創(chuàng)新思維成就領(lǐng)先動力

1、創(chuàng)新思維成就領(lǐng)先動力首屆“農(nóng)藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”實錄（下）第七屆全國農(nóng)藥交流會暨農(nóng)化產(chǎn)品展覽會期間， 在農(nóng)資行業(yè)同行交流、 廠商交流的盛大樂章里， 一曲鏗鏘作響的交響樂攜著激昂與力量高調(diào)奏響，開啟了首屆“農(nóng)藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”的精彩序曲。首屆“農(nóng)藥創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇”由中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會主辦， 銷售與市場?農(nóng)資與市場雜志社協(xié)辦，期間邀請了六位業(yè)界極具知名度和影響力的龍頭企業(yè)領(lǐng)導人、 六位農(nóng)資經(jīng)營領(lǐng)域統(tǒng)領(lǐng)一方市場的渠道諸侯及兩位業(yè)界知名營銷專家，以“權(quán)威、前沿、實戰(zhàn)、方法”為主題， 通過廠商零距離對話及專家現(xiàn)場點評， 從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)兩大層面深層次探討了新競爭環(huán)境下廠商共處爭取共贏、 有效化解賒銷風險、

2、有效解決新產(chǎn)品新市場推廣進度慢、 營銷及盈利模式創(chuàng)新等廠商發(fā)展過程中共同面對的疑點難點問題。上期期刊中，我們著重探討了“廠商如何共處實現(xiàn)共贏”這一話題， 本期我們將對有效化解賒銷風險、 解決新產(chǎn)品新市場推廣進度慢、實現(xiàn)營銷創(chuàng)新等三個話題進行深度探討。 受篇幅所限， 在此我們僅將論壇內(nèi)容以整理濃縮的方式呈現(xiàn)給各位業(yè)界同仁， 以期與大家一道重讀創(chuàng)新思維，感受行業(yè)領(lǐng)先動力的脈搏跳動！論壇議題二：如何有效解決賒銷，化解經(jīng)營賒銷風險?主持人馮衛(wèi)東：論壇上半場我們要討論的第二個問題，是如何有 效解決賒銷，化解經(jīng)營過程中賒銷造成的風險？可以說， 我們行業(yè)的 營銷人對賒銷是又愛又恨，愛它是因為賒銷能快速發(fā)展快

3、速上量， 恨 它是因為賒銷增加了經(jīng)營費用、經(jīng)營風險和資金的流動性。由于時間 關(guān)系，這個問題我們就不再采取嘉賓逐一發(fā)言的形式了， 主要聽一下 兩位點評專家對這個問題的看法。下面請劉老師先談一下他的見解！劉春雄：應該說這個問題在座有兩位非常有資格來回答， 一位是 綠業(yè)元的范總，從不賒銷，也不知道什么是賒銷。另外一位是科賽基 農(nóng)的王總，今年成功地把賒銷變成了現(xiàn)款，有機會的話可以聽聽他們 二位的看法。我個人認為，這個問題的確是個很大的難題，賒銷全部解決很難， 只有優(yōu)秀的企業(yè)才能解決，也只有優(yōu)秀的企業(yè)才能做大?？梢詮膬蓚€方面來回答這個問題：其一，資金不夠的情況下，如 何解決現(xiàn)款問題；其二資金充裕的話，如

4、何解決高效賒銷問題。因為 對企業(yè)而言，賒銷與不賒銷都不是目的，而是手段，目的主要是資金 效益的最大化。如果賒銷能夠帶來資金效益的最大化， 那完全可以大 力賒銷。1、如何做現(xiàn)款這里要問一個問題， 你憑什么做現(xiàn)款， 你的資格是什么？如果你和別人做的一模一樣，那千萬不要做現(xiàn)款，肯定失敗。只有獲得做現(xiàn)款的資格，才能開始操作現(xiàn)款現(xiàn)貨。今年科賽基農(nóng)王總成功地將賒銷轉(zhuǎn)為現(xiàn)款，當時他們是開了幾天會，將做現(xiàn)款可能面臨的實際問題及障礙一二三四五列出來， 一條一條怎樣解決， 把所有做現(xiàn)款面臨的障礙全部列出來逐條解決，現(xiàn)款也就順理成章了。在具體做法上，我想做現(xiàn)款思路大體有以下三種：（ 1 ）第一個情況，既然是做現(xiàn)款，

5、那么經(jīng)銷商肯定不愿意再壓貨了，只有賒銷才會承受壓貨。這就要求經(jīng)銷商快速進貨清貨，實現(xiàn)資金高效率運用。 因為廠家不賒銷了， 經(jīng)銷商就必須考慮資金高效率，快速利用資金。 你是否做到了像范總和王總那樣， 把倉庫從后方設(shè)到前沿，設(shè)到經(jīng)銷商旁邊，實現(xiàn)快速分銷。所以要問自己分銷倉庫做到?jīng)]有？沒有做到， 只進一次貨， 這一次的貨賣不完， 不要進下一次貨。（ 2 ）第二個情況，誰愿意接受賒銷呢？大廠家不愿意，大經(jīng)銷商要發(fā)展。對大經(jīng)銷商來說，賒銷還排隊，何況現(xiàn)款呢？這時候廠家怎么辦？差的不行，好的不干。要尋找有潛力的經(jīng)銷商，現(xiàn)在不大，還能做大！對企業(yè)來說，好經(jīng)銷商不是挖過來的，而是廠家抱大的，能把小經(jīng)銷商抱大養(yǎng)

