上海大眾培訓(xùn)資料31.引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧

1、引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧 以顧客能理解的方式告訴他，為什么這款車更適合他以顧客能理解的方式告訴他，為什么這款車更適合他 2 課程目的課程目的 p在開業(yè)培訓(xùn)對(duì)明銳產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品掌握的基礎(chǔ)上在開業(yè)培訓(xùn)對(duì)明銳產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品掌握的基礎(chǔ)上 p掌握引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹的相關(guān)技巧掌握引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹的相關(guān)技巧 p使學(xué)員能夠從顧客的需求出發(fā)，引導(dǎo)并進(jìn)一步發(fā)掘需使學(xué)員能夠從顧客的需求出發(fā)，引導(dǎo)并進(jìn)一步發(fā)掘需 求，結(jié)合競爭對(duì)手的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品介紹技巧來求，結(jié)合競爭對(duì)手的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品介紹技巧來 說服顧客說服顧客 p讓學(xué)員具備在產(chǎn)品層面建立顧客信心的能力讓學(xué)員具備在產(chǎn)品層面建立顧客信心的能力 3 問題：

2、什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？問題：什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？ 思考思考 他們購買的是你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來的利 益 而不是對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣 顧客購買的是什么？顧客購買的是什么？ 5 讓顧客了解產(chǎn)品讓顧客了解產(chǎn)品 更讓顧客了解產(chǎn)品能給他帶來的利益更讓顧客了解產(chǎn)品能給他帶來的利益 讓顧客知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的利益是他想要的讓顧客知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢帶來的利益是他想要的 讓顧客迫不及待的想要擁有你的產(chǎn)品讓顧客迫不及待的想要擁有你的產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹的目的產(chǎn)品介紹的目的 6 繞車前的概述 尋求顧客認(rèn)同 鼓勵(lì)顧客提問 鼓勵(lì)顧客動(dòng)手 沖擊式介紹（fbi） 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 可靠證明資料運(yùn)用 pda和桌面展示 善解人意

3、替顧客著想 引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)技巧引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹實(shí)戰(zhàn)技巧 7 p連接產(chǎn)品介紹與需求分析的橋梁 p引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程 p確認(rèn)顧客的需求 p告訴顧客將要發(fā)生的事情 繞車前的概述繞車前的概述 8 為什么要尋求認(rèn)同？ 如何與顧客進(jìn)行雙向交流尋求認(rèn)同？ 尋求顧客認(rèn)同尋求顧客認(rèn)同 p 談話更投機(jī) p 氣氛更友好 p 顧客易接受 p 異議早知道 9 p顧客提問是感興趣的表現(xiàn) p顧客提的問題越多，產(chǎn)品介紹的針對(duì)性就越 強(qiáng)，就越能滿足客戶的需求 鼓勵(lì)顧客提問鼓勵(lì)顧客提問 思考：如何有效鼓勵(lì)客戶提問？ 10 p產(chǎn)品介紹時(shí)讓客戶動(dòng)手有哪些好處？ p有哪些可以讓客戶動(dòng)手、參與的項(xiàng)目？ p如何讓客戶動(dòng)手參與？ 鼓

4、勵(lì)顧客動(dòng)手鼓勵(lì)顧客動(dòng)手 注意：需要顧客親身體驗(yàn)的，我們不要伸手代勞！注意：需要顧客親身體驗(yàn)的，我們不要伸手代勞！ 11 feature配備配備 benefit好處好處 impact沖擊沖擊 f i b 沖擊式介紹（沖擊式介紹（fbi） 12 請(qǐng)各小組結(jié)合skoda明銳產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，選擇5個(gè)usp做fbi介紹 編號(hào)編號(hào)配備（配備（f f）好處（好處（b b）沖擊話術(shù)（沖擊話術(shù)（i i） 1 2 3 4 5 fbi練習(xí)練習(xí) 13 p對(duì)自己產(chǎn)品有熱情和自信心 p不攻擊競爭產(chǎn)品 p比較適合性而不是哪一款車更好 p不與顧客爭辯,讓顧客自己作結(jié)論 當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客談到競爭產(chǎn)品時(shí) 14 討論：討

