九江市大中院校綠卡營銷案例分析

1、打造綠卡校園 突出優(yōu)勢發(fā)展 - 九江市大中院校綠卡營銷案例 開發(fā)單位 九江市郵政儲蓄銀行市場部 背景分析 為大力發(fā)展市郵政儲蓄銀行活期業(yè)務(wù)，優(yōu)化郵儲發(fā)展結(jié)構(gòu)， 擴大郵政儲蓄銀行綠卡的市場占有率及發(fā)卡量， 讓更多的群眾了 解郵政儲蓄銀行， 使用郵政儲蓄綠卡， 市行市場部專業(yè)營銷團隊 以大中院校校園綠卡發(fā)展為契機，開展了以“綠卡校園”為重點 的淘寶綠卡營銷活動。 營銷方案 前幾年，我行由于只注重規(guī)模發(fā)展， 忽視了郵儲結(jié)構(gòu)的調(diào)整， 活期比重偏低， 尤其是在綠卡業(yè)務(wù)發(fā)展方面意識淡簿， 以至于我 行的綠卡業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，綠卡的發(fā)行量及市場占有率都比較低， 特別是綠卡的沉淀資金比較低。 在我們放松發(fā)展腳步的

2、同時， 很 多單位，校園都己被專業(yè)銀行捷足先登，占領(lǐng)了市場，例如九江 市的四所大學(xué)校園，新入學(xué)大學(xué)生銀行卡及學(xué)費都己被工，農(nóng)， 中，交，建行占領(lǐng)，這些銀行與校園形成了長久的合作發(fā)展，我 行想再打入到這些學(xué)校， 已經(jīng)很難了， 特別是在每年的學(xué)費代收 業(yè)務(wù)上。 面對綠卡業(yè)務(wù)發(fā)展的嚴峻形勢， 我們認真研究對策， 采取“各 個擊破，以點帶面”行動。通過對大學(xué)生們進行調(diào)查問卷，發(fā)現(xiàn) 網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為越來越多大學(xué)生們的新購物方式， 而我行推出 的淘寶綠卡在一切原有功能的基礎(chǔ)上， 突出了網(wǎng)上支付功能， 可 安全輕松地進行網(wǎng)上購物， 卡面設(shè)計時尚， 特別適合大中專學(xué)生 使用，淘寶綠卡“支付寶卡通”功能改變了傳

3、統(tǒng)網(wǎng)銀的網(wǎng)上支付 流程，在支付寶和淘寶網(wǎng)進行網(wǎng)上支付時，無需使用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬， 便可實現(xiàn)網(wǎng)上支付。 我們決定以淘寶綠卡的優(yōu)勢為依托，從大中院校尋求突破 口，逐步發(fā)展我行綠卡業(yè)務(wù)， 擴大我行影響力， 樹立九江市郵政 儲蓄銀行品牌形象，為我行儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅實的根基。 在宣傳的同時，我們也針對各個院校制定了具體的營銷方 案，發(fā)動宣傳攻勢，逐個擊破。截至 12 月，我行已經(jīng)與九江學(xué) 院，江西省財經(jīng)職業(yè)學(xué)院，九江市職業(yè)大學(xué)，九江市職業(yè)技術(shù)學(xué) 院、九江衛(wèi)生進修學(xué)校， 九江市科技中專， 九江市廣播電視大學(xué)， 九江市外事旅游學(xué)校、 九江機電職業(yè)學(xué)校等大中專院校達成合作 協(xié)議。 方案實施 一、借助學(xué)生會突破發(fā)展

4、 九江學(xué)院是經(jīng)國家教育部批準設(shè)立的國有公辦全日制本科 普通高等院校 , 面向全國 30 個省（市、自治區(qū)）招生，學(xué)校占 地 2757 畝，現(xiàn)有主校區(qū)、潯東校區(qū)、廬峰校區(qū)、南湖校區(qū)四個 校區(qū)，全日制在校生 3 萬余人。 在發(fā)展該校淘寶綠卡業(yè)務(wù)中，我們首先找到校方領(lǐng)導(dǎo)，但由 于學(xué)校與他行有著長期業(yè)務(wù)合作， 被領(lǐng)導(dǎo)一一拒絕， 此后我們又 找到相關(guān)老師， 但是老師們不想承擔(dān)責(zé)任， 所以對于我們發(fā)展淘 寶綠卡業(yè)務(wù)， 很大程度上都抱著多一事不如少一事， 互相推諉的 態(tài)度，而且這樣的情況屢見不鮮，那么在這樣的情況下，既沒有 所謂的“熟人” ，又遭到學(xué)校的明確拒絕，如何發(fā)展業(yè)務(wù)呢？通 過我們的調(diào)查，與學(xué)生的交

