精品誠毅旅行社商業(yè)計劃書

1、 目 錄一、 執(zhí)行總結1. 前言32. 市場前景33. 產品服務3-44. 目標市場45. 營銷計劃46. 競爭優(yōu)勢4-5二、 公司描述1. 公司名字52. 公司性質53. 公司宗旨54. 公司理念55. 公司結構5-76. 公司經營策略7-9三、 產品服務1. 產品宗旨92. 產品目的93. 顧客需求94. 以顧客為中心的管理9-115. 產品服務內容11-15四、 市場分析1. 旅游市場大環(huán)境分析14-152. 旅行社行業(yè)大環(huán)境分析153. 學生旅游市場分析16-184. 本社前期目標市場預測185. 本旅行社旅游產品市場價值分析18-216. 同行競爭分析21-227. 本旅行社綜合分析

2、22-238. 類比分析239. 市場競爭策略23-26五、 營銷計劃1. 總體營銷策略262. 營銷策略組合27-293. 廣告詞29六、 財務分析1. 財務假設29-302. 資金來源303. 產品服務收益假設304. 主要財務報表預測31-395. 財務部門406. 數(shù)據(jù)分析40-41七、 風險資本的退出 41-42八、 風險的預測與防范1. 競爭風險422. 產品進入市場風險423. 經營管理風險42-43九、 企業(yè)文化 43-44 一、執(zhí)行總結1、前言 我們誠毅學生旅行社是在集美大學旅游學社的基礎上創(chuàng)建起來的。 集美大學旅游學社是在校團委、集美區(qū)旅游局指導下，由集美大學各學院熱愛并有

3、志旅游文化事業(yè)在校園推廣和發(fā)展的青年俊才于1999年9月成立的。 集美大學旅游學社在成立的快三年間，先后與風光旅行社有限公司、藍海風校園文化發(fā)展有限公司、?？诼眯猩绲榷嗉倚Ｍ饴眯猩绯晒献鞑邉澚税蟆B大、華大等本地高校參加的形式多樣的師生結伴旅游活動。在實踐摸索中，我們積累了寶貴的經驗，并基本了解和掌握學生旅游潛在市場前景及學生旅游消費的心態(tài)。 特此，我們以集美大學旅游學社為班底成立此創(chuàng)業(yè)小組。感謝集美區(qū)旅游局和高捷達旅行社的大力支持和幫助。2、市場前景根據(jù)wttc(世界旅游與觀光理事會)年度報告，旅游業(yè)從1992年起已經成為世界最大的產業(yè)。旅游業(yè)的發(fā)展與繁榮，和整個世界經濟與科技的發(fā)展

4、是密切相關的。同時也離不開和平的世界環(huán)境。中國大陸的旅游業(yè)，隨著經濟的改革，特別是加入了wto，其強勁的發(fā)展勢頭和未來巨大的市場前景為業(yè)內外人士所關注。但與中國現(xiàn)階段經濟狀況相同，旅游業(yè)也面臨著尋求新的增長點。而“學生旅游”這塊未系統(tǒng)地開發(fā)過的市場，蘊藏著無窮的潛力已為許多有眼光的商家所重視。在當前的經濟條件下大部分學生對較低水平的旅游消費能夠經受得起并對此充滿興趣。2001年夏天，學生客源以成為航空、鐵路各交通單位的新寵，各種“學生牌”的較量成為今夏旅游交通業(yè)的亮麗風景。但是當前傳統(tǒng)旅行社并未能真正系統(tǒng)的深入了解、挖掘這塊誘人的大蛋糕。其中重要點是由于對當前學生的思想風格、生活理念、旅游心態(tài)

5、、消費狀況的缺乏了解，極大的束縛、限制了專業(yè)旅行社開發(fā)這一市場的手腳和步伐。而恰恰相反，這正是我們這些熱愛并實踐于旅游事業(yè)中的在校學生的優(yōu)勢所在。從當前旅游市場一系列調查數(shù)據(jù)來看，學生旅游在旅游市場已占有相當?shù)谋壤?。無論從國內還是國內來看，學生旅游都已興起。（1）人們旅游觀念的變化促進學生旅游發(fā)展的強大動力。（2）寒暑假期和假日交通優(yōu)惠及景點門票優(yōu)惠政策為學生出游提供了極大的便利和可能。（3）學生旅游對素質教育的意義重大，符合學生特色的旅游路線倍受社會、家庭、學校的青睞。3、 產品服務(1)宗旨：讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。(2)目的：為本地在校師生提供合適品味與價位的旅游路線的同時爭取贏

6、利最大化，并作為再投入為師生服務的基金。(3) 內容：a、集體旅游組織b、師生旅游路線的設計： 采取學生設計、公司輔助或市場調查、公司設計兩種形式，使在活動中學生不再是被動的接受者，不再僅僅是尋求“何種旅游適合我”而是主動提出“我需要何種旅游”，同時，公司根據(jù)社會，家庭，學生的共同需要為學生量體裁衣，制定真正符合學生特色的旅游路線。c、主題旅游： 根據(jù)學生的特殊需求，制定出的個性化旅游產品。d、訂房，訂票服務： 針對另一部分單獨，單對出游的師生，為其提供方便快捷的定票，訂房服務等服務。4、目標市場（1） 前期（本地出游） 立足本地，以集美為中心，包括廈門地區(qū)及泉州華僑等大專院校在校師生以及附近

7、居民，同時擴展本地的中小學生市場（以夏令營等形式）。其中廈門地區(qū)高校師生超過3萬人，中小學生5萬人。（2） 中期（省外出游與接待） 面向省外各大專院校師生，兼顧中小學生，各類交流會議的接待，并建立相對獨立的培訓基地（如導游培訓、旅游地理培訓等）。（3） 后期（國內出游與接待） 從各學校延伸到相關教育部門的工作職員，最終面向全社會。5、營銷計劃旅行社，是一個特殊的服務行業(yè)，作為經營對象為學生和教師旅游業(yè)務的部門，面臨的客源市場具局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學生的身份優(yōu)勢以及學校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占領學生市場，隨后在相對較長的時期內以更具特色的服務及更實惠的價位吸引更多的消費