5、論： 如何給顧客設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)？ 哪些配備可以用來設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)？ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 15 請(qǐng)針對(duì)顧客不同的購買動(dòng)機(jī)，結(jié)合明銳的優(yōu)勢特點(diǎn)和獨(dú)有配置，為顧請(qǐng)針對(duì)顧客不同的購買動(dòng)機(jī)，結(jié)合明銳的優(yōu)勢特點(diǎn)和獨(dú)有配置，為顧 客做設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。客做設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 顧客的購買動(dòng)機(jī)：安全、動(dòng)力、操控、舒適、經(jīng)濟(jì)、豪華顧客的購買動(dòng)機(jī)：安全、動(dòng)力、操控、舒適、經(jīng)濟(jì)、豪華 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí) 16 p權(quán)威部門的證明資料 p已購車車主證明資料 p自己制作的證明資料 p動(dòng)畫、影音證明資料 p 可靠證明資料的運(yùn)用可靠證明資料的運(yùn)用 17 思考：什么時(shí)機(jī)給顧客展示更好？ 借助借助pda和桌面展

6、示系統(tǒng)的技巧和桌面展示系統(tǒng)的技巧 18 p一個(gè)省錢的建議不一定縮減他在你這消費(fèi)的金額 p一味的推薦消費(fèi)并不等于顧客會(huì)花更多的錢給你 善解人意，替顧客著想善解人意，替顧客著想 記?。?讓顧客感到你在真心幫他，而不是只盯著他的鈔票！ 19 演練演練：學(xué)員兩人一組，相互運(yùn)用引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧做明銳六方 位配置的講解練習(xí) 目的：目的：在開業(yè)培訓(xùn)對(duì)明銳產(chǎn)品配置和產(chǎn)品介紹方法掌握的基礎(chǔ)上， 主要訓(xùn)練學(xué)員運(yùn)用技巧介紹配置的能力。 要求：要求： 1 1、2121個(gè)個(gè)uspusp能夠用熟練的運(yùn)用技巧綜合加以展示能夠用熟練的運(yùn)用技巧綜合加以展示 2 2、學(xué)員練習(xí)、學(xué)員練習(xí)30min30min，講師指導(dǎo)，講師指導(dǎo)

7、3 3、學(xué)員匯報(bào)展示、學(xué)員匯報(bào)展示60min60min，講師點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng) 配置配置+技巧實(shí)車演練技巧實(shí)車演練 20 產(chǎn)品介紹的方法產(chǎn)品介紹的方法 汽車銷售行業(yè)產(chǎn)品介紹的基本方法汽車銷售行業(yè)產(chǎn)品介紹的基本方法 對(duì)銷售人員進(jìn)行汽車產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練的有效手段對(duì)銷售人員進(jìn)行汽車產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練的有效手段 做車輛全面性介紹時(shí)可以采用的有效方法之一做車輛全面性介紹時(shí)可以采用的有效方法之一 還記得六方位介紹法嗎？還記得六方位介紹法嗎？ 知識(shí)回顧知識(shí)回顧 21 產(chǎn)品介紹的順序產(chǎn)品介紹的順序 i.從車輛左前方開始介紹從車輛左前方開始介紹 ii. 打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹 iii. 到車輛右方乘客側(cè)介紹到車輛右