6、大，你就能成為大廠家。所以說，一個廠家的崛起是眾多小經(jīng)銷商的崛起托起來的， 你有這個能力就沒問題， 這個時候廠家要幫經(jīng)銷商做銷售。 現(xiàn)實發(fā)展中會出現(xiàn)一個現(xiàn)象， 就是經(jīng)銷商小型化，大經(jīng)銷商不干了，小經(jīng)銷商干，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商小型化的現(xiàn)象。也正因如此出現(xiàn)了敵后武工隊， 但做好了， 也就成就了大廠家和大經(jīng)銷商。（ 3 ）第三個情況，既然小經(jīng)銷商能力不夠，那么我們廠家就應該幫他去做，幫他做大。所以，現(xiàn)在除了營銷人員外，廠家要組建第二支隊伍幫經(jīng)銷商做銷售， 切莫把現(xiàn)款的壓力全部壓給經(jīng)銷商， 要先“挖溝”再“放水” ，而以前賒銷則是先“放水”經(jīng)銷商“挖溝” 。對企業(yè)來說，有沒有明白這個事情，做了沒有，是能不

7、能談現(xiàn)款的資格所在。剛才說我們的范總做得很好，這是做現(xiàn)款的資本問題。2、如何進行高效賒銷第二個問題，如果你有資金實力，也可以操作高效賒銷。我發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)做得最大的廠家， 都在做賒銷， 如沙隆達和廣西田園都在做賒銷，但企業(yè)越做越大，原因在于他們的資金是在高效使用。而國內(nèi)大多數(shù)小廠家的資金使用效率一年就一次，年初賒銷，年底結(jié)賬，中間還包括退貨， 算起來資金使用效率一年也就一次。 如果不是農(nóng)藥行業(yè)這么好賺錢的話，或許這些企業(yè)早就虧死了。有人說農(nóng)藥行業(yè)不賺錢，其實不是不賺錢，而是把錢賺到手，毛利很高，凈利很低，因為資金使用效率太低。如果能把資金使用效率一年提高到五次，賒銷則是完全可以的。對我們農(nóng)藥行業(yè)來

8、說，一種 作物真正的旺季只有半個月到二十天，為了半個月到二十天的銷售， 我們的資金從年頭用到年底，就因為我們的賒銷是低效賒銷，所以做 不起來。而高效賒銷不是一開始從年初就壓貨，而是旺季到了，貨到了， 人到了，貨賣了，款收了，再做第二個地方。因為中國國土之大，氣 候復雜，季節(jié)交叉，品種多樣化造成中國農(nóng)藥銷售旺季此起彼伏，從 而為我們提供了 一個很好的高效利用資金的空間。綜上所述，我覺得賒銷和不賒銷都能做好，關(guān)鍵在于怎么做。中 國農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展一定會走進一個大賒銷的年代，因為農(nóng)藥行業(yè)將進 入一個以資本為紐帶、靠資本把對手干掉的時代，這時候高效的賒銷 比現(xiàn)款還要重要。主持人：劉老師提了兩個問題，第一

9、個是操作現(xiàn)款的資格問題， 也就是憑什么做現(xiàn)款，憑什么讓經(jīng)銷商自覺地把錢拿出來； 第二個是 賒銷的資金高效利用問題，并不是不賒銷就一定能做好，只要資金安 全使用，賒銷一樣可以做好。下面，請譚老師發(fā)表一下他對這個問題 的觀點和看法！譚老師：這里我先舉兩個小案例，一個是大家非常熟悉的酒類品 牌“金六?！?，應該說這個品牌現(xiàn)在做的非常不錯。這個品牌的成功,可以說很大的契機在于起步之初及發(fā)展過程中沒有賒銷， 到現(xiàn)在為止 一直都采用現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。當然， “金六?！眲傞_始時做現(xiàn)款也是極其極其艱難的， 但是通過做品牌做現(xiàn)款， 發(fā)展成了中國酒類品牌中一個非常成功的品牌， 這是現(xiàn)有的一個成功案例； 另一個品牌案例是