8、者，保持并不斷擴大市場份額，爭取在較短的時間內讓大家更好的認識我們的產品，不斷的提高我們的總體服務水平，為大家的出游提供全方位、多層次、一條龍的全套服務，讓大家在更加舒適的條件下更好的感受祖國的美麗河山，滿足自己的需求。創(chuàng)立我們自己產品品牌，從品牌里求生存和發(fā)展。 我們將采取傳統(tǒng)途徑與網絡宣傳相結合的宣傳方式，充分利用集美大學旅游學社現(xiàn)有的良好影響力，聯(lián)合本地高校建成校園宣傳系統(tǒng)。其中有：（1） 公共宣傳（2） 傳單、海報宣傳（3） 報紙、電臺宣傳（4） 網絡宣傳6、 競爭優(yōu)勢我們的學生旅行社以顧客需求為中心，消費者的需求通過我們的服務將會使他得到全面、方便、有效的滿足，其主要優(yōu)勢在于:a高素

9、質：導游學歷大專以上，職員本科以上，發(fā)展顧問為資深教授、專家。b高支持率：教師、學生對專業(yè)師生旅游服務高達78.3，學生對專業(yè)旅行社建立的支持率高達70.5。c產品服務：高品位、經濟性、個性化、實現(xiàn)低價優(yōu)質。d. 信息化: 我們將設立獨立網站，加強網絡經營的建設，包括加強旅行社全行業(yè)合作聯(lián)合建網，從而實現(xiàn)信息資源共享；與交通業(yè)、酒店業(yè)等的合作建網，實現(xiàn)聯(lián)網預定車、船、機票和酒店客房；利用國際互聯(lián)網，向世界宣傳企業(yè)形象和產品。二、公司描述1. 公司名稱：誠毅學生旅行社2. 公司性質：股份有限公司3. 公司宗旨：“讓學生旅游更放心”4. 公司理念：不僅是利潤，更是服務與文化5. 公司結構在整個操作

10、流程中，我們將采取直線職能制的組織結構。我們將以與學校合作的形式成立具有獨立法人的學生旅行社，開展獨立的經營業(yè)務。董事會是最高決策管理機構，決定公司發(fā)展策略和基本的政策，并決定總經理的任命。總經理作為本公司的最高決策者，行使最高權力，對董事會負責，實行部門主管負責制，部門主管管理本部門的日常事務，并向總經理匯報工作情況。各部門主管對總經理負責。這樣的組織形式有利于公司在規(guī)模較小時期的發(fā)展。這種形式明確了領導關系，清晰了責任范圍，從而提高了決策的效率和指揮的統(tǒng)一靈活，增強了公司的凝聚力。 本公司在組織結構力求簡單高效，采取直線制的組織結構。結構圖如下： 董事會 總經理 經營部 財務部 教育培訓部

11、 市場營銷部 接待 組團 會計 產品開發(fā)設計 產品采購 廣告，推銷 質檢 文檔 工資發(fā)放 計劃協(xié)調 計劃定制 成本預算 導游/領隊 5.1 公司的主要機構和部門（1） 總經理擁有旅行社經理任職資格證書。對旅行社的總體規(guī)劃負責、制定戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調部門之間的關系，指定和解雇部門主管，在年末對董事會作匯報，總結每個財政年度的經營狀況。督導、指揮及支援各部主管及其部屬完成工作目標。評估各部門工作成效、檢查及修正各部門工作目標。評估各部門主管的工作表現(xiàn)，檢查及修正各主管及其所屬人員的委任。（2）經營部負責組團和接團工作，制定合適的組團接團計劃，安排合適的組團接團人員。加強橫向關系的交流，及時掌握最新信

12、息，對老顧客和潛在的顧客咨詢活動作好接待工作，認真處理，采取有效措施，對外地客戶的咨詢、報價必須在24小時內予以答復，制定工作程序及服務規(guī)范，樹立服務意識，賓客至上，信譽第一的宗旨，根據(jù)市場銷售部及橫向旅行社的計劃，做好各接待人員的協(xié)調工作，做到工作無差錯，團隊結束后，團隊資料集中歸檔；在質量方面，強化質量反饋，做到每團必訪，質檢部門按每個團隊上門質訪或發(fā)函征求意見，召開服務質量座談會，請主要客戶代表定期參加，派員跟團質量訪問，一般在團隊離開出發(fā)點時訪問領隊和部分游客，實地采取第一手服務質量情況，每人建檔，按照每團反映出的正反兩方面的情況歸入每個人的服務質量檔案，并定期打印出來，由總經理簽署意

13、見與導游及接待人員見面。（3） 市場營銷部擬訂銷售預測及營銷計劃，確定營銷人員的職責，擬訂銷售研究、服務、推銷網等方面的計劃。以及產品與價格策略的執(zhí)行方案，做好產品的宣傳促銷工作，利用網絡、廣告、推銷等方式宣傳我們的產品，力爭在短期內讓消費者熟悉我們的產品。負責公司的產品服務市場調查研究工作，掌握消費者需求趨勢，開發(fā)設計新產品；進行產品采購；計劃定制；成本預算。（4） 財務部主管擁有助理會計師以上職稱。有依照營銷及生產計劃擬訂財務計劃。負責工資的發(fā)放，建立現(xiàn)金管理制度、銀行業(yè)務管理制度、資金管理制度、發(fā)票管理制度、會計檔案保管以及財物保管制度。實行會計工作崗位責任制、出納 ，擬定資金流程及現(xiàn)金

