗和感覺進行促銷）3、促銷沒有時間，地域之分，是時時刻刻的（帶看、 約見、電話、完成）4、大部分客戶都不會主動付意想。5、帶看之前自己有對帶看房屋有購房意想。要把這 種欲望傳染給客戶。6、客戶有擔(dān)心自己成為傻瓜（客戶如果挑剔房子我 們就說價格優(yōu)勢，否則反之）約看促銷：帶看不是有空才過來，（這個房子要不你先過來看看

15、吧）等。初次帶看促銷痕跡不要太重！店頭促銷：不要對客戶有壓迫感。 （把鑰匙放在同事那里問秘書要）目的：不是讓他馬上付定金，而是讓他感受這套房子確實不錯！過程中促銷：比較，把其他特護的感受說給他聽，產(chǎn)生共鳴。 回來路上的促銷：必須解釋意向金的概念體現(xiàn)誠意，對房東是一種約束。帶看后的促銷：出價，逼價，調(diào)價。原則：任何一次讓價必須有交換條件。 （比如：付款方式） 晚上的話可以帶到其他的店頭做比較。對方的報價肯定高出我們 的出價。寫收據(jù)做手腳提醒 ：促銷在于準(zhǔn)備，誰事先準(zhǔn)備的好誰就促銷的好。 交流的時候一定要讓客戶參與進來目的在于讓客戶知道 自己是站在他這邊的。結(jié)案后促銷：可以問客戶：還要不要掛牌？8

16、、 面談注意事項及步驟前)：a) 要先確定買方要從多少錢出來談， 然后打電話告訴買方因價錢 差太多， 屋主不愿意出來談， 然后再補通電話說屋主勉為其難 答應(yīng)出來談。(對屋主亦可用此方法來說) 。b) 為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金， 并且要加價再出來談， 否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高， 但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。c) 屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。d) 確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。e) 預(yù)定掌握一方，提前 30 分鐘到達(dá)做勤前教育。f) 買賣帶錢，雙方帶權(quán)。g) 座位安排。h) 場地安排清除現(xiàn)場資料 (會議室資料及白板案源、 櫥窗廣告)i) 塑造

17、雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。j) 確定主談及助談人員。中)：1、(經(jīng)紀(jì)人)表明三個要點：i. 此次雙方見面透明化公開。ii. 雙方都很有誠意。iii. 以前見面談這種差距都一定會成。2、寒暄： 雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。4、 雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強力說服。 弱的一方談）5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交6、價位接近，定金收據(jù)拿出來：雙方堅持（后）：1、填寫定金收據(jù)。2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件） 。3、送走一方： 買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進之道，敗因分析。9、成交及其后辛苦度體現(xiàn) 成交 背景 ：客戶對成交環(huán)節(jié)的無知導(dǎo)致產(chǎn)生產(chǎn)生不信任感 成交 情況 ：不是所有客