酒店營銷策劃方案

1、華豐國際飯店營銷策劃方案1、 酒店定位酒店經(jīng)營項目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。2、 酒店 s w o t 分析：優(yōu)勢 （s） ：1. 品牌優(yōu)勢：在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)知名度和影響力。2. 交通便利，靠近高速，有停車場。3. 產(chǎn)品優(yōu)勢：酒店整體定位商務(wù)、婚宴市場。4. 地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰220 國道通往鄲城，距離中華槐園風(fēng)景區(qū)距離較近。劣勢 （w） ： 附近寫字樓較少，商務(wù)客戶數(shù)量有限。機(jī)會（ o ） ：1. 雖自身周邊商務(wù)企業(yè)較少， 但輻射區(qū)域較大， 臨近高速。 及綜合性會議。商務(wù)、婚宴選擇的重要參考因素。3.可利用自身本土特色餐飲品牌優(yōu)勢，吸引更多大眾消費(fèi)人群。威脅（ t ） ：目

2、前圍繞縣城已開業(yè)4 、 5 家大型商務(wù)酒店，且大多為商務(wù)、宴會、會議型酒店，行業(yè)競爭激烈。三、基本經(jīng)營方式（ 1 ）營銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關(guān)。銷售部負(fù)責(zé)開拓市場，擴(kuò)大酒店入駐率及吸引新的客源。 公關(guān)部負(fù)責(zé)在店客戶關(guān)系管理， 將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，發(fā)展會員以及會員卡銷售， 加大客戶在店綜合消費(fèi)。 兩者工作緊密結(jié)合。 每位銷售人員擬制定相應(yīng)銷售任務(wù)及每月新開發(fā)客戶數(shù)量， 公關(guān)人員指定會員發(fā)展任務(wù)及會員卡銷售任務(wù)。 重視每一位客戶， 確保進(jìn)店客人都有銷售人員跟進(jìn)， 發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費(fèi)潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營銷在利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體逐步擴(kuò)展客源的情況下，以訂房中心和周

3、邊企事業(yè)單位為啟動點(diǎn)，逐步帶動全局。4、重視開拓式銷售。在區(qū)域內(nèi)投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業(yè)路演、線下活動贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內(nèi)公關(guān)、宣傳行為潛移默化對客反復(fù)灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導(dǎo)視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設(shè)施在無形中潛移默化的植入消費(fèi)者心中。 再由店內(nèi)公關(guān)人員進(jìn)行引導(dǎo)，加深。 最終促成消費(fèi)。6、先于酒店全面經(jīng)營開始，建立實(shí)用的營銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。7、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經(jīng)營銷售。而是了解調(diào)研客人的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品以滿

4、足市場需要，從而為酒店盈利。8、利用各種營銷平臺，將各個渠道（訂房中心、團(tuán)購）客戶轉(zhuǎn)化為酒店直接客源（會員、粉絲） 。并定期推出營銷活動（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎等），加強(qiáng)與客人互動，了解客戶消費(fèi)需求。提高客人忠誠度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結(jié)合營銷吸粉，每天推送一些養(yǎng)生健康知識小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結(jié)合線下的活動，-可編輯修改-形成線上粉絲引流到線下消費(fèi)(2)部門配置部門市場營銷部總監(jiān)1名職級銷售部4名市場部3名主管級銷售經(jīng)理3名公關(guān)主任2名員工銷售協(xié)調(diào)員1名策劃/美工1名合計8名1. 各崗位職能說明市場營銷部積極開展市場調(diào)研，分析市場需求，確

5、定營銷目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)市場的需求，設(shè)計酒店最佳產(chǎn)品組合，選擇合適的銷售渠道，指定合理的價格策略;制定酒店銷售計劃，組織營銷人員進(jìn)行銷售訪問，招徠、開拓客源；負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經(jīng)營的推廣和各種促銷活動；經(jīng)常與公眾溝通信息、 聯(lián)絡(luò)感情， 取得公眾的理解與支持， 建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店形象；及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環(huán)境、形勢和問題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門通報信息；廣泛聽取客戶意見，負(fù)責(zé)處理重點(diǎn)投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關(guān)社交活動和同行組織的有關(guān)活動；負(fù)責(zé)客戶管理；負(fù)責(zé)信息管理。銷售部： 目標(biāo)將產(chǎn)品送到客戶

6、面前，并成功的回收資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值。1 、 調(diào)研客戶需求2 、設(shè)計、創(chuàng)新產(chǎn)品 3 、根據(jù)市場行情調(diào)整、制定價格 4 、發(fā)展客戶 5 、銷售產(chǎn)品6 、回收貨款7 、客戶管理市場部 : 市場部目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、樹立品牌美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激。1 、 制定年度營銷目標(biāo)計劃。2 、建立和完善營銷市場信息收集、處理、交流和保密系統(tǒng)。3 、對消費(fèi)者購買行為的分析和調(diào)查。 4 、對競爭對手的產(chǎn)品性能、價格、促銷手段等消息的收集、整理和分析。5 、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。 6 、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。9、促銷活動的策劃及組7 、制定產(chǎn)品