14、流程表，并做好必要的資金籌措即使用計劃。定期向部門主管遞交財務報告，分析財務狀況，并提出建議。（5） 教育培訓部建立崗前職業(yè)教育制度，制定崗前職業(yè)教育內容，分部門開展上崗人員業(yè)務培訓，新進人員由老員工帶教實習，合格上崗，制定淡季培訓安培計劃，安排業(yè)余（兼職）導游招聘考核，技術工種培訓，并且建立管理者專業(yè)知識更新考核檔案；另一方面負責集美大學旅游專業(yè)學生培訓基地的活動，我們將邀請本社或有關專家教授對學生進行有計劃有目的的專業(yè)培訓，在經過一定時間的理論學習后，由有經驗有水平的老職員帶培養(yǎng)對象上崗，安排學生進行實際操作，根據(jù)實習的需要，組織他們游訪祖國的名川，豐富他們的旅游地理知識，在一定的程度上讓

15、學生參與路線的設計，了解公司的運作模式 ，實行競爭上崗制度，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的學生可以予以聘任，作為我們勤工助學的員工。5.2導游管理 我社聘請專職導游和兼職導游。兼職導游是由在校取得導游資格證書的有導游經驗責任心強的旅游系學生或這方面有特長的非專業(yè)學生組成。在錄用之前，我們會加以培訓，擇優(yōu)上崗。5.3發(fā)展顧問 聘請集美大學老專家、老教授為公司解決在經營管理發(fā)展過程中遇到的困難，出謀劃策，提出可行性方案。5.4法律顧問 負責公司的法律咨詢活動。5.5資本構成公司通過投資人及創(chuàng)辦人合資的形式籌措資金，成立股份有限公司。投資人以固定資產及貨幣資金形式投入300000元。創(chuàng)辦人以貨幣形式投入100000

16、元。注冊資金300000元，在第一年分別投入使用，繳納旅行社質量保證金100000元。6.公司經營策略6.1初期經營策略本公司主要產品服務是，包括旅游路線設計銷售、車船票（飛機票）訂購、旅館的預訂、旅游信息咨詢等等。當然也可以包括某些特殊的服務（根據(jù)個人的需要設計制定實施）。在我們產品推出的初期，主要是了解消費者的需要，設計符合消費者口味的路線，提供最基本的服務，旨在于打開市場，讓更多的人了解我們公司的各項服務。有待我們所要解決的困難是消費者對于產品的接受程度以及產品質量認可。對于這些困難我公司將竭盡全力，通過詳細的市場調查分析，對產品進行合理的設計、定價以及樹立自己的品牌，并采取多種促銷手段

17、使產品能被消費者接受。同時，公司的產品服務開發(fā)部門將負責技術改進，提高產品服務的質量，使我們的產品服務更加的完善，更加的符合消費者的需要；另外，我們將進行某些紀念品的設計，包括印有公司名稱的t-shirt，有關集美風光的明信片，還有帽子等等，旨在于宣傳公司的產品，擴大公司的知名度，開發(fā)更大的市場。我們將在經理的帶領下，不斷推出創(chuàng)新產品和優(yōu)質服務，把旅游商品從原來的多天數(shù)全包旅游帶進短天數(shù)定點度假模式，進而領導個人旅游風氣設計出適合個人性格的旅游產品，是引導學生旅游商品、行銷與經營改變的領導者！6.2 后期經營策略 在完成前階段工作后，我們積累了豐富的經驗和雄厚的實力，進行進一步的融資，擴大業(yè)務

18、范圍。我們的目標市場仍然側重于學生和教師，并且會延伸到和學校有關的教育部門的工作人員等。以原有的良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢，走上良性循環(huán)，爭取長足的發(fā)展進步。這個時期我們將把旅游路線進一步的延伸到省外，推出有我們旅行社特色的省外游路線，進一步的開發(fā)學生教師這塊市場，進而在一定程度上領先其他對手，進一步提高我們的市場占有率。我們將與省內外各高校開展親密的交流與合作，增進彼此間的感情，促進彼此間的合作進一步發(fā)展，爭取在一定的時間內讓我們公司的產品為大家所熟悉（包括廈門以外及省外的各個高校）。讓我們公司成為引領大學師生旅游的先行者，讓我們的產品形象深入人心，從而使我們的產品競爭力更強，打響自己的品牌。

19、在這樣的基礎上，我們將開發(fā)出更加適銷對路的產品，吸引學生和教師及各界人士參加，廣泛的聽取各方面的意見，進一步的改進我們的服務水平，爭取更多的客源，甚至可以跟國內外的大型旅行社合作一起開發(fā)這塊市場，大家互利合作，共同的推進旅游市場的健康發(fā)展。公司發(fā)展到一定規(guī)模時，我們將對公司進行ci設計。（附圖）附件2：ci設計圖企 業(yè)企業(yè)形象統(tǒng)一化的建立員工忠誠度提高 廣告媒體統(tǒng)一觀念統(tǒng)一意志建立標準化品牌模式ci員工 企業(yè)依賴度提升共享企業(yè)價值觀廣告效果提升服務意識增強顧 客三、產品服務1. 宗旨: 讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。2. 目的: 為在校師生提供合適品味和價位的旅游產品與服務的同時爭取贏利的最

20、大化，并作為再投入為師生服務的基金。3. 顧客需求：由我們的商業(yè)模型可知道，我們的產品與服務都是圍繞著顧客需求進行的。下面是學生旅行社商業(yè)模型圖： 管理 職能質量體制結構 顧客 需求員工培訓安排 要知道我們提供什么樣的產品與服務，首先了解我們的顧客需要什么，我們能提供什么.我們把學生對旅行社的要求歸納為幾點:經濟，有品味， 安全，娛樂， 便利，刺激.我們初步做一項市場調查，在集美大學各學院的200名潛在消費中進行，要他們對以上幾點要求進行評分，評分的結果:經濟有品位安全娛樂便利刺激得 分滿分（100）827169656260對以上的調查結果，我們可以得知顧客對學生旅行社的要求排列順序依次是:經

