客戶歸屬制度

1、客戶歸 屬制度房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接， 一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 銷售員的個人能力固然重要， 但團隊合作更不容忽視。 所以我要求售樓一線人員要樹立一種 “狼式”文化。要求銷售人員對待工作不僅要有一種“狼”的野性，還要有狼一樣的團隊精神。為了有效地避免業(yè)務(wù)人員在接待過程中出現(xiàn)搶客、 爭客現(xiàn)象及提高團隊能量， 特制訂此方案：1、接待順序的確定：首先由銷售經(jīng)理在人員接待表上安排接待客戶順序， 銷售員依次輪流接待客戶。如遇到客戶較多的時候， 次序問題便會顯得凌亂， 這時候銷售經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)起維持秩序的職責(zé)， 公平、合理、系統(tǒng)地進行統(tǒng)籌安排。2、客戶登記制度：每位銷售人員在接待完

2、客戶后， 應(yīng)及時將客戶的聯(lián)系方式登記在來訪客戶登記表上，當(dāng)天上報銷售經(jīng)理，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司累計客戶資料。需要注意的是， 客戶確認(rèn)時間應(yīng)以登記時間為準(zhǔn)， 如銷售人員未進行客戶登記， 發(fā)生與其他銷售人員撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績和傭金歸屬由銷售經(jīng)理酌情處理。3、工作日記制度銷售員不但要把每天接待客戶的資料上報銷售經(jīng)理， 自己還應(yīng)有一本工作日記本。 日記本的內(nèi)容包括：接待來電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、時間記錄。工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是銷售經(jīng)理用來衡量隊員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以在此找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他銷售員撞單時

3、， 銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬， 每個銷售人員在每天工作結(jié)束之前做好工作日記，銷售經(jīng)理將不定期進行檢查。4、總結(jié)、例會制度：每天下班前， 銷售經(jīng)理要召集銷售人員針對一天的銷售情況做總結(jié)、 檢討， 銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些問題反映上來， 大家一起探討解決。 同時會議總結(jié)還可讓大家對銷售狀況做深入的了解，并發(fā)掘新問題，隨時做必要的修正。銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想5、發(fā)生撞單事件地處理：銷售員錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)， 但如果銷售人員工作登記本上的客戶連續(xù)三周不做回訪的話， （三周為客戶有效期）客戶主動進

4、入售樓部的，視為新客戶發(fā)生撞單主要有以下兩種情況：a、在有效期內(nèi)，已被登記的客戶在別的銷售人員處成交（以交納訂金為準(zhǔn)），應(yīng)由銷售經(jīng)理查看客戶登記表，以初始登記者為準(zhǔn)。b、若雙方都在進行回訪、跟蹤，最后成交的時候才得知是同一家客戶的話，應(yīng)平分其業(yè)務(wù)。6、銷售員在工作過程中遇到業(yè)內(nèi)人士踩盤的處理：a、若銷售人員與客戶接待過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市調(diào)的，應(yīng)由銷售人員把“同行”引薦給銷售經(jīng)理處理此事， 銷售員可要求銷售經(jīng)理給予替補客戶； 如果銷售經(jīng)理不在， 可和同事說明，經(jīng)同事同意了再進行客戶替補。b、凡是沒有說明意圖的同行市調(diào)人員，應(yīng)視為新客戶。7、客源處理制度：a、如老客戶介紹新的客源，客戶歸屬應(yīng)為原銷售人員。如介紹其客戶未主動上門咨詢原銷 售人員者，成交后方得知為原老客戶介紹，同樣視為新客戶。b、電話客戶屬公共客源，禁止在電話里推銷自己。c按規(guī)定，每位銷售員每周可有一天的休息，如