5、流，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在學(xué)校中有很多社團，學(xué) 生會等， 他們是第一個接觸到學(xué)生的人， 同時也是第一個了解學(xué) 生需求的人， 那么我們是否可以通過他們來為我們宣傳業(yè)務(wù)， 擴 大業(yè)務(wù)呢？通過實際的操作， 我們認為這是切實可行的， 同時在 社團的選擇上，我們選擇了學(xué)生會，原因有三點：首先，學(xué)生會 代表了學(xué)生，同時與校領(lǐng)導(dǎo)，老師也有著緊密聯(lián)系；其次，學(xué)生 會是學(xué)生中的先進份子， 他們在學(xué)生當中有著一定的影響力； 最 后一點也是最重要的一點， 雙方合作互惠互利， 我行給予一定的 經(jīng)費來支持該校組織的校園活動。 利用學(xué)生為我們銀行來營銷成為我們的首選方式， 通過與學(xué) 生會的交流， 讓他們了解到我行的淘寶綠卡業(yè)務(wù)， 并就

6、淘寶綠卡 營銷達成了合作共識， 由學(xué)生會收集需要辦理淘寶綠卡的學(xué)生相 關(guān)信息， 同時為每名需要辦卡學(xué)生發(fā)放宣傳資料， 而對于學(xué)生會 的營銷工作， 我們采取贊助一定金額的經(jīng)費來贊助學(xué)生會組織的 校園活動，加強郵儲銀行的知名度，擴大淘寶綠卡的在網(wǎng)客戶， 我們在九江學(xué)院通過與學(xué)生會的合作取得了發(fā)放綠卡學(xué)生用戶 10000 余張，與校學(xué)生會達成了良好的合作態(tài)勢。 二、利用關(guān)系營銷 九江市職業(yè)技術(shù)學(xué)院地處十里大道，離我行花園支行較近， 校內(nèi)安裝有我行ATM機，而且該校有大量學(xué)生在花園支行辦理業(yè) 務(wù)，且與我們市郵政局有著密切的業(yè)務(wù)合作， 在得知這一情況后， 我們迅速組織專門人員上門營銷。 1、利用人際關(guān)系

7、資源 我們利用朋友的關(guān)系， 認識了該校主管學(xué)生業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)， 通 過交流我們了解到該校的學(xué)生數(shù)量、 生源地、 學(xué)生的消費傾向以 及家長如何向?qū)W生支付學(xué)費和生活費等等相關(guān)問題， 同時也向黃 主任詳細講解了中國郵政儲蓄銀行淘寶綠卡的用途和功能以及 相對其它商業(yè)銀行的優(yōu)勢， 并把我行與貴校合作開發(fā)校園淘寶綠 卡的想法與他進行了交談， 他對我行的這種合作意向產(chǎn)生了濃厚 的興趣，覺得很有意義并表示愿意合作。 2. 利用班主任資源 班主任是學(xué)生的直接管理者， 也是學(xué)生在學(xué)校最信任和依靠 的人， 班主任的宣傳有著非常大的影響力， 因此我們利用該校每 周班主任例會的機會深入班主任當中， 詳細地向班主任們介紹郵

8、政儲蓄銀行， 講解淘寶綠卡的功能及優(yōu)勢， 會上班主任也提出該 卡年費，卡費，小額管理費等資費問題，我們都耐心地給予了回 答，讓他們沒有了顧慮。 會上黃主任要求各班主任要在班會課上 大力宣傳， 有了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及各班主任的配合進行宣傳， 很快在學(xué) 校里起了很大反響，我們在職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得了發(fā)放淘寶綠卡 4000余張，活期余額約 30 余萬元。 三、發(fā)揚“釘子”精神 九江市職業(yè)大學(xué)地處九江市西二路， 位置較偏僻， 附近沒有 其他商業(yè)銀行， 而該校學(xué)生在我行辦理的銀行卡基本上都是自動 上門辦理的。針對這一局面，我們毫不氣餒，堅定 “沒有克服不 了的困難，沒有發(fā)展不了的業(yè)務(wù)，沒有攻不下的用戶 ”的信念，

9、發(fā)揚 “釘子”精神，只要一有空， 就上門聯(lián)系， 不厭其煩與領(lǐng)導(dǎo)溝通， 向他們著重介紹我們郵政儲蓄點多面廣、 全國通存通兌以及辦卡 手續(xù)簡便、網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)平臺先進、安全等優(yōu)勢。功夫不負有心 人，該校教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)終于被我們的一股子“鉆勁”所打動，答應(yīng) 我們先在師范校區(qū)及農(nóng)校校區(qū)試點， 通過這次與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的溝通 與交流，我們成功地為農(nóng)校校區(qū)和師范校區(qū)開發(fā)淘寶綠卡 3000 余張，為鶴問湖校區(qū)各院系學(xué)生逐步辦理郵政淘寶綠卡奠定了堅 實的基礎(chǔ)。 四、情“暖”校園 奉獻愛心 在江西省財經(jīng)職業(yè)學(xué)院淘寶綠卡業(yè)務(wù)營銷中， 通過與學(xué)校團 委的交流，我們了解到該校有 10%的貧困生， 1%的特困生，為此 我行進行了研

