保險(xiǎn)銷(xiāo)售拒絕話(huà)術(shù)處理

1、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的工作并非如外界所想像般的輕松。 幾乎沒(méi)有任何一位銷(xiāo)售人員不曾吃 過(guò)當(dāng)面被拒絕的苦頭。 但是，準(zhǔn)保戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員的拜訪時(shí)采取自衛(wèi)性的防御 態(tài)度，乃是一種自然的天性。 這種拒絕并不見(jiàn)得是表示準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員 或是保險(xiǎn)本身具有任何的成見(jiàn)，而是源于人類(lèi)天性中，對(duì)于不可知的一 種恐懼 這是一種對(duì)于未來(lái)變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不安全 感。 準(zhǔn)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由總不離沒(méi)錢(qián)、沒(méi)興趣、沒(méi)有需要及不 急嘛四大類(lèi)型，透過(guò)一些精心設(shè)計(jì)的處理話(huà)術(shù)，必有絕處逢生的效果！ 1、沒(méi)錢(qián) 當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)以我沒(méi)有多余的錢(qián)為拒絕投保的理由時(shí) ，您可以這樣說(shuō) 陳太太： 如果今天我所要鼓勵(lì)您去購(gòu)買(mǎi)的是一些沒(méi)有

2、實(shí)用價(jià)值的奢侈品， 那 么您的確有充分的理由說(shuō)我的經(jīng)濟(jì)能力無(wú)法負(fù)擔(dān)。但是，今天我所要和您討 論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 等等有關(guān)切身問(wèn)題的 保險(xiǎn)內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費(fèi)，就能擁有這一切的保障，這不是 很劃算嗎？ 楊先生： 如果說(shuō)有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了， 您一定會(huì)迫不及待地沖 到牙科醫(yī)院去就診的， 不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費(fèi)用， 您 是不是就告訴牙醫(yī)師：太貴了！我負(fù)擔(dān)不起！不醫(yī)了！然后任由牙痛惡化， 不去管它了呢？同樣的道理， 保險(xiǎn)對(duì)您有著更切身的需要， 難道您就寧愿以一句 簡(jiǎn)單的我負(fù)擔(dān)不起！太貴了然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？ 姜經(jīng)

3、理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對(duì)您的好朋友宣布 他的陽(yáng)壽 將盡、沒(méi)有幾天好活了！ 我想，他的第一個(gè)反應(yīng)難道不會(huì)是想多賺些錢(qián)來(lái)保障他 家人的的生活嗎？但是，請(qǐng)您仔細(xì)地為他想一想： 來(lái)得及嗎？有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我 們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機(jī)運(yùn)的時(shí)機(jī)， 就是在我們還有能力掌握機(jī)會(huì)的時(shí)候。 如果他等 到這種無(wú)法挽救的地步才想要設(shè)法彌補(bǔ)， 恐怕早已回生乏術(shù)了。 所以，何不趁早 把握機(jī)會(huì)，現(xiàn)在就奉勸他， 為著家人的權(quán)益投一份保險(xiǎn)， 以免到頭來(lái)才懊悔不已、 求救無(wú)門(mén)呢？ 如果您現(xiàn)在的收入突然減少了， 那么，想必您一定會(huì)很自然地節(jié)衣縮食， 以減 少生活所需的方式來(lái)因應(yīng)薪水的降低。 所以說(shuō)您沒(méi)有繳納保險(xiǎn)費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)能力是

4、絕對(duì)不可能的。 因?yàn)槟仓皇切枰∠滦剿械囊恍〔糠郑?就可以擁有一份完善 的保險(xiǎn)。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？ 2、沒(méi)興趣！ 如果準(zhǔn)保戶(hù)以我目前已經(jīng)擁有保單，沒(méi)興趣再多買(mǎi)保險(xiǎn)了！為拒絕投保的理 由時(shí)，那么，其拒絕的動(dòng)機(jī)很可能是對(duì)約談沒(méi)興正趣罷了！如果您就此放棄，那 么就促成無(wú)望了！所以，遭遇這種拒絕時(shí)，您可以換個(gè)角度，這樣子說(shuō) 張先生：假如您認(rèn)為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿(mǎn)足您的需求，那么我 當(dāng)然為您感到高興。 只是我想請(qǐng)問(wèn)您， 如果現(xiàn)在萬(wàn)一您出了什么狀況， 請(qǐng)問(wèn)您能 確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、 撫養(yǎng)子女、 以及過(guò)得像現(xiàn)在這樣的舒 適嗎？如果不能，

