四川省眉山市華陸世紀景城三期余貨營銷對策建議17p

1、華陸華陸世紀景城三期余貨營銷對策建議世紀景城三期余貨營銷對策建議 整合推廣部整合推廣部 2012-5-32012-5-3 一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析 二、項目優(yōu)劣勢分析二、項目優(yōu)劣勢分析 三、營銷策略建議三、營銷策略建議 四、推廣形式分析四、推廣形式分析 近三個月來訪來電成交數(shù)據(jù)近三個月來訪來電成交數(shù)據(jù) 2月份來訪：131組； 來電：22組； 成交：8套； 3月份來訪：154組； 來電：44組； 成交：9套； 4月份來訪：214組； 來電：60組； 成交：24套； 分析：由上數(shù)據(jù)顯示得知，自2012年春節(jié)以后每月客戶來電來訪呈 上升趨勢，成交量也隨之上??；想必5月以后眉山市場將逐步回暖；

2、 樓市冬天估計也不在那么嚴寒。 剩余房源分析剩余房源分析 分析：分析： 三期剩余房源主要集中在21、23、28號樓，戶型均在100以上，三房居多，但大 多都不看公園，且位置優(yōu)勢不佳；總價較高，接受群體有限； 所以，此階段該項目的客戶群體基本鎖定在中高端收入人群，而大部分青年首次置 業(yè)客戶便于我們擦肩而過；那么目前剩余房源的客戶群體應該定位在二次及以上置 業(yè)者，這部分人群大多注重該項目的環(huán)境（內(nèi)外）及項目品質(zhì)；改善性住房居多， 對高總價戶型抗拒力??； 余貨總套數(shù)：228套 余貨總面積：24700 余貨均 價：4000元/ 余貨總價格：9880萬 樓棟/余貨20號樓21號樓23號樓28號樓 余貨戶

3、型114-118104-10985-123132-135 余貨套數(shù)11918937 一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析 二、項目優(yōu)劣勢分析二、項目優(yōu)劣勢分析 三、營銷策略建議三、營銷策略建議 四、推廣形式分析四、推廣形式分析 u 朝向不好。東西朝向，日照時間長。朝向不好。東西朝向，日照時間長。 u 在項目中的位置不好。如采光、通風均有不便；（但這也是所有在項目中的位置不好。如采光、通風均有不便；（但這也是所有 電梯公寓的問題）電梯公寓的問題） u 戶型問題：單衛(wèi)，客廳無陽臺，飯廳位置偏小，贈送空間采光較戶型問題：單衛(wèi)，客廳無陽臺，飯廳位置偏小，贈送空間采光較 差，剩余戶型面積偏大，總價偏高，差，

4、剩余戶型面積偏大，總價偏高， u 很單純地被某些人（親人很單純地被某些人（親人/ /朋友）指為方位不好；朋友）指為方位不好； （一）劣勢（一）劣勢 （二）優(yōu)勢（二）優(yōu)勢 u地段優(yōu)勢，眉山市政新區(qū)核心區(qū)域，地段優(yōu)勢，眉山市政新區(qū)核心區(qū)域， u環(huán)境優(yōu)勢，零距離環(huán)境優(yōu)勢，零距離158158畝詩書城公園，小區(qū)綠化環(huán)境好畝詩書城公園，小區(qū)綠化環(huán)境好 u實力品牌開發(fā)商、國家一級建筑單位實力品牌開發(fā)商、國家一級建筑單位 u周邊配套完善，學校、菜市、交通、政務服務、醫(yī)療、休閑、購物周邊配套完善，學校、菜市、交通、政務服務、醫(yī)療、休閑、購物 u物業(yè)服務，物管費用相對較低，服務態(tài)度佳物業(yè)服務，物管費用相對較低，服

5、務態(tài)度佳 一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析 二、項目優(yōu)劣勢分析二、項目優(yōu)劣勢分析 三、營銷策略建議三、營銷策略建議 四、推廣形式分析四、推廣形式分析 （一）策略方面（一）策略方面 1.1.人脈營銷人脈營銷 找準目標客戶進行重點打擊找準目標客戶進行重點打擊 一般來說購買汽車的客戶均屬具有一定消費能力群體，我們可一般來說購買汽車的客戶均屬具有一定消費能力群體，我們可 以與汽車商合作，從中尋求有力的突破點，從而挖掘資源。以與汽車商合作，從中尋求有力的突破點，從而挖掘資源。 “一帶一一帶一”銷售銷售 如有老客戶介紹新客戶過來，老客戶送現(xiàn)金，新客戶反點如有老客戶介紹新客戶過來，老客戶送現(xiàn)金，新客戶反點