21、濟，便利，有品味， 安全，娛樂，便利， 刺激等.所以我們旅行社的產品與服務也有了管理目標和工作側重點.4. 以顧客需求為中心的管理.明確了顧客的需求，我們將在管理職能，質量體系，員工培訓，產品采購等方面，采取協(xié)調一致的措施，共同聚焦顧客需求.4.1 我公司以集美大學強大的師生力量作為后盾，以我們原有的集美大學旅游學社的骨干力量為基礎，聘請若干個有經驗有能力旅行社高級管理人員出任我社總經理和部門經理，再吸納集美大學優(yōu)秀且致力奉獻于旅游業(yè)的學生作為我們勤工助學員工。強化企業(yè)的規(guī)章文化，以現(xiàn)代企業(yè)制度進行經營管理。同時，我們會借鑒國內外著名的旅行社成功的管理經驗。將我社計劃管理概括為六個方面：a w

22、hat to do it？明確計劃的具體任務和要求，明確每一個時期的中心任務和工作要點。b why to do it？明確計劃的目標和戰(zhàn)略，并論證起可行性。c when to do it？規(guī)定計劃中各項工作的開始和完成的進度，以便進行有效的控制和對人力及資源進行平衡。d where to do it？規(guī)定計劃的實施地點和場所，了解計劃實施的環(huán)境條件和限制，以便合理安排計劃實施的空間組織和布局。e who to do it？規(guī)定計劃由哪些部門負責。f how to do it？制定計劃實施的措施以及相應的政策和規(guī)則，對資源進行合理分配和集中使用，對各種派生計劃進行綜合平衡等。我們知道，一個企業(yè)的

23、管理效率高低關系到一個企業(yè)的品牌效應，更關系到一個企業(yè)的產品服務的質量。4.2 全面質量管理。我們對我社的產品服務進行全面質量管理，主要包括：4.21產品設計和開發(fā)中的質量管理。把質量事故控制在設計過程中。4.22建立質量管理信息系統(tǒng)。對發(fā)生的質量問題，質量管理部門應該進行記錄、統(tǒng)計，認真分析，查找原因。對旅游者反饋的產品設計、服務等方面的質量信息給予分析、整理，便于有關部門改進提高產品質量。4.23展質量宣傳活動，建立qc小組（質量管理小組）。全面的質量管理必須動員旅行社全員參加，進行質量宣傳。建立qc小組是提高旅行社全員質量意識，促使旅行社全員參與全面質量管理的重要措施。4.3質量管理方法

24、4.31定服務標準。旅游服務標準可分為有形和無形部分。有形部分，如旅游項目的內容的質量標準；飲食的質量標準可以用風味、可口、衛(wèi)生及營養(yǎng)價值來體現(xiàn)。無形部分，主要指服務的態(tài)度和技巧。我們要求員工接待顧客時要做到微笑、禮貌、舉止大方、得體、快捷等。4.32立質量保證體系。我社的發(fā)展目標是：計劃在旅行社成立的三年內，力爭通過iso9002國際質量認證，使我們對顧客的服務質量的承諾得到保證。根據(jù)該標準，質量體系由管理職能、人員和物質資源、質量體系結構三個相互關聯(lián)、互相配合的部分組成。在旅行社成立初期，我社的質量管理就努力向這個目標靠攏。a 旅游服務質量管理職能。包括分類服務等級、確立企業(yè)形象和聲譽、實

25、現(xiàn)切實可行的質量措施、確定質量目標、明確員工質量管理職責和權限等等。b 人員和物質資源，我們稱之為“軟件”和“硬件”。我們把人的因素以及員工激勵放在首位；我們根據(jù)旅行社現(xiàn)有的經濟實力努力使信息系統(tǒng)網絡化，加強網絡經營建設和網絡營銷管理。使用我國民航crs（computer reservations systems）系統(tǒng).c 建立服務質量結構。包括建立服務質量環(huán)、建立質量文件體系、內部質量審核等。4.4員工培訓。 本公司要求對員工進行培訓，使每個員工都能清楚理解公司的經營目標和經營思想，并能認同公司的理想和追求。公司管理部門充分認識到“人的因素”對公司文化成功與否的重要性。我們創(chuàng)業(yè)者的追求是：不

26、僅是利潤，更是服務與文化。我們學生旅行社就是以優(yōu)質的服務、一流的文化創(chuàng)建企業(yè)品牌。有人說：服務就是給自己找麻煩。我們要求員工的口號是不怕自找麻煩，給每個顧客于溫馨的人文關懷。因為我們的多數(shù)員工是以勤工助學的方式工作，所以我們更注重精神力量的刺激。我們會明確每個員工的職責，給他們以發(fā)展機會，體現(xiàn)他們在企業(yè)中的意義、價值和尊嚴。同時，我們會在年終適當?shù)卦黾颖憩F(xiàn)突出的員工的獎金。使員工們從“要我干”轉化為“我要干”型。實踐證明，高素質的、敬業(yè)的、奉獻的員工隊伍，才會帶來廣闊的忠誠的客源，這才是決定企業(yè)的興衰。4.5產品采購。 因為我們的顧客在初期是以學生為主的，所以我們采購的旅游產品如車票、景區(qū)門票

27、、住宿旅館等爭取做到對學生打折優(yōu)惠，力爭經濟實惠。同時兼顧便利、娛樂性、安全。針對學生有較高文化素質的群體，我們會推出有較高文化品味的產品。如修學旅游，某個主題的夏令營等。年輕人還有探險追求刺激的特點，我們會推出險地漂流、登山、生存極限等旅游項目。5. 產品服務內容5.1 集體旅游的組織 這是學生旅行社重要的服務內容。據(jù)調查了解，90以上的在校班級每學期至少組織一次班級出游活動。例如春游、秋游、慶祝游、還有實踐游等等。而且78.9以上的學生希望有專門的學生旅游服務。類似的集體出游活動還會在宿舍、老鄉(xiāng)會、校友會等舉行活動時發(fā)生。由此看來，學生集體出游活動這個市場前景十分廣闊。我們學生旅行社宣傳口