10、 “健力寶” ，相信大家對“健力寶”這個品牌也非常熟悉。這個企業(yè)可以說當時采取的是大經(jīng)銷商方針， 東北、 華北市場的大經(jīng)銷商幾乎都來源于該公司， 其總代理公司年銷售額能上億甚至超過兩億元。 在山東、東北、華北等市場，由于賒銷，后來經(jīng)銷商的銷售下面打不開，上面提不上去，產(chǎn)生大量欠款，傷透了腦筋，企業(yè)也走向了下坡路，可以說其企業(yè)的失敗很大程度上要歸結(jié)到賒銷失敗上。從實際過程來看，我以前服務過的企業(yè)沒有一家企業(yè)是有賒銷的。當然了，在這里我也十分贊成劉老師提到的高效賒銷，但現(xiàn)在的問題是如果我們沒有資格，就一定不要去運作賒銷。其實上，銷售主要包括兩個階段，一個是鋪貨階段，另一個是銷售階段。在鋪貨過程當中

11、，可以放出去一部分貨，讓市場能見到貨，這時候可以采取不理貨的政策。 如果說市場上見到貨比較難的話， 不理貨的政策可以頂高一點，但是一個月、三個月、六個月過去以后，一定不能再賒銷。在賒銷上，我們要確定兩個概念：（ 1 ）鋪貨階段和銷售階段一定要完全分開。（ 2 ）鋪貨階段可以采取非常高的鋪貨政策，甚至百分之多少的鋪貨率都是可以的。但鋪過貨之后，賒銷一定要卡斷。這里， 我要給大家提的觀點就是盡量不要賒銷， 鋪貨結(jié)束之后盡快收回較高的鋪貨政策和賬款。至于說如何化解賒銷造成的賬款風險，我不贊成對賬單的政策。如果說已經(jīng)造成了賒銷的情況，我個人認為應該通過每一次對賬單的來往， 中間多跑兩趟把賬款收回來，

12、而不要在業(yè)務過程中不斷積累， 以至于不知道賬款有多少， 最后積少成多，給企業(yè)造成很大的負擔。主持人：謝謝譚老師！此屆論壇我們時間比較緊張，到現(xiàn)在為止上半場的交流已經(jīng)完成， 上半場我們的嘉賓和兩位點評老師主要探討了兩個問題， 一個是廠商之間如何相處實現(xiàn)共贏， 另一個是如何解決賒銷問題，化解經(jīng)營中的賒銷風險。再次感謝六位嘉賓和兩位老師！謝謝！看得出來大家意猶未盡， 如果大家感覺不過癮的話， 可以參加十二月份在北京舉辦的第十屆中國農(nóng)藥工業(yè)營銷策劃峰會， 屆時將邀請更多的專家和業(yè)界同仁到會交流探討！ 接下來有請下半場的六位嘉賓和主持人江蘇克勝集團副總經(jīng)理吳俊清先生！論壇議題三：如何解決新產(chǎn)品、新市場推

13、廣慢之難題？主持人吳俊清：論壇上半場期間，我去臺下了解了一下，很多人反映上半場的論壇與其說是論壇， 倒不如說是把專家和教授請到了這 里進行 emba 的現(xiàn)場演練！下面我們精彩繼續(xù)，有請中國化工農(nóng)化總公司總經(jīng)濟師鄭先海先生！ 南京紅太陽農(nóng)資連鎖集團有限公司總經(jīng)理湯建華先生！ 濟南科賽基農(nóng)化工有限公司總經(jīng)理王銘先生！ 海南三亞中信達農(nóng)化有限公司總經(jīng)理黃宗誠先生！沙隆達春華益農(nóng)（商丘）農(nóng)資有限公司總經(jīng)理祝春華先生！下半場我們討論的的第一個話題是如何解決新產(chǎn)品、 新市場推廣慢的問題。應該說新產(chǎn)品、新市場推廣慢，不僅是廠家，還是商家極其困惑的一個問題。今年9 月 26-29 號我去了中國大蒜之鄉(xiāng)山東金鄉(xiāng)

14、縣， 看到好多好多的農(nóng)藥經(jīng)銷店都在銷售大蒜田除草劑， 但是我感到非常的耳目一新，因為在那里我看到一家農(nóng)藥企業(yè)的產(chǎn)品， 可以說不管是宣傳還是貨品鋪貨都做得很到位，這個公司就是濟南科賽基農(nóng)，下面讓我們首先有請王總為大家談談對這個問題的見解。王銘：應該說新產(chǎn)品、新市場推廣慢的問題，是擺在我們面前的一個表面問題， 在其背后則是為什么會出現(xiàn)這種問題， 實際上決定戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵在于是否有一個強大的地面部隊。 作為我們農(nóng)藥行業(yè)的營銷，在新市場、新產(chǎn)品推廣上，如何迅速把新產(chǎn)品推開，把新市場拿下， 關(guān)鍵的問題還是背后的問題， 也就是有沒有一個強大的無堅不摧的營銷團隊， 這是背后的一個核心問題， 即是人的問題。

