信函約訪專業(yè)銷售篇

1、專業(yè)銷售篇專業(yè)銷售篇 信函約訪 信 誠 人 壽 行 銷 學(xué) 院 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)信 誠 人 壽 行 銷 學(xué) 院 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn) fast startfast start（快速啟動(dòng)）（快速啟動(dòng)） 信誠人壽培訓(xùn)部信誠人壽培訓(xùn)部 信誠人壽 培訓(xùn)部 2 講師介紹講師介紹 信誠人壽 培訓(xùn)部 3 課程大綱課程大綱 一一信函約訪信函約訪 二二信函約訪的作用信函約訪的作用 三三信函約訪的特點(diǎn)信函約訪的特點(diǎn) 四四信函約訪注意事項(xiàng)信函約訪注意事項(xiàng) 五五信函約訪舉例信函約訪舉例 六六信函何時(shí)寄送信函何時(shí)寄送 七七信函郵寄之后信函郵寄之后 八八信函約訪總結(jié)信函約訪總結(jié) 信誠人壽 培訓(xùn)部 4 一、信函約訪一、信函約訪 *

2、電話約訪電話約訪 *信函約訪信函約訪 約訪的方式約訪的方式 信誠人壽 培訓(xùn)部 5 二、信函約訪的作用二、信函約訪的作用 *拜訪準(zhǔn)客戶前，向準(zhǔn)客戶發(fā)出一封約拜訪準(zhǔn)客戶前，向準(zhǔn)客戶發(fā)出一封約 訪信函，有些人甚至親自送達(dá)。訪信函，有些人甚至親自送達(dá)。 *這些信函通常都是利用激勵(lì)性的個(gè)案這些信函通常都是利用激勵(lì)性的個(gè)案 故事以及數(shù)據(jù)來建立準(zhǔn)客戶的興趣。故事以及數(shù)據(jù)來建立準(zhǔn)客戶的興趣。 *信中壽險(xiǎn)顧問也說明將欲何時(shí)拜訪。信中壽險(xiǎn)顧問也說明將欲何時(shí)拜訪。 *在約定您將在幾天內(nèi)拜訪的情況下，在約定您將在幾天內(nèi)拜訪的情況下， 您就有義務(wù)要完成這個(gè)拜訪。您就有義務(wù)要完成這個(gè)拜訪。 信誠人壽 培訓(xùn)部 6 三、信函

3、約訪的特點(diǎn)三、信函約訪的特點(diǎn) *有助建立專業(yè)形象；有助建立專業(yè)形象； *可將推銷用語化為有意義及具說服力的書信，將銷可將推銷用語化為有意義及具說服力的書信，將銷 售過程融入字里行間；售過程融入字里行間； *為電話約訪作準(zhǔn)備，以提高獲取面談的機(jī)會(huì)；為電話約訪作準(zhǔn)備，以提高獲取面談的機(jī)會(huì)； 信誠人壽 培訓(xùn)部 7 四、注意事項(xiàng)四、注意事項(xiàng) *開宗明義說明主旨或目的；開宗明義說明主旨或目的； *段落要簡短；段落要簡短； *展現(xiàn)專業(yè)與自信；展現(xiàn)專業(yè)與自信； *不要企圖推銷保險(xiǎn)；不要企圖推銷保險(xiǎn)； *提及短期內(nèi)再與客戶聯(lián)絡(luò)，以便提及短期內(nèi)再與客戶聯(lián)絡(luò)，以便 安排時(shí)間與地點(diǎn)；安排時(shí)間與地點(diǎn)； *附上自己和公

4、司簡介，或介紹人附上自己和公司簡介，或介紹人 姓名，以加深客戶印象。姓名，以加深客戶印象。 信誠人壽 培訓(xùn)部 8 五、信函舉例五、信函舉例 *幫準(zhǔn)客戶做家庭理財(cái)計(jì)劃幫準(zhǔn)客戶做家庭理財(cái)計(jì)劃 *寫給專業(yè)人士的信寫給專業(yè)人士的信 *寫給單身人士的信寫給單身人士的信 信誠人壽 培訓(xùn)部 9 六、信函何時(shí)寄送六、信函何時(shí)寄送 *計(jì)劃好郵寄的時(shí)間，使信件在您計(jì)劃約訪計(jì)劃好郵寄的時(shí)間，使信件在您計(jì)劃約訪 之前到達(dá)準(zhǔn)客戶的手中。之前到達(dá)準(zhǔn)客戶的手中。 *如果您寄得太早（一周之前），那么對方如果您寄得太早（一周之前），那么對方 可能根本不記得您，或者他們可能忘記為可能根本不記得您，或者他們可能忘記為 什么對您的信

5、件有興趣的原因。什么對您的信件有興趣的原因。 *一般而言，寄送的信件最好是在合理的時(shí)一般而言，寄送的信件最好是在合理的時(shí) 間內(nèi)，您能真正跟進(jìn)為最理想。間內(nèi)，您能真正跟進(jìn)為最理想。 信誠人壽 培訓(xùn)部 10 七、信函郵寄之后七、信函郵寄之后 *不要忘記所寄出的信函，為此您不要忘記所寄出的信函，為此您 需要有一個(gè)詳細(xì)的記錄。需要有一個(gè)詳細(xì)的記錄。 *在追蹤的電話中，您又應(yīng)該說明在追蹤的電話中，您又應(yīng)該說明 什么呢？什么呢？ 信誠人壽 培訓(xùn)部 11 八、信函約訪總結(jié)八、信函約訪總結(jié) *約訪的目的是銷售見面，而不是銷售保險(xiǎn)約訪的目的是銷售見面，而不是銷售保險(xiǎn) *信函等預(yù)先約訪的方式為電話約訪做了準(zhǔn)備工作信函等預(yù)先約訪的方式為電話約訪做了準(zhǔn)備工作 *將這些基本原則謹(jǐn)記于心，并練習(xí)本章中所提出的技巧，將這些基本原則謹(jǐn)記于心，并練習(xí)本章中所提出的技巧，