28、號是：“把一切后勤服務交給我們，你們只要放心的游玩！”服務內容包括設計旅游路線、預定景點門票、預定來回車票、預定餐飲旅館、配備導游和配備必要的旅游工具。班級出游活動一般要求經濟實惠、時間短，又要達到出游目的。我學生旅行社專門為其推出了50100元不等的“一日游”產品。即經濟又力爭便利，安全。再根據(jù)他們要求的不同，設計符合不同品位的路線。做到品位高，文化氣息濃厚；或是回歸大自然，感受綠色生命活力；或是冒險刺激，玩的是心跳。 我們將推出廈門周邊地區(qū)休閑旅游，包括一日游和兩日游。具體路線如下：a 灌口觀光果園一日游（不含午餐） 38元/人b 火燒嶼一日游 88元/人c 三坪朝圣一日游 68元/人d

29、安溪清水巖、鳳山景區(qū)、文廟一日游 98元/人e 海滄野生動物園、清白礁慈濟宮一日游 56元/人f 同安大嶝英雄三島一日游（不含乘船觀金門） 68元/人g 石獅黃金海岸度假村（閩南海洋世界）一日游 128元/人h 長泰馬樣溪漂流一日游 218元/人i 潮州、汕頭二日游 360元/人j永泰青云山二日游 398元/人k 華商經典之旅二日游 298元/人l 連城關寨山、古田會址二日游 388元/人m 東山馬鑾灣、關帝廟、風動石二日游 328元/人n 莆田、湄洲灣、仙游九鯉湖二日游 368元/人0 南靖土樓、熱帶雨林、鵝仙洞、漳州南山寺二日游 368元/人5.2 師生旅游路線設計。 采用學生設計、旅行社

30、輔助或市場調研、旅行社設計兩種形式，是在旅游活動中的學生不再僅僅是一個被動的接受者，不再僅僅是尋求何種旅游適合于我，而是主動提出我需要何種旅游。這時，我們會為其提供他們所需要的一切信息和資料，輔助他們設計好他們滿意的旅游路線。同時，我社根據(jù)社會、學校、家庭和學生的共同需求，為學生旅游量體裁衣，制定真正符合學生特色的旅游路線。包括英語游、歷史游、文化游、體育游、探險游等。根據(jù)班級、系、院里具體慶?；顒?，為其設計慶祝游。能別開生面地慶祝自己的生日，是多數(shù)同學的共同愿望。我社將調查好在學生生日較集中的日子里，策劃集體生日旅游產品，讓學生們一輩子都難于忘記這個特別的生日活動。對于學生們設計的旅游路線或

31、其他產品，一旦創(chuàng)造經濟價值，我們將按一定的提成方式付與報酬。這將從更深層次激發(fā)學生的旅游欲望。5.3主題旅游隨著國人科技文化意識和素質的提高，隨著知識經濟時代的來臨，游客旅游的需求也正在由傳統(tǒng)的觀光游覽型向知識型、文化型轉變，學生旅游市場出現(xiàn)了前所未有的新氣象：科技游、文化游、修學游、生態(tài)游、高校旅游唱響了學生旅游的主旋律。 a.科技旅游： 科技與旅游，似乎毫不搭界，然而卻有人將它們聯(lián)系在一起，發(fā)動了一場以科技為主題的頗有影響的“旅游革命”。去年春天，北京市旅游局和海淀區(qū)人民政府聯(lián)合舉辦的“中關村科技旅游月”活動，可以說是“科技旅游”的發(fā)端之作。推廣科技旅游，旨在通過旅游的形式普及科學知識，培

32、養(yǎng)科學精神，倡導科學健康的生活方式.在集美區(qū)，我們有豐富的科技旅游資源，每年吸引著眾多的大、中、小學生去參觀。比如:集美大學水族館、鯨豚館，航海學院模擬航海試驗室，集美航天城等。充分利用這些資源，是很好的旅游產品。b.文化游：就產業(yè)性質而言，旅游業(yè)是一項文化性的經濟產業(yè)，旅游者為了追求一種身心上的文化享受而進行旅游活動。旅游產業(yè)無論是其外形還是內涵，只有體現(xiàn)出各種不同的文化特點才能吸引旅游者，產生旅游的消費，產生旅游經濟活動?？梢哉f，沒有文化就沒有旅游業(yè)，形態(tài)各異的文化表現(xiàn)是旅游業(yè)的靈魂。廈門集美的陳嘉庚故居和嘉庚公園歷來是中小學生的愛國教育基地，它因為弘揚嘉庚精神而聞名于世。陳嘉庚先生被毛主

33、席譽為“華僑旗幟，民族光輝”，他就安息在嘉庚公園中的鰲園。學生們來此旅游，通過參觀嘉庚故居，游覽嘉庚公園，從而受到陳嘉庚先生崇高的精神的鼓舞。c.修學游：修學旅游是我們學生旅行社的一個重要產品?！靶迣W旅游”一詞源于日本。是以一個專題為目標，或考察某地風俗文化，或了解一門學科，或學習一門語言。在發(fā)達國家，學生有組織、有計劃地出游的修學旅游十分盛行，并被認為是素質教育的一個重要組成部分。學生參加這種旅游團，可以強化外語學習或學到某種技能，它一般側重于教育，目的在于豐富學生的學識。據(jù)我們知道，每個學校都竭力提高學生們的綜合素質，而修學旅游的推出，必受廣大學校的歡迎。我們將以集美大學為紐帶，緊密和全國