15、換句話說，就是看企業(yè)是不是一個人才工廠， 能不能把一群年輕人打造成一個過硬的無堅不摧的營銷團隊，這才是問題的核心所在。1 、新產(chǎn)品如何推廣應該說我們這個行業(yè)做的相對比較亂， 在新產(chǎn)品推廣上， 很多企業(yè)是一年投放很多產(chǎn)品。對此，我們有兩個觀點：（ 1 ）一定要規(guī)劃好產(chǎn)品生命周期。任何產(chǎn)品都是有一定生命周期的，對其生命周期要有一個合理的規(guī)劃。（ 2 ）千萬不要搞太多的產(chǎn)品，一定要聚焦高端產(chǎn)品，對一兩個產(chǎn)品進行重點推廣。 就像一家有十個女孩， 都送到到王宮是不可能的，而這十個女孩中挑一個最漂亮的包裝一下， 學學琴棋書畫， 把她送到王宮培養(yǎng)成王妃， 相對就容易一些。 我們的產(chǎn)品也是這樣， 在推廣上，要

16、對最優(yōu)秀的產(chǎn)品進行一個很好的市場規(guī)劃， 進行強力推廣， 推廣一定是一個持續(xù)而強有力的推廣。2、新市場如何開發(fā)關(guān)于新市場的開發(fā)， 實際上我們?nèi)珖氖袌霭ㄒ允閱挝坏霓r(nóng)藥市場，這個市場是不是你的，這個市場是一塊肥肉，但你有沒有能力吃下，這些問題實際上仍然是人的問題，也就是營銷團隊的問題。主持人：謝謝王總！剛才王總提到了三點，一個是新產(chǎn)品新市場必須有一個好的營銷團隊； 二是產(chǎn)品推廣之前必須對其生命周期做好規(guī)劃， 就像我們每個人設(shè)計自己的職業(yè)生涯一樣； 三是要對企業(yè)產(chǎn)品進行高端聚焦。 下面有請鄭總為大家談談他對這個問題的看法和理解！鄭先海： 在新產(chǎn)品推廣和新市場拓展上，應該說國有企業(yè)做得不太好。與在

17、座的科賽基農(nóng)、 深圳諾普信等企業(yè)相比，說實在是存在著一定的差距， 與國外跨國企業(yè)相比差距更大，所以在此談論這個問題確實有點慚愧，就談一點個人的體會吧。關(guān)于新產(chǎn)品推廣銷售慢的問題，我認為主要存在三個問題：1 、新產(chǎn)品的定位問題第一點，推廣一個新產(chǎn)品，首先定位要準確清楚。殺蟲劑產(chǎn)品主要殺什么蟲， 是稻縱卷葉螟還是稻飛虱或是其他害蟲， 定位必須要準，要根據(jù)企業(yè)所在的不同市場找準產(chǎn)品定位，這是第一點。2、新產(chǎn)品的策劃問題第二點是做好產(chǎn)品營銷策略方面的包裝策劃， 這一點一定不能馬虎。在市場上， 常?？梢砸姷揭恍┢髽I(yè)有很多品種，甚至登記產(chǎn)品達幾百個， 但要真正做成噸位產(chǎn)品很不容易， 因為不少產(chǎn)品在推廣之前

18、并未做好市場調(diào)查和策劃， 包括經(jīng)營策劃等， 所以產(chǎn)品在市場上很難一炮打紅，由此可見產(chǎn)品策劃非常重要。3、新產(chǎn)品的宣傳問題第三點，在新產(chǎn)品的推廣上，最關(guān)鍵的是宣傳推廣力度要大。營 銷宣傳上的五花八門，相信在座的大家都很清楚，經(jīng)銷商也好，廠家也好，可以說是什么方式都用上了，基本上是鋪天蓋地狂轟亂炸，甚至還有企業(yè)連用飛機撒傳單的方式都曾采用過。（ 1 ）在宣傳推廣上，包括廣告、產(chǎn)品推廣會、促銷禮品等，都需要一定的投入，并且要持久，目的就在于把品牌宣傳出去。（ 2 ）在宣傳推廣上，還要做好新產(chǎn)品的植保服務。就像剛才科賽基農(nóng)王總說的那樣， 要有一個強大的營銷團隊， 將服務深入到田間地頭，做到農(nóng)民那里，因

19、為農(nóng)民那里才是我們最主要的銷售市場，才是我們的最終終端。做好了這幾個方面， 相信新產(chǎn)品的推廣銷售問題也就得到了有效解決。主持人：謝謝鄭總！剛才鄭總提到了三個方面的問題，一是新產(chǎn)品定位要準，二是策劃要做好，三是宣傳要到位。我認為定位準可能更重要，在一些企業(yè)中，好像一個產(chǎn)品是一種萬金油，結(jié)果是萬箭齊發(fā)各個孤立， 如果是一枝獨秀可能也會春色滿園。 下面有請海南三亞中信達黃總為大家分享一下如何推廣新產(chǎn)品，開發(fā)新市場！黃宗誠： 今天主要與大家分享一下品牌與服務。 當前隨著市場競爭的日益激烈，在市場上產(chǎn)品五花八門，在營銷過程構(gòu)架上，上柜晚的產(chǎn)品是久放不下，所以作為經(jīng)銷商，在強強擠壓的環(huán)境中，如何求 得產(chǎn)品