6、， 2.“2.“特價房特價房”策略策略 在尾房中選數(shù)套在尾房中選數(shù)套“位置最不理想位置最不理想”或或“總價最低總價最低”的房子做的房子做“特特 價處理價處理”，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導該客，利用廣告吸引客戶到現(xiàn)場，然后由置業(yè)顧問引導該客 戶購置其它未作戶購置其它未作“特價處理特價處理”的房源。的房源。 3.3.“銷控板銷控板”策略策略 目的：讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，剩余目的：讓客戶看到同層、同朝向、同戶型的房源已經(jīng)售出，剩余 房源問題當然也不大，沒賣出只不過因為其為房源問題當然也不大，沒賣出只不過因為其為“保留房源保留房源”。 4. “4. “制造氛圍制

7、造氛圍” 利用二期交房業(yè)主蜂擁而至過來看房，讓售房部充滿人氣，制造利用二期交房業(yè)主蜂擁而至過來看房，讓售房部充滿人氣，制造 “熱銷不愁賣熱銷不愁賣”的氛圍。的氛圍。 5. “5. “誘惑性誘惑性”銷售銷售 主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是主要體現(xiàn)在廣告策略上，不管是住房還是 商鋪，堅持走商鋪，堅持走“投資投資”路線或路線或“增值型物業(yè)增值型物業(yè)”路線。路線。 6. “6. “隱性降價隱性降價” 送契稅，送物業(yè)管理費，團購風暴，送室內(nèi)綠化盆栽送契稅，送物業(yè)管理費，團購風暴，送室內(nèi)綠化盆栽/ /大禮等。大禮等。 7. “7. “巧借地理優(yōu)勢巧借地理優(yōu)勢” ” 1 1、借政務服務中心人氣，在門口

8、設置專人派發(fā)、借政務服務中心人氣，在門口設置專人派發(fā)dmdm及展板擺放。及展板擺放。 2 2、營銷中心導視牌設置；解決客戶來電找不到售房部具體位置、營銷中心導視牌設置；解決客戶來電找不到售房部具體位置 的問題的問題 （二）銷售終端方面（二）銷售終端方面 態(tài)度第一，立場堅定態(tài)度第一，立場堅定 尾盤并不代表房子不好；而是，最后一期開發(fā)的房源，是項尾盤并不代表房子不好；而是，最后一期開發(fā)的房源，是項 目的精華。而且尾盤是準現(xiàn)房，可以實地觀看戶型、環(huán)境、目的精華。而且尾盤是準現(xiàn)房，可以實地觀看戶型、環(huán)境、 質(zhì)量；這相對期房而言會減少許多的顧慮。質(zhì)量；這相對期房而言會減少許多的顧慮。 統(tǒng)一口徑，銷售人員

9、堅定立場；我們的房子是好房子，在地統(tǒng)一口徑，銷售人員堅定立場；我們的房子是好房子，在地 理位置優(yōu)于周邊所有樓盤，是眉山新區(qū)的市政核心地段；我理位置優(yōu)于周邊所有樓盤，是眉山新區(qū)的市政核心地段；我 們的戶型設計非常舒適，并且價格合理，具有極大的投資升們的戶型設計非常舒適，并且價格合理，具有極大的投資升 值空間。值空間。 一、剩余產(chǎn)品分析一、剩余產(chǎn)品分析 二、項目優(yōu)劣勢分析二、項目優(yōu)劣勢分析 三、營銷策略建議三、營銷策略建議 四、推廣形式采用四、推廣形式采用 華陸世紀景城-鳥瞰158畝詩書城公園 85-99闊景三房3680/平米起 購房另有多重豪禮相送 推廣主題推廣主題 網(wǎng)絡：新浪眉山頻道、眉山人網(wǎng)

10、兩家主樓網(wǎng)絡平臺； 費用：2萬元 短信：5萬條（針對業(yè)主及來訪客戶）； 費用：0.25萬元 城區(qū)展板：雕像、東坡湖廣場； 費用：1萬元 樓體噴繪：21號樓巨型噴繪； 費用：0.5萬元 報紙廣告：日報價格過高，建議投放周/月刊類小報； 費用：2萬 圍墻噴繪：眉州大道工地拐角處； 費用：0.3萬元 售樓部包裝：展板、氛圍； 費用：0.2萬元 業(yè)主活動：園林開放、業(yè)主抽獎等； 費用：2萬元 不可預計費用：0.75萬元 總費用：總費用：9 9萬元萬元 推廣媒介推廣媒介 thanksthanks！ majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3b

11、plckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtk

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