34、各高校，特別是著名的大學合作，促進集美大學和其他高校的師生互訪、交流，達到修學旅游的目的。 d. 生態(tài)游: 所謂生態(tài)旅游，就是一種以在觀賞生態(tài)環(huán)境、領略自然風光的同時，普及生態(tài)知識、維護生態(tài)平衡為目的的新型旅游方式。它放眼于人與自然的生態(tài)空間和狀態(tài)，讓人們從中領悟大自然的瑰麗神奇，感受人和自然的和諧，以此來提高保護我們地球母親的意識。在我們廈門周邊地區(qū)，生態(tài)旅游資源豐富，如火燒嶼，大嶼島白鷺保護區(qū)，坂頭水庫，還有同安原始森林等。 e. 高校游： 對于絕大多數(shù)游客來說，能夠參觀向往已久的名牌大學，具有特殊的意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學，現(xiàn)在過來看看，以了卻一樁心愿。對于學生家長來

35、說，讓孩子去清華、北大等名?？匆豢矗康氖亲屗麄冇幸粋€努力的目標，讓他們長一分考名牌大學的志氣。望子成龍的中國父母絕不會輕易放過任何可能給孩子教育的機會?！懊Ｂ糜巍睙o疑暗合了這種心理：沒有參加高考的去看看大學，以激勵孩子報考名校的決心；已經參加高考的也可以提前感受一下大學生活。5.4“背包走天下” “背包走天下”是許多大學生的夢想?；谶@個需求，我社為學生們度身定造自助旅游業(yè)務，其中包括代訂往返機票、火車票、安排住宿、餐飲、交通用車等，項目可增可減。由于我專業(yè)旅行社在交通、餐飲方面有廣闊的業(yè)務網絡，讓旅行社代為購票、訂票、訂房，不僅價格可以優(yōu)惠，而且省卻自助游的許多麻煩，特別適合假期長、經濟

36、能力有限的大學生。開拓學生旅游市場的兩個基本前提是旅游消費能力和閑暇時間。由于國家的優(yōu)惠政策，節(jié)假日的交通 費用和景點門票費對于學生來說都可以享受一定的折扣，旅游費用相比其他的旅游者，可謂相當優(yōu)惠，同時每年的寒暑假期更為學生提供了充足的時間，也刺激了學生外出旅游的愿望，據(jù)北京一家調查公司表明，學生旅游已跨入新的時代。因此只要引導得當，學生旅游市場有相當大的潛力。 旨在鍛煉孩子自理能力的暑期少年團今年也悄然升溫，我社將推出各種暑期少年團。少年團不允許家長隨團，但為免父母掛心，旅行社將提供全托式服務。為保證學生的安全，旅行社還采取了許多切實的措施，如省外游的采用包車廂全封閉式管理，配備保健醫(yī)生，向

37、保險公司購買學生人身保險等。5.5 旅游紀念品設計。 在許多著名的高校里，我們容易看到的一道亮麗風景線是學生們喜歡穿印有他們母校字樣的襯衫。表現(xiàn)了他們對母校感到自豪和驕傲。目前，我們集美大學還沒有類似的襯衫。我社將為母校設計印有集美大學和誠毅學生旅行社字樣的襯衫和太陽帽等作為旅游紀念品，在來廈旅游的游客中免費贈送或低價銷售。即為集美大學和我誠毅學生旅行社作了良好的宣傳。我社將與集美大學各學生社團和各景區(qū)管理部門密切合作，以他們社團的特長優(yōu)勢為景區(qū)旅游產品服務。比如詩歌協(xié)會可為景區(qū)的景點賦一首詩歌，漫畫協(xié)會可為景點做宣傳海報。這樣既鍛煉了學生的實踐能力，又可創(chuàng)造經濟效益。5.6 宿舍出租 漸漸興

38、起青年學生外出旅游。這一族清貧的旅游者，出游在外，不求住豪華的旅館，但求能夠落腳安歇的住宿便可。我社在假期里與學校宿舍管理處合作，把大量閑置學生宿舍組織管理起來，供來廈旅游的青年學生們租用，并隨時準備好他們所需要得一切服務。價錢從1050元/晚不等。住宿的學校，還可以方便地購買校園里便宜的飲食，且能更貼切的了解這所學校。這樣不僅使資源得到充分利用，有滿足了青年學生旅游的迫切要求。5.7 旅游培訓基地。 作為學生旅行社，還有一個重要是為即將走進社會的大學生提供時間和培訓基地。特別是旅游管理系的學生，一旦他們愿意兼職為我社服務，我們便為他們創(chuàng)造展現(xiàn)他們專業(yè)特長的平臺。如有旅游產品開發(fā)、組團接團、市

39、場調研和導游服務等實踐機會。對于新來的員工，我社定期開展培訓班，請經驗豐富的老職員和專業(yè)旅行社的各級優(yōu)秀管理者為他們現(xiàn)身說法，指導幫助他們在工作中存在的不足與缺點，使他們盡快成為一名合格的員工。5.8新產品開發(fā)。我們知道每一種旅游產品都有生命周期，它有投放期、成長期、成熟期和衰退期。新產品開發(fā)，我們嚴格按以下程序進行：1、新產品構思，主要來源是調查和收集消費者對新產品的要求；2、構思的篩選，盡快形成有吸引力的、切實可行的構思；3、產品概念的發(fā)展與測試；4、商業(yè)分析和制定營銷計劃；5、產品的研制和開發(fā)；6、市場試銷、7、商品化。一般而言，學生的旅游產品首先要力爭經濟，我們的產品可設計為純旅游服務

