客戶(hù)歸屬制度

1、客戶(hù)歸 屬制度房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接， 一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 銷(xiāo)售員的個(gè)人能力固然重要， 但團(tuán)隊(duì)合作更不容忽視。 所以我要求售樓一線人員要樹(shù)立一種 “狼式”文化。要求銷(xiāo)售人員對(duì)待工作不僅要有一種“狼”的野性，還要有狼一樣的團(tuán)隊(duì)精神。為了有效地避免業(yè)務(wù)人員在接待過(guò)程中出現(xiàn)搶客、 爭(zhēng)客現(xiàn)象及提高團(tuán)隊(duì)能量， 特制訂此方案：1、接待順序的確定：首先由銷(xiāo)售經(jīng)理在人員接待表上安排接待客戶(hù)順序， 銷(xiāo)售員依次輪流接待客戶(hù)。如遇到客戶(hù)較多的時(shí)候， 次序問(wèn)題便會(huì)顯得凌亂， 這時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)起維持秩序的職責(zé)， 公平、合理、系統(tǒng)地進(jìn)行統(tǒng)籌安排。2、客戶(hù)登記制度：每位銷(xiāo)售人員在接待完

2、客戶(hù)后， 應(yīng)及時(shí)將客戶(hù)的聯(lián)系方式登記在來(lái)訪客戶(hù)登記表上，當(dāng)天上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司累計(jì)客戶(hù)資料。需要注意的是， 客戶(hù)確認(rèn)時(shí)間應(yīng)以登記時(shí)間為準(zhǔn)， 如銷(xiāo)售人員未進(jìn)行客戶(hù)登記， 發(fā)生與其他銷(xiāo)售人員撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績(jī)和傭金歸屬由銷(xiāo)售經(jīng)理酌情處理。3、工作日記制度銷(xiāo)售員不但要把每天接待客戶(hù)的資料上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理， 自己還應(yīng)有一本工作日記本。 日記本的內(nèi)容包括：接待來(lái)電來(lái)訪記錄、客戶(hù)追蹤記錄、客戶(hù)信息反饋、時(shí)間記錄。工作日記是用來(lái)記錄銷(xiāo)售人員一天工作情況的表格，也是銷(xiāo)售經(jīng)理用來(lái)衡量隊(duì)員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以在此找出銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他銷(xiāo)售員撞單時(shí)

3、， 銷(xiāo)售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶(hù)的歸屬， 每個(gè)銷(xiāo)售人員在每天工作結(jié)束之前做好工作日記，銷(xiāo)售經(jīng)理將不定期進(jìn)行檢查。4、總結(jié)、例會(huì)制度：每天下班前， 銷(xiāo)售經(jīng)理要召集銷(xiāo)售人員針對(duì)一天的銷(xiāo)售情況做總結(jié)、 檢討， 銷(xiāo)售人員可將在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題反映上來(lái)， 大家一起探討解決。 同時(shí)會(huì)議總結(jié)還可讓大家對(duì)銷(xiāo)售狀況做深入的了解，并發(fā)掘新問(wèn)題，隨時(shí)做必要的修正。銷(xiāo)售部每周一固定為例會(huì)日，由銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售全體人員傳遞公司的最新決議及思想5、發(fā)生撞單事件地處理：銷(xiāo)售員錄入的客戶(hù)確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)， 但如果銷(xiāo)售人員工作登記本上的客戶(hù)連續(xù)三周不做回訪的話， （三周為客戶(hù)有效期）客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)

4、入售樓部的，視為新客戶(hù)發(fā)生撞單主要有以下兩種情況：a、在有效期內(nèi)，已被登記的客戶(hù)在別的銷(xiāo)售人員處成交（以交納訂金為準(zhǔn)），應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理查看客戶(hù)登記表，以初始登記者為準(zhǔn)。b、若雙方都在進(jìn)行回訪、跟蹤，最后成交的時(shí)候才得知是同一家客戶(hù)的話，應(yīng)平分其業(yè)務(wù)。6、銷(xiāo)售員在工作過(guò)程中遇到業(yè)內(nèi)人士踩盤(pán)的處理：a、若銷(xiāo)售人員與客戶(hù)接待過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是來(lái)做市調(diào)的，應(yīng)由銷(xiāo)售人員把“同行”引薦給銷(xiāo)售經(jīng)理處理此事， 銷(xiāo)售員可要求銷(xiāo)售經(jīng)理給予替補(bǔ)客戶(hù)； 如果銷(xiāo)售經(jīng)理不在， 可和同事說(shuō)明，經(jīng)同事同意了再進(jìn)行客戶(hù)替補(bǔ)。b、凡是沒(méi)有說(shuō)明意圖的同行市調(diào)人員，應(yīng)視為新客戶(hù)。7、客源處理制度：a、如老客戶(hù)介紹新的客源，客戶(hù)歸屬應(yīng)為原銷(xiāo)售人員。如介紹其客戶(hù)未主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)?cè)N(xiāo) 售人員者，成交后方得知為原老客戶(hù)介紹，同樣視為新客戶(hù)。b、電話客戶(hù)屬公共客源，禁止在電話里推銷(xiāo)自己。c按規(guī)定，每位銷(xiāo)售員每周可有一天的休息，如