7、企劃策略。8、新產(chǎn)品推出上市規(guī)劃?？?。 10 、合理進(jìn)行廣告媒體的挑選及管理。11、制定實(shí)施市場線下推廣活動和公關(guān)活動。（ 3 ）不同季節(jié)營銷策略根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，團(tuán)隊、散客比例，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。（1） 旺季： 1、 2、 5、 9、 10、 11 、 12月份2018年5月 （30天）、 9月 （30天）、 10月（30天）：各月工作重點(diǎn)：5月份： 1.加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。 2.加強(qiáng)婚宴促銷 .3.加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4. 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷； （五月第二個星期天）* 5月份: 1. 加強(qiáng)對六月

8、份市場調(diào)查，制定父親節(jié)銷售計劃。 2.加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。 3.加強(qiáng)商務(wù)促銷及會 議預(yù)定。*9月份： 1.加強(qiáng)會務(wù)促銷。 2.加強(qiáng)商務(wù)促銷。 3.加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4.制定“圣誕”活動方案。 5、定婚宴的團(tuán)購促銷活動* 10月 : 1. “十一”黃金周市場比例調(diào)控： 全部七天 2. 加強(qiáng)會議促銷， 婚宴促銷，商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 3. 制定淡季銷售策略。 4. 來年市場銷售協(xié)議、銷售政策的調(diào)研、 確定。 5. 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)

9、境布置方案，各項工作逐步開展。 6. 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣計劃。（ 2 ）平季： 4 、 6 、 7 、 8月份*a、 2018年4月（ 30天） 、 7月（31天）， 2018年8月 （30天）：各月工作重點(diǎn)：*6月份： 1.加強(qiáng)會議銷售。 2.加強(qiáng)暑期團(tuán)隊銷售。 3.加強(qiáng)商務(wù)促銷。4、學(xué)生畢業(yè)季，同學(xué)聚會，謝師宴方案準(zhǔn)備。*7月份： 1.加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。 2.制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。* 8月份： 1.加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。 2.加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出 9月份

10、團(tuán)、散用房。 3. 國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴。 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。（ 4 ）市場推廣方法開拓市場需要銷售人員扎實(shí)的拜訪，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時， 信息輸出 （宣傳促銷 ）是最關(guān)鍵。 酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做快速消費(fèi)品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1 、零散客源（1） 以價格為杠桿， 在旺季追求利潤最大化， 在淡季時追求高的出租率，吸引散客入住體驗。（2） 穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、 外來務(wù)工業(yè)務(wù)人員， 營銷各種線下活動力爭

11、為指定酒店。保證接待，保證節(jié)日用房，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3） 強(qiáng)外會議團(tuán)、婚宴包桌等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1)促銷時間：上半年3至5月下半年 8至12月(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司 外地在沈丘開展 分公司辦事處的單位，第三方合作會議媒體平臺。(3) 以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會議、 關(guān)系， 對接會 務(wù)、散客。(4) 價格、政策靈活。發(fā)展會務(wù)公司，及第三方會務(wù)中介，提高外地企業(yè)預(yù)定綜合性會議比例。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場

12、，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是年輕人市場，其次是其它縣市。1 、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2 、 針對散客， 客房、 餐飲捆綁銷售， 客戶在酒店住房， 可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務(wù)房一間或者餐飲部代金券。3 、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價 )，含客房、餐飲。4 、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5 、網(wǎng)上訂房,美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、微信公眾號訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部(1)

13、增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦“美食節(jié)” “吃貨節(jié)”新老客戶答謝會等活動。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送。三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立，通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1 、外部宣傳和促銷(1) 新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2) 交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，線下代理點(diǎn)的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體等。

14、通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。( 4 )網(wǎng)絡(luò)促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng)營理念等。充分運(yùn)用自媒體營銷區(qū)別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造成的反感，抵觸。( 5 )利用名人效應(yīng)，增加酒店知名度：可通過接待社會名流、演藝明星等知名人士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術(shù)標(biāo)簽，樹立自己獨(dú)樹一幟的氣質(zhì)底蘊(yùn)。（ 6 ）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結(jié)合各行業(yè)優(yōu)勢，整合資源，互惠互利。達(dá)到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項消費(fèi)， 就必須把每項服務(wù)介紹給他們， 這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始， 就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ） ，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南， 除了各項設(shè)施的介紹圖片， 計費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片） 外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。 同時還有酒店位置圖。 各項交通設(shè)施