40、，即不包含購物等非旅游內容。其次，學生、教師都是高素質的群體，我們設計的產品注重“個性化”，作到三個方面：服務對象的個性把某一非常小細分的市場作為目標市場；服務項目個性化每一次出團服務項目都是“制定”的；旅游服務流程的個性化經過培訓的、高素質的直接對客服務的部門和員工根據(jù)自己的特長，創(chuàng)造性地為特定目標市場上的旅游者提供個性化的服務。再次，提高安全性，我們每一項旅游產品都為旅游者向保險公司買人身保險。四.市場分析1、旅游市場大環(huán)境分析1.1中國旅游市場勢頭保持良好 據(jù)國家旅游局信息中心統(tǒng)計，2000年，全國國內旅游人數(shù)達7.44億人次，估計一年中全國有近三分之二的人外出旅游，比上年增長3.5；

41、國內游客人均花費426.6元/人次， 比上年增長8.3； 國內旅游總收入為3175.54億元，比上年增長12.1。國家旅游局有關統(tǒng)計顯示，旅游消費熱成為我國經濟生活的新亮點。目前我國百姓出游心態(tài)日趨成熟，假日旅游秩序和環(huán)境日趨完善，旅游者出行方式、出行時間的選擇更加多元化，這在更大范圍上促進了旅游供給的發(fā)展和產業(yè)規(guī)模的增長，假日旅游市場趨于穩(wěn)定并逐步擴大。1.2入世會推進中國旅游業(yè)發(fā)展。 加入wto以來，我國旅游業(yè)繼續(xù)保持強勁增長勢頭。有利于優(yōu)化旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。金融業(yè)的大開放，將方便旅游支付，彌補旅游服務缺陷；信息產業(yè)的大開放，將推動隨之進入的電子商務和銷售網絡；關稅的降低，可以降低中高檔

42、旅游飯店的成本等等。世界旅游組織將中國列為世界第5大旅游國家，旅游收入排名第7位。2、旅行社業(yè)大環(huán)境分析 “入世之后，旅行社業(yè)將是受沖擊最大的”，這一論點如今已成為旅游界的共識。除了傳統(tǒng)的“小、弱、散、差”之外，近來有一組數(shù)據(jù)常常被用來說明旅行社堪憂的現(xiàn)狀：目前我國最大的旅行社不及美國運通公司規(guī)模的，我國目前所擁有的上萬家旅行社年營業(yè)收入的總和，抵不上美運通一年的銷售收入。隨著旅游市場的逐步開放，會有越來越多的像美運通這樣的強勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅游市場，從而展開一場牧羊犬與羊的競逐。對旅行社行業(yè)的挑戰(zhàn)主要有：一是外國旅行商進入后，可能會以優(yōu)厚待遇從旅行社“挖人”，對中方旅行社的人才

43、力量造成威脅； 二是如果外方旅行社經營順利，則可能打破現(xiàn)有入境組團、接團的市場格局，原有的一些國際旅行社市場占有份額下降，實力較小的國際旅行社將被迫退出競爭。改善旅行社經營理念，樹立旅行社品牌形象，推出特色旅游服務產品，成為旅行社自救的唯一方法。3、學生旅游市場分析3.1學生旅游市場占有較大份額 根據(jù)2000年國家旅游局信息中心的抽樣統(tǒng)計，出游人數(shù)構成按職業(yè)分組：公務員占5.6；企事業(yè)管理人員占16.7；專業(yè)/文教技術人員占14.4；服務銷售商貿人員占5.6；工人占16.1；軍人占0.3；離退休人員占18.4；學生16.2人；其他職業(yè)者占8.1?？梢钥闯觯髽I(yè)管理人員和工人外，學生占的比率最

44、大。并且學生數(shù)量每年都在增加，學生旅游市場將占更大份額。3.2學生旅游市場潛力巨大。 先來看看2001年廣州市出游意向調查。以便找出大眾市場和學生市場的差。抽樣方法：隨機抽樣。樣本量：共接觸343戶，獲取有效樣本163個。下面是出游意向調查圖：圖表 1 由于“沒有時間”、“經濟不允許/旅游價格高”、“身體不便”、“景點人太多”等原因，另有近一半居民表示“尚未確定出游”或“（完全）不可能出游”。 集美大學旅游學社為了充分了解學生旅游市場的情況，于2000年7月至8月期間對北京、廈門兩地進行了市場調查。調查結果如下表： 圖表 2圖中abcde各表示：a.對目前旅行社服務質量滿意程度b.計劃節(jié)假日出

45、游c.希望學生旅游專門服務d.抱怨旅游費用過高e.對學生旅游市場樂觀態(tài)度程度 對比表1和表2，可看到學生旅游市場的潛力比大眾旅游市場更大。大眾市場中只有占一半的人表示有可能出游，但學生旅游市場中，表明要出游的高達90，遠遠超過了大眾市場。此外學生有更多時間用于旅游。除周末及5.1和10.1外，學生有長達近三個月的寒暑假時間可用于旅游。所以，學生旅游市場潛力巨大！對表2進一步分析得出：（1）經濟實惠是被調查者的共同愿望。（2）對目前的旅行社服務質量不太滿意。希望有專門為學生服務的旅行社出現(xiàn)。（3）在學生中潛在旅游消費者相當多。達到了90以上。并且對學生旅游市場持樂觀態(tài)度。（4）對旅游消費的觀點不

46、存在地域上的差異。在北京和廈門的調查數(shù)據(jù)在柱狀圖上反映差異不大。（5）對旅游路線的要求，他們提出了有品位、有特色、文化濃厚、娛樂性強等新特點。3.3建立學生旅行社優(yōu)勢顯著為了開拓具有巨大潛力的學生旅游市場，創(chuàng)辦屬于學生自己的旅行社，我們重點對廈門大學和集美大學進行了問卷調查。方法同上，共兩百份問卷，全部有效。下圖是學生旅行社創(chuàng)辦的優(yōu)勢調查圖： （圖表3）對學生旅行社建立的優(yōu)勢調查表明：(1)學生普遍認為由于學生旅行社的對象是學生，并且由學生自己來做，因此更能了解自己，量體裁衣，做出適合自己的服務產品，更符合學生的品味。（2）由于學生旅行社設在校內，和學生聯(lián)系密切，因此服務速度快，學生旅行更加便