10、究，決定以資助特困生來推廣我行淘寶綠卡業(yè)務(wù)。 我們把這種想法與校方進行了交流， 校方對此表示贊同， 為此我 行制定了一個詳細的資助方案（情暖校園） ：該校學(xué)生每辦理一 張?zhí)詫毦G卡，我行將拿出一元資助特困生。情“暖”校園活動在 校園中引起了轟動， 讓學(xué)生對我行有了新的認識， 提高了我行品 牌形象， 在校方的支持與配合下和學(xué)生們的響應(yīng)下， 此次營銷活 動取得了圓滿的成功，開發(fā)淘寶綠卡 4500 余張，活期余額約 32 萬元。 五、搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù) 隨著綠卡營銷業(yè)務(wù)的不斷深入， “郵政儲蓄銀行”這塊金字 招牌也逐漸顯現(xiàn)出來， 相繼有機電學(xué)校、 科技中專等大中專院校 與我行就學(xué)生辦理淘寶綠卡達成了初步的協(xié)

11、議。 這么多的綠卡發(fā) 放，資料收集整理，辦理折卡的時間也逐步的增長了，這時候我 們就要求自己， 寧愿犧牲自己休息時間， 也要將學(xué)校的要求擺在 第一位，以最快的時間，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，變過去的“被動服務(wù)” 為“主動服務(wù)”，與學(xué)校在存折綠卡交接、發(fā)放上做到萬無一失， 不漏發(fā)， 不錯發(fā)任何一名學(xué)生的綠卡， 協(xié)調(diào)好網(wǎng)點與學(xué)校之間關(guān) 系以及大批量發(fā)卡后帶來的問題， 為學(xué)校解決后顧之憂， 優(yōu)勢的 服務(wù)也贏得了廣大院校的信賴。 六、健全獎勵機制 綠卡營銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展離不開營銷隊員的共同努力。 為了 提高我們營銷隊員發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性， 我們制定了發(fā)展業(yè)務(wù)的獎 勵辦法，獎懲相結(jié)合（具體獎勵方法借鑒了市行營銷政策）

12、 。 在為大學(xué)生辦理淘寶綠卡的同時， 我們也鼓勵學(xué)生使用我們 的銀行卡，讓“有卡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝每ā?，使活動達到“雙贏” ，為 我行下一步新生的發(fā)卡以及學(xué)費代扣業(yè)務(wù)做鋪墊， 所有的業(yè)務(wù)正 在緊鑼密鼓地進行中。 如何調(diào)動學(xué)生使用淘寶綠卡成為我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中又一大 問題？我們將視情況具體采取開展營銷策劃活動，POS刷卡消費 有獎等。 營銷成效 僅 11 月 1 個月的時間我行就新增綠卡 22000 余張，活期余 額 200 余萬元，我行淘寶綠卡業(yè)已取得了九江市 11 所大中院校 80%的學(xué)生銀行卡業(yè)務(wù)，擴大了中國郵政儲蓄銀行在九江市大中 院校的知名度， 讓更多的學(xué)生用戶了解我們銀行， 同時淘寶綠卡

13、已經(jīng)成為學(xué)生用戶上網(wǎng)購物的首選銀行卡。 營銷啟示 從近兩個月走入市場成功開發(fā)校園綠卡業(yè)務(wù)中我們深深體 會到: 一、以“心”暖人，拓展營銷空間。在市場營銷方面“只有 想不到的，沒有做不到的 ”，我行在研究、分析市場時，主動推 出用“心”暖人服務(wù)，只要日常有心，且用心去發(fā)展，專業(yè)市場 營銷這條路在我行會越走越寬廣。 二、以“情”感人，發(fā)展綠卡業(yè)務(wù)。通過廣泛調(diào)查，我行在 綠卡業(yè)務(wù)上有較大的潛力可挖， 為做大做強綠卡業(yè)務(wù)， 我們在發(fā) 展上用情感演繹市場， 取得了意想不到的效果， 我們堅信目標一 旦選定，只要有不怕碰壁，契而不舍精神 , 市場是無限大的。 三、以“行”動人，壯大銀行業(yè)務(wù)。 “沒有滿足的市場，只 有落后的思想” ，市場前景廣闊，關(guān)鍵在于我們是等客上門