20、的有效“分”與“銷”，是我們面臨的一大問題。剛才深圳諾普信的黃為民總經(jīng)理也說了，現(xiàn)在產(chǎn)品“分”的工作 已從以前的省級經(jīng)銷商到縣級經(jīng)銷商到零售商這個環(huán)節(jié)周轉(zhuǎn)過程分 別進行鋪貨，隨著競爭的進展，逐漸把產(chǎn)品、服務做到終端，“分”的工作基本上做了。產(chǎn)品“銷”的工作，則是如何將產(chǎn)品由當前密密麻麻的貨架產(chǎn)品 變?yōu)榱闶凵痰闹魍飘a(chǎn)品及引導農(nóng)民主購的一種推廣模式， 從而倡導我 們的產(chǎn)品如何從貨架上，從零售店倉庫里轉(zhuǎn)移到農(nóng)民手里，到農(nóng)民噴 霧器的噴壺里，這是我今天想談的一個問題。對經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品品牌眾多而復雜，供應商很多，這個廠家很 好，那個廠家關(guān)系也不錯，每個廠家都想把他們的產(chǎn)品作為主推，那 么在此情況下，經(jīng)

21、銷商在公司內(nèi)部管理中，如何認定好產(chǎn)品的分流、 人員的分工以及獎勵制度的制定，如何讓每個環(huán)節(jié)都能實現(xiàn)任務到 位、產(chǎn)品到位，是一大問題和難題。今年我們遇到了一個比較大的挑戰(zhàn)， 就是產(chǎn)品很多，公司人員也 較多，在產(chǎn)品推廣上感覺今天抓這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就好了，明天抓 那個，那個又好了，但是稍不留意一些產(chǎn)品就會在一個角落里沒人知 道。針對這個問題，我們進行了剖析探討，制定了相應相關(guān)的職責制 度。從大的廠家代表，到小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品布置代表，開展零售店的跟進、 促銷以及各店銷售總量的跟進工作分工，從而促成了一個比較好的網(wǎng) 點責任到位，各就各位，包括產(chǎn)品的跟蹤更細更深等，這樣我們的產(chǎn) 品就不僅僅是鋪貨，而是變成了

22、有效鋪貨，工作得到了提升。實際上 就是引導用戶農(nóng)民的購買欲望，因為現(xiàn)在很多市場僅限于售貨點對主 項目進行推銷，一個產(chǎn)品作為主向推銷后將暴利，經(jīng)銷商和零售店就 會很賣力地推廣。應該注意的是，現(xiàn)在在市場上，往往很多品質(zhì)標準很優(yōu)秀、成份 也很好的產(chǎn)品，由于企業(yè)管理致使這個產(chǎn)品在終端市場得不到很好的 發(fā)揮，這是當前我們面臨的一個重要問題。主持人：我們黃總說的很到位，他的觀點是按照單品進行員工績 效考核。當前我們很多經(jīng)銷商朋友好像都是按照一個銷售片區(qū)做多少 銷售額的標準進行年終的考核獎勵。如果像黃總這樣以單品進行考 核，可能目標更加明確，這樣不僅能夠輻射到經(jīng)銷商陣營，也更加能 夠輻射到農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。我們

23、好像還是在那里以銷售額論英雄， 而沒 有以單品的市場占有份額論英雄，其實市場已經(jīng)越來越細分，我們還 在按照過去的市場模式進行運營。何謂“營銷創(chuàng)新發(fā)展論壇”，我想 在這一方面黃總已經(jīng)給了大家很好的啟迪。既然是論壇， 臺上和臺下應該處于互動過程之中， 才能起到很好的論壇效果。孫子兵法曾云“上下統(tǒng)一者勝” ，從論壇效果說，上下互動， 可能會更加創(chuàng)新， 就像廠家和商家在博弈過程中永遠都是互動的。下面有請在座的朋友就“新產(chǎn)品新市場推廣開發(fā)慢”這一問題，與大家分享一下經(jīng)驗心得或教訓體會。黃高： 很高興與大家認識， 我是廣西金燕子農(nóng)藥有限公司總經(jīng)理黃高。 在新廠品推廣速度快與慢的問題上， 我個人的看法是新產(chǎn)

24、品推廣不能急功近利，但也不能太慢。不能急功近利， 是說新產(chǎn)品推廣只能是盡力而為， 而不能說馬上就賺錢。 就像剛才嘉賓提到的， 在前期我們應該像蒙牛牛根生說得那樣“在一秒鐘內(nèi)發(fā)出一百萬顆炮彈，讓其產(chǎn)生市場效益” 。在前期推廣中，效益可以暫時不管， 到一定時期市場全部推開后，如果產(chǎn)品真真正正符合市場的需求， 品牌也是農(nóng)民消費者所需要的， 那么這個產(chǎn)品自然就能擠出一條生路，效益自然而然也就有了。主持人： 謝謝黃總！ 黃總說的不要急功近利是非常對的。 據(jù)統(tǒng)計，中國的吡蟲啉劑型已達到了 1885 個。不管是單劑還是復配制劑，在某一個市場上，一個地域或者一個省、一個縣、一個鄉(xiāng)、一個鎮(zhèn)，能夠興風作浪的品牌或