5、那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？ 李先生： 我很高興聽(tīng)說(shuō)您已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)， 因?yàn)槟蔷捅硎灸辽賹?duì)自己的經(jīng)濟(jì) 狀況已經(jīng)有了初步的計(jì)劃， 而我今天來(lái)拜訪您的目的， 正是要為您檢查一下保單 內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要。 朱先生：我相信您目前一定是沒(méi)有再購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的念頭。說(shuō)實(shí)話(huà)，如果您主動(dòng) 告訴我您現(xiàn)在要再購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)， 我反而會(huì)嚇一跳呢！ 但是就我所知， 大部分像您這 樣有責(zé)任感的人們總是末雨綢繆： 他們所精心設(shè)計(jì)的保單內(nèi)容， 不但可確保在其 不幸遭到意外時(shí)，其家人可擁有完善的經(jīng)濟(jì)保障；更會(huì)顧全到萬(wàn)一自己退休時(shí)， 后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。 所以，如果您不介意的話(huà)， 能不能讓我為您檢查 一

6、下您目前的保單呢？ 3、沒(méi)有需要 吸引準(zhǔn)保戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的最大因素之一， 便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。 假如沒(méi) 有合乎準(zhǔn)保戶(hù)需求的保單內(nèi)容，他們當(dāng)然是不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)的。 所以，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)絕對(duì)避免向準(zhǔn)保戶(hù)提供其不需要的保單內(nèi) 容。否則， 不但無(wú)法吸引新的準(zhǔn)保戶(hù)投保， 更可能招致原保戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生不滿(mǎn)而退 保。事實(shí)上，保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)就是用來(lái)完成個(gè)人的責(zé)任，滿(mǎn)足個(gè)人的需求的。 所以，人人都會(huì)有保險(xiǎn)的需要， 端看銷(xiāo)售人員是不是能有慧眼察出準(zhǔn)保戶(hù)的個(gè)別 需求罷了！ 因此，當(dāng)準(zhǔn)保戶(hù)向您提出： 我沒(méi)有投保的需要！時(shí)，不論這是準(zhǔn)保戶(hù)逃避約 談的借口或是真的不知道自己有此需要， 您都可以用下列的回答來(lái)提醒

7、對(duì)方重視 自己的迫切需要。 劉小姐：您說(shuō)自己沒(méi)有投保的需要，這正是我來(lái)拜訪您的原因。其實(shí)，要判 斷保單內(nèi)容是不是合乎您的需要的唯一方法， 便是看看其保險(xiǎn)項(xiàng)目是否能夠完全 滿(mǎn)足您對(duì)自己未來(lái)生活的期許。 如果投保之后， 能使您未來(lái)的生活更合乎偶然性 的理想，那么，您怎么能說(shuō)沒(méi)有投保的需要呢？ 苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請(qǐng)問(wèn)以她的收入和能 力足夠在萬(wàn)一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨(dú)立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個(gè)家嗎？ 劉襄理： 我并不想給您任何建議， 只是提醒您一個(gè)有趣的現(xiàn)象 不知道您 有沒(méi)有注意到在您開(kāi)過(guò)的支票中， 絕大部分的受益人都是別人呢？ 所以，不 知道您是不是有興趣給自己開(kāi)一張支

8、票， 支票抬頭寫(xiě)上自己的名字呢？ 林 先生：我想提醒您一句：幾年后，當(dāng)您到了六十五歲，就不得不退休了。所以， 您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法 ，就只有趕快投保了！ 4、不急嘛！ 如果準(zhǔn)保戶(hù)提出： 不急嘛！您改天再來(lái)好了。作為拖延投保的理由時(shí)，您可 以這樣的回答對(duì)方： 吳小姐：我樂(lè)見(jiàn)我的保戶(hù)能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信 我能百分之百的做到這點(diǎn)， 如果您懷疑的話(huà)， 那么，您將無(wú)法立即享有這一切的 好處！所以，請(qǐng)讓我為您說(shuō)明一下保單的內(nèi)容好嗎？ 劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來(lái)想想投保問(wèn)題吧！即然對(duì)您而言，決定投不投 保是這么容易的事， 那么，何不趁著我在這兒的時(shí)候?qū)⒛膯?wèn)題提出來(lái)， 讓我們 現(xiàn)在就把這個(gè)問(wèn)題解決呢？ 楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費(fèi)的能力。也許只要一場(chǎng)車(chē)禍，就可 以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。 所以，雖然我們都相信自己目前擁有 充分的投保能力；可是，天有不測(cè)風(fēng)云，誰(shuí)能預(yù)測(cè)到未來(lái)呢？所以，請(qǐng)您為自己 的利益著想時(shí)， 千萬(wàn)不要猶豫不決！ 也許就是這么稍一遲疑， 您就什么都得不到 了！所以請(qǐng)您不要拿自己的幸福保障開(kāi)