《門店導購員服務銷售技能標準化訓練》

1、精品文檔導購員服務銷售技能標準化訓練（兩天）培訓師：郜杰前言：門店的四項收入弟一講導購積極心態(tài)的建立1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任2. 與公司站在同一陣線3. 樂于助人的態(tài)度4. 焦點導引思想5. 大量工作忘記傷口6. 忠誠比能力更重要7. 勤奮與感恩第二講贏在起點一一接待顧客七禮儀1. 注意接待順序、接一顧二招呼三2. 百問不厭、一視同仁3. 個人外在的形象就是公司的形象4. 微笑服務“四個結合”5. 塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌7. 用贊美接近客戶第-講導購完美的待客之道1. 掌握接近客戶的時機2. 導購等待銷售時機時的注意事項3. 導購身體姿勢的不良習慣4. 結帳作

2、業(yè)不容忽視5. 電話的應對方式第四講應對顧客銷售七流程1. 銷售七流程第和講門店導購員開場技巧1. 基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應2.技巧一：新的3.技巧二：項目與計劃4.技巧三：唯一性5.技巧四：簡單明了6.技巧五：重要誘因7.技巧六：制造熱銷的氣氛8.技巧七：老顧客開場技巧9.技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧10.技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧11.技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧12.技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場第六講如何講解產(chǎn)品1. 下降講解法2. 對比講解法3. NFAB耕解法4. USP講解法5. 構圖講解法【實戰(zhàn)練習】構圖技巧，讓顧客自己說服自己.第七講導購如何處

3、理顧客反對問題1. 技巧一：接受、認同贊美2. 技巧二：化反對問題為賣點3. 技巧三：以退為進4. 技巧四：關注顧客的“非語言信息”5. 技巧五：鼓勵顧客試6. 具體反對問題處理第八講 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧1. 技巧一：用如同取代少買2. 技巧二：運用第三者的影響力3. 技巧三：善用輔助器材4. 技巧四：運用人性的弱點5. 技巧五：善用參與感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引導焦點.第九講掌握結束銷售的契機1. 當機立斷，購買欲望高點成交2. 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼3. 語言、行動，一氣呵成4. 識別顧客結束語言的訊號5. 識別顧客結束肢體語言的訊號第十講導購常用締結

4、的八種技巧1.2.技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限3.技巧三：推銷今天買4.技巧四：假設式結束法5.技巧五：邀請式結束法6.技巧六:法蘭克結束法7.技巧七:門把法8.技巧八:親情促成法第計講導購如何處理門店常見價格異議1. 主事者的態(tài)度2. 具體的價格異議3. 抗住價格的八種方法第十二講導購如何做好連帶銷售1. 連帶銷售原因2. 容易連帶銷售的三個時機3. 容易連帶銷售的三個時段4. 連帶銷售的出發(fā)點5. 連帶銷售的原則6. 連帶銷售賣風格賣類別7. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則8. 付錢不等于銷售結束9. 連帶銷售四大系統(tǒng).第十-講商談六原則1. 處理異議前先處理心情2. 不要急于

5、解釋3. 感覺是會積累的4. 從回答中整理客戶需求5. 促進購買的詢問方式6. 詢問客戶關心的事.第十四講導購詢問顧客六技巧1. 問題表要提前準備（三大問、五小問）2. 不要連續(xù)發(fā)問3. 不要否定顧客4. 盡量用封閉式問題5. 收集客戶需求6. 不要答非所問.第十講處理客戶投訴的八步驟認知：客戶投訴的原因及類型1. 步驟一：隔離政策2. 步驟二：聆聽不滿3. 步驟三：做筆記4. 步驟四：分析原因5. 步驟五：敲定與轉達決策6. 步驟六：必要時三轉法7. 步驟七：追蹤電話8. 步驟八：自我反省第十六講如何道歉1. 避免常用錯誤道歉語2. 我向你道歉3. 這真是太糟糕了4. 謝謝你第十七講導購如何做好顧客轉介紹1. 顧客轉介紹的好處2. 顧客為什么不會做轉介紹3. 顧客為什么會做轉介紹4. 怎樣才能讓客戶轉介紹5. 轉介紹的最佳時機6. 轉介紹客戶的類型7. 轉介紹的注意事項第十八講門店與顧客保持良好互動1. 基本應對用語2. 抓好二值：附加值、期望值3. 好的關系來自用心4. 如何要客戶資料5. 運用科技宣傳與增值6. 做好顧客歸屬感7. 做好商家聯(lián)盟8. 十招激活V