25、商品名有多少呢？所以我很認同黃總說的新品種推廣不能急于求成，要穩(wěn)扎穩(wěn)打方能步步為營。今天的論壇嘉賓中， 湯總應該說是紅太陽股份有限公司產(chǎn)品連鎖 經(jīng)營的掌舵者， 在經(jīng)營和管理上有很多創(chuàng)新， 下面有請他和大家分享在新產(chǎn)品推廣和新市場開發(fā)上的諸多經(jīng)驗！湯建華：紅太陽創(chuàng)業(yè)十八年，從五千元錢起家，現(xiàn)在總銷售五十個億，其中農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)銷售25 個億。紅太陽的發(fā)展，很大程度上得益于三個新產(chǎn)品的推廣， 應該說這三個新產(chǎn)品的成功推廣對紅太陽發(fā)展到今天起了決定性的作用。第一個產(chǎn)品是1992 年成功推廣的“滅鈴皇” ?？赡鼙狈降膹S家和經(jīng)銷商都清楚， 1992 年全國棉鈴蟲大爆發(fā)，當時甚至電線桿上都有棉鈴蟲，抗性極強，幾

26、乎所有的農(nóng)藥產(chǎn)品都不起作用。在這種情況下， 一個偶然的機會， 公司楊總裁聽說南京農(nóng)業(yè)大學開發(fā)了一個新產(chǎn)品，專門防治抗性棉鈴蟲， 于是楊總連夜趕到了南京農(nóng)業(yè)大大學，通過商談取得了該產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓權(quán)。 轉(zhuǎn)讓回來后， 在當時沒有工廠的情況下， 一方面楊總和南京農(nóng)業(yè)大學的沈教授首先去全國各地召開各種技術(shù)應用和產(chǎn)品推廣會， 另一方面我們企業(yè)內(nèi)部抓緊時間進行生產(chǎn)車間的建設(shè)。 就這樣， 短短 3 個月完成了從技術(shù)轉(zhuǎn)讓到生產(chǎn)銷售的全過程，產(chǎn)品上市后一舉在山東、河南等市場一炮打紅。當然，這里面還取決于我們在山東章丘召開了一個全國的新產(chǎn)品示范會議，邀請了農(nóng)業(yè)部、全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、當?shù)仉娨暸_及經(jīng)銷大戶、農(nóng)民等在田間

27、開了一次現(xiàn)場會議，當時“滅鈴皇”打下去一段時間后，棉鈴蟲全部死光光。就這樣“滅鈴皇”一舉在北方市場取得了很大的銷量，推動了當時南京第一農(nóng)藥廠的發(fā)展。第二個產(chǎn)品是1996 年成功推廣的 “大功臣” 。“大功臣” 是 10%吡蟲啉， 這個產(chǎn)品我們主要是通過全國植保總站聯(lián)合各省市植保系統(tǒng)進行技術(shù)推廣，在全國特別是在南方水稻市場一炮走紅。很多經(jīng)銷商應該比較清楚，一直到現(xiàn)在我們這個產(chǎn)品價格依然沒變，每年保持一千多噸的銷量，成為了紅太陽的品牌產(chǎn)品。第三個產(chǎn)品是2003 年開始推廣的一個毒死蜱制劑產(chǎn)品， 商品名為“同一順” 。這個產(chǎn)品我們主要是通過連鎖網(wǎng)絡在南方水稻市場進行深度分銷大面積推廣，當年這一產(chǎn)品市

28、場銷售量突破了 1500 噸。這三大產(chǎn)品的推廣成功，我們的體會是新產(chǎn)品的推廣應該有 “三個期” ：1 、抓好新產(chǎn)品“入市期”。產(chǎn)品入市期，即是產(chǎn)品進入市場的這個階段，要很好地“營” ，做好相關(guān)策劃，所以我們楊總一直講“先有市場，后有工廠” ；2 、抓好新產(chǎn)品“成長期” 。第二個時段是產(chǎn)品成長期，在此階段要重視產(chǎn)品的策劃和營銷；3 、抓好新產(chǎn)品“成熟期” 。第三期是產(chǎn)品的成熟期，這一時期要采取與成長期有所不同的策略和方法，其中關(guān)鍵在于執(zhí)行一定要到位。方案的健全， 如果有高效執(zhí)行的配合協(xié)調(diào)，那么新產(chǎn)品的推廣進程就會加快，銷售也會達到我們預期的目標。主持人： 剛才湯總提到不同的產(chǎn)品時期， 應采取不同