8、方乘客側(cè)介紹 iv.從車輛后面并打開行李箱介紹從車輛后面并打開行李箱介紹 v. 在車輛駕駛座側(cè)介紹在車輛駕駛座側(cè)介紹 vi.進(jìn)入車輛內(nèi)部介紹進(jìn)入車輛內(nèi)部介紹 22 i.i.左前方：左前方：品牌、外形、風(fēng)格 ii.ii.發(fā)動(dòng)機(jī)艙：發(fā)動(dòng)機(jī)艙：動(dòng)力、安全、科技 iii.iii.乘客乘客側(cè)：側(cè)：安全、便利、操控 iv. iv. 后方：后方：造型、空間、安全 v.v.駕駛座側(cè)：駕駛座側(cè)：操控、安全、舒適 vi.vi.車輛內(nèi)部：車輛內(nèi)部：舒適、安全、環(huán)保 各方位介紹重點(diǎn)各方位介紹重點(diǎn) 23 a i b a f feature-配置 advantage-優(yōu)勢 benefit-好處 impact-沖擊 aut

9、hentic-可信 車輛裝備了哪些配置 該配置相對(duì)于對(duì)手有哪些優(yōu)勢 這些優(yōu)勢給顧客帶來哪些好處 用沖擊式介紹方法打動(dòng)顧客 站在顧客的角度感動(dòng)顧客 產(chǎn)品展示要考慮顧客需求，了解顧客購買動(dòng)機(jī) fabia介紹法介紹法 24 顧客購買動(dòng)機(jī)顧客購買動(dòng)機(jī) 外形優(yōu)美外形優(yōu)美 精湛工藝精湛工藝 豪華舒適豪華舒適 先進(jìn)科技先進(jìn)科技 操控優(yōu)異操控優(yōu)異 高度安全高度安全 環(huán)保經(jīng)濟(jì)環(huán)保經(jīng)濟(jì) 動(dòng)力強(qiáng)勁動(dòng)力強(qiáng)勁 顧客購買動(dòng)機(jī)顧客購買動(dòng)機(jī) 25 演練演練：請(qǐng)學(xué)員互相扮演顧客和銷售顧問, 運(yùn)用產(chǎn)品介紹綜合技能， 針對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行有針對(duì)性的引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹。 要求：要求： 1、2人一組，抽簽選擇客戶背景 2、實(shí)車演練，互換

10、角色 3、針對(duì)客戶需求和關(guān)注的對(duì)手車型，找準(zhǔn)賣點(diǎn)配備 4、運(yùn)用綜合能力，講解賣點(diǎn)配備，打動(dòng)顧客 購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)+ +技巧的實(shí)車演練技巧的實(shí)車演練 26 每位參訓(xùn)學(xué)員將進(jìn)行每位參訓(xùn)學(xué)員將進(jìn)行skoda明銳產(chǎn)品的實(shí)車引導(dǎo)式繞車介紹考試，明銳產(chǎn)品的實(shí)車引導(dǎo)式繞車介紹考試， 重點(diǎn)考核學(xué)員對(duì)明銳產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技能的綜合掌握和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力。重點(diǎn)考核學(xué)員對(duì)明銳產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹技能的綜合掌握和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用能力。 引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹綜合實(shí)戰(zhàn)考試引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹綜合實(shí)戰(zhàn)考試 要求：要求： 1 1、重新抽簽重新抽簽選擇顧客背景做引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹選擇顧客背景做引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹 2 2、發(fā)揮所學(xué)的技巧及相關(guān)知識(shí)和技能、發(fā)揮所學(xué)的技巧及相關(guān)知識(shí)和技能 3 3、2 2位同學(xué)一組，互為顧客和銷售人員位同學(xué)一組，互為顧客和銷售人員 4 4、每位學(xué)員都要參與考核，限時(shí)、每位學(xué)員都要參與考核，限時(shí)1010分鐘分鐘 27 明銳usp掌握程度（10分） 針對(duì)購買動(dòng)機(jī)介紹（10分） 銷售賣點(diǎn)把握能力（10分） 概述技巧 （10分） 尋求顧客認(rèn)同（10分） 鼓勵(lì)顧客參與（提問+動(dòng)手）（10分) fbi（15分） 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)（15分） 善解人意（10分） 繞車演練和考試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)繞車演練和考試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 28 配置不在于講的多