47、利。（3）學生旅行更能考慮到學生的經濟能力狀況，且把旅行社設在校內，可節(jié)省成本，因此更經濟。（4）普遍認為有必要建立學生旅行社。學生市場，長期以來備受冷落，即便現(xiàn)在已有旅行社進入大學校園進行宣傳，其特點以海報宣傳為主，但學生市場是一個特殊市場，學生有別于其他消費者，在未來，只能用特色服務及更低廉的產品進行宣傳直銷并占領市場。根據(jù)以上的分析，我們最終把市場定位于學生。下面把學生旅行社和普通旅行社的比較列出，如下：市場定位營銷策略服務速度產 品市場反應學生旅行社學 生豐富、翻新快 速量體裁衣迅 速普通旅行社大 眾單 一一 般單調、陳舊較 慢 （圖表4）4、本社前期目標市場預測 目前廈門有3萬大學生

48、。在所調查的大學生中有計劃出游的占88.1，也就是今年有計劃出游的大學生有將近3000088.126430（人）。而在調查中同意由專門為學生旅游服務的旅行社為他們提供所需服務的占64.7。理想的假設這些有計劃出游的大學生在今年都有實際出游，并選擇專門為學生旅游服務的旅行社為他們提供所需服務（根據(jù)我們的調查，目前還沒有專門為學生旅游服務的旅行社，也就是僅有我們誠毅學生旅行社一家）。那么，我們可以爭取到廈門大學生客戶：2643064.717100（人）。5、本旅行社旅游產品市場價值分析5.1一日游據(jù)統(tǒng)計，去年來廈旅游共908萬人次，其中“一日游”客人134.17萬人，除外地游客外，本地市民也是“一

49、日游”市場的重要客源。今年“三八”節(jié)期間，“繽紛之旅”聯(lián)合體開展了“廈門人看廈門”、“喜看農村新變化”活動，數(shù)百名婦女踴躍參加。一位業(yè)內人士分析說，以每位市民每兩個月到本市景點游玩一天計算，本市市民“一日游”的人數(shù)將達到700多萬人次。實際上許多市民每月不止一次出游，可見市場的潛力巨大。目前，“一日游”已經初具發(fā)展規(guī)模，但真正符合學生要求，具有“學生”特色的“一日游”仍為空白。填補上學生一日游市場這塊空白，將為本社創(chuàng)造可觀的收益。5.2學生旅游路線設計。 我們先來看廣州出游關于路線和旅行社選擇的調查。調查時間、方法同上。（圖表5：出游路線和旅行社調查圖） 其中被調查者月收入在1500元或以下占

50、16.6，1500-2500元占46，2500元以上占24.6，不知道或拒答者占12.9。進一步的交叉分析顯示：月收入越高者越優(yōu)先考慮線路，反之月收入越低者越優(yōu)先考慮旅行社。這是因為旅行社都已經設計好了旅游的開支，出游者可以選擇合適自己的價位。學生可劃入月收入較低者這一塊，也就是說學生旅游更需要路線設計。5.3結伴旅游下面我們看看出游形式的調查圖： （圖表6：出游方式調查圖）顯而易見，出游形式中，喜歡結伴出游的人數(shù)相當多，可以看出其所占市場份額相當可觀。5.4主題旅游 a.科技旅游：我的未來不是夢在今年暑期的京城科技旅游中，這一理念得到了很好的體現(xiàn)。今年的科技旅游不僅在北京“火”，也在全國“熱

51、”。如上海擁有天文臺、宇航科普中心、航天設備總廠、通用汽車、貝爾通信等十多個科技旅游景點；武漢推出了“中國光谷東湖高新技術開發(fā)區(qū)”旅游項目，內容涵蓋激光、通信、光纖光纜、生物技術等高科技領域；沈陽有展示各種火箭導彈及衛(wèi)星、火箭演示系統(tǒng)的航天科普基地；成都有被譽為中國“兩彈”搖籃的中國工程物理研究院和中國空氣動力研發(fā)中心對游人開放；等等。據(jù)北京一家旅行社老總透露，目前各大城市的旅行社都在加強與外地同行在科技旅游方面的合作，這終將促進全國規(guī)模的科技旅游大市場的形成。而科技游的主要對象是學生，所以組織學生科技旅游，市場潛力不可估量。b.文化游：旅游開發(fā)的無價之寶如今，許多旅游者已不滿足于簡單的吃喝玩

52、樂、游游逛逛，富于知識性、歷史性、教育性和文化密度的“文化旅游”越來越受到游人的歡迎，尤其備受知識分子、青年人和學生的喜愛。前些年門可羅雀的紀念館、博物館、歷史遺址、名人故居、文化古城、特色民居等積淀深厚的文化景點，如今日益火爆起來。對于廣大青年和學生來說，文化旅游不是一般意義的特色旅游，一座歷史遺址不僅有其獨特的思想教育作用，而且它所代表的人文精神，它的文化色彩、歷史風貌，以及自然風光，都會對他們產生永久的魅力。而博物館，歷來是學習知識、增長見識、接受文化熏陶的重要場所。如今，青少年學生成了各家博物館的主要參觀群體。在老師和家長的引導下，他們逐步認識了“要長知識，進博物館”的道理。在媒介的推介下，參觀者按圖索驥而來，每到節(jié)假日各地博物館常常出現(xiàn)人頭攢動的場面。 在文化界、旅游界，文化旅游已成為一個熱門話題，香港還專門舉行過一次文化和旅游的學術研討會。據(jù)專家們預言，文化旅游將是21世紀旅游消費的新趨向。c.修學游：在發(fā)達國家，學