29、的營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品入市期、成長期、成熟期三個不同的時期，要采取不同的營銷措施。同時湯總還強調(diào)了一點，就是措施制定以后要強化執(zhí)行，不管是廠家還是經(jīng)銷商，起源于內(nèi)部的執(zhí)行都十分重要。再次感謝湯總！中原大地大田作物、 經(jīng)濟作物等種植面積大， 春華益農(nóng)公司在那里已經(jīng)開花結(jié)果。 下面有請春華益農(nóng)總經(jīng)理祝春華先生和大家分享新產(chǎn)品推廣經(jīng)驗！祝春華：新產(chǎn)品做市場，要做好以下三個方面：1 、充分了解新產(chǎn)品第一步要充分了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的特性、功能及差異化所在，突出產(chǎn)品的賣點和差異化。以我們推廣的沙隆達產(chǎn)品乙酰甲胺磷為例， 這個產(chǎn)品與高毒甲胺磷相比效果很慢， 成本也高， 這兩個產(chǎn)品的差異化主要表現(xiàn)在哪些地方？（ 1

30、 ）低毒 vs 高毒。 2007 年元月 1 號，國家農(nóng)業(yè)部發(fā)改委明令 禁止高毒農(nóng)藥的使用， 這是第一點， 要求我們順勢順風去操作新產(chǎn)品，順應大發(fā)展趨勢，這樣可以節(jié)省很多費用，少走彎路。同時，國家農(nóng)業(yè)部、發(fā)改委都在宣傳，比較容易幫助農(nóng)民樹立對這個產(chǎn)品的信心；（ 2 ）效果快慢及持效期的差別。與甲胺磷相比，乙酰甲胺磷的賣點在于產(chǎn)品特性，效果慢，持效期較長。而生產(chǎn)中，農(nóng)民要求產(chǎn)品效果要快，這樣兩種產(chǎn)品給農(nóng)民帶來的心理反應是不一樣的。針對這種情況， 我們在乙酰甲胺磷的推廣中， 緊緊抓住了一個切入點，就是乙酰甲胺磷用后害蟲會立即停止為害，不再進食，三四天后不吃不喝就活活餓死了。 農(nóng)民一聽該產(chǎn)品使用后害

31、蟲就不再為害莊稼了，就安心了。（ 3 ）是否安全無公害。乙酰甲胺磷這個產(chǎn)品最大的賣點，在于該產(chǎn)品屬于國家大力推廣的新產(chǎn)品， 綠色無公害， 對環(huán)境不產(chǎn)生污染。當前隨著生活水平的提高， 人的身體健康問題日益受到重視， 低毒產(chǎn)品在使用中不僅不會對使用者造成傷害， 同時生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也不會在人體內(nèi)殘留造成傷害。2、產(chǎn)品定價切合市場第二點， 產(chǎn)品的定價要適合市場， 不能太低， 也不能太高。 太低，未必能在市場上賣開，因為定價太低，就難以保證宣傳、人員等推廣費用，宣傳推廣的動力也就沒有了；定價太高，農(nóng)民接受不了，所以要找到產(chǎn)品的最高點進行定價。3、深度拓展推廣網(wǎng)絡第三點，新產(chǎn)品的推廣還要注重網(wǎng)絡。網(wǎng)絡方面

32、，不能單純地使用固定網(wǎng)絡，如我在商丘有六個一級連鎖店，但這還遠遠不夠，要想實現(xiàn)新產(chǎn)品、新市場推廣的速度，還離不開人，離不開口碑宣傳。應該說， 不管是電視廣告， 還是宣傳畫， 都是為了方便人們接觸、了解我們的產(chǎn)品。此外，在口碑宣傳上，我們現(xiàn)在實行的是“萬家聯(lián)動工程” ，就是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級所有具一定知名度的人，如小學老師、村支書、 大隊隊長等那里搞試驗田， 使用我們的產(chǎn)品免費或半價送產(chǎn)品，知名度高的免費使用， 知名度稍低的半價，使用以后把產(chǎn)品賣點給這些人講清楚， 如果產(chǎn)品效果確實較好， 他們會在當?shù)剡M行很好的宣傳。我們在商丘搞了一萬多家“萬家聯(lián)動示范工程” ，效果很好，既經(jīng)濟又實惠，推廣速度還快。主

33、持人：在新產(chǎn)品推廣上，剛才?？傉劦搅巳c，一是對新產(chǎn)品要有一個確實的了解，不能忽悠農(nóng)民購買，這一點非常關(guān)鍵；第二點是新產(chǎn)品價格定位要適當， 而且要建立一個很好的營銷網(wǎng)絡。 下面請劉老師點評一下，一起和大家分享新產(chǎn)品新市場的開發(fā)經(jīng)驗！劉春雄： 針對新產(chǎn)品推廣要解決幾個問題， 我很贊同科賽基農(nóng)王總的一個思路，就是要想解決好問題，需要知道下面有哪些子項目，列出來然后一項一項解決， 解決了也就成功了， 這是解決問題的一個思路。我認為新產(chǎn)品的推廣有幾個問題要解決，其中一點要找出誰對新 產(chǎn)品推廣負責，即在企業(yè)里找到負責人，明了一旦新產(chǎn)品推廣失敗， 要打誰的板子。我覺得現(xiàn)在在大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)中，找不到這個屁股

34、上打板子的人，而在座的三亞中信達黃總那里在幾年前就已經(jīng)有這個“挨板子的 人” 了，他的企業(yè)里專門有一個新產(chǎn)品推廣部，由專職人員負責新產(chǎn) 品的推廣工作。試想，一個業(yè)務員，又做老產(chǎn)品，又做新產(chǎn)品，老產(chǎn) 品完成了，新產(chǎn)品完不成怎么辦？你把他免了，不行！所以，一定要 有一個人專門對新產(chǎn)品負責，只要他完不成，免了！企業(yè)要想一想，有沒有這樣的人？沒有！那么，要做的首先是找到這個人！論壇議題四：如何破解同質(zhì)化魔咒，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新？主持人：下面我們探討第四個話題，即在經(jīng)銷商運作模式嚴重同 質(zhì)化的時代，如何進行營銷創(chuàng)新？其實，我覺得這個話題應該說是在 產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，生產(chǎn)商和經(jīng)營商運營模式基本相似的時期， 如何進

35、 行營銷創(chuàng)新？湯建華：現(xiàn)在主要有兩個同質(zhì)化非常嚴重，一個是產(chǎn)品的同質(zhì)化。據(jù)我們了解，現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)在農(nóng)業(yè)部登記產(chǎn)品有兩萬多個， 其中真正 不同質(zhì)的產(chǎn)品很少，大概只有六百多個；第二個同質(zhì)化就是渠道的同質(zhì)化，據(jù)了解當前縣級以下的農(nóng)藥經(jīng)銷商達到了 30 多萬戶，是上世 紀八十年代的 30 倍， 這時經(jīng)銷商基本上都是采用同質(zhì)化的營銷模式，所以說創(chuàng)新的話題是一個永恒的話題。關(guān)于營銷創(chuàng)新，我個人認為三個方面的創(chuàng)新比較重要：1 、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是一個永恒的主題， 也是我們所有農(nóng)資人銷售的一個基礎(chǔ)。產(chǎn)品創(chuàng)新如何創(chuàng)，可能大企業(yè)有大企業(yè)的方法，小企業(yè)有小企業(yè)的方法。作為紅太陽， 今年對此我們有很深的體會。 今年紅

36、太陽開發(fā)了一個吡啶類產(chǎn)品， 含氟吡啶類中間體以前都是靠進口， 而且完全是世界幾大化工公司在控制這個產(chǎn)品， 去年我們用了一年時間進行研發(fā)。 其實早在 6 年前， 我們就已花4000 多萬元交了學費， 去年整整一年到今年元月份，一舉把這個產(chǎn)品研發(fā)成功。那么，現(xiàn)在可以說這個產(chǎn)品在中國市場是一個真正的藍海。在產(chǎn)品創(chuàng)新上， 我個人認為應著重圍繞市場， 具有一定的前瞻性。2、策劃創(chuàng)新第二點是策劃創(chuàng)新。做任何事，凡事預則立，不預則廢。在策劃創(chuàng)新方面，特別是我們農(nóng)藥營銷，創(chuàng)新的方面主要有：1 、抓好機會創(chuàng)新。第一點，應提出機會創(chuàng)新。當前農(nóng)民面對五花八門的農(nóng)藥品種，實在是不知道哪一種產(chǎn)品好， 哪一種產(chǎn)品不好，

37、那么在這一方面我們該如何宣傳推廣，讓農(nóng)民真正了解我們產(chǎn)品的特性。這里，我運用的是渠道創(chuàng)新的方式。渠道創(chuàng)新上，從明年開始農(nóng)資連鎖將在全國遍地開花。 據(jù)我們了解， 到現(xiàn)在真正能夠?qū)嵤┤啃赞r(nóng)資連鎖的一家都沒有，包括我們紅太陽。其實，早在數(shù)年前我們楊總就提出了“千縣萬鄉(xiāng)十萬戶農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡”，我們也在努力，也交了很多學費?，F(xiàn)在我們在調(diào)整思路，在全國14 個省建立了 14 個省級配送中心，擁有2098 家地市縣科普中心，真正的連鎖網(wǎng)絡也僅僅是 300 多個縣，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級完全是一個加盟、品牌的形式，所以說渠道創(chuàng)新對我們來說可能是重中之重。2、抓好自銷創(chuàng)新?，F(xiàn)在企業(yè)自銷費用在企業(yè)銷售費用中占據(jù)很大比重，自銷創(chuàng)新上，要堅持“一個中心兩個基本點” 。所謂“一個中心” ，即